1、成績： 山東交通學(xué)院市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計作業(yè)題 目濟(jì)南汽車4S店銷售人員素質(zhì)狀況調(diào)查報告系 部管理系班 級營銷 xx學(xué) 號 學(xué)生姓名xxx指導(dǎo)教師 時 間2010年 12 月 8 日教師評語： 濟(jì)南4S汽車店銷售人員素質(zhì)狀況調(diào)查報告委托方：無調(diào)查單位：山東交通學(xué)院管理系營銷0 xx第四調(diào)查小組 概 要1、調(diào)查目的：據(jù)了解汽車行業(yè)人才需求劇增，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。而與之形成強(qiáng)烈反差的是畢業(yè)生的就業(yè)壓力越來越大，招聘會上多則上千人爭搶一個職位。這就說明了大學(xué)生綜合素質(zhì)與企業(yè)需求的嚴(yán)重脫節(jié)。為了了解濟(jì)南高校生的素質(zhì)狀況,與汽車4S店所需銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行對比，從而使高校

2、培養(yǎng)銷售人才更具有針對性、高效性，指導(dǎo)其提前做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我們做了這個調(diào)查。本次市場調(diào)查圍繞在校相關(guān)專業(yè)學(xué)生和汽車4S店的負(fù)責(zé)人及銷售人員展開。2、調(diào)查范圍：濟(jì)南市車4S店及濟(jì)南市各大高校。3、調(diào)查對象：濟(jì)南市車4S店負(fù)責(zé)人和銷售人員及濟(jì)南市各大高校學(xué)生。4、調(diào)查內(nèi)容：我們對4S店銷售人員的調(diào)查主要包括以下幾個方面：銷售人員基本信息，工作職責(zé)，需要掌握的知識，工作要求及需要補(bǔ)充的知識和技能和對自身工作的評價等。對大學(xué)生的調(diào)查主要包括：基本信息、專業(yè)能力、對工作職責(zé)的了解、挑戰(zhàn)困難能力、以及職業(yè)蘇能等。5、樣本確定方法：因為汽車4S店在濟(jì)南有很多家,全體在4S店工作的銷售人員都是調(diào)查對象，各

3、家4S店所處的地理位置不同，工作環(huán)境能夠就會有所差異，因此調(diào)查結(jié)果會有一些差異。為了準(zhǔn)確、快速的得出調(diào)查結(jié)果，我們此次調(diào)查采用整群抽樣法：先按濟(jì)南4S店所分布的地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，把他們劃分為幾個地區(qū)，從中抽取一個地區(qū)進(jìn)行集中調(diào)查；對列為調(diào)查對象的4S店，根據(jù)各個店的銷售人員數(shù)量進(jìn)行隨機(jī)抽樣。而對濟(jì)南市大學(xué)生的調(diào)查則先采取整群抽樣，抽取幾個學(xué)校，根據(jù)每個學(xué)校市場營銷和汽車專業(yè)學(xué)生的數(shù)量進(jìn)行隨機(jī)抽樣。6、資料收集方法：進(jìn)行實地調(diào)查獲取一手資料；二手資料以網(wǎng)上獲取為主。7、數(shù)據(jù)處理方法：我們小組成員分成兩組，分別對銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)和大學(xué)生數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入、分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計使用了SPSS軟件，然后將數(shù)據(jù)

4、進(jìn)行了匯總。8、調(diào)查結(jié)論：此次調(diào)查可以說收益匪淺，我們發(fā)放的問卷回收率達(dá)到了100%，可以說這次問卷訪問做得很成功。我們通過分析回收的問卷，發(fā)現(xiàn)了很多的問題，比如說問卷空間設(shè)計不合理，導(dǎo)致有的人漏答了題目；有的題目為單選題，但題的性質(zhì)為多選比較合適。我對本次調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了總結(jié)，希望為以后提供借鑒。目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc279519577 1引言 PAGEREF _Toc279519577 h 5 HYPERLINK l _Toc279519578 2調(diào)查對象基本情況 PAGEREF _Toc279519578 h 5 HYPERLINK l _

5、Toc279519579 3調(diào)查內(nèi)容 PAGEREF _Toc279519579 h 6 HYPERLINK l _Toc279519580 4. 資料收集方法和抽樣方式 PAGEREF _Toc279519580 h 6 HYPERLINK l _Toc279519581 5.調(diào)查結(jié)果與建議 PAGEREF _Toc279519581 h 6 HYPERLINK l _Toc279519582 5.1調(diào)查結(jié)果 PAGEREF _Toc279519582 h 6 HYPERLINK l _Toc279519583 5.2建議 PAGEREF _Toc279519583 h 8 HYPERLIN

6、K l _Toc279519584 6.附件 PAGEREF _Toc279519584 h 9 HYPERLINK l _Toc279519585 6.1 關(guān)于汽車銷售人員素質(zhì)狀況的調(diào)查 PAGEREF _Toc279519585 h 9 HYPERLINK l _Toc279519586 6.2學(xué)生問卷調(diào)查 PAGEREF _Toc279519586 h 101引言 10年前，當(dāng)汽車銷售4S店進(jìn)入中國時，全新的銷售模式和服務(wù)模式令消費者感覺耳目一新。一時間，汽車4S店會取代傳統(tǒng)的定點經(jīng)營和大賣場經(jīng)營的說法風(fēng)生水起。短短幾年內(nèi)，4S店得到了極大的發(fā)展，店面面積不斷被刷新，裝修豪華程度不斷被升

7、級。除了轎車，連卡車、客車，甚至是特種車如起重吊車等，都紛紛開建4S店。一時間，汽車4S店風(fēng)頭無兩，似乎4S店的神話將會萬壽無疆。然而，隨著時間的推移，4S店銷售模式遭遇極大挑戰(zhàn)。尤其是2008年，面臨全球性的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)減速，銷售不利、庫存擠壓嚴(yán)重、流動資金匱乏等不利因素的刺激，給了所有行業(yè)參與者一劑清醒劑，對迷信4S店模式者更是當(dāng)頭一棒。2010全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇對于汽車的銷量有積極意義。中國37家汽車企業(yè)2010年計劃銷售1800萬輛，看似柳暗花明的汽車行業(yè)又將告訴增長，勢必對于銷售從業(yè)人員的要求更嚴(yán)格，所以我們此次調(diào)查的意義就更顯重大，對于在校即將畢業(yè)的相關(guān)專業(yè)及有興趣從事此行業(yè)的同學(xué)

8、也尤為重要，這些原因促使我們小組成員愈加重視此次實踐周外出調(diào)查的寶貴機(jī)會，從而更有效的了解社會的需要，加以完善自己。2調(diào)查對象基本情況4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。 3調(diào)查內(nèi)容 濟(jì)南4S汽車店銷售人員素質(zhì)狀況4

9、. 資料收集方法和抽樣方式通過自填問卷和方面訪問兩種方法進(jìn)行資料收集抽樣方式：分層抽樣在汽車銷售人員當(dāng)中抽取了100個樣本 5.調(diào)查結(jié)果與建議5.1調(diào)查結(jié)果 2010年12月1日，小組成員集結(jié)完畢乘車前往市區(qū)，沿著之前網(wǎng)上搜索的行程路線首先前往段店客運中心，在這附近密集分布近30家各類汽車4S銷售店面。 在100份調(diào)查問卷中有98份為有效問卷，2份為廢卷。在調(diào)查問卷中男女生比例如下性別頻率百分比有效百分比累積百分比有效男6263.363.363.3女3636.736.7100.0合計98100.0100.0在濟(jì)南從事汽車銷售人員中男性占大多數(shù)，接近三分之二的比例，同時在在汽車銷售人員當(dāng)中學(xué)歷也

10、是高低不同，專科或?qū)？埔韵聦W(xué)歷的銷售人員占到了93%，本科學(xué)歷僅僅占7%。銷售人員的年齡18-23歲占43%，24-30歲占50%，31-40歲占3%。汽車類專業(yè)占到了35%營銷專業(yè)23%其他專業(yè)42%。通過調(diào)查得知在濟(jì)南從事汽車銷售人員多為較低學(xué)歷，剛畢業(yè)不久的青年，同時從事此行業(yè)的人員專業(yè)也較為多樣，除了相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，還有其他專業(yè)，如體育教育專業(yè)，幼師專業(yè)，會計，電子商務(wù)等不相關(guān)專業(yè)從事，從事汽車銷售并不需要特別的專業(yè)技能，在經(jīng)過相關(guān)專業(yè)的職前培訓(xùn)，在崗培訓(xùn)也基本可以完成公司的銷售任務(wù)。但是在不同車型也有不同要求，例如在和一名銷售人員交談中得知，像經(jīng)濟(jì)性緊湊型家庭型，面包車或中低端轎車并

11、不需要對車輛的專業(yè)了解。顧客更多在意的是價格因素，所以這就需要銷售人員的口才和推銷手段。而對于高端的進(jìn)口越野車，則需要動詞車發(fā)動機(jī)，內(nèi)部配置，改裝系統(tǒng)等等一系列復(fù)雜的汽車知識，因為面對的客戶是懂車的汽車高手，玩車的高收入人群，他們在乎的更多是汽車的性能，在回答顧客提出的專業(yè)問題時也需要專業(yè)回答。所以對于打算從事銷售工作的在校學(xué)生應(yīng)當(dāng)在學(xué)習(xí)營銷知識的基礎(chǔ)上，深入學(xué)習(xí)汽車原理，汽車動力，汽車改裝，汽車維修保養(yǎng)的知識，汽車體系，等各種知識。才能從眾多的汽車銷售人員中業(yè)績脫穎而出。在寶馬，沃爾沃等高檔汽車4S店中，銷售人員年齡普遍高于其他店，這說明在一般品牌店中，銷售人員流動量較大，競爭激烈，要求也相

12、較于國外名牌汽車低一些。從銷售人員的工作時間可看出，38%的汽車銷售人員工作時間不足一年，48%的工作時間是1到3年。所以可以看出汽車行業(yè)并不是想象中的好，壓力大，競爭激烈是必然的要面臨的。在眾多的汽車4S銷售店中，88%有對汽車銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，剩余的10%并未對汽車銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。在眾多的工作職責(zé)中負(fù)責(zé)售后服務(wù)，接待顧客，介紹車輛和顧客試車，負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系，提高滿意度在眾多責(zé)任中占到了66%的比例。72的銷售人員認(rèn)為汽車銷售工作容易和較為容易。由此可見銷售工作操作起來并不難，很容易上手，通俗些說就是誰都可以做這項工作，只要把車賣出去。根據(jù)問卷顯示，汽車銷售人員自身認(rèn)為應(yīng)該掌握汽

13、車技術(shù)，推銷與談判，消費心理學(xué)的占到了45%，由此可見汽車銷售人員應(yīng)該有營銷知識與汽車知識結(jié)合的素質(zhì)，同時也應(yīng)該掌握消費者心理學(xué)。對于應(yīng)該補(bǔ)充的只是選項中辦公軟件，心理素質(zhì)，營銷理論，口才培訓(xùn)，汽車專業(yè)知識的急需補(bǔ)充占64%，可見許多的汽車銷售人員都對自身知識儲備感到不滿，均希望得到補(bǔ)充學(xué)習(xí)。在汽車銷售人員中超過了90%的調(diào)查對象對在汽車4S店內(nèi)工作感到滿意和非常滿意。5.2建議：汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能，長得好會說話就能賣

14、車。這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關(guān)于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月

15、收入過萬元的銷售顧問，并不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗，或者要有專業(yè)背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠?qū)I(yè)怎么賣得出去？），汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店 卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實施培訓(xùn)的

16、費用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬元！如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就 送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內(nèi)沒有業(yè)績而不得不主動放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓(xùn)”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質(zhì)的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不

17、下去的本質(zhì)原因。因此，系統(tǒng)的、專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對于做好汽車銷售工作，是十分重要和關(guān)鍵的6.附件 6.1 關(guān)于汽車銷售人員素質(zhì)狀況的調(diào)查尊敬的女士/先生： 您好！我們是山東交通學(xué)院市場營銷專業(yè)的學(xué)生，為使高校人才培養(yǎng)更有針對性，為社會輸送更優(yōu)秀的汽車營銷人才，針對當(dāng)前汽車銷售人員的素質(zhì)訴求狀況，我們特開展此次調(diào)查。您的意見和建議對我們很重要，非常感謝您的支持與合作！請在您認(rèn)為合適選項前內(nèi)劃。1您的性別 男 女2您的年齡 18-23歲 24-30歲 31-40歲 40歲以上3您的學(xué)歷 高中及以下（請?zhí)鸬?題） 專科 本科 研究生及以上4您的專業(yè)：營銷類 非營銷類5您從事銷售工作多久了？ 不到1

18、年 13年 46年 6年以上6您現(xiàn)在的職位是？ 銷售主管 銷售助理 銷售顧問 7. 貴公司是否有完善的職前培訓(xùn)？ 有 沒有8您的主要工作職責(zé)有哪些？（可多選）接待顧客，介紹車輛和顧客試車 負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系，提高滿意度 負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況注意禮儀、禮節(jié)、隨時關(guān)注展廳的環(huán)境 負(fù)責(zé)售后服務(wù) 其他 9您認(rèn)為公司的工作流程、職責(zé)、制度規(guī)程等是否易于理解、操作非常容易 較容易 一般 較難 很難10作為一名汽車銷售員，您認(rèn)為應(yīng)掌握重點下列哪些知識？(最多選四項)汽車技術(shù) 推銷與談判 品牌管理 廣告學(xué) 消費心理學(xué) 市場調(diào)查 人力資源管理 計算機(jī)應(yīng)用技術(shù) 專業(yè)英語 其他 11您認(rèn)為作為一名汽車

19、銷售人員，應(yīng)（限選三項） 溝通能力強(qiáng)、有親和力 帶著激情去工作，有上進(jìn)心 有敬業(yè)精神和職業(yè)素質(zhì) 對企業(yè)忠誠，有團(tuán)隊歸屬感 有專業(yè)技術(shù)能力 在最短時間內(nèi)認(rèn)同企業(yè)文化12您認(rèn)為在現(xiàn)在的工作中急需補(bǔ)充哪方面的知識或技能？辦公軟件 心理素質(zhì) 營銷理論 口才培訓(xùn) 汽車專業(yè)知識 法律知識 其他_ 13您認(rèn)為在汽車4S店工作如何？很好，很體面待遇也不錯 一般，各方面一般 不好，壓力大待遇不穩(wěn) 不清楚14.您對市場營銷專業(yè)學(xué)生在校期間的學(xué)習(xí)有什么寶貴的建議？ 再次感謝您的合作，祝您工作順利，心情愉快！6.2學(xué)生問卷調(diào)查 走進(jìn)4S店，你準(zhǔn)備好了嗎？（學(xué)生卷）尊敬的同學(xué)： 您好！為了使您更加了解與銷售有關(guān)的技能及

20、素質(zhì),在以后的學(xué)習(xí)中能夠具有針對性、高效性，我們做了這次調(diào)查。結(jié)果僅供本次學(xué)術(shù)研究之用，絕不用于任何形式的個人評價和商業(yè)目的，并為您嚴(yán)格保密。請在您認(rèn)為合適的選項前上劃。1. 您的性別是 男 女2. 您現(xiàn)在的年級是 (大一大二的同學(xué)終止問卷 ) 3您的專業(yè)是： 營銷專業(yè) 汽車專業(yè) 其他 4. 您認(rèn)為在汽車4S店工作 很好，很體面待遇也不錯 一般，各方面一般 不好，壓力大待遇不穩(wěn) 不清楚5您認(rèn)為汽車銷售人員的工作職責(zé)有 （限選三項）接待顧客，介紹車輛和顧客試車 負(fù)責(zé)展車的布置負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系，提高滿意度負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況注意禮儀、禮節(jié)、隨時關(guān)注展廳的環(huán)境 負(fù)責(zé)售后服務(wù)其他 6.您遇到困難的第一反應(yīng)是 相信自己能行，勇往直前 開始懷疑自己，逃避現(xiàn)實 覺得這正是社會對自己的考驗 立刻尋求他人幫助 抱怨不公平 其它 7您認(rèn)為一名汽車銷售員應(yīng)掌握下列 內(nèi)容(限選三項)汽車基礎(chǔ)知識 汽車營銷基礎(chǔ) 汽車營銷環(huán)境 人力資源管理 汽車市場概述 專業(yè)英語 市場調(diào)研與預(yù)測 管理心理學(xué) 市場營銷 人員推銷 計算機(jī)應(yīng)用技術(shù) 其他 8您認(rèn)為一名汽車銷售人員，應(yīng)（限選三項） 溝通能力強(qiáng)、有親和力 帶著激情去工作，有上進(jìn)心 有敬業(yè)精神和職業(yè)素質(zhì) 對企業(yè)忠誠，有團(tuán)隊歸屬感 有專業(yè)技術(shù)能