1、商業基礎服務包括廣告服務；分銷服務；中介服務；咨詢服務企業標準化認證的作用1）強化品質管理，提高企業效益；增強客戶信心，擴大市場份額。2）獲得了國際貿易通行證，消除了國際貿易壁壘。3）節省了第二方審核的精力和費用。4）在產品品質競爭中永遠離于不敗之地。5）有效地避免產品責任。6）有利于國際間的經濟合作和技術交流產業市場與消費者市場相比，具有明顯的差異1）產業市場和消費者市場比較，產業市場上購買者的數量較少，購買者的規模較大。2）產業市場上的購買者往往集中在少數地區。3）產業市場的需求是引申需求。4）產業市場的需求是缺乏彈性的需求。5）產業市場的需求是波動的需求。6）產業市場中是專業人員購買。7

2、）產業市場中往往是直接購買問卷設計的步驟確定需要的信息；確定問題的內容；確定問題的類型；確定問題的詞句；確定問題的順序；問卷的試答為了克服基礎設施問題的困難，企業可以采取的措施員運用調查方法的熟練程度確保調查方法與當地文化相適應；加強調查人員的創造性和適應性采用一些有效的非常規方法；邀請當地人員或機構擔任調研工作商業計劃書的正文一般內容項目概念的簡要介紹；項目發起人、股東方、管理和技術支持；市場和銷售安排技術可行性、人員、原材料供應和環境；投資預算、融資計劃和效益分析；政府支持、管理和審批起草商業計劃書中應注意的事項市場導向；明確的產品概念；競爭導向；行動導向；重視管理隊伍；國際導向；重視摘要

3、合作中的附帶條件主要分類1）政府批準性條件；2）內部批準條件；3）第三方行為條件；4）業務指標條件債務人可以將標的物提存的情況債權人無正當理由拒絕受領；債權人下落不明；債權人死亡而未確定繼承人，或者喪失民事行為能力而未確定監護人；法律規定的其他情形班輪運輸的特點1）班輪運輸有固定的船期、航線、停靠港口和相對固定的運費率2）班輪運費中包括裝卸費，班輪的港口裝卸由船方負責3）船、貨雙方的權利、義務與責任豁免，以船方簽發的提單條款為依據4）班輪承運貨物的數量比較靈活，貨主按需訂艙，特別適合于一件雜貨和集裝箱貨物的運輸審核的主要內容1）開證行的資信狀況；2）信用證的金額；3）裝運期、交單期和到期日及到

4、期地點；4）信用證有無限制性或保留條款FOE條件下買賣雙方的基本責任和義務1）賣方承擔的責任和義務：負責在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上買方指定的船只,并及時通知買方。負責貨物在裝運港越過船舷以前的一切費用和風險。負責辦理出口手續。負責提供有關貨運單據2）買方承擔的責任和義務：負責租船訂艙，支付運費并將船期和船名及時通知賣方，以便賣方準備好貨物裝船。負擔貨物在越過船舷之后的一切風險和費用。接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款。負責辦理保險和支付運費，辦理在目的港收貨和進口手續構成不可抗力必須具的條件其1文檔收集于互聯網，如有不妥請聯系刪除它1）它是在訂立合同以后，合同履行完畢

5、之前發生的，并且是在訂立合同當事人所不能預見的。2）不是由于任何一方當事人的過失或疏忽行為所造成的，即不是由當事人的主觀原因所造成3）它是雙方當事人所不能控制的，即這種事件的發生是不能預見、無法避免、無法預防的。1）進出口公司委托外運公司辦理托運手續，填寫托運單，遞送外運公司作為訂艙依據。2）外運公司收到托運單后，審核托運單，確定裝運船舶后，將托單的配艙回單退回，并將全套裝貨單交給進出口公司填寫，然后由外運公司作為托運人向外輪代理公司辦理貨物托運手續。3）貨物經海關查驗放行后，即由船長或大副簽收收貨單。福費庭業務的主要程序1）出口商與所在地銀行或其他金額機構簽訂福費庭合同。2）出口商與進口商簽

6、訂貿易合同，規定采用福費庭形式。3）出口商發運設備后，將全套貨運單據通過銀行交給進口商。4）進口商把經進口商承兌的并經進口商往來銀行擔保的遠期匯票交給出口商；擔保銀行要經出口商所在地銀行或其他金額機構認同意。5）出口商把經進口商承兌的并經進口商往來銀行擔保的、在半年以上到5-6年的遠期匯票無追索權地售予出口商所在地的銀行或其他金額機構，取得貨款。進入國際市場的主要模式品出口。這是進入國外最簡單的方法。合同打入模式投資打入模式：合資經營和獨資經營兩中形式國際市場的品牌策略1）品牌決策的作用;2）統一品牌和個別品牌的不同選擇;3）品牌設計的注意事項選擇的標準主要包括中間商的可用性；中間商的服務成本

7、費用；中間商履行職責的能力和效率中間商的信譽；中間商的合作態度；中間商的策略企業的價值鏈1）基本活動。包括從原材料采購、生產、銷售到售后服務的一系列縱向經營活動。2）輔助活動。包括企業基礎設施、人力資源管理、產品研發等職能活動戰略聯盟的目的在增強企業間的長期競爭優勢，從企業的基本任務和方向中衍生出經營目標，進而贏得長遠的相對優勢。國際企業的財務管理目標可以細分方面1）融資成本最低化；2）避免或降低經營風險1）資金效率最大化；2）稅收負擔最小化集中存款的優勢1）集中存款的總金額比較大，可以獲得更高的利息收入2）如果集中存款中心位于一個重要的國際金融中心，則能獲得更多短期投資的機會3）集中存款中心

8、可以聘請高素質的金融專家從事投資活動，大大提高投資的效率4）集中存款可以降低整個公司儲備現金的總規模采用弗羅廷貸款的優勢1）可以饒過東道國政府為限制外國子公司將資金轉移到母公司而設置的障礙；集權模式的優點1）集權模式有利于國際企業全球業務的協調2）集權型組織能夠保證公司各項決策與公司的總體目標相一致3）集權型組織有利于組織變革和調整；4）集權型組織有利于減少重復工作2）可以避稅2）可以避稅組織團體1WTO的宗旨提高生活水平，保證充分就業，大幅度和穩定地增加實際收入和有效需求，擴大貨物和服務的生產與貿易，按照可持續發展的目的，有效利用世界資源，保護環境，并以不同經濟發展水平下各自需要的方式，加強

9、采取各種相應的措施；積極努力，確保發展中國家，尤其是最不發達國家在國際貿易增長中獲得與其經濟發展需要相稱的份額。WTO的具體目標建立一個完整的、更具活力和永久性的多邊貿易體制，以鞏固原來的關貿總協定為貿易自由化所作的努力和烏拉圭多邊貿易談判的所有成果。WTO的主要任務放、非歧視和公平貿易等原則，來達到推動實現世界貿易自由化的目標。WTO協議的范圍與服裝，從服務業到政府采購，從原產地規則到知識產權等多項內容WTO的組織機構主要包括部長會議；總理事會；分理事會；總干事；秘書處WTO的基本職能管理并執行多邊貿易協定；為多邊貿易談判提供講壇；尋求解決貿易爭端的途徑監控各國貿易政策以及加強同其他參與全球

10、經濟決策的各國際機構的合作在總理事會下分設三個分理事會貨物貿易理事會；服務貿易理事會；知識產權理事會WTO的基本原則非歧視原則；減讓與關稅保護原則；禁止數量限制原則；透明度原則；公平貿易原則；磋商調節原則；允許實施例外和保障措施原則；發展中國家優惠待遇原則國際經濟聯盟組織依照經濟結合的程度及相互依存的關系可以分為三種自由貿易區，其特征是成員國內部取消關稅，但對非成員國分別保留自己的關稅制度關稅同盟，成員國之間不僅取消關稅，而且對非成員國實行統一的關稅制度共同市場或經濟共同體，不僅對內取消關稅，對外實行統一關稅制度，還取消對勞動力、資本等生產要素在成員國之間流動的限制國際經濟聯盟組織對國際商務的

11、重大影響表現的方面1）創造了新的營銷機會；2）增強了競爭的激烈程度；3）增強了市場的復雜性；4）改變了市場壁壘的結構世界上主要的國際經濟聯盟組織歐盟；北美自由貿易區；亞太經濟合作組織；東南亞國家聯盟國際貨幣基金組織的宗旨作為一個常設機構在國際金融問題上進行協商與協作，促進國際貨幣合作。促進國際貿易的擴大和平衡發展，促進和保持成員國的就業、生產資源的發展和實際收入處于高水平。促進國際匯兌的穩定，在成員國之間保持有秩序的匯價安排，防止競爭性的貨幣貶值。協助成員國在經常項目中建立多邊支付體系，消除防礙世界貿易發展的外匯限制措施。向成員國臨時提供普通資金，使其糾正國際收支的失調，而不采取危害本國或國際

12、繁榮的措施，縮短成員國國際收支不平衡的時間，減輕不平衡的程度。國際貨幣基金組織結構理事會；執行董事會；總裁；業務機構國際貨幣基金組織的資金來源組織團體2成員國繳納的基金份額；借款；信托基金世界銀行的宗旨成立初期：致力于戰后的歐洲經濟復興,而后才轉向全球性的發展援助，即為成員國生產性投資提供長期貸款和技術援助。目前宗旨：通過對生產事業的投資,資助成員國的復興和開發工作。通過對貸款的保證或參與貸款及其他私人投資的方式促進外國私人投資,當成員國不能在合理的條件下獲得私人資本時，則在適當條件下以銀行本身資金或籌資的資金及其他資金給予成員國直接貸款.來補充私人投資的不足。通過鼓勵國際投資，開發成員國的生

13、產資源，提供技術咨詢和提高生產能力，以促進成員國國際貿易的均衡增長及國際收支狀況的改善。根據世界銀行的宗旨，其主要業務活動對發展中成員國提供長期貸款,員國政府或經政府擔保的私人企業提供貸款和技術援助，資助它們興建某些建設周期長，利潤率偏低，但又為該國經濟和社會發展所必需的建設項目。世界銀行的組織機構包括：理事會；執行董事會；行長；業務機構。經合組織的宗旨維護成員國的財政穩定，確保成員國經濟的高速持續增長，保證充分就業，提高人民生活水平，促進世界經濟的發展；促進成員國和非成員國經濟充分合理地發展，在多邊非歧視原則的基礎上，遵循國際貿易規則，擴大世界貿易.經濟合作與發展組織的組織及其附屬機構理事會

14、；執行委員會；秘書處；輔助機構。理事會、國家委員會、執行理事會、會長、特別任務小組秘書長、委員會、仲裁院和犯罪服務機構。國際商會的地位和作用1）制定商業規則和標準；2）促進全球經濟增長和繁榮；3）傳播商業專門知識；4）倡導國際商務中國貿促會的宗旨遵循中華人民共和國的法律和政府的政策，開展促進對外貿易、利用外資、引進外國先進技術及各種形式的中外經濟技術合作等活動，促進中國同世界各國、各地區之間的貿易和經濟關系的發展，增進中國同世界各國人民以及經貿界之間的了解與友誼。中國貿促會主要的任務1）開展同世界各國、各地區經濟貿易界、商協會和其他經貿團體以及有關國際組織的聯絡工作。2）代表國家參加國際展覽會

15、的活動。3）安排和接待國外來華舉辦國際博覽會。4）辦理國際經濟貿易和海事仲裁事務。5）代理中國企業在國外或外國公司和個人在中國的商標注冊和專利申請，辦理有關工業產權和知識產權的咨詢、爭議及技術貿易等業務。6）開展國內外經濟調查研究和經濟貿易信息的收集、整理、傳遞和發布工作。7）指導、協調中國貿促會會各地方分會、行業分會、支會和各級國際商會的工作；負責對各分支機構及會員的服務及培訓工作。8）負責國際商會中國國家委員會的日常工作，協調國際商會的對華業務和國際商會中國國家委員會會員與國際商會交往的有關事宜。9）辦理其他促進對外經濟貿易活動的有關事宜。ISO的宗旨在世界上促進標準化及其相關活動的發展，

16、以便于商品和服務的國際交換，在智力、科學、技術和經濟領域開展合作。ISO主要活動制定國際標準，協調世界范圍的標準化工作，組織各成員國和技術委員會進行情報交流，以及于其他國際組織進行合作，共同研究有關標準化問題。票證單支付丄匯票從不同角度的分類1）按出票人不同，可分成銀行匯票和商業匯票2）按是否附有包括運輸單據在內的商業單據，可分光票和跟單匯票3）按付款日期不同，匯票可分為即期匯票和遠期匯票4）按承兌人的不同，匯票只可分成商業承兌匯票和銀行承兌匯票匯票的票據行為的內容出票；提示；承兌；付款；背書；拒付；追索匯付的三種方式1）電匯；2）信匯；3）票匯匯付的優缺點優點：在于手續簡便、費用低廉缺點：風

17、險大，資金負擔不平衡信用證支付的特點1）信用證支付不是商業信用，而是一種銀行信用。2）信用證是一種自足的文件3）信用證是一種單據的買賣對出口商來說，采用信用證支付方式的優勢保證出口商憑與信用證規定相符的單據取得貸款。出口商可以按時收匯。出口商可憑信用證通過打包貸款或押匯取得資金融通對進口商來說，采用信用證支付方式的優勢保證進口商取得代表貨物的單據。保證進口商可按時、按質、按量收到貨物進口商可憑自己的資信及開證行對自己的信任，少交或免交部分押金，從而取得資金融通信用證的種類1）根據是否要求受益人提交單據，分為跟單信用證和光票信用證。2）根據開證行的責任不同，分為不可撤消信用證和可撤消信用證。3）

18、根據是否有另一家銀行為信用證加保，可分為保兌信用證和不保兌信用證。4）按信用證付款方式，分為即期付款信用證、遠期付款信用證、承兌信用證和議付信用證四種方式。5）按附加性質分類，可分為可轉讓信用證、循環信用證、假遠期信用證、帶電匯償付條款的信用證、背對背信用證、對開信用證信用證的當事人的類型1）開證申請人；2）開證銀行；3）通知銀行；4）受益人；5）議付銀行；6）付款銀行或稱代付行7）保兌行；8）償付行；9）受讓人信用證支付的一般程序1）進出口人在貿易合同中，規定使用信用證支付方式。2）進口人向當地銀行交開證申請書，同時交納押金或提供其保證。3）開證行根據申請內容，向出口人開出信用證，并寄交通知

19、銀行。4）通知行核對印鑒或密押無誤后，將信用證寄交給出口人。5）出口人審核信用證與合同相符后，按照信用證規定裝運貨物，并備齊各項信用證要求的貨單據，信用證有效期內，寄交議付行議付。6）議付行按照信用證條款審核單據無誤后，按照匯票金額扣除利息，把貸款墊付給出口人。7）議付行將匯票和貨運單據寄開證行索償。8）開證行核對單據無誤后，付款給議付行。9）開證行通知進口人付款贖單。10）開證人付款并取得貨運單據后，憑此向承運人提貨。采用信用證的結匯方式1）議付信用證；2）付款信用證；3）承兌信用證賣方應注意向買方發出函電提醒或催促對方開立信用證的情況1）在合同規定的期限內，買方未及時開證，已構成違約2）如

20、簽約日期與履約日期之間相隔較遠，可在合同規定的開證日之前，去信提醒對方及時開證3）賣方貨已備妥，并打算提前裝運，可去信證征求對方同意，要求提前開證4）買方資信欠佳，提前去信提示，有利于督促對方履行合同義務票證單支付2票證單支付2要求改證時應注意下列改證規則1）需要修改的內容應一次性通知開證申請人，節約對方改證費用。2）開證行的改證通知書，仍須通過通知行轉遞，以保真實。3）對于改證通知書的內容，如發現其中一部分不能接受則應把改證通知書退回，待全部改妥后才能接受。4）受益人審證時，如發現一些條款雖與合同或慣例不符，但經過努力可以辦到的，一般可以不改，以示合作，并減少周折。跟單信用證統一慣例相對應的

21、規定1）信用證未規定數量不得增減，貨物數量僅以度量衡制計量單位表示，未計包裝單位，也不是以個數計算，則在支取金額不超過信用證金額的前提下，可以有5%的增減。2）信用證以大約、“近似”或類似意義的詞語用于信用征的金額、數量或單價時，應解釋為允許有關指標有10%的增減。國際多式聯運必須具備的五個條件間連貫運輸；有一份多式聯運合同；使用一份包括全程的多式聯運單據；由一個多式聯運經營人對全程運輸負責；有全程單一的運費費率海運提單可以分為不同的種類1）根據貨物是否已裝船，可分為已裝船提單和備用提單2）根據貨物外表狀況有無不良批注，提單可分為清潔提單和不清潔提單3）根據不同運輸方式，提單可分為直達提單、轉

22、船提單、聯運提單和聯合運輸提單4）根據提單抬頭不同，提單可分為記名提單，不記名提單和指示提單5）根據是否列出全部合同條款，可以分為全式提單和簡式提單6）按照提單效力，可以分為正本提單和副本提單我國出口商品所使用的產地證的分類普通產地證；普惠制產地證；紡織品產地證；對美國出口的原產地聲明書交單應注意的事項單據的種類和份數與信用證的規定相符。單據內容正確，包括所用文字與信用證一致。交單時間必須在信用證規定的交單期和有效期之內。交單方式兩次交單或稱預審交單，在運輸單據簽發前，先將其他已備妥的單據交銀行預審，發現問題及時更正，待貨物裝運后收到運輸單據，可以當天議付并對外寄單。一次交單，即在全套單據收齊

23、后一次性送交銀行，此時貨已發運。進口索賠的對象1）向賣方索賠；2）向船方索賠；3）向保險公司索賠支付的方式1）一次總付；2）提成支付；3）一次總付與提成支付相結合采用提成價格這種方法，雙方必須考慮的因素1）提成基礎；2）提成率；3）提成期限；4）影響提成的因素影響國際營銷定價的主要因素1）成本；2）供求關系；3）競爭；4）關稅；5）中間商環節國際市場商品價格類型1）國家壟斷價格；2）以跨國公司國際市場經營為代表的國際壟斷價格；3）世界自由市場價格國際營銷中采取的定價策略1）市場領導價格策略；2）市場跟隨價格策略；3）進攻性價格策略國際商務糾紛產生的原因1）過失；2）欺詐；3）情境變遷；4）不可

24、抗力國際商務糾紛的類型國際貿易糾紛；國際投資糾紛；國際運輸糾紛；國際工程承包糾紛；國際勞務糾紛；國際技術轉讓糾紛；國際融資貸款糾紛；國際稅收糾紛；國際保險糾紛；國際倉儲保管糾紛；（11）國際知識產權糾紛在解決國際商務糾紛時應遵循的原則1）合法性原則；2）正確判定當事人意旨的原則；3）遵守習慣和慣例的原則；4）公平原則；5）當事人意思自治原則通過協商解決國際商務糾紛的優點1）可以保持和增進雙方的友好關系，有利于今后的業務往來。2）可以使問題得到較快的解決3）可以節省訴訟費用。4）有利于協議的執行解決國際商務糾紛的方法1）協商；2）調解；3）仲裁；4）訴訟協商的弱點1）當雙方當事人分歧比較大時，很

25、難通過協商方式解決爭議2）雙方當事人達成的協議不具備法律效力，當事人在履行過程中可以隨時推翻已經達成的協議國際經濟仲裁具有的特點1）為兩個或兩個以上國家的法人或自然人，涉及一國政府的經濟爭議一般不通過仲裁解決。2）受理案件的仲裁庭的管轄權來自爭議雙方的自愿授權，而不是由于法定的強制性。3）仲裁機構屬于民間組織。4）糾紛當事人享有充分的自主權，對仲裁方式的選擇、仲裁地點、仲裁機構、仲裁員、仲裁程序、仲裁所適用的法律等，當事人都可以自由作出決定。5）仲裁裁決為終局性裁決，對雙方當事人均有約束力，如一方當事人拒不執行，另一方當事人可以申請有管轄權的法院強制執行。6）仲裁具有較大的靈活性，可與調解交叉

26、進行，調解協議內容可以作為裁決結果。7）與訴訟相比，仲裁的程序簡單，處理問題迅速及時，而且費用也較為低廉。仲裁協議包括的內容1）仲裁地點；2）仲裁機構；3）仲裁程序規則；4）仲裁裁決的效力；5）仲裁費用的負擔仲裁程序的主要內容提出仲裁申請；組織仲裁庭；審理案件；作出裁決無效裁決的情況1）在無仲裁協議的情況下作出的裁決。2）以無效的仲裁協議為據作出的裁決。3）仲裁員的行為不當或越權所作出的裁決。4）以偽造證據為依據所作出的裁決。5）裁決的事項是屬于仲裁地法律規定不得提交仲裁處理的裁決訴訟與仲裁的區別1）法院受理訴訟的權利來自國家的審判權，以一方當事人向有管轄權的法院提起訴訟為條件；仲裁。機構受理

27、仲裁案件的權利來自雙方當事人的協議，以雙方當事人自愿達成的協議為基礎。2）法院屬于一國的司法審判機關，仲裁機構屬于民間團體設立的社會性組織。3）訴訟當事人不能自己選定法院、審判員和訴訟程序，仲裁雙方當事人可以自由選定仲裁機構、仲裁員和仲裁程序。4）法院訴訟嚴格按照一國的法律審理。仲裁解決的方式則比較靈活、迅速。5）法院對經過審判并生效的訴訟案件可以強制執行，仲裁機構則不具備執行能力，需強制執行時要向法院提出申請，由法院出面。法院審理國際經濟訴訟的程序1）開庭前準備；2）法庭調查；3）法庭辯論；4）宣告判決對于裁判的執行，各國法律的規定的種類案件當事人自覺執行判決。一方拒不執行判決，則另一方當事

28、人可以要求法院強制執行談判具有以下幾個方面的特點1）談判是雙方不斷調整各自的立場，最終達成一致意見的過程。2）談判是雙方合作與沖突的對立統一。3）對談判的各方而言，存在一定的談判利益界限，即談判各方面從談判中必須獲得的最低利益，這是各方進行合作的基礎。4）談判的多變性和隨機性。5）談判是科學與藝術的結合體國際商務項目談判的特殊性1）國際商務項目談判雙方之間的商務聯系是兩國或兩個地區之間經濟關系的一部分，經常涉及兩國之間的政治和外交關系。2）國際商務項目談判所涉及的是不同國家或地區的企業之間的商務關系，它所適用的法律關系要、比國內商務復雜得多。3）國際商務談判的談判人員來自不同國家或地區，具有不

29、同的社會文化背景和政治經濟體制，在價值觀念、思維方式、語言、風俗習慣、商業慣例等方面存在很大差異，這也使得國際商務談判更加復雜、困難。4）國際商務談判所涉及的內容比國內商務談判要廣泛得多，常常涉及資產、貨物、知識產權、人員的跨國轉移。按照談判的目標劃分，談判可以分為不求結果的談判；意向書與協議書的談判；準合同與合同的談判；索賠合同按照參與者地位的不同，國際商務項目談判可以分為買方談判；賣方談判；代理談判；合作談判。按照舉行地點的不同，國際商務談判可以分為主場談判；客場談判；主客場輪流談判；中立地談判。按照談判內容的不同，國際商務談判可以分為貿易談判；投資談判；技術轉讓；合作談判；租賃談判；勞務

30、合作談判。談判的過程四步驟制定談判計劃；建立關系；達成協議；維持關系采用強制型談判策略可以采用的具體戰術打擊對方自信心；最后通牒；情緒爆發；條件限制心理型談判策可以采用的具體戰術手段尊重禮讓；惻隱術；場外交易競爭競爭戰略具有下面四個特征企業1）企業競爭戰略的目標必須簡單、一直、具有長期性。2）企業競爭戰略必須反映對競爭環境的深刻理解。3）在制定企業競爭戰略說必須客觀評價自身的資源能力。4）與企業競爭戰略相適應的執行能力。一個成功的企業，其競爭戰略必須達到的要求1）企業競爭必須與企業目標和價值觀相一致；2）企業競爭戰略必須與行業環境相一致3）企業競爭戰略必須與企業的資源與能力相適應；4）企業競爭

31、戰略必須與企業組織和制度相適應；5）企業競爭戰略內部的適應性邁克爾波特的競爭優勢理論中提出的三種基本戰略1）成本領先戰略；2）產品差異化戰略；3）集中戰略制定國際競爭戰略的著眼點包括那些要素？1）區位優勢；2）規模經濟和學習經濟；3）政策適應；4）市場實用國際競爭戰略的類型國際戰略；多國戰略；全球戰略；跨國戰略戰術方法戰術方法常用的拖延戰術疲勞轟炸；重復立場；不明確表態經常采用的虛實結合戰術傳遞虛假信息；聲東擊西；先硬后軟觀察法的主要優缺點優點：觀察了實際行為，而不是只憑口傳。缺點：只能觀察明顯的行為，而不能了解行為的動機。詢問法可通過以下幾種方式進行訪問法；電話調查法；郵寄調查法實驗法的優缺

32、點優點：在隔絕環境中控制在現實情況下不能控制的自變因素，對制定市場策略起到一定作用。缺點：不能模擬市場的所有情況。表示品質的方法主要的種類1）以實物表示品質；2）憑說明表示品質表示品質的方法可纟田分的種類1）憑規格買賣；2）憑等級買賣；3）憑標準買賣；4）憑說明書和圖樣買賣；5）憑商標或品牌買賣6）憑產地名稱買賣計算重量的方法毛重；凈重；公量；理論重量；法定重量減少外匯風險的方法1）貨幣技術；2）收付款時間策略；3）國際生產策略集裝箱包箱費率的三種方式FAK包箱費率，即不分貨物種類，按每個集裝箱收取的費率FCE包箱費率，即按貨物等級制定的包箱費率FCE包箱費率，即按貨物等級及不同類型的計價標準

33、制定的費率管理方法1）制定出整個系統的總體目標。2）在不同渠道層次間短期交換人員，達到相互了界和認同的目的。3）同化、即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領導進入自己的咨詢委員會、董事會或類似機構，增加相互交流意見的機會。社會文化4）在各種同層次或不同層次渠道成員間建立行業組織，增進彼此間交流。價值觀和態度的基礎上會形成影響人們相互行為的社會規則時間觀念；對變革的態度；財富觀；風險意識教育水平與國際商務管理的關系教育水平直接影響人們的消費行為。教育情況決定了當地人力資源的基礎水平。教育水平是制約國際商務活動的重要因素，影響到企業的國際商務策略。文化的基本構成因素價值觀和態度；語言；教育；習俗和風

34、俗習慣；宗教與倫理；物質文化商業文化的構成因素工作態度；激勵動機；時間觀念；同僚文化；空間文化；著裝文化等。荷蘭學者霍夫施泰德發現，可以通過四個主要的尺度分析不同文化中行為方式的差異及其原因調研評估1）權力距離；2）回避不確定性；3）個人主義；4）男性化程度國際商務項目調研的內容1）國際商務宏觀環境調研；2）國際市場產品需求調研；3）國際市場競爭環境調研國際商務宏觀環境調研的內容？1）國際貿易制度；2）經濟環境；3）政治法律環境；4）社會文化環境國際商務的經濟環境分為兩個層次國際經濟環境；有關國家國內的經濟環境對經濟環境的調研內容經濟制度與經濟體制；經濟發展水平；市場規模；經濟特征等方面。對國

35、際市場產品需求的調研主要內容需求的總量；結構；發展速度；購買特征。國際市場競爭環境調研涉及的內容1）價格信息調研；2）分銷渠道調研；3）促銷調研；4）競爭調研利用東道國的調研公司從事調研活動具有的很多優勢1）調研代理公司具有當地市場的專門知識和資源2）調研代理公司從事調研工作不存在語言障礙和溝通障礙，能夠獲得更為真實、準確的資料3）由市場調研代理公司從事調研工作通常要比從本國派出一個完整的調研小組在成本上具有更大優勢，不僅可以免去大量的差旅費，而且可以避免由于不熟悉情況走彎路所導致的經濟和時間上的損失。4）由市場調研代理公司從事調研工作擁有更大的客觀性國際商務競爭調研主要包括三個方面的內容競爭

36、法律體系調研；市場結構調研；不同行業和市場的具體競爭手段和形式在不同時間、不同地域存在很大差異國際商務項目調研步驟確定課題與任務；確定信息來源和調研方案；實施調研方案和整理；評估分析資料市場調研可分為四種類型探索性調研；描述性調研；因果性調研；預測性調研實施調研方案會產生的問題與障礙1）語言問題；2）其他社會文化問題；3）基礎設施問題對客戶資信評估的內容1）國外企業的組織機構情況；2）政治情況；3）資信情況；4）經營范圍；5）經營能力項目評估的主要內容項目的技術可行性評估；項目商業可行性評估。企業內部評估的一般流程1）初步接洽項目來源方；2）接受項目來源方提供的項目建議書或自行編制項目考察簡表

37、3）業務部門初篩；4）業務部門二次篩選；5）公司聯席會議審核；6）編制正式的評估報告和項目建議書；7）公司董事會或決策委員會審批；8）起草和審核合同、協議、章程等法律文件項目評估應遵循的原則科學性原則；客觀性原則；公開性原則；面向需求的原則在從事國際商務活動時，必須對一國物質條件進行的評估經濟基礎設施的狀況；社會設施；金融基礎條件；行業及相關行業的生產工藝能力與水平；行業中勞動密集程度。評價過程中的三個主要的評價標準1）經濟性；2）可控制性；3）適應性國際商務活動形式的分類國際貿易；對外直接投資；通過特許經營、合資經營、工程承包或其他形式進行的對外經營活動服務商品與有形商品相比的自身特點1）生

38、產與消費同時進行2）價值與使用價值的轉移分離國際商務管理與國內商務管理在具體管理過程中的差異？1）從事國際商務活動要比從事國內商務活動困難得多語言不同；法律、風俗習慣等不同；商務活動的障礙多于國內市場；市場調查困難；交易接洽困難得多；糾紛處理困難2）國際商務活動要比國內商務活動復雜得多各國的貨幣與度量衡差別很大；商業習慣復雜；海關制度及其他貿易法規不同；國際匯兌復雜；貨物運輸和保險手續復雜3）國際商務活動風險大信用風險；商業風險；匯兌風險；運輸風險；價格風險；政治風險經營國際商務需要具備的條件1）遠大的眼光；2）良好的商業信譽；3）各種專業理論與知識；4）靈通的商業情報；5）雄厚的資金和完備的

39、組織機構國際商務發展的歷程1）貿易主導階段；2）投資主導階段；3）全球商務階段國際商務發展趨勢（當代國際商務的主要特征）1）生產活動國際化;營的重要性空前增長；3）國際商務活動所需要的需求環境逐漸形成；4）無形商品和無形貿易在國際商務活動中越顯重要；5）生產經營跨國公司化；6）世界經濟區域集團化；7）貿易和投資壁壘逐步拆除在國際商務管理過程中，經濟體制劃分為四種主要的類型市場經濟；指令經濟；混合經濟；國家指導經濟從事國際商務活動的企業應做到的方面1）在日常的市場調研活動中應重視對公司國際商務管理活動可能產生影響的政治因素的情報的收集和研究。2）對于重大的政治環境變化要組織專門力量進行專題研究。

40、3）可以向專門從事國際評估的機構咨詢。兩種對于國際商務活動而言至關重要的因素信息溝通成本；運輸成本二戰后，國際商務活動的明顯變化1）在國際貿易的商品中中間產品的比重不斷上升，這樣做是為了充分利用各個國家的優惠資源，降低產品的成本。2）投資成為國際商務活動的中心環節。3）在國際商務管理模式上由松散型的區域模式向集中的全球模式過渡。4）由于國際上午成本的大幅度下降，大批中小企業走上了國際化經營道路。國際商務項目管理的特殊性1）國際商務項目的業主方通常對項目的進度和流程訂有嚴格的程序；2）國際商務項目的管理通常引入第三方管理模式；3）國際商務項目通常采取項目分包模式；4）國際商務項目的管理環境比較復

41、雜；5）國際商務項目管理的風險性比較大，管理要求高；6）國際商務項目管理對國際商務項目管理人員的素質要求較高如何實施國際商務項目的管理1）建立健全管理組織；2）明確管理程序；3）建立健全的管理體系；4）實施嚴格專項管理制度對國際商務人員的基本要求1）業務技能；2）公司文化適應能力；3）國際文化適應能力減少在執行過程中的偏差，同時減少在執行過程中的偏差，同時國際商務人員的來源及各自優點1）公司母國人員：更容易了解和接受母公司的政策和方法,母公司對這類人員的信任程度也比較高。2）子公司所在國人員：了解當地市場，適應性比較強，費用低。3）第三國人員：具有在多個國家學習、工作和生活的經歷，因此在對母公

42、司和子公司所在國的文化適應方面的能力比較強。國際商務人員配備策略的類型及各自優劣勢？1）以母國為中心的人員配備策略優點：東道國缺乏合適的管理人員是導致這種政策的主要原因。是為了確保整個公司經營和管理文化的統是為了更清楚、準確地向子公司轉移有關企業策略和經營技能方面的信息和能力。缺點：容易導致子公司所在國人員的不滿和抱怨，影響公司的士氣和凝聚力。容易導致對當地經營環境的不適應。2）以多國為中心的人員配備策略優點：克服了單純以母公司為中心的傾向，更加容易東道國的文化和經營環境。費用較低，在發展中國家尤其如此。缺點：在東道國可能難于找到合適的人員。由于文化、權力、酬薪等原因導致外派人員和當地人員之間

43、的敵對情緒和不合作。3）以全球為中心的人員配備策略優勢：能夠更適合理地配置人員。有利于培養和建立一支適應全球管理職能的國際管理人員隊伍。缺點：受到各國勞工政策和人力資源狀況的限制。頻繁在國際轉移管理人員會導致非常高的培訓和安置費用。國際商務人員培訓的主要內容1）文化培訓：幫助外派人員了解東道國文化，提高其與當地人員溝通的能力。文化培訓的內容包括當地的文化、歷史、政治、經濟、宗教等方面的知識。2）語言培訓：國際管理人員的主要工作語言通常為母國語言或英語，但一定程度的東道國語言對于國際人員與當地人員的溝通仍然具有十分重要的作用。這給予當地人員尊重當地語言文化、愿意建立和睦關系的感覺。當一定程度的東

44、道國語言對于國際人員理解當地文化和做法具有非常重要的作用。3）生活培訓：幫助國際商務人員與他們的家庭更好地適應東道國的日常生活。良好的業余生活和精神狀態對國際商務人員的工作成敗所具有的作用是不能忽略的。基根提出五種國際營銷戰略1）產品擴展一促銷擴展；2）產品擴展一促銷適應；3）產品適應一促銷擴展4）產品適應一促銷適應；5）產品創新從事國際市場促銷時有哪些障礙1）促銷對象的購買習慣和購買心理難于把握；2）促銷費用高昂且不易把握3）難以獲得有效的促銷媒介；4）受母國與東道國關系及母國國際形象的影響國際市場促銷的特殊性1）促銷的對象不同；2）面臨的營銷環境不同；3）在傳播渠道及費用等方面存在很多不同

45、點4）國際促銷常常受到國際關系因素的影響企業是否實行標準化的廣告決策，要考慮的因素1）各國消費者的購買動機是否一致；2）市場的共同點；3）產品的性質和潛在市場的大小如果企業廣告文稿需要翻譯，則應遵循以下原則1）翻譯人員的任務應該是翻譯原文的思想和觀點，而不是只提供字面解釋2）不要時可參照原文重新撰寫廣告稿本；3）避免使用生僻的成語或俚語4）翻譯人員的母語最好是廣告稿本所需要翻譯的語言5）譯稿必須經過當地人的核查，特別是代理商和經銷商的核查企業是否實行標準化的廣告決策要考慮的因素1）各國的消費者與購買動機是否一致；2）市場的共同點；3）產品性質和潛在市場的大小常見的廣告媒介類型1）印刷媒介；2）

46、視聽媒介；3）直郵廣告；4）戶外廣告；廣告形式方面的限制1）一些國家限制采用比較和對比的方式宣傳產品的功能2）一些國家對某些產品廣告可供選擇的媒體進行限制；3）一些國家對廣告的內容進行限制4）大多數國家不允許廣告中出現與當地歷史文化、倫理道德、社會習俗相違背的內容選擇國際廣告媒介的考慮因素1）媒介的國際性；2）媒介的可獲得性；3）媒介的覆蓋范圍；4）媒介的費用；5）媒介的質量在選擇廣告代理商方面，國際經營者有兩種選擇1）選擇國內廣告公司；2）選擇國外廣告公司廣告標準化的優缺點告制作成本和廣告方面的管理費用，利于在全球范圍內樹立統一企業形象缺點：不適應各國的市場需求廣告多樣化的優點可以充分考慮不

47、同國家和地區的特殊性、針對性和適用性比較強國際企業在選擇廣告代理商時，要考慮的因素1）覆蓋范圍。國際企業的目標市場往往涉及不同的國家或地區，從簡化工作量、降低成本、保持企業促銷工作的一致性等方面考慮，最好選擇能夠覆蓋公司所有目標市場的廣告代理商。2）服務質量。不同的廣告公司在服務質量上往往存在很大差異；即使在同一家廣告公司內部，不同的分支機構的服務質量也不盡相同3）國際公司自身實力。實力強大的公司設有功能較強的廣告部，負責制定公司的廣告戰略和廣告管理工作，他們只委托廣告代理機構處理一些具體的廣告事務。而那些實力較弱的公司，往往需要廣告代理機構提供全面的服務4）聯系與控制。國際公司最好選擇在國外

48、設有分支機構的國內廣告公司或在國內設有分支機構的國外公司5）國際協作的必要性。如果國際公司要在多個國家實行標準化廣告策略。就必須在廣告活動中協調行動以及統一管理，這樣選擇一家國際廣告公司代理全部廣告事務就是一種很好的選擇。6）代理商形象。當地的代理機構有助于國際企業在當地消費者中留下良好印象，而一家國際代理機構則有助于企業樹立國際性形象7）公司組織。如果公司采取的是分權式組織結構，則選擇廣告代理機構的任務一般由各地的子公司完成；而在集權式的組織結構中，選擇廣告代理機構的任務一般由總公司負責。國際市場常見的銷售渠道包括三個環節？1）出口國國內的銷售渠道,接或間接將產品賣給從事出口業務的企業，包括

49、企業自營出口機構和其他出口商。2）出口商與進口商指甲的銷售渠道，也就是通常所說的國際貿易環節，通過這一環節商品由本國市場進入其他國家市場。3）進口國國內的銷售渠道。各國國內消費品的流通渠道1）生產者消費者；2）生產者零售商消費者；3）生產者批發商零售商消費者4）生產者-代理商-批發商-零售商-消費者國際市場銷售渠道的特點1）商品流通渠道長；2）國際市場中間商的功能各異；3）社會文化習俗影響中間商的經營方式中東國家銷售渠道的主要特點1）中東國家的銷售渠道有兩種主要形式。進口商批發商零售商消費者或用戶代理商或進口分銷商-傭金代理商-批發商-零售商-消費者或用戶2）普遍采用代理商或進口分銷商3）中東

50、國家的傭金代理商有時也起到進口代理商的作用，但并不完全執行進口商的全部職能4）中東的批發商絕大多數是只有幾名員工的小批發商。5）中東國家的零售商規模一般都比較小日本的銷售渠道的基本特點表現在1）日本的流通批發業多，不同功能的中間商具有多層次的特點2）零售業的規模小，零散，分布密度高，流通層次多，渠道規范性、標準化程度比較低，商品交易重視信賴關系與長期穩定關系，交易回扣、退貨制、期票制盛行影響國際市場銷售渠道決策的因素1）產品因素：產品的單價；產品的體積和重量；產品的易腐性和易毀性；產品的技術性服務的要求；新產品2）環境條件：法律規定和限制；經濟環境3）市場環境：消費者的數量和分布狀況；成交量大

51、小；潛在顧客數量；消費者購買頻率；消費者的購買習慣；競爭者的渠道4）出口企業的條件國際市場銷售渠道決策的內容目標；2）確定是否使用中間商；3）選擇國際市場的中間商國際市場銷售渠道的管理和控制1）企業與中間商關系的管理：過去中間商合作的力量；與中間商關系的基礎2）渠道成員的評價；3）協調渠道沖突和競爭企業要定期評價各個渠道成員的業績水平，其評價指標主要有?短、損壞和丟失商品的處理4）對用戶的服務水平；5）在促銷和培訓項目中的合作程度；6）與其他成員的配合程度；7）提供反饋的質量；8）滿意度的高低；產生渠道沖突的原因1）目標不一致；2）角色和權利不明確；3）雙方看法不一致；4）中間商對制造商以來性

52、太強CEPT減稅計劃分兩種方式實施快速減稅；正常減稅北美自由貿易協定的主要內容1）在15年內徹底消除內部的貿易壁壘，其中在頭10年內取消三國間99%的商品貿易關稅。2）取消大部分阻礙跨國界的服務貿易的壁壘。3）取消三國間對外直接投資的大部分限制。4）實行國家環境標準。5）建立兩個委員會。為了實現建立東盟自由貿易區的目標，東盟采取了一系列重要措施1）共同有效普惠關稅；2）原產地規定；3）推進服務業自由化進程；4）設立東盟投資區-AIA；5）東盟工業合作計劃；6）其他東盟工業合作計劃的主要宗旨加強東盟在區域及全球市場上制造的競爭力。增進效率與生產力，提高區內工業生產力提升市場占有率，增進東盟在制造

53、工業中的競爭地位。中國與東盟全面經濟合作框架協議確定的宗旨和目標加強和增進各締約方之間的經濟、貿易和投資合作。促進貨物和服務貿易，實現貨物和服務貿易自由化，創造透明、自由和便利的投資機制。為各締約方之間更緊密的經濟合作開辟新領域，制定適當的措施。為東盟新成員國更有效地參加與經濟一體化提供便利，縮小各締約方發展水平的差距國際許可證協議的分類1）獨占許可協議；2）排他許可協議；3）普通許可協議；4）可轉讓許可協議；5）交叉許可協議獨家代理協議的主要內容1）雙方的基本關系；2）代理的商品、地區和期限；3）專營權；4）傭金條款；5）最低成交額;6）商情報告許可貿易協議的主要內容1）序言條款；2）關鍵性

54、詞語定義條款；3）許可協議的范圍；4）關于專利權和商標的專門條款；5）價格條款；6）支付條款；7）技術服務和人員培訓條款；8）技術資料交付、保證條款和保密條款；9）技術改進和發展的交換條款；10）搭售條款；11）稅務條款；12）不可抗力或情勢變遷條款；13）違約及救濟辦法條款；14）爭議的處理及法律適用條款；15）合同生效與其他許可協議的范圍協議項下所轉讓的技術的具體內容和要求；技術的使用領域；技術資料的內容；條款貿易使用、制造和銷售的地區；許可協議的功能及是否能轉讓；訂立索賠條款通常的方式：異議和索賠條款；罰金條款限制性條款的種類限制交易對象；限制經營范圍或規模；固定價格海洋運輸裝運條款1）

55、裝運時間；2）裝運港和目的港；3）分批裝運和轉船；4）裝運通知；5）裝卸時間、裝卸費、滯期費、速遣費保險條款的主要內容1）投保金額；2）險別權利與義務條款包括的部分1）承包商的權利與義務；2）業主的權利與義務；3）監理工程師的權利與義務對銷貿易的形式易貨貿易；反購或互購貿易；補償貿易；轉手貿易對銷貿易的利弊有利：它是一種可以不動用外匯或少動用外匯就可以發展一國對外貿易的有力手段。在貿易保護主義盛行的當代，通過對銷貿易，有助于打破西方國家的貿易壁壘，為本國產品，尤其是發展中國家的工業制成品打開市場。如產品回購或抵消貿易，除了具有一般對銷貿易所具有的平衡國際收支的作用外，還具有融通資金和吸收外國資

56、本流入的功能。由于對銷貿易采用的是進口結合的做法，故核算其經濟效益可從進出口兩方面結合起來通盤考慮，加之，對銷貿易是由交易雙方私下進行的，這就更增加了決定價格時的靈活性和隱蔽性，而不易被他人察覺，從而起到補貼出口而不遭報復的作用。從發達國家角度看，通過對銷貿易，承諾一定的回購，提供信貸或投資，不僅可以增強其市場競爭能力，而且有助于推銷一些用現匯難以銷售的產品、技術，爭取到一些廉價的原材料或零部件供應。不利：對銷貿易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，這其實是以限制性的措施來反對保護主義，其結果反而增強了貿易保護主義的氣氛。決定交易的主要因素已不是商品的價格和質量，而是取決于回購的承諾。這就不可避免地削弱

57、了市場機制的作用補償貿易有兩個主要特點1）補償貿易具有易貨貿易的性質；2）補償貿易具有延期付款的性質：直接補償方式，間接補償方式，部門補償資本主義時期的國際貿易同以往的國際貿易存在的不同點1）前資本主義時期的國際貿易局限于一個特定的地理范圍，表現出區域貿易的特征，而資本主義時期的國際貿易則突破了特定區域的限制，表現出全球性的特征。2）前資本主義時期的國際貿易往往局限于某些特定的商品，不具備一般的代表性，而資本主義時期國際貿易的商品幾乎無所不包，具有很強的代表性。GATS規定，服務貿易包括的四種方式1）越境提供：從一方境內向任何其他國家境內提供服務2）境外消費：在一國境內向任何其他國家服務消費者

58、提供服務3）商業存在：通過任何在其他國家境內的商業機構提供服務交易對象4）自然人移動：一國自然人在任何其他國家境內提供的服務評價交易對象的基本方法，如何評價對交易對象進行評估的基本方法是加權平均積分法1）對交易對象進行評估之前，企業首先要確立對交易對象進行評估的若干項目或指標體系；2）確定每個指標和子項目的權重；3）確定對交易對象資信登記進行劃分的標準；4）對某一交易對象的具體情況進行打分，可以采用百分制、五分制等不同體系；5）計算交易對象的綜合得分，并評級。尋找國際商務交易對象的途徑1）公開出版物；2）請國外銀行介紹客戶；3）請國內外的商會組織、行業組織、貿易促進機構或友好協會介紹關系；4）

59、請駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象；5）通過參加國內外展覽會、交易會建立關系；6）利用國內外的專業咨詢公司介紹客戶考慮國際商務交易對象可采取的途徑1）通過銀行或咨詢機構調查；2）通過國外的工商團體進行調查；3）通過駐外機構和在實際業務活動中對客戶考察和評估交易對象中的不確定因素1）資料的完整性和準確性；2）評估體系的準確性與科學性；3）評估對象情況變化的風險國際市場產品需求的特殊性1）慣上的差異；2）國際市場顧客在使用用途上的差異；3）各國市場產品標準上的差異；4）國際市場顧客在品基本要求方面的差異；國際市場產品開發的特殊性由銷售區域以外的地區的產品開發機構進行開發，此時必然面臨不了解

60、當地市場的困難。由銷售區域當地的產品開發機構進行開發，此時對當地研發機構的研法能力就提出了很高的要求，這一點在那些發展中國家市場特別突出。由銷售區域以外的地區的產品開發機構和銷售區域當地的產品開發機構進行聯合開發。國際市場產品生產的特殊性1）在企業母國特點：是產品生產比較容易組織，質量也容易得到保障缺點：易受各國對外貿易政策的影響；需要承擔關稅費用；很難滿足銷售地的需求在2）當地進行生產特點：當地市場需求必須達到一定規模，否則不經濟。要求當地必須具備一定生產條件3）在第三地集中生產特點：選擇若干具有明顯比較優勢的地區作為全球生產和供應基地，集中生產產品。優點：充分利用某些地區在生產上的比較優勢