1、第4章 旅行社銷售業務第1章第2章第3章第4章第5章第6章第7章第8章第9章 主 要 內 容 本章介紹了旅行社銷售價格制定的方法，銷售渠道的種類，市場促銷的多種策略，以及銷售業務流程與管理。本 章 框 架第一節 旅行社銷售價格的制定 第二節 旅行社銷售渠道的選擇 第三節 旅行社市場促銷策略 第四節 旅行社銷售業務流程與管理 第一節 旅行社銷售價格的制定 在旅行社的產品中，大量的成本并非由企業來決定，因而給成本的控制帶來了難度。包括交通、飯店、餐館、景點、保險、外事機構等。 對旅行社來說，真正能控制的就是綜合服務費。一、影響旅行社產品價格的主要因素 （一）產品成本 （二）市場供求關系 在制定旅行

2、社產品價格時，必須考慮市場銷售價格與旅游市場需求、供給的內在聯系，即旅游服務的需求量、供給量和旅行社銷售價格的相關關系。 （三）競爭對手的價格 1、在旅行社產品市場上，絕大多數旅行社生產和銷售同類產品，產品差異不大，各旅行社之間競爭激烈。 2、于是，削價競爭成了旅行社產品市場上的主流競爭，但長期削價競爭容易導致惡性競爭，這對規模和實力較弱的旅行社來說經營變得更加困難。 （四）旅游產品的特色 旅游產品的特色也是影響旅游產品價格的因素，包括旅游產品的種類、標準化程度、季節性、時尚性、需求彈性、生命周期階段等。 又稱高價策略，對產品采取高價投放市場的策略，這樣可以使旅行社在短期內獲取高額利潤。 優點

3、是達到短期最大利潤目標，較快收回產品開發成本，逐漸擴大產品的經營能力，也為今后降價留有較大的余地。 缺點也明顯，由于定價過高，有時渠道成員不支持或得不到消費者認可，不利于開拓市場。 二、旅行社產品的價格策略 （一）撇脂定價策略 （二）滲透定價策略 又稱低價策略，對產品采取低價投放市場的策略，以便增加銷售量，廣泛地占領市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占領市場的目的。 （三）心理定價策略 1、吉祥尾數定價策略 2、整數定價策略3、聲望定價策略4、組合定價策略 （四）折扣定價策略 1、數量折扣 2、現金折扣 3、季節折扣 4、業務折扣 1、成本加成定價法 三、 旅行社產品的定價方法 （一）

4、成本導向定價法 2、邊際貢獻定價法 3、投資回收定價法 （二）需求導向定價法 1、認知價值定價法 2、需求差別定價法 （三）競爭導向定價法 1、隨行就市法 2、率先定價法 1、綜合服務費 四、旅行社產品報價的相關知識 （一）全包價 2、房費 3、城市間交通費 4、專項附加費 （二）半包價 在全包價基礎上，扣除午、晚餐費用的包價形式。 其目的在于降低產品的直觀價格，提高產品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。 （三）競爭導向定價法 1、隨行就市法 2、率先定價法 第二節 旅行社銷售渠道的選擇 旅行社產品銷售渠道是旅行社將其產品銷售給旅游者的途徑，它是一種由旅游企業構成的經營結構或

5、經營網絡。 一、旅行社銷售渠道的類型 （一）直接銷售渠道 直接向旅游者銷售旅游產品；減去了中間費用，可以降低價格。 （二）間接銷售渠道 1、通過零售商銷售產品 2、通過批發商或經銷商銷售產品 （一）廣泛性銷售渠道策略 （二）選擇性銷售渠道策略 （三）專營性銷售渠道策略 二、旅行社銷售渠道策略 （一）直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇（二）客戶旅行社的選擇 （三）中介個人的選擇 三、旅行社產品銷售渠道的選擇 第三節 旅行社市場促銷策略 廣告是旅行社用來直接向顧客傳遞信息的最主要促銷方式，具有公開性、普及性和引人注目的特點，它能為旅游企業樹立一個長期的形象。 一、廣告促銷 1、戶外廣告牌2、廣告傳單

6、 （一）自辦媒體廣告 （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網站2、電視 21世紀最新、最現代化的電子媒體廣告 具有視、聽緊密結合，形象生動活潑特點 3、報紙 一種影響面廣，費用較低和重復率高的廣告媒體 4、旅游雜志 特定讀者的廣告媒體，具有針對性強的特點 5、廣播電臺 價格低、重復率高、信息傳播及時等優點 （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網站 3、報紙 5、廣播電臺 2、電視 4、旅游雜志 又稱直接推銷，是指旅行社派出推銷員直接與顧客接觸，以加速銷售的促銷方法。 二、直接促銷 （一）人員推銷 （二）電話促銷 1、優點 最及時，針對性極強，與客戶能直接交流從而產生情感因素 。2、缺點 費用不便宜

7、、無視覺及文字效果，促銷成功率不高。 （三）郵寄促銷 1、優點 針對性強，存在投入少而收益高的機遇。2、缺點 形式單調，對絕大多數收信者來說促銷無效果。 （四）會展促銷 由主辦機構邀請本國各地旅行社、橫向旅游合作企業或合作者及海外客戶或旅行社代理人參加，旨在進行旅游產品交易和宣傳促銷。 特點：節省了大量外聯旅差費，為旅行社會晤老客戶、增進老交情以及廣交朋友、尋找新客戶提供了良好平臺。 （五）文化廣場促銷 形式：大型電子屏幕、文藝演出、散發促銷宣傳材料； 優點是易造聲勢，缺點是針對性不強、無法選擇受眾。 （六）旅游大篷車促銷 由旅游行政主管部門牽頭，各旅游企業參加，乘坐旅游大巴或旅游專列巡游于旅

8、游客源地，或跨市、或跨省，在各地大張旗鼓地開展廣場文藝促銷活動，散發旅游宣傳品，解答潛在旅游者的提問。 特點：只能起提高知名度、引起旅游興趣的作用，著眼點是未來，很難當場達到銷售目的。 1、間接公關促銷 2、紀念品促銷 3、口碑促銷 三、間接促銷 1、價格促銷 2、踩點促銷 3、網上促銷4、聯合廣告促銷5、競賽促銷 四、特殊手段促銷 第四節 旅行社銷售業務流程與管理 1、直接銷售2、委托銷售一、旅行社銷售業務的方式 （一）單項服務的銷售方式 （二）包價旅游的銷售方式 1、系列團 2、非系列團多次重復安排某一旅游產品 一次性銷售的旅游產品 弄清詢價團(者)國籍或地區、人數(十人以上或十人以下等)

9、、服務標準、路線、飯店、特殊要求等具體情況。 二、旅行社銷售業務流程 （一）詢價處理 （二）編制日程草綱 填入日程表內：人數，團號，國籍，所需語種，飯店級別，旅游日程及時間(抵離時間及地點)，所需房間數，有否領隊，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團隊成員姓名、性別、年齡、職業以及其他特殊需要等等。 （三）報價 說明所包括的費用及項目，以及具體日程，并要求對方立即確認。 （四）核價 包括旅游團隊(者)人數，服務等級，在華日期時間，各地抵離航班、車次及其他，運輸手段及時間，參觀的城市及附加項目、節目，各地飯店實際逗留天數，外匯率的折算等。 （五）確認 一定要有書面協議以示確認； 通過電話完

10、成的具體發團業務，需要相互傳真確認。（六）發文 把接待計劃發給有關接團社，并將計劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財務，另一份給保險公司。 團隊運行時的往來文函應歸于該團檔并及時處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄。 （七）建檔 對入境旅游團隊，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團號、人數、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點，到旅游局辦理手續，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。 （八）簽證 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科學的銷售工作程序 3、建立銷售效果檢驗與接待服務質量反 饋制度4、關系銷售與客戶管理 三、旅行社銷售管理 1、問候電話 2、意見征詢單 3、書信往來 4、問候明信片 5、促銷性明信片 6、游客招待會 7、節日祝賀 8、影印材料 9、旅行社報 10、旅行社開放日 四、旅行社的售后服務 相關閱讀： 國內旅游組團合同范本，見書本章練習題1、旅行社產品該如何選擇銷售渠道？ 2、旅行社銷售業務流程包括哪些步驟？ 經常不斷地學習,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量Study Consta