1、 楊劍雄 市場開發、維護及管理工作經驗分享 目 錄一、區域市場運作的經驗分享；二、招商策略及成功案例分析；三、經銷商管理掌控之我見；四、團隊管理與建設；五、終端實戰操作；1、關于小包裝A、前期市場開發B、后期市場維護C、新品推廣D、品牌形象建設E、增量措施2、關于中包裝A、市場開發及維護B、增量措施一、區域市場運作的經驗分享 1、關于小包裝A、前期市場開發1）傳統渠道開發2）KA賣場進場談判3）團購渠道開發4）特殊通路渠道開發A、前期市場開發1）傳統渠道開發傳統渠道主要是指一般的銷售渠道，如農貿市場、BC店、糧油店、批發部、社區士多店等等，這些渠道開發主要依托當地經銷商的人脈關系以及經銷商和其

2、銷售人員的業務技能來開發，如遇到阻力我們可以協助經銷商一起鋪市。在做傳統渠道開發的時候，還是要注意下面的幾點的： 無促銷：前期開發（首次鋪市）的時候盡量不依靠買贈等促銷等增量措施（這樣可以避免終端客戶對我品真實價格的誤解，從而質疑我品價格體系），實在沒辦法可以用促銷品來替代。 少壓貨：盡量采取多單品少數量的模式進行鋪市。這樣一來可讓終端客戶無壓力；二來可讓終端商戶知曉哪個單品適合當地銷售；三來也可以讓終端商戶在盡早的時間內二次補貨，提升銷售我品的信心。 信息采集：多了解當地市場狀況，及時制定相應的措施，爭取鋪市率的最大化。A、前期市場開發2）KA賣場進場談判首先要遵循四個“有利于”原則；其次不

3、要相信采購的第一次費用報價；第三要明白采購也是有需求的；第四學會傾聽，找出采購的真實需求；第五要學會在妥協中爭取利益最大化；第六要學會放棄；A、前期市場開發3）團購渠道開發原則機會是留給有準備的人；結果未成定局時就絕不放棄；要有敏銳的嗅覺和快速的應對措施；要有舍得的睿智和一顆平常心；擴展人脈關系是團購成功的重要因素；不要輕視小人物的力量，每個人都可能決定你的成功；你的對手成功時候，要祝福你的對手；不做損人不利己的事；A 前期市場開發4）特殊通路渠道開發能賣貨的地方都可以銷售食用油，哪天說不定食用油在醫院的藥房里、在酒吧里銷售都有可能；既然可以送氣送水，為什么不可以送米送油（利用氣站、水站）？敢

4、于思想，勇于創新，不放過任何渠道；1、關于小包裝B、后期市場維護1）傳統渠道和特通渠道維護2）KA賣場維護3）團購渠道維護勤能 補拙B、后期市場維護 1）傳統渠道和特通渠道維護要有專門的業務人員負責，分片區管理；要實行客戶管理制度，重點客戶每禮拜至少聯系一次；實行表格管理，分線路輪流拜訪并抽查檢核；相關的促銷政策要及時通知到位；嚴格執行公司的價格體系；堅決打擊竄貨事件，維護市場秩序；B、后期市場維護2）KA賣場維護嚴格執行公司價格體系；客情維護禮輕情意重，避免商業賄賂；促銷執行要到位，特價價格要掌控；費用投入要遵循“四個有利于”原則；多做品牌形象建設，利用最少的費用，爭取最大化的宣傳效果；注：

5、費用投入 “四個有利于”原則；有利于品牌建設 有利于市場發展有利于銷量提升 有利于產品推廣B、后期市場維護3）團購渠道維護客情維護（1）勤聯系，多鞏固（針對已經交易成功的客戶）；客情維護（2）選對人，不放棄（針對沒有交易過或正在決定中的客戶）；無利不起早；情義無價；人脈決定錢脈1、關于小包裝 C、新品推廣1）針對經銷商2）針對終端商3）針對消費者觀念由內打破創新決定出路C、新產品推廣1）針對經銷商曉之以理： 讓經銷商明白公司推廣新品的重要性；動之以情： 提醒經銷商不推廣就是對不起公司和我；讓之以利： 讓經銷商知道新品推廣帶來的利潤和長遠的利益，告訴他別人做得如何的好，比如樹立一個標桿，如金沙經

6、銷商。告之以危： 告訴他如果不推廣的話，就會剝離讓給別人做；或者公司領導會認為不求上進，對他印象不好等等。使之產生危機感。示之以果： 積極協助他推廣新品，讓他嘗到成功的果實，增加推廣的動力。C、新產品推廣2）針對終端商充分利用公司給予的資源和政策，促進新品的動銷；充分利用公司的廣宣品，提升我品的形象；加大對業務員和促銷員的提成力度，刺激推廣積極性；3）針對消費者成立專人推廣小組，多開展戶外推廣活動；在戶外推廣活動中充分利用現有的促銷品，提升銷售量；在戶外推廣活動中充分利用各種廣宣品、達到宣傳目的；1、關于小包裝D、品牌形象建設1）流通渠道： 借助公司新品推廣活動、重點明星市場打造等契機來開展品

7、牌形象建設； 實行有獎陳列、累計銷售返利等形式，要求終端商戶在產品陳列、廣宣品展示和維護方面來達到品牌建設的目的。2）商超渠道： 借助公司新產品推廣活動、重點明星市場打造等契機來開展品牌形象建設； 借助店節慶、促銷檔期等利用促銷DM、堆頭形象陳列等宣傳我品。3）戶外推廣活動： 借助節假日進行戶外宣傳推廣； 利用政府或者社團組織的大型展會進行推廣活動； 實行戶外推廣活動常態化、規范化。1、關于小包裝E、增量措施1）政策利用： 充分利用公司的政策，在嚴格執行公司價格體系的前提下，有效地制定促銷方案并執行到位； 實行有獎陳列、累計銷售返利等形式，刺激終端客戶加大進貨量。2）活動開展： 組織訂貨會，達

8、到提升銷量、回收現金、打擊競品的目的； 利用超市店節慶、促銷檔期等采取促銷的形式提升銷量； 組織大型戶外活動現場銷售增量；3）積極尋求其他渠道銷售增量： 比如教育系統營養餐招投標、困難職工幫扶項目招投標等；比如移動公司促銷活動用油、藥店促銷活動用油等等。2、關于中包裝A、市場開發與維護1）利用經銷商的資源對餐飲機構、學校機關食堂等進行公關洽談；2）競無我有，競有我優，競有我廉，競廉我服，競服我情，競情我撤；3）勤拜訪、多聯絡、重客情、講信譽；4）注意事項：目前中包裝銷售主要靠客情，不存在品牌意識；要送貨及時、不能斷貨。2、關于中包裝B、增量措施1）意識到目前國家政策導致餐飲業低迷的情況；意識到

9、公款吃喝還是存在的，只不過從大酒店轉到了小餐館或機關食堂了。2）繼續維護現有網點的客情，加大機關食堂的開發力度，從而提升銷量；3）適當的讓利可能換來銷量的提升；二、招商策略及成功案例分享 1、招商策略A、知己篇熟知自己；B、明市篇了解市場；C、知彼篇了解客戶；D、擇重篇篩選客戶；E、定錘篇搞定客戶；F、開市篇扶持客戶；1、招商策略A、知己篇六熟知要熟知公司情況： 公司簡介、發展情況、獲得榮譽等；要熟知產品價格體系： 廠價、分銷價、批發價、終端價、零售價；要熟知我品近年的銷售情況： 年銷量、平均年增長、經銷商數量；要熟知公司招商政策： 費用支持、人員支持、促銷品支持、廣宣品支持；要熟知公司促銷政

10、策： 特價政策、渠道促銷政策、KA促銷政策；要熟悉公司的開戶條件及流程： 三證上傳開戶申請表報批經銷商訂貨打款開戶；1、招商策略B、明市篇六了解了解當地的區域概況： 歷史沿革、歷史人物、人口數量、民族風俗；了解當地的市場容量；了解當地的消費水平；了解當地的消費習慣： 喜歡吃散油還是包裝油，喜歡吃菜油、豬油、豆油還是調和油；了解競品在當地的經營情況： 月銷多少、主銷單品、經銷商情況、超市投入、人員投入；1、招商策略C、知彼篇十要素1）知彼的渠道： 終端零售商、商超采購經理、其他品牌快消品區域經理、朋友介紹、黃頁等；2）知彼十要素經營品牌 經營理念 經營狀況決策人 資金實力 銷售網絡 銷售團隊 誠

11、信度 配送車輛 倉庫面積 當地口碑1、招商策略D、擇重篇十不考慮沒有經營理念的不考慮；沒有經濟實力的不考慮；不認同公司發展戰略的不考慮；沒有銷售團隊的不考慮；網絡不健全的不考慮；口碑不好、沒有誠信度的不考慮；沒有執行力的不考慮；做了同類競品的不考慮；急于求利的不考慮；管理混亂的不考慮；1、招商策略F、開市篇四重點客戶訂貨要發齊、快點到； 首單的貨少貨或者十天半月才到的話，除了影響市場操作之外，經銷商對公司的印象會大打折扣；主要賣場先談判，費用早申請； 在公司貨還沒到達市場的這段時間里做好超市談判、費用申請事宜，爭取貨一到就馬上進場；鋪市工作要全面開展； 傳統渠道、現代渠道、特殊渠道全面鋪市，掃

12、除盲點市場；戶外推廣活動要常做； 戶外推廣常態化，提升我品知名度；成功案例額分享1、成功案例分享 我在道道全四年多的時間里，主要負責貴州銅仁凱里和湖南區域，四年中一共開發了魏厚生、楊文楷、彭代華、李文武、尹禮娥、鄭和海、湯衛平以及凱里鹽業系統的六位經銷商等共13個經銷商，凱里區域也從10年的零銷售增長為13年的800噸，這與經銷商的增加分不開的。在貴州這種薄弱市場，招商是非常困難的，但是只要用心，還是能成功的。下面我給大家分享下2010年10月在銅仁區域沿河楊文楷招商成功的案例： 沿河是銅仁區域的一個大縣，人口80萬，當地人主要吃豬油和自己壓榨的菜籽油，過年殺豬就解決了半年的食用油問題，所以食

13、用油在當地的銷售情況當時不是很好。2010年10月，我剛到銅仁區域不到半年，銅仁區域當時只有銅仁楊紅、松桃王麗君、印江魏厚生（7月開戶的）等三個經銷商。由于我品當時在貴州還是知名度不高，招商工作困難重重。在沿河招商時，我從了解市場到楊文楷打款進貨，在沿河花了整整10天。10天中，我花在了解市場和篩選客戶方面的時間是3天，其他7天都花在了與楊文楷的溝通上面了。通過各方面溝通，包括幫他店里做點小事、到他家吃飯拉家常等，最后終于贏得了他的信任，順利開戶并打款訂貨，成為銅仁市場第四個經銷商。三、經銷商管理掌控之我見 1、關于經銷商A、要重視經銷商是公司的重要合作伙伴，產品的主要推廣者；B、要引導經銷商

14、是青蛙，你動一動他才跳一跳；C、要清楚經銷商可以是你的朋友，但不是你的親人或者知己；D、要記住你給經銷商松綁，老板就給你下崗；E、要團隊沒有銷售團隊的經銷商都是不合格的經銷商；F、要清醒經銷商不是你的上帝，只是你產品的中轉倉；G、要管理學會利用大棒加甜棗的管理方法；H、要認識經銷商與自己利益息息相關；I：要創新沒創新意識，不能與時俱進的經銷商注定要被淘汰的；J、要明白經銷商不是傻子；K、要關心經銷商也是人，也有七情六欲；L、要支持肯定經銷商追求利潤最大化的想法；三、經銷商管理掌控之我見 2、關于經銷商管理A、培訓指導；B、目標量化；C、過程執行：D、監督考核；E、獎懲措施；2、關于經銷商管理A

15、、培訓指導1）產品知識培訓； 公司簡介、發展概況、產品知識、賣點、差異化等2）銷售技巧培訓； 流通鋪市技巧、排面陳列要求、超市談判技巧、銷售話術、拜訪單填寫方法、市場維護七要素等、3）團隊建設培訓： 團隊凝聚力訓練，員工招聘及培訓方法；4）戶外推廣活動知識培訓； 戶外推廣活動方案及執行；5）產品鋪市及推廣活動實踐指導； 親自示范、監督執行2、關于經銷商管理B、目標量化1）銷售目標； 年銷量目標、月銷量目標、單品銷量目標；2）市場建設目標； 鋪市率、形象店建設、有獎陳列、杜絕竄貨等等；3）費用目標： 管理費用、市場費用（超市費用、流通渠道費用、宣傳費用、戶外推廣費用）、其他費用等等；4）團隊建設

16、目標； 人員配備、培訓場次、團隊管理；5）其他目標； 如鮮榨活動、樣板農貿市場打造、訂貨會等2、關于經銷商管理C、過程執行1）循規蹈矩； 通過市場調查、了解并遵循當地市場情況，按計劃、照方案執行；2）大膽創新； 一切為了目標達成；3）過程嚴謹： 做一天和尚撞一天鐘；4）結局滿意； 執行力高于一切；2、關于經銷商管理D、監督考核1）目標明確； 明確考核的目標及目的性；2）結果清晰； 清楚結果的數據及內容；3）制度規范： 各項管理制度規范嚴明；4）審核嚴謹； 在制度的框架內，對比目標和結果，加以考核；5）無愧于心； 對事不對人，天在看！2、關于經銷商管理E、獎懲措施1）按章辦事； 規章制度是用來遵

17、守的；2）有獎有罰； 獎罰分明，公平、公正、公開；3）懲前毖后： 懲罰是為了杜絕再犯； 懲罰不是目的，打完巴掌，甜棗要跟上 ；4）治病救人； 知錯能改，善莫大焉；5）壯士斷腕； 一顆老鼠屎壞了一鍋湯！四、團隊的管理與建設1、關于團隊（TEAM）TEAMT：團結，團結就是力量，一個團隊首先得團結。團結才凸顯凝聚力。E：餓，饑餓。對成功的強烈渴望！ A：愛！世界上最偉大的推銷員一書中羊皮卷第一卷：我要用全身心的愛來迎接今天！一個團隊，沒有愛心，就不能互相體諒，就不能協調作戰；M：猛，勇猛！一個團隊要勇猛，像群狼一樣向著目標勇猛沖鋒！四、團隊的管理與建設1、關于團隊（TEAM）A、團隊是凝聚力、協作

18、力和執行力的結合；B、團隊不是一個人的戰斗；C、嚴是愛、松是害；D、管理團隊要“團結、緊張、嚴肅、活潑”；E、沒有執行力的團隊只是一群烏合之眾；F、提升凝聚力是每個管理者的必修課；G、管理者要體現自己的威嚴；H、一流企業拼團隊，二流企業拼人才 ；四、團隊的管理與建設2、關于團隊管理與建設A、團隊凝聚力打造；B、團隊執行力打造；C、團隊協作力打造；D、團隊歸屬感建設；2、關于團隊的管理與建設A、團隊的凝聚力打造1）目標清晰一致: 有目標就有方向，有方向就有激發動力的源泉；2）領導者的個人魅力: 成功在于魅力，不在于權力；3）良好的溝通: 溝通從心開始，心動才有行動；4）彼此相互信任: 建立互信，

19、不分你我；5）團結就是力量: 一群團結的螞蟻能戰勝一頭獅子；2、關于團隊的管理與建設B、團隊的執行力打造1）方案明確: 明確好方案，開始執行。2）激情四射： 激情如傳染病，會感染整個團隊；3）自信果斷: 告訴你的團隊：我們是最棒的！ 今天的事情絕不留給明天做；4）制度約束: 管理要人性化，制度要嚴格化； 制度治人，絕不容許破壞團隊的“老鼠屎”存在；5）付出終有回報: 汗水、淚水都不會白流；2、關于團隊的管理與建設C、團隊的協作力打造1）善于思考: 方法總比困難多；2）每個人都很重要: 木桶效應；3）配合: 天堂=給別人喂食，大家都吃飽； 地獄=喂自己，喂不到，大家都挨餓；4）我們都是一家人:

20、有福同享有難同當；5）傳遞正能量: 有效解決團隊分歧，讓團隊始終擰成一股繩 ：2、關于團隊的管理與建設D、團隊的歸屬感建設1）關心: 團隊成員工作上不順心，大家都一起給予關心，并一切找方法解決；2）關懷: 適度關心員工的個人問題，他們就會把你當“自己人” ；3）關愛: 關愛員工的家屬，比關心他本人更令人感動 。4）企業文化: 建立一個好的企業文化氛圍；5）集體榮譽感: 我自豪、我驕傲！榮譽大于一切；五、終端實戰操作（一）市場調研（二）品牌建設（三）終端鋪市1、目的：1）了解到一個市場的全部終端為系統鋪貨做準備。2）建立客戶檔案對終端與銷售狀況進行系統管理。3）利用相關資料進行客戶關系管理與營銷

21、流程管理。4）防止企業犯錯。企業易犯的錯誤：1、不事先進行詳盡的終端深度調查，造成鋪貨率低、終端渠道進入少、拉動效果差、廣告等待攤費用高。2、不利用先進的軟件進行銷售管理，使得管理變得復雜而難于控制。（一）市場調研2、劃分區域：1）將市場按區（路）、片（鄉鎮）甚至更小的區域為單位進行劃分。2）以競爭特征、實力特征與重要性的原則來選擇市場。3）可以依靠工商局檔案科（處）或行業協會的資料輔助調查。3、相關準備：1）設計調查內容。2）做好區域劃分。3）人員系統培訓。4）初調與問題總結。5）設計調查標準模本。6）再培訓并考核。7）正式調查與溝通匯報模式。8）調查監督。9）調查的業務管理。10）調查的考

22、評。（一）市場調研（二）品牌建設目錄1、前言2、目的3、動機4、原則5、定位6、整合營銷傳播7、廣告8、廣告媒介9、廣告表現10、銷售促進11、營銷公關12、整合營銷傳播的組合應用1、前言：品牌建設是一個復雜的過程，需要通過整合傳播、體驗營銷、建立顧客學習認知系統、采取超值戰略等多種方法完成。但是在上市之初顧客與產品的接觸幾乎“零”，此時最有效、最直接的方法就是整合營銷傳播。2、目的： 經過第一步的終端深度調查我們已經了解了市場的全部終端，但是進入終端還會存在著較大的顧客與中間環節認知障礙，因此我們需要通過（第二步）品牌建設來掃除終端進入障礙，為有效地完成（第三步）終端鋪貨做準備。（二）品牌建

23、設品牌功能簡化購買過程更簡單的購買過程更快的購買決策降低風險質量與技術的保證購后的安全感個性特征表現個人所追求的價值顧客的動機企業的動機顧客忠誠通過顧客忠誠獲得更多的購買率更高溢價通過品牌獲得更高的產品價格及股票價格提高壁壘品牌能夠增加競爭者的進入壁壘更多差異通過品牌創造更理想的差異化戰略地位簡化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產品通過品牌了解產品或使品牌與產品結合在一起（二）品牌建設3、動機4、原則：快：形成鋒利的媒體組合、鋒利的整合營銷傳播組合，在 最快的時間內在市場中占據一定的品牌地位。準：使用最貼近顧客的整合營銷傳播工具、使用與顧客接 觸點最密切的整合營銷傳播工具、使

24、用與顧客接觸頻率最高的整合營銷傳播工具、盡力使用權威的整合營銷傳播工具。狠：第一輪整合營銷傳播轟炸有些類似于美國對伊拉克的 第一輪打擊，不但要在最快的時間內取得成果，還要在攻勢上有效的遏制競爭對手，因此這一階段的整合營銷傳播要比所有的同類競爭對手來得更猛烈！（二）品牌建設5、定位： 市場傳播接觸點接觸頻率創意與表現傳播活動項目管理發布、執行與區域成本VS效果博弈（二）品牌建設6、整合營銷傳播:廣告銷售促進營銷公關人員促銷直接營銷7、廣告:最直接的傳遞信息并建立品牌形象。在市場進入期與產品引入期是最適合的傳播工具之一。廣告在產品各生命周期的大致分布： 引入期：25% 成長期：40% 成熟期：30

25、% 衰退期：5%廣告的發布有些時候會隨著對手傳播行為的變化、市場的變化、顧客消費行為的變化而有所改變，所以在做廣告預算時應預留一定的費用。（二）品牌建設8、廣告媒介：電視 廣播 報紙 雜志宣傳單 空中網絡 路牌 市場生動化市場生動化包括： 櫥窗展示、條幅、POP宣傳畫、提示牌、現場布置、產品模型、站板、臥板、堆頭與陳列、掛旗、室內展示牌、掛晃、吊牌、吊型、價簽、遮陽傘。（二）品牌建設9、廣告表現： 理性訴求 感性訴求 理性與感性結合的訴求 獨特訴求主張 品牌形象策略 定位與關系營銷 賣形象的廣告VS賣產品的廣告（二）品牌建設10、銷售促進：A、針對顧客： 1）贈送 2）打折 3）優惠券 4）競

26、賽、游戲與抽獎 5）退費 6）消費者教育 7）不同產品的適用性 8）其他B、針對中間商：1）交易折扣 2）展銷 3）銷售競賽 4）企業推廣 5）其他C、針對企業內部：1）營銷人員競賽 2）營銷人員培訓 3）其他D、銷售促進決策：1）效果決策 2）成本決策 3）長期影響決策4）主動促進與被動促進 5）戰斗品牌E、注意問題：1）使用頻率 2）產品時效 3）售后服務 4）維持 5）新品上市 6）占位11、營銷公關：A、維持與發展公司、產品或品牌的形象的活動。 CI管理 軟性廣告 公益活動 事件行銷B、營銷公關在產品各生命周期的大致分布： 引入期：20% 成長期：40% 成熟期：38% 衰退期：2%C

27、、公關的作用： 建立知名度 樹立可信性 降低傳播成本 選擇信息與載體（二）品牌建設12、整合營銷傳播的組合應用：立體攻勢、全天候攻勢、交叉攻勢 廣告宣傳：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 公共關系：戰爭傳媒、創造形象、拉動需求 人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求 銷售促進：開路先鋒、刺激購買、推動需求第一輪整合營銷傳播轟炸的要求：猛、猛、猛！（二）品牌建設前言：通過終端深度調查與快速建立品牌我們完成了兩項工作：A了解到了目標市場的全部情況，B通過品牌的建設初步刺激了顧客與營銷中間環節的購買欲望。下面我們第三步的任務是：創造一流的終端鋪市！這是一個反復循環的過程。（三）終端鋪市目錄：1、業務員要

28、求 2、分組、分片、分區 3、拜訪規劃 4、終端精耕5、促進銷售效率與競品攔截 6、分銷精耕 7、業務管理1、業務員要求：有毅力：能適應長期單調的工作。有決心：能百折不撓地從事自己的工作。有素質：具備高素質、做事圓融，能有效出貨。有壓力：在生活或理想中有壓力的業代更容易努力工作。有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業代難于勝任。終端鋪貨工作單調、辛苦、困難。（三）終端鋪市2、分組、分區、分片：城市流通組負責：干雜店、糧油店、BC店等場所。城市重客組負責：商超、重要酒店、重要客戶。城市特通組負責：機場、自動售貨機、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、網吧等特種渠道。鄉鎮組負責：鄉鎮各類終端的鋪貨

29、與管理。各組根據城市大小可按地圖分片、分區運作。要求： 1）將片區劃分到每個業務員頭上。 2）要求業務員熟記全部終端客戶資料。 3）業務員經過考核合格方能上崗，不合格按實習處理。（三）終端鋪市（三）終端鋪市序號店名地址負責人電話拜訪頻率產品庫存（瓶）補貨備注5L壓菜5L食調5L純菜5L山茶其他12345合計3、拜訪規劃拜訪表3、拜訪規劃拜訪頻率城市網點中我們將終端分為A/B/C/D四類，拜訪頻率： A類5天1次 B類1周1次 C類10天1次 D類半月1次鄉鎮網點分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區，隨拜通常是根據地區經銷商的銷量預測，進行隨機性的拜訪，通常在經濟不發達的地區經銷商也以

30、坐批為主；普拜適合經濟環境好需要進行通路精耕的地區，普拜的方法可與城市網點相同。（三）終端鋪市3、拜訪規劃拜訪效率：在不同的環境下和不同的銷售要求下，拜訪終端可能存在著一定的差異： 拜訪環境不同 拜訪要求不同 熟悉程度不同 員工能力不同 制定統一的銷售模式。在同類拜訪環境與要求下，每天都向最佳標桿看齊，直至達成預估的最大潛量為止。樹立標桿，學習標桿，超越標桿。（三）終端鋪市4、終端精耕拜訪工作：拜訪終端的10項主要工作：1）銷售產品 2）查驗庫存3）獲取信息 4）調查原因5）進行產品清潔、整理、陳列與展示工作6）贈送禮品 7）說明政策8）講解模本 9）助銷10）評估銷售力、分析銷售現狀與原因（

31、三）終端鋪市4、終端精耕初次拜訪：初次拜訪的銷售產品工作步驟：A、自我介紹、說明來意。B、產品與政策介紹展示優點。C、說明與同類產品的競爭優勢，做出承諾。D、建議購買、說明優惠。E、描述購買后的前景與不購買的損失（做比較）。F、再次建議購買。G、探討拒絕購買的原因，協同解決問題。H、說明解決問題后的益處、描述購買后前景。I、再次建議購買。（三）終端鋪市4、終端精耕初次購買售后：初次購買的7項售后工作：1）表示感謝、恭喜合作。2）初步地調查了解基本信息并建立客戶檔案。3）進行陳列、展示與活動。4）贈送禮品（如有）。5）說明公司營銷政策，鼓勵主推我品！6）簡單地傳授客戶產品的賣點以及差異化。7）現

32、場助銷。（三）終端鋪市4、終端精耕重復購買售后A：重復購買的12項售后工作：1）查驗庫存。2）根據安全庫存量確定下貨量（1.5法則）。3）建議購買（拒絕購買分析原因、填表）。4）查看陳列、展示與活動，是否都按規定執行（在第一區域、第一位置、第一現場、第一視角）？在原位置補充/同時在第二、三位置補充。5）運用常用終端人員套話語模本調查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。（三）終端鋪市4、終端精耕重復購買售后B： 6）對于終端、競品、我品、行業、經銷商等發生的重大事件調查原因，并在離開填寫信息反饋表。7）贈送禮品（如有）8）說明政策（新的政策或客戶對原政策未理解）。9）根據政策對終端或終端具體銷售

33、人員進行激勵。10）如客戶不了解產品或者推銷術語，可進行講解與示范。11）現場助銷。12）幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。（三）終端鋪市4、終端精耕如何處理初次拒絕購買：1）作好登記。2）觀察分析對手在終端中的存貨情況。3）傾聽了解終端深層不購買的原因。4）詢問如有不了解的地方可以進一步向客戶詢問。5）表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊。（三）終端鋪市4、終端精耕處理拒絕重復購買：1）詢問原因常見原因； A庫存過高 B銷售不暢 C對手打壓 D缺少現金2）解決問題。4、終端精耕無效的拜訪：1）負責人不在。2）店門未開。3）其他原因未達成拜訪。無效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復拜訪

34、。（三）終端鋪市4、終端精耕輔助工作：1）修改地圖 2）建立旗艦店3）深化與終端關系 4）增強市場滲透5、促進銷售效率與競品攔截：A、在銷售促進上攔截對手1）針對終端設計政策。 2）針對終端的銷售人員設計政策。3）在季節上勝過對手。 4）在時間段與周期內勝過對手。5）在關系上勝過對手。 6）在促進政策上勝過對手。（三）終端鋪市B、在陳列上攔截對手：1）陳列在第一位置。2）陳列以更醒目的形式表現出來。3）陳列的區域比對手要大。5、促進銷售效率與競品攔截：C、在整合營銷傳播上攔截對手：1）跟蹤調查主要對手的整合營銷傳播狀況。2）調查對手整合營銷傳播的實際效果。3）對對手的整合營銷傳播進行壓制性的攻

35、擊。（三）終端鋪市D、在新品上攔截對手：1）跟蹤對手的現有產品與新品銷售或上市情況。2）以本公司新品或原有的最貼近對手產品的產品進行攔截。3）以價格進行攔截。4）以高整合營銷傳播攻勢進行攔截。5）以促進終端產生過量存貨進行攔截。6）以戰斗品牌進行攔截。（即特價產品）5、促進銷售效率與競品攔截：E、重要終端促銷（人員推廣）：促銷小姐選拔的5有：1）有毅力：能夠適應長期單調的工作。2）有決心：能力百折不撓地做好工作。3）有素質：說話不卑不亢。4）有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地工作。5）有經歷：通常有戀愛經歷的女孩說話更大方得體，并且應付突發事件更得心應手。（三）終端鋪市5、促進銷

36、售效率與競品攔截：F、規范促銷專業模本：1）態度與肢體語言模本。2）標準促銷用語模本。3）解答疑問模本。4）場景模本。5）應對突發事件模本。6）應付競爭干擾模本。7）輔助服務標準。8）考核合格再上崗。（三）終端鋪市在終端鋪貨中的整合營銷傳播工作：1）不能輕易地降低傳播的力度。2）視對手的反應設計壓制性的促銷方案。3）可以嘗試新的傳播方法與手段。6、分銷精耕：A、模型市場的兩種銷售形態：1）完全自主型銷售。2）有限自主型銷售。將物流與采購權交給小批發商。B、批發商分類： 1）坐批：主要以在商鋪內待銷為主。 2）行批：主要以訪銷為主。 3）集批：主要以在批發市場中批發為主。C、批發商的特點： 1）

37、規模較小 2）操作能力不強 3）資金不充沛 4）管理分散 5）歸屬感差 6）使命簡單或“理想遠大”（三）終端鋪市6、分銷精耕：D、強化批發商的執行能力：1）為批發商提供系統的工作模本。2）傳授批發商相應的營銷知識。3）強化批發商對企業的認同感與歸屬感。4）對批發商的業務流程依據企業的需要進行再造。5）與批發商共享信息與客戶關系。（三）終端鋪市6、分銷精耕：E、批發商監控：1）與批發商信息共享。2）建立連接批發商的ERP系統，全方位地監控批發商的庫存與財務變化，并對批發商的上述數據變化進行跟蹤與分析，對同類批發商的業績進行跟蹤對比。3）通過助銷業代對批發商關鍵人物的關鍵事件進行跟蹤，發現其行為中有違反合同之處應立即向直屬上級匯報。4）