1、影響顧客購買過程的角色包括：（）提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者購買者、決策者和使用者提議者、影響者和把關(guān)者購買者、使用者和控制者正確答案客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（）。需求與購買力評價購買力與決策權(quán)評價信用評價與決策權(quán)評價需求、購買力、決策權(quán)與信用評價正確答案可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法正確答案對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（）職位晉升帶薪休假年度表彰銷售提成正確答案

2、更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（）心理狀態(tài)法需求-滿足法刺激-反應(yīng)法問題-解決方案法正確答案銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標(biāo)包括：（）工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、工作能力財務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標(biāo)工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、銷售活動指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度正確答案以下確定銷售團(tuán)隊規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（）等分法遞增法工作量法德爾菲法正確答案完整的產(chǎn)品概念包括：（）核心利益、產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)核心產(chǎn)品、實質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品正確答案FABE模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（）引起顧

3、客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。正確答案10.4Ps營銷組合包括如下四大策略：（）顧客、產(chǎn)品、成本、有形展示產(chǎn)品、成本、品牌、顧客產(chǎn)品、價格、渠道、促銷顧客、員工、產(chǎn)品、成本正確答案組織購買者通常可分為如下三類：（）商業(yè)組織、政府組織、公共組織盈利性組織、非盈利性組織、政府組織政府組織、公共組織、私人組織盈利性組織、公共組織、政府組織正確答案可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、

4、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法正確答案使用絕對分析法進(jìn)行銷售活動分析時可采用的指標(biāo)包括：（）時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比計劃對比、時期對比、標(biāo)桿對比計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率正確答案渠道評估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（）經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長性正確答案購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（）A.信息收集、方案評估、方案決策B.問題識別、信息收集、方案決策C.問題識別、信息收集、方案評估、

5、方案決策、購后行為D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為正確答案16.有需求的顧客才是推銷對象。A.錯誤B.正確正確答案17.變動成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動而成比例變動的成本。A.錯誤B.正確正確答案18.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實際操作中并不重要。A.錯誤B.正確正確答案19.未被滿足的需求是推銷活動的動力。A.錯誤B.正確正確答案20.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關(guān)心程度”和“對購買的關(guān)心程度”。A.錯誤B.正確正確答案顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。A.錯誤B.正確正確答案銷售績效管理就是定期例行公事地填表。A.錯誤B.正確正確答案日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日

6、報表。A.錯誤B.正確正確答案銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。A.錯誤B.正確正確答案需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會。A.錯誤B.正確正確答案渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。錯誤正確正確答案推銷就是營銷。錯誤正確正確答案“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對的提供了理論基礎(chǔ)。錯誤正確正確答案商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。錯誤正確正確答案30.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。錯誤正確正確答案專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。錯誤正確正確答案滿意的顧客一定是忠誠的顧客。錯誤正確正確答案銷售潛量是指某個公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。錯誤正確正確答案績效

7、管理通常是在銷售業(yè)績低下時使用。錯誤正確正確答案銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。錯誤正確正確答案影響顧客購買過程的角色包括：（）提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者購買者、決策者和使用者提議者、影響者和把關(guān)者購買者、使用者和控制者正確答案客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（）。需求與購買力評價購買力與決策權(quán)評價信用評價與決策權(quán)評價需求、購買力、決策權(quán)與信用評價正確答案可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關(guān)分

8、析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法正確答案對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（）職位晉升帶薪休假年度表彰銷售提成正確答案更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（）心理狀態(tài)法需求-滿足法刺激-反應(yīng)法問題-解決方案法正確答案銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標(biāo)包括：（）工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、工作能力財務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標(biāo)工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、銷售活動指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度正確答案以下確定銷售團(tuán)隊規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（）等分法遞增法工作量法德爾菲法正確答案完整的產(chǎn)品概念包括：（）核心利益、產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)核心產(chǎn)品、實質(zhì)性產(chǎn)品、

9、附加產(chǎn)品核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品正確答案FABE模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（）引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。正確答案10.4Ps營銷組合包括如下四大策略：（）顧客、產(chǎn)品、成本、有形展示產(chǎn)品、成本、品牌、顧客產(chǎn)品、價格、渠道、促銷顧客、員工、產(chǎn)品、成本正確答案組織購買者通常可分為如下三類：（）商業(yè)組織、政府組織、公共組織盈利性組織、非盈利性組織、政府組織政府組織、公共組織、私

10、人組織盈利性組織、公共組織、政府組織正確答案可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（）移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法正確答案使用絕對分析法進(jìn)行銷售活動分析時可采用的指標(biāo)包括：（）時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比計劃對比、時期對比、標(biāo)桿對比計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率正確答案渠道評估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（）經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長性正確答案購買決策過程通常包

11、括如下環(huán)節(jié)：（）信息收集、方案評估、方案決策問題識別、信息收集、方案決策問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為正確答案16.有需求的顧客才是推銷對象。A.錯誤B.正確正確答案17.變動成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動而成比例變動的成本。A.錯誤B.正確正確答案18.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實際操作中并不重要。A.錯誤B.正確正確答案19.未被滿足的需求是推銷活動的動力。A.錯誤B.正確正確答案20.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關(guān)心程度”和“對購買的關(guān)心程度”。A.錯誤B.正確正確答案21.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。A.錯誤B

12、.正確正確答案22.銷售績效管理就是定期例行公事地填表。A.錯誤B.正確正確答案.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報表。A.錯誤B.正確正確答案.銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。A.錯誤B.正確正確答案.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會。A.錯誤B.正確正確答案.渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。A.錯誤B.正確正確答案.推銷就是營銷。A.錯誤B.正確正確答案.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對的提供了理論基礎(chǔ)。A.錯誤B.正確正確答案.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。A.錯誤B.正確正確答案.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。A.錯誤B.正確正確答案.專營性分銷

13、比密集性分銷的渠道更寬。A.錯誤B.正確正確答案.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。A.錯誤B.正確正確答案.銷售潛量是指某個公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。A.錯誤B.正確正確答案.績效管理通常是在銷售業(yè)績低下時使用。A.錯誤B.正確正確答案.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。A.錯誤B.正確正確答案出表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異

14、同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之日能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也U。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故