1、商業地產模式思考商圈演變(ynbin)及業態創新的機遇 蔣易君二零一二年十一月共六十七頁Part1 商業時代來臨Part2 商業模式競爭本質Part3 如何認識商業地產開發大潮(dcho)中商業模式的創新、變化以及未 來的主流趨勢？ Part4 探索商業地產開發、運營的表現特征，找到其發展規律，找 到當下突破和建設的重點。 Part5 認識商圈演變的規律和主要特征，如何正確定位，切割資 源，以實現對區域市場的卡位和戰略領先？ Part6 業態創新的能量在哪里？杠桿性企業是如何實現快速成長、 價值領先和品牌效應？如何了解他們以形成商業地產自身的 價值領先和品牌效應？ 共六十七頁狄更斯說， 這是一

2、個最好的時代，也一個最壞的時代。如果我們(w men)的眼光更遠、視野更寬些，現在仍充滿機會。多變的多元(du yun)的復雜的 立體的這是一個什么樣的時代？共六十七頁產業鏈游戲主角(zhji)轉移至終端與消費市場，并形成規模性系統，從渠道變革到終端變革分化階段的形成，對消費市場的分流群體形成，細分市場開始形成。制造(zhzo)商業 產業升級 對創意的重視 商貿的快速發展原材料 制造 渠道 終端 消費這是一個什么樣的時代？共六十七頁 傳統(chuntng)商業現代(xindi)商業這是一個什么樣的時代？商業的時代 終端變革，你希望擁有什么樣的服務和品質？ 復制、規模、擴張、壟斷 代銷 經銷 連

3、鎖 連鎖三性：可控性、如一性、穩定性共六十七頁文明變革，生態變革，生活方式變革，所帶來市場(shchng)、商業以及消費的變革和創新都是基于價值鏈的變革和創新共六十七頁中國(zhn u)過去三十年中國(zhn u)未來三十年 三十年改革開放，社會的大變化，是人的大變化！過去三十年從單一、封閉、陰暗的世界走向協作、復雜、開放的世界；秩序重建、關系重建、文化重建、規則重建，同學經濟、會所文化、參加各種培訓、結交各種人脈 人的一切都在重建！個人拼搏成主流是老板的時代是投機的時代是市場營銷的時代是成王時代團隊協作成主流是經理人的時代是投資的時代是品牌和文化的時代是見道的時代過去、現在和未來的認知共六十

4、七頁 世界500強近十年來超過70%的企業是現代服務業； 中國500強近十年來現代服務業的比重從13%增至36%； 大型零售業、金融業保持持續領先；大型食品(shpn)、餐飲、酒店等連鎖企業比例保持快速穩健增長。 電子商務企業的十年飛速發展，以不可思議的狀態躋身于全球領袖企業之列，谷歌、阿里巴巴、亞馬遜公司等； 發展現代服務業是經濟轉型，產業(chny)轉型，是調整經濟結構，調整產業(chny)結構的關鍵機遇。 未來十年是中國居民生活品質提高的十年，是現代服務業的黃金十年。 他們得益于人的重大變化，需求的重大變化，市場的轉移，產業重心的轉移，也許更重要的是基于文化的顛覆以及資本的催化。 中國經

5、濟引擎-現代服務業共六十七頁 天下無商不連鎖 從金融、農資到零售業 從電器、家居、餐飲、酒店到服飾(fsh)、鞋業 從是食品、藥店、日用品到珠寶、果品 從足浴、租賃、房產、汽修到各行各業的中介服務事業。只有(zhyu)連鎖經營！ -現代商業主流經營模式! 現代服務業引擎-連鎖經營 連鎖經營是現代服務業的三駕馬車頭， 能真正、全面帶動電子商務和現代物流的快速發展共六十七頁連鎖品牌的持續發展和擴張必須以文化為核心競爭能力，必須堅守品牌的價值主張，這個正是西方工業時代品牌持續的內在奧秘 西方200年的工業化之路培養了一批百年企業。其基座是根植在企業內心的道德觀，但也經過較為漫長的建設過程，從“野蠻人

6、”時代走到知識經濟的階段，才有比較完善的法律、商業文明和市場規則基礎，才有基于文明和創造力而成就一批全球模范企業和經典品牌，以及快速成為巨人的互聯網企業。 西方近500年的四場大戲中國錯過：文藝復興、工業革命、土地革命和包豪斯的現代設計運動。文藝復興重視人的價值，包豪斯創造性發揮人的個性和價值；工業革命以機器代替手工，土地革命重視契約(qyu)關系，讓信用生根，兩個革命都以重視人的價值為基點，都包含人的價值創造。都是資本主義精神核心的孵化平臺。從重視人的價值創造，才有資本的價值所在。 過去(guq)現在未來在中國，在價值主張被顛覆后的重建階段，在邁入經理人時代的起始階段，企業的中堅已經充分發揮

7、作用，但大部分企業的文明和品牌建設才剛起步，重視人的價值和個體的價值時代開始。共六十七頁商業模式變革(bing)速度家電業- 省級總代取代企業區域銷售公司（5年）， 家電連鎖(lin su)取代省級總代（2年）； 專賣連鎖出現（1年）個人通訊手機取代傳呼機（6年）， 手機市場細分（3年）， 彩屏出現（2年）， 新款上市10年前需1年半，6年前需3個月, 3年前需1個半月，現在只需10天。二.商業模式競爭本質共六十七頁誰是行業領先和飛速(fi s)成長者2003全球品牌(pn pi)排行榜行業領先者和飛速成長者領先之道觀點二.商業模式競爭本質共六十七頁 時代雜志評出2003年全球品牌排行榜的前五

8、位： 蘋果電腦、Google、宜家、星巴克、半島電視臺。 排行榜說，在深入挖掘這五家公司(n s)的特質時，發現他們擁有共同的DNA基因：具有恒定的核心理念商業模式的成功銷售的是一個流程，強調系統體驗。2003年全球(qunqi)品牌排行榜二.商業模式競爭本質共六十七頁 世界商業帝國沃爾瑪： 連續10年為世界500強之首，2011年業績4469.50億美元； 中國零售業龍頭蘇寧電器： 中國零售業第一，國內首家IPO上市的家電連鎖企業（2004年） 市場價值(jizh)位居全球家電連鎖企業的絕對前列 ; 中國商業地產老大萬達集團： 只用三年時間，大連萬達房產集團進入中國房地產企業十強。 行業(h

9、ngy)領先者二.商業模式競爭本質共六十七頁 所有行業(hngy)領先者的成功都是商業模式的成功。 尤其是飛速成長的企業幾乎完全得益于創新的 經營模式。 行業(hngy)領先之道二.商業模式競爭本質共六十七頁 沃爾瑪低價戰略 從強大的采購配送能力、信息管理系統、貨品管理系統等形成其競爭優勢的創新。連續十年成為財富500強之首。 蘇寧價值戰略 總代經銷模式無法適應飽和(boh)的、產品同質化時代，尤其是對渠道、對市場的快速反應能力和控制能力的失去，使得蘇寧迅速壯大，并以其創新的共贏理念在三年前開始超越國美且成為中國零售業最具競爭力的品牌及全球家電連鎖第一品牌。 萬達地產訂單模式 首創與國內外知名

10、零售企業建立戰略合作聯盟，借其之勢，迅速在全國擴張，05年目標總資產達250億，銷售額220億，其后連鎖模式成型，2011年銷售超過1000億。 以上三家無一例外都是連鎖模式！二.商業模式競爭(jngzhng)本質共六十七頁德魯克認為 商業模式競爭的本質是創造(chungzo)客戶政治經濟學告訴我們 生產關系決定生產力我們認為 改變模式即改變生產關系 觀點(gundin)模式獨特的市場定位和策略生產關系二.商業模式競爭本質共六十七頁三. 商業地產模式(msh)創新六大模式代表 創新要求剖析(pux) 共有特征 主流者做趨勢 創造多贏的商業模式 共六十七頁六大模式代表萬達地產：城市綜合體，購物中

11、心廣場化加室內街區、室外街區結合，自有品牌和招商結合，其自有品牌發展戰略明確（具有戰略地位的業態：百貨和文化娛樂）華潤萬象城：商業綜合體為主，購物中心全封閉、室內街區開放的華南模 式代表銀泰置業：商業綜合體為主，自有商業品牌加招商的典型模式，新天地： 時尚街區，城市文化和時尚消費結合、購物和旅游結合紅星美凱龍和義烏小商品集團：專業市場代表，前者(qin zh)是家居綜合體，后者 是自有開發和品牌輸出結合。香港代表九龍倉：物業投資結合城市綜合體開發，自有酒店和百貨品牌結 合招商的模式，旅游和購物結合模式復星星光耀（浙商建業）和新加坡嘉德置地的房地產基金模式（香港和新加坡商業地產龍頭基本形成房地產

12、價值鏈和擁有成熟的 房地產金融服務系統） 三. 商業地產模式(msh)創新共六十七頁代表(dibio)企業模式分析萬達第一代產品是單店模式，通過將主力店低價出租給沃爾瑪等知名品牌帶來 影響力，再通過高價出售底鋪盈利。萬達廣場有 10%-20% 左右的店面出售，以回收部分資金。 萬達第二代產品是純商業組合(zh)店購物中心(Mall)的模式。由主力店和單店構成。主力店占 85%，單店只占 15%。萬千百貨萬達第三代產品是城市綜合體。包括有五星級酒店、寫字樓、大型商業和特色商業街、公寓、高尚住宅、大型廣場等，這種多功能特性使其影響力及項目所在區域的城市商業中心地位得到顯著加強。核心商業“只租不售”

13、。銷售部分占項目整體比例 40%-60% 的住宅、寫字樓和社區商業。萬達的集團策略是不斷加長產業半徑做加法，延伸發展商業地產產業鏈，核心在于提高現有商業項目的投資回報率，同時培養新的利潤增長點。共六十七頁成功的關鍵要素有以下四個：1品牌影響力強，能主動選址2以招商形式通過“招拍掛”低價拿地3訂單模式的創新和眾多國際國內一流的主力店商家簽訂聯合開發協議，共同選址、約定信息共享等雙方權利和義務，主力店、全業態組合容易復制。4打造戰略資源-自有杠桿業態泛城市綜合體的鼻祖，城郊大盤綜合體的先行者金源，以及(yj)萬達的模仿者，農村包圍城市的寶龍的商業地產開發模式皆屬城市綜合體模式。 代表(dibio)

14、企業模式分析萬達開發模式是全業態城市綜合體的連鎖化復制。共六十七頁主要特點1、依賴大量(dling)持有資產經營為主，拉長開發周期，盡可能利用租金收益去開發新物業； 2、長期以來有息債務小于現金持有； 3、在最繁盛的現有商業區進行土地購置；嚴格價格底線，堅守通吃策略； 4、只做商場； 5、只租不售，通過團隊的經驗和能力去創造價值。 6、依靠良好的物業與管理優勢，恒隆內地項目的租金收入增長迅速。 典型屬于資產經營的企業還有中糧和華潤。中糧主題化操作的大悅城模式經營效率至上，華潤則堅持購物中心的品牌化戰略(萬象城、五彩城、歡樂頌)。 代表(dibio)企業模式分析恒隆地產是典型的商業地產開發模式：

15、專注于城市最繁華地段的商場為中心打造世界級綜合商業物業并長期持有。共六十七頁其他商業地產開發模式海航(hi hn)的資本對沖、單純追求資本升值模式華南城的商貿物流+地產的郊區化開發策略華僑城的旅游+商業+地產的獨特之路圓融集團城市開發者模式政府物流、農產基地及中心區域商超集團轉型開發模式（銀泰模式）代表(dibio)企業模式分析共六十七頁創新要求剖析 單項領先 ：差異化競爭-產品力、整合力、營銷力開始創新和超越的能力：資本力、服務力綜合領先：1.整合打造產業鏈：代表企業綠城、嘉德 2.價值領先：代表企業萬達、華僑城 開發物業 出售物業 管理物業 經營物業 持續價值和收益(shuy)的創造 三.

16、 商業地產模式(msh)創新共六十七頁共有特征 1、主題特色成為(chngwi)去購物中心的的重要因素 2、商圈、商業娛樂化 3、體驗成為核心競爭能力 4、合作開發、合作經營成為趨勢5、地產商品牌化趨勢三. 商業地產模式(msh)創新共六十七頁主流(zhli)者做趨勢（創造多贏的商業模式） 1、資本化擴張 2、占領要素市場3、整合國際化資源4、引領消費方式5、創造符合多贏開發模式6、局部和專業領先三. 商業地產模式(msh)創新共六十七頁十年(sh nin)階段 2002年2012年（三個階段不同特征）1.單一化以市帶場專業市場轉型開始布局投機型市場小商品、家居、食品等專業市場開發領先2.產品

17、復合以場帶市業態升級 開始布局社區領先3.多元化 模式多元業態多元 合作多元產品線多元資本化國際化 綜合體規模性出現 四.商業地產鏈條(lintio)的演變共六十七頁階段發展(fzhn)描述開發者主導階段：招商當策略商戶為次，購買客戶為主跟進階段：品牌化商戶跟進、市場跟進戰略、共同布局全國市場、商超為王混戰階段：開發商求大商 小商求開發商產業互助時代：上下游滲透混合(hnh)階段：混合經營 混合開發 混合合作 資本化四.商業地產鏈條的演變共六十七頁五.突破(tp)和建設重點1、開發戰略(zhnl)明確2、運營理念領先3、重視商業尤其是連鎖品牌研究 4、產品專業化（一招鮮）帶動人力資源（團隊）的

18、品牌化5、產品研究和數據庫建設6、占領商業要素市場7、清晰了解政府、城市變遷、規劃建設 、產業商業特點共六十七頁六.商圈 商圈的概念及界定 1、商鋪物業的市場分析包括： 第一，界定客流的來源，也就是劃定商圈的范圍。 第二，以零售活動類型、提供的商品和服務的種類、零售 設施等為依據，對商鋪物業進行分類。 第三，利用單位面積及人口、購買力的信息(xnx)推斷商鋪物業 的需求量。 要分析商鋪物業市場的第一步就是要劃定商圈。 共六十七頁 2、商圈就是客流的來源范圍。 首先要考察商圈的地理邊界和經濟特征，然后在此基礎上分析潛在客戶經 濟的、人口的、心理的特征，進而推斷所需商鋪物業空間的數量、種類等 3、

19、商圈的界定一般分成三個層次： 初級商圈：從商鋪物業向四周行程為2030分鐘路程為半徑所構成的范圍。 與商鋪物業緊密相聯，吸引全部銷售量的60%70%。 二級商圈：指商鋪物業能夠得到的另外20%銷售額的客源范圍 三級商圈：其他的5%10的銷售額。 4、影響商圈大小和形狀的因素有：人口規模、行程（距離）、高速公路的擴 大、交通情況、道路接口的質量、商圈內競爭對手數量、零售(ln shu)網點組織的 產品組合和產品線是否有競爭力、以及理解零售活動的規律等。 六.商圈共六十七頁 5、決定商圈大小的經營性因素：產品、服務、經營理念。 商鋪物業的需求來自于人口、消費者的需求。 使商場具有競爭力的基本原則是

20、差異化營銷。（經營別人沒有經營的品種 以填補空白；在產品上比同類網點規格種類齊全；經營品牌以爭取客戶承 認；服務上提供優于他人的服務，比如延長時間、送貨上門、會員優惠等 產品：建立在消費者樂于接受的基礎上。 服務：（售前、售中、售后的服務）商家要善于領導新的消費方式，不能 一味的迎合和遷就消費者。 經營理念：商家理解客戶，在經營理念的層面上展開競爭。要理解客戶的 購買習慣、生活方式基礎上，不斷解決購物(u w)中的困難，適應客戶細小的需 求，使購物成為一種舒適愉快的活動。六.商圈共六十七頁商圈種類地區類型主要區位特征零售商鋪的一般類型組合地區中心商業區在交通樞紐區和商業住宅中心的附近專業店、各

21、類專賣店、各類餐飲、娛樂及商務服務地區購物中心在兩條或兩條以上的地區交通干道的交叉口上，主要居民區和就業集中區附近專賣店、一兩家較大型的綜合商場、家用電器商店、文具店、專業用品商店及服務、餐飲、娛樂和康復設施、以及其他一些配套性商品及服務專業購物街附屬于中心商業區或地區中心時裝店、專賣店、餐飲店社區社區購物中心區在一個地區干道或主要街道的交叉口專業店、打折店、藥店、綜合商店、快餐店、汽車福建及維修服務，以及其他商務、金融服務打折店和降價店中心與社區中心相同打折店、個體零售商店、方便店、快餐店、中低擋小型娛樂及康復設施 不同(b tn)商業區的商鋪類型共六十七頁商圈種類地區類型主要區位特征零售商

22、鋪的一般類型組合鄰里街鋪區鄰街、小區的購物中心連接主要街道的一個挨一個的街區通道超市、方便店、修理及理財服務、書報攤方便用品街鋪與上相同菜市、方便店、食品店、小吃店、理發店其他 就業集中區在寫字樓和主要就業集中區附近的干道上汽車附件及維修服務、快餐店、較大 的電器商店高速路服務商業帶在主要高速路上，位置突出臨時設施、移動攤點、快餐店、方便店、汽車服務專業商業區在主要干道上或一些次要干道上運輸和貯存、建材、主要汽車維修、服務、餐館及快餐店專門商業帶在用戶或市場附近，如某景點門口禮品、紀念品店、餐館和娛樂設施共六十七頁旺鋪指在某地點的零售業，它的市場吸引力大，使周圍的人們基本上經常作為目的地來光顧

23、，如這里匯聚了有名的專賣店、超市、快餐店等。分享型商鋪這類商鋪之所以有吸引力是因為它作為旺鋪的補償性物業。他們的商品和服務組合起來就可以有足夠的吸引力吸引顧客，比如名牌的服裝店與有名的快餐店、箱包店、首飾店等。借勢型商鋪它的市場吸引力來自某個獨立來源，比如一個公共交通設施，有名的繼續教育大學、寫字樓群等。它的吸引人流來到這個地區。 商鋪(shn p)作用及其分類共六十七頁七.商圈的演變(ynbin) 一般城市演變特征(tzhng) 傳統商業區主導、單一化 形成商業街 、專業街，商圈豐富度增加 局部旅游與購物結合的商圈特色街、專業商圈形成、 傳統商圈的改造 社區商圈形成 、特色街區形成 新型商圈

24、及多樣化出現 綜合體杠桿效應出現 TTWC8-Y8KD3-YD77J-RGWTF-DTG2V共六十七頁1、特色商圈和新型商圈主要特征1）家居建材、電腦數碼、旅游區等類：業態特色明顯、餐飲旅店集中、中高 低檔混合、便利店多2）產業園、大學城等：如上，夜市，經濟型酒店多，綜合性商城、酒吧3）創業科技新區、城中村商圈、轉移性高教(o jio)園區等： 業態特色明顯、餐飲旅店集中、非品牌特色餐飲、網吧、夜市、酒吧4）高速服務區：餐飲主業態、土特產、音像制品和圖書5）地鐵商圈：品牌業態特色明顯、快速餐飲、便利店、音像制品、書店3、商圈的核心資源：社區形態-主力生活群體、杠桿業態、杠桿企業群4、定位、卡位

25、以實現戰略領先：競爭性商圈分析、品牌的視覺獨占、店鋪 的適合性獨占（大結構與業態適應）、客群梯度獨占（消費力與結構） 戰略：1）政府、企業等戰略性資源 2）城市建設、交通規劃的可變性預測 3）社交業態布局七.商圈和商圈戰略(zhnl)實施的分析共六十七頁 杭州市商圈分析(fnx) （1）市級商業中心 （2）市級商業副中心(zhngxn) 武林商圈 臨平商圈 吳山商圈 蕭山商圈（3）區域商業中心 （4）區域商業副中心 三墩商圈 下沙商圈 濱江商圈 特色街區：文三路特色街 秋濤路特色街（5）社區商業中心 九堡特色街區 翠苑商圈 大關商圈 西城廣場商圈共六十七頁TTWC8-Y8KD3-YD77J-R

26、GWTF-DTG2V杭州商業地產五波浪潮(lngcho)第一波：以涌金廣場為代表1999年-2001年第二波：以信義坊、河坊街為代表2002年2004年第三波：社區商鋪盛行（帶有商業街特征），專業市場批量出現，商業體總體不興20052007年第四波：第五波：本波未興復合型商業出現并表現多樣化20072010年產品線多元、商業綜合體批量出現，城市綜合體從概念回歸，區域梯度形成2010年至今 前三波總體特征： 市場規模(gum)小 供應量小 各階段產品線不豐富七.商圈的演變共六十七頁八.店鋪與商圈的依附(yf)關系 1、以店鋪緊密度而言，是集市與分流或錯位與競爭 2、以商業街與步行街而言，是購物瀏

27、覽或大眾休憩 3、以區快（或整條街）行業別而言，是合理；是鶴立雞群或 相輔相成 4、以進入時機而言，是開發期或成熟期或飽和競爭期 5、以店鋪規模大小而定，是自成商圈或單打獨斗 6、以店鋪業態別而言，是必需消費或專程消費或購物消費 7、以歷史的市場檔次而言，是因地適應或引導(yndo)消費 8、以經營定位而言，是業態不清或定位不明 共六十七頁影響店鋪商圈大小的因素 1、店鋪的經營特征 那些經營靈活，商品齊全，服務周到，在顧客中樹立了一種屬寄生性質的店鋪，本身并無商圈，完全依靠因其他原因或前往其他店鋪購物而隨機光顧的顧客。 2、店鋪的經營規模 商圈范圍雖因經營規模而增大，但并非成比例增加。 3、店

28、鋪的商品經營種類 經營技術性強的商品、特殊性(專業)商品的店鋪商圈更大。 購物中心(u w zhn xn)杠桿性業態的輻射力和輻射規模是購物中心(u w zhn xn)提高競爭能力的指標。4、競爭店鋪的位置 相互競爭的兩店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于兩家同行業店鋪之間，各自店鋪分別會吸引一部分潛在顧客，造成客流分散，商圈都會因此而縮小。但有些相互競爭的店鋪毗鄰而設，顧客因有較多的比較、選擇機會而被吸引過來，則商圈反而會因競爭而擴大。八.店鋪與商圈的依附(yf)關系共六十七頁影響店鋪商圈大小的因素 5、 顧客的流動性 隨著顧客流動性的增長，光顧店鋪的顧客來源會更廣泛，邊際商

29、圈因此而擴大，店鋪的整個商圈規模也就會擴大。 6、 交通地理狀況 交通地理條件是影響商圈規模的一個主要因素。位于交通便利地區的店鋪，商圈規模會因此擴大，反之則限制了商圈范圍的延伸。自然和人為(rnwi)的地理障礙，如山脈、河流、鐵路以及高速公路會無情地截斷商圈的界限，成為商圈規模擴大的巨大障礙。 7、 店鋪的促銷手段 店鋪可以通過廣告宣傳，開展公關活動，以及廣泛的人員推銷與營業推廣活動不斷擴大知名度和影響力，吸引更多的邊際商圈顧客慕名光顧，隨之店鋪的商圈規模會驟然擴張。 八.店鋪(dinp)與商圈的依附關系共六十七頁優秀(yuxi)店址的特點 1、 商業活動頻度高的地區。就是“寸土寸金”之地。

30、2、 人口密度高的地區店鋪收入通常也比較穩定。 3、 面向客流量多的街道?？墒苟鄶等速徫锒驾^為方便。 4、 交通便利的地區。 5、 接近人們聚集的場所。比如電影院、公園、游樂場，舞廳、酒吧等 娛樂場所，或者大工廠、機關的附近。 6、 同類商店聚集的街區。 八.店鋪(dinp)與商圈的依附關系共六十七頁九.業態要素(yo s)和特征 業態：業態一詞來源于日本，英語翻譯為TYPE OF OPERASTION。 日本安士敏先生(xin sheng)認為：業態是營業的形態，是形態和效能的統一。 業態的概念共六十七頁就產品組合的分類而言，產品的廣度是指零售店提供的商品的范圍大小和產品系列的寬廣程度。可以

31、分為兩類：店鋪零售：專賣商店、百貨商店、便利店、超級市場、購物中心(u w zhn xn)。無店鋪零售：自動售貨機，人員推銷，郵購，電視購物，網購，手機購物。 零售業態的分類(fn li)指零售企業為滿足不同消費者的需求所形成的不同的經營形態。零售業的分類主要根據零售業的選址、規模、目標顧客、商品結算、店堂設施、經營方式、服務等等。 零售業態的概念九.業態要素和特征共六十七頁八大要素：商品組合 購物環境 人員服務 溝通 價格策略(cl) 技術 企業文化 店鋪位置 五大要素(yo s)：技術 空間 服務 品類 業務模式 業態要素功能性、社會性、心理美學、娛樂性決定運營能力和戰略發展方向九.業態要

32、素和特征共六十七頁新業態的復合(fh)功能 批發功能 批發店的零售功能：專業店為主 零售功能 零售店的批發功能：百超店為主 業態多元一體化 1、無論是批發還是零售的業態，它的演變由區域市場的消費結構決定(judng)。 杭州為例：2004年末，以批發經營為主的有51個，占63.7%，比2003年末提高2.5個百分點；零售經營為主的有29個，占36.3%。從市場類型看，專業市場中以批發經營為主的占78%；綜合市場中以零售經營為主的占60%。2011年，批發經營為主的超過100個，零售經營為主的超過120個。 2、實施PB戰略,開發自有品牌，加速通路淘汰賽。 共六十七頁 專賣商店 專賣商店是將全部

33、精力放在滿足某種特定的市場需求上， 如兒童服裝、時尚精品，家用電器等，他們的產品線窄，但產 品種類很齊全。這種商店單店的規模都很小，由于市場細分、 市場目標及專業化的應用只對專營產品(chnpn)，同時由于生活水平 的提高，人們對產品的質量和檔次要求也越來越高，專賣店 能為消費者提供高質量的產品，個性化的服務，以及售后保 證，吸引著一大批消費者。專賣店由于其專注于一種產品類 別，能更準確取得感觸和了解消費者需要的變化，并能迅速 調整提供的產品。快速的反應能力使得專賣店一直是各個行 業新興產品銷售的領先者。共六十七頁 百貨商店 百貨商店所擁有的產品線種類繁多，有服裝、鞋業、首飾、 居家用品家電、

34、化妝品、時尚精品等。這些百貨商店多位于城市 的商業中心。一條商業街有幾家大的百貨商店組成一個城市的商 業區。每類商品都是專業經營，為消費者提供咨詢、技術指導、 送貨、售后維修、體驗等各種各樣的服務。由于其規模大，商品 數目(shm)眾多，可選范圍大，信譽好，交通方便，百貨店一直是人們 購物或休閑的最好去處。近年來由于新型業態的不斷增加，競爭 加劇，百貨店面臨著巨大壓力，也開始根據消費者的需要在百貨 店內增加了超市、休閑、娛樂場所以及餐飲等更多的服務設施。共六十七頁 超級市場 超級市場以規模大、成本低、薄利、高銷售額、自主選購 為特點，它銷售的多是日常生活用品。超級市場由于其大批量 的直接面向生

35、產商采購，減少了中間環節，降低了成本，同時 也增強了自己的議價能力。進貨成本低，售價也低，商品周轉 快，售貨量大。超級市場多采用連鎖經營的方式，建立自己的 采購中心，庫存中心，所有連鎖店統一采購，統一配送，統一 核算，統一管理。超級市場作為一種新型的業態，發展勢頭強 勁，它在人們(rn men)生活中的地位日益增強，使生產商不得不改變 傳統的銷售渠道。比如家電、輪胎等都有開始在超級市場出售。共六十七頁 便利店 便利店是小規模的商店，選址在居民區，銷售日常生活用品， 種類齊全但每類商品的品種很局限，多是二十四小時營業，因此 營業成本較高而銷售量較少。店內商品價格比一般超市貴，但由 于營業時間長，

36、多是為了人們平時應付突發需求(xqi)的方便購買地點。 一般經營食品、副食品和日用雜貨，品種三千至四千種，平 均營業面積二百至三百平方米。其中很多門店是二十四小時營業。 有數據表明 ，在每個網點每次花費在二十元以內的消費占68.2%， 四十元以上的僅有8%，基本上沒有超過一百元。 便利店適應了我國現階段的經濟發展水平和消費需求，是我 國零售業態中較有發展潛力的一種，今后的發展速度將會更快。共六十七頁倉儲式商店 倉儲式商店是一種類似倉庫批發形式的商店，室內裝修簡陋，服務項目少，價格低廉，顧客一次性購買數量多。倉儲式商店選址多在城郊地價偏低的地段，店內展示產品貨架(hu ji)和產品庫存在一起。獨

37、特的貨架設計使大量的庫存商品能擺放在上面，既節省了庫存的費用，也節省了來回運輸的費用，同時大量的商品擺放其外包裝起到了宣傳的作用。共六十七頁 倉儲式商場的PB（PRIVATE BRAND）戰略 倉儲式商場一般都實行PB戰略,指零售企業自己策劃開發并 貼有本公司特定商標的商品。 實行PB戰略有三大優勢： 1、流通環節減少，流通成本也因此降低，一般PB商品的定 價要比生產廠商的同類產品降低百分之二十至三十。 2、構造了零售業中流通企業主導下的生產體制，拉近了消 費者和廠商的距離，能適時適量適需的提供(tgng)消費者需要的商品。 3、有助于提高企業的知名度，增加無形資產，提高競爭力， 包括與供應商

38、競爭的能力。共六十七頁 奧特萊斯 (OUTLETS ) 概念： “奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。 其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(shngy)中專 指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，因此也 被稱為“品牌直銷購物中心”。 歷史 ： 奧特萊斯（Outlets）最早誕生于美國，迄今已有近一百年的歷史。Outlets 最早就是“工廠直銷店”，專門處理工廠尾貨。后來逐漸匯 集，慢慢形成類似 Shopping Mall 的大型 Outlets 購物中心， 并逐 漸發展成為一個獨立的零售業態。雖然 Factory Outlet這種業態在美 國已有 100

39、年的歷史，但真正有規模的發展是從1970 年左右開始的。共六十七頁 特點： OUTLETS吸引顧客有三樣法寶： 1、 馳名世界的品牌 薈萃世界著名或知名品牌，品牌 純正(chnzhng)，質量上乘。2、難以想象的低價 一般以低至16折的價格銷售，物 美價廉，消費者趨之若婺。3、方便舒適的購物氛圍 遠離市區，交通方便，貨場簡 潔、舒適。共六十七頁 購物中心（SHOPPING MALL） 探索階段： 一組商店圍繞小汽車布置，或者商店被小汽車包圍，新出現的MALL很快得到重視，并逐漸流行起來。 帶形中心是美國早期購物中心的典型代表，在30年代的美國郊區非常普遍。1921年，西爾斯羅巴克 (Sears

40、 Roebuck) 公司(n s)在芝加哥郊區公路交點上建立了一家綜合商店。 雖然還比較原始， 但已具備了一些基本特征，在布局上一般沿著一條中央大街布置。 1923 年建成的康薩斯城鄉村俱樂部廣場( The Country C1ub Plaza )包括280家承租戶，由互相獨立的一系列商店協調開發，其建筑、景觀和招牌等都有統一風格。1937年建成的休斯頓奧克斯河中心 ( The River OaKs Center) 有47家商店，并有32500平方米可出租面積 ( GLA )。共六十七頁探索階段的特征 美國： 1、使用不被公共街道分割(fng)的整塊土地； 2、擁有眾多個體商店； 3、統一商店

41、形象； 4、由唯一的所有者控制經營； 5、根據需要提供一定數量的即時停車場。共六十七頁探索階段： 英國： 早期購物中心同樣作了重要探索。2030年代，英國郊區的 獨立(dl)商店 紛紛組合成小型鄰里中心，開發商將鄰里中心作為 居住區的配套建設內容。鄰里中心是英國購物中心的先驅。 澳大利亞： 20年代，購物中心的建設已經納入首都堪培拉的規劃。由于 地廣人稀的環境, 主要吸收了美國經驗發展小型郊區帶形中 心。 30年代中期建設了一些小型鄰里中心，為郊區興起的居 住區提供服務。共六十七頁成型階段的特征： 1、人工控制環境營造舒適宜人的購物環境和花園氣氛。 2、提供開放的公共空間以滿足人們社會活動的需要。 3、提供大面積的免費停車場，并將汽車限制在購物中心周圍。 4、在內