1、第2章 商務談判概述.學習目的2.1商務談判的概念、特征與職能2.2商務談判的程序與方式2.3商務談判的原那么與成敗規范本章小結主要概念和觀念目 錄.經過本章學習，應該到達以下目的：知識目的：了解商務談判的概念、特征與職能。技藝目的：掌握商務談判的普通程序與主要方式。才干目的：掌握商務談判的根本原那么和評價商務談判成敗的主要規范，以提高開展商務談判的才干。學習目的.引例 購銷未然 談判先行東方家具城正在展銷各類家具，零售可另享優惠。于是，買家紛至沓來，各種買賣磋商由此展開：購貨量添加，價錢折扣能否可再優惠？能否優先選貨、送貨？支付方式可否靈敏？有的外地買主還提出，運雜費能否由賣方負擔？運輸中商

2、品損壞怎樣辦看來，買賣雙方就各種買賣條件進展磋商并達成協議，自然成為購銷順利實現的先導。.2.1商務談判的概念、特征與職能2.1.1商務談判的概念商務又稱商事，是指以社會分工為根底，以提供商品勞務、資金、或技術等為內容的盈利性的經濟活動。.商務行為可分為四種： A、直接媒介商品的買賣活動 B、為媒介商品直接效力的商業活動 C、間接為商業活動效力的活動 D、具有勞務性質的活動 .商務談判正是這樣一種為實現商品買賣目的，而就買賣條件進展相互協商的活動。.2.1.2商務談判的特征1)普遍性 商務談判主體構成具有普遍性。.2)買賣性 商務談判是針對商品買賣的談判，這是商務談判內容性質的買賣性特征。.3

3、)利益性 商務談判是以追求和實現買賣目的的經濟利益為目的的。案例21.4)價錢性 商務談判議題以價錢為中心。.2.1.3商務談判的職能1)實現購銷2)獲取信息3)開辟開展.2.2商務談判的程序與方式2.2.1商務談判的程序1)預備階段(1)選擇對象 (2)背景調查(3)組建班子 (4)制定方案(5)模擬談判. 2)談判階段(1)開局 (2)磋商 (3)協議3)履約階段.2.2.2商務談判的方式 1)快速順進式 2)快速騰躍式 3)中速順進式與中速騰躍式 4)慢速順進式與慢速騰躍式. 商務談判方式矩陣 條款順序 騰躍 慢速騰躍 中速騰躍 快速騰躍 順進 慢速順進 中速順進 快速順進 慢速 中速

4、快速 時間速度.2.3商務談判的原那么與成敗規范2.3.1商務談判的原那么商務談判的原那么，是指商務談判中談判各方該當遵照的指點思想和根本準那么。. 1)自愿原那么 2)平等原那么 案例22 3)互利原那么 案例23 4)求同原那么 案例24 5)效益原那么 6)合法原那么.2.3.2商務談判的成敗規范 1)經濟利益 2)談判本錢 3)社會效益.商務談判就是人們為了實現買賣目的而相互協商的活動。商務談判具有普遍性、買賣性、利益性、價錢性等特征。商務談判的主要職能是實現購銷、獲取信息、開辟開展。商務談判的程序包括預備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括假設干任務內容或環節。影響商務談判方式的根本要素是時間進展速度和條款進展順序，由此構成了快速順進式、快速騰躍式、中速順進式、中速騰躍式、慢速順進式、慢速騰躍式六種根本方式。商務談判的根本原那么是自愿原那么、平等原那么、互利原那么、求同原那么、效益原那么、合法原那么。評價商務談判的成敗規范，主要是談判的經濟利益、談判本錢、社會效益。 本章小結. 主要概念商務談判