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文檔簡介

1、主題 銷 售 流 程 中國人壽保險公司臨海支公司 組訓(xùn)室 王文偉.根本營銷理念營銷是什么 誘發(fā)目的觀眾對某一商品產(chǎn)生預(yù)期反響所采取的種種行為為什么要營銷 根本目的：盈利 途徑：建立客戶網(wǎng)絡(luò)最大化.信任 需求 講解 成交10%10%20%20%30%30%40%40%舊時代行銷觀念新時代行銷觀念.電信業(yè)開展的三大支撐系統(tǒng)技術(shù)支撐銷售支撐 以拓展客戶的量為目的效力支撐 維護、拓展客戶的量 效力業(yè)的生存根本客戶的量！.人是什么 多變的世界是什么 不確定的.購買的兩大理由 1.愉快的覺得 2.問題的處理. 人 的 五 心獵奇心從眾心滿足心逆反心被尊重心.普通產(chǎn)品的購買心思 留意 興趣 了解 愿望 比較

2、 行動 滿足.客戶為什么會買您的？人們在支付一大筆錢之前，他們需求閱歷4個步驟：1.信任 2.需求 3.協(xié)助 4.急迫性只需透過有效行銷流程，才干勝利地到達上述四點！ .銷 售 流 程 開掘準(zhǔn)客戶 安排約訪 售后效力 接近技巧 簽合同 闡明方案案 搜集客戶資料 尋覓購買點 信任關(guān)系.銷售流程之一 開掘準(zhǔn)客戶漏斗原理10：3：1 ！有量才有質(zhì) 兩名皮鞋推銷員的故事.之二 安排約訪本卷須知：1.引見本人 2.何時打 3.如何要求見面訪問 4 .二擇一法 5.如何終了如何激起對方想見他的愿望. 之三 接近技巧覺得來自訊息 非強式推銷傳送良好訊息應(yīng)本卷須知：1.儀容儀表整齊有精神、專業(yè)的服飾2.態(tài)度誠

3、實但不低微、仔細預(yù)備資料詳盡3.肢體言語目光、表情、動作、座姿、座位.接近的秘笈贊譽是開啟任何一扇門的鑰匙贊譽的要領(lǐng)：1. 舍棄無謂的自尊心 2.贊譽對方引以為傲之處 3.留意對方被贊譽后的動作表現(xiàn)贊譽的方法：1.抓住時機，馬上開口 2.言語略帶夸張，但要真誠 3.針對每一個主題做詳細地描畫 4.別出心裁，與眾不同.溝通的技巧溝通的方式：1.闡明來意 2.留意傾聽、找出共同點 3.強調(diào)重點本卷須知： 1.時時察看對方反響 2.語調(diào)：生動、興奮、抑揚頓挫 3.客戶不留意時，要及時停頓.銷 售 流 程 開掘準(zhǔn)客戶 安排約訪 售后效力 接近技巧 簽合同 闡明方案案 搜集客戶資料 尋覓購買點 .銷售的終級目的 CLOSE成交成交的行動流程： 1.意向測試 2.回絕處置緩和反問法 尋覓真正的問題 警示：切勿爭辯！ 3.獲得購買信息 言語、口氣的判別； 肢體言語的判別 4.黃金之問 .假定贊同，連帶行動.客戶是什么是上帝？ 上帝的特點是什么 “100-1=0 實際是朋友！.推銷的原那么一切的流程須在客戶的贊同下進展掌控推銷的主控權(quán)推銷是客戶需求，還是想要？.

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