1、 東湖高新環保科技園整合推廣提案締造企業卓越夢想發 展 商：供給：深圳黑之蛛提報日期：2012-10-191每一座城市的工業化進程都是一部蕩氣回腸的奮斗史和創造史。謹以此案向這座城市的奮斗者和創造者致敬！2本案是東湖高新在長沙的第二個工業園工程,在長沙國際企業中心取得圓滿成功的根底上,在風云變幻的市場,本案如何才能更上一層樓,成為我們共同的課題3工程認知市場分析客層分析工程分析階段傳播投放渠道營銷建議工程思考4宏觀政策調控層面,屢次加息、銀根緊縮、限購令出臺,沿海城市及一線城市樓市已出現滑坡趨勢；(最新政策反響,政府已經有步驟降息,調整經濟策略,促進市場開展。但仍收效甚微,市場觀望氣氛依然濃烈

2、。)大市境況對工業地產的影響折射出了為：工業地產不在限購令列,在此時或可成為熱錢和民間資本的出口之一,這是有利于本案開展的；當下扶持中小企業開展的政策,廠房按揭或受信貸支持,本案的銷售回款或將較為樂觀。市場分析但工業地產的特殊性決定其受法律法規的制約與影響較大！五成首付十年按揭期限的政策,抬高了投資門檻,金融杠桿效應弱,局部實力較弱的中小企業難以承擔。加之工業地產僅針對企業進行流通,客戶面相對較窄,仍將呈現較大的銷售壓力和阻力。5近年,隨著兩型社會和先導區的建立,長沙和大長沙的工業取得了長足的開展,長沙已經從默默無聞的二線內陸城市開展成為全球矚目的明星城市。成為資本投資和產業投資的熱點區域。如

3、何在長沙城市開展的歷史機遇中占據自己應有的紅利,成為每一個投資者考量的重點。本案首先就是要占據長沙城市開展紅利領先位置,既為自身也為工程客群,以充分分享城市和工業化開展的契機。6從單一產業園到集約型產業園,從大物流到大產業,從產業集群到總部經濟,大長沙工業地產已經存在和正在開展的形態極為豐富。利弊共存,危機同在本案的出口在哪？長沙工業地產的開發已出現較為劇烈的競爭態勢。星沙的工業園、麓谷的企業園區及長沙周邊及株洲湘潭的工業園等均與本案形成直接競爭或間接競爭的關系,那么,本案憑什么在有限的客戶競爭中勝出？7東湖高新集團：深耕科技園建設領域近二十年的行業領先企業,2010年至2012年連續三年躋身

4、“中國園區開發上市公司競爭力TOP 10榜單。2、工程用地面積219畝,總建筑面積25萬平方米,擬建成為以高新技術產業為龍頭的生態型企業研發、生產基地；綜合效勞配套設施齊全、生態型的產研辦一體化科技園區。工程分析8區域產業規劃（南部）：打造全國一流的新能源產業基地整合現有的雨花工業園、天心工業園和暮云工業園,形成以新能源汽車基地為引領的城南特色工業集聚區,遠景工業規劃200平方公里。主要開展新能源電動汽車及零部件、通用機械、電力裝備和家用電器等,打造成全國一流的新能源及新能源汽車產業基地。外部環境92009年12月,京港高鐵（武廣段）高鐵通車。 2013年,京港高鐵將全線貫穿。2015年,滬昆

5、高鐵將全線貫穿。長沙是兩條中國最長、幅面最廣的高鐵唯一交匯處。京港高鐵滬昆高鐵長沙區位價值：長沙由省會向區域中心逐步進化京港高鐵、滬昆高鐵交匯于長沙,這意味著未來商務時間本錢大大降低,另外也預示長三角、珠三角產業轉移將進入頂峰期。本案外部環境10長株潭城際鐵路干線最高運行時速為200公里,開通后,長株潭三市之間的交通時間縮短為30分鐘以內。4年后,從長沙可以乘坐城際鐵路前往株洲、湘潭和益陽。城市群價值 大長沙中心長株潭三市之間將形成“人字形的快速、便捷的半小時生活圈。本案外部環境111號線預計2014年年底通車；2號線預計2013年10月底通車；地鐵3號線從今年9月6日至11月5日、地鐵4號線

6、9月6日至10月25日,進行水上勘察,并在年內有望開工。4號線1號線長株潭城鐵城市地鐵商務變革辦公市區化向辦公郊區化開展。本案外部環境1255所高校,47名兩院院士,300余家科研院所,42萬多名專業技術人才,2007年研發實力在中西部城市名列第三,萬人擁有大學生數全國第一； 長沙職教城近在咫尺。大長沙高校研發資源外部環境13領先品牌東湖高新集團,20年工業地產開發經驗, 2010年至2012年連續三年躋身“中國園區開發上市公司競爭力TOP 10榜單。先期開發長沙國際企業中心已在市場獲得一定知名度及美譽度。工程素質14產研辦一體化生態型園區：生態的環境,生態的企業綜合效勞中心：集科技交流區、企

7、業效勞區、運動健身場館等效勞功能為一體創新研發平臺：政商會務、科技交流、創意展示、成果發布等功能,成為園區企業科技創新成果展示的重要載體。工程素質15產業聚集核心基地：會聚200家高新企業、2萬科技人才,聚合產業資源,放大產業鏈集群效應。工程素質16客層分析長沙是長株潭通往湖南3/5以上地區的第一驛站,也是粵、港、澳和東南沿海通往川、渝和湘西等地的必經之路,這使長沙成為重要人流、物流、信息流的中心。投資長沙可以擁有巨大的商機。長沙,已然成為企業轉移與投資熱點城市17典型客戶：需要進入長沙獲得開展平臺的中小企業及創業型企業驅動因素：因為經營能力有限,不夠實力自行購置土地和修建廠房,但看中了長沙的

8、政策扶持利好,需要找到參加到其中對接口18典型客戶：地市州一些高新區和工業園區的企業。因考慮到開展需要搬遷至長沙,對降低物流本錢、吸納人才與市場拓展上獲得幫助。驅動因素：因為地市州已經不適應其開展需求,這些企業面臨轉型升級。19典型客戶：珠三角及沿海企業。在產業轉移的大背景下,出于沿海較高的本錢需要內遷的企業。驅動因素：看中的是大長沙的開展機遇,和國家級經開區的大環境與政策扶持,也需要進入與之相匹配的工業園區。20非典型客戶：純投資客。觸覺敏感、財智雙全的專業炒家,有相應的資金實力,對房地產投資熟悉并知曉工業地產價值的投資人士。驅動因素：看中的是本案綜合質素和增值保值的物業特質21需要更好地融

9、入產業鏈,獲得更好開展資源；想要進入工業園區以獲得更多政策扶持；急需跳離目前已不適應企業開展的環境,謀求新的開展平臺；需要轉移區域,節約本錢,提高企業績效對于東湖高新環保科技園來說,企業只是使用單位,而企業的老板才是購置決策者。換而言之我們核心的傳播受眾是企業的老板,而非企業本身,即“企業家企業家企業需求：從生存到開展,從優秀到卓越22本案,對客戶的價值,就是支持企業開展,從優秀到卓越的事業平臺這個平臺的使命是成就企業從優秀到卓越23工程核心利益承諾(SLOGAN):成就卓越未來“卓越未來既是企業家個人的卓越未來也是企業的卓越未來備選：用效應創造卓越強企24案名建議:EEC 卓越企業中心案名解

10、析:EEC： Excellence Enterprise Center卓越企業：既有現在的卓越企業,也有未來的卓越企業卓越企業中心：卓越企業會聚之地,成就企業卓越未來25工程效勞配套建議（卓越價值整合）商務核心 配套（四大中心）：卓越企業家俱樂部科研交流展示中心會議中心企業開展支持中心品牌形象支持：與知名品牌機構合作,為入園企業提供形象包裝效勞金融效勞：與銀行、基金等金融效勞機構建立長期關系,為企業提供蓉投資咨詢效勞人才交流效勞：高級獵頭、高端培訓等26工程效勞配套建議（卓越價值整合）商務效勞配套：商務接待：高端餐飲休閑、中西餐廳等生活效勞：生活超市、便利店、藥店等建議：先行進行相關配套效勞招

11、商,充實工程商務效勞功能。27工程定位:成長型企業上升平臺28案名備選:中部企業公元環球企業港29價值如何傳播？卓越價值的卓越傳播之道30卓越傳播之道：造場推廣公關造場：工程形象塑造（視覺形象和現場氣氛塑造）推廣：廣告推廣和媒體創意公關：工程影響力公關和客群關系營銷31造場工程形象塑造（視覺形象和現場氣氛塑造）工程視覺形象塑造32Logo創意及延展33343536373839404142434445造場現場氣氛塑造體驗式營銷中心 生態辦公公園 現場包裝46地標型體驗式營銷中心（后期功能：卓越企業家會所）：地標：增強工程昭示性商務、研發、效勞功能展示及體驗營銷中心外包造型創意示意47生態辦公體驗

12、公園：打造生態辦公實景體驗區48三維互動演示讓企業家更直觀的體驗園區的軟硬實力為企業帶來開展機遇和企業的生產力49現場包裝（附設計稿）：工地圍擋、工程導視系統、樣板體驗50廣告推廣原則線上廣告以群眾傳播樹品牌公眾影響力線下營銷實效利益釋放與深度說服輔以活動配合造勢,實現品牌及銷售目標最大化。51媒體及渠道創意針對目標客戶接觸緊密的場所、機構和一對一直銷形式,展開專業渠道鋪展營銷的原則。52媒體選擇建議：瀟湘晨報、經濟觀察報、中國經營報、長沙晚報高速出口大牌、機場廣告、高鐵站戶外等福布斯、財富雜志、商界、財經、企業家、航空雜志、高鐵讀物等產業園工程網站專業網站：如阿力士招商網、中國工業地產房、廠

13、房網等門戶網站:阿里巴巴、新浪等等DM直郵 官方微博 交通電臺53推廣渠道建議：數據庫營銷數據庫營銷：利用名單公司的客戶數據庫,在數據庫中進行鏢靶式目標客戶篩選,并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最正確時間與環境,從而進行有效銷售。所有長沙工業園新入園企業名錄所有長沙工業園區現有企業名錄所有長沙工業園區在孵化企業名錄湖南省大中型民營企業名錄湖南省大中型國營企業名錄湖南省大中型外資營企業名錄麓谷高新區企業名錄環保產業園企業名錄湖南納稅大戶企業名錄地市級工業園區企業名錄54推廣渠道建議：介質營銷高爾夫俱樂部企業家協會網球俱樂部高級商業俱樂部各類經紀人銀行理財俱樂部行業協會/商會介質營銷：除工業園

14、企業之間的口碑傳播的巨大力量外,同時針對性利用俱樂部、協會、商會機構等的高端客戶集群性,對各類介質目標重點推廣。55推廣渠道建議：人脈營銷人脈營銷：推行“非客戶帶客戶方案,利用一些高檔工程或寫字樓的客戶為本工程最初渠道,通過“意見領袖到達良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。 56公關少廣告多活動領袖公關,邀請知名商務領袖及行業精英,建立工程市場影響力圈層公關,與客群深度溝通,實效營銷 57工程推廣執行58入市：快速引起觀注結合營銷活動,引起關注,迅速建立市場影響,聯動政府,媒體共同操作堅決中小型企業家2次創業選址東湖的信念59引發關注期戶外路牌報紙雜志框架重要網站封殺“企業家”在行動!60入市階

15、段活動中部成長型企業頂峰論壇暨杰克韋爾奇論道長沙邀請著名CEO杰克韋爾奇,原通用電氣（GE）就中國企業（企業開展之道、企業經營之道、企業成功之道、企業理財之道、企業投融資之道）做專場報告。需要政府牽頭協調616263646566工程全面公開,深度滲透認籌期67利益刺激期戶外路牌報紙雜志網絡DM直郵電臺廣播成長型企業上升平臺68階段活動建議：中國知名企業家講壇主題：一個創業型公司成功的標本案例邀請著名企業經營者柳傳志、李彥宏等,就中國企業現狀與中國經濟的關系做專場報告。需要政府牽頭協調69707172737475實效營銷、圈層營銷價值解讀,利益釋放形成強大的利益感召和投資沖動“成就企業家開展愿景

16、,卓越未來的信念堅決價值落地期76價值落地期戶外路牌報紙雜志網絡DM直郵電臺廣播成就卓越未來77階段活動建議：湖南外鄉知名企業家開展論壇梁穩根/詹純新/尹峰等 知名企業家分享成功企業之微妙及心得 探討企業卓越之道78798081828384生產制造型企業（廠房）客戶形態：需要更好地融入產業鏈,獲得更好的開展時機；想要進入專業園區（環保科技產業園）獲得更多政策扶持與上升空間；急需跳離目前已不適應企業開展的環境,謀求新的開展平臺；需要轉移區域,節約本錢,提高企業績效利益關注：銷售價格、使用本錢、產業根底、園區配套、廠房功能利益關鍵詞：本錢、產業、配套85（廠房客戶）利益驅動關鍵：開發商堅實的產業根

17、底；園區內部完善的功能配套；園區優越的交通條件；經濟節能的廠房設計利益訴求：強實的產業根底、科學的規劃設計為企業帶來的推動力利益表達：成就 卓越未來86辦公類企業（寫字樓）客戶形態：對城市依賴并不強的和對生態辦公要求高的科技研發行業利益關注：銷售價格、公共配套、園區環境、企業形象利益關鍵詞：價格、環境87（寫字樓客戶）利益驅動關鍵：與市區甲級寫字樓成數倍的價差；市區寫字樓無法比較的綠化環境；遠低于市區寫字樓的使用本錢利益訴求：較低的購置、使用本錢利益表達：全城最具性價比的甲級寫字樓 廠房的價格 甲級寫字樓的享受88投資客客戶形態：限購限貸后的投資轉向利益關注：區域規劃、產業前景利益關鍵詞：升值

18、、保值89（投資客）利益驅動關鍵條件：產業根底堅實,產業前景可期；政府支持現代生產性效勞業高速開展廣闊的寫字樓使用需求；融城央區地段,升值潛力巨大。利益訴求：巨大的升值空間利益表達：大平臺成就大生意90關于工程的營銷手段-銷售經營兩不誤零風險、低門檻、高回報投資型客戶1、結合工程節點,開展商以創富基金（2成首付）的形式貼付客戶首期款,解決客戶按揭簽約問題。因按揭合同還款時間一般較滯后,解決客戶心理疑難。同時以低于銀行利息給予投資客還款之選擇空間。交付物業補足首付余款。2、以固定的回報率,帶租約銷售。以品牌企業帶開工程銷售。3、大型投資客戶,在硬件上給予一定量的支持。“舍不得孩子套不到狼預留物料輸送區車位,每年物業管理費給與一定優惠。同時提供全程尊貴物業效勞。解決租約期滿所出現的空置問題及代辦