1、第1節(jié) 銷售入門：3個維度教你判斷是否具有做銷售的特質(zhì) 前兩天，我跟一個朋友在聊天，聊到他的侄子馬上放暑假了，想著暑假去打份工， 我說那挺好，打算干什么呀？然后我朋友就說去做銷售吧。我當時一口氣沒上來， 然后瞬間陷入了沉思。說實話，很多人總覺得銷售是很鍛煉人的，這一點我非常認同。可是，我當時在 想：銷售不是所有人想象的那樣。甚至我們會說，有的人是適合的，有的人可能 天生就不適合。做任何事情，悟性也很重要。我們說三分靠天性，然后七分靠努力。你說唱歌沒有悟性，經(jīng)過訓練可能也沒那 個天分。講到這兒，其實我想跟大家聊一個話題就是：哪些人適合干銷售？講到這兒，其實我平時跟很多朋友聊這個話題，也有很多學生

2、問我。在外界的確 是有些觀點，比如有人說容貌長得帥，或者說女孩子長得漂亮好看、身材好，這 種人做銷售肯定會好。還有人說，銷售嘛關(guān)鍵是得能說會道，嘴巴特別甜。那還 有人說，酒量要好。有人說銷售嘛，你看我去學個相聲，做銷售是不是會更有優(yōu) 勢，諸如此類。我認為這些都是比較片面，甚至都是誤區(qū)。單從我個人的角度來講，我覺得我們 前面剛剛講的這些都不合適。為什么呢？因為干過銷售的都知道，只要超過3年，為什么我們總是提“3年”？因為大家都知道，你做任何一件事情，如果沒有3年，你還沒有真正地去touch 到這個。我覺得“3”是一個非常奇特的數(shù)字，好比說我們不管是干什么，哪怕不干銷售， 比如你做音樂、游戲，你去

3、做任何事情，第一年可能我們只是接觸表面，我們先 去了解這個東西。第二年可以去嘗試總結(jié)、提煉。第三年可能你才會真正看到事情的本質(zhì)。更何況 在銷售你是做過5年、8年、10年。甚至我個人碰到過那種更厲害的就是，我記得日本人壽里面有一個電話sales， 他跟我說是做了將近有40年。你想一下，一件事情做40年！其實就是打電話， 從來沒有改變過，每天比如說保持多少通的電話量。你會發(fā)現(xiàn)只有你專注下去，在這件事情上才可以成為專家，才能夠真正地知道這 件事情的本質(zhì)。所以從這個角度來講，我也想跟大家來分享一下：在我眼里哪些人適合，哪些人又不適合。首先我們先框個類。我認為銷售，不管是電話銷售還是面對面銷售。電話銷售

4、就 是聲音，面對面銷售就是整個人的容貌、氣質(zhì)，這個是非常重要的。當然了，我 覺得現(xiàn)在年輕人長得一個比一個好看。容貌這個維度就一個點，我覺得長得舒服，至少讓人看起來比較舒服。不是說 長得不好就不能干，那你也能干，對吧。只是你這方面差點，那你就在別的方面 加強點就行。那我重點想講一下性格特質(zhì)。以前我們在阿里的時候，也跟HR討論這個話題， 去哪里給公司找這么多比較好的sales。他們當時是總結(jié)出了 “北斗七星招聘 法”，里面有一個特質(zhì)，我記得特別深，這個特質(zhì)放在這個年代可能不適合了， 但是在我們那個年代是非常適合的。這四個字叫“苦大仇深”。你別說，我們發(fā)現(xiàn)相同特質(zhì)下苦大仇深的，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)他的成長

5、速度，或者 說最后的結(jié)果，還真的是蠻有優(yōu)勢的。其實所謂的苦大仇深，不外乎是外地的或 者說家庭條件不好，然后自己奮發(fā)圖強，只能靠自己去拼搏。其實我們可以用另外一個詞講，就是叫“要”性。一個人很清楚自己要什么，他 的欲望非常強。我們說要這個東西，它也分三個層次：你是“想要”，還是“很 想要”，還是“我一定就要”。“要”這個力度是不一樣的。“要”性是與生俱來的，就是說一個人身上就有那 種power小能量。就像是一個人掉到河里面去了，他的求生欲望有多強烈，這是 人原始內(nèi)心里的東西，假不了的。所以我覺得這一點是非常重要的。有“要，性的人，我覺得就很適合干銷售。那反之就是說，“要，性不強的，當 然也不能說

6、不適合，應該是說可能會吃點虧吧。那第二點就是感恩。我們都知道，銷售這個工作是非常枯燥的，這是第一個。第 二就是銷售這個事，你每天都跟人打交道，不止是客戶，包括你同事、上級每天 都在聊。也就是說，其實銷售這個崗位，我們是在所有人的知識范疇之下，去吸收的，好 比說海綿，每天都在不停地吸收。有可能今天你從客戶上吸收一點，有可能你從同事上面學了一點等等。它是一個 積少成多的過程。也就是說，如果沒有感恩這樣一種心態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)一個人只是 盲目地一味索取，他不懂得去share，他在團隊里面處在這個位置是非常尷尬的。 如果這個人天性里有回饋之心，我覺得他做銷售是很適合的，他容易獲得比別人 更多的機會。舉一個典

7、型的案例，我曾經(jīng)有一個同事。其他的一些特質(zhì)和條件，他都是不占優(yōu) 勢的。比如說長相，讓客戶一看就不太舒服，當然了，也沒那么可怕。比如說他 的表達力、溝通力也沒有這種張力。但是他有一個很大的武器，就是他特別好學。好學也就罷了，他特別喜歡分享。 只要自己取得一點點的收獲，會興奮地跟一個小孩子一樣。好比我們小時候得了 一個玩具一樣的開心，就是他想分享給你。分享，看起來大家覺得它不是那回事兒，但在我眼里是非常偉大的一個動作。有 一種人，他天性里面就愿意去幫助別人，愿意把我今天知道的告訴你。我沒有別 的目的，我不想從你這拿到什么東西。后來我說的這位同事，最后成了我們某個 區(qū)的Top。因為他這樣無私地去幫助

8、別人，別人也會愿意去幫助他，后面他的提升和進步非 常迅速。如果說一個人天性里面愿意幫助別人，我覺得就特別適合做銷售。分享是一種能力，它其實也是天生的。我個人經(jīng)常舉個案例，就是很多朋友去國 外度假玩，我經(jīng)常用這個問題去開他們玩笑：聽說你剛從加拿大回來是吧？那你 能不能用一句話或兩句話給我總結(jié)一下？我發(fā)現(xiàn)每當我問這個問題，要么對方懵 逼了，不知道從何說起。第二就是長篇大論，也沒有一個邏輯，聽了云里霧里的， 也沒說明白。其實你看，分享這個東西也是一樣，是一種類似身上天生帶有這么 一點。所以這三個就是在性格方面的特質(zhì)，只要具備這三個特質(zhì)的，我認為干銷售絕對 是沒問題。甚至能夠從一名普通的sales很快

9、成長成一名優(yōu)秀的sales。最后我們再來看另外一個維度，這個維度是叫人情世故，就是善于觀察的，或 者說叫察言觀色。在生活當中特別細膩、容易捕捉的，我覺得這樣的人也是很適 合做銷售的。這樣的人，他能夠善于去捕捉到一些可能其他人看不到的。我們經(jīng) 常說一個好的銷售不是多說，而是要多聽少說。比如說，有的人特別喜歡表達，嘴就閑不住。說實話有這樣特點的人，如果是在 銷售這個行當里面，我個人認為不是什么優(yōu)勢，甚至在某些關(guān)鍵點上，我覺得它 是劣勢，甚至是致命的硬傷。反而少說的、比較理性冷靜的、能夠去觀察的，就 跟一個狼去狩獵一樣，他該什么時候出手、嘴該什么時候張、嘴一張要說什么話， 這個時機他拿得特別好。我發(fā)

10、現(xiàn)這種事也是一種能力，你通過后期的訓練，是可以具備這樣的能力。然后再一點，就是我們說的耐力、忍受力，說一個洋氣的詞，就叫抗壓性。銷售 就是一個簡單的事重復做的一個事兒，然后365天天天如此，都不換樣的，一般 人是吃不消的。我在這兒講一段子，原來我們阿里的銷售產(chǎn)品，我們用一個銷售 說辭把它框好，練很多版本。比如說，我們會練一分鐘版本、三分鐘版本、八分鐘版本、一個小時版本，每一 個sales都要去訓練不同的版本。在現(xiàn)場各種情況都有，有的時候客戶不可能給 那么多時間，所以你要記住，不管是一分鐘版本還是三分鐘、五分鐘版本，實際 上那個事兒是一樣的，只不過是內(nèi)容的寬度、張弛的力度而已。假如你每天拜訪客戶是30家，等于是你每一家客戶，你都要去給客戶介紹這個 產(chǎn)品，至少說一遍。比如說這個十分鐘版本的，那么你每一天、每個客戶是說十 分鐘，那如果是30個客戶，那你就是300分鐘再乘以30天，然后30天再乘以 12個月。也就是說，你年復一年日復一日，你說的事情是一個事兒，很多人是 吃不消的，會痛苦。所以我講這一點的意思是，做sales這個耐力、持久力是非常重要的。一個好的 sales，首先是又猛又持久