1、. . .49/50. .目 錄 TOC o 1-3 h z 第一章公司執行總結31.1公司概況31.1.1 公司簡介31.1.2 主要狀況31.1.3 公司基本情況41.1.4 公司主要業績51.2業務狀況61.2.1 和業務構成圖61.2.2 中間層業務介紹71.2.3 上層業務分析81.3財務分析9第二章公司與管理112.1關于公司112.1.1股份構成112.1.2董事會112.2 組織結構圖112.3 我們的團隊112.4 員工與激勵142.4.1 員工142.4.2激勵機制142.4.3 協議與競業禁止協議15第三章行業分析163.1 中國軟件行業概述163.2 有關政策與法規18

2、第四章產品與服務204.1 軟件商務解決方案204.1.1共享軟件商務解決方案204.1.2硬件廠商增值服務解決方案244.1.3中小型軟件商務解決方案284.1.4自有產品與總代理產品商務解決方案314.2 渠道分析33第五章市場分析355.1市場環境355.1.1宏觀環境：355.1.2 微觀環境365.1.3總體環境365.4 市場預測395.5 市場策略40第六章競爭分析426.1 競爭對手分析426.1.1傳統軟件企業426.1.2 網絡公司436.2 競爭策略44第七章財務計劃467.1融資計劃、結構安排與投資退出467.1.1融資計劃467.1.2 資產結構467.1.3 結構安

3、排477.1.4 投資退出477.2 資金使用計劃487.2.1一年現金流量表487.3 未來財務預測527.3.1未來三年損益表527.3.2資產負債表53第八章風險與對策548.1 風險548.1.1行業風險548.1.2 經營風險548.1.3市場風險548.2 對策548.2.1行業風險對策558.2.2 經營風險對策558.2.3 市場風險對策55公司執行總結1.1公司概況1.1.1 公司簡介天下網訊科技是由國著名的網絡與軟件行業資深人士高春輝與其創業團隊于2000年6月創辦，它是在以提供軟件與相關資訊容的基礎上，以“面向大眾用戶，發展企業用戶”為策略發展的商務。公司的目標是為中國的

4、IT企業提供軟件產品和系統集成的市場推廣、銷售、服務、協作開發、技術合作、渠道建設、市場調研、供求分析、商務交易等深度服務，同時也將為廣大企業和個人用戶提供軟件資訊、系統集成應用、軟件下載與教程、軟件銷售、企業應用、技術服務等全方位的實效服務。公司的商務模式是通過將網上與網下資源的有效結合，為軟件開發者與軟件用戶之間建立最有效與低成本的通道，為系統集成企業和應用企業提供方解決中心，以方案提供、新產品、新技術地展示為基礎，最終成為國最大方案解決中心，并為其它企業提供增值服務方案。通過我們提供的資源，使其得到最大可能的價值回報。以國最大的軟件資訊站和方案解決中心為起點，以權威的ICP為基礎，建立國

5、最大的網上與網下軟件商務平臺和方案解決中心，為軟件市場、系統集成、軟件與應用服務的規化、規?；?、產業化提供最強勁的動力與資源。我們本著對網絡與軟件行業深刻的理解于2000年7月推出了行業專業站點：“天下網（.tiandown.）”，并于2000年11月推出了一系列軟件行業的商務解決方案，包括共享軟件商務解決方案、硬件廠商增值服務解決方案、中小型軟件商務解決方案、自有、代理軟件產品商務解決方案。并明確提出了“中國軟件資源提供商”的戰略定位。針對Internet和國現狀，我們于2001年4月15推出了“企業天下”欄目，為我們的盈利與戰略發展提供了新的動力，目前該欄目正在試運行1.1.2 主要狀況一

6、、商務構成圖中小型軟件企業孟松濤COO高春輝CEO焦國強Business商務部HR行政、人事部CFO財務部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內容部孟松濤COO高春輝CEO焦國強Business商務部HR行政、人事部CFO財務部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內容部Tech.技術部孟松濤COO高春輝CEO焦國強Business商務部HR行政、人事部CFO財務部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內容部孟松濤COO高春輝CEO焦國強Business商務部HR行政、人事部CFO財務部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內容部Tec

7、h.技術部系統集成企業共享軟件硬件與其它企業網上資源網下資源軟件用戶企業用戶二、主要欄目公司主要欄目有：企業天下、商務天下、軟件天下、桌面天下。企業天下 Internet系統集成解決方案與高新技術產品中心，逐步建立相關技術和企業數據庫，并開展企業系統集成咨詢的增值服務。商務天下 涉足國外網絡應用軟件、系統軟件、行業軟件、商務管理軟件到通用的工具與家用游戲軟件的全方位商務軟件銷售，并進行相關產品的市場推廣活動；推廣共享軟件的注冊，探索更加規的操作模式，同時以教育為本，開展計算機國際認證教育培訓的合作推廣；并全面開展計算機圖書、數碼產品銷售；計算機人才招聘工作。軟件天下 作為國軟件下載站點的龍頭站

8、點，全面與時準確的為廣大網友提供各類軟件的下載和資訊服務。使用戶與時獲知各軟件的最新資訊、功能介紹和使用方法、相關注冊信息。并可在第一時間“先下為快”。其教程天下將提供詳盡的軟件使用說明和操作技巧，容系統全面，講解深入淺出，是每一個軟件愛好者的“必讀天書”。桌面天下 桌面天下是天下網的主打欄目之一，提供各類精美的皮膚面板、桌面壁紙、屏保主題等桌面與各類賀卡，目前是國最大的桌面站。 1.1.3公司基本情況目前公司基本發展狀況良好，網上網下都在既定目標中進行，已開通的欄目有：軟件天下、教程天下、桌面天下、賀卡天下、天下軟件show、聊天室等；近期即將陸續開通的欄目有：商務天下、企業天下、教育天下等

9、系列。公司現有人員20人，通過近10個月的工作，相關的軟件資源目前已建立的有：軟件銷售渠道、軟件推廣渠道、軟件廠商資源、共享軟件資源等 “天下網”已經成為最專業的軟件行業站點。1.1.4公司主要業績一、整體概況公司自主產品 增值產品高春輝 軟件天下9月25日出版第一期，目前已經出版2期，發行總量21000套。自主開發天下雙頻聊天室程序目前已經提供給IBALL Content Oem合作目前已經合作簽約的有中公網、SOHU、TCL億家家WEB CI 網絡CI綜合策劃 金山公司劍俠情緣白金版軟件SHOW“天下軟件show”活動從7月23日開始，至今共舉辦了24期，期間進駐本平臺的廠商有151家，展

10、示產品436個，已注冊人數為9397人，累計參加“軟件show”抽獎活動逾40000人次。其中已簽約合作的廠商有：金山公司、實達銘泰、公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目標公司、中軟公司、財智公司、藍點公司、中文之星公司、熊貓公司、瑞星公司、洪恩公司等國外知名廠商；“軟件show”欄目在開展的近6個月期間，已從一個簡單普通的抽獎活動擴展成為一個展示時尚軟件精品，展現軟件廠商動態，展望軟件行業未來的軟件平臺。在這5個月里更多的用戶通過“軟件show”了解并認識了更多的軟件廠商以與軟件產品，有力推動了我國的正版軟件的普與工作，暢通了軟件行業關系與渠道，樹立了各個軟件廠商的公司形象，讓更多軟件精品

11、走近大眾。媒體合作目前已與大眾軟件、中國計算機報、網迷、電腦時空、電腦愛好者、Internet世界、青年E周刊、軟件、計算機世界、網絡世界、電腦商情報、網絡報等數十家專業媒體達成合作關系。7、廣告業務 我們已經與全球最大的網際網絡廣告公司DoubleClick簽約，由他們代理我們的廣告業務。DoubleClick 是一家全球性網際網絡廣告公司，擁有網絡界目前為止最先進的廣告管理技術，他們可以在全世界21個國家進行銷售我們的廣告，并按月向我們支付廣告收入。二、概況1、基本情況前期定位為軟件綜合資訊站，截止4月15日止，天下網”日訪問量60萬PV以上，軟件天下共收錄軟件5529種，總瀏覽次數：72

12、55722，總下載次數：4259511，教程天下668種教程，桌面天下桌面種類31183種，總下載量 21957208次 ，賀卡天下共有賀卡3694種，總發出卡數：544642 總接受卡數：718860。軟件SHOW中入駐本平臺的軟件廠商有151家，展示產品436個，已注冊人數9397人，企業天下收錄集成方案230種主要欄目主打欄目：首頁 軟件天下教程天下 桌面天下賀卡天下其他欄目：軟件show 聊天室論壇重點開通欄目：商務天下 企業天下、2.網絡資源狀況目前主機托管10M獨享（實際為100M獨占），HP服務器6臺，兼容機1臺公司部使用512KDDN1.2業務狀況1.2.1 和業務構成圖1、基

13、本構成，如下圖所示天 下 網 軟件天下企業天下商務天下桌面天下下載教程桌面Show賀卡教育商城共享咨詢SI人才圖書軟件數碼注一、紅色項目已在近期開通注二、黃色項目將在二期開通（60120天）2、業務構成，如下圖所示上層底 層中間層3100150.3101.5300-30015010000100基本結構 構成方式 會員構成(萬人) 會員價值(元/年) 年收入(百萬元)（具體數據參見財務報表與分析）1.2.2中間層業務介紹（一）思路與優勢天下網的優勢就在于天下網是一個專業的軟件資源提供商和Internet集成方案解決中心，我們的目標用戶對象非常明確，就是軟件用戶、軟營件廠商系統集成商和相關IT資源

14、用戶，因此我們在產品、技術支持、相關服務等方面有選擇性地進行資源整合，針對目前我們提出一個“重點發展電子物流、傳統物流外包合作”的發展策略，這與原來操作方式進行了很大的調整，因為該層商業用戶以個人性質為主，為了避開了繁重的配套商業工作，我們采取了合作的方式，使得我們的已輕裝上陣，并充分使底層的業務進行相關的增值 （二）基本業務1、商業軟件銷售、推廣（與外合作）2、計算機教育認證培訓（與外合作）3、共享軟件注冊這是在中間層唯一我們獨立運營的主營業務，有關該業務的詳細介紹見附件“共享軟件解決方案”4、計算機圖書銷售（與外合作）計算機專業圖書的銷售也是真對我們的目標客戶而提出的一項業務，目前與國最大

15、的網上書店當當網達成了合作協議5、計算機人才招聘（與外合作）我們將通過目標客戶的積累，將會與專業人才就計算機類人才進行相關的業務合作6、數碼產品銷售（與外合作）1.2.3 上層業務分析我們目前把企業天下所屬的相關資源定位我們的上層業務，其方向為系統集成方案解決中心，目標客戶：SI、各類企業用戶和系統集成產品供應商，目前該欄目（ent.tiandown.）已試運行。（一）思路與優勢 我們前面已經提到看到天下網的前期優勢，但我們最主要發展點是在以上二層的基礎上，發展企業級用戶，通過對我們用戶的分析和目前網絡發展的方向，針對對目前的現狀，首先推出系統集成方案解決中心，該欄目定位是：Internet系

16、統集成解決方案與高新技術產品，并將用1218個月的時間，逐步建立相關技術和企業數據庫，并開展企業系統集成咨詢的增值服務。 （二）基本業務系統集成方案與相關產品展示高新技術產品展示與推廣會員注冊我們根據功能要求將會員分為2大類，按照不同的方式進行一類為SI，預計三種收費標準：以6個月 1000元/5000元/6萬元二類為企業用戶，分為四種：以6個月 /免費/500元/1000元/1萬元增值服務（如數據庫查詢、咨詢、方案光盤銷售、相關培訓等）1.3財務分析1、營運現狀公司自6月10日開始籌備運營以來，截至3月30日損益表和資產負債表見附件2、有關指標1）2）購置固定資產110萬（服務器與電腦）3)

17、 截止12月30日，公司實際銷售共收入25萬左右（在表中沒有體現，未統計網上軟件銷售收入）。4) 公司月營運費用2030萬（主要支付網絡費13萬，工資13萬左右）5）3、說明由于前期主要精力用于公司的建設，商業推廣較少，因此目前營運資金較高，通過目前的調整，月固定營運費用（網絡與工資費用）可控制在20萬左右目前公司以獨有的第三種方式即以網絡進入軟件行業的，這是公司最好的切入點，與其它公司區別最大，我們的核心競爭力是天下網。3、說明由于前期主要精力用于公司的建設，商業推廣較少，因此目前營運資金較高，但這是目前公司獨有的第三種方式即以網絡進入軟件行業的，這是公司最好的切入點，與其它公司區別最大，我

18、們的核心競爭力是天下網。公司與管理2.1關于公司2.1.1股份構成見財務部分2.1.2董事會董事會是公司的最高的權利機構，決定公司的發展戰略和基本的政策，并決定總經理的人選，由公司創立者組成?？偨浝碡撠煿镜娜粘Ｊ聞?，并對董事會負責。由于公司創立初期的規模較小，業務較簡單，采用直線制的組織形式，結構簡單，領導關系明確，責任清楚，決定迅速，指揮統一靈活。2.2 組織結構圖根據公司的運作需求，其組織結構圖和分工如下：CEOCOOBusiness商務部Tech.技術部HR行政、人事部CFO財務部Market市場部CDO制作部CCO內容部2.3 我們的團隊2.4 員工與激勵2.4.1 員工敬業與所有員

19、工分享成功不斷激勵公司員工盡可能多與員工進行交流感激員工為公司所做的每一件事成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來傾聽每一位員工的意見要比預期做的更好要善于競爭勇于創新2.4.2激勵機制雇員合同公司與每一骨干員工簽訂合同，其中明確約定在五年骨干員工不得離職，以保障公司的利益。員工持股計劃公司計劃向骨干員工派發期權股，此部分期權股待公司股票上市后，可以在股票市場上兌現，使員工的利益真正與公司的利益聯系在一起，激勵員工為實現公司的經營目標而奮斗不息。對銷售人員一律實行”底薪制”他們的個人收入主要來自按銷售額提成的部分，使銷售人員的利益與產品銷售的業績直接掛釣，增強銷售人員開辟市場的積極性和主動性，不斷提高

20、公司產品的市場占有率。2.4.3 協議與競業禁止協議 公司與骨干員工簽訂協議與競業禁止協議，規定在公司工作期間，有義務和責任保守公司的商業；骨干員工離開公司二年之不得到與公司有競爭關系的公司任職。行業分析3.1 中國軟件行業概述產業規模 我國目前從事軟件開發、研制、銷售、維護和服務的軟件企業有1500家左右，加上兼營軟件的企業，總數大約有5000家，從業人員為14萬人左右，其中軟件技術人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業從事計算機應用、科研與教育工作。 我國軟件產業是以中、小企業為主的群體，50人以下的企業中55左右，50-200人的企業中42左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司

21、等少數幾家，集體、私營、中外合資企業占60以上，并呈不斷上升趨勢。軟件企業主要集中在、等經濟發達和軟件人才密集的地區。但近年來，隨著經濟的發展以與國民經濟信息化和社會信息化的推進，、等地的軟件企業正在迅速崛起。近兩年發展主要特點獨立軟件公司的數量增加 近幾年新成立了一批專門從事軟件產品開發、生產的軟件公司，同時一些硬件制造商和應用部門將其軟件部門分離出來，成立獨立的軟件企業。從事系統集成的軟件企業數量增加由于網絡化的趨勢和應用水平的提升，用戶對計算機的需示從單機轉向系統，而這種涉與軟、硬件和網絡互聯的需求，單靠制造商、銷售商往往是難以滿足的。同時，我國國民經濟一系列重大工程項目的啟動，對系統集

22、成市場產生巨大的拉動作用，使得一批專門從事系統集成企業應運而生。軟件企業的并購、融資活動活躍近幾年來出現一些有利于軟件產業壯大發展的兼并、融資活動，包括軟件企業之間的相互兼并，硬件制造企業兼并軟件企業，一些非IT上市公司收購軟件企業，或軟件企業通過收購上市公司實現買殼上市，海外的風險基金向軟件企業注資等。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創智、托普、科利華成功買殼上市，金碟、通等獲得風險投資后發展起來。這些融資活動盡管規模還不大，但說明軟件企業已經開始自我尋找發展壯大的途徑。與國外軟件產業的主要差距我國軟件產業相比當今國際軟件產業特別是美、日等發達國家軟件產業差距明顯，就是與同是發展中國家的

23、印度比較也有較大差距。印度1999年軟件業總產值為67.5億美元，軟件業的總出口額達到33億美元，僅此就超過中國軟件業去年的總銷售額；軟件產業霸主的美國，去年在全球的軟件銷售額達到了2200億美元。具體表現在以下幾個方面：國軟件企業規模偏小，技術創新能力弱經濟實力差，抗風險能力低。國產軟件產品數量少、關鍵技術落后，市場占有率低。企業在軟件產品的開發上缺乏長期戰略。承擔大型軟件工程和系統的設計、開發、集成能力弱。軟件產業與傳統產業的結合，軟件向其它行業的滲透不足。技術水平和前景數字化技術的成熟與普與、為網絡、通信、軟件、計算機、微電子以與家電廠商提供了難得的發展機會。在模擬向數字過渡的技術變革中

24、，孕育著大量的創新機遇。在數字化領域無論是國還是國外，目前均未形成壟斷格局。我國數字化產品市場廣闊，而軟件又是數字化浪潮的核心，正是軟件產業有所作為的良機。數字化、網絡化、小型化的發展趨勢對軟件市場、產業結構和產品結構、軟件技術發展正在產生長遠、深刻的影響。（一）、產業發展趨勢數字化、網絡化的潮流對軟件產業的結構、經營理念、市場、銷售方式等產生了一系列的影響，主要表現在下列趨勢方面：服務業在產業中的地位更加突出，服務成為競爭的重要手段。服務市場的增長將高于軟件產品市場的增長廠商間在產品層次上的競爭將讓位于服務與解決方案層次上的競爭網絡成為競爭的焦點LINUX與自由軟件的潮流以網絡為核心的開放式

25、的嶄新開發模式LINUX是INTERNET的產物，開放的開發方式可集批優秀的軟件人才協同開發、開發速度大大加快。軟件加速向其它行業滲透，嵌入式軟件市場廣闊，軟件的產品形態呈多樣化。軟件企業的過程改善受到了普遍的重視，出現了企業認證熱潮信息家電信息家電已成為當今的熱點。信息家電已成為軟件產業重要的發展領域，軟件產業與家電產業的合作、聯盟、結合和滲透勢在必行。（二）、技術發展趨勢軟件工程技術日益普與，軟件工具、平臺、環境開始廣泛使用。軟件復用和軟件構件技術受到廣泛關注。采用基于軟件復用的軟構件，將使軟件設計生產工廠化成為可能，是未來軟件開發的發展方向。數據倉庫技術和數據開采技術成為數據庫技術的熱點

26、。與分布計算、網絡和INTERNET相關的軟件技術成為主要技術熱點。中文信息處理技術。我國在中文信息處理技術領域已取得了不少成果但在準確率和可懂性方面還需要提高，這有待于在中文信息處理人工智能技術方面不斷取得實質性的突破。3.2 有關政策與法規由于我國軟件產業發展政策在近幾年不夠明確，使得我國與印度南的軟件產業差距逐漸增大，整個行業發展緩慢，國務院因此在2000年6月24日出臺了18號決議國務院關于鼓勵軟件產業和集成電路產業發展若干政策（見附件三），并在10月底相應的執行辦法軟件企業認定標準與管理辦法和軟件產品登記管理辦法由信息產業部相繼出臺，為軟件業營造一個良好的政策環境。18號文件重點是針

27、對軟件企業出臺了一攬子全面而又具體的政策方案。18號文件中提出的各種優惠政策，涉與到軟件產業的條款就達到39條，此舉體現出國家已經把軟件產業作為我國未來發展的戰略性產業而予以高度重視。與以往出臺的政策比，此次政策中對制約軟件業發展的資金和機智等關鍵問題如企業融資、股票期權、知識產權等給以高度重視，并做出明確的規定。這無疑為軟件業營造一個良好的政策環境。此外，優惠的政策還包括：國家在”十五”計劃中，將適當安排一部分預算基本建設資金，用于軟件產業和集成電路產業的基礎設施建設和產業化項目；軟件產品年出品額超過100萬美元的軟件企業，可享有軟件自營出品權；國家投資的重大工程和重點應用系統，應優先由國企

28、業承擔，在同等性能價格比條件下應優先采用國產軟件系統；各事業單位所購軟件，可以按固定資產或無形資產進行核算等。政策只有落實才起作用。信息產業部為貫徹18號文件，實施若干政策，正在加緊制定軟件企業認定辦法軟件產品管理辦法，有關工作已近結束，業已正式出臺。兩個辦法將規定軟件企業認定與軟件產品登記等工作的實施機構和程序、軟件企業的認定標準，以與對軟件產品的生產、經營的管理等重要容。通過加強管理，規我國軟件市場，加速我國軟件產業的發展。產品與服務4.1 軟件商務解決方案通過對目前軟件行業的總結分析，我們提出了軟件商務解決方案的系列軟件資源提供應用方案。4.1.1共享軟件商務解決方案背景分析共享軟件存在

29、巨大的潛在市場:目前，全國共有網民1700萬人，基本上每個電腦用戶都使用過不止一個共享軟件（例如大多數網民普遍使用的網絡螞蟻、winzip、foxmail等非常著名的軟件都屬于共享軟件）。為了保守的估算，我們按這個數字的80計算，即1360萬網民使用過共享軟件（按保守預計，每人每年只使用一個）。根據“IT寫作社區”調查，49.1%的人愿意為共享軟件付費，即667.76萬人愿意付費使用，其中，在調查報告中，愿意接受注冊費為10元或以下占 65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6（0.656100.267150.061350.01650）7

30、731.66萬元，這只是在網上下載注冊的市場規模；如果加上將共享軟件商品化所形成的市場規模，這一數字至少再增加一倍，即市場規模不低于2億元。研發環節：目前，共享軟件基本都是由作者獨立、自發的編寫的。因此，在命題、程序功能、程序穩定性等方面都存在一定問題；而且極易造成重復開發、無效開發、不具有協調性等方面的資源浪費；同時，由于沒有資金和其他方面的支持，很多共享軟件無法完成研發，甚至作者退出了共享軟件研發的行列。因此，共享軟件市場要得到更大的發展，就需要有專業的公司來進行研發組織和資源調配。推廣環節：由于共享軟件市場的獨立性、分散性和自發性，決定了共享軟件的作者目前只能采取通過自己與專業軟件銷售公

31、司和軟件聯系宣傳、銷售自己開發的程序的推廣方式。而這類公司和目前很少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個欄目，把各種軟件羅列出來，實際上，這種做法基本上起不到推廣效果。目前，還沒有任何一家公司和把共享軟件定位的非常重要，而通過各種媒體和各種方式去推廣。同時，作者本身更沒有能力去對自己的產品進行任何形式的商業化推廣，因而，共享軟件始終得不到很好的發展。銷售環節：共享軟件的銷售方式目前主要有兩種：一是放到上下載注冊，一是將產品賣給某個軟件公司，讓他們將軟件商品化或作為某個軟件的一個組成部分。共享軟件的性質決定了，互聯網的迅猛發展，尤其是正在進行的寬帶技術等基礎硬件技術的實施和發展，為共享軟件的普與提

32、供了一種非常便利的介質（帶寬的問題始終是限制共享軟件甚至整個互聯網發展的瓶頸，因為如果沒有足夠的帶寬，很多互聯網的實用項目就無法實施，互聯網就會整體缺乏實用性。而任何一個產業如果失去了實用性，就等于無法增值，那么，這個產業就不可能得到很好的發展。）。但現在，大多數共享軟件是以免費的形式下載的，這樣，作者和公司、中必定有一方不能長久（因為沒有商業化的行為就不能確保長久的資金運轉）。而要做到下載注冊，就必須有專門的機構來組織、協調共享軟件的作者和產品，使這個市場產業化、規化；將共享軟件商品化，無疑是當前市場情況下迅速獲取利潤的一條捷徑，但各大軟件公司都是以自己研發的產品為主，共享軟件只是作為一種很

33、小的補充或者是迫不得已而為之的事情（基本上沒有任何公司有專門的部門在從事共享軟件的產品組織），這種情況導致了只能有極少數的共享軟件得到生存、發展，而不能使整體市場得到發展。可見，市場需要有專業的公司從事共享軟件的渠道策劃和實施。支付環節：支付環節是當前制約共享軟件甚至電子商務發展的另一個重要因素。要解決這個問題，很大程度上取決于金融市場的發展和網絡、金融安全問題的解決，而這些都不是短時間能夠有很大改變的。因此，只有通過其他過渡性的方式進行替代?？梢灶A見，誰能夠早一步找到替代方法，誰就能夠掌握更多的商機，甚至是在競爭中具有決定性的商機。服務環節：共享軟件的服務中存在大量的由人為因素和偶然因素所造

34、成的低質量服務或根本就沒有服務，這也是造成消費者不愿意使用或付費的主要原因之一。這個問題得不到很好的解決，共享軟件就得不到正常的發展。而解決這個問題的唯一方法就是出現專門的機構，對共享軟件進行合理的組織，從而使其規化，在保障作者利益的同時，進行制約。綜上所述，共享軟件具有巨大的市場潛力，誰能夠正確的進入并開發這個市場，誰就有機會獲取大量的利潤；同時，由于該市場的環節都存在著不規性，使得商機大增加；最重要的是，共享軟件市場處于萌芽階段，缺乏一些基本環節，還有很多環節存在致命的問題，因此，誰能與早進入并制定和實施正確的戰略，誰就有可能成為這個具有巨大潛力的市場的領導者。自身情況分析 軟件和作者資源

35、優勢：天下網（.tiandown.）經過初期短短幾個月的發展，已成為國最大的共享軟件下載站點之一。目前，共有共享軟件3388種，簽約作者1500人左右。而國其他著名的共享軟件下載站點，如：。網絡資源優勢：對于共享軟件下載，天下網擁有大量的目標顧客，目前，平均日訪問量達到40萬。更重要的的是，天下網已經在網民心中和業樹立了專業軟件資源與下載服務的品牌形象。商業化優勢：天下網訊科技擁有來自軟件行業的專業營銷、策劃、技術支持等人力資源，具有將共享軟件商品化并良好運作的所需專業、關系背景和實際運作能力、經驗。通過自身商業化的共享軟件產品（高春輝軟件天下）的運作，已經同傳統的軟件銷售渠道和媒體鞏固了良好

36、的合作關系。綜上所述，天下網訊科技完全具有進行共享軟件運作的實力和能力，并且在上游產品控制、軟件產品專業營銷策劃、產品銷售渠道、客戶資源、品牌形象、技術支持等幾個運作共享軟件的核心要素上形成了競爭對手無法比擬的突出優勢。運作方案 建立共享軟件基金。擬投入300萬人民幣的資金，作為共享軟件基金。以此為基礎，同共享軟件作者洽談，根據產量、質量、名氣、潛力等綜合指標，選擇出200個左右的作者簽約。合作方式:買斷方式：一次性向作者支付軟件的版費和維護費用，并限制作者出于任何目的轉讓給他人、組織、企業等使用該軟件；其它合作方式：付給作者一定酬金或購買部分股份，買斷銷售權，并以利潤分成的形式向作者繼續支付

37、，從而保持作者的積極性并約束作者修改程序提供服務，并限制作者出于任何目的讓其他個人、組織、企業等使用該軟件。買斷的方式主要用于比較具備發展潛質的軟件，費用在5萬元以；合作的方式主要用于需要進行大量服務的軟件，費用在500010萬元之間。將這些軟件按計劃分期通過各種渠道進行銷售，并獲取利潤。初期按純利的40提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并繼續尋找新的作者和軟件簽約。營銷戰略1、產品組合：充分利用上游資源優勢，根據不同時期的市場熱點，推出單一產品或相關產品打包組合。計劃網下每年推出56種新產品，網上配合網下，同時，每周推出12種重點產品。全年重點推出一種重頭產品。2、渠道組合：我們目前可提供多

38、達9種的專業銷售渠道，是國唯一一家具有網上一體化銷售和網下綜合銷售能力的軟件公司。由于共享軟件的特性，總體采用以網上下載、專業軟件銷售組織為主，配合其他銷售渠道的方式，充分展開渠道的寬度，減少渠道的長度，并逐漸加強與各種渠道的深度合作。有意識選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。五、 推廣方案 我們的推廣方案為網上網下互動的解決方案，通過網上網下的綜合推廣，使一個軟件能夠在較短的時間得到全方位的推廣，其特點如下：在網下我們擁有眾多的傳統媒體與資源（目前已合作媒體有10多家）。我們在軟件業擁有很多其它資源（如產品評測、產品相關設計、與軟件相關的媒體記者、協會等）在網上的推廣更是有獨特的優勢，具有專業

39、、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業教程、此外對于軟件產品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業的網上形象設計，包括產品壁紙、FLASH動畫、屏保程序等) 我們的BC模式（容商業推廣）使的網上產品推廣能夠得到最多其他的全面國外推廣（目前簽約的有：中公網、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人EYAH等）；我們分布全國20個城市的軟件下載服務加速器，使軟件下載更具有本地化的特點即將進行寬帶網上軟件下載銷售系統（即ESD），將對軟件業的推廣開辟一個更具潛力的推廣方式對于重點產品，開展網上、網下促銷活動。六、 支付方案 與各大銀行合作，實施電子支付。充分利用渠道的寬度，用網下銷

40、售為基礎，推出解決電子商務和下載注冊支付的過渡性新方案。七、 服務方案我們目前提供的服務方案包括軟件網上升級、網上技術支持，產品教程等，將逐漸增加CALLCENTER方案，它將面對軟件用戶提供全面的軟件售前、售后服務。4.1.2硬件廠商增值服務解決方案背景分析裝機軟件市場份額巨大：1999年，pc機銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計：478.5萬臺； 2000年上半年中國臺式PC的總銷售量為256萬臺，其中，兼容機59.1萬臺；筆記本電腦2000年上半年銷售量為17.4萬臺，合計：273.4萬臺。預計全年臺式機銷量可達600萬臺（增長率25.4%），筆記本可達37.6(增

41、長率26)，合計637.6萬臺。目前，每臺電腦裝機軟件為100元左右，即6.376億元，去除兼容機的市場1.38億元，共計：5億元。目前，硬件廠家為消費者提供的增值服務僅限于裝機軟件和一些外設產品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場和軟件市場的分離，使得硬件廠家無法為消費者提供更多、更深入的增值服務，這一點，不但消費者不滿意，甚至硬件廠家自己也很不滿意。在當前競爭激烈的市場條件下，服務對于任何一個硬件生產廠家都極為重要，甚至可以說，誰先在服務上有所突破，誰的市場份額就會有很大突破。因此，需要有專業的公司，在硬、軟件市場之間架起一座橋梁。目前，OEM市場的運作中，硬件廠家要與不同的軟件廠家洽談，

42、以得到不同產品的授權，對于硬件廠家而言，是一件很耗費資源的事。當前硬件裝機市場存在的最大問題在于不能提供個性化的軟件產品，只能讓消費者被動接受。這是OEM市場滑坡的的主要原因之一。為硬件廠家提供個性化軟件增值服務需要兩個條件，一是隨時可以許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時被消費者挑選和購買條件。而同時具有這兩個條件的公司，目前在市場上基本上沒有。自身優勢產品線豐富：目前，天下網（.tiandown.）上共有軟件5000余種可供下載，涉與系統工具、媒體工具、圖形圖象工具、網絡工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應用軟件、行業軟件、驅動程序等各大類別的軟件。隨著商務平臺的發展，計劃會

43、與500個左右的廠家達成合作，銷售2000余種產品，再加上準備大力發展的共享軟件，無論產品數量還是產品種類，足可為硬件廠家和消費者提供個性化增值服務。渠道優勢：目前，天下網訊公司與各大軟件經銷商均建立了合作伙伴關系，并且，隨著公司業務發展，還將開拓新的渠道。網上核心優勢：對于軟件下載，天下網擁有大量的目標顧客。目前，平均日訪問量達到40萬，更重要的是，天下網已經在網民心中和業樹立了專業軟件資源與下載服務的品牌形象。目前，天下網訊公司已經同實達電腦達成了成為戰略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已經開始準備實施，這將為增值服務方案作出有意地嘗試。綜上所述，天下網訊公司既具有豐富的產品線，

44、又具備了進行增值服務的工具和渠道。而除此以外的其他公司和，目前都不具備這兩個實施硬件增值服務的必要條件。同時，硬件生產廠家對此又存在著迫切的需求，而且市場規模非常龐大，可以說，硬軟件市場的交叉合作勢在必行的。因此，天下網訊公司完全可以并且有必要進入這一市場并且獲取利潤。運作方案OEM：同硬件生產廠家聯系，以光盤或授權的形式提供裝機軟件。與傳統OEM不同之處在于，針對不同廠家、不同機型的每一類目標顧客，提供不同的軟件組合供廠家挑選。或者同廠家合作，由消費者直接選擇自己需要的軟件。個性化OEM：同硬件生產廠家合作，消費者在購買電腦時，預交軟件費，然后到天下網上下載自己需要的軟件。專區：同硬件生產廠

45、家合作，在天下網上開設廠家專區，憑用戶卡序列號可以優惠購買或下載軟件；同時，提供針對各種機型的軟件應用指南、常見問題解答和解決、在線服務等一系列升值服務。為硬件生產廠家的提供專業的軟件容、軟件售前售后服務容和與電腦相關的壁紙、屏保小游戲等娛樂容。營銷方案消費者需求：對不同廠家的不同機型，提供各種軟件清單與備選方案，供消費者或廠家選擇。在這個過程中，我們只提供相對的產品和產品組合建議和意見，以與不同種類軟件的清單。由消費者或廠家自己確定所選擇的軟件。采用共享軟件和商業軟件共行的方式，在價格和品種上為廠家和消費者提供更多的選擇。成本：利用互聯網的優勢，了解并研究消費者的消費意愿和愿意付出的代價。采

46、用成本導向的定價方法，結合消費者意愿規劃價格。由于采用共享軟件和商業軟件共行的方法，同時，銷售量很大，因此成本可以大大的降低，價格在市場上肯定會占有優勢。采用固定價格模式，即制定在50或100元的標準費用，廠家或消費者在此圍可以任選。余款可以在廠家專區以優惠價格獲取其他服務?；蛘哂上M者先在制定的圍和數量選定產品，然后根據單價累計出總費用。消費者便利：傳統OEM光盤。廠家可以先在備選方案中選定產品組合，買斷授權，并壓制成光盤。消費者在選購電腦時，利用經銷商的網線，直接在網上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨，即可以OEM價格獲得相應產品。消費者在選購電腦后，可以使用隨機的，在網上選擇并下載

47、軟件。只要使用電腦廠商的單獨，即可以OEM價格獲得相應產品。消費者可以在天下網（.tiandown.）上的廠家專區或廠家的上，以廠家隨機附贈的，以優惠價格獲取服務和產品。消費者溝通： 在天下網（.tiandown.）上的廠家專區或廠家的上，充分發揮互聯網的互動性，即時實現消費者與廠家、消費者與、消費者與消費者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進服務和運作方式，從而樹立品牌形象。服務：硬件問題由廠家解決，軟件問題由天下網訊公司以在線的形式解決（OEM的軟件可以完全在線解決，因為最終可以通過下載的方式進行更換）。通過會員注冊等方式，提供其他在線服務（如在線殺毒等）

48、。輔助服務：在天下網（.tiandown.）上的廠家專區或廠家的上，提供相關軟、硬件知識方面的服務（如不同的機型的特點、適用配套外設、各種機型的操作、各類軟件中的適用軟件、相關軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。4.1.3中小型軟件商務解決方案一、現狀分析 我國目前從事軟件開發、研制、銷售、維護和服務的軟件企業有1500家左右，加上兼營軟件的企業，總數大約有5000家，從業人員為14萬人左右，其中軟件技術人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業從事計算機應用、科研與教育工作。我國軟件產業是以中、小企業為主的群體，50人以下的企業中55左右，50-200人的企業中42左右，1000人以上的僅有北大

49、方正和中軟總公司等少數幾家，集體、私營、中外合資企業占60以上，并呈不斷上升趨勢。與國外軟件業相比，存在如下差距：國軟件企業規模偏小，技術創新能力弱經濟實力差，抗風險能力低。國產軟件產品數量少、關鍵技術落后，市場占有率低。企業在軟件產品的開發上缺乏長期戰略。承擔大型軟件工程和系統的設計、開發、集成能力弱。軟件產業與傳統產業的結合，軟件向其它行業的滲透不足。二、主要問題 根據目前軟件產業的特點，它由四大要素組成：技術開發、產品推廣、產品銷售、產品服務。在這里我們先就后三個環節中，目前企業存在的問題分析如下：產品推廣作為一個商業化的產品，其基本特點必須有產品推廣這個重要環節，而目前大多數中小軟件廠

50、商，存在如下問題：推廣策劃很少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃很少進行產品系列宣傳和售前服務目前行業傳統媒體的成本費用較高，產品推廣成本太高由于眾多中小軟件企業大多集中少數幾個領域中（如工具類），競爭激烈，產品價格偏低，新進入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務沒有專業軟件推廣公司提供解決方案銷售途徑目前常見的軟件經銷渠道有8種（詳見經銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題：普遍沒有一個比較完善的銷售隊伍；在銷售渠道的建設上，缺乏途徑與進入方式目前基本維持在23種的銷售方式銷售不規，缺乏整體銷售控制沒有專業銷售服務公司服務途徑目前軟件產業由于傳統的原因（如作坊式），大多數廠商對

51、于軟件的服務都不重視，只有簡單的技術支持盡管目前少數廠商（如金洪恩）已經在打服務牌，但還存在如下問題：由于公司規模小，服務沒有辦法到位軟件制作與測試不規，自身存在缺陷服務成本太高（如24小時技術服務）售前售后服務不明確沒有專業服務公司提供服務解決方案由以上有關分析可以看出，目前國軟件企業存在一些問題，整個產業的發展不夠完善，軟件產品性價比低，導致軟件業的非良性循環。三、我們的解決方案 作為國唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對目前中小軟件廠商普遍存在地問題，我們推出了系列解決方案推廣方案 我們的推廣方案為網上網下互動的解決方案，通過網上網下的綜合推廣，使一個軟件能夠在較短的時間的到全方位的推

52、廣，其特點如下在網下我們擁有眾多的傳統媒體與資源（目前已合作媒體有10多家）。我們在軟件業擁有很多其它資源（如產品評測、產品相關設計、與軟件相關的媒體記者、協會等）在網上的推廣更是有獨特的優勢，具有專業、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業教程、此外對于軟件產品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業的網上形象設計，包括產品壁紙、FLASH動畫、屏保程序等) 我們的BC模式（容商業推廣）使得網上產品推廣能夠得到最多其他的全面國外推廣（目前簽約的有：中公網、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人EYAH等）；我們分布全國20個城市的軟件下載服務加速器，使軟件下載更具有本地化的特

53、點即將進行寬帶網上軟件下載銷售系統（即ESD），將對軟件業的推廣開辟一個更具潛力的推廣方式 銷售方案我們目前可提供多達9種的專業銷售與渠道，是國唯一一家具有網上一體化銷售和網下綜合銷售能力的軟件公司服務方案我們目前提供的服務方案只包括軟件網上升級、網上技術支持，將逐漸增加CALLCENTER方案，它將面對軟件企業與用戶提供全面的軟件售前、售后服務。因特網與ASP服務通過與ISP、ICP(如中國萬網)合作，我們提供從域名、建設、網上服務與銷售的一條龍軟件企業Internet專業方案，我們可以在容建設與服務銷售方面提供全面的軟件企業合作戰略方案。5相關服務 我們目前還陸續提供軟件評測、咨詢、培訓、

54、教育、人才、協作等一系列與軟件相關的服務。中小軟件廠商解決方案與傳統方式對比表傳統方式解決方案推廣單一、薄弱、效果差、費用高全面、綜合、效果好、費用低銷售23種方式9種方式服務很少、沒有系統化全面系統化Internet ASP復雜、費用高簡單、費用低其他基本沒有多種途徑與方式從以上對比表方案，可以看到我們的優勢專業化軟件資源提供商全方位推廣營銷服務方案軟件資源最大化綜合應用整體解決方案，費用降低。解決方案示意圖：4.1.4自有產品與總代理產品商務解決方案這個商務方方案由于操作較為簡單，而且針對不同產品有較大的區別，在這里我們只提供背景分析1、軟件市場存在巨大的潛在市場：1999年，軟件市場實際

55、銷售額為：182億元人民幣（數據來源：中國軟件行業協會中國軟件產業1999年度報告），約合22億美元。同期印度的軟件產值為56億美元，國為70億美元。同為亞洲國家，在經濟發展程度、人口、消費能力、消費習慣和觀念、擁有電腦的絕對數等各方面，我國都不會同上述兩個國家有太大差距，因此，有理由相信，我國軟件市場還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。2、軟件市場銷售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場實際銷售額為：182億元人民幣，由于這一數字包括了整個行業鏈的銷售額，因此，最終消費額為60億元左右（1/3）。同時，1999年pc機銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計：478.5萬

56、臺；19951998年，筆記本電腦合計銷售58萬臺，臺式機合計銷售1442.5萬臺，兩者合計1500.5萬臺。按本年度所購電腦消費應用軟件1000元/臺，以前所購電腦消費應用軟件300元/臺計，消費額應為：92億?？梢?，實際需求與實際消費之間存在很大的缺口，有一個很重要的原因，是很多中小軟件廠家和新成立的軟件廠家由于人力、財力、運作能力的限制，無法將自己的產品有效的在市場上推廣，而導致不能滿足目標市場的需求，同時，不能達到一定規模，陷入惡性運營，甚至倒閉。3、軟件推廣、分銷環節的不規性：目前，軟件市場上共存在軟件生產廠家約2000家，產品合計約為10000種以上。同時，具有向全國圍覆蓋的分銷商

57、只有10余家，這種情況使他們無法對大多數產品起到良好的推廣作用；而且，本應是“寡頭壟斷”的市場，卻沒有出現應有的協調，相反由于進入了“價格戰”的誤區，而使得這一環節過早的迎來了低毛利時代，分銷商為了自身的生存，在對沒有名氣的產品收取更大的推廣利潤上充分發揮了“寡頭壟斷”的市場優勢，這一情況無法起到培養產品的作用，甚至致使很多沒有名氣的好產品半途夭折。4、生產廠家的推廣現狀：軟件行業由于極度的不成熟，專業的市場營銷人員極其缺少，而且主要分布在少數著名的大廠家；大多數廠家沒有足夠的實力宣傳、推廣自己的產品；大多數廠家沒有實力將自己的產品渠道向扁平化拓展，以適應軟件產品的銷售需要。因而很多產品為了生

58、存，不得不尋求將產品賣給現存的分銷渠道作總代理，但由于這些渠道的資源分散（他們經營的產品線太寬）、分工不對口（他們主要是分銷產品，而沒有專業能力在產品策劃、廣告宣傳等方面很好的發揮作用）等原因，效果很不好。綜上所述，軟件行業需要更細的市場分工，以解決現存的問題。專業的產品代理公司是順應市場需要的產物。一方面，她可以集中資源優勢，更合理地進行產品分銷，包括降低渠道拓展費用、部分整合分銷渠道資源（如：調配不同產品的分銷力度）、培養新產品等；另一方面，可以集中資源優勢（包括人才資源），進行宣傳推廣，降低宣傳推廣費用，提高宣傳推廣質量；同時，可以為生產廠家反饋市場反應并合理地改進產品策略、甚至價格策略

59、，更好的滿足消費者需求。4.2 渠道分析根據多年來軟件的銷售狀況和國特點，主要有以下幾種途徑：一、專業軟件銷售組織目前國的軟件銷售組織主要有連邦（全國各地約有300家連鎖店）、賽樂氏（全國各地約有50家連鎖店）、四方（全國各地約有100家連鎖店）、萬眾、里仁、晶合、正普等。這幾家連鎖銷售組織已形成覆蓋全國的銷售網絡，僅連邦的銷售額就占軟件零售市場的30%。 二、非專業軟件銷售組織隨著軟件種類的增多與競爭日益激烈，在非專業銷售也逐漸發展起來，目前主要通過圖書流通渠道、報刊批發渠道、音像渠道、超市等大眾化銷售體系，充分利用該體系的覆蓋面廣（覆蓋全國）、速度快（35天面市）、成熟規等特點，已經成為目

60、前很多軟件（尤其低價位軟件）的主要銷售渠道。 三、各地區域市場和辦事處 全國主要省會城市都有一定規模的計算機市場，各地均有幾家主要軟件代理商批發軟件。通過各地批發商可以使商品銷售到地區以下的市、縣，其作用是以上兩個銷售網絡所不具備的。隨著計算機用戶在中小城市的增長，各地批發銷售額也是呈上升趨勢，區域市場渠道的建設將隨著計算機市場本地化的加大而加強。四、計算機品牌機專營店和DIY經營店聯想、長城、方正、實達等品牌機專營店遍布全國各地，而且各地都有商業信譽較好的DIY經營店。在今后硬件和整機價格不斷下調、利潤微薄的趨勢下，向購買整機的用戶推銷軟件已成為商家獲取利益的方式。 品牌機專營店在全國各地比