1、汽車4S店保險公用 主講：人民財險車商部 馬雪紅車輛保險知識與營銷車險常用險種 交強(qiáng)險因車輛事故呵斥他人的人身傷亡、財富損失3交 強(qiáng) 險 的 責(zé) 任 限 額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)迫保險簡稱交強(qiáng)險的責(zé)任限額規(guī)范。交強(qiáng)險費率家庭自用汽車6座以下6座及以上9501100非營業(yè)客車6座以下6-10座10-20座黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)團(tuán)體95010701140企業(yè)100011301220營業(yè)客車6座以下6-10座10-20座出租、租賃1800236024

2、00商 業(yè) 險主險：商業(yè)三者險車輛損失險車上人員責(zé)任險全車盜搶險第三者責(zé)任險呵斥他人人身傷亡或財富損失時應(yīng)承當(dāng)?shù)馁r償費用 客戶疑問：我曾經(jīng)投保了交強(qiáng)險仍需投保商業(yè)三者險嗎？車輛損失險因不測事故或自然災(zāi)禍呵斥的車輛損壞車輛損失險-碰撞車輛損失險-傾覆車輛損失險-墜落車輛損失險-自燃車輛損失險-自然災(zāi)禍泥石流車上人員責(zé)任險發(fā)生不測事故造本錢車車上人員蒙受的人身傷亡的賠償責(zé)任全車盜搶險因全車被盜竊、搶劫、爭奪而呵斥損失商 業(yè) 險附加險：自燃損失險發(fā)動機(jī)損失險車身劃痕險玻璃單獨破碎險不計免賠率特約險指定專修廠特約險常用附加險玻璃單獨破碎險 被保險機(jī)動車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎自燃損失險 因機(jī)動車電

3、器、線路、供油系統(tǒng)供氣系統(tǒng)發(fā)生缺點起火熄滅造本錢的本車損失常用附加險車身劃痕損失險 無明顯碰撞痕跡的車身外表油漆劃痕的損失 不計免賠特約保險 保險事故發(fā)生后，按照對應(yīng)投保的險種規(guī)定應(yīng)扣除相應(yīng)險種的免賠金額，由保險人擔(dān)任。 不計免賠覆蓋的險種有:車損險,第三者責(zé)任險，車上人員責(zé)任險。 *客戶疑問：什么是不計免賠險？為什么要投保不計免賠險？ 舉例闡明不計免賠的作用舉例： A車在倒車時不慎碰到墻上，將后尾燈及保險杠撞壞，A車全責(zé)，A車車損10000元，但并未投保車損險的不計免賠險。 保險公司賠償：10000*1-15%=8500元 車主需本人承當(dāng)：10000-8500=1500元常用附加險發(fā)動機(jī)特別

4、損失險 在運用過程中，因遭水淹或在水中啟動導(dǎo)致發(fā)動機(jī)進(jìn)水而呵斥發(fā)動機(jī)的直接損壞 指定專修廠 保險事故發(fā)生后 未投保指定專修廠：國家二級維修站修繕 投保指定專修廠：4S店維修，原廠配件 人保財險公司引見中國人民財富保險股份成立于1949年10月20日，注冊資本122.56億元,是目前中國內(nèi)地最大的財險公司，全球排名第七，亞洲排名穩(wěn)居第一，延續(xù)兩年入駐世界500強(qiáng)企業(yè)排名。品牌優(yōu)勢中國人保財險先后被評為“最受信任保險公司、“中國客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)、“亞洲最具競爭力財險公司，95518效力中心被評“中國最正確呼叫中心。效力優(yōu)勢 中國人保財險擁有1萬多個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，效力專線95518客服中心365天24小

5、時隨時隨地為客戶提供報案、咨詢、車輛救援、約定投保和客戶回訪等多功能、個性化效力。 各家保險主體條款比較A款：人保、中華結(jié)合、華泰、天安、 永安、大地、陽光、安邦等11家，市場份額達(dá)74.7%；B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、民安等13家，市場份額達(dá)13.7%；C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、中銀保險等5家，市場份額達(dá)11.6%；22各家保險主體條款比較不賠償范圍不賠償范圍不賠償范圍免責(zé)范圍A無此規(guī)定無此規(guī)定無此規(guī)定免除對被保險人及其家庭成員的人身財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。B保險機(jī)動車一方不承擔(dān)事故責(zé)任時，不賠償機(jī)動車損失。停車費、保管費、扣車費以及各種罰款。不賠償單獨的倒車鏡或者車燈損壞

6、。免除對被保險人及其家庭成員、其允許的駕駛員及其家庭成員人身財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。C保險機(jī)動車一方不承擔(dān)事故責(zé)任時，不賠償機(jī)動車損失律師費、訴訟費、仲裁費，罰款、罰金或者各種懲罰性賠款，以及未經(jīng)保險人事先書面同意的檢驗費、鑒定費、評估費。無規(guī)定免除對被保險人和其允許的駕駛員財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。總結(jié)A對被保險人較為有利，尤其是當(dāng)事故責(zé)任方為非機(jī)動車或者行人時，或者責(zé)任方雖然也是機(jī)動車，但是責(zé)任方耍賴不賠的。A在這方面對被保險人最為有利，C最不利A和C有利，B最差23承保商談技巧分析銷售技巧：讓客戶認(rèn)識到他比他專業(yè)；讓客戶覺得他很親切；假設(shè)客戶不是一個人來的，也需求留意、關(guān)懷一下他身邊的人；說話要委

7、婉，不要直接回絕或否認(rèn)客戶的想法；盡量多的贊譽客戶，讓客戶堅持優(yōu)越感，有時可以用半開玩笑的方式緩解氣氛；引見保險時和新車同步引見，把握商談時機(jī)；24承保商談技巧分析本卷須知：留意自信，贊譽、一定客戶，站在客戶立場為其著想；誠信，能做到和不能做到的，要說清楚；針對客戶保險知識或條款方面問題，回答以下問題時透明、精細(xì),讓客戶明晰、明白的上保險；分辨客戶類型價錢型、效力型：價錢型客戶要少推險種，防止因報價太高，流失客戶；效力型客戶那么強(qiáng)調(diào)效力優(yōu)勢，結(jié)合店內(nèi)的優(yōu)勢，促成客戶簽單。25異議處置1“他們報價比外面貴！答：有些渠道的保險確實很廉價，但是沒有今后效力，出險報案理賠都是他本人跑，浪費時間，在我們

8、店保，他還是和以前一樣不用操心，而且我們還有XXX優(yōu)惠，算下來還不是差不多的，您還省心了。2、“我想在朋友那兒買。答：您找朋友當(dāng)然也可以，但是假設(shè)經(jīng)過我店投保，發(fā)生了效力不稱心的情況，他可以對我們進(jìn)展贊揚和埋怨，不會由于這些瑣事影響到他和朋友之間的關(guān)系。而且在我店您享用的是保險一站式效力，從定損到理賠我們?nèi)檀k，為您省事省心。不等客戶思索太久我給您設(shè)計。異議處置3、“保險到期還早嘛。答：您放心，保險期限都接起的，不會有反復(fù)，就擔(dān)憂萬一到期那兩天您沒時間來買，要是脫保了，那期間有什么損失，我們也沒方法處置；而且如今給您打的人一定很多，也影響到了您正常的任務(wù)和生活，您一旦購買之后就不會再有人給您

9、打騷擾您了哈，您看哪天來適宜？異議處置4、“我想在XX公司電銷那買。答：您當(dāng)然可以這樣選擇，但經(jīng)過買保險，無法跟業(yè)務(wù)員接觸，難免不放心。假設(shè)經(jīng)過我們投保，隨時可心撥打我們的效力或者我的手機(jī)，協(xié)助您處理問題，不會讓您感到擔(dān)憂和不知所措。買保險就是想買份安心和省心，所以我覺得您到我們店續(xù)保是最好的選擇，我們將提供最優(yōu)質(zhì)的效力，讓您節(jié)省更多的時間去做您本人的事 。停頓2-3秒后馬上切入主題那么我就為您出單吧，您確定是這些保險工程嗎？話術(shù)的魅力-以三者險為例利用實事新聞影響力您的車險整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點，不知道他有沒有看到這些新聞報道：溫州一輛雅閣轎車撞上勞斯萊斯，雅閣車主負(fù)全責(zé)

10、。勞斯萊斯的維修費用為35萬元，而雅閣車主投保的第三者責(zé)任險最高賠償限額只需20萬元，雅閣車主需自行承當(dāng)14.8萬元。此事余波未散，南京一輛東南菱悅撞上價值1200萬元的勞斯萊斯轎車，維修費用至少80萬元。東南菱悅車主負(fù)全責(zé)，而他的三責(zé)險保額僅30萬元。話術(shù)的魅力-以三者險為例利用數(shù)字報價的魅力您的車險整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點，您如今投保的三者是20萬，保費是1182元，假設(shè)投保30萬保費是1335元，只差153元，全年算下來，一天還5角錢還不到，可是保額能多出10萬，這樣我們開車上路心里也比較踏實。老太太買李子的故事情景1：老太太走到一個水果攤前小販A：老太太，您想買什么水

11、果？老太太：我要買李子。小販A：我的李子又紅又甜又大，特好吃。老太太來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭，沒有買。自以為是的銷售方法 老太太買李子的故事情景2：小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您想要什么樣的李子？發(fā)掘根本需求老太太：我買酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：嘗一口，酸得受不了真酸，來一斤。老太太買李子的故事情景3：小販C：他人都買甜得，您為什么買酸李子呀？經(jīng)過縱深提高發(fā)掘需求老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對您兒媳婦真好，俗話說酸兒辣女，就闡明她要給您生一個大胖小子。老太太：高興地他可真會說話。小販C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營養(yǎng)？ 激發(fā)出客戶需求老太太：我不知道。老太太買李子的故事小販C：孕婦最需求的是維生素，這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，引導(dǎo)客戶處理問題假設(shè)您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，