1、第四章 公司客戶貸款操作流程第一節(jié) 貸款懇求與洽談第二節(jié) 公司客戶的信譽分析第三節(jié) 貸款定價第四節(jié) 貸款合同第五節(jié) 貸款發(fā)放第六節(jié) 貸款檢查第七節(jié) 貸款檔案管理第八節(jié) 銀行信貸管理系統(tǒng).1、姓名： 2、 身份證： 3、電話： 4、 手機： 5、EMAIL： 6、 職業(yè)： 7、地址： 8、 郵編： 9、 您的年齡？ 歲10、 您的性別？ 男 女11、 您的收入特點？（單選） A.比較穩(wěn)定 B.不太穩(wěn)定 C.非常不穩(wěn)定12、 您的平均月收入？ 元 13、 您有幾張借記卡？ 張14、 您有幾張信用卡？ 張15、 您常用的銀行卡有幾張？ 張16、 您每月平均消費約多少元？ 元 17、 您每月平均刷卡消

2、費約多少元？ 元 18、 您在消費時喜歡刷信用卡還是借記卡？ 19、 您享受過銀行的某種貴賓服務(wù)嗎？ 享受過 沒有 20、 您選擇銀行卡時看重什么？（多選） A. 費用高低 B.服務(wù)項目是否滿足需要 C.對發(fā)卡行服務(wù)水平的印象 D.消費額度的大小 E.是否讓人感覺安全 F.使用該卡是否有面子.貸款洽談客戶及其公司的問題貸款懇求的問題客戶還款才干的問題抵押品的問題客戶與銀行的關(guān)系.公司客戶的信譽分析貸款的目的分析還款來源分析借款人的資信情況分析借款人行業(yè)分析借款人管理分析產(chǎn)品分析財務(wù)分析信譽等級評定貸款風險度測定.貸款的目的 特殊目的：工程融資購并融資建筑融資貿(mào)易融資 普通目的：流動資本融資應(yīng)收

3、賬款融資庫存融資擴展再消費融資投資融資固定資產(chǎn)投資融資.還款來源 還款來源：營運資金流量再融資企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或銷售抵押品清償及擔保人歸還 預(yù)警信號：貸款用途能否與借款人的原定方案不同能否有與合同上還款來源不一致的還款來源能否有與借款人主營業(yè)務(wù)無關(guān)的貸款目的或來源。 .借款人的資信情況分析. 主要是分析影響借款者歸還貸款的要素，從而評定貸款按期歸還的能夠性。那么，信譽評價的內(nèi)容是什么呢？我們普通把它歸納為“五C原那么。一、品德 借款人所謂的質(zhì)量是由責任感、真實嚴肅的貸款目的和歸還所欠貸款的仔細意圖組成。二、資本 資本是指借款人的資本金，即總資產(chǎn)減掉總負債的凈值。它表示借款人的財富積累和經(jīng)濟實力。資

4、本金多，信譽風險小，貸款平安；資本金少，信譽風險大，貸款不平安。三、擔保 在評價貸款懇求抵押時，信貸員必需問借款者能否有足夠的凈值或足夠有質(zhì)量的資產(chǎn)為貸款提供支持？信貸員對于借款者資產(chǎn)壽命、情況和資產(chǎn)的專業(yè)化程度都非常敏感。.四、運營才干。 借款人的運營才干包括二個方面：一是從法律意義上講，即借款人能否承當借款的法律義務(wù)即借款者能否具有法人代表資歷，借款人的主體資歷能否合法；二是從經(jīng)濟意義上講，即借款人能否按期清償債務(wù)。 五、環(huán)境。 銀行的信譽分析人員必需親密留意借款者或行業(yè)的近期趨勢、變化的經(jīng)濟情況如何影響該筆貸款、法律法規(guī)的改動能否對借款者有不利影響、貸款懇求能否到達銀行和監(jiān)管當局對貸款質(zhì)

5、量的規(guī)范等。. 借款人行業(yè)分析 行業(yè)內(nèi)部的競爭情況 行業(yè)的周期性 行業(yè)的生命周期 行業(yè)壁壘 行業(yè)法律政策環(huán)境.2003-2004年電子行業(yè)大中小企業(yè)IT投資規(guī)模及增長情況.元器件在生命周期表示圖. 元器件在生命周期的階段： 導(dǎo)入，生長，成熟，飽和，衰退和退出。不同階段風險等級0到6也因此不同。低風險區(qū)風險等級2闡明此元器件尚未到飽和階段，中風險區(qū)風險等級4闡明此元器件處于飽和或衰退階段。高風險區(qū)風險等級5闡明此元器件處于退出階段或曾經(jīng)停產(chǎn)。已停產(chǎn)的元器件風險等級為6。 . 借款人行業(yè)分析中風險預(yù)警信號1、行業(yè)整體衰退，銷售量呈現(xiàn)負增長。2、行業(yè)為新興行業(yè)，雖已獲得有關(guān)產(chǎn)品的專利權(quán)或技術(shù)認定，但

6、尚未進入批量消費階段，產(chǎn)品尚未完全進入市場。3、出現(xiàn)艱苦的技術(shù)變革，影響到行業(yè)產(chǎn)品和消費技術(shù)的變革。4、政府對行業(yè)政策進展了調(diào)整。5、經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化。6、國家產(chǎn)業(yè)政策、貨幣政策、稅收政策等經(jīng)濟政策發(fā)生變化。7、有親密關(guān)系的行業(yè)供應(yīng)商或顧客的需求發(fā)生變化。8、與行業(yè)相關(guān)的法律規(guī)定發(fā)生變化。9、多邊或雙邊貿(mào)易政策有所變化。.宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)快速開展為乘用車需求的增長提供了根本保證 . 借款人管理分析公司組織方式及其變化公司治理管理層的素質(zhì)和穩(wěn)定性.借款人管理分析中風險預(yù)警信號1、借款人組織方式發(fā)生變化，對貸款產(chǎn)生不利影響。2、管理層對環(huán)境和行業(yè)中的變化反響較為愚鈍。3、高級管理層之間出現(xiàn)嚴重分的爭

7、議和分歧。4、管理層品行低下，缺乏涵養(yǎng)或員工的士氣低落。5、高級管理層或董事會成員變動頻繁。6、管理層的中心人物忽然死亡、生病、辭職或下落不明，沒有相應(yīng)的繼任者。7、最高管理者獨裁，聽不進不贊同見。8、管理層對企業(yè)開展缺乏戰(zhàn)略性方案，或者方案沒有實施或無法實施。9、管理層缺乏足夠的行業(yè)閱歷和管理才干或只需財務(wù)專長沒有技術(shù)、操作、戰(zhàn)略、營銷和財務(wù)技藝等綜合才干。10、管理層的運營思想變化，出現(xiàn)極端的冒進或保守。.產(chǎn)品分析 市場占有率銷售占有率產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)某階段產(chǎn)品銷售收入某地區(qū)同類產(chǎn)品同期銷售收入總額生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品本期銷售額上期銷售額生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品上期銷售額商業(yè)服務(wù)企業(yè)商業(yè)服務(wù)企業(yè)某期銷售營業(yè)額

8、當?shù)赝惙?wù)同期營業(yè)額商業(yè)服務(wù)企業(yè)本期營業(yè)額上期營業(yè)額某商業(yè)服務(wù)企業(yè)上期營業(yè)額.信譽等級評定1、企業(yè)財務(wù)情況2、非財務(wù)要素1企業(yè)運營管理2企業(yè)開展情況.1、償債 能力流動比率速動比率3、獲利 財務(wù)費用率 能力 稅前凈利率 凈值純利率2、財務(wù) 結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負債率長期資金比率4、經(jīng)營 存貨周轉(zhuǎn)率 效率 應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率企業(yè)財務(wù)情況.3、現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量凈額=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量運營活動現(xiàn)金流量投資活動現(xiàn)金流量籌資活動現(xiàn)金流量現(xiàn)金凈流量.非財務(wù)要素分析企業(yè)運營管理1、企業(yè)管理層信譽評價2、管理層閱歷3、股東組成形狀4、近3年營業(yè)額增長5、近3年資本增長情況6、銀行往來信譽情況企業(yè)開展情況

9、1、設(shè)備及技術(shù)2、產(chǎn)品市場3、提供擔保才干4、未來一年內(nèi)行業(yè)景氣情況.貸款風險度測算貸款風險的要素：1、貸款對象2、貸款方式3、貸款期限4、貸款形狀.第三節(jié) 貸款定價一、貸款定價原那么二、貸款價錢構(gòu)成貸款利率 承諾費補償余額 隱含價錢三、影響價錢的要素四、貸款定價方法.1.平安性原那么 商業(yè)銀行主要靠負債來運營，即主要靠存款來運營，其自有資本普通只占全部運營資金的8%左右。而存款是要提取的，銀行必需保證客戶能及時足額地提取，如銀行無力應(yīng)付提款，就等于宣告破產(chǎn)。也就是說必需保證貸款能及時足額收回，保證本金平安，否那么出現(xiàn)了呆賬，就會影響銀行的清償才干，損失資金，嚴重時甚至能夠因無力應(yīng)付提款而宣告

10、破產(chǎn)。.2、利潤最大化銀行放貸的目的是獲取利息收入實現(xiàn)盈利，銀行在制定貸款價錢時，必需保證利息收入能彌補相關(guān)本錢，即資金本錢和貸款費用，否那么銀行將發(fā)生虧損。對于一個運營正常的企業(yè)來說，本錢應(yīng)該是貸款的下限。.3.擴展市場份額原那么貸款的價錢不能過多的偏離市場的普通利率程度。在資金市場上，資金的“賣方有多個，但由于資金商品本身的“同質(zhì)性，“買方可以選擇從A銀行“買入資金，也可以選擇從B銀行或C銀行“買入資金。因此，任何一家銀行都不能隨心所欲地調(diào)整資金價錢。一家銀行的資金報價與市場利率程度的差距必需堅持在一定幅度范圍內(nèi)。貸款利率只需貼近市場，才干有效地提高貸款產(chǎn)品的市場競爭力，有效地擴展信貸的市

11、場份額。.影響價錢的要素1.資金本錢2.貸款風險程度3.貸款費用4.貸款供求情況5.借款人信譽與銀行關(guān)系6.貸款的目的收益率7.貸款供求情況. 中央銀行利率 中央銀行基準利率影響銀行的籌資本錢，進而對貸款的價錢產(chǎn)生影響。 管理政策 大多數(shù)國家在經(jīng)濟恢復(fù)期采用限制利率政策，即對貸款利率規(guī)定上下限，貸款利率必需在規(guī)定的范圍內(nèi)浮動。 .銀行的資金本錢商業(yè)銀行貸款所運用資金的大部分來源于負債，即：客戶的存款和對銀行的借款，其中，客戶存款主要包括儲蓄存款和企業(yè)存款，對銀行的借款主要指商業(yè)銀行自動經(jīng)過金融市場或直接向中央銀行融通資金。這些負債都是需求支付利息的，因此資金的利息本錢將直接影響貸款的價錢。不同

12、銀行其負債的規(guī)模和構(gòu)造不盡一樣，資金本錢也不一樣.業(yè)務(wù)費用貸款是商業(yè)銀行利潤的主要來源，貸款所獲得的收益除了要彌補資金本錢外，還必需彌補銀行運營過程中所發(fā)生的各種業(yè)務(wù)費用，而且補償后還必需有一定的盈余銀行才有利可圖，因此貸款利率也要受業(yè)務(wù)費用開支的影響.貸款的期限和方式貸款的期限越長銀行面臨借款人信譽惡化的能夠性就越大，因此銀行要求的風險溢價就越高，貸款利率也就越高，反之亦然。就貸款的方式而言，擔保貸款的保證程度高，信譽貸款的保證程度低，因此二者的利率高低也應(yīng)不同。.借款人的信譽銀行的貸款業(yè)務(wù)與普通的商品買賣不同，他讓渡的是資金的運用權(quán)而不是一切權(quán)，因此商業(yè)銀行發(fā)放貸款就要面對構(gòu)成不良資產(chǎn)及貸

13、款本息不能如期收回的風險，同時也將面對效益風險，即風險與收益不對稱的風險。因此要保證貸款資金的平安，使風險與收益相匹配就應(yīng)該對借款人的信譽進展正確的分析評價。借款人的信譽是確定貸款利率程度要思索的根本要素。.借貸資本的供求在借貸市場上，貸款利率的高低是由資金供應(yīng)方商業(yè)銀行和資金需求方借款人共同決議的。供不應(yīng)求，利率就要高，供過于求，利率就會降低。不僅貸款的利率要遭到資金供求的調(diào)理，中央銀行利率、存款利率及同業(yè)拆借利率也同樣遭到資金供求的調(diào)理，而后者直接對銀行的資金本錢產(chǎn)生影響，從而又間接影響貸款的利率。.貸款的目的收益率獲得合理的利潤程度是商業(yè)銀行從事貸款業(yè)務(wù)的內(nèi)在動力，詳細反映為銀行資本必需

14、從每筆貸款中獲得一定的最低收益。因此從實際上講每筆貸款都應(yīng)到達銀行的最低目的收益率。.貸款定價方法1、本錢加成定價法2、價錢指點模型定價法 3、目的收益率定價法.1.本錢加成定價方式 根本原理 這是一種從銀行運營本錢的角度衡量貸款的利率程度，是較為傳統(tǒng)的定價方式。該方式以為，一筆貸款應(yīng)包括以下四部分才有利可圖。 貸款利率=資金本錢+非資金性運營本錢+ 補償違約風 險本錢+預(yù)期利潤程度 15%=10%+2%+2%+1%.2.價錢指點定價方式根本原理： 這是國際銀行業(yè)廣泛采用的一種定價方式，以市場所普遍接受的優(yōu)惠利率或主導(dǎo)利率作為根底利率，在此根底上，加上根據(jù)客戶的風險程度確定的風險加數(shù)或風險乘數(shù)

15、，風險程度越大，其加數(shù)或乘數(shù)越大，反之亦然。.計算公式為： 貸款利率=基準利率+風險溢價點數(shù) 普通來講，基準利率是銀行對信譽最好的顧客發(fā)放短期營運資金貸款征收的最低利率，它是為其他借款人確定貸款利率的根底。風險溢價主要思索客戶違約風險和期限風險.a 確定風險溢價12%+1.5%+2%=15.5% Copeland專家建議的貸款風險等級和溢價風險等級沒有風險微笑風險標準風險特別注意低于標準可疑的風險溢價0%0.250.501.52.55. b 優(yōu)惠利率加數(shù)法、優(yōu)惠利率乘數(shù)法 利率自在化之后，優(yōu)惠利率定價法產(chǎn)生了兩個公式。c LIBOR利率定價法 20世紀70年代歐美銀行采用LIBOR作為基準利率

16、 短期貸款利率=LIBOR+違約風險溢價+利潤長期貸款利率=LIBOR+違約風險溢價+ 期限風險溢價+利潤.3. 目的收益率定價法稅前產(chǎn)權(quán)資本目的收益率貸款收益應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本貸款費用.CASE5-3顧客在年度將要提取的銀行貯藏凈額 對顧客承諾的貸款平均額 3 000 000 減：該顧客在銀行的存款均額 (減去預(yù)備金要求 -540 000 對該顧客承諾的可放貸貯藏凈額 2 460 000稅前收益率=預(yù)期收入-預(yù)期本錢/ 能提供的可貸資金凈額 =321000-235000/ 2460000 =0.035. CASE5-1 某公司向銀行懇求一筆9個月期限的300萬美圓貸款，銀行要求其存放20%的補償性

17、存款，那么該筆信貸買賣將產(chǎn)生如下收入和費用：美圓 該客戶能夠提供的收入來源 貸款的利率收入(12，9個月) 270 000 貸款承諾費用(1) 30 000 客戶存款的管理費用 6 000 資金轉(zhuǎn)賬費用 2 000 信托效力和記錄堅持費用 13 000 預(yù)期年度收入總額 321 000.CASE5-2對該客戶提供效力引致的預(yù)期本錢 應(yīng)付該客戶的存款利息(10) 45 000 對該客戶放款的籌資本錢 160 000 客戶賬產(chǎn)的運營本錢 25 000 客戶資本調(diào)動本錢 1 000 處置貸款本錢 3 000 簿記本錢 1 000 年度總費用 235 000.定價方法理論公式目標收益率（貸款收益-貸款費用）/應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本；貸款收益=利息收益+管理費；基礎(chǔ)利率基礎(chǔ)利率+ X%成本加成貸款成本率+利率加成優(yōu)惠加數(shù)優(yōu)惠利率+ X%優(yōu)惠乘數(shù)優(yōu)惠利率 * 系數(shù)補償余額根據(jù)補償余額決定貸款利率. 一、貸款審批的步驟 二、貸款審批的主要內(nèi)容第四節(jié) 貸款審批.第五節(jié) 貸款合同一、貸款合同的簽署二、合同的變卦或解除.第五節(jié) 貸款的發(fā)放一、審核貸款憑證二、變卦提款方案及承當費的收取三、監(jiān)視提款進度.第六節(jié) 貸后檢查一、貸款檢查的內(nèi)容二、貸款檢查方式三、貸款違約的處置.第七節(jié) 貸款檔案管理一、貸款檔案的內(nèi)容信貸檔案可分