1、. .PAGE29 / NUMPAGES30南天茶業(yè)XX公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書07級(jí)化學(xué)工程與工藝（1）班創(chuàng)業(yè)者：林捷杰 P071914121韋飛龍 P071914124指導(dǎo)老師：馬英杰目錄執(zhí)行總結(jié).2公司背景.3公司概述.4市場、競爭分析與公司戰(zhàn)略.6營銷戰(zhàn)略.13經(jīng)營管理.15團(tuán)隊(duì)管理.19融資與資金運(yùn)營計(jì)劃.23十一、財(cái)務(wù)分析.24十二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對策.25一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介南天茶業(yè)XX公司（簡稱南天茶業(yè)）是一家籌建中的茶葉、茶具銷售公司，總部位于市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)，等到公司發(fā)展到一定聯(lián)階段時(shí)再開公司分店。茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅

2、凈、歸自然。2、市場描述茶葉延傳著中國三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國人最喜愛喝的一種飲品。如今越來越多的中國人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。喝茶的本性是安逸的、幽雅的，茶樓的氣氛幾乎自然地傾向休閑、雅致、豁達(dá)的風(fēng)格，所以茶樓必須是精致而典雅的場所。而在西北，種茶業(yè)基本上屬于空白，西北地區(qū)的茶葉基本上都是要從南方運(yùn)送。所以，在這個(gè)西北的大城市的高消費(fèi)區(qū)開創(chuàng)一個(gè)具有完全正統(tǒng)南方的茶業(yè)公司定會(huì)有一個(gè)美好的前景。3、投資與財(cái)務(wù)南天茶業(yè)是一家以個(gè)人投資為主體的XX公司,

3、 各股東根據(jù)所持股份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊資本為30萬元（RMB，下同），注冊地為市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)。 資金籌集：由創(chuàng)業(yè)者自行協(xié)商后決定相應(yīng)的股東和股份比例。資金用途：公司股東實(shí)際出資主要用于茶業(yè)開市前的購入茶葉和茶具。4、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利，預(yù)計(jì)平均年銷售利潤率26.47%左右，投資報(bào)酬率為101.95%，投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第3年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。5、管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成員并不需要特別專業(yè)的知識(shí)，所以來自南方的創(chuàng)業(yè)者本著對茶業(yè)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)即可經(jīng)營。團(tuán)隊(duì)合作：緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的經(jīng)營分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。二、

4、公司背景“把中國的茶業(yè)放到世界茶業(yè)上來看，我們的差距還很大。”談與中國茶業(yè)的現(xiàn)狀，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐認(rèn)為，中國作為世界第二大茶葉生產(chǎn)國和消費(fèi)國，應(yīng)該有自己的名牌，但很可惜，現(xiàn)在中國茶業(yè)并沒有很著名的品牌，這和中國茶業(yè)的地位是很不相稱的。在2006年4月，2007年5月，2007年7月和2009年6月，由市商業(yè)貿(mào)易委員會(huì)、市人民政府事務(wù)辦公室等多家單位主辦，國貿(mào)大廈承辦的第一屆茶博會(huì)，首屆普洱養(yǎng)生節(jié)，第二屆茶博會(huì)，第三屆茶博會(huì)陸續(xù)在茶葉世界成功舉辦。在這引領(lǐng)綠色消費(fèi)和健康消費(fèi)理念，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化領(lǐng)域的交流與合作的同時(shí)，人們對茶的認(rèn)識(shí)已今非昔比。營銷的觀念、技巧雖然很重要，但是關(guān)鍵還是要有品牌，沒有品

5、牌就沒有市場，知名度、美譽(yù)度、忠誠度更無從談起，在我國茶葉產(chǎn)業(yè)貌似繁榮的背后，隱藏著的是品牌之憂。所以，南天茶業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)再做大，先培養(yǎng)品牌意識(shí)，繼而催生品牌效應(yīng)。也許，在不久的將來，我們會(huì)有比雀巢、可口可樂更響的名牌茶葉行業(yè)。三、公司概述南天茶業(yè)是一家籌建中的茶葉、茶具銷售公司，位于市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)。這樣的場所符合休閑娛樂的心情，這地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房價(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競爭尤為激烈，進(jìn)軍“商業(yè)中心”搶占“制高點(diǎn)”！要求茶葉品位高幾個(gè)，要留意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉相關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶

6、具等。公司裝飾：公司以茶葉店形式進(jìn)行裝飾，主要是突出茶葉經(jīng)營的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，公司裝飾分為外裝飾域裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，裝飾主要是能激起顧客的購買動(dòng)機(jī)。外裝飾有下列一些要素：1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。 2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的留意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，通常茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者能夠用現(xiàn)代裝飾資料做成大的裝通明燈光，外面用醒目大字

7、，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌。3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。4、櫥窗：櫥窗是第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購買欲，櫥窗盡可能設(shè)計(jì)大幾個(gè)，里面能夠擺幾個(gè)具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放幾個(gè)茶具，能夠?qū)⑼庑魏每吹牟栌猛该鞑ＡП萆蠋妆?，隔幾天在換一些品種，櫥窗燈光要亮幾個(gè)，擺設(shè)的茶與茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動(dòng)。5、店門：茶業(yè)公司的店門盡可能留大幾個(gè)，采光要好一點(diǎn)，同時(shí)要考慮到安全性。6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。裝飾的一些要素：1、公司柜臺(tái)主要是

8、大方的題，線條流暢，通常應(yīng)采用木質(zhì)，能夠漆成仿紅木，也能夠用清漆做成木本色，這樣能體現(xiàn)余茶葉和諧的統(tǒng)一，同時(shí)能夠做一些多寶格何一個(gè)小書柜，以便擺茶具和茶書用，有條件能夠擺一八仙桌或茶幾以便品茶用。 2、墻面：公司的墻面應(yīng)素雅，通常用木質(zhì)裝飾板，漆成原色為好，同時(shí)合理的配合茶字畫或介紹相關(guān)茶葉知識(shí)的宣傳資料。 3、地面：地面主要保持干凈、整潔，用石、水磨石，也能夠用地紙，如若鋪地毯最好用綠色或灰色，千萬不能用刺眼的色調(diào)。 4、燈光：頂部燈光一定要明亮，通常用電子日光燈，越亮越好，柜臺(tái)、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。5、點(diǎn)綴：店點(diǎn)綴很首要，能夠適當(dāng)放幾個(gè)花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，關(guān)鍵根據(jù)

9、不同茶店的特點(diǎn)，采取不同的創(chuàng)意，達(dá)到畫龍點(diǎn)睛的作用，切不可盲目堆砌。 裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易、休閑，外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致，給人以整齊、高雅、舒心的感覺。四、市場、競爭分析與公司戰(zhàn)略茶葉的市場特性：1、茶葉產(chǎn)品的多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與烏龍茶

10、的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于、碧螺春屬于、猴魁只屬于的太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸與差異化營銷，提供了強(qiáng)有力的資源保障。2、商品茶價(jià)格的模糊性 自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測。在當(dāng)前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟與非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相

11、對穩(wěn)定，而面對消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無從判斷商品茶的真正價(jià)值與真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠信與訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。3、市場通路的波動(dòng)性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場通路與分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)與通路建設(shè)的差異和難度。實(shí)際操作中，市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對接市場的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營銷組合方案，旨

12、在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。 4、茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費(fèi)者對商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運(yùn)營不規(guī)、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機(jī)，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強(qiáng)

13、的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。5、包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費(fèi)品面對著多還元化市場，市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格與包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國特色的同時(shí)，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等容須符合進(jìn)口國的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國茶葉獲取更高的國

14、際市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。對中國十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、毛尖、毛峰等。從調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價(jià)格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價(jià)格低廉，這之間形成鮮明對比。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚，甚至將品牌和茶名混在一起。這說明我們茶葉的品牌的市場滲透力較弱，整個(gè)行業(yè)的品牌塑造意識(shí)較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡單的推銷階段，競爭手段較為原始。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，在市場競爭層面，誰先抓住主動(dòng)，占有先機(jī)，誰進(jìn)入的壁

15、壘就低，投入的相對成本就小，否則，一旦市場進(jìn)入激烈的競爭階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的相對成本很大，而且其運(yùn)作處于較為被動(dòng)的局面。從目前品牌環(huán)境和競爭狀況來看，市場的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當(dāng)然我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到目前茶葉消費(fèi)關(guān)鍵存一個(gè)正確引導(dǎo)和消費(fèi)意識(shí)的提升過程，務(wù)必將茶葉行業(yè)的市場運(yùn)作推進(jìn)到營銷階段。無論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場的細(xì)分，價(jià)格的確定，通路的設(shè)計(jì)與推進(jìn)，還是貼身促銷都必須圍繞消費(fèi)者展開，最終塑造具有個(gè)性化涵的茶葉品牌。當(dāng)然這需要對消費(fèi)者進(jìn)行充分細(xì)致的研究，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，購買動(dòng)機(jī)，購買價(jià)格，購買地點(diǎn)，包裝偏好，口感偏好，購買量、決策過程等等，同時(shí)

16、要研究現(xiàn)實(shí)競爭對手和潛在的競爭對手，消費(fèi)者對他們是怎么認(rèn)為的？了解我們自己的品牌在消費(fèi)者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解決等等？研究消費(fèi)者給他想要的，這是營銷致勝的法則。優(yōu)秀品牌的涵一定是滿足，無論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個(gè)差異化的動(dòng)機(jī)支撐，那就是消費(fèi)者選擇你的真正理由。目標(biāo)市場：南天茶業(yè)公司將致力于塑造“物美價(jià)廉，信譽(yù)保證”的大眾形象，在以茶葉為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，為社會(huì)各個(gè)階層的人們貼身設(shè)計(jì)出相應(yīng)的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶，對茶頗有研究的中老年階層，袋泡茶的主要銷售對象為追求方便的白領(lǐng)一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶

17、，適合白族與追求時(shí)尚的年輕人的口味。顧客對我們的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)應(yīng)為：產(chǎn)品可靠，價(jià)格合理，設(shè)計(jì)細(xì)致周到，新穎。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們會(huì)通過時(shí)常調(diào)研來進(jìn)行檢驗(yàn)。1、客戶分類在當(dāng)前社會(huì)，茶葉的消費(fèi)形式有九種（家庭消費(fèi)；團(tuán)體消費(fèi)；勞保消費(fèi)；禮品消費(fèi)；餐賓館消費(fèi)；休閑消費(fèi)；旅游消費(fèi)；公益消費(fèi)；工業(yè)消費(fèi)）。我們根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位，將典型客戶分為以下幾種：傳統(tǒng)茶葉的典型客戶：為有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟(jì)能力的人士，他們有一定的品茶能力，對茶的品質(zhì)要求較高，而且他們有足夠的空余時(shí)間去喝茶，平時(shí)經(jīng)常到茶藝館品茶，可以說茶已成為他們生活的一部分，我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，我們將極力打

18、造我們產(chǎn)品的品牌概念，這是目前茶葉市場所欠缺的，即對于茶葉消費(fèi)者來說，目前他們并沒有很強(qiáng)的茶葉的品牌概念，因?yàn)槟壳笆袌霾]有一個(gè)茶葉企業(yè)樹立了很強(qiáng)的品牌形象。因此對消費(fèi)者來說心中并不存在品牌忠誠。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量與通過廣告攻略用最短時(shí)間強(qiáng)力打造我們產(chǎn)品的品牌形象，使消費(fèi)者接受我們這一品牌。同時(shí)由于我們產(chǎn)品的價(jià)格相對較低，這也是我們打造品牌形象的一個(gè)優(yōu)勢。袋泡茶葉的典型客戶：是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等團(tuán)體、餐館、賓館與白領(lǐng)階層。而且目前中國的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質(zhì)量非常不理想，以至給人一種錯(cuò)覺：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質(zhì)茶葉。這種現(xiàn)象導(dǎo)致袋

19、泡茶的市場圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進(jìn)入不了茶葉的主流消費(fèi)中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場需求，比如因?yàn)椴璧奶嵘窠饪使π?，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們在上班時(shí)按照傳統(tǒng)泡茶工藝細(xì)致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實(shí)，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠佳這一現(xiàn)實(shí)，他們對此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。另外，比如中產(chǎn)階級(jí)家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習(xí)慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費(fèi)時(shí)間，二是對大多數(shù)人來說他們也沒有這樣的

20、品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來接待客人，因此對他們來說中高檔的袋泡茶就非常適合用來接待客人。類似的袋泡茶的消費(fèi)還涉與到很多領(lǐng)域，我們相信這個(gè)市場的前景將是十分廣闊的。對此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉。在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中，我們將開拓茶飲料市場。茶飲料的典型客戶為時(shí)尚的年輕一代，他們對飲料有較高的需求，是茶飲料消費(fèi)的主力，目前茶飲料市場面臨強(qiáng)烈的競爭，從幾年前“升”的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競爭的局面?！翱祹煾怠?、“統(tǒng)一”已經(jīng)在競爭中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場份額，而飲料業(yè)巨頭“可口可樂”、“雀巢”、“健力寶”、“燕京啤酒”、甚至世界茶葉巨頭英國的“立頓”也已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)

21、軍這個(gè)市場。對此我們的市場策略是開發(fā)多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品。從現(xiàn)實(shí)中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味，而實(shí)質(zhì)上又回到與其他飲料同一競爭層面上，只是口味的競爭了，從而使其缺乏獨(dú)特的競爭力。對此，我們將開發(fā)從根本上改變茶飲料概念的產(chǎn)品，使其與飲料相對獨(dú)立起來，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢。我們開發(fā)中的方便杯、方便包等產(chǎn)品就將是此種類型的產(chǎn)品。我們相信，通過我們的創(chuàng)新思路開發(fā)出的這類產(chǎn)品將在很大程度上避開目前激烈的茶飲料市場競爭，開拓另一片新的市場，同時(shí)，我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費(fèi)者能更多地享受到

22、“茶”的樂趣。因此，我們面對的消費(fèi)群體也不完全等同于目前茶飲料的消費(fèi)群體年輕人。我們將更主要地把市場定位在對品茶有一定需求而不單純把茶當(dāng)成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒有充裕時(shí)間享受品茶樂趣的顧客。我們相信這類消費(fèi)者為數(shù)不少，但市場卻沒有針對他們的產(chǎn)品。因此我們認(rèn)為這部分市場潛力非常大。2、市場定位我們的市場定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售，以后將開發(fā)面向青年消費(fèi)群體的便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中，并沒有哪一家企業(yè)能占據(jù)較大的市場份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個(gè)市場基本處于完全競爭狀態(tài)。目前茶飲料的市場格局是：“升”占%、“康師傅”占%、“統(tǒng)一

23、”占%。而便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品市場目前還沒有被商家占領(lǐng)。總體而言，北方地區(qū)偏愛花茶，我們將根據(jù)這些特點(diǎn)制定我們的銷售策略，在每個(gè)地區(qū)主攻不同的品種。五、營銷戰(zhàn)略考慮到茶葉市場上茶葉批發(fā)價(jià)格與茶葉零售價(jià)格存在的巨大差異，我們具體上主要采取以本公司專業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷售的方式。這兩種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷售形式。因?yàn)槲覀兡康氖且獦淞⑵放?，而在商場列專柜和開專賣店是最理想的品牌銷售方案。雖然這種銷售方式在購買鋪位時(shí)成本較高，但相對批發(fā)銷售而言，公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤握在手里，加上好的鋪位會(huì)產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。另外，等市場成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，

24、以適應(yīng)目前現(xiàn)代化的銷售模式，給顧客提供更方便快捷的服務(wù)。我們還會(huì)積極參加各種茶葉的博覽會(huì)、交易會(huì)等，以達(dá)到宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品知名度的目的。同時(shí)考慮到的銷售方式：銷售：城市中的顧客只要撥打相應(yīng)地方分公司的免費(fèi)，本公司會(huì)提供送貨服務(wù)，服務(wù)費(fèi)視路途而定。零售商：對于在市一些不繁華的小地方，我們將會(huì)利用市場調(diào)研，選擇該地方信譽(yù)良好，具備一定茶知識(shí)的商家作為公司的指定經(jīng)銷商。網(wǎng)上訂購：顧客只需進(jìn)入本公司的并交納少量定金便可購買本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為）。促銷：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進(jìn)行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報(bào)形式宣傳促銷。另外，我們還考慮其他的方式來擴(kuò)大公司的知名度：通過國家有關(guān)茶葉與其制

25、品方面的權(quán)威部門認(rèn)證，對相關(guān)的設(shè)計(jì)進(jìn)行專利申請?jiān)谑懈鞔蟪匈徺I鋪位并進(jìn)行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動(dòng)。運(yùn)用廣告、海報(bào)、講座、比賽的方式展開全方位的宣傳。與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷商，贏利以一定比例分配。與其它茶葉供應(yīng)商合作，擴(kuò)寬茶葉的品種。通過控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。積極與海外進(jìn)行交流，獲取海外經(jīng)營許可，聘用海外人員在海外銷售。產(chǎn)品的定價(jià)策略：本公司要在眾多同行的競爭中取勝，除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求，另一方面要?dú)w功于合適的方式，定價(jià)的空間比零售商要大。因此，一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品，茶葉制定一個(gè)相對較低的價(jià)位，有利于這兩類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。對于本公司的特色產(chǎn)品（如帶方便杯

26、的茶飲料）則采用撇脂定價(jià)方式高價(jià)銷售，原因在于這類產(chǎn)品的消費(fèi)對象購買力強(qiáng)，對價(jià)格敏感度低。六、經(jīng)營管理嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)：商品質(zhì)量是決定一個(gè)商店經(jīng)營好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評(píng)價(jià)格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進(jìn)的檢測設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個(gè)專職技術(shù)人員請教，同時(shí)要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗(yàn)合格證）進(jìn)包裝茶要啦解對方有沒分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模

27、、有實(shí)力、有無形資產(chǎn)的供貨商。 進(jìn)貨的科學(xué)性：茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，啦解市場動(dòng)態(tài)，預(yù)測當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，茶的貶值確實(shí)令人寒心，新進(jìn)茶葉行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事，多問幾個(gè)行家，多跑幾趟路，因?yàn)椋愀r不起。作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時(shí)與時(shí)聯(lián)系，這樣就避免啦缺貨與積壓的矛盾。 品種要齊全：消費(fèi)者對茶葉的要求五花八門，作為經(jīng)營者

28、一定要適應(yīng)市場需求，盡可能達(dá)到品種齊全，確信自己經(jīng)營的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應(yīng)有寬容的胸懷，接納新品種，一些冷門貨能夠少進(jìn)一點(diǎn)，留下供貨者的通訊地址，以備急用。 啦解經(jīng)營地區(qū)消費(fèi)者口味：對茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在消費(fèi)者，對經(jīng)營者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費(fèi)者口味供貨，不同的地區(qū)消費(fèi)者口味也不同，如北方喜歡花茶，南方喜歡綠茶，西北喜愛轉(zhuǎn)茶。各個(gè)地區(qū)的每個(gè)區(qū)域又不一樣，以為例，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃、香濃，海淀喜愛味稍淡幾個(gè)，湯黃而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點(diǎn)，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對需求，更新口味。在的茶業(yè)公司應(yīng)以西北人的喜愛而定。定價(jià)合理化：茶

29、葉的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題前期價(jià)格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確信你的進(jìn)貨成本價(jià)，在計(jì)算出你的經(jīng)營成本與你的合理利潤，參考一下市場定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競爭，當(dāng)然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它們的特定藝術(shù)價(jià)值定價(jià)高幾個(gè)，我認(rèn)為是應(yīng)的。商品全方位立體結(jié)構(gòu)：商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的，一是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級(jí)，如“毛峰”有明前特級(jí)、特級(jí)、一級(jí)等；“牡丹繡球”有“頭春”“二春”“三春”。二是經(jīng)營茶葉同時(shí)經(jīng)營與茶葉相關(guān)的商品，

30、如茶具、茶書、茶點(diǎn)、茶水、茶保健品、茶字、茶畫與文房四寶，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不銹鋼等，而紫砂有高、中、低，有套壺、單壺、怪壺，有黑泥、白泥、紅泥等，茶點(diǎn)有瓜子、開心果、牛肉干等。三是采取與眾不同的包裝與儲(chǔ)存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶能夠放在冰柜里保鮮出售等，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費(fèi)者而定，須經(jīng)市場調(diào)查，不能盲目模仿，盲目拼湊。商品列有序：商品的列好壞直接影響到消費(fèi)者對茶葉店的感覺。種類不同的茶葉與與茶相關(guān)的商品一定要合理的列，首先是分類，如花茶區(qū)、綠茶區(qū)、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)，再次是檔次，是消費(fèi)者一目啦然，最好在各個(gè)區(qū)放上茶葉的簡介（產(chǎn)地、品位、特點(diǎn)等）然后是整體

31、的布局，要根據(jù)你經(jīng)營點(diǎn)的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店店外結(jié)構(gòu)起來，使列的商品協(xié)調(diào)一致，構(gòu)成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，同時(shí)體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。 搞好店衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店衛(wèi)生很首要，店堂一定要干凈，柜臺(tái)、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周圍環(huán)境要特別留意，看一看有沒異味的物體在附近，如香水、酒類等?？纯粗車袥]污染源，千萬不要在飯店做飯。在同一茶店，綠茶與花茶要分開，綠茶要封閉好，不能吸收花香一面破壞綠茶本身的品質(zhì)，名優(yōu)茶更應(yīng)留意，與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經(jīng)營，如中草藥等。

32、倘若染上異味迅速消除污染源，千萬不能再出售，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大，損害茶店的無形資產(chǎn)。做好廣告、促銷工作：廣告、促銷對商家的首要性是眾所周知的，有條件的茶店，完全能夠利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制幾個(gè)小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)多做，方式多樣，能夠優(yōu)惠，也能夠按購買的金額贈(zèng)送幾個(gè)與茶相關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備：茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、質(zhì)、品位要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評(píng)定進(jìn)程，這樣，就要求經(jīng)營者要有耐心，不要開一些月或一年掙不到錢就不相干啦，

33、要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對顧客的要求不斷改善，雖然開個(gè)茶葉店沒八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。 逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)，利潤越來越平均，如若你所經(jīng)營一、二各茶店效益不錯(cuò)，同時(shí)，又積累啦許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費(fèi)掉，應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)，走向連鎖化。這樣，能夠節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先能夠建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔人才，對你已經(jīng)經(jīng)營好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展、壯大。 七、團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)茶業(yè)公司經(jīng)營的關(guān)

34、鍵是團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。豐富的茶葉知識(shí)：作為一個(gè)茶葉經(jīng)營者，首先需要的是控制豐富的茶葉知識(shí)，簡單的茶葉栽培知識(shí)，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長在什末方面？方面名茶的來歷，茶葉質(zhì)量的鑒別，茶葉價(jià)格的變動(dòng)，茶藝、茶道、茶文化與與茶相關(guān)的茶具知識(shí)等。同時(shí)，不斷啦解市場的要求，控制茶葉消費(fèi)的變化，更新經(jīng)營觀念，預(yù)測茶葉消費(fèi)的變化趨勢。 團(tuán)隊(duì)中營業(yè)員是茶店的眼睛，增高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)茶店?duì)I業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語，要控制相關(guān)茶葉的專業(yè)知識(shí)，包含茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡辦法、儲(chǔ)存辦法等。同時(shí)還有綜合知識(shí)，如茶藝、茶道、茶禮、品茶

35、、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否可以產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，通常應(yīng)具備下列專業(yè)素質(zhì)： 1、具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈，款式適時(shí)、美觀大方、表情樸實(shí)坦誠，既不可強(qiáng)作笑臉也不要呆板無表情。舉止風(fēng)度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。姿勢自然得體，不可矯揉造作。 2、敏銳的觀察力褐判斷力：營業(yè)員一定“察言觀色”的功能，通過對顧客外表的身份，針對不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高。3、較為靈活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力：因?yàn)轭櫩蛯哟尾煌?，要求也就不同，這樣就要求營業(yè)員的反應(yīng)能力，針對不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)，理解和領(lǐng)會(huì)顧

36、客的購買意圖，并迅速給予答復(fù)或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的辦法為“接一、問二、聯(lián)系三”已是靈活反應(yīng)的詳細(xì)表現(xiàn)。4、較出色的語言表達(dá)能力：語言是交際的工具，是提供信息交流感情的首要手段，語言表達(dá)對營業(yè)十分首要，直接關(guān)系到茶店的效益，應(yīng)講普通話，不能用服務(wù)忌語，講話要適中，應(yīng)控制好語氣，親切自然、禮貌誠懇，對人的稱呼要得體，針對不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語言，靈活控制。 5、較強(qiáng)的自我掌握能力：因?yàn)闋I業(yè)員工作環(huán)境單調(diào)，顧客性格各異，這就要求營業(yè)員掌握好情緒，不論顧客多末挑剔，你都要保持一個(gè)良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋?！邦櫩湍蔷蜕系邸闭垹I業(yè)員牢牢記住。

37、6、具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)：營業(yè)員要有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，包含對假幣、外幣、各種支票的識(shí)別能力，與發(fā)票的正確填寫。作為茶葉營業(yè)員還應(yīng)具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝。 總之，一個(gè)茶店?duì)I業(yè)人員一定具備良好的心理素質(zhì)、商業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)和高超的交際接待能力。茶店?duì)I業(yè)員的首要性大多度經(jīng)營者心領(lǐng)神會(huì)，望大家一定要不惜代價(jià)，對你的俄營業(yè)員實(shí)行專業(yè)培訓(xùn)。“磨刀不誤砍柴工”，這一點(diǎn)不能疏忽，不然花費(fèi)“巨資”開一個(gè)茶葉店，就因?yàn)闋I業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本，是在不合算。 建立嚴(yán)格的營業(yè)制度：作為經(jīng)營者一定要制定營業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂，下列是“信裕泰茶莊”營業(yè)制度，僅供參考。 （一）早上8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞

38、好店衛(wèi)生，保持柜臺(tái)整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。 （二）8：30分準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。 （三）營業(yè)進(jìn)程中做到： 1、微笑服務(wù)、舉止端莊； 2、售貨時(shí)做到準(zhǔn)斤足兩，計(jì)價(jià)無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭； 3、交遞商品時(shí)，文明禮貌，不摔不扔商品； 4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。 （四）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。（五）認(rèn)真執(zhí)行柜臺(tái)“十個(gè)不準(zhǔn)”和“六個(gè)一樣”。 十個(gè)不準(zhǔn)即： 1、不準(zhǔn)在柜臺(tái)吃東西； 2、不準(zhǔn)在柜臺(tái)聊天、嬉笑、打鬧； 3、不準(zhǔn)因上貨、結(jié)賬、點(diǎn)款而不

39、理睬顧客； 4、不準(zhǔn)在柜臺(tái)上座著接待客人； 5、不準(zhǔn)與客人發(fā)生爭吵、辱罵、毆打； 6、不準(zhǔn)在柜臺(tái)會(huì)客，存放私人物品、做任何私事； 7、不準(zhǔn)烤火價(jià)、趴貨臺(tái)； 8、不準(zhǔn)挪用商品銷售款； 9、不準(zhǔn)擅自離開工作崗位； 10、不準(zhǔn)私自對顧客優(yōu)惠或私分贈(zèng)品。 六個(gè)一樣： 1、生人、熟人一樣； 2、大人、小孩一樣； 3、買和不買一樣； 4、忙和閑一樣； 5、買商品和退商品一樣； 6、通常顧客和個(gè)別顧客一樣。 制度制定好啦，不能視為方式，一定長期的嚴(yán)格執(zhí)行。做好售后服務(wù)工作：營業(yè)員在成交進(jìn)程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為首要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門

40、，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，一些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。 八、融資與資金運(yùn)營計(jì)劃建立規(guī)的財(cái)務(wù)制度：經(jīng)營一定建立規(guī)的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本為30萬元。股本結(jié)構(gòu)中，兩名投資者總共投資30萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入23家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備。2、資金來源與運(yùn)用公司初期需要投資者外借資金30萬元(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.31%，以2010年5月為準(zhǔn))，用作流動(dòng)資金。同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。3、投資可行性分析公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在36個(gè)月完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的市西關(guān)什字地區(qū)。根據(jù)本公司現(xiàn)實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)計(jì)劃以與投資項(xiàng)目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計(jì)算方法，本著、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法