1、熟食營銷實戰理念專業培訓講座上篇： 了解自己，改變自己中篇： 熟食營銷技巧下篇： 熟食經營實戰案例分析目 錄2022/7/122 上篇： 了解自己，改變自己 中篇： 熟食營銷技巧 下篇： 熟食經營實戰案例分析目 錄2022/7/123上篇： 了解自己，改變自己第一節 人性的弱點第二節 放棄追逐時機，學會利用時機第三節 專心把產品做好第四節 樹立品牌意識第五節 科學運用5S管理2022/7/124上篇： 了解自己，改變自己第一節 人性的弱點 是石頭就有縫，只要是人就有缺點。只有充分了解人性的弱點以后才能夠做大事,辦實事，正所謂知恥而知后勇！人性的缺點如貪婪、自私、妒嫉、好逸惡勞、優柔寡斷、虛榮、

2、膽小、剛愎自用、猜忌、悲觀、膨脹.在下認為所有的弱點都來自于自己一個弱點核心：不能在適當的時候、面對適當的人、作出對自己適當的定位和選擇！問題： 1. 大家對自己了解嗎？ 2. 大家對自己的員工好嗎？ 3. 大家對自己的顧客好嗎？ 2022/7/125第二節 學會利用時機、整合資源 始終貫徹現金主義，熟食要賺錢一定要瞄準市場時機。要知道熟食銷售業績來源于不斷滿足于顧客的需求。所以我們要了解顧客喜好，多站在老百姓的立場考慮問題。多了解兄弟門店的單品銷售情況，如有單品銷售特別火爆，多于溝通到達充分利用資源，整合資源、在第一時間運用資源！上篇： 了解自己，改變自己2022/7/126 第三節 專心把

3、產品做好 我們永輝熟食經營的過程是一個長期而漫長的過程，所以我們必須要有忠實顧客群。賺錢時把產品做好，不賺錢時一樣要把產品做好。顧客的消費信心來源我們！是我們給予他們的信心！問題：1. 我們對我們今年的月熟食銷售滿意嗎？2. 我們對我們今年糊辣菜銷售滿意？3. 我們對今年的羊雜銷售滿意嗎？上篇： 了解自己，改變自己2022/7/127第四節 樹立品牌意識 我們熟食要有好的品牌，口碑才能買出好的價格。如果我們熟食產品如果和其他超市同質化最終還是慢慢被淘汰。這是源于我們消費者的有限理性。如果價格、品質、環境都差不多最后要比較的是品牌、口碑。因為品牌所代表的是價值、信譽、地位、口味！上篇： 了解自己

4、，改變自己價值品牌信譽地位品味2022/7/128上篇： 了解自己，改變自己第五節 科學管理經營熟食A:情商管理： 我們永輝加工部管理者首先要樹立，不苦不累不是永輝人，不富不強不進永輝門。到永輝加工部就要有吃苦受累的準備，做好自己的情商管理，向憤怒說Bay-bay!憤怒是可以調控的：兩種方法:1：認知；2：轉移注意力；情商管理就是 當下的情緒管理 把快樂變得簡單 ；一秒鐘搞定：前提認知，反向思考，將注意力轉向正面情緒；建立屬于自己的情緒按鈕，先練習，后運用，形成條件反射；2022/7/129上篇： 了解自己，改變自己B:運用5S管理我們熟食后場: 我們管理廚房后場過程中可以運用起源日本的5S現

5、場管理：是指在生產現場中對人員、機器、材料、工藝等生產要素進行有效的管理,這是日本企業獨特的一種管理方法。“5S是整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)和素養(Shit- suke) 。2022/7/1210上篇： 了解自己，改變自己C:熟食日常工作管理： 我們作為熟食經營者，管理者首先要具有強烈的事業心和責任感。所以我們日常要扮演：協調者、建設者、整合者、指導者、搜索者等五個角色。作為熟食有效的管理方法就是檢查和監督。我們熟食日常工作要做的五件事：方案、組織、協調、控制。優秀的熟食聯營商應具備：1.授權能力2.執行能力3.協調能力4.規劃能力

6、5.鼓勵能力 認真第一 聰明第二2022/7/1211 上篇： 了解自己，改變自己 中篇： 熟食營銷技巧 下篇： 熟食經營實戰案例分析2022/7/1212中篇： 熟食營銷技巧第一節 什么是銷售和營銷及區別第二節 做好產品定價及價格維護的重要性第三節 制定好熟食特價選品第四節 如何做好熟食特價商品前期培養2022/7/1213中篇： 熟食營銷技巧銷售和營銷的概念：什么是銷售？銷售就是在最短的時間內，用適宜的價格把任何產品賣給相關的人。銷售就是效勞。解決客戶問題，減輕負擔，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價。(追求短期利益什么是營銷 ？營銷(管理)是財貨,效勞,設想之產生,定價,促

7、銷,配送的規劃與執行的過程,來與目標群體進行交換,滿足顧客與組織的行為 。(追求長期利益)追求短期利益追求長期利益第一節 什么是銷售和營銷及區別銷 售營 銷2022/7/1214中篇： 熟食營銷技巧第二節 做好產品定價及價格維護的重要性A:產品定價的重要性：我們為產品妥善定價，既能表達企業決策與市場實際的契合程度，又能表達一個企業或者產品對一個區域市場的掌控程度，不僅關乎企業的利潤目標能否實現，同時也決定產品在市場上的表現，產品定價的重要性，由此可見。2022/7/1215中篇： 熟食營銷技巧第二節 做好產品定價及價格維護的重要性B:產品定價的三種方式：本錢定價：本錢定價屬于順向定價，即根據產

8、品的產本錢構成，計算產品盈利的臨界點，然后綜合各種市場因素，為產品進行市場定價。市場定價：市場定價是逆向定價，與市場實際契合度較高，產品進入市場后，能夠很快進入角色，發揮價風格控市場的優勢，從而對銷量產生影響。其弱勢在于銷售價格與本錢往往差異不大，或者過大。差異不大的情況下，企業進行宣傳和推廣的時候，稍有不慎，就有可能擊穿本錢 。心理定價：心理定價法都是一種短期行為，要么為了謀取更大利潤，要么為了銷售增量，對品類市場的開展以及消費者消費習慣的培養，都存在著一些不利的因素。 2022/7/1216第二節 做好產品定價及價格維護的重要性C:價格維護的重要性：永輝超市熟食銷售是一種全新的操作模式。顧

9、客對我們期望大于預期 ，所以我們在特價之后對產品價格的維護是在宣傳我們永輝超市熟食單品在特價銷售的時候是讓利于消費者，形成良性循環，以增加顧客對我們信賴度！我們所售賣的不光是產品還有我們產品之外的附加值：品牌、信譽、品味中篇： 熟食營銷技巧2022/7/1217第三節 制定好熟食特價選品中篇： 熟食營銷技巧特價選品考慮因素顧客喜好原料價格飲食潮流天氣因素季節因素2022/7/1218中篇： 熟食營銷技巧第三節 制定好熟食特價選品熟食商品在做特價促銷的時候為什么在口味、品相、價格都比較好的時候銷售量都沒有明顯增加，這時你要考慮幾個因素：銷售不好因素陳列相克口味相克價格相克熟食特價商品價格的相生相

10、克熟食特價商品口味的相生相克熟食特價商品陳列的相生相克價格形象陳列形象口味形象2022/7/1219第四節 如何做好熟食特價商品前期培養及后期價格維護A:熟食產品前期的價格培養：熟食產品與其他產品一樣具有明顯的生命周期，在產品的銷售歷史要經歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段；就我們熟食的產品生命周期也要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰亡、培養、再次成長、成熟周而復始，就是有區別其他產品的一個特性；我們很多美食在經過數十年的傳承以后很多產品一樣具有很強的生命力。我們超市熟食由于產品銷售方式的特殊性，產品銷售量大、輻射面較廣、市場的飽和度較快、所以我們只有通過價格的調控來增加產品的市場輻射面、

11、和控制市場飽和度來賺取我們更多的利潤！我們熟食產品在每一個銷售周期內都有必要做好前期價格培養，一般產品培養期的定價要高于正常售價的15%30%目的就是為我們后期做產品大量促銷時，奠定堅實價格根底！產品如假設在培養期到達預定銷售目標以后就可以選好時間做產品大量出銷，賺取更多的利潤！綜上所述：我們做產品大量促銷必須遵循產品銷售的生命周期。中篇： 熟食營銷技巧2022/7/1220中篇： 熟食營銷技巧B:熟食產品后期的價格維護：熟食產品在經歷價格的洗禮以后生命是相當的脆弱，是因為我們的產品市場飽和度已經到達已經到達一定極限，人們對熟食產品的認識已經是從非理性到理性，所以我們只有通過價格的調控來維護其

12、產品的形象價格、品質、陳列為我們熟食產品下一次促銷做好準備！熟食促銷產品的價格維護措施就是在產品進行特價銷售之后價格一定要維持到特價前的水平，甚至高于上期產品培養是價格！總之我們熟食產品的價格維護要做虛中有實、實中有虛、讓顧客無法揣摩我們的價格底線，以及價格策略！好的促銷單品=前期的價格培養+選對單品+選對時間+選對價格+選對陳列+后期價格維護2022/7/1221中篇： 熟食營銷技巧C:熟食特價商品陳列賞析2022/7/1222中篇： 熟食營銷技巧C:熟食商品不同角色熟食商品不同角色形象商品主力商品促銷商品手法：心理定價品質、口味、形象手法：市場定價/成本定價利潤、業績、市場份額手法：心理定

13、價市場占有率 額外銷售2022/7/1223下篇： 熟食經營實戰案例分析童家橋熟食案例分析單品數機構名稱商品名稱銷售單位供應商編碼銷售日期銷售數量實際銷售金額平均售價1永輝(童家橋)超市雞骨架個C0023320101117620.712166.50 3.49 2永輝(童家橋)超市五香核桃肉(熟食)KgC002332010111052.91667.94 31.53 3永輝(童家橋)超市泡椒無骨鴨掌(熟食)KgC002332010112032.481608.17 49.51 4永輝(童家橋)超市煙熏牦牛肉(加工牛肉)(熟食)KgC002332010112135.921575.98 43.87 5永

14、輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010110656.561565.40 27.68 6永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010111431.571480.86 46.91 7永輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010111946.861395.12 29.77 8永輝(童家橋)超市雞骨架個C0023320101128396.431387.50 3.50 9永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010110946.221366.61 29.57 10永輝(童家橋)超市香辣帶魚(熟食)KgC002332010110528.191178.58 41.81 1

15、1永輝(童家橋)超市香辣帶魚(熟食)KgC002332010112027.981162.38 41.54 12永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010113021.211114.69 52.55 13永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112724.28960.34 39.55 14永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110511.4952.62 83.56 15永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010112431.17920.36 29.53 16永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110710.78898.30 83.

16、33 17永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010112719.37897.43 46.33 18永輝(童家橋)超市鹵豬頭皮(熟食)KgC002332010112726.7856.84 32.09 19永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112821.26844.80 39.74 20永輝(童家橋)超市辣子雞丁(熟食)KgC002332010110428.23837.95 29.68 熟食全月銷售：熟食指標：210000元實際完成：153098元2022/7/1224下篇： 熟食經營實戰案例分析2010年11月份各門店加工部熟食柜組業績跟蹤門店類別計劃月均計劃日

17、均日均累積差額累積完成銷售累積完成率 西城天街 A200000 6,667 -11,529 188,471 94.2%童家橋B210000 7,000 -56,901 153,099 72.9%嘉茂A360000 12,000 -60,063 299,937 83.3%武陵路A240000 8,000 -10,219 229,781 95.7%回興B180000 6,000 -16,982 163,018 90.6%墊江A170000 5,667 -14,286 155,714 91.6%南湖花園B170000 5,667 -16,184 153,816 90.5%建新東路B150000 5,

18、000 -30,764 119,236 79.5%銅梁A560000 18,667 859 560,859 100.2%彈新街A140000 4,667 -10,022 129,978 92.8%忠縣店A220000 7,333 -23,756 196,244 89.2%金源時代店B100000 3,333 -5,948 94,052 94.1%萬洲五橋店A260000 8,667 -12,154 247,846 95.3%魚洞店A280000 9,333 -25,563 254,437 90.9%合川店A200000 6,667 -34,286 165,714 82.9%合計3,440,00

19、0 114,667 -327,798 3,112,202 90.5%2022/7/1225下篇： 熟食經營實戰案例分析我們通過以上童家橋熟食銷售匯總報表可以看出：童家橋熟食前20位單品實際為我們的促銷單品分別是：雞架骨、五香核桃肉、煙熏牦牛肉、泡椒無骨鴨掌、纏絲肘、香辣帶魚、鹽焗雞、紅燒牛肉等；分析：1.透過所選擇的促銷單品面太窄2.因為促銷周期不明顯所以造成促銷的效果沒有到達預期的效果；例如纏絲肘銷售是：下如圖機構名稱商品編碼商品名稱銷售單位供應商名稱銷售日期銷售數量實際銷售金額平均售價永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112431.17920.3629.5271094永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112521.9651.7829.7616438永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011124.99147.4729.55