1、如何協助經銷商快速提升 主講人：楊 娟 經銷商開展面臨的幾大瓶頸 店面、渠道、效力 團隊、內部管理 老板的思想方式中心觀念一：好的店面籠統是經銷商在區域市場能否盈利的根底。三個小問題 店面籠統為什么重要？ 店面籠統包括哪些內容？ 店面籠統如何進展維護？店面督導武漢巡店報告.ppt中心觀念二：產品的精細化運營是經銷商在區域市場能否盈利的中心武器。煮雞蛋的故事中國人和德國人煮雞蛋的差別：用更少的水、更少的熱、煮出最正確營養價值的雞蛋。同時，還因此發明了煮蛋器這個風行世界的產品。總結：故事里的德國人在煮雞蛋的過程中探求出一套非常經濟適用的煮蛋程序和控制方法，并嚴厲執行，結果每次用水、耗熱最少，雞蛋營

2、養還最大。而中國人只求雞蛋煮熟，沒有留意察看并仔細總結煮的學問，在煮的方式方法中較德國人有明顯的“水和“熱的浪費景象，并且破壞了雞蛋的營養價值。同樣的結果，不同方式方法可以帶來不一樣的效果。德國人煮雞蛋背后的價值邏輯是：明確目的、詳細程序、規范操作煮最正確營養價值的雞蛋怎樣煮出最正確營養雞蛋的步驟與方法數字化的操作、準確的時間規范精細化產品精細化運營經銷商是怎樣給產品定價的？經銷商的店里有沒有“無效產品？有什么方法可以“變廢為寶 ？我們有沒有引導代理商做過每一個樣板間、每一款產品的銷售統計和分析？這些分析數據有什么作用？小 討 論如今開車除了油什么本錢貴？塞車本錢貴參考資料：廣州平均擁堵時間為

3、45分鐘,雖 停車時沒有公里數用時間衡量油耗，三分鐘相當于一公里，以每輛車平均油耗每百公路8升計算，那么每三分鐘的停車油耗為0.08升。假設每天每輛車因堵車額外耗費時間為30分鐘計算這是一個非常保守的數字，很多人上下班時間在路上會堵上一個小時，那么平均每輛車每天的額外油耗為0.8升現實上，頻繁的起步停車油耗要大得多。以93號汽油每升7.00元計算，每輛車每天額外耗費0.87.005.6元錢，那么300萬輛車每天由于堵車而額外耗油：300萬5.61680萬元。每年為：1680萬3656132000000元。18億是個非常非常保守的數字，也就是說，廣州每年堵車的單單在油耗本錢至少在61億元以上。而

4、按收入計算擁堵時間的本錢、堵車時間所添加的尾氣排放對環境污染的本錢、車輛磨損本錢、為制堵擴建道路與維修本錢，根據權威機構的計算，廣州由于擁堵而帶來的本錢，每年超700億，相當于GDP的7%，平均到每輛車超越2萬元。油耗本錢+時間本錢+污染本錢+車輛損耗本錢+道路擴建與維修本錢=堵車本錢為什么會塞車？車流超負荷不遵守規那么一款磚從消費下線，到鋪入消費者的家中，這段流通的過程中，會不會發生堵車呢？有些產品都說好，但卻賣不動！產品數量不少，但總覺得沒東西賣！有的產品不斷壓在倉庫里賣不掉！好不容易賣出一單，產品卻缺貨！銷售義務完成了，但老板卻說沒賺錢！產品運營“塞車了處理產品的“塞車問題明晰賣什么！三

5、大信號指引系統信號燈通行道限制牌決議產品定義及銷售推介優先級決議產品的主推通路框內數值：終端實踐成交價最高限值框體顏色：代表不同設計返點率每個產品有1盞信號燈、1大通行道、1塊限制牌信號燈主推品常規品促銷品淘汰品年度新品、優勢產品，必需集中推行資源配合終端進展推行。老產品、普通性產品及補充產品、少量備貨庫存指數較低產品。為年度行銷活動所特推的、具有十足競爭優勢的強力銷量型產品。方案淘汰的產品。藍燈擎、綠燈行、灰燈競、紅燈停通行道主走店面零售渠道的群眾暢銷型產品。具有一定特征及獨創性的設計通路主推產品。在工程渠道備受親睞的產品。限制牌超返品高返品常返品低返品個別特征或籠統拉動性產品，返點率40給

6、予設計高返點的主推類產品，返點率30%-35%設計兼顧零售的常規性產品，返點率20%-25%主要在促銷運用的“明碼實價產品，設計返點率10%-15%紅、藍、綠框內數值為客戶實收成交價最高限值181181灰色框內數值即為終端銷售價、也是實踐銷售價的明碼實價產品181181課 后 練 習產品銷售月度情況統計表序號系列型號月銷量銷售均價銷售額占比銷售渠道業務/導購123456789給每一款產品標出信號燈、通行道、限制牌中心觀念三：建材行業的黃金“坐銷年代曾經一去不復返，必需建立立體化銷售渠道，構成多方銷售推力。目的顧客門店零售設計師工程聯盟小區建材超市分銷團購打造立體銷售渠道打造立體渠道勝利的三個關

7、鍵勝利秘訣做大做強的雄心超越自我的決心堅持不懈的恒心立體渠道.ppt中心觀念四：促銷日常化，跳出單一價錢戰，打造品牌優勢。思索一流的謀劃遇上三流的執行？VS 三流的謀劃遇上一流的執行？ 促銷執行版塊內容：執行版塊工作內容銷售人員培訓促銷政策培訓、新產品賣點培訓、終端銷售話術強化培訓等渠道預熱各個渠道（家裝、老設計師、小區/團購、分銷等渠道）促銷返點政策制訂、渠道政策信息的傳遞發布、中間設計師單子跟進統計等臨促招聘培訓臨促的招聘、臨促的選拔、臨促的管理、臨促的考核獎懲制度等銷售人員動員激勵獎懲制度各部門、各門店、各員工銷售任務分解分配；員工個人銷售獎懲激勵政策等廣宣傳播媒體方式確定；媒體挑選談判

8、；投放次數頻率；終端賣場促銷物料的設計、制作、布置等 必不可少的宣誓發動大會 階段性任務總結會議意義艱苦經過階段性任務總結會議，讓零售系統經理、各個導購能經過任務對比找到任務上的差距和缺乏，提升門店銷售質量；真正做到目的義務的分解與落地，階段性任務總結及時對銷售任務進展總結，將銷售義務細分到每個門店、每個員工、每個階段，真正將銷售壓力轉化成銷售的動力；加強各團隊的凝聚力和集體榮譽感，激發員工為了團隊任務的積極性和自動性；促進好的銷售思想與方法的碰撞和分享，在總結會議階段，經過優秀門店和人員的閱歷分享，促進整體銷售團隊的提高；經過正面鼓勵的導向，有效引導銷售隊伍按照公司的營銷政策方向去落地執行，

9、加強公司內部團隊的執行力。生動化圖片開業方案.ppt中心觀念五：效力晉級，讓口碑效應成為品牌繼續開展的基石，并成為有效的銷售渠道。家居效力晉級競賽活動方案中心觀念六：有什么樣的鼓勵，就有什么樣的結果，物質鼓勵和精神鼓勵缺一不可。開門紅獎大單獎現金回款獎新品獎指定產品獎大型促銷活動獎勵優秀團隊獎優質效力獎中心觀念七：老板的思想決議著企業的開展，企業開展瓶頸的突破，歸根究竟就是老板思想的轉變。經過一系列營銷顛覆手段的實施，該經銷商僅用了兩年時間就成為了區域市場上的行業指點者，無論是品牌知名度、佳譽度，還是市場份額都已是NO.1。 馬太效應：出自 “凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他一切的也要

10、奪過來。又叫“強者恒強，弱者恒弱。如何開展區域市場營銷任務 ？一、目前如何開展任務 他區域的代理商存在哪些運營和管理方面的弊病？ 針對這些問題，他可以做些什么？ 他以為他的任務職責有哪些？ 他以為他的角色在未來兩三年會發生怎樣的變化？二、真正的營銷人員如何開展任務業務員與營銷人員的任務內容業務員的任務內容 開發代理商看看打打了解一下銷售情況催打款催發貨辦手續批價錢 等等營銷人員的任務內容 開發代理商輔導代理商提高運營才干品牌推行終端建立和管理協助重要工程的談判執行公司的政策和方案協調處理代理商與公司的有關事務 等等銷售好壞靠碰運氣，代理商忠實度低 銷售繼續穩步增長，代理商忠實度高三、代理制方式下營銷任務的著力點如何輔導代理商提高運營才干輔導的技巧輔導的方式本身的修煉團隊的管理薪酬考核店面裝修店面管理推行活動謀劃渠