1、談判簽約專業培訓教材 簽約前的準備簽約中的本卷須知及技巧簽約人員應具備的能力應對突發事件應對矛盾自我調整 課程大綱 簽約前的準備感情溝通,進一步了解雙方的性格,愛好,工作,興趣,收入,家庭成員,價值取向,簽約心態,以及矛盾點等.對談判室的布置和整體衛生工作,保持環境的整潔創造良好的簽約環境,談判室應有一定的私密性,以保證雙方在平等,和諧,寬松,的氣氛下進行.簽約前的準備與雙方約定好具體的簽約時間和地點,并告知道乘車路線,有經紀人或店長提前迎接雙方到店(防止被切或其他意外)告知雙方需要誰到場,并了解還有誰會來?告知雙方所帶資料以及費用業主不是本人到場的,受托人要有公證處的公證書和受托人身份證或委

2、托書告知雙方效勞費于簽約當日支付,以及支付方式.領取合同及收據,盡量把可以填寫的先行填寫完畢.簽約中的本卷須知及技巧談判中應防止給雙方造成不公正,偏袒一方的現象而造成談判中止,我們必須保持中立的態度.盡量不要提醒客戶、業主沒有想到的問題，給自己帶來麻煩。簽約中的本卷須知及技巧談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態度，表達合同簽署的公正性和嚴肅性；談判人員要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使雙方在平等自愿的前提下進行談判；簽約中的本卷須知及技巧當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判

3、。談判人員應委婉的將雙方暫時分開，進行隔離談判,分別做工作，以緩和為難的氣氛局面，使談判重新進行；在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯手達成共識,一起攻擊我們。簽約中的本卷須知及技巧談判過程中,談判人員應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以表達專業，優質的效勞，為下一步的簽約奠定良好的根底 .談判人員應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行；簽約中的本卷須知及技巧談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控；簽約中我們應該認真仔細標準的填寫合同,并制訂補充協議,重點：

4、雙方交付款時間方式、交房時間、物業驗收裝修等具體事宜。談判后本卷須知隨時做好談判成功的準備；談判成功應該立即簽約,收取效勞費,并開具鏈家專用收據。提醒雙方互留身份證復印件如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的珍貴時間。應讓客戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮，但后期置業參謀要及時跟蹤維護，爭取再次簽約時機；無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，表達我們專業細致的效勞理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的根底。簽約后的效勞簽約，才是效勞真正的開始！首先簽約后的態度要比簽約前更熱情(態度熱情誠懇,有主動效勞的意識)告知

5、雙方辦理下一環節本卷須知,時間,地點，所帶證件資料到場人每一個環節應該提前告知物業交驗,按照合同執行定期回訪，匯報流程進度簽約人員應具備的能力對公司的業務流程,合同條款的充分了解,以及解答,專業的綜合素養.思路清晰,沉著穩重,能夠分析客戶業主的心理,找到解決問題的方法.有掌控談判進度以及方向的能力.具備較強的應變能力.21世紀什么最貴？和諧 談判的原那么是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏融洽的氣氛讓談判成功，風度！風度！不要讓一方咄咄逼人，要給人留有余地如遇到有些火藥味的時候盡快叫停無論最終成交與否，都是朋友應對突發事件應對突發事件紛爭劇烈及時喊停：雙方由于某種觀

6、點無法達成一致，導致談判無法進行下去，需在恰當的時候進行停止一般處理方式兩種： 1、雙方停止辯論，由店經理或經紀人進行調 停，分析各自利弊； 2、分開單獨進行面談；我們是雙方潤滑劑，要注意緩和其矛盾應對矛盾付款方式客戶何時才能錢款到位居住人數挑客戶配置物品應對矛盾價位付款方式屋內設施及家具家電是否留存(新配置物品對房屋權屬問題擔憂物業交割將來是否有出售的意愿應對矛盾雙方對我方矛盾要求代理費打折對房屋產權質疑要求由公司擔保房屋的權屬房屋中途修繕自我調節法回避法轉視法低調法幽默法宣泄法自我撫慰法回避法當人陷入心理困境時，最先也是最容易采取的便是回避法。躲開、不接觸導致心理困境的外部刺激。在心理困境

7、中，人大腦里往往形成一個較強的興奮中心，回避了相關的外部刺激，可以使這個興奮灶讓位給其他刺激引起新的興奮中心。興奮中心轉移了，也就擺脫了心理困境。“耳不聽心不煩，正是說的這一道理。比方，家里的瑣事使您“勃然火起或“郁悶不樂，就到單位上班；身患絕癥者不妨去醫院看望垂危病人；面對一份無望戀情的深深困擾，以一種大智大勇來逃避，這都是有效的心理自救。 轉視法相傳一位老太太有兩個兒子：大兒子賣傘，二兒子曬鹽。為兩個兒子，老太太差不多天天愁。愁什么？每逢晴天，老太太念叨：這大晴天，傘可不好賣喲！于是為大兒子愁。每逢陰天，老太太嘀咕：這陰天下雨的，鹽可咋曬？于是為二兒子愁。老太太愁來愁去，日漸憔悴，終于成疾。兩個兒子不知如何是好。幸一智者獻策：“晴天好曬鹽，您該為二兒子快樂；陰天好賣傘，您該為大兒子快樂。這么轉個看法，就沒愁發嘍！這么一來，老太太果然變愁苦為歡樂，心寬體健起來。看來，在審視、思考、評價某一客觀現實情境時，學會轉換視角，換個角度看問題，常會使人感到痛苦不堪的心理困境化為烏有。 低調法人出于本能會不斷提高自己的人生期望值。這自然有其積極意義，它是個人進取、社會進步的一種心理驅動力。但“物極必反。一味不切實際地以過高的期望值來對待人生，也許正是有些人每天都在郁悶愁怨的心理困境中消磨珍貴時光，終生不能享受生活的快樂和幸福的心理根