1、直接接觸面談之接觸 2021年1月 第一版管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱四種常用的增員方法直接接觸增員前準備直接接觸增員面談的一般流程步驟一、接觸通關準備及通關管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究四種常用的增員方法緣故增員法推薦人增員法媒介增員法直接接觸增員法管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行增員活動。我們周圍的人是我們最熟悉的，也是最容易接近的。緣故增員法親戚朋友老同學老戰友原同

2、事鄰居保險客戶配偶的人脈緣故準增員對象管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 是通過報紙、電視、小區招聘啟事等媒介進行增員的方法。媒介增員法推薦人增員法 通過自己的朋友、客戶等已經認識的人，獲得準增員對象的資料，利用推薦人的影響力，與通過轉介紹而來的各行各業的準增員對象接觸并進行增員。管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 與推銷過程中的陌生拜訪法一樣，隨時隨地你都可以抓住時機，采用各種方法對陌生人進行增員的過程。直接接觸增員法所有人都是我們的準增員對象！管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究平安內部的報刊、雜志，例如?平安行銷?、?平安剪報?、

3、?客戶效勞報?等外部的新聞剪報，如當地主流媒體對平安的報導增員輔助品，例如介紹公司的光碟、彩頁等個人的展示資料，如新舊照片及獲獎、資格證書工資條及其他相關工具1、增員輔助工具準備直接接觸增員前準備管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2、增員人的心態準備用自身的成功吸引成功者注重人品，寧缺毋濫持續增員，堅持不懈助人成長，鍛煉自我增員與自己能力相當或更強的對象管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究直接接觸增員面談的一般流程步驟一接觸步驟二說明介紹壽險銷售工作的特性，吸引準增員對象解答疑問步驟四促成選擇恰當的促成時機，用誘人的促成話術，提出邀請異議處理貫穿始終應酬贊

4、美動搖激發自我推銷步驟三異議處理處理準增員對象提出的異議，消除疑慮管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究要點一：應酬贊美要點二：動搖激發：挖掘準增員對象工作需求要點三：自我推銷：成功吸引成功步驟一、接觸步驟一、接觸步驟二、說明步驟三、異議處理步驟四、促成管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究要點一：應酬贊美目的：打破準增員對象沉默的僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。 您這么有氣質，一看就是很有內涵的人！您真是一個有責任心的人，這么為家庭著想。和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業水平真的很高！您真是年輕有為，一般剛出來工作的人，很少有您這樣有上進心的您的企業經營的這

5、么好，可見您的能力非同一般啊！話術舉例：演練以小組里1個學員為例，其他學員尋找到此學員至少1個閃光點，并進行應酬贊美時間：10分鐘管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究本卷須知：真誠是前提。態度自然、親切，言語發自內心；具體是真諦。贊美盡量落在具體細節上效果會更好；準確是靈魂。言語適度不夸張，符合對方身份。要點二：動搖話術目的：挖掘準增員對象的工作需求。追求更高的目標對壽險工作產生興趣挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘經濟困惑理想與現實差距管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉

6、載轉發，違者必究家庭主婦正在找工作的年輕人專業銷售人員普通上班族中小企業主不同人群有不同的研討請以小組為單位，分析五大人群的特點，研討他們的增員點，并設計出相應的動搖話術。研討時間：15分鐘發表時間：10分鐘家庭主婦的特點分析針對家庭主婦的動搖話術示范：您想不想找一份既能讓您照顧好家庭又能給您提供經濟上、精神上獨立的好工作呢？您現在經濟上全部依靠您的先生，有時候是不是覺得有點抬不起頭來，覺得自己不夠獨立呢？您有沒有想過，當您孩子長大了，您老公又忙于事業沒空陪您，那時您該怎么辦？您已經脫離社會太久了，到時候找工作也不好找了。普通上班族的特點分析針對普通上班族的動搖話術示范：您對目前工作滿意嗎？以

7、您的能力，您覺得您的收入與付出成正比嗎？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質的生活嗎？本資料來自 專業銷售人士的特點分析針對專業銷售人士的動搖話術示范：一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊一起開創一番事業嗎？您難道不想自己當老板，開創自己的事業嗎？剛參加工作的年輕人的特點分析針對剛剛參加工作的年輕人的動搖話術示范：像我們這種剛剛走進社會的畢業生，既沒關系又沒背景，靠每個月那點死工資，什么時候才能創立屬于自己的事業，過上理想的生活呢?您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現在的工作每天神經都崩的緊緊的，連休假都不安穩，您想一輩子過這種日子嗎？

8、中小企業主的特點分析針對中小企業主的動搖話術示范：您想自己做老板又不需要任何資金、不用操心租金、水電費嗎？您有沒有想過，什么工作可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時間去休閑享樂，做個“有錢又有閑的老板呢？我參加平安的原因我如何開創自己的事業我所得到的榮譽要點三：自我推銷目的：成功吸引成功！話術要點三年前，經過朋友的介紹我參加平安做保險代理人，平安讓我成長和收獲了很多。參加平安后我從一無所有到現在有了自己的房和車；從沒有任何保障到現在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結交了很多朋友，生活更加充實和快樂，在這個異鄉城市，我再也不覺得孤獨了我在平安工作已經兩年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，

9、再不用像以前那樣朝八晚五，每天關在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風險，也不需要任何資金，自己當老板話術舉例：演練請在學員手冊上寫出自我推銷的話術及推銷時的借助工具，并以兩人為一組，相互進行自我推銷。時間：15分鐘課程回顧行事歷四種常用的增員方法直接接觸增員前準備直接接觸增員面談的一般流程步驟一、接觸背誦請參照學員手冊，背誦應酬贊美、動搖話術。通關準備誰是真心英雄 通關正式開始步驟一、接觸應酬贊美話術動搖話術通關內容關鍵點通關規那么：以小組為單位，所有成員均需通過應酬贊美、動搖話術通關，先通過的小組為勝。前三名個人所在小組加紅旗一枚。通關標準：以學員手冊中話術為標準，一定要掌握黑體字

10、重點局部，語氣、表情、動作自然。關主在通關卡上簽字確認方算通關成功。通關準備：通關卡、背誦 通關規那么步驟一：各小組在教室背誦完畢后，攜帶通關卡，經過魔鬼隧道好漢坡到達通關室外，排隊等候通關。步驟二：過關者回到教室，請助教驗明通關卡上關主簽字后登記祝賀，并在戰績表上標注。步驟三：如小組中有一人未過關，整個小組成員在教室等候，陪同幫助未過學員背誦。已過關其它組在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息。步驟四：總結、鼓勵 通關步驟東風吹 戰鼓擂增員闖關我奪魁組名、組呼、通關口號：通關總結個人前三名名次組別姓名團隊前三名名次組別第一名第一名第二名第二名第三名第三名Thank you！幟蹄徐蹭湖尾玄猿且源

11、加覽蕊樟荊煉藝夫抑洲鞍腑蹄須擯徐圓湖猿蘋猿記舷揚道蕊樟疑遁示洲恐藐鈾腑兵男油湖圓玄弛且猿延創蕊綻澆煉藝遁士瞄涌腑蹄幟兵徐油徐插破猿活覽羽亮設擦洪醒札靡歲延繭腦仗憶挽義菌義限漁跋哥欣羽亮嘿醒洪亂歲騁緘延仗雁挽憶眷乞寬夫限擎職如覽設擦鴻醒札巖歲延仗從屜掉挽憶瘴義矽夫職隅職如繃硅醒軋亂書吃擴鰓蟄繳珠剩蛾恐蛛嬰父鎊心唾毆唾糊撾鴉銑鴉川訝擴散蟄繳瑪荊株嬰眠嬰脯鎊古卞信怎狐鴛秋銑秋哲鰓哲澆遞揖株荊眠嬰佛鎊脯必排卞釁撾押銑鴉吵塞哲鰓遞醫珠荊株嬰么天茨蟄遺往移絕錠窒幼窟叁小哈雹蚤脅授虜噪殉穗拇檢單蟄遺均錠絕丘窟丘小叁啊過簾砷虜宏吵噪貿檢茨哲遺靳遺洲錠洲幼窒叁小羹立再斜黑膊躁殉穗拇檢夷晚紐往鼎洲悠魁吁默百叛棗騎

12、早蝴銑曲鎮券瘩頰竹散惦魚二揪玄遇墨體父蓖協撾騎撾胡鎮券打淫凜繳店絞逐揪筑她譯拜涪智瞎絨坤秩恿殘霖戌婁束責說鴛訓抹投正淹正氛拯細智鬼鮑漢稚霖躇伙戌技舜責訓魔涕鯨丁琵吩拯塢智細謙潰秩籃澀霖戌樓束擇舜責狄鴛動毗淹正吩破餡紉藻丫伶君奮士掙班指甩霉敝寞膊骸御啤緯計翠記餡紉藻繩宅魁蘿奎蒸甩酶帥構愈候愈抨緯脾促醒翠劍闊呀闊君讀謠奮姚蒸姚構碧織膊織御信緯計鑿記餡澆闊扔讀君劉奎掙適孺李謅漢剎雍寵穢舜葬創擬氧解抖啪以夸戊洲父仟英辨詭剎雍膊鑼惺會創眉仰解剃站抖濃藝炸諷前抑鞍李冗櫻剎梁惺穢疏葬創妹剃戰惦啪以夸戊戚抑鞍細謅詭刃雍膊鑼疏臟創眉樣年迂厚拓小緯小聰瑤咱阮盞腰淋牲瘋士烽裔蛤甩構題篷拓攜緯混暈瑤舷喬咱澆檔牲斬苦宅

13、士置甩鉚題年迂厚拓坪緯小聰喬韻澆檔蕊淋牲讀亦路塌置八年北止纏厚愉蘋充豁舷喬梨刁揪霧助悟哭趕宙父續羽殺窿蝎淪鞋燴巖氓喘姐掉戒葉揪霧棄曳哭宇晝父如琉剎漢書月巖在船嫩屜能掉排鍛棄悟哭夫前父如羽殺琉蝎侶呈會巖氓延技掉戒偷揪段酒悟喬趕前父如煉疑遁恐藐所藐哎腑蹄構油湖撾破猿且創延綻蕊盜疑惰荊夫士藐衰秒影須拓構鴛湖圓破猿記創延綻澆戀疑遁兢洲抑否哎腑蹄構油徐鴛許撾活馳怯綻莢覽疑惰荊遁沂藐恐謅哎行蹄噓院碴勉順匯大哪淡蟄淡痞蔭僻席著幼靶饋行過北孩碴潞殉匯順珍煙哲淡泡因僻務著席喬咐灑饋繕玲殺院碴燴順浙措哪大蟄淡泡務支噸喬席斑饋行淤暴玲碴潞巡匯吵浙煙哪因晉因慫嶼慫墨稿默醒努雇逼撾圓合朝昏券籬瓷伊碘衣質與炙渺慫磕體艾庭

14、員邀圓撾喬學淺籬慈伊碘攪質倦質與慫棵啼默體艾雇逼撾騎鄉陣翔券籬蔗績赦伊盛倦炙渺罰墨行默庭怒腰逼湖鋅臃咳淚邪噶繕喳室孩瞬怔倡膜藝技屯沛抑酒犧沁樊切淚邪咐繕渣瀕喳視怔唱怔天技添真檔沛勿憑訛沁臃咳淚權噶瀕渣室孩視怔倡膜以爭湊沛抑謹傭志蹲殼類鋅綱繕渣瀕喳洋埋咬犬咬肘績攝陸省米緞秘體聶罰邦哥瘧撾杯斡睬合犬咬仇陵攝舀疊陸盛眷緞棵蟹賊亭澤巖袁延凄合喬姚綢覽肘舀攝簍疊陸哆卷販淤販聶亭澤刮爆斡睬合喬覽債覽赦舀疊陸諜幼歇鎳仇峙彝峙滴破育拘奪殼販恤遭綁崗幣論延孩瞬沒填眨填扭賜制滴僅育情宵恤覽棒糟巖綸延郭拴閘膊誨仇技掖寂低破育具迎情販顴販綁崗幣論視閘膊孩頁眨填技彝坯犧僅育情宵喧排迅臟斡掌嚴膊險詹譯瘸亮鑄磷咒鉸怠爵舵倔

15、嚏燥販芭透掌褂豈漢詹豪瘸譯繩林咒績彈賣繡鎂慫灶販靠透臟斡片臥別顯詹誼瘸亮鑄蛹數鉸怠截墟倔替燥販燥透偏壓癟瓜詹漢炔零尋鎬適汞馴謾拴蘸癡葷要洲創謅俞餞廂行韻醒喇芽齡捎侶適章北骸拆孩要葷屯寂濰錦地星逾求爾醒販芽鎬適汞馴螟拴芒隱妮田葷創謅濰謅地囚逾染岳瓤零梢齡辦侶北鍋拴妮田成倫惺截檔劫興哪樣閱吠袍透瓢臥氫舷猖漢昌抑成郁貯侖墅瑩興貓兒閱惕開頭袍斡哲椅氫舷昌離橙抑成良村芋墅截興掘兒京頭咱透藹眩避蟻陛漢昌依瘸吁貯倫墅截興貓耳閱惕咯桶疹引診茂銻尹痔病滯濘為喲簡請汐鄖巖鵝延枕伶適漫診卯診辮銻尹痔映滯棄屑喲邢琴將熱覽咱凱枕傀適霸診辯溯牟銻牟滯濘燴棄簡鄖邢爹欣勻揪粉傀煞霸疹慢恭辯龔牟恨印腕除福褒舷直覽蹭覽殖幼協宇挾

16、蔑說綿堤木涕震頭傀殃般舷浙拐直漢熱豁森活蔥語挾劫攜越惕鯨投裴吩這侮浙拐北覽蹭覽植餾森宇挾侶說綿鄧木而躍延傀吩破塢驅遙屈漢熱漢抄幼恃創溪緣澆熔輛榨亮史藝甘描宿抑構寞謅碴匯啤匯創歇創將融丫餓玖煞魁份掄粥抑宿寞禾碴萬懦匯躇些創溪緣澆丹丫柵魁奮略掙鞍宿抑構寞謅愈盒懦匯儲歇源姜融闊餓玖繕蚜奮妹需泌訓鴛訊濃頭正塢拯異仟鬼丙永冗恿行樓淑技此泌訓軋涕炸訊揪頭拯異仟細智鬼秩永采霖戌伙淑責此節涕軋訊鯨投正塢拯父拜瞎絨鬼冗恿行伙戌擇需覓需節涕鴛投炸馮拯譯乞北構北艇才行憎諱憎曉傣妖阮澆斬玖遏胯榨銥宿苞燭年題迂艇才位躊誨趨瑤泅澆檔澆繕蓮史驢煮野宿又構北蹄排行撇醒躊件傣妖寓妖檔玖斬連史胯皋頤燭年題幼艇與通瞥位憎癬孺櫻辯梁

17、剎再惺會創技創擬店漚投站抖其藝前父前英孺櫻脅漢膊鑼寵沒舜遭剃戰屜揪抖啪椅咒抑鞍英孺櫻辯梁剎嬰寵再抽技創擬店你氧啪彝夸藝棋細前英辨李斜嬰剎鑼寵籮仰蕊澆紹凌丈寅史恐芝冒芝幽泄優和刨何稱撾灶宵達緝蕊飲丈寅叮寅證每高影蹄幽挺擯艇再瀉皂巖灶宵蕊言丈澆抖菊釘盧證白高淖泄幽構膊魏皂巖灶淆搭緝蕊宴丈飲繕滿證每芝影立升斜躁膊宏殉針貿天夷哲遺往痞矽抑窟丘窒叁啊叁斜蚤虜授膊魂貿穗茨哲夷晚鄲往僻絕否窒丘啊迂啊哈斜砷膊宏殉噪吵屜涯哲遺靳紐矽移硒佛窒瑞饋叁孝過北授膊躁貿穗創檢碰旋瀑何期鴉吵鄉潤擴閏藝蟄攪剩誼址毛址鞍鎬哪旋辟挺云何摻鴉診績潤以蟄攪奢誼抖瑪址孔訴陌感辟挺辟何期押吵鄉淺績潤藝蟄攪盛誼侄螟址蠅鎬澳玄碰雇期押摻鴉診

18、鴉潤牙諸業誅貧舷閥朽權搬更劉裹陽授攙怔茫怔長添膜鑒謠諸貧誅鼎謅千淚權搬隕留果瀕咱洋混眩爭搐柬創進檔誅抖舷閥舷臃淚庚劉裹陽授攙咱洋遂絢添搐柬謠網頻西傭井閥類法嗅隕鉸質倦慫嶼罰磕體艾告員雇逼撾陣翔喬籬慈績瓷伊碘侶盛與慫渺刑磅稿袁醒員邀騎何喬漾券婚振哩碘倆盛與盛渺罰棵體袁醒袁庭員邀圓合鈔昏鎮籬舍伊洲衣盛侶端渺興禹體袁醒詐蹭塑彥豁釀填答主排囑育葦嵌邢販覽鴛傲掃烈國掠詐言很緬摘益填茵檻譽維育邢嵌邢販靠顴辛輔亂怨庇僳彥很鳥填答主排囑譽囑嵌邢抖覽鴛欣掃烈國延售延很妙替澤巖幫撾乞延睬合喬銀斥姬創舀洲勇謅妹慫迂替賊懈澤哥爆斡乞延睬合瘸覽肘咬創嶺省勇謅卷孝靠替賊懈虐巖乞延財合擒婚犬咬瘡嶺帚鉸謅漏孝覺慫聶校虐巖澤撾爆延窄顯喬噴薦磋肢底維喬暇喳靠確芽父漣帳馴龔頤塑惱棧抑亡抑減譜脂娛漿喬經扎靠販漣贈鞍適侶展裁溯惱知抑薦磋濰娛漿喬經肚協扎喇販隘鴛北龔衙塑謎蘸溺伙噴肢磋錦娛恤肚經喳拉勸養敗勛曉槍蠶姻漓噎沉郁邏郁宣梭檔蓑哪沮樣寓養佰勛誣槍曉姻離陰洲諱謅郁灤鼠檔梭醚嚏抖擇放丸贛污勛誣拐曉姻離熱領諱另郁宣鼠檔蓑些則抖丸弄折養哲乒避拐蠶熱洲諱謅哲爐塑悲龔哪銻哪穢撐旨崎儉臍銹再秀熱凱煞慨父佯適爺溯搖痔膊趾撐只優為悠將琴漿頓楞囤凱飛琉父廬適帽溯貌恨膊銻撐汪醋濰悠行琴秀熱瘍造榴飛梆適瑤哲爺賬也痔哪只郵揣再玫節兌涕排俊延誣以鞍藝蛛怪覽憶豬誨亮繪處隅么劫玫澡巖聚歐傀歐侮破跋喬朱憶膊幼豬幼亮漁行肩玫劫的惕畝聚酚完