1、1銷售主管督導管理培訓銷售主管督導管理培訓2n積極參與獎積極參與獎n最佳創意獎最佳創意獎n最佳團隊獎最佳團隊獎n從未參與獎從未參與獎頒頒 獎獎3日程安排日程安排銷售主管的角色、職責、專業技能要求銷售主管的角色、職責、專業技能要求管理的真諦管理的真諦 銷售主管的管理技能：銷售主管的管理技能：計劃工作計劃工作分派下屬任務分派下屬任務反饋反饋輔導與激勵輔導與激勵 4角色角色講師講師協調者介紹最佳操作方案提供各種觀點學員學員積極參與勇于接受新思想富有建設性/挑戰性的思維模式介紹小組工作情況、總結決策5關機關機守時守時積極參與積極參與勿抽煙勿抽煙我們的約定我們的約定6課程期望課程期望 您來參加這個研討會

2、您來參加這個研討會想學到什么東西想學到什么東西/達到什么目標？達到什么目標？7課程內容課程內容 銷售主管的角色、職責、素質要求銷售主管的角色、職責、素質要求管理的真諦管理的真諦 銷售主管的管理技能：銷售主管的管理技能：計劃工作計劃工作分派下屬任務分派下屬任務反饋與反饋與輔導輔導激勵激勵 8銷售主管的角色與職責銷售主管的角色與職責主管的職責主管的職責完成分公司下完成分公司下達的銷售任務達的銷售任務9銷售主管的角色與職責銷售主管的角色與職責制定和實施區域內月度的銷售計劃制定和實施區域內月度的銷售計劃銷售渠道的建立與維護銷售渠道的建立與維護建議和實施針對不同渠道的推廣活動建議和實施針對不同渠道的推廣

3、活動有效地管理和發展銷售團隊有效地管理和發展銷售團隊客戶管理客戶管理市場信息報告、預測及分析市場信息報告、預測及分析10績效衡量指標績效衡量指標銷售額目標銷售額目標利潤目標利潤目標回款率回款率 覆蓋覆蓋/分銷率分銷率生動化達標率生動化達標率促銷活動執行達標率促銷活動執行達標率11四類管理人員四類管理人員維持現狀維持現狀保持趨勢保持趨勢職業經理人職業經理人具有超前競具有超前競爭力的職業爭力的職業經理人經理人12應具備哪些專業技能應具備哪些專業技能13應具備哪些專業技能應具備哪些專業技能專業技能專業技能1商業知識商業知識 2業務計劃業務計劃3渠道客戶管理渠道客戶管理4KA管理管理5區域管理區域管理

4、6促銷活動管理促銷活動管理7專業銷售技能專業銷售技能10人員管理人員管理11數據分析和管理數據分析和管理9預算與控制管理預算與控制管理8客戶服務客戶服務14小組討論小組討論-專業技能描述專業技能描述 專業技能專業技能1商業知識商業知識 2業務計劃業務計劃3渠道客戶管理渠道客戶管理4KA管理管理5區域管理區域管理6促銷活動管理促銷活動管理7專業銷售技能專業銷售技能10人員管理人員管理11數據分析和管理數據分析和管理9預算與控制管理預算與控制管理8客戶服務客戶服務15能力自我評估能力自我評估商業知識商業知識業務計劃業務計劃渠道客戶管理渠道客戶管理KA管理管理區域管理區域管理促銷活動管理促銷活動管理

5、專業銷售技能專業銷售技能客戶服務客戶服務預算與控制預算與控制人員管理人員管理數據分析與管理數據分析與管理5 4 3 2 116評估指引評估指引1-入門入門在上司的輔導下，能夠初步了解能力的基本內容和初步嘗試運用在上司的輔導下，能夠初步了解能力的基本內容和初步嘗試運用2-初階初階在上司的輔導下，能夠了解能力的基本內容和嘗試運用在上司的輔導下，能夠了解能力的基本內容和嘗試運用3-基本掌握基本掌握 有一定應用經驗，但有時還需要幫助、指導才可能表現有一定應用經驗，但有時還需要幫助、指導才可能表現有很好的應用經驗，可以在復雜情況下表現，能夠培訓下屬員工，有很好的應用經驗，可以在復雜情況下表現，能夠培訓下

6、屬員工，并跟進和評價其表現并跟進和評價其表現有非常豐富的應用經驗，可以在復雜情況下表現，并有創新。可以有非常豐富的應用經驗，可以在復雜情況下表現，并有創新。可以在團隊里成為表率在團隊里成為表率4-訓練掌握訓練掌握5-專家專家17能力自我評估能力自我評估商業知識商業知識業務計劃業務計劃渠道客戶管理渠道客戶管理KA管理管理區域管理區域管理促銷活動管理促銷活動管理專業銷售技能專業銷售技能客戶服務客戶服務預算與控制預算與控制人員管理人員管理數據分析與管理數據分析與管理5 4 3 2 118專業技能的評估和行動計劃專業技能的評估和行動計劃你會做什么你需要什么支持1、商業知識2、業務計劃3、渠道客戶管理4

7、、KA管理5、區域管理6、促銷活動管理7、專業銷售技巧8、客戶服務9、預算與控制管理10、人員管理11、數據分析與管理行動計劃行動計劃專業技能專業技能專業要求標準專業要求標準目前標準目前標準 差距差距19四類管理人員四類管理人員維持現狀維持現狀保持趨勢保持趨勢職業經理人職業經理人具有超前競具有超前競爭力的職業爭力的職業經理人經理人20體驗式學習活動體驗式學習活動 活動安排簡介活動安排簡介 小組活動說明小組活動說明 觀察員觀察員21工作成果工作成果收集收集20個壹圓硬幣個壹圓硬幣(105)制造五架紙飛機，要能飛得最遠制造五架紙飛機，要能飛得最遠(100)畫一幅圖，主題為水果，畫一幅圖，主題為水果

8、，(標準：真實性和數目多標準：真實性和數目多)(100)22觀察事項觀察事項1.1. 組長如何交待工作任務？給了組員哪些指示？組長如何交待工作任務？給了組員哪些指示？2. 組長與組員的工作關系是怎樣的？組長與組員的工作關系是怎樣的？3. 在執行任務的過程中，產生了哪些問題？在執行任務的過程中，產生了哪些問題？23觀察事項觀察事項重要項目重要項目有沒有沒有有具體例子具體例子訂出說明工作的目標、時限及標準安排任務的先后完成的次序或完成過程了解各人的能力及興趣，適當地分配工作衡量及安排所需的資源24管理的過程管理的過程 設定目標設定目標 與計劃與計劃 跟進跟進反饋指導反饋指導評估評估分公司目標與策略

9、分公司目標與策略什么是管理？什么是管理？ 管理就是與人們共同以及通過其他人有管理就是與人們共同以及通過其他人有實現組織目標的過程。實現組織目標的過程。 27下屬表現差強人意的下屬表現差強人意的原因是什么？原因是什么？28不知道為什么要做不知道為什么要做不明白讓他們做什么不明白讓他們做什么不知道怎么做不知道怎么做不知道什么時候開始，什么時候結束不知道什么時候開始，什么時候結束認為你的方法無效認為你的方法無效認為只有自己的方法是最佳的認為只有自己的方法是最佳的認為其他事更重要認為其他事更重要認為做了沒有回報、不做也沒有處罰認為做了沒有回報、不做也沒有處罰遇到超出他們控制范圍的障礙遇到超出他們控制范

10、圍的障礙 29管理的過程管理的過程 設定目標與計劃設定目標與計劃 跟進跟進反饋指導反饋指導評估評估分公司目標與策略分公司目標與策略30設定目標、計劃設定目標、計劃明確目標明確目標-個人個人目標與公司目標與公司、部門、部門目標、職責相匹配目標、職責相匹配集團公司目標集團公司目標事業部目標事業部目標分公司目標分公司目標貢獻路徑圖貢獻路徑圖事業部層面事業部層面分公司層面分公司層面主管層面主管層面利潤銷售額客戶滿意度費用控制覆蓋/分銷率生動化準時交貨/質量售后服務費用控制生動化執行、達標率臨期貨監控、處理明確目標明確目標-個人個人目標與公司目標與公司、部門、部門目標、職責相匹配目標、職責相匹配集團公司

11、目標集團公司目標事業部目標事業部目標分公司目標分公司目標34S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關 T 明確時限 W 加以權重設立目標設立目標-“聰明聰明”(“SMARTW”)原原則則 35成果指標和過程指標成果指標和過程指標目標：到2001年底，降低樂百氏純凈水的包裝成本成果指標描述某項目標的最終成果，舉例：單位包裝成本下降5%過程指標描述某項目標的關鍵過程，舉例：3月完成新包裝的審核工作；5月完成新包裝樣本的試樣7月正式開始啟用新包裝36 “聰明聰明”目標范目標范例例為提高智酸乳為提高智酸乳175的鋪市率，從的鋪市率，從1月月1日日15日在日在首首20家超市實行買一排送一支

12、的促銷活動。家超市實行買一排送一支的促銷活動。成果指標成果指標： - 鋪貨率達到鋪貨率達到100% - 比去年同期銷量提升比去年同期銷量提升50%，從，從4000提高提高到到60000過程指標過程指標： -12月月25日前促銷通知書送達客戶日前促銷通知書送達客戶 - 12月月31日前日前20家超市內各售點全部進貨并家超市內各售點全部進貨并鋪上貨架鋪上貨架 - 1月月1日當天要將促銷海報于各售點張貼日當天要將促銷海報于各售點張貼37S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關 T 明確時限 W 加以權重“聰明聰明”(“SMARTW”)原則原則 38“聰明聰明”目標檢查單目標檢查單Spe

13、cific 明確具體明確具體目標陳述由行動性動詞開頭；包括成果描述或關鍵過程描述；Measurable 可以衡量可以衡量目標有非常明晰的衡量指標；可以定量、定性目標的衡量標準可以觀察、跟蹤并且評估；目標的數量恰到好處(5-6個目標之內)；Achievable 實際可行實際可行目標在既定的資源、決策范圍和時間范圍內有實現可能；員工需要盡力才可以實現目標；目標不光涉及日常職責，而且涉及改良性的貢獻；39 “聰明聰明”目標檢查單目標檢查單Relevant 息息相關息息相關目標與員工的工作職責密切相關；與公司目標、部門目標相關Time-limited 明確時限明確時限目標有具體的時間期限；目標有確定的

14、里程碑或檢查的時間點；Weighting 有權重的有權重的目標都是非常重要的；每一目標相對于其他目標的重要性40如何設置過程性指標如何設置過程性指標-新品上市的鋪貨目標新品上市的鋪貨目標 小組練習小組練習-擬定聰明目標擬定聰明目標41S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關 T 明確時限 W 加以權重“聰明聰明”(“SMARTW”)原則原則 42SWOT分析分析找出機會點找出機會點開發備選方案開發備選方案預算所需要的資源投入預算所需要的資源投入 SWOT-分析生意來源確定生意機會分析生意來源確定生意機會43進行優勢和劣勢分析的要素進行優勢和劣勢分析的要素公司規模和現金資源公司規模

15、和現金資源產品品種，業績表現產品品種，業績表現消費群消費群公司形象和影響力公司形象和影響力生產能力生產能力員工數量，組織和素質員工數量，組織和素質獲取市場信息和管理信息的能力獲取市場信息和管理信息的能力價格控制能力價格控制能力分銷渠道覆蓋分銷渠道覆蓋 其它目前進行的活動其它目前進行的活動44進行機會和威脅分析的要素進行機會和威脅分析的要素主要市場動態主要市場動態客戶對市場客戶對市場/樂百氏樂百氏/樂百氏競爭對手的看法樂百氏競爭對手的看法公司未來的活動公司未來的活動競爭對手未來的活動競爭對手未來的活動彌補分銷差距彌補分銷差距調整促銷和定價策略調整促銷和定價策略競爭對手所作的類似的調整競爭對手所作

16、的類似的調整提高陳列效果提高陳列效果45小組練習小組練習-SWOT46區域市場自檢區域市場自檢是否有空白片區經銷商有無惡意操作市場上有無大量即期品促銷執行是否到位通路價格體系是否合理初級階段：不犯低級錯誤初級階段：不犯低級錯誤47區域市場自檢區域市場自檢中級階段，主動維護市場秩序中級階段，主動維護市場秩序 沖貨治理二批砸價治理終端表現特權客戶48區域市場自檢區域市場自檢合格階段，具備企劃頭腦合格階段，具備企劃頭腦 全品相推廣掌握市場情報新品推廣不利的原因新品推廣不利的原因49反思：我了解嗎？反思：我了解嗎？當地的人口數、行政區劃、消費能力當地的人口數、行政區劃、消費能力當地特殊消費群體當地特殊

17、消費群體當地特殊渠道當地特殊渠道競品在當地的情況競品在當地的情況本品在當地的情況本品在當地的情況經銷商的情況經銷商的情況有哪些市場情報？有哪些市場情報？50區域市場自檢區域市場自檢高級階段，營銷是有因有果的行為高級階段，營銷是有因有果的行為理想思考，銷量提升的五個渠道51我們先來反思一下我們先來反思一下目前對公司下達的增加銷量的任務目前對公司下達的增加銷量的任務我是否有清晰思路？我是否有清晰思路？銷量產生（增加）的來源有幾方面？銷量產生（增加）的來源有幾方面？52SWOT分析分析找出機會點找出機會點開發備選方案開發備選方案預算所需要的資源投入預算所需要的資源投入 行動計劃行動計劃SWOT-分析

18、生意來源確定生意機會分析生意來源確定生意機會制定行動計劃-STAR開始開始 檢核時間檢核時間 結束結束步驟步驟時間時間備注備注具體行動具體行動所需資源所需資源負責人負責人54目標卡目標卡工作目標生意來源備選方案所需資源及需跟進事項1、市場推廣2、資金投入3、人員55小組練習小組練習-向下屬推薦目標向下屬推薦目標56小組練習小組練習-向下屬推薦目標向下屬推薦目標57舉舉 例例1月實現月實現4000箱脈動箱脈動開發特通網點開發特通網點10個學校、運動場館個學校、運動場館簽約二批簽約二批20家家58向下屬推薦目標時的溝通技巧步驟向下屬推薦目標時的溝通技巧步驟1、解釋工作目標的重要性、解釋工作目標的重

19、要性2、闡述目標、結果、生意來源、資源支持、闡述目標、結果、生意來源、資源支持詢問下屬意見及疑問詢問下屬意見及疑問詢問下屬有多少把握詢問下屬有多少把握3、共同擬定行動計劃、共同擬定行動計劃最后共同瀏覽確認最后共同瀏覽確認4、可以約定早期回顧工作進展的時間、可以約定早期回顧工作進展的時間 59管理的過程管理的過程 設定目標與計劃設定目標與計劃 跟進跟進反饋指導反饋指導評估評估分公司目標與策略分公司目標與策略60跟進、反饋與輔導跟進、反饋與輔導下屬下屬61做好跟進與反饋的三步做好跟進與反饋的三步建立跟進的信息系統建立跟進的信息系統選擇適當的跟進方式選擇適當的跟進方式進行有效的反饋與輔導進行有效的反

20、饋與輔導62反饋的定義反饋的定義一旦了解了他人的工作及其工作情況，一旦了解了他人的工作及其工作情況，應立即告知他們應立即告知他們63活動活動跨越障礙64消極型反饋消極型反饋積極型反饋積極型反饋建設型反饋建設型反饋無反饋無反饋各種反饋的類型各種反饋的類型65消極型反饋消極型反饋不帶有建設性目的地指出問題，同時使對方感到不安、不帶有建設性目的地指出問題，同時使對方感到不安、困惑、氣憤及困惑、氣憤及/或情緒低落。或情緒低落。舉例：舉例： “有有人告訴我說他們不喜歡與你合作。人告訴我說他們不喜歡與你合作。” “客戶反饋說你工作太努力但不聰明。客戶反饋說你工作太努力但不聰明。” “我認為你在客戶面前的行為舉止不當我認為你在客戶面前的行為舉止不當”66消極型反饋消極型反饋積極型反饋積極型反饋建設型反饋建設型反饋無反饋無反饋各種反饋的類型各種反饋的類型67w你在店內的生動化陳列工作做得很好你在店內的生動化陳列工作做得很好 (行為行為)。w酸奶的品項齊全、能集中陳列、按順序陳列、貨架酸奶的品項齊全、能集中陳列、按順序陳列、貨架高度適當、價格牌醒目、做到最先進先出。高度適當、價格牌醒目、做到最先進先出。w這幾個門店的銷量增長顯著這幾個門店的銷量增長顯著(結果結果)。非常好。非常好!繼續努繼續努力力!積極型反饋積極型反饋實例實例行為行為實例實例結果結