1、最有效的培訓是把思路落實到動作 連鎖賣場操作培訓賣場操作培訓 -品牌經理訓練營培訓講義品牌經理訓練營培訓講義羅紅星羅紅星20052005年年5 5月月2525日日 最有效的培訓是把思路落實到動作愿景-打油詩 朝九晚五離家近朝九晚五離家近 學習旅游和培訓學習旅游和培訓 位高權重責任輕位高權重責任輕 睡覺睡到自然醒睡覺睡到自然醒 數錢數到手抽筋數錢數到手抽筋最有效的培訓是把思路落實到動作品牌經理的“江湖”評判標準法法術術道道最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場操作自我診斷賣場人際關系復雜？系統過程復雜？我找不到合適窗口對應？賣場人際關系復雜？系統過程復雜？我找不到合適窗口對應？總部進場合同簽了，門

2、店進不去，上不了架？門店品項上不全？總部進場合同簽了，門店進不去，上不了架？門店品項上不全？給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？演示臺位置很差？給我們的出樣陳列位置很差？演示臺上不去？演示臺位置很差？賣場在沒有知會我的情況下，自行調價促銷，做海報？我們的價格總是賣場在沒有知會我的情況下，自行調價促銷，做海報？我們的價格總是被動低價？被動低價？阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個月扣了這么多費用，我怎么不知道？阿呀！我的帳怎么對不平？這幾個月扣了這么多費用，我怎么不知道？不得了！帳期都過去不得了！帳期都過去2020天了，我們的回款怎么還沒到？天了，我們的回款怎么還沒到？貨賣完了很久，怎么不給我們下

3、訂單哪？貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？怎么我們的導購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我怎么我們的導購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？們換導購？我們做促銷活動，銷量提升不大嘛？我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？我們談判來的合同條款怎么比我們談判來的合同條款怎么比( (品牌影響力比我差的、銷售差的品牌影響力比我差的、銷售差的) )競品還競品還高很多？高很多？真煩惱，這個采購真難搞？老是對我們愛理不理的真煩惱，這個采購真難搞？老是對我們愛理不理的, ,溝通太吃力了？溝通太吃力了？我很忙，賣

4、場那么多，事情那么多？我很忙，賣場那么多，事情那么多？你是否在賣場操作中存在這樣的困惑？你是否在賣場操作中存在這樣的困惑？我從那里做起？暈！暈！暈！我從那里做起？暈！暈！暈！最有效的培訓是把思路落實到動作品牌經理賣場操作存在的問題品牌經理賣場操作存在的問題大賣場業務工作流于形式，動作雜亂？大賣場業務工作流于形式，動作雜亂？對口賣場采購、主管負責人溝通不暢？對口賣場采購、主管負責人溝通不暢？賣場價格管控無章法？賣場價格管控無章法？大賣場終端管理無頭緒？缺乏系統性？大賣場終端管理無頭緒？缺乏系統性？演示推廣、促銷活動執行落實不力？演示推廣、促銷活動執行落實不力？賣場客情維護無章法？賣場客情維護無章

5、法？賣場信息、競品動態傳遞偏誤？應對競爭行動緩慢？賣場信息、競品動態傳遞偏誤？應對競爭行動緩慢？賣場巡場如過場、巡場無頭緒？賣場巡場如過場、巡場無頭緒？想一想？想一想？最有效的培訓是把思路落實到動作背景背景大賣場已成為當今小家電銷售的主戰場大賣場已成為當今小家電銷售的主戰場華東區域大賣場迅猛發展且系統關注度高華東區域大賣場迅猛發展且系統關注度高公司對大賣場運作的推動力大公司對大賣場運作的推動力大各經銷商生存和應對競爭的戰略需要各經銷商生存和應對競爭的戰略需要當前各經銷商操作賣場能力參次不齊當前各經銷商操作賣場能力參次不齊最有效的培訓是把思路落實到動作培訓目的培訓目的 建立大賣場整體操作思路建立

6、大賣場整體操作思路 把思路變成標準把思路變成標準 將標準細化到動作將標準細化到動作由動作解決實際問題達到我們愿景的需要！達到我們愿景的需要！最有效的培訓是把思路落實到動作節目預告節目預告如何評估大賣場如何評估大賣場大賣場談判大賣場談判大賣場終端管理大賣場終端管理大賣場增量秘笈大賣場增量秘笈大賣場銷售數據跟蹤大賣場銷售數據跟蹤如何巡視大賣場如何巡視大賣場顧問團大賣場操作交流顧問團大賣場操作交流最有效的培訓是把思路落實到動作 如何選擇大賣場如何選擇大賣場？大賣場大賣場最有效的培訓是把思路落實到動作目標賣場分析與研究目標賣場在行業中的分析目標賣場在行業中的分析-行業地位行業地位/ /經營環境經營環境

7、/ /使用使用策略策略目標賣場當前業績目標賣場當前業績-業績目標業績目標/ /財務狀況財務狀況/ /核心競爭力核心競爭力/ /技術方面技術方面/ /產品產品目標賣場的文化、戰略、發展方向目標賣場的文化、戰略、發展方向目標賣場的管理系統目標賣場的管理系統組織架構組織架構/ /采購途徑采購途徑/ /門店分布門店分布/ /供應商的選擇供應商的選擇目標賣場的關鍵人物目標賣場的關鍵人物- - 決策者的背景、經歷、喜好決策者的背景、經歷、喜好目標賣場對公司產品的需求目標賣場對公司產品的需求最有效的培訓是把思路落實到動作目標賣場開發時注意因素 產品因素產品因素-組合組合/ /包裝包裝/ /價格價格/ /售后

8、服務售后服務 競爭者因素競爭者因素-競品動態競品動態/ /能力能力/ /資源資源/ /優勢優勢/ /弱點弱點 經銷商自身因素經銷商自身因素-自身資源配套自身資源配套/ /利潤分配利潤分配/ /控制態度控制態度 市場因素市場因素-購買習慣購買習慣/ /季節性季節性/ /地理環境地理環境/ /購買量購買量/ /地域發展前景地域發展前景 合作條款適合因素合作條款適合因素 品牌公司態度、資源品牌公司態度、資源因素因素最有效的培訓是把思路落實到動作目標賣場考慮的重點指標背景背景客流及銷量客流及銷量財務結款能力財務結款能力門店管理能力門店管理能力自身促銷能力自身促銷能力目標賣場目標賣場小貼士小貼士：新店開

9、張新店開張切忌盲目進場切忌盲目進場！JL最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場銷量評估大賣場銷量評估1010大法大法交通環境交通環境-公交線路、停車場、出租車流動量公交線路、停車場、出租車流動量收銀臺數量收銀臺數量-空收銀臺數量空收銀臺數量儲物柜、寄存箱儲物柜、寄存箱購物環境、賣場布局、貨架關聯購物環境、賣場布局、貨架關聯商品種類、貨架豐滿、合理價位、產品匹配商品種類、貨架豐滿、合理價位、產品匹配旺銷的產品品種旺銷的產品品種-批號、價格、投入批號、價格、投入地堆產品地堆產品-種類、時令性、更新頻率種類、時令性、更新頻率冷風柜冷風柜-大小、貨物滿足程度大小、貨物滿足程度名煙名酒品種數量名煙名酒品種

10、數量詢問觀察詢問觀察-吞吐量、口碑、信用、導購員、媒體吞吐量、口碑、信用、導購員、媒體JL最有效的培訓是把思路落實到動作回顧回顧-如何選擇開發大賣場如何選擇開發大賣場中醫會診中醫會診 四招：四招： 最有效的培訓是把思路落實到動作例證例證-上海浦東新區的業態變化上海浦東新區的業態變化大賣場大賣場電器專營店電器專營店傳統百貨傳統百貨小家電銷量變化小家電銷量變化傳統百貨傳統百貨電器店大賣場大賣場最有效的培訓是把思路落實到動作 大賣場談判大賣場談判 如何如何打開打開賣場賣場的門的門？ 小貼士：談判是指雙方交換意見，以期實現共同認可的結果而進小貼士：談判是指雙方交換意見，以期實現共同認可的結果而進行的一

11、系列活動。行的一系列活動。最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場談判技巧大賣場談判技巧-基本心態基本心態談判技巧只能在有限的范圍內發生作用談判技巧只能在有限的范圍內發生作用 - - 談判是要做出讓步的，主要是怎么讓？談判是要做出讓步的，主要是怎么讓？談判的關鍵在于你能不能了解對方需求、談判的關鍵在于你能不能了解對方需求、 控制他的期望值控制他的期望值 - -搞清對方心理需求！搞清對方心理需求！ - -改變對方心理需求！改變對方心理需求！談判不是戰爭，消滅敵人不能使你更強大談判不是戰爭，消滅敵人不能使你更強大談判實際上是在打一場心理戰爭談判實際上是在打一場心理戰爭最有效的培訓是把思路落實到動作大賣

12、場談判技巧大賣場談判技巧知已知彼知已知彼兵來將擋兵來將擋準備充足準備充足最有效的培訓是把思路落實到動作某國際賣場的采購培訓教材某國際賣場的采購培訓教材永遠不要喜歡一個銷售人員，把他當作我們的敵人永遠不要喜歡一個銷售人員，把他當作我們的敵人不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味他們已經不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味他們已經準備好談判了準備好談判了在一個偉大的商標背后，你可以發現一個沒有任何經在一個偉大的商標背后，你可以發現一個沒有任何經驗僅僅依靠商標的銷售人員驗僅僅依靠商標的銷售人員不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進步，年不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進步，年長的認為知道一

13、切，而年輕的沒有經驗長的認為知道一切，而年輕的沒有經驗與狼共舞，斗智斗勇與狼共舞，斗智斗勇最有效的培訓是把思路落實到動作某國際賣場的采購培訓教材某國際賣場的采購培訓教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉毫不猶豫使用結論，即使是假的。毫不猶豫使用結論，即使是假的。不斷的重復反對意見，即使是荒謬的，你重復的越多，不斷的重復反對意見，即使是荒謬的，你重復的越多，銷售人員越信銷售人員越信通過延后協議來威脅他，撤場、停止付款，讓另一個通過延后協議來威脅他，撤場、停止付款，讓另一個銷售人員取代你銷售人員取代你不要讓談判進入死角，必要時以退為進不要讓談判進入死角，必

14、要時以退為進采購是個采購是個“壞孩壞孩子子”“壞孩子壞孩子”喜歡喜歡謊謊“壞孩子壞孩子”不一不一定定 刀槍不入刀槍不入最有效的培訓是把思路落實到動作某國際賣場的采購培訓教材某國際賣場的采購培訓教材先否定一切，然后逐點肯定。不要拍提要求，在談判先否定一切，然后逐點肯定。不要拍提要求，在談判中提不可能的要求來煩銷售人員。中提不可能的要求來煩銷售人員。記住當銷售人員來要求某事時，他肯定準備給與一些記住當銷售人員來要求某事時，他肯定準備給與一些條件的。條件的。記住銷售人員總會期待著采購提要求。記住銷售人員總會期待著采購提要求。隨時要求銷售人員參加促銷活動，盡可能得到更多的隨時要求銷售人員參加促銷活動，

15、盡可能得到更多的價格折扣和促銷費用。價格折扣和促銷費用。我們學到了什么？我們學到了什么？- 頭腦要冷靜頭腦要冷靜 守住底線守住底線 不做不做“鐵公雞鐵公雞” ” 只做只做“糖公雞糖公雞”最有效的培訓是把思路落實到動作某國際賣場的采購培訓教材某國際賣場的采購培訓教材永遠不要接受銷售人員的第一次報價，讓他乞求，這樣為我們提永遠不要接受銷售人員的第一次報價，讓他乞求，這樣為我們提供好的機會供好的機會時時保持最低價，并不斷的要求更多時時保持最低價，并不斷的要求更多當銷售人員輕易接受條件或到休息室打電話并獲批準。可以認為當銷售人員輕易接受條件或到休息室打電話并獲批準。可以認為他做得讓不是輕易的，進一步提

16、要求他做得讓不是輕易的，進一步提要求假如銷售人員和上司一起來，應得到更多的折扣，并威脅說撤掉假如銷售人員和上司一起來，應得到更多的折扣，并威脅說撤掉你的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常會讓步你的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常會讓步我們受到什么啟示？我們受到什么啟示？- 不要輕易亮出底牌不要輕易亮出底牌 要有心理承受能力要有心理承受能力最有效的培訓是把思路落實到動作賣場采購的實際需求是什么？賣場采購的實際需求是什么？銷量銷量-我有他無我有他無/ /新的增長點新的增長點利潤利潤-毛利毛利/ /返利返利/ /折扣折扣/ /暗俑暗俑/ /補差補差費用費用-有彈性有彈性/ /揀軟柿

17、子揀軟柿子周轉率周轉率- - 出貨速度出貨速度/ /庫存安排庫存安排/ /貨源保證貨源保證獅虎獸獅虎獸最有效的培訓是把思路落實到動作談判前準備動作談判前準備動作 1.1.進行周密調查進行周密調查-費用情況費用情況/ /結算方式結算方式/ /競品競品/ /采購個采購個人情況人情況/ /采購權力采購權力/ /談判程序等談判程序等 2. 2.了解談判內容了解談判內容-產品產品/ /送貨送貨/ /陳列陳列/ /價格價格/ /促銷促銷/ /付款付款/ /返利返利/ /保底銷售量保底銷售量/ /違約責任等違約責任等 3. 3.擬定好談判策略擬定好談判策略-分析分析/ /充分準備充分準備/ /底線底線 4.

18、 4.準備相關道具準備相關道具-報價表報價表/ /產品檢測報告產品檢測報告/ /企業相關企業相關資料（復印件蓋章）資料（復印件蓋章）/ /授權書授權書/ /產品圖片產品圖片pop/pop/其他渠道其他渠道的銷售數據的銷售數據/ /促銷活動圖片促銷活動圖片 最有效的培訓是把思路落實到動作常見的賣場條款內容談判常見的賣場條款內容談判價格條款價格條款-不同訂單量的價格不同訂單量的價格/ /價格變動要求價格變動要求 不同地區可否有差異不同地區可否有差異返利條款返利條款-有條件有條件/ /無條件無條件費用條款費用條款-進場費進場費/ /節慶費節慶費/ /服務費用服務費用促銷條款促銷條款-DM/TGDM/

19、TG后勤條款后勤條款- - 起單量起單量/ /送貨時間送貨時間/ /殘損與退貨殘損與退貨/ /大倉配送費大倉配送費付款條款付款條款-帳期帳期/ /付款方式付款方式/ /帳扣費用帳扣費用最有效的培訓是把思路落實到動作如何談判？四部曲！如何談判？四部曲！ 1.1.要讓采購感覺讓步來之不易要讓采購感覺讓步來之不易 先松后緊，給對方感覺每一次讓步都損失慘重先松后緊，給對方感覺每一次讓步都損失慘重 2. 2.在次要目標上讓步在次要目標上讓步 能帶來直接銷量的費用能帶來直接銷量的費用- DM/TG/ DM/TG/堆頭堆頭/ /促銷費促銷費/ /廣告費廣告費 不能帶來直接銷量的費用不能帶來直接銷量的費用-

20、進場費進場費/ /節慶費節慶費/ /開業贊助費等開業贊助費等 3. 3.讓步讓在刀刃上讓步讓在刀刃上 恰到好處恰到好處 順水推舟順水推舟 4. 4.不做沒有條件的讓步不做沒有條件的讓步 將談判議題捆綁，把握將談判議題捆綁，把握“此失彼補此失彼補”最有效的培訓是把思路落實到動作案例案例 假如九陽要在大潤發賣場買一個黃金位置堆頭，與采假如九陽要在大潤發賣場買一個黃金位置堆頭，與采購談判我們開價購談判我們開價10001000元，對方要元，對方要30003000元，假設雙方接元，假設雙方接受點為受點為25002500元，我們該如何讓步？元，我們該如何讓步？第一種方法：第一種方法：10001500-20

21、00-250010001500-2000-2500第二種方法：第二種方法：10001200-1600-250010001200-1600-2500第三種方法：第三種方法：10001800-2300-250010001800-2300-2500那一種方法更易成功？那一種方法更易成功？為什么？為什么？最有效的培訓是把思路落實到動作談判技巧十三招談判技巧十三招 1.1.態度誠懇態度誠懇 2. 2.堅持多聽少說堅持多聽少說 3. 3.不要操之過急或倉促應答不要操之過急或倉促應答 4. 4.不要輕信數字不要輕信數字 5. 5.報價時要留有余地報價時要留有余地 6. 6.陷入僵局，適時叫停陷入僵局，適時叫

22、停 7. 7.不要一時沖動不要一時沖動 8. 8.拖延時間拖延時間 9. 9.反復強調已經做出讓步反復強調已經做出讓步 10. 10.分拆與組合分拆與組合 11. 11.利用利用“第三者第三者”，人海戰術，人海戰術 12. 12.換位思考換位思考 13. 13.及時紀錄備忘錄及時紀錄備忘錄最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場談判回顧大賣場談判回顧 談判技巧談判技巧 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握 我們必須記住的是：我們必須記住的是： 人的辯才都不是天生的人的辯才都不是天生的 做好準備做好準備 更多練習更多練習 集思廣益集思廣益 勤于總結勤于總結最有

23、效的培訓是把思路落實到動作 大賣場終端管理動作篇大賣場終端管理動作篇最有效的培訓是把思路落實到動作 產品研究 產品的屬性產品的屬性-質量、賣點、式樣、材質、工作原理質量、賣點、式樣、材質、工作原理 產品組合產品組合-提供給賣場的產品線數量、提供給賣場的產品線數量、 產品組合產品組合 產品的生命周期及促銷推廣策略產品的生命周期及促銷推廣策略 落實九陽新產品的推廣策略落實九陽新產品的推廣策略小貼士：什么叫客單價？小貼士：什么叫客單價？最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場進場準備工作大賣場進場準備工作供應商編號供應商編號/ /產品編號的開通產品編號的開通/ /門店信息的生成門店信息的生成送樣品送樣品

24、/ /落實（首批）訂單落實（首批）訂單導購員導購員/ /業務員的安排、培訓業務員的安排、培訓演示臺、物料、演示臺、物料、POPPOP的準備的準備及時備貨、送貨及時備貨、送貨跟蹤定價、控制到要求的零售價跟蹤定價、控制到要求的零售價爭取陳列位置、演示臺位置爭取陳列位置、演示臺位置協助貼好價格標簽、功能卡、海報協助貼好價格標簽、功能卡、海報小貼士：那些賣場集權型？那些賣場自治型？小貼士：那些賣場集權型？那些賣場自治型？- - 麥德龍麥德龍/ /易初易初/ /農工商農工商/ /大潤發大潤發-家樂福家樂福/ /歐尚歐尚/ /世紀聯華世紀聯華/ /樂購樂購最有效的培訓是把思路落實到動作賣場復雜的人際關系賣

25、場復雜的人際關系賣場需與下列賣場需與下列“八大員八大員”打好交道：打好交道： 驗貨員驗貨員 收貨員收貨員 倉管員倉管員 理貨員理貨員 賣場主管賣場主管 財務人員財務人員 采購主管采購主管 服務臺人員服務臺人員讓我們找到對應窗口讓我們找到對應窗口最有效的培訓是把思路落實到動作良好的客情關系能帶來的好處良好的客情關系能帶來的好處：1 1、賣場樂意接受業務經理的銷售建議賣場樂意接受業務經理的銷售建議 積極銷售公司推出的新產品或新包裝積極銷售公司推出的新產品或新包裝2 2、賣場樂意保持產品的突出位置和維護產品的清潔；、賣場樂意保持產品的突出位置和維護產品的清潔；3 3、賣場樂意使產品保持優秀的貨架陳列

26、和積極補貨；、賣場樂意使產品保持優秀的貨架陳列和積極補貨；4 4、賣場樂意幫助在產品銷售上動腦筋、想辦法；、賣場樂意幫助在產品銷售上動腦筋、想辦法；5 5、賣場樂意配合店內促銷活動；、賣場樂意配合店內促銷活動；6 6、賣場樂意按時結款；、賣場樂意按時結款；7 7、賣場樂意向業務經理透露有關信息和競品動態、賣場樂意向業務經理透露有關信息和競品動態 介紹銷售機會（團購）；介紹銷售機會（團購）；8 8、容易諒解業務經理的疏忽和過失；、容易諒解業務經理的疏忽和過失；9 9、樂意與業務經理合作，長期下去、樂意與業務經理合作，長期下去 會信任業務經理、信任公司、信任公司的產品。會信任業務經理、信任公司、信

27、任公司的產品。客情關系就是生產力，他將是我們推進賣場工作的基礎和保證！客情關系就是生產力，他將是我們推進賣場工作的基礎和保證！最有效的培訓是把思路落實到動作如何實現賣場門店有效溝通如何實現賣場門店有效溝通準備準備-對手的情況掌握對手的情況掌握了解對方需求了解對方需求-毛利毛利/ /費用費用/ /銷售額銷售額/ /庫存周轉率庫存周轉率多贏多贏/ /利益聯盟利益聯盟個人形象個人形象專業知識專業知識/ /技能技能-關心銷售過程關心銷售過程/ /促銷策劃促銷策劃/ /生動陳列生動陳列定期溝通定期溝通持續維護持續維護堅持原則堅持原則溝通過程溝通過程- 不平等不平等 平等平等 尊重尊重 欣賞欣賞 信任信任

28、 感激感激小貼士小貼士：賣場主管可以給你很好的陳列位置、促銷賣場主管可以給你很好的陳列位置、促銷TGTG、端架的落實、導購端架的落實、導購員排班、訂單量的確保、團購時推介比例高、銷售動態的掌握等。員排班、訂單量的確保、團購時推介比例高、銷售動態的掌握等。最有效的培訓是把思路落實到動作陳列陳列-全品項全品項滿陳列滿陳列重點讀出重點讀出伸手可及伸手可及整體性整體性最大化最大化終端生動化終端生動化陳列原則陳列原則最有效的培訓是把思路落實到動作如何做到生動化陳列? 1.占據好的陳列點占據好的陳列點 賣場的陳列點在視線等高的貨架上，顧客出入口集中處，人流賣場的陳列點在視線等高的貨架上，顧客出入口集中處，

29、人流集中的主通道旁貨架，墻壁貨架的轉角處，收銀機，大型柜臺旁集中的主通道旁貨架，墻壁貨架的轉角處，收銀機，大型柜臺旁 2. 2.陳列要方便消費者（易拿），擺放正確有吸引力陳列要方便消費者（易拿），擺放正確有吸引力 （搶眼、美感）（搶眼、美感） 3. 3.經常保持商品價值經常保持商品價值 保持產品清潔，補充貨源，先進先出，更換樣品損壞品，及時處保持產品清潔，補充貨源，先進先出，更換樣品損壞品，及時處理樣品銷售，新陳列樣品以最好的面貌面對顧客。理樣品銷售，新陳列樣品以最好的面貌面對顧客。 4. 4.價格正確醒目價格正確醒目 5. 5.與廣宣品有效結合與廣宣品有效結合 注意促銷期的端架注意促銷期的端

30、架/ /堆頭堆頭/ /集中落地陳列集中落地陳列小貼士：對于賣場的殘次品，建議換貨！不要輕易退貨！小貼士：對于賣場的殘次品，建議換貨！不要輕易退貨！最有效的培訓是把思路落實到動作價格管控1.賣場砸價賣場砸價/ /投訴如何處理？投訴如何處理？2.2.促銷期價格平衡問題？促銷期價格平衡問題？3.3.平衡同一賣場不同門店的零售價格？平衡同一賣場不同門店的零售價格？4.4.價格異動后及時調整價格？價格異動后及時調整價格？價格管理價格管理供貨價格體系供貨價格體系/ /促銷供價體系促銷供價體系零售價格體系零售價格體系 / /促銷售價體系促銷售價體系 競品價格動態掌控競品價格動態掌控最有效的培訓是把思路落實到

31、動作大賣場砸價治理大賣場砸價治理8 8招招緊急協商，爭取有價無貨緊急協商，爭取有價無貨查明原因，解決問題查明原因，解決問題控制導購控制導購-少賣少賣主動溝通，防止聯動主動溝通，防止聯動斷貨斷貨回購回購品項封殺品項封殺必要時簡單思想解決簡單的事必要時簡單思想解決簡單的事最有效的培訓是把思路落實到動作促銷期價格管理促銷期價格管理促銷前價格知會促銷前價格知會 1.1.同一單品同時促銷同一單品同時促銷 2. 2.不同賣場同一單品錯時促銷不同賣場同一單品錯時促銷 3. 3.不同賣場品項錯位促銷不同賣場品項錯位促銷 供貨價格供貨價格 1.1.不同門點統一供價不同門點統一供價 不同賣場不同供價不同賣場不同供

32、價 2. 2.控制最低成交價或最低促銷價控制最低成交價或最低促銷價 3. 3.出貨價即為供價，中間利潤由返利控制出貨價即為供價，中間利潤由返利控制采購最忌諱是打進供價采購最忌諱是打進供價最有效的培訓是把思路落實到動作如何避免低價對大賣場的影響如何避免低價對大賣場的影響 1.1.區域內各網點、大賣場供貨價不要差距太大區域內各網點、大賣場供貨價不要差距太大 經銷商為了滿足大賣場最低供貨價的要求通常有兩種方法：經銷商為了滿足大賣場最低供貨價的要求通常有兩種方法： a.a.直接調低產品供貨價直接調低產品供貨價 b.b.通過繳納各種費用來變相滿足最低供貨價通過繳納各種費用來變相滿足最低供貨價- - 給與

33、額外利益給與額外利益 2. 2.不同賣場提供不同的產品組合不同賣場提供不同的產品組合 3. 3.最好統一終端零售價最好統一終端零售價 4. 4.科學的開展特價促銷科學的開展特價促銷-自愿提報的自愿提報的/ /賣場自行開展的賣場自行開展的 當區域的業態以大賣場為主時，單品有錯位時，為提升銷量當區域的業態以大賣場為主時，單品有錯位時，為提升銷量可經常開展特價促銷可經常開展特價促銷 當區域的業態大賣場不是主要時，其他網點銷售占比大，要當區域的業態大賣場不是主要時，其他網點銷售占比大，要避免操作特價，采用其他方式避免操作特價，采用其他方式 如價格稍變加贈品如價格稍變加贈品最有效的培訓是把思路落實到動作

34、大賣場促銷大賣場促銷- DMDMDM操作實戰十招操作實戰十招1. 提前遞報，和賣場建立長期的提前遞報，和賣場建立長期的DMDM促銷計劃促銷計劃, ,建立檔案備忘，并根據當期建立檔案備忘，并根據當期實際情況和實際情況和競品促銷信息競品促銷信息確定單品型號和價格確定單品型號和價格2. 2. 在組合促銷時，爭取不同形成多產品線促銷，設計活動主題提示，可向在組合促銷時，爭取不同形成多產品線促銷，設計活動主題提示，可向廠商周的活動形式靠攏廠商周的活動形式靠攏3. 3. 多產品促銷時，重點要突出；利用底色，將多產品形成一個整體，利于多產品促銷時，重點要突出；利用底色，將多產品形成一個整體，利于版內突出版內

35、突出4. 4. 版面位置選擇要合適，爭取封面或封底版面位置選擇要合適，爭取封面或封底5. 5. 版內圖片處理原則：版內圖片處理原則：1 1、圖片要清晰，最好使用公司提供的圖片；自己、圖片要清晰，最好使用公司提供的圖片；自己拍攝的圖片盡量用特寫和夸張手法；拍攝的圖片盡量用特寫和夸張手法；2 2、圖片疊加更有沖擊力；、圖片疊加更有沖擊力；3 3、有贈、有贈品時要突出；品時要突出；4 4、產品旁，盡量出現內包裝，便于消費者在選購時識別；、產品旁，盡量出現內包裝，便于消費者在選購時識別；5 5、后不如前，小不如大，下不如上；、后不如前，小不如大，下不如上； 6 6、圖片旁要有促銷前后的價格對、圖片旁要

36、有促銷前后的價格對比比 6. 6. DMDM不僅僅是價格，贈品促銷也可做促銷上刊，上刊贈品實際與現場實物不僅僅是價格，贈品促銷也可做促銷上刊，上刊贈品實際與現場實物要一致，不要夸大要一致，不要夸大最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場促銷大賣場促銷- DMDMDM操作實戰十招操作實戰十招 7.7.超特價產品要加上超特價產品要加上“限量限量”等字眼；上印花等字眼；上印花 8. 8.注意出現并正確使用注意出現并正確使用logologo；避免型號標示錯誤及電源線外露等避免型號標示錯誤及電源線外露等 機頭放反等低級錯誤機頭放反等低級錯誤 9. 9.講究客情關系，從送交圖片到刊出前的每一個環節都要盯緊；講

37、究客情關系，從送交圖片到刊出前的每一個環節都要盯緊； 10. 10.上刊的豆漿機圖片要有桶標，電磁爐圖片要有上刊的豆漿機圖片要有桶標，電磁爐圖片要有“九陽電磁爐九陽電磁爐”字字 樣；爭取在圖片旁輔以產品核心賣點的文字說明樣；爭取在圖片旁輔以產品核心賣點的文字說明 常見常見DMDM形式有形式有-快訊快訊 賣場情報賣場情報 廠商周廠商周 印花特刊印花特刊 周年慶特刊周年慶特刊 禮品禮品/ /福利特刊福利特刊最有效的培訓是把思路落實到動作DM樣本樣本最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場促銷操作流程實戰大賣場促銷操作流程實戰1.1.促銷談判促銷談判-場地費用場地費用/ /供貨數量供貨數量/ /價格控制

38、價格控制/ /促銷過程促銷過程2.2.促銷準備促銷準備-宣傳用品宣傳用品/ /DM/POP/DM/POP/結合廣告預熱結合廣告預熱 貨源貨源/ /促銷陳列促銷陳列/ /現場演示現場演示 贈品到位贈品到位/ /促銷人員培訓促銷人員培訓/ /現場巡視現場巡視3.3.促銷過程執行促銷過程執行-合適的產品合適的產品/ /形式形式/ /陳列陳列/ /價格價格/ /信息等信息等4.4.促銷總結促銷總結-效果，找出問題，分析原因，及時改正效果，找出問題，分析原因，及時改正 常用的促銷方法常用的促銷方法-特價特價/ /贈品贈品/ /免費使用免費使用/ /抽獎抽獎/ /聯合等聯合等最有效的培訓是把思路落實到動作

39、案例案例最有效的培訓是把思路落實到動作贈品促銷贈品促銷最有效的培訓是把思路落實到動作會癥會癥-價格促銷誤區價格促銷誤區犧牲毛利，損失利潤犧牲毛利，損失利潤容易被競爭對手拷貝，不構成競爭優勢容易被競爭對手拷貝，不構成競爭優勢不能持續推進銷售額的增長。折扣越打越大，不能持續推進銷售額的增長。折扣越打越大，刺激作用越小。刺激作用越小。價格促銷容易招致競爭對手報復性的反擊，使價格促銷容易招致競爭對手報復性的反擊，使自已限入被動局面。自已限入被動局面。小貼士：端架/堆頭的促銷陳列誤區？最有效的培訓是把思路落實到動作應對價格促銷之應對價格促銷之- 太極太極7劍劍從思想上解放出來，走出價格超低促銷誤區從思想

40、上解放出來，走出價格超低促銷誤區設立區域設立區域“游戲規則游戲規則”例：最低例：最低9292折，新品折，新品9595折折多做小折多做小折+ +贈品促銷贈品促銷包銷型號，批量特價包銷型號，批量特價設計組合促銷方案設計組合促銷方案-聯合聯合/ /抽獎抽獎/ /捆綁捆綁/ /返現返現/ /折扣券折扣券加強導購員引導加強導購員引導-主推主推/ /派送派送加強廣告、促銷推廣引導加強廣告、促銷推廣引導最有效的培訓是把思路落實到動作如何應對競爭對手的特價促銷？如何應對競爭對手的特價促銷？ 1.1.開展有吸引力的買贈促銷開展有吸引力的買贈促銷 2. 2.以不同于競爭對手特價品種的另一品種作特價促銷以不同于競爭

41、對手特價品種的另一品種作特價促銷 3. 3.拿出一個暢銷品種做阻擊拿出一個暢銷品種做阻擊最有效的培訓是把思路落實到動作應對賣場競品促銷演示戰術應對賣場競品促銷演示戰術搶先派送搶先派送連引帶趕連引帶趕搶斷客流搶斷客流占領橋頭堡占領橋頭堡搶，搶什么？誰去搶？怎么搶？搶，搶什么？誰去搶？怎么搶？最有效的培訓是把思路落實到動作應對賣場競品促銷演示戰術應對賣場競品促銷演示戰術 逼，如何去逼逼，如何去逼? ? 演示臺位置再靠前一點演示臺位置再靠前一點 演示臺陳列再生動一點演示臺陳列再生動一點 導購員聲音再響亮一點導購員聲音再響亮一點 專據小家電排面第一視點專據小家電排面第一視點 把握好與競品演示臺的過渡地

42、帶把握好與競品演示臺的過渡地帶最有效的培訓是把思路落實到動作應對賣場竟品促銷演示戰術應對賣場竟品促銷演示戰術 圍，不擇手段的去圍？圍，不擇手段的去圍？ 空間包圍空間包圍- 仰看仰看-吊旗、橫幅吊旗、橫幅 平看平看-燈箱燈箱/ /海報海報/ /臺牌臺牌/ /電視介紹電視介紹 俯看俯看-產品陳列產品陳列 摸的著摸的著-樣品樣品/ /展臺展臺/ /展架展架/ /資料架資料架 喝得到喝得到- - 熱豆漿熱豆漿/ /果汁果汁 聽得到聽得到-導購員推薦導購員推薦/ /營業員介紹營業員介紹/ /廣播信息廣播信息 帶得走帶得走-pop/pop/單頁單頁/ /手提袋手提袋/ /小禮品小禮品 促銷口號包圍促銷口號

43、包圍 促銷人員包圍促銷人員包圍 店內人員包圍店內人員包圍-主管主管/ /營業員營業員/ /收銀員收銀員/ /其他導購員其他導購員 最有效的培訓是把思路落實到動作把握賣場現場演示把握賣場現場演示 1.1.突出演示產品重點突出演示產品重點 2. 2.把握演示過程要點把握演示過程要點 3. 3.講解從特點到優點道利益點講解從特點到優點道利益點 4. 4.享用產品的感覺很重要享用產品的感覺很重要-“-“零距離體驗零距離體驗” 5. 5.增加演示互動性增加演示互動性 6. 6.倡導各區域演示規范化倡導各區域演示規范化- “124”- “124”工程工程 7. 7.演示效果要明顯、直觀演示效果要明顯、直觀

44、 8. 8.創意魅力終端要求創意魅力終端要求-豆漿派送豆漿派送用好九陽法寶用好九陽法寶最有效的培訓是把思路落實到動作巡店時的導購員管理秘訣巡店時的導購員管理秘訣集體討論答案？集體討論答案？最有效的培訓是把思路落實到動作大賣場增量秘笈大賣場增量秘笈- - 六招六招 客情護航：多贏客情護航：多贏-聯盟聯盟 抓好基礎工作抓好基礎工作-產品產品+ +陳列陳列+ +演示演示+ +強勢導購強勢導購 簡單、量身定做的促銷推廣活動簡單、量身定做的促銷推廣活動 有效的價格控制有效的價格控制 主動有效的配合主動有效的配合-財務體系財務體系/ /資金流資金流/ /物流物流 迅速及時的售后服務迅速及時的售后服務 及時

45、充分的信息交流及時充分的信息交流最有效的培訓是把思路落實到動作華東大區十佳賣場行動綱要華東大區十佳賣場行動綱要 品類品項調配佳；價格管理最關鍵； 導購終端創雙優；推廣促銷變花樣； 客情維護勤鞏固；賣場資源善搶奪。 請認真學習華東雙百十佳賣場評比細則！請認真學習華東雙百十佳賣場評比細則！最有效的培訓是把思路落實到動作贏在執行贏在執行執行沒有借口執行沒有借口最有效的培訓是把思路落實到動作 大賣場銷售數據的跟蹤大賣場銷售數據的跟蹤最有效的培訓是把思路落實到動作業績實時監控業績實時監控-銷售日報銷售日報當日當日 明細明細賣場賣場A賣場賣場B賣場賣場C合計合計豆漿豆漿10A電磁電磁18x2料理料理350

46、計劃計劃累計完成累計完成完成率完成率日期：最有效的培訓是把思路落實到動作業績實時監控業績實時監控-銷售日報銷售日報累計累計大潤發大潤發麥德龍麥德龍合計合計銷量銷量占比占比銷量銷量占比占比銷量銷量占比占比品項品項1品項品項2品項品項3目標目標累計銷量累計銷量累計達成累計達成 5月月25日日最有效的培訓是把思路落實到動作業績實時監控業績實時監控-月度報表月度報表綜合分析表綜合分析表 明細明細當月總銷售當月總銷售額額當月排當月排名名豆漿機豆漿機金額金額電磁路電磁路金額金額紫砂金紫砂金額額水煲金額水煲金額同期銷售同期銷售總額總額大潤發閘北大潤發閘北麥德龍普陀麥德龍普陀樂購樂購光新光新蘇寧蘇寧虹口虹口家

47、樂福家樂福南方南方合計合計最有效的培訓是把思路落實到動作業績實時監控業績實時監控-進銷存月報進銷存月報各門店進銷存月報品項品項月初庫存月初庫存本月訂單本月訂單送貨總計送貨總計月末庫存月末庫存備注備注:訂單訂單號號/增票號增票號DZ10AJYC-18T1JYK-310 JYL-350合計總數合計總數最有效的培訓是把思路落實到動作回顧回顧- - 銷售日報的作用銷售日報的作用發現當天整體銷量發現當天整體銷量發現當天各賣場銷量異常發現當天各賣場銷量異常發現各系統各品相銷量異常發現各系統各品相銷量異常橫向競爭橫向競爭跟蹤各門店銷量跟蹤各門店銷量跟蹤各門店品項達成跟蹤各門店品項達成跟蹤整體銷量進度跟蹤整體

48、銷量進度最有效的培訓是把思路落實到動作如何實現如何實現對帳回款對帳回款？ 訂單訂單 增票處理增票處理 及時對帳及時對帳- - 返利返利/ /費用費用/ /扣款明細扣款明細 最佳送貨時間段最佳送貨時間段/ /帳期帳期/ /結款日結款日-掌控掌控 收款收款-8-8大秘籍大秘籍書面確認促銷函、費用單、對帳單書面確認促銷函、費用單、對帳單最有效的培訓是把思路落實到動作案例假如麥德龍的帳期是票到假如麥德龍的帳期是票到35天，每月天，每月20號為結款日，那么哪一時間段為最佳送號為結款日，那么哪一時間段為最佳送貨期？（假設賣場的工作周期貨期？（假設賣場的工作周期7天。）天。） 答案答案-1-1到到7 7號！號！為什么？為什么？最有效的培訓是把思路落實到動作家樂福的付款流程家樂福的付款流程圖示：收貨收