1、目錄項目二 潛在客戶開發2客戶的分類請閱讀書本P1415頁獨立填寫學生手冊上表格5分鐘3擴大與客戶接觸面擴大與客戶接觸面建立品牌知名度建立品牌知名度信心建立信心建立成成 交交客戶開發客戶開發客戶管理客戶管理基盤客戶維系基盤客戶維系基盤置換、增購、推介基盤置換、增購、推介維系成果體現維系成果體現戰敗客戶戰敗客戶有望客戶有望客戶基盤客戶基盤客戶成交技巧成交技巧漏斗原理漏斗原理潛在客戶潛在客戶客戶的分類對客戶進行如此分類，對你有何啟發上網查資料：什么是有效的潛在客戶？上網查資料：什么是有效的潛在客戶？將查到的內容記錄下來將查到的內容記錄下來判定有效潛在客戶 對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力

2、的特開發的客戶M： MONEY 代表代表“金錢金錢”即即“購買力購買力”A： AUTHORITY 代表購買代表購買“決定權決定權”即即“信心信心”N： NEED 代表代表“需求需求”MAN法則法則判定有效潛在客戶優質，直接促成優質，直接促成開發潛在需求，促使其決策開發潛在需求，促使其決策暫無需求，持續關注暫無需求，持續關注多接觸，形式多樣化，改善其原有印象或提高品牌信心多接觸，形式多樣化，改善其原有印象或提高品牌信心只有好感而不行動，分析原因只有好感而不行動，分析原因保持聯絡，屬于隱形客戶，隨時可能上升為潛在客戶保持聯絡，屬于隱形客戶，隨時可能上升為潛在客戶讓其中一個因素（金錢、信心）產生讓其

3、中一個因素（金錢、信心）產生非潛在客戶，拋棄非潛在客戶，拋棄MAN的組合銷售寶典的組合銷售寶典MANManManMaNmAnmANmaNmann 自行認真閱讀書本P1516（3、尋找潛在客戶方法 4、潛在客戶開發途徑）客戶開發的途徑和方法10分鐘小組討論： 如果你是一個剛進入社會的學生，你準備采用哪些途徑和方法來開發客戶每組討論出三種途徑及相關方法將結果寫在海報紙上請代表闡述理由15分鐘WHEREHOWn 將10種途徑按操作的難易程度進行排序n 將你自己思考的結果記在任務書P6常用的表卡跟進潛在客戶級別級別判別基準判別基準購買周期購買周期跟蹤頻率跟蹤頻率訂單（訂單（O）購買合同已簽購買合同已簽

4、全款已交但未提車全款已交但未提車已收訂金已收訂金預收訂金預收訂金至少每周至少每周一次一次H級級車型車色已選定車型車色已選定已提供付款方式及交車日已提供付款方式及交車日期期 分期手續進行中分期手續進行中七日內成交七日內成交一二日一二日一次一次A級級已談判購車條件已談判購車條件 購車時間已確定購車時間已確定 選定下次商談日期選定下次商談日期 再度來看展示車再度來看展示車七日以上七日以上一個月內成交一個月內成交每周一次每周一次B級級正在決定擬購車種正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決對選擇車種猶豫不決經判定有購車條件者經判定有購車條件者一個月以上一個月以上三個月內成交三個月內成交每兩周一每兩周一次次C

5、級級購車時間模糊購車時間模糊每月一次每月一次判別基準和跟蹤頻率判別基準和跟蹤頻率跟進潛在客戶方法閱讀書本P1719小組討論：每種方法優點、缺點和注意事項 第一組1、2 第二組3、4 第三組4、5 第四組6、7 第五組8將討論的結果分別寫在不同顏色的卡片上10分鐘15分鐘潛在客戶開發潛在客戶開發結交結交“新朋友新朋友” 建立信心建立信心 介紹公司、產品介紹公司、產品 介紹自己介紹自己 收集客戶資料收集客戶資料 對意向客戶訂定下次再訪時間對意向客戶訂定下次再訪時間意向客戶促進意向客戶促進H、A、B、C級客戶級客戶 商品信心強化商品信心強化 抗拒處理抗拒處理 答疑答疑 促進成交促進成交 購車作業說明

6、購車作業說明 需求分析需求分析相關服務相關服務手續及作業手續及作業成交客戶成交客戶 車款作業車款作業 領牌作業領牌作業 保險作業保險作業 配件工作配件工作 交車作業交車作業基盤維系基盤維系VIP保有客戶（自銷保有客戶（自銷/他銷）他銷）戰敗客戶戰敗客戶 相關產品信息提供相關產品信息提供 相關活動信息提供相關活動信息提供 關系維護關系維護 售后服務售后服務客戶管理總結客戶管理總結一、潛在客戶開發一、潛在客戶開發他們是不是我們的潛在客戶？他們是不是我們的潛在客戶？A、黎明炒股賺了錢，最近想買一輛車，但不知道什么車好、黎明炒股賺了錢，最近想買一輛車，但不知道什么車好B、劉德華是某工程隊的工頭，想買一

7、輛能夠拉沙子的貨車、劉德華是某工程隊的工頭，想買一輛能夠拉沙子的貨車C、某國企正在醞釀一次車改，由單位配車改為買車給補助、某國企正在醞釀一次車改，由單位配車改為買車給補助D、張學友已經關注了很久的車市，可是目前手頭很緊張，可、張學友已經關注了很久的車市，可是目前手頭很緊張，可能要能要1年左右才可能買車年左右才可能買車E、張杰現在還在上大學，可是他很喜歡車、張杰現在還在上大學，可是他很喜歡車思考：思考： 參考：參考： 您的任務：1、小組內交流例舉生活里常見的客戶被體驗開發經歷，你覺得有效嗎？2、集中意見，將要點寫在卡片上時間：15分鐘3、尋找潛在客戶的方法教師總結：一般主要有地毯式訪問法、廣告拉

8、引法、名人介紹法、連鎖介紹法、資料查閱法、交叉合作法等。您的任務：1、小組內討論交流潛在客戶開發途徑？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：15分鐘4、潛在客戶開發途徑潛在顧客的來源潛在顧客的來源潛在顧客潛在顧客來源來源說明說明朋友和家庭成員大多數銷售代表都是先從朋友和家庭成員開始進行銷售的。但是，他們大多數都未意識到朋友家庭成員和熟人通常是一個很大的群體。目前無銷售代表與之聯系的經銷店顧客另一個搜尋潛在顧客的途徑就是“目前無銷售代表與之聯系的經銷店顧客。”他們是已從你的經銷店購買車輛的顧客，但是，先前與其聯系的銷售代表已離開了你的經銷店。維修顧客你經銷店的維修區通常有潛在的顧客互聯

9、網許多潛在顧客在光臨經銷店前都會先訪問互聯網。確認顧客可以聯系的經銷店網址或地址。先前的偶然光顧者查閱經銷店展廳銷售記錄，尋找光臨經銷店，但未購買的人。推薦的顧客你可以從任何其他形式的聯系中獲得推薦的顧客。你所服務過的感到滿意的顧客能夠推薦很好的潛在顧客。你所獲得的每一位推薦顧客都是另一個潛在顧客。教育機構與你一起讀過大學的同學。同時，也應考慮你家庭成員的同學，你小孩同班同學的父母。企業考慮經銷區域內的當地企業，可能有愿意在同一地區購買其他產品的潛在顧客。政府機構購車進行公務活動的當地政府機構。如果能有效地進行跟蹤，你一定會將新車銷售給這些潛在顧客。如果能有效地進行跟蹤，你一定會將新車銷售給這

10、些潛在顧客。您的任務：1、小組內討論并例舉蘇寧電器如何管理客戶的？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述 可以參閱實訓手冊中的補充材料 經銷商月度潛在客戶跟蹤表時間：15分鐘5、管理潛在客戶有望顧客進度管制表有望顧客進度管制表（參考營業計劃表、銷售活動日報表） 對銷售目標進行管理，同時對潛客開發的目標進行管理目標管理目標管理銷售目標銷售目標二、潛在客戶跟進二、潛在客戶跟進您的任務：1、小組內討論并例舉如何跟進客戶？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：5分鐘3、讓學生情境模擬 書P19案例時間：20分鐘1、跟進客戶的方式和策略漏斗上端擴大漏斗上端擴大讓漏斗變扁讓漏斗變扁增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質縮短成交的時間縮短成交的時間 爭取更多的成交客戶爭取更多的成交客戶漏斗下口擴大漏斗下口擴大漏斗原理漏斗原理客戶購買周期客戶購買周期購買周期購買周期成交成交設定購買標準設定購買標準想要購買想要購買有購買有購買意識意識無需求無需求三、客戶維護與回訪三、客戶維護與回訪您的任務：1、小組內討論如何掌握好銷售員與客戶的關系？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：10分鐘1、客戶關系的維護2、客戶回訪您的任務：1、小組討