1、門店銷售與促銷管理 成為門店企業(yè)家沈燕元 前言 先來給大家簡單扼要說明零售業(yè)的贏利模式、社會公眾形象、庫存管理和商品管理一些基本的東西，以便大家能全面了解醫(yī)藥零售業(yè)一些共性的問題。贏利模式贏利模式是指一個公司通過資源整合和優(yōu)化配置，在經營管理體制、內部運作管理、激勵機制、財務管理與資本運營、信息化管理、顧客價值管理等方面形成的經營哲學、理念和方法，以提高企業(yè)的贏利能力和水平。 零售企業(yè)盈利的基本模型城市家庭數的占有比例城市家庭數的占有比例(%) Penetration消費者的整體消費水平消費者的整體消費水平(%) Spending Index消費者在客戶中的消費金額消費者在客戶中的消費金額(%

2、)Loyalty 客流量客流量Traffic客單價客單價Ticket重復購買率重復購買率Repeat贏利能力贏利能力案例: 撬動利潤的杠桿市場份額%城市家庭數比例%城市家庭數上?？蛻糁艺\度 %消費金額RMB/Year消費水平%5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.65%9.56 %2,361 RMB在家樂福消費226 RMB x1,574,970 個家庭xx3.56 億元億元x2,361 RMB在家樂福消費249 RMBx1,574,970 HHxx3.93億元億元x +1%5.82 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 %市

3、場份額%城市家庭數比例%城市家庭數上?？蛻糁艺\度 %消費金額RMB/Year消費水平%如何以產品、服務和傳播形成三方面的優(yōu)勢：一是如何提高客流量，把顧客先引進店；二是如何提高客單價；三是如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。 藥品零售業(yè)社會形象競爭時代來臨企業(yè)社會形象與企業(yè)盈利良好社會形象對盈利的影響良好社會形象對盈利的影響企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助短期盈利企業(yè)社會形象的提升在短期內能夠為企業(yè)帶來盈利更多人知道并且慕名前來更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購買能力人群吸引更多的高購買能力人群出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此影響盈利的三要素影

4、響盈利的三要素客流量客流量Traffic客單價客單價Ticket重復購買率重復購買率Repeat企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助長期盈利良好的社會形象能夠提升企業(yè)與消費者的感情，牢固的顧客忠誠度能為企業(yè)帶來長期的盈利良好社會形象對盈利的影響良好社會形象對盈利的影響更多人知道并且慕名前來更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購買能力人群吸引更多的高購買能力人群出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此影響盈利的三要素影響盈利的三要素客流量客流量Traffic客單價客單價Ticket重復購買率重復購買率Repeat保持并加強這保持并加強這種狀態(tài)，能夠種狀態(tài)，能夠為企業(yè)帶來

5、長為企業(yè)帶來長期盈利期盈利企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助案例沃爾瑪、寶潔與柯達之“寶寶俱樂部”聯合促銷沃爾瑪在寶潔、柯達的通力合作下，在賣場中開辟一塊名為“Baby Care Solution Center”的場地，為嬰幼兒用品購買者提供一站式購齊服務。沃爾瑪、寶潔和柯達合作舉辦“最可愛寶寶”評選活動，凡在柯達沖印店沖洗照片的人都有機會去沃爾瑪投送參賽照片整個活動大力營造“沃爾瑪關愛您的寶寶”的形象。庫存管理六大異常負庫存負庫存負毛利負毛利應銷未訂應銷未訂零銷售零銷售即將缺貨即將缺貨高庫存高庫存庫存管理六大異常及控制負庫存負庫存最常見的異常現象最常見的異?，F象發(fā)生原因：收貨差錯、單據錄入錯誤、贈

6、品、銷發(fā)生原因：收貨差錯、單據錄入錯誤、贈品、銷售串號、收銀錯誤、盤點、退貨。售串號、收銀錯誤、盤點、退貨。負庫存將造成經營數據不準確負庫存將造成經營數據不準確庫存管理六大異常及控制負毛利負毛利發(fā)生原因：促銷、定價錯誤。發(fā)生原因：促銷、定價錯誤。負毛利將直接對門店帶來經濟損失負毛利將直接對門店帶來經濟損失 負毛利是最不能容忍的錯誤負毛利是最不能容忍的錯誤庫存管理六大異常及控制應銷未訂應銷未訂某商品超過七日沒有銷售某商品超過七日沒有銷售庫存為零庫存為零商品狀態(tài)為可訂貨商品狀態(tài)為可訂貨忽略應銷未訂，會造成賣場的品項數越來越少忽略應銷未訂，會造成賣場的品項數越來越少庫存管理六大異常及控制即將缺貨即將

7、缺貨當某商品的庫存數量只能夠銷售到下批商品到貨時當某商品的庫存數量只能夠銷售到下批商品到貨時稱稱即將缺貨即將缺貨可銷售天數可銷售天數 庫存數量庫存數量/ /平均日銷量平均日銷量缺貨天數缺貨天數 距下次訂貨到貨天數距下次訂貨到貨天數 可銷售天數可銷售天數庫存管理六大異常及控制從做好訂貨解決六大異常從做好訂貨解決六大異常訂貨考慮因素：訂貨考慮因素： 日均銷量日均銷量 訂貨周期訂貨周期 訂貨日訂貨日 送貨周送貨周期期 安全庫存安全庫存 庫存數量庫存數量 在途數量在途數量 自動訂自動訂貨貨訂貨的理想境界：在最恰當的時間訂最恰當數量訂貨的理想境界：在最恰當的時間訂最恰當數量的貨的貨存貨原則：存貨原則：以

8、銷定存以銷定存訂貨方式：周期性訂貨訂貨方式：周期性訂貨庫存管理六大異常從做好訂貨解決六大異常從做好訂貨解決六大異常訂貨公式（訂貨周期送貨周期）訂貨公式（訂貨周期送貨周期） 日日均銷量均銷量 安全庫存安全庫存 庫存數量庫存數量 在在途訂貨途訂貨庫存現金庫存現金庫存管理水平店長管理水平庫存管理水平店長管理水平商品管理報表1、商品管理的困惑2、商品管理日報表3、商品管理周報表4、商品管理月報表1、商品管理的困惑暢銷的商品毛利普遍低毛利高的商品周轉普遍較慢毛利高的周轉又快的商品？毛利高的周轉又快的商品鳳毛麟角在哪？按銷售額按銷售額/量排行量排行 大多數的做法，其結果是無毛利或低毛利的商品全部為A類商品

9、，賣場營銷資源扶持/資金付款支持/排面定位扶持/庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象，門店的辛苦成了搬運工。交叉比率交叉比率周轉率毛利率 月銷貨成本/（平均庫存30）毛利率我們怎么樣尋找我們的A類商品交叉比率高表示商品的銷售額、庫存額與毛利率相互之間各要素協(xié)調得當，商品績效良好交叉比率高表示商品的銷售額、庫存額、與毛利相互之間各要素協(xié)調得當，商品績效良好A類商品是怎樣找出來的呢？按照商品交叉比率交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級： A類商品，創(chuàng)造80%毛利額（按交叉比率貢獻度排名）的商品 B類商品，創(chuàng)造15%毛利額（按交叉比率貢獻度排名）的商品 C類商品，創(chuàng)造5%毛利額（按交叉比率貢獻度排名）的商

10、品交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍 小類、中類、大類貨架課別門店促銷商品考核2、商品管理日報表各品類(大類、中類、小類）的ABC分析銷售前50名商品銷售后50名商品門店連續(xù)四周無銷售商品負毛利率負庫存3、商品管理周報表每周銷售前50名商品每周銷售后50名商品連續(xù)1周無銷售商品各品類(大類、中類、小類）的ABC分析庫存金額前50名商品庫存金額后50名商品1周脫銷商品負毛利率負庫存零銷售零庫存門店管理的任務 銷售 服務 執(zhí)行公司標準銷售管理內容提升毛利提升銷售額控制成本管理資產 保值/增值提升毛利絕對提升毛利率不變的前提下，提升毛利絕對值相對提升提升毛利率雙向提升既提升銷售額，又提升毛利率如何

11、提升？商品的組合有效的毛利組合一組商品競價，一組商品求取利潤有效的商品陳列：指定標記，重點突出，捆綁銷售良好的銷售習慣：適時關聯推薦高毛利率或高毛利額的商品員工銷售獎勵提升銷售額關鍵是營業(yè)額的逐一分解，使所有員工每人、每天、每班為目標而戰(zhàn)提升銷售額營業(yè)額=交易次數*客單價提升交易次數/提升客單價？增加新顧客+老顧客重復購買提升銷售額增加新顧客：商圈調查區(qū)隔分析社區(qū)推廣團體開發(fā)組合造勢活動改善門店形象、賣場布局老顧客重復購買：顧客調查劣勢品項改善顧客疑義分析、應對改善服務質量組合造勢活動改善賣場布局、商品陳列提升客單價 商品的選擇 “旺賣旺賣”？ “賣旺賣旺”？提升客單價銷售目標的確定季節(jié)商品的

12、沖量收銀臺便利商品的銷售員工銷售技巧的提高熟悉銷售過程注意、興趣、選擇、決定、 購買商品的關聯陳列、關聯推薦各種實質性促銷活動銷售成功模式顧客自選有效的媒體廣告店頭宣傳商品陳列POP說明書健康指導信息價格吸引銷售成功模式員工導購適時接近顧客商品知識熟悉、表現自信問話得當：開放性、閉鎖性問話交替，信息由松散到集中有效解答疑義適時要求購買/要求增加購買大賣場經營模式大賣場的經營特點全程電腦管理整個經營過程讓數據說話優(yōu)化單品管理每個單品流程的全程監(jiān)控強化顧客管理以顧客的需求為中心培養(yǎng)顧客的忠誠度實行連鎖管理大賣場經營模式大賣場的經營特色大批量、多品種的商品經營藥品“一站式購物”專業(yè)客戶的配貨中心滿足

13、大宗業(yè)務的需要開發(fā)大宗業(yè)務“團購”大賣場經營模式賣點 非商品本身功能、又能吸引顧客的、外在的、輔助的特點賣點好的商品不一定獲利很多好的賣點會獲得銷售和利潤雙豐收大賣場經營模式大賣場的經營特色等于一個好賣點、重視、關注、維護好賣點還要不斷發(fā)現和選擇新的賣點要選準賣點，不要貪多季節(jié)性的賣點要不斷更新讓顧客永遠有一個新鮮感賣場活性化n一個經營成功的門店，要懂得營造出一個氣氛最適當場所，讓消費者盡情享受購物的樂趣，而在不知不覺中選購更多的商品.賣場活性化賣場布局 賣場通道設計 商品分類與組合 賣場商品配置 商品陳列 賣場氣氛賣場布局n賣場布局原則n讓顧客容易進入n讓顧客停留的更久n營造最佳的賣場銷售氣

14、氛n便于顧客選購商品n便于顧客攜帶移動商品n貨品進出、補架等物流作業(yè)暢通賣場通道設計n賣場通道設計原則n適當的通道寬度n單向道設計，筆直少拐角n平坦沒有障礙物n環(huán)繞型設計n拉長線路原則n避開死角n收銀臺終點原則商品組合策略競銷商品暢銷、廣告、長期用藥次競銷商品中度暢銷、普銷正常商品顧客非經常性購買非競爭商品獨家銷售、特殊需求商品組合策略 毛利SKU組合參考值（例） 商品類別 參考值 競銷品 7% 次競銷品 15% 正常商品 56% 非競爭品 22%商品組合分析開業(yè)前的產品組合分析（開幕周）開業(yè)前的產品組合分析（開幕周） 表-2-1銷售金額銷售額占比銷售額占比毛利額毛利額占比毛利率毛利率加權競銷

15、品50-2-0.025促銷銷品30120.036一般品15200.03自營品種5700.035全店100%100%0.1075商品組合分析開業(yè)后正常情況的品類組合開業(yè)后正常情況的品類組合 表表-2-2銷售金額銷售額占比銷售額占比毛利額毛利額占比毛利率毛利率加權競銷品3030.009促銷品25150.0375一般品30200.06自營品種15700.105合計100%100%0.21商品組合策略商品組合檢核記錄每一次顧客對商品不全的抱怨一個月內有三個顧客指名同一商品，門店則以新品信息反饋公司每6個月門店對SKU組合進行分析，并制訂方案商品組合策略商圈特性對商品組合的影響鄰近醫(yī)院、診所鄰近大超市、

16、便利店商圈人口結構商圈競爭狀況商品組合策略商品組合（例）基本商品 占銷售額90%新商品 占銷售額5%緊急補貨 占銷售額5%商品價格策略公司統(tǒng)一的價格策略各門店獨立的價格體系允許門店自行改價價格維持可回避競爭擬訂本藥店的競銷品目錄競銷品的訪價采取積極的低價策略顧客價格抱怨及時、認真處理商品價格策略價格工具標價簽：與商品左下角一一對應，有編碼、價格、名稱、產地等信息條形碼：原印國際條形碼、自印條碼價簽貼在商品上，由編碼、價格組成商品價格策略商品價格調整長期調價：緊急調價、正常調價促銷調價：執(zhí)行時間段商品毛利策略 良好的銷售習慣 毛利思考流程（例1） 顧客指名購買 沒有有給予指名商品非競爭品？推薦非

17、競爭品推薦正常品有沒有商品毛利策略良好的銷售習慣毛利思考流程（例2） 有 推薦非競爭品顧客未指名購買 沒有 推薦正常品 商品毛利策略1、要求員工練習導購技巧2、每次導購之后，自我檢討總結得失3、每月檢核毛利分析報表及客單價商品毛利策略毛利分析報表（例） 商品類別 銷售額% 平均毛利% 毛利貢獻% 競銷品 5% 6% 0.3% 次競銷品 12% 15% 1.8% 正常品 60% 30% 18% 非競爭品 23% 50% 11.5%增量保潤分析 某一藥店銷售一個品種,情況如下:銷售量4000盒價格10元/盒收入40,000元可變成本5.5元/盒固定成本15,000元增量保潤分析 削減 5%5% 能

18、使盈利增加嗎? 如果要保持現有的盈利水平,則需要增加多少銷量? 現狀:(10-5.5)X4000-15000=3000 削價5%:(9.5-5.5)X銷量-15000=3000 銷量=4500合 銷量要達到4500合才能夠保持現有盈利水平,也就是銷量至少要比降價前增加 12.5%12.5%商品毛利策略重點推薦商品制訂重點推薦商品目錄在貨架上給予特別提示收集重點推薦商品說明書員工重點推薦商品知識培訓/考核重點推薦商品銷售獎勵賣場商品配置商品配置的基本理論“磁石”配置 磁石點就是 顧客的注意點賣場商品配置“磁石”商品類型劃分與配置第一磁石售貨區(qū)沿著主通道第二磁石售貨區(qū)主道沿線穿插第三磁石售貨區(qū)端架

19、第四磁石售貨區(qū)副通道兩側第五磁石售貨區(qū)收銀區(qū)商品陳列陳列是一項重要技術可提高商品的魅力可激發(fā)顧客的購買力使連鎖形象趨于統(tǒng)一使經營管理達到標準化體現公司的企業(yè)文化體現門店制度與風格商品陳列優(yōu)化陳列的要領按GSP規(guī)范陳列要求及劑型、儲存要求陳列按功能主治的系統(tǒng)分類陳列遵循看得到、拿得到、買得到、買的更多的原則商品陳列n依據品類角色定位n目標型產品n最佳位置，大面積陳列n常規(guī)型品類n一般位置，平均陳列面積n季節(jié)性、偶發(fā)型品類n特殊位置，大量陳列n便利型品類n一般位置，少量陳列商品陳列依據品類經營戰(zhàn)略帶動客流量一般位置，大量陳列提高客單價最佳位置，平均陳列提高利潤額最佳位置，大量陳列商品陳列提高現金收

20、入一般位置，平均陳列刺激額外收入特殊位置， 少量陳列提升門店形象特殊位置， 少量陳列特殊門店經營一般位置， 大量陳列商品陳列定位陳列商品規(guī)范陳列的定位位置變化性陳列除定位陳列以外，因動線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列商品陳列貨架層面區(qū)分上段（頂端） 陳列一些推銷品10%黃金線（眼高） 高利潤、自有品牌、進口商品化25%中段（手高） 暢銷、低利潤、易拿40%下段（底層） 周轉快、易碎、體積大、毛利低25%商品陳列端架陳列為最佳陳列點高毛利商品、新品、促銷商品、滯銷商品花車陳列體現超市化、低價、活動商品商品陳列排面原則第一原則：分類商品以豎直方向陳列第二原則（以價排列）從左到右，價格由低到高從上到下，

21、價格由高到低第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架低層滿陳列原則：不見背板和底板，保持豐滿商品陳列技巧正常貨架商品陳列關聯性陳列：貨架同一層面應陳列同類或具有關聯性的商品豐富感/質感陳列深度陳列往前陳列貨架上不可留有空位商標/品名正面朝前商品陳列技巧商品置放穩(wěn)固易取水平與垂直陳列小包裝 大包裝低價 中價 高價淡色 深色廣度（多面）陳列商品陳列技巧商品特別陳列指對于特殊商品（促銷商品、新商品、特別暢銷商品）采取特別的陳列方法多面陳列多處陳列眼部至腰部位置接近人潮通道貨架終端區(qū)收銀區(qū)本月推薦品貨架商品陳列技巧非正常貨架陳列指根據營銷的需要，除正常貨架外，在門店增設多種陳列方式，對特殊商品進行展示掛鉤小

22、型展示架（盒）陳列架（盒）掛條散置陳列筐花車賣場氣氛n營造賣場活性化 人的活性化 商品的活性化 環(huán)境的活性化人的活性化顧客服務的標準化統(tǒng)一的公司形象規(guī)范的員工儀容、儀表、良好的精神面貌高品質、高標準的顧客服務質量、信譽保證人的活性化顧客服務的個性化記住顧客姓名、住址、電話記住顧客的消費習慣顧客商品需求及代客購買送貨上門為殘疾顧客提供特異性服務團購開發(fā)人的活性化顧客服務的默契化對顧客察言觀色2米內微笑，招呼”恰到好處”讓顧客”無壓迫感”的自由閑逛，不跟蹤眼睛追蹤顧客，適時走近顧客，”您需要時，我在您身邊”人的活性化顧客服務的感性化與顧客建立感情，成為朋友顧客服務的超值化提供超乎顧客期望的服務(便

23、民服務、專業(yè)測試、咨詢)商品的活性化讓商品“說話”，喚起顧客的注意商品的活性化喚起顧客的視覺商品大類合理分區(qū)，明確標示按藥品分類原則、功能主治將中、小類明確標示利用進行特別推薦喚起顧客的聽覺用聲音向顧客傳遞商品信息，引起顧客注意商品的活性化n喚起顧客的味覺n某些商品讓顧客免費品嘗，引起顧客對商品的注意n喚起顧客的嗅覺n利用商品的特殊氣味吸引顧客n喚起顧客的觸覺n讓顧客能觸摸到商品，提供免費試用環(huán)境的活性化燈光的活性化燈光明亮不刺眼，柔和不暗淡利用顏色(不超過三種)突出溫馨、突出某一區(qū)域或某商品提供便利的購物設施停車場、通道、路標、指示牌、入口、走道、樓梯、購物車、購物籃、布局標示牌環(huán)境的活性化

24、配置休閑設施在賣場內外配置休閑桌椅提供顧客獲得知識的設施賣場內外配置健康宣傳欄賣場內提供顧客閱讀的報刊、雜志、書籍環(huán)境的活性化提供適合顧客心境的，和諧、舒適的背景音樂提供舒適、多彩的顏色搭配提供顧客使用的文體設施、健康檢測、理療設備環(huán)境的活性化(焦點廣告)的使用橫幅、立牌、海報、易拉堡、燈箱、空盒、櫥窗展示、板、跳跳卡、標示牌、吊旗、氣球、展示牌、卡通模型等裝飾賣場環(huán)境的活性化n通過節(jié)日氣氛的裝飾，傳遞給顧客以驚奇和喜慶，以達到賣場的活性化經營數據分析業(yè)績代表一切一切努力皆以數字來評價數字要經過整理、分析，才能成為有用的信息數字要比較才有意義常用分析法比較分析： 預算比、去年比、店間比、同業(yè)比

25、趨勢分析結構分析分析方法比較分析計劃比：預決算對比同比：與去年同期對比環(huán)比：與上期對比互比：店間對比同業(yè)比：與同行對比、與競爭對手對比 例：經營管理指標收益性指標成長性指標結構性指標效率性指標經營管理指標收益性分析營業(yè)額達成率：實際營業(yè)額/目標營業(yè)額毛利率：毛利額/營業(yè)額營業(yè)費用率：營業(yè)費用/營業(yè)額人事費用率：人事費用/營業(yè)額投資報酬率：稅后凈利/資產總額經營管理指標效率性分析客單價：平均日營業(yè)額/來客數損益平衡點：固定費用/1-變動成本坪效：營業(yè)額/面積人效：營業(yè)額/人數交叉比率：毛利率*周轉率綜合損耗率：損耗額/營業(yè)額總資產周轉率：營業(yè)額/總資產經營管理指標結構性分析交叉比率=毛利率*周轉

26、率商品貢獻度=商品銷售結構率*毛利率某類商品銷售額各類商品銷售總額某類商品銷售毛利該類商品銷售凈額*銷售凈額-銷售成本銷售凈額*銷售凈額平均存量某品牌銷售額該類商品銷售總額*某品牌銷售毛利該品牌商品銷售凈額經營管理指標成長性分析營業(yè)額成長率：今年（月）/去年同期營業(yè)額新開店速度：今年開店數-去年開店數/去年開店數營業(yè)利益成長率：今年（月）營業(yè)利益/去年同期營業(yè)利益賣場面積增加率今年（月）賣場面積/去年同期賣場面積門店月份趨勢單品銷售趨勢新商品銷售趨勢門店銷售歷年比較單品銷售歷年比較統(tǒng)計分析法平均法ABC分析法矩陣分析法平均法利用平均法計算季節(jié)指數，制定公司、門店的營業(yè)額、毛利額預算，以及費用預

27、算、商品庫存預算統(tǒng)計分析法ABC分析法可作ABC重點商品分析矩陣分析法應用矩陣分析法說明主力商品、暢銷商品、策略商品、滯銷商品的位置經營管理分析利潤敏感性分析（例）若 單店費用30萬/月， 稅后毛利率15%， 營業(yè)額300萬/月則 單店貢獻：300*15%-30=15萬當 毛利率上升5%，則利潤=18萬 營業(yè)額上升5%，則利潤=17.25萬 經營費用下降5%，則利潤=16.5萬損損 益益 表表編制單位：編制單位：單位單位 年月日年月日 單位：元單位：元項項 目目 行次行次 本月數本月數 累計數累計數一、產品銷售收入一、產品銷售收入 減：產品銷售成本減：產品銷售成本 產品銷售費用產品銷售費用 產

28、品銷售稅金附加產品銷售稅金附加 二、產品銷售利潤二、產品銷售利潤 加：其他業(yè)務利潤加：其他業(yè)務利潤 減：管理費用減：管理費用 財務費用財務費用 三、營業(yè)利潤三、營業(yè)利潤 加：投資收益加：投資收益 補貼收入補貼收入 營業(yè)外收入營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出減：營業(yè)外支出 加：以前年度損益調整加：以前年度損益調整 四、利潤總額四、利潤總額 減：所得稅減：所得稅 五、凈利潤五、凈利潤 本表的本表的“本年累計數本年累計數”欄反映各項目自年初起至本月末止的累計實際發(fā)生數。欄反映各項目自年初起至本月末止的累計實際發(fā)生數。資資 產產 負債及所有者權益負債及所有者權益流動資產：流動資產： 貨幣資金貨幣資金 短期投

29、資短期投資 應收票據應收票據 應收股利應收股利 應收利息應收利息 應收賬款應收賬款 減：壞賬準備減：壞賬準備應收賬款凈額應收賬款凈額 預付賬款預付賬款 應收補貼款應收補貼款 其他應交款其他應交款 存貨存貨 待攤費用待攤費用 待處理流動資產損失待處理流動資產損失 一年內到期的長期債券投資一年內到期的長期債券投資 其他流動資產其他流動資產 長期投資：長期投資： 固定資產：固定資產： 固定資產原價固定資產原價 減：累計折舊減：累計折舊在建工程在建工程 待處理固定資產待處理固定資產 無形資產及遞延資產無形資產及遞延資產 其他長期資產其他長期資產遞延稅項遞延稅項流動負債：流動負債： 短期借款短期借款 應

30、付票據應付票據 應付賬款應付賬款 預收賬款預收賬款 其他應付款其他應付款 應付工資應付工資 應付福利費應付福利費 未交稅金未交稅金 未付利潤未付利潤 其他應交款其他應交款 預提費用預提費用 一年內到期的長期負債一年內到期的長期負債 其他流動負債其他流動負債 長期負債：長期負債： 長期借款長期借款 應付債券應付債券 長期應付款長期應付款 其他長期負債其他長期負債 其中：住房周轉金其中：住房周轉金 遞延稅項：遞延稅項：遞延稅款貸項遞延稅款貸項 所有者權益：所有者權益： 實收資本實收資本 資本公積資本公積 盈余公積盈余公積 其中：公益金其中：公益金 未分配利潤未分配利潤資產負債表資產負債表收益性的績

31、效營業(yè)額達成率=實際營業(yè)額目標營業(yè)額100%100%-110%正常值毛利率=毛利額營業(yè)額100%16%18%營業(yè)費用率營業(yè)費用營業(yè)額100%=14%16%計算方法指標項目發(fā)展性績效營業(yè)額成長率=當期營業(yè)額前期營業(yè)額1）100%經濟成長率的2倍正常值面積增加率=當期營業(yè)面積前期營業(yè)面積面積邊際率營業(yè)額增長率營業(yè)面積增長率100%=80%120%計算方法指標項目營業(yè)利益增長率當期營業(yè)利益前期營業(yè)利益=0（1）100%（1）100%（根據開發(fā)計劃效益性績效坪效=營業(yè)額賣場面積100%商品周轉率=營業(yè)額平均存貨100%勞動分配率人工費毛利額100%=50%總資產周轉率年營業(yè)額總資產100%=損益平衡點

32、固定費用毛利率變動費率100%=交叉比率！開源：擴大收入來源開源節(jié)流產品銷售收入供應商資源單品數量平均銷量銷售價格商品總數動銷率來客數客單價為供應商提供有償服務提高與供應商的侃價能力節(jié)流：降低運營成本降低進貨成本減少損耗提高商品周轉率降低營運費用降低一般管理費用控制成本可控成本：人工、水電、營業(yè)用品、工程維護、維修、改造、通訊費、交通費、商品損耗不可控成本：房租、折舊、攤銷、保險、管理費控制成本管理資產固定資產低值易耗品商品損耗管理設備維護必要時洽談降租！問醫(yī)藥零售，誰主沉?。空l？誰？誰？誰？誰？誰？誰？誰？培訓教材未完待續(xù)、1 1、一線主管與員工普遍存在三類狀況、一線主管與員工普遍存在三類狀況 1 1）處于）處于“休閑狀態(tài)休閑狀態(tài)”沒事情做或不知道做什么事情沒事情做或不知道做什么