1、2. 2. 客戶拜訪流程客戶拜訪流程CUSTOMER CALL PROCEDURETRAining & EffECTivEnESSHI-LIGHTS PROFESSIONAL CURRICULUMT H E R O A D T OSUCCESS本章節學完我們將本章節學完我們將.l 加深對銷售工作目的的理解，確保每天工作目標清晰；加深對銷售工作目的的理解，確保每天工作目標清晰；l 理解一天工作的系統安排流程，確保每天工作完整與高效；理解一天工作的系統安排流程，確保每天工作完整與高效；l 理解拜訪客戶必須準備的工具與材料，確保良好的銷售準備；理解拜訪客戶必須準備的工具與材料，確保良好的銷售準備；l

2、 掌握每個客戶拜訪的流程步驟，確保每個客戶拜訪的完整與高效。掌握每個客戶拜訪的流程步驟，確保每個客戶拜訪的完整與高效。LEARNING我們是如何拜訪門店的？我們是如何拜訪門店的？銷售人員各自按照自己的理解拜訪、管理門店；銷售人員各自按照自己的理解拜訪、管理門店；很多銷售甚至不知道進門店的目的是什么！很多銷售甚至不知道進門店的目的是什么！門店拜訪？不就是拿拿門店拜訪？不就是拿拿訂單，或談談促銷訂單，或談談促銷我覺得是視情況而定，有什我覺得是視情況而定，有什么事情，就談什么事情，就么事情，就談什么事情，就事論事嘛事論事嘛我會找采購談談，看看我會找采購談談，看看他有什么需求他有什么需求建立客情關系，

3、客情很重建立客情關系，客情很重要，沒有它很多事情就很要，沒有它很多事情就很難實現難實現全面地講，我們要從分銷全面地講，我們要從分銷、陳列、庫存、價格、促、陳列、庫存、價格、促銷管理等方面入手銷管理等方面入手問我嗎？不知道，問我嗎？不知道，每回都不一樣的每回都不一樣的小組討論并講解小組討論并講解1: 銷售人員一天的目標是什么？銷售人員一天的目標是什么？2: 早晨，按路線拜訪客戶之前應準備什么？早晨，按路線拜訪客戶之前應準備什么？3: 銷售人員應帶的工具是什么？銷售人員應帶的工具是什么？4: 拜訪每一家門店拜訪每一家門店 / 客戶有哪些步驟？客戶有哪些步驟？Group Discussions1.W

4、hats the situation2.How it works3.Whats our strategy4.Whats the tactics5.The action plan and KPI 1.1. 銷售人員每天工作目標銷售人員每天工作目標 2. 2. 銷售員的每日例行工作程序銷售員的每日例行工作程序3 3. . 4 4類類銷售工具銷售工具4 4. . 6 6個拜訪步驟個拜訪步驟本章節內容：本章節內容：銷售人員主要的工作目標及內容銷售人員主要的工作目標及內容 渠道渠道生產商生產商消費者消費者POP購物者行為品牌與營銷商業行為品牌與營銷品牌與營銷 滲透率 購買權重 購買頻率渠道管理渠道管理

5、網點覆蓋率 產品分銷率 單店產出門店營銷門店營銷 客流量 客單價 忠誠度品品類類我們的業務目標我們的業務目標: : 在在POPPOP獲勝！獲勝！l 各部門的所有工作目標最終將體現在各部門的所有工作目標最終將體現在POP；l 最終目標：與購物者、零售客戶在最終目標：與購物者、零售客戶在POP共贏。共贏。 消費者消費者購物者行為品牌與營銷POP渠渠 道道生產商生產商商業行為 如果最終不能在如果最終不能在POPPOP勝出，我們一切努力白付勝出，我們一切努力白付, ,必然失敗！必然失敗！銷售人員三大任務銷售人員三大任務1:網點覆蓋網點覆蓋 定義渠道，確定不同渠道的覆蓋計劃開發并管理市場路徑（RTM）明

6、確正確的考核指標 (Coverage KPI)2:產品分銷產品分銷 根據渠道類型確定產品分銷組合 (Distribution KPI)分銷進店速度 (Listing Speed KPI)3:單店產出單店產出 門店最佳產品組合 (Listing & Listing Speed KPI)最佳品類/產品布局與陳列 (Position & Facing KPI)實施最有效的促銷 (Promotion ROI KPI)最佳庫存保障等 (OOS KPI)Sell in (賣入賣入) Sell out (賣出賣出)l 分銷目標分銷目標( (賣入賣入) ) 抓住在抓住在已已拜訪門店的分銷機會拜訪門店的分銷機會

7、 嚴格按照固定路線拜訪門店，維持高拜訪率 確保必備單品分銷上架 新品按照公司要求快速分銷進店 抓住其他產品潛在分銷機會 抓住抓住未未拜訪門店的分銷機會拜訪門店的分銷機會 擴大可拜訪門店，增加產品分銷 抓住新開門店分銷機會作為銷售員，作為銷售員，一天的目標是什么？一天的目標是什么？網點覆蓋網點覆蓋Coverage產品分銷產品分銷Distribution單店產單店產出出SPPD 目標目標Objectivesl 門店管理目標門店管理目標( (賣出賣出) ) 檢查并建議零售價格檢查并建議零售價格 改善改善陳列、助銷工作陳列、助銷工作 高效溝通并執行高效溝通并執行促銷促銷 保持適當的庫存量保持適當的庫存

8、量l 建立并保持良好的客情關系建立并保持良好的客情關系l 凈銷量目標凈銷量目標(NIV)(NIV)作為銷售員，作為銷售員，一天的目標是什么？一天的目標是什么？網點覆蓋網點覆蓋Coverage產品分銷產品分銷Distribution單店產單店產出出SPPD 目標目標Objectives作為銷售員，作為銷售員，我的目標是什么？我的目標是什么？ 通過出色的客戶通過出色的客戶 / 門店管理達到銷量目標！門店管理達到銷量目標！ 產品分銷產品分銷 / 網點開拓網點開拓 (賣入工作賣入工作)門店維護門店維護 (賣出工作賣出工作)客戶滲透客戶滲透（客戶合作關系）（客戶合作關系）1.1. 銷售人員每天工作目標銷

9、售人員每天工作目標 2. 2. 銷售員的每日例行工作程序銷售員的每日例行工作程序3 3. . 4 4類類銷售工具銷售工具4 4. . 6 6個拜訪步驟個拜訪步驟本章節內容：本章節內容：銷售人員每日的工作安排銷售人員每日的工作安排銷售員每日工作程序銷售員每日工作程序1. 一天的準備一天的準備2. 銷售拜訪銷售拜訪3.一天的結束一天的結束在家/經銷商/公司辦公室 在市場上/客戶處在家/經銷商/公司辦公室達到達到每日工作每日工作目標目標、有效管理時間的關鍵有效管理時間的關鍵！如何做一天的準備？如何做一天的準備？1- 準備固定的拜訪路線表準備固定的拜訪路線表每周幾天拜訪客戶，即幾條固定的拜訪路線固定拜

10、訪路線表由主管及業代共同制定每天嚴格按照PJP拜訪客戶 2- 根據根據上次拜訪上次拜訪結果，結果，設定設定當天當天每個客戶每個客戶的的拜訪目標拜訪目標產品分銷 / 網點開拓門店維護維護、發展客情關系從而達到從而達到銷量銷量目標目標 (每月每月/周周/天天)3- 做心理準備做心理準備 預想客戶可能的異議 向上級明確自己的權限，以便現場處理客戶問題時的效率更高4- 檢查檢查4類類銷售工具銷售工具 1) 銷售單據 2) 協銷工具 3) 陳列工具 4) 銷售日志如何做一天的準備？如何做一天的準備？每天養成好習慣，每天做到無遺憾！每天養成好習慣，每天做到無遺憾！如何做一天的準備？如何做一天的準備？準備準

11、備一個專業形象一個專業形象：外表上與心理上：外表上與心理上銷售人員每日的工作安排銷售人員每日的工作安排銷售員每日工作程序銷售員每日工作程序1. 一天的準備一天的準備2. 銷售拜訪銷售拜訪3.一天的結束一天的結束在家/經銷商/公司辦公室 在市場上/客戶處在家/經銷商/公司辦公室達到達到每日工作每日工作目標目標、有效管理時間的關鍵有效管理時間的關鍵！在早晨在早晨 9:00之前開始你的第一個拜訪之前開始你的第一個拜訪 1.1. 銷售人員每天工作目標銷售人員每天工作目標 2. 2. 銷售員的每日例行工作程序銷售員的每日例行工作程序3 3. . 4 4類類銷售工具銷售工具4 4. . 6 6個拜訪步驟個

12、拜訪步驟本章節內容：本章節內容：銷售人員必備的工具銷售人員必備的工具銷售單據銷售單據協銷工具協銷工具陳列工具陳列工具銷售銷售日志日志產品介紹名片名片門店記錄卡門店記錄卡發票、對賬單發票、對賬單發票總金額：￥1000對賬單總金額：￥1000我們要帶好哪些工具？我們要帶好哪些工具？1) 銷售銷售單據單據門店記錄卡門店記錄卡銷售訂單銷售訂單發票、財務對帳單、臺帳發票、財務對帳單、臺帳固定拜訪路線固定拜訪路線(PJP)產品分銷目標等產品分銷目標等2) 協銷協銷工具工具產品樣品、產品說明、產品報價單產品樣品、產品說明、產品報價單促銷信息、促銷協議促銷信息、促銷協議陳列圖、陳列圖、文具等文具等 銷售數據銷

13、售數據/資料、成功案例等資料、成功案例等3) 陳列工具陳列工具海報、搖搖卡、貨架插卡、自制助銷工具等海報、搖搖卡、貨架插卡、自制助銷工具等POSM清潔工具清潔工具(抹布抹布)等等4) 銷售日志銷售日志當日拜訪目標、計劃與重點，及之前的歷史記錄當日拜訪目標、計劃與重點，及之前的歷史記錄筆記本筆記本1.1. 銷售人員每天工作目標銷售人員每天工作目標 2. 2. 銷售員的每日例行工作程序銷售員的每日例行工作程序3 3. . 4 4類類銷售工具銷售工具4 4. . 6 6個拜訪步驟個拜訪步驟本章節內容：本章節內容：每家門店的固定拜訪程序每家門店的固定拜訪程序1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪

14、接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄為什么要為什么要4 46 6？你也許會問：你也許會問：“為什么我們要建立這么一個結構性的零售拜訪過程？為什么我們要建立這么一個結構性的零售拜訪過程？” “” “難難道我在客戶那里的活不夠多嗎？道我在客戶那里的活不夠多嗎？” “” “一旦我去門店，如果我決定在門店內需一旦我去門店，如果我決定在門店內需要做些什么，是不是會更容易些？要做些什么，是不是會更容易些？”l效率效率結構化的拜訪步驟，有時也可靈活運用在更短時間內完成多重任務保持體能，全天更好的精力保障做到心中有底，有條

15、不紊l全面全面在拜訪中確保不會遺留沒做的工作l專業專業專業的好時銷售形象客戶拜訪客戶拜訪6 6步驟步驟 有條理的準備工作！有條理的準備工作！ 第一印象，設定一天的基調！第一印象，設定一天的基調！ 檢查執行情況，尋找生意機會！檢查執行情況，尋找生意機會！ 整理思路，為銷售作準備！整理思路，為銷售作準備！ 實現我們在門店的目標！實現我們在門店的目標！ 總結拜訪，持續記錄！總結拜訪，持續記錄！1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄第第1 1步計劃準備步計劃準備l利用門店記

16、錄卡，回顧上次拜訪的結果利用門店記錄卡，回顧上次拜訪的結果l查閱本次的拜訪目標查閱本次的拜訪目標 - 圍繞客戶管理的主要內容來設定目標 - 預想客戶的問題及解決方法l 快速檢查快速檢查6個個銷售工具銷售工具，確保所需的陳列、助銷工具準備好確保所需的陳列、助銷工具準備好 - 硬件和軟件l確定要拜訪的關鍵決策者在場確定要拜訪的關鍵決策者在場1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄第第2 2步拜訪接觸步拜訪接觸l帶好門店拜訪所有必要東西帶好門店拜訪所有必要東西客戶卡、零售手

17、冊、陳列材客戶卡、零售手冊、陳列材料、樣品等；料、樣品等；l找到關鍵決策人；找到關鍵決策人；l商業禮節性的開始，介紹拜訪目的、回顧執行情況，為下商業禮節性的開始，介紹拜訪目的、回顧執行情況，為下一步工作做準備；一步工作做準備；l運用視覺效果的材料、樣品，吸引客戶的注意；運用視覺效果的材料、樣品，吸引客戶的注意；l如果客戶已經接受，直接執行；如果客戶已經接受，直接執行；l盡量接觸店內所有的決策人，包括店經理；盡量接觸店內所有的決策人，包括店經理；l不要忘記自己人不要忘記自己人 駐店促銷或理貨員。駐店促銷或理貨員。1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查

18、4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄l你不會有第二次機會給人留下第一印象你不會有第二次機會給人留下第一印象l確保你帶了所有準備好的東西到門店，包括：確保你帶了所有準備好的東西到門店，包括：門店記錄卡門店記錄卡輔助銷售工具輔助銷售工具陳列工具陳列工具銷售日志銷售日志l接觸門店的決策者，或發現新的接觸對象，包括：接觸門店的決策者，或發現新的接觸對象，包括：門店經理門店經理采購或陳列經理采購或陳列經理制作標簽的人員制作標簽的人員收銀員收銀員l最好與所有這些人員都建立良好關系最好與所有這些人員都建立良好關系1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸

19、拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄第第2 2步拜訪接觸步拜訪接觸l為為拜訪的其它步驟提高效率，節約時間拜訪的其它步驟提高效率，節約時間l不要在你離開門店時，客戶不知道你拜訪過門店不要在你離開門店時，客戶不知道你拜訪過門店l做一個有效的演講，包括業務重點，及前次拜訪的情況做一個有效的演講，包括業務重點，及前次拜訪的情況l開始接觸開始接觸檢查陳列檢查陳列最終回顧目標最終回顧目標/機會機會再次與客戶再次與客戶接觸，討論銷售接觸，討論銷售/陳列等機會陳列等機會l沒再找到經理？沒再找到經理？直接執行直接執行開始拜訪接觸

20、階段是你收集信息、溝通及影響的機會開始拜訪接觸階段是你收集信息、溝通及影響的機會1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄第第2 2步拜訪接觸步拜訪接觸第第3 3步門店檢查步門店檢查1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄 檢查內容檢查內容: 我方和競爭對手我方和競爭對手l 分銷分銷 - 我方必備單品及有潛在機會的單品、競品的分銷情況l 陳列陳

21、列 - 位置、陳列面是否有提高的機會，二次陳列的質量 - 檢查“先進先出”、近期貨/殘損貨l 價格價格 - 定價是否過高、或過低 - 價格標簽l 庫存庫存 - 庫存量、生產日期l 助銷助銷 - 助銷工具：海報、搖搖卡、自制助銷工具等l 促銷促銷 - 檢查各方面細節的執行質量店面檢查的目的店面檢查的目的：l 尋找銷售尋找銷售機會機會 - 最終確定本次拜訪目的、并記在筆記本上 l 計劃你的策略計劃你的策略 - 先談什么、后談什么：先談容易達成達事宜 - 預先想好你所希望的結果：建議訂單、陳列位置、建議價格等 - 想好第二方案 (當客戶拒絕或有異議時)l 最終確定你的輔助銷售工具最終確定你的輔助銷售

22、工具第第3 3步門店檢查步門店檢查1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄工具：門店檢查表工具：門店檢查表NoImage從中發現機會點！從中發現機會點！對我們業務的重要性對我們業務的重要性高高低低容易執行容易執行 / 容易被客戶接受容易被客戶接受易易難難圈的大小代表圈的大小代表回報的大小回報的大小+圈越大，代表圈越大，代表回報越大回報越大圈越小，代表圈越小，代表回報越小回報越小圈所在位置越往左，圈所在位置越往左，代表執行難度越高，代表執行難度越高，越往下，代表對業務越

23、往下，代表對業務重要性越低，反之則重要性越低，反之則相反相反第第4 4步確定目標步確定目標l對你的最初計劃做必要的修改，組織并決定優先事項和陳對你的最初計劃做必要的修改，組織并決定優先事項和陳列工作列工作 收集整理你的思路收集整理你的思路 回顧你的目標和機會回顧你的目標和機會 參考你的每日計劃和門店拜訪卡參考你的每日計劃和門店拜訪卡1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄確定業務目標之前先完成賬務工作：確定業務目標之前先完成賬務工作：l 現場處理事項現場處理事項 -

24、解決貨款、信用額事宜 - 記錄相關收款問題 - 反映給有關部門前提：平時的自我管理很重要前提：平時的自我管理很重要- 日常有清晰的臺帳記錄- 有清晰客戶資料、并隨時向財務部更新- 單據管理有條理性：對帳單、發票等- 有良好的客情關系1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄如果一個客戶不能如果一個客戶不能支付支付貨款貨款.l 了解原因了解原因；l 評估風險評估風險、回顧分銷政策回顧分銷政策；l 識別機會來幫助客戶解決問題：識別機會來幫助客戶解決問題： 移走庫存量大的商品

25、； 價格、促銷活動；l 不能付款的客戶有高度的風險性，在處理好這件事之前，不能付款的客戶有高度的風險性，在處理好這件事之前，所有的業務工作應該非常謹慎。所有的業務工作應該非常謹慎。第第5 5步銷售會談步銷售會談1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄收集收集信息信息給出給出信息信息獲得獲得承諾承諾我們和客戶的銷售會談，需要談什么？NowNow銷售談話將包括銷售談話將包括l從上面步驟中發現的目標和機會從上面步驟中發現的目標和機會 庫存管理（訂單、物流、貨架補貨、庫存清點

26、等） 分銷 刪除或增加 陳列 陳列改善、陳列機會 促銷 活動賣入 銷售額外的產品第第5 5步關鍵行為是說服性的銷售行為及并爭取獲得成果步關鍵行為是說服性的銷售行為及并爭取獲得成果1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄l 推銷你的產品，你的業務提案，你的公司，推銷你的產品，你的業務提案，你的公司，還有你自己還有你自己 - 建立良好客情關系和專業形象l 銷售內容包括銷售內容包括 - 訂單、產品進場、陳列、庫存調整、調價、助銷、促銷協議、或促銷溝通 / 執行情況等l 善于

27、運用輔助銷售工具善于運用輔助銷售工具 - 店面檢查記錄、門店記錄卡、歷史數據/圖表、成功案例、其它輔助銷售工具等 - 強調帶給客戶的利益l 遇到客戶異議時遇到客戶異議時 - 運用基本溝通技巧來面對客戶 - 用之前想好的、合理的解決方法處理第五步：銷售會談第五步：銷售會談自信、微笑 鎮定、聆聽 1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄當遇到反對意見時：當遇到反對意見時： 聽聽客戶說完，再來解決問題客戶說完，再來解決問題 拜訪前，事先拜訪前，事先預想預想一些常見的反對意見

28、和合適的回答，一些常見的反對意見和合適的回答，這將對你有幫助這將對你有幫助第五步：銷售會談第五步：銷售會談1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄什么時候應該結束銷售會談？NowNow達成有利的協議是銷售會談的當然目的達成有利的協議是銷售會談的當然目的你什么時候該你什么時候該 “ 結束銷售，并達成結束銷售，并達成銷售銷售結果結果” ？l 當你在銷售當你在銷售談判談判中的任何時候看到下列的中的任何時候看到下列的 購買信號購買信號： 客戶對計劃做了一些修改 對利益或建議的

29、計劃表示認同 對反對意見所做的回答表示認同 間接地表示喜歡這個產品 詢問價格、付款方式和交貨時間等 出現一個表示正在斟酌決定的停頓 提出幾個刨根問底的問題1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄 當你發現了購買信號時當你發現了購買信號時 (主動出擊主動出擊) 促成銷售！促成銷售！ 建立建立自信自信、不要害怕向客戶不要害怕向客戶提出提出要求要求 直接直接式式 例如：“根據以往的銷售，我建議給你送50箱過來” 二選一式二選一式 例如：“是星期一還是星期三送過來？”2- 明

30、確雙方下一步行動計劃明確雙方下一步行動計劃 例：“我周三送貨給你，貨到請你馬上安排上貨架”3- 告之客戶下次拜訪時間，留下好印象告之客戶下次拜訪時間，留下好印象 例：“謝謝你的支持，我下周二再來拜訪您”1- 使用使用收場白收場白技巧技巧達成有利的協議是銷售會談的當然目的達成有利的協議是銷售會談的當然目的1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄如果已經達成協議：馬上行動！如果已經達成協議：馬上行動！l 馬上執行已達成的協議馬上執行已達成的協議 - 下訂單、陳列、調價等l

31、 跟進未達成事項跟進未達成事項 - 及時溝通、尋求幫助，力求下次拜訪解決1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄第第6 6步總結記錄步總結記錄l完成執行后，即進行記錄，包括門店記錄卡、銷售筆記等完成執行后，即進行記錄，包括門店記錄卡、銷售筆記等l記錄重要的生意數據、執行情況、成果或未竟事宜記錄重要的生意數據、執行情況、成果或未竟事宜l記錄成功的或失敗的事項，回去與上級經理探討記錄成功的或失敗的事項，回去與上級經理探討1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪

32、接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄門店記錄卡門店記錄卡銷售筆記銷售筆記ABC STORE第第6 6步總結記錄步總結記錄l 對比拜訪結果與目標對比拜訪結果與目標l 分析哪些做得好和哪些需要改進分析哪些做得好和哪些需要改進l 主動尋找提高能力的方法主動尋找提高能力的方法 - 溫習培訓資料、要求輔導或培訓目標達成了嗎？目標達成了嗎？我做的好在哪里？我做的好在哪里？哪些沒做好，為什么？哪些沒做好，為什么？我需要培訓我需要培訓.1. 1. 計劃準備計劃準備2. 2. 拜訪接觸拜訪接觸3. 3. 門店檢查門店檢查4. 4. 確定目標確定目標5. 5. 銷售會談銷售會談6. 6. 總結記錄總結記錄這些問題使你這些問題使你一天比一天強大！一天比一天強大！記錄工具：銷售日志記錄工具：銷售日志總結總結6 6個步驟和每個步驟的主要的目標個步驟和每個步驟的主要的目標 有條理的準備工作！有條理的準備工作！ 第一印象，設定一天的基調！第一印象，設定一天的基調！ 檢查執行情況，尋找生意機會！檢查執行情況，尋找生意機會！ 整理思路，為銷售作準備！整理思路，為銷售作準備！ 實現我們在門店的目標！實現我們在門店的目標！ 總結拜訪，持續記錄！總結拜訪，持續記錄！1. 1. 計