1、法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義第七章 理財師的工作流程和方法 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本章是教材的新增章節，應該在10分以內。共計20個考點,其中4個高頻考點第一節 概述（1個） 第二節 接觸客戶、建立信任關系（3個）第三節 分析客戶家庭財務現狀（4個）第四節 明確客戶的理財目標（3個）第五節 制定理財規劃方案（2個）第六節 理財規劃方案的執行（3個）第七節 后續跟蹤服務（4個）第七章 理財師的工作流程和方法 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計1個考點 考點1 專業理財師的工作流程、方法專業理財師的工作目標和重心是“幫

2、助客戶解決問題、實現其理財目標”。 理財師的工作流程 ：1接觸客戶，建立信任關系；2收集、整理和分析客戶的家庭財務狀況；3明確客戶的理財目標；4制訂理財規劃方案；5理財規劃方案的執行；6后續跟蹤服務。第一節 概述法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計3個考點考點1、接觸客戶 初次接觸客戶階段，理財師需要明白如下問題：1理財師的客戶從哪里來2客戶的需求是什么第二節 接觸客戶、建立信任關系 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點2 、建立信任關系（一）信任關系的重要性 通過接觸和客戶建立信任關系是任何服務性工作的首要步驟。 （二）如何建立信任1明確自身定位，

3、樹立專業形象 2關注自身禮儀和工作的狀態 （1）商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。 （2）專業理財師的工作狀態在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。 （3）應更多地關心客戶的需求。第二節 接觸客戶、建立信任關系 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點3 、需要告知客戶的理財服務信息 （一）解決財務問題的條件和方法 （二）了解、收集客戶相關信息的必要性 （三）如實告知客戶自己的能力范圍第二節 接觸客戶、建立信任關系 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計4個考點考點1 、收集客戶信息的必要性和基本技巧（高頻） （一）信息收集的重要性對于理財規劃

4、服務而言，沒有較完整的客戶信息，不可能提供綜合全面合適的建議。 第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（二）信息收集的方法和步驟首先，理財師自己沒有心理障礙。我們是站在為客戶解決問題的立場上，需要去深入了解客戶的財務信息；其次，引導客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息：我們能通過這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財務決定的資訊；再次，在具體提問的時候，盡可能先圍繞客戶關心的問題，不要去問那些與其不相關的信息；最后，制定系統性收集客戶信息的框架，以便于把問題延伸出來，較為全面地了解客戶信息。第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯

5、合班個人理財講義個人理財講義考點2 、客戶信息的內容 （高頻） 客戶信息包括了定量信息和定性信息。定量信息：1家庭各類資產額度；2家庭各類負債額度；3家庭各類收入額度；4家庭各類支出額度；5家庭儲蓄額度。 第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義定性信息包括：1家庭基本信息：聯系方式、住址、家庭主要成員結構等。2職業生涯發展狀況：包括所在行業、職業職位、職業生涯發展前景等。3家庭主要成員的情況：包括客戶及其配偶的風險屬性、性格特征、受教育程度、投資經驗、人生觀、財富觀等，還包括子女的情況，如是否財務獨立或者學程階段等。第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院

6、匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義4客戶的期望和目標：客戶的生活品質要求，以及按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。定量信息主要靠理財師收集，定性信息更多的是靠與客戶溝通過程中的觀察和了解。 第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點3 、客戶信息的整理 客戶信息的整理通常是針對定量信息，一般匯總為家庭資產負債表和收支儲蓄表：通過資產負債表對客戶家庭的資產負債進行分類、統計；通過家庭收支儲蓄表對客戶的收入、支出和儲蓄結構、狀況進行分類、統計。個人理財（中級）第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點

7、4 、分析客戶財務現狀 分析內容：1資產負債結構分析；2收入結構分析；3支出結構分析；4儲蓄結構分析。第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義綜合分析：1家庭流動性現狀分析；2信用和債務管理現狀分析；3收支儲蓄現狀分析；4資產結構、資產配置和投資現狀分析；5家庭財務保障現狀分析。第三節 分析客戶家庭財務現狀法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計3個考點，1個高頻考點1 、理財目標的內容 （高頻）客戶的理財目標一般包括以下幾方面的內容：1家庭收支與債務管理；2家庭財富保障；3投資規劃；4教育投資規劃；5退休養老規劃；6稅務規劃；7遺囑

8、、遺產分配。第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義理財目標內容概括為四方面，即財富積累、財富保障、財富增值和財富分配。1財富積累，主要討論的是家庭收支與債務管理；2財富保障，主要指針對人身、財產保障等的保險計劃；3財富增值，主要解決的財務問題是教育和養老的資金需求和投資規劃；4財富分配，包含稅務安排和遺產分配。第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義 理財目標歸結為兩個層次：實現財務安全和財務自由。 財務安全指個人或家庭對自己的財務現狀充滿信心，認為現有的財富足以應對未來的財務支出和其他生活目標的實現，不會出現大

9、的財務危機。衡量財務安全的標準：1是否有穩定、充足的收入；2個人事業是否有發展的潛力；3是否有充足的現金準備；第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義4是否有舒適的住房；5是否購買了適當的財產和人身保險；6是否有適當、收益穩定投資；7是否享受社會保障；8是否有額外的養老保障計劃。第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義財務自由是指個人和家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。家庭的收入來自于以下兩部分：1一部分是工資薪金和其他與社會工作角色相關的收入如養老金和年金等；2一部分是個人或家庭進行金融投資或實業投資所

10、得。當投資的固定收益可以完全覆蓋個人或者家庭發生的各項支出時，我們認為就達到了財務自由的層次，個人或者家庭的生活目標比相對財務安全層次下有了更強大的經濟保障。 第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點2、理財目標確定的原則理財目標的確定，必須遵循一定的原則通常即必須遵循SMART原則。 （一）理財目標要具體明確（Specific） （二）理財目標必須是可以量化和檢驗的（Measurable） （三）理財目標必須具備合理性和可行性（Attainable） （四）實事求是（Realistic） （五）理財目標要有時限和先后順序（Timebinding）

11、第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點3、確定理財目標的步驟（一）首先理財師應確保了解客戶信息，在確定客戶的理財目標前，先征詢客戶的期望目標。（二）理財師根據對客戶財務狀況及期望目標的了解，初步評估客戶的理財目標的可行性和合理性。（三） 理財師應征詢客戶的意見并和客戶一起對理財目標進行調整，從而確定理財目標，使其具體、明確、合理、可行。第四節 明確客戶的理財目標 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計2個考點，1個高頻考點1、理財規劃方案的內容 （高頻）理財規劃方案一般包含以下基本規劃：1家庭收支、債務規劃；2風險管理規劃；3

12、退休養老規劃；4教育規劃；5投資規劃；6稅務籌劃；7財富分配和傳承規劃等。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（一）家庭收支和債務規劃1家庭收支平衡規劃的內容，包括家庭消費支出、債務規劃和現金管理；債務管理其實就是個人、家庭不同時期收支平衡的問題。2家庭收支平衡規劃的目的，不是簡單保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影響客戶家庭生活品質和兼顧客戶中、長期理財目標財務安排的基礎上的收支平衡管理。3家庭收支儲蓄表和資產負債表是分析家庭財務狀況、進行家庭收支規劃最重要的指標和工具。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人

13、理財講義4家庭消費開支規劃的內容及意義，主要是基于一定的財務資源下，對家庭消費水平和消費結構進行規劃，以達到適度消費，保證家庭的生活品質，滿足客戶一生的收支平衡。家庭消費支出規劃主要包括住房消費計劃、汽車消費計劃以及信用卡與個人信貸消費規劃等。家庭消費開支規劃的一項核心內容是債務管理，涉及舉債目的、借貸能力和借貸渠道、方式、條件等選擇、規劃。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義5家庭收入規劃，與家庭開支管理對應的是家庭收入規劃，兩者往往是相互關聯、一起籌劃的，也就是俗話說的“增收節支”；許多時候理財師不僅要給客戶建議如何管理、合理支出和減少不必要的支出

14、，同時還需要給客戶建議如何增加收入，包括財產性收入。6現金管理規劃，是進行家庭或者個人日常的、日復一日的現金及現金等價物的管理。現金規劃的核心是建立應急基金，保障個人和家庭生活質量和狀態的持續性穩定，是針對家庭財務流動性的管理。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（二）財富保障與規劃家庭涉及的風險主要包括：投資風險、信用風險、責任風險、意外財產風險以及因為人身風險而引發的家庭財務危機。家庭風險管理規劃主要是指財產保險、人身和重大疾病保險計劃。 第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（三）退休養老規劃 退休規劃的關

15、鍵內容和注意事項：1根據客戶的財務資源對客戶未來可以獲得的退休生活進行合理規劃，內容包括理想退休后生活設計、退休養老成本計算和退休后的收入來源估計和相應的儲蓄、投資計劃。2由于通貨膨脹、生活水平提高等因素，退休養老成本高，遠超許多人的預期。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義3退休養老收入一般分為三大來源：社會養老保險、企業年金和個人儲蓄投資。應盡早地進行退休養老規劃，以投資、商業養老保險以及其他理財方式來補充退休收入的不足。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（四）教育投資規劃 教育規劃包括子女教育規劃和客戶

16、自身教育規劃兩種情況。 子女教育規劃的主要內容包括對教育費用需求的定量分析，通過儲蓄和投資積累教育專項資金，金融產品的選擇和資產配置等內容。 年輕客戶群體自身的進一步的進修和學習費用的規劃，包括是否要辭職脫產學習、學費的籌措以及因為脫產學習給年輕家庭帶來的影響等。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（五）投資規劃理財師在投資規劃中最重要的工作是根據客戶的需求、風險屬性，以及相關投資方法，按不同的比例把客戶的資產科學地配置在不同的資產類別中，其中包括股票、債券、不動產、現金等，即資產配置；然后再根據每一類資產所配置的比例，為客戶提供不同投資方式和產品的建

17、議。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義（六）稅務規劃稅務規劃是幫助納稅人在法律允許的范圍內，通過對經營、理財和薪酬等經濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優惠與待遇差別，以減輕稅負，達到整體稅后利潤、收入最大化的過程。（七）財產傳承規劃 財產傳承規劃是為了保證家庭財產實現代際相傳、安全讓渡而設計的財務方案，也就是遺產規劃第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點2 、制定和提交書面理財規劃方案 理財規劃書要做到內容專業、科學，形式規范、標準；個人理財（中級）教材將較為詳細地介紹如何制作理財規劃書。在規劃書

18、文本制作完畢后，理財師應與客戶聯系確定會面的時間和地點，當面解釋理財規劃書內容 。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義1使用通俗易懂的語言使得客戶清楚地了解理財規劃書的內容和方案建議；2對各類假設情況、一些概念名詞和（面臨不確定情況時的）選擇決定要具體說明；3在介紹理財師分析、建議時，要緊密結合客戶的情況，把如何解決客戶理財需求（目標）放在中心地位，避免產品宣傳、推銷的嫌疑；4應多注意客戶的反應和反饋，盡可能地鼓勵客戶多問問題；同時對客戶的問題進行耐心地解釋，自始至終讓客戶參與其中；第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人

19、理財講義5給客戶足夠的時間消化并理解理財規劃書的內容和建議；6建議客戶和家人討論理財規劃書的內容和建議；7如實告知客戶方案實施中可能涉及的風險、方案實施成本、免責條款，以及規劃方案中沒有解決的遺留問題和需要其他專業人士協助解決的問題等；8必要時根據客戶的反饋對理財規劃書進行進一步修改，然后再與客戶溝通、確認。第五節 制定理財規劃方案 法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計3個考點考點1 、執行理財規劃方案的原則（一）了解原則（二）誠信原則（三）連續性原則第六節 理財規劃方案的執行法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點2、執行理財規劃方案的注意因素 （一）時間因素 （二）人員因素（三）資金成本因素第六節 理財規劃方案的執行法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義考點3、客戶檔案管理例如會議記錄、財務分析報告、授權書、介紹信等。 作用一：證據作用二：業務第六節 理財規劃方案的執行法商學院匯合班法商學院匯合班個人理財講義個人理財講義本節共計4個考點考點1、后續跟蹤服務的必要性1理財規劃服務是個過程，不是一次性完成的。 2客戶的理財目標有短期也有長期的，金融機構和理財師理想的情況是給客戶提供 長期服務。3綜合理財方案所依據的數據是建立在預測基礎上的，對未來的預估不可能完全準確或一直不變， 需調整。4提高客戶滿意度，拓展優良新客戶。