1、因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤操作指南操作指南 第一部分 運營準備 第二部分 運營規則講解 第三部分 初始年引導運營 第四部分 競爭運營年第一部分 運營準備分組、崗位職責財務主管財務主管市場分析師市場分析師營銷總監營銷總監負責市場分析與預測，計算客戶訂單利潤，競爭對手情況分析負責記錄流程表和填寫會計報表公司運營整體決策，公司運營決策會議組織，代表公司投標和對外發言等采購主管采購主管采購商品訂單和盤面更新總監助理出納老師擔任，負責整體協調和監管；.1-2人，負責收集競單表，錄入競標價格，并公布中標結果，發放訂單；1-2人，負責籌碼分配、交換，標識交換和發放，監督盤面更新和籌

2、碼使用等。主裁判主裁判籌碼管籌碼管理小組理小組裁判小組裁判小組指定裁判、監管及助手崗位胸牌沙盤盤面展示因納特沙盤籌碼現金籌碼因納特沙盤籌碼應付款籌碼因納特沙盤籌碼產品籌碼分配籌碼每家公司按照下面籌碼面額分配，資產總值800萬(股本)。1 1個個1 1個個2 2個個5 5個個5 5個個8 8個個1010個個2 2個（個（200200萬）萬）第二部分：運營規則講解運營規則 采用統一籌碼控制方式進行，運營初始，每小組分配800萬現金等值籌碼。 運營中包含的標識和籌碼有：現金籌碼、廣告M值、貨物標識（低檔、中檔、高檔）、采購訂單（低、中、高）、應付款標識。1、 市場開拓市場開拓獲得市場獲得市場準入資格

3、準入資格低檔低檔高檔高檔中檔中檔市場開拓是獲利市場準入資格的必要條件，不進行市場開拓，則市場開拓是獲利市場準入資格的必要條件，不進行市場開拓，則不能進入相應市場。不能進入相應市場。1、投入金額、投入金額10萬，獲得低檔產品經營資格；萬，獲得低檔產品經營資格；2、投入金額、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產品經營資格；萬，獲得中檔和低檔產品經營資格；3、投入金額、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產品經營資格。萬，獲得高檔、中檔和低檔產品經營資格。.10 10 萬萬20 20 萬萬30 30 萬萬2 、服務體系建立規則、服務體系建立規則1、服務體系分為A、B、C三個等級；2、C級維護費用20萬/

4、年、B級40萬/年、A級60萬/年3、投標時服務體系可往下兼容，即如果客戶要求C級服務體系，則A和B的都可以。CBA20萬萬40萬萬60萬萬3 、廣告投放規則、廣告投放規則 每年的第四季度做廣告預算，下一年第一季度根據上年度的預算投放廣告費用并換取相應的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W1M；廣告M值年底衰減一半！廣告預算廣告預算廣告投放廣告投放廣告衰退廣告衰退持續投放持續投放 物流中心分低、中、高三個倉庫，系統默認每組公司一個物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運作。如不投入，則該中心當年停止運行4、 物流中心規則物流中心規則中中高高低低發貨狀態發貨狀態下季度發貨下季度發貨

5、下季度發貨下季度發貨5 、 采購中心規則采購中心規則1、低檔價格：100元/個；中檔價格：150元/個；高檔價格：200元/個；2、所有產品需要提前一個季度下采購訂單，下采購訂單同時支付預付貨款20%；3、采購商品到貨支付40%貨款，其余的40%按照以下規則執行下采購訂單下采購訂單商品入庫商品入庫獲取應付獲取應付憑證憑證供貨供貨低檔（四期）低檔（四期）中檔（三期）中檔（三期）高檔（二期）高檔（二期）6、客戶競爭、客戶競爭-投標規則投標規則 1、客戶的屬性包含：廣告M值、產品檔次、服務體系、銷售數量、價格范圍、回款周期、銷售費用、分期供貨量。2、參與客戶競標的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、

6、產品檔次、服務要求；報價不得低于或高于價格范圍；報價以元為單位并只能是整數，即報113、115元等。3、客戶競標評分采用加權指數計算方法：投標報價指數權重70%，廣告M值權重30%，二者加權的最高分為最終中標公司。加權計算公式如下：價格加權公式：(70+（平均價格-投標價格）/平均價格*100)*0.70 廣告M值加權公式：(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據3計算結果完全相同，再依次比較服務體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標公司。5、防止惡意競爭：每家公司第1年只能拿一個訂單，自第2年起，每年不超過2個訂單。6、如競標但不想

7、獲得訂單者，投標競單表價格填寫0元。7 、 貼現貼現 貼現即將應收款提前變為現金，但需一次性支付相應的貼現費用。 1、系統規定只能貼現還有一個季度到期的應收款，即Q1的應收款。 2、如果需要貼現，Q1應收款所有金額必須一次性貼現；貼現利率為5%。 3、貼現費用萬位以下金額采用去尾取整。8、貸款 1、系統可給每家運營公司一年期商業貸款，最大額度不大于上年度所有者權益總額 2、每年第一季度申請貸款，申請額度為100萬的整數倍，申請貸款后即刻到賬，并在每個季度支付3%的利息。 3、年初償還貸款，無法按期償還本金，一次性支付12%的罰息，再每季度支付3%利息。9、 繳納稅金 公司年度利潤總額的20%支

8、付稅金，持平或虧損的不用支付；次年初繳納上年度稅金。10 、 應付款與應收款應付款與應收款 應付款應付款 應付款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個季度初更新應付款，從Q4開始依次向前移動，Q1中的表示當前需要支付的金額。 應收款應收款 應收款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個季度初更新應收款，從Q4開始依次向前移動，Q1中應收款金額直接更新進入現金。11、系統回收產品 在競爭年中，因市場預測錯誤出現的多余產品訂單，出于資金運轉需要，可在產品入庫后選擇賣給系統。產品入庫后才能進行回收，系統按照采購價格90%的價格回收。舉例說明：如第2年末下了中檔產品訂單，但在第3年競標中，未拿到中擋產品

9、的標，則可在第3年度產品入庫后實施回收，按照90%的采購價格賣給系統。 13、違約與罰款 1、在拿到客戶訂單后無法履約，每一期不能交貨，支付罰款：不能交貨的數量乘以價格總額的30%，即刻繳納；2、萬位以下金額采用去尾取整（舉例：客戶訂單第一季度總價131萬，罰款30%即39萬3仟，去尾取整則實際罰款39萬）！14、經營失敗 第一種：競賽使用第一種：競賽使用1、公司現金不夠支付到期費用，即宣布經營失敗，退出競賽；2、如果6家公司使用，退出一家公司，則取消次年第1、7客戶訂單；退出兩家公司，則取消以后年度第1、2、7、8客戶訂單；如果8家公司，退出一家公司，則取消以后年度第1、9客戶訂單；退出兩家

10、公司，則取消次年第1、2、9、10客戶訂單；以此類推。第二種：實訓使用第二種：實訓使用1、公司現金不夠支付到期費用，即宣布經營失敗；2、為保證學生繼續經營，老師可追加貸款，該部分貸款年底歸還；不記錄到流程表。15、經營業績排名 1、經營失敗的公司，不參與經營業績排名；2、第1-4年按照公司凈利潤排名；第五年按照歷年累計利潤排名。問題與思考？ 競標的關鍵要素是什么?采用什么樣的競標策略最理想? 獲得現金的途徑？第三部分 初始年引導運營初始年客戶訂單品牌指數M2銷售價格120元/個回款周期1Q銷售數量1Q：2萬2Q：3萬3Q：3萬4Q：5萬銷售費用20萬/年產品檔次低檔服務要求C初始年競標表格式和

11、說明客戶列表客戶列表客戶1報價（元）報價（元）初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計M值： _個項目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預測3確定投入預算（填入竟單表）4競標客戶號價格客戶號價格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費用-11更新應收款/收款+12貼現（應收款Q1的余額，一次性全部貼現）+-+-+-+-

12、13更新應付款/付現-14采購商品入庫 注：1、支付40%現金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應付款Q1（本期）應付款Q1（總數）應付款Q2（本期）應付款Q2（總數）應付款Q3（本期）應付款Q3（總數）應付款Q4（本期）應付款Q4（總數）項目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統回收產品（價格：采購價的90%） + + + +16供貨注：按照中標單要求的季度供貨數量供貨；2、不足供貨按照實際供貨數量；3、記錄本期實際應收金額應收款Q1(本期)應收款Q1（總數）應收款Q2（本期）應收款Q2（總數）應收款Q3（本期）應收款Q3（總數）應收

13、款Q4（本期）應收款Q4（總數）17違約罰款（不足貨數與中標價相乘的30%）-18采購商品檔次/數量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現金收入合計22現金支出合計23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現金余額）24結賬（填寫報表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）001020504020000000000000002402400000000低檔低檔3個個6000200400240000120303030303030303003603600000000低檔低檔3個個6002401804603600030120306060303060306003603600000000

14、低檔低檔5個個1000360250570360006020050110501105080505006006000000000低檔低檔10個個2000360460470961M初始年流程記錄表初始年推演結果期末現金:470應付款: Q4: 50 Q3: 80 Q2:110 Q1: 110 應收: 600 (Q1)貸款 : 0訂單:10個低檔稅前利潤:120品牌(衰減后)：1M初始年利潤表項目/金額銷售收入+直接成本-營業外收入+營業外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費用-支付財務費用前利潤=貼現支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=初始年 單位：萬元156013009626014

15、0120001202400填寫幫助：1、銷售收入=中標價格供貨數量2、直接成本=（年初庫存數量+采購數量-年末庫存數量）采購價格3、營業外收入=產品回收數量回收價格4、營業外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業外收入-營業外支出6、綜合費用=市場開拓費用+服務體系費用+物流中心費用+廣告費用+訂單銷售費用7、支付財務費用前利潤=毛利-綜合費用8、貼現支出=本年度所有貼現費用9、利息支出=本年度所有利息費用10、稅前利潤=支付財務費用前利潤-貼現支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅初始年資產負債表資產年初期末負債+權益年初期末現金+應付款+

16、應收款+應交稅金+庫存商品 +短期借款+預付款+負債合計負債合計=流動資產合計=所有者權益所有者權益股本利潤留存+年度凈利潤+所有者權益所有者權益合計合計=總資產總資產=負債負債+權益權益初始年 單位：萬元600020008008004706000200127012701270800000003502437480080000096800896填寫幫助：資產部分：1、年初：即上年度末的數據，跟上年度資產負債表期末數完全相同；2、現金：年初即上年度末的現金余額；期末即本年度末的現金余額；3、應收款= Q1、Q2、Q3、Q4應收款之和；4、庫存商品= 期末已經采購入庫的商品采購價格5、預付款= 采購

17、商品數量采購價格20%6、流動資產合計= 現金+應收款+庫存商品+預付款負債+所有者權益部分：1、應付款= Q1、Q2、Q3、Q4應付款之和；2、應交稅金= 利潤表的“所得稅”項目對應金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權益=應付款+應交稅金+短期借款5、股本=運營開始總資產6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現 “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內容為：利潤表中計算的本年度凈利潤。學習:盈虧平衡定價法1、盈虧平衡價格=(固定成本+變動成本)/銷量2、固定成本= 13100=1300(萬) 變動成本= 10(市場開拓)

18、+20(服務體系)+50(物流體系)+20(廣告費用)+20(銷售費用)=120(萬) 盈虧平衡價格=(1300+120)=109.23,向上取整:110為保本價格 計算：如果投入100萬廣告，盈虧平衡價格是多少？學習:下采購訂單時的資金預算第一部分:上年度繳納稅金第二部分:必要的運營費用 市場開拓費用 服務體系費用 物流體系費用 廣告投入費用第三部分:支付第2年第1季度的應付款第四部分:第2年第1季度的產品入庫需要資金第五部分:第2年第2季度采購訂單需要資金第六部分:利息費用注意:結合每家公司的資金情況,第一年一家公司基本只能拿一個客戶訂單; 爭取更高的價格獲得訂單是運營的關鍵. 第四部分

19、競爭運營年第一年客戶需求表一年:客戶6-1品牌指數：M4價格范圍：115-120回款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：10萬2Q：10萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費用：80萬產品檔次：低檔服務：C一年:客戶6-2品牌指數：M4價格范圍：114-120回款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：10萬2Q：9萬3Q：11萬4Q：10萬銷售費用：70萬產品檔次：低檔服務：C一年:客戶6-3品牌指數：M4價格范圍：113-120回款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：10萬2Q：10萬3Q：11萬4Q：9萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C一年:客戶6-4品牌指數：M3價格范圍：112-120回

20、款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：10萬2Q：11萬3Q：9萬4Q：10萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 一年:客戶6-5品牌指數：M3價格范圍：112-114回款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：9萬2Q：11萬3Q：9萬4Q：11萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C一年:客戶6-6品牌指數：M3固定價格：112回款周期：2Q銷售數量：40萬/年1Q：9萬2Q：10萬3Q：11萬4Q：10萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C 第一年競標規則1、參與客戶競標的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產品檔次、服務要求；報價不得低于或高于價格范圍；報價以元為單位并只能是整數，即

21、報113、115元等。2、客戶競標評分采用加權指數計算方法：投標報價指數權重70%，廣告M值權重30%，二者加權的最高分為最終中標公司。 加權計算公式如下：價格加權公式：(70+（平均價格-投標價格）/平均價格*100)*0.70 廣告M值加權公式:(30+單個公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據3計算結果完全相同，再依次比較服務體系、市場開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標公司。5、競標第1年，第6個客戶直接分配給未中標者。因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產品檔次低檔中檔高檔品牌策略

22、低中高價格策略低中高二、營銷費用預算二、營銷費用預算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標及策略投標及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6盈虧平衡價格競爭對手最高預測競爭對手最低預測投標價（元）投標結果投標結果分析四、總結調整四、總結調整1、總結成敗經驗教訓2、下一年思路調整競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：

23、_萬，服務體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計M值： _個客戶列表客戶客戶1客戶客戶2客戶客戶3客戶客戶4客戶客戶5客戶客戶6報價（元）第一年流程記錄表項目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預測3確定投入預算（填入竟單表）4競標客戶號價格客戶號價格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費用-11更新應收款/收款+12貼現（應收款Q1的余額，一次性全部貼現）+-+-+-+-13更新應付款/付現-14采購商品入庫 注：1、支付40%現金；2、其余

24、40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應付款Q1（本期）應付款Q1（總數）應付款Q2（本期）應付款Q2（總數）應付款Q3（本期）應付款Q3（總數）應付款Q4（本期）應付款Q4（總數）項目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統回收產品（價格：采購價的90%） + + + +16供貨注：按照中標單要求的季度供貨數量供貨；2、不足供貨按照實際供貨數量；3、記錄本期實際應收金額應收款Q1(本期)應收款Q1（總數）應收款Q2（本期）應收款Q2（總數）應收款Q3（本期）應收款Q3（總數）應收款Q4（本期）應收款Q4（總數）17違約罰款（不足貨數與中標價相乘的30

25、%）-18采購商品檔次/數量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現金收入合計22現金支出合計23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現金余額）24結賬（填寫報表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）第一年利潤表項目/金額銷售收入+直接成本-營業外收入+營業外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費用-支付財務費用前利潤=貼現支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標價格供貨數量2、直接成本=（年初庫存數量+采購數量-年末庫存數量）采購價格3、營業外收入=產品回收數量回收價格4、營業外支出=不供貨

26、的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業外收入-營業外支出6、綜合費用=市場開拓費用+服務體系費用+物流中心費用+廣告費用+訂單銷售費用7、支付財務費用前利潤=毛利-綜合費用8、貼現支出=本年度所有貼現費用9、利息支出=本年度所有利息費用10、稅前利潤=支付財務費用前利潤-貼現支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅資產負債表資產負債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產年初期末負債+權益年初期末現金+應收款+應收款+應交稅金+庫存商品 +短期借款+預付款+負債合計負債合計=流動資產合計=所有者權益所有者權益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有

27、者權益所有者權益合計合計=總資產總資產=負債負債+權益權益填寫幫助：資產部分：1、年初：即上年度末的數據，跟上年度資產負債表期末數完全相同；2、現金：年初即上年度末的現金余額；期末即本年度末的現金余額；3、應收款= Q1、Q2、Q3、Q4應收款之和；4、庫存商品= 期末已經采購入庫的商品采購價格5、預付款= 采購商品數量采購價格20%6、流動資產合計= 現金+應收款+庫存商品+預付款負債+所有者權益部分：1、應付款= Q1、Q2、Q3、Q4應付款之和；2、應交稅金= 利潤表的“所得稅”項目對應金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權益=應付款+應交稅金+短期借款5、股本=運營開始總資產6、期

28、末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現 “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內容為：利潤表中計算的本年度凈利潤。第一年資產負債表第一年利潤排名表組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組市場分析與預測過程?第一步第一步:分析明年客戶第一季度需求,第4季度下產品訂單;第二步第二步：確認公司第一季度運營費用 1、支付稅金：?萬； 2、市場開拓投入：?萬； 3、服務體系投入：?萬； 4、物流中心投入：50萬； 5、廣告宣傳投入：看客戶要求的M值? 6、支付銷售費用： ?+?萬第三步第三步:預測競爭對手可能投

29、放的M值,并確定自己的M值;第四步第四步：計算盈虧平衡價格;第五步第五步: 初步確定參與競爭的客戶,并確定投標價格學習:定量分析法之比率分析法比率分析法是以同一期數據上若干重要項目的相關數據相互比較，求出比率，用以分析和評價公司的經營活動以及公司目前和歷史狀況的一種方法，是財務分析最基本的工具。 運用第1年的客戶8和客戶1的數據進行舉例分析: 客戶8:投入資金:10+20+50+30+60(廣告)=170萬 毛利:1240-170=310(萬) 客戶1:如果廣告投放100萬,119中標: 投入資金: 10+20+50+80+100=260萬 毛利:1940-260=500(萬) 如果廣告投放1

30、00萬,115中標: 投入資金: 10+20+50+80+100=260萬 毛利:1540-260=360(萬)討論:投放多少廣告,用什么價格投標? 競爭充分的情況下，利潤會趨于平均利潤.競標過程就是不斷試錯的過程!第二年客戶需求表二年: 客戶6-1品牌指數：M5價格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：5萬 3Q：6萬4Q：6萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-2品牌指數：M5價格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：6萬4Q：5萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-3品牌指數：M

31、5價格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：5萬4Q：5萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-4品牌指數：M5價格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-5品牌指數：M5價格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：5萬3Q：6萬4Q：6萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-6品牌指數：M5價格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數量：23萬/年1Q：6萬2Q：4萬3Q：7萬4Q：

32、6萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-7品牌指數：M4價格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-8品牌指數：M4價格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：7萬4Q：4萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C 二年: 客戶6-9品牌指數：M4價格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：7萬3Q：5萬4Q：5萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-10品牌指數：M4價格范圍：110-

33、113回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：4萬4Q：7萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C二年: 客戶6-11品牌指數：M4價格范圍：110-111回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：5萬4Q：6萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C 二年: 客戶6-12品牌指數：M4固定價格：110回款周期：2Q銷售數量：22萬/年1Q：5萬2Q：5萬3Q：6萬4Q：6萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C 因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價格策略低中高

34、二、營銷費用預算二、營銷費用預算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標及策略投標及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價格競爭對手最高預測競爭對手最低預測投標價（元）投標結果投標結果分析四、總結調整四、總結調整1、總結成敗經驗教訓2、下一年思路調整競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔

35、_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報價 （元）第二年流程記錄表項目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預測3確定投入預算（填入竟單表）4競標客戶號價格客戶號價格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費用-11更新應收款/收款+12貼現（應收款Q1的余額，一次性全部貼現）+-+-+-+-13更新應付款/付現-14采

36、購商品入庫 注：1、支付40%現金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應付款Q1（本期）應付款Q1（總數）應付款Q2（本期）應付款Q2（總數）應付款Q3（本期）應付款Q3（總數）應付款Q4（本期）應付款Q4（總數）項目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統回收產品（價格：采購價的90%） + + + +16供貨注：按照中標單要求的季度供貨數量供貨；2、不足供貨按照實際供貨數量；3、記錄本期實際應收金額應收款Q1(本期)應收款Q1（總數）應收款Q2（本期）應收款Q2（總數）應收款Q3（本期）應收款Q3（總數）應收款Q4（本期）應收款Q4（總

37、數）17違約罰款（不足貨數與中標價相乘的30%）-18采購商品檔次/數量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現金收入合計22現金支出合計23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現金余額）24結賬（填寫報表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）第二年利潤表項目/金額銷售收入+直接成本-營業外收入+營業外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費用-支付財務費用前利潤=貼現支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標價格供貨數量2、直接成本=（年初庫存數量+采購數量-年末庫存數量）采購價格3、營業外收入

38、=產品回收數量回收價格4、營業外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業外收入-營業外支出6、綜合費用=市場開拓費用+服務體系費用+物流中心費用+廣告費用+訂單銷售費用7、支付財務費用前利潤=毛利-綜合費用8、貼現支出=本年度所有貼現費用9、利息支出=本年度所有利息費用10、稅前利潤=支付財務費用前利潤-貼現支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅資產負債表資產負債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產年初期末負債+權益年初期末現金+應收款+應收款+應交稅金+庫存商品 +短期借款+預付款+負債合計負債合計=流動資產合計=所有者權益所有

39、者權益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有者權益所有者權益合計合計=總資產總資產=負債負債+權益權益填寫幫助：資產部分：1、年初：即上年度末的數據，跟上年度資產負債表期末數完全相同；2、現金：年初即上年度末的現金余額；期末即本年度末的現金余額；3、應收款= Q1、Q2、Q3、Q4應收款之和；4、庫存商品= 期末已經采購入庫的商品采購價格5、預付款= 采購商品數量采購價格20%6、流動資產合計= 現金+應收款+庫存商品+預付款負債+所有者權益部分：1、應付款= Q1、Q2、Q3、Q4應付款之和；2、應交稅金= 利潤表的“所得稅”項目對應金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權益=應付款+應交

40、稅金+短期借款5、股本=運營開始總資產6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現 “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內容為：利潤表中計算的本年度凈利潤。第二年第二年資產負債表第二年利潤排名組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組學習:投標策略 生存型策略:為生存危機的目標而確定投標價格。 競爭型策略:充分考慮競爭對手價格，或打擊競爭對手，以低價確保中標為第一原則。 注：在排名比較靠前的幾家公司，資產比較接近的情況下，可能采用這種策略。 贏利型策略：發揮自己優勢，實現最佳贏利為目標。 注：第一年第

41、7、8個客戶都可能用到該策略，因為競爭對手已經很少，自己如果有優勢的話就可采用。學習:主觀概率加權平均法預測市場基本原理：采用專家判斷，預測未來不確定事件預測模型：目的：根據上年度各家公司利潤情況，以及競爭對手的運營風格，預測各家公司的產品策略，決策自己的產品策略和投標價格。討論：第二年末各家公司的資產：1475、1394、1390、1387、1375、1335（萬元），如果你是第四家公司，你該如何決策你的第三年運營策略？第三年運營客戶信息表三年:客戶6-1品牌指數：M6價格范圍：170-180回款周期：2Q銷售數量：20萬/年1Q：5萬2Q：5萬 3Q：5萬4Q：5萬銷售費用：80萬產品檔次

42、：中檔服務：B 三年:客戶6-2品牌指數：M5價格范圍：113-123回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C 三年:客戶6-3 品牌指數：M6價格范圍：169-179回款周期：2Q銷售數量：20萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：4萬4Q：5萬銷售費用：80萬產品檔次：中檔服務：B 三年:客戶6-4品牌指數：M5價格范圍：112-120回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：8萬3Q：6萬4Q：7萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C 三年:客戶6-5品牌指數：M6價格范圍：168-178回款周期：2Q銷售數量：

43、20萬/年1Q：5萬2Q：5萬3Q：4萬4Q：6萬銷售費用：80萬產品檔次：中檔服務：B 三年:客戶6-6品牌指數：M5價格范圍：111-128回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：6萬3Q：8萬4Q：7萬銷售費用：60萬產品檔次：低檔服務：C 三年:客戶6-7品牌指數：M6價格范圍：167-175回款周期：2Q銷售數量：20萬/年1Q：5萬2Q：4萬3Q：4萬4Q：7萬銷售費用：70萬產品檔次：中檔服務：B 三年:客戶6-8品牌指數：M5價格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：6萬4Q：8萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 三年:

44、客戶6-9品牌指數：M6價格范圍：166-169回款周期：2Q銷售數量：20萬/年1Q：5萬2Q：6萬3Q：4萬4Q：5萬銷售費用：70萬產品檔次：中檔服務：B 三年:客戶6-10品牌指數：M5價格范圍：110-113回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：8萬3Q：7萬4Q：6萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 三年:客戶6-11品牌指數：M6價格范圍：164-166回款周期：2Q銷售數量：20萬/年1Q：5萬2Q：4萬3Q：6萬4Q：5萬銷售費用：70萬產品檔次：中檔服務：B 三年:客戶6-12品牌指數：M5價格范圍：110回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：

45、7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價格策略低中高二、營銷費用預算二、營銷費用預算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標及策略投標及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價格競爭對手最高預測競爭

46、對手最低預測投標價（元）投標結果投標結果分析四、總結調整四、總結調整1、總結成敗經驗教訓2、下一年思路調整競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報價 （元）第三年流程記錄表項目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預測3確定投入預算（填入竟單表）4競標客戶號價格客戶號價格5申請貸款/更新貸款

47、-+ 6市場開拓投入-7服務體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費用-11更新應收款/收款+12貼現（應收款Q1的余額，一次性全部貼現）+-+-+-+-13更新應付款/付現-14采購商品入庫 注：1、支付40%現金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應付款Q1（本期）應付款Q1（總數）應付款Q2（本期）應付款Q2（總數）應付款Q3（本期）應付款Q3（總數）應付款Q4（本期）應付款Q4（總數）項目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統回收產品（價格：采購價的90%） + + + +16供貨注：按照中標單要求的季

48、度供貨數量供貨；2、不足供貨按照實際供貨數量；3、記錄本期實際應收金額應收款Q1(本期)應收款Q1（總數）應收款Q2（本期）應收款Q2（總數）應收款Q3（本期）應收款Q3（總數）應收款Q4（本期）應收款Q4（總數）17違約罰款（不足貨數與中標價相乘的30%）-18采購商品檔次/數量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現金收入合計22現金支出合計23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現金余額）24結賬（填寫報表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）第三年利潤表項目/金額銷售收入+直接成本-營業外收入+營業外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費用-支付財務費用前利潤=貼現支出-

49、利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標價格供貨數量2、直接成本=（年初庫存數量+采購數量-年末庫存數量）采購價格3、營業外收入=產品回收數量回收價格4、營業外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業外收入-營業外支出6、綜合費用=市場開拓費用+服務體系費用+物流中心費用+廣告費用+訂單銷售費用7、支付財務費用前利潤=毛利-綜合費用8、貼現支出=本年度所有貼現費用9、利息支出=本年度所有利息費用10、稅前利潤=支付財務費用前利潤-貼現支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤

50、-所得稅資產負債表資產負債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產年初期末負債+權益年初期末現金+應收款+應收款+應交稅金+庫存商品 +短期借款+預付款+負債合計負債合計=流動資產合計=所有者權益所有者權益股本利潤留存+13年度凈利潤+24所有者權益所有者權益合計合計=總資產總資產=負債負債+權益權益填寫幫助：資產部分：1、年初：即上年度末的數據，跟上年度資產負債表期末數完全相同；2、現金：年初即上年度末的現金余額；期末即本年度末的現金余額；3、應收款= Q1、Q2、Q3、Q4應收款之和；4、庫存商品= 期末已經采購入庫的商品采購價格5、預付款= 采購商品數量采購價格20%6、流動資

51、產合計= 現金+應收款+庫存商品+預付款負債+所有者權益部分：1、應付款= Q1、Q2、Q3、Q4應付款之和；2、應交稅金= 利潤表的“所得稅”項目對應金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權益=應付款+應交稅金+短期借款5、股本=運營開始總資產6、期末利潤留存= 年初利潤留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現 “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內容為：利潤表中計算的本年度凈利潤。第三年資產負債表第三年資產負債表第三年利潤排名組號組號年末凈利潤年末凈利潤排名排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組學習:市場定位策略實施市場定位策略實施第一步：識別可

52、能的競爭優勢第一步：識別可能的競爭優勢 第二步：選擇合適的競爭優勢第二步：選擇合適的競爭優勢 第三步：傳播和送達選定的市場定位第三步：傳播和送達選定的市場定位 討論：運營第四年，市場需求為高低檔產品，如何確定自己的運營產品選擇？三年:客戶6-12品牌指數：M5價格范圍：110回款周期：2Q銷售數量：27萬/年1Q：6萬2Q：7萬3Q：7萬4Q：7萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-2品牌指數：M5價格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數量：38萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-3品牌指數：M6價格

53、范圍：231-240回款周期：2Q銷售數量：15萬/年1Q：4萬2Q：4萬3Q：4萬3Q：3萬銷售費用：80萬產品檔次：高檔服務：A 四年: 客戶6-4品牌指數：M5價格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數量：38萬/年1Q：9萬2Q：10萬3Q：10萬4Q：9萬銷售費用：50萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-5品牌指數：M6價格范圍：230-238回款周期：2Q銷售數量：15萬/年1Q：4萬2Q：3萬3Q：5萬4Q：3萬銷售費用：80萬產品檔次：高檔服務：A 四年: 客戶6-6品牌指數：M5價格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數量：38萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬

54、4Q：10萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-7品牌指數：M6價格范圍：229-235回款周期：2Q銷售數量：14萬/年1Q：4萬2Q：3萬3Q：3萬4Q：4萬銷售費用：70萬產品檔次：高檔服務：A 四年: 客戶6-8品牌指數：M5價格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費用：40萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-9品牌指數：M6價格范圍：228-232回款周期：2Q銷售數量：14萬/年1Q：3萬2Q：4萬3Q：3萬4Q：4萬銷售費用：70萬產品檔次：高檔服務：A 四年: 客戶6-10品牌指數：M5

55、價格范圍：108-110回款周期：2Q銷售數量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C 四年: 客戶6-11品牌指數：M6價格范圍：227-229回款周期：2Q銷售數量：14萬/年1Q：3萬2Q：3萬3Q：4萬4Q：4萬銷售費用：70萬產品檔次：高檔服務：A 四年: 客戶6-12品牌指數：M5價格范圍：108回款周期：2Q銷售數量：37萬/年1Q：9萬2Q：9萬3Q：10萬4Q：10萬銷售費用：30萬產品檔次：低檔服務：C 第四年客戶需求表因納特營銷競爭策略物理沙盤因納特營銷競爭策略物理沙盤競單策略表競單策略表 一、營銷策略一、營銷策略產品

56、檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價格策略低中高二、營銷費用預算二、營銷費用預算1、物流中心：_萬；2、市場開拓：_ _萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放：_萬；本年度累計M 值:_個 三、營銷競爭三、營銷競爭-投標及策略投標及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價格競爭對手最高預測競爭對手最低預測投標價（元）投標結果投標結果分析四、總結調整四、總結調整1、總結成敗經驗教訓2、下一年思路調整競單表初始年第初始年第_組競單表組競單表1、物流中心：_萬；

57、2、市場開拓：_萬；市場開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務體系：_萬，服務體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個；本年度廣告投放： _萬；本年度累計M值： _個客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報價 （元）第四年流程記錄表項目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場分析與預測3確定投入預算（填入竟單表）4競標客戶號價格客戶號價格5申請貸款/更新貸款-+ 6市場開拓投入-7服務體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費用-11更新應收款/收款+12貼現（應收款Q1的余額，一次性全部貼現）

58、+-+-+-+-13更新應付款/付現-14采購商品入庫 注：1、支付40%現金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應付款Q1（本期）應付款Q1（總數）應付款Q2（本期）應付款Q2（總數）應付款Q3（本期）應付款Q3（總數）應付款Q4（本期）應付款Q4（總數）項目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統回收產品（價格：采購價的90%） + + + +16供貨注：按照中標單要求的季度供貨數量供貨；2、不足供貨按照實際供貨數量；3、記錄本期實際應收金額應收款Q1(本期)應收款Q1（總數）應收款Q2（本期）應收款Q2（總數）應收款Q3（本期）應收款

59、Q3（總數）應收款Q4（本期）應收款Q4（總數）17違約罰款（不足貨數與中標價相乘的30%）-18采購商品檔次/數量19下采購訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現金收入合計22現金支出合計23期末對賬 （籌碼和賬面符合，填寫現金余額）24結賬（填寫報表/稅后利潤）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）第四年利潤表項目/金額銷售收入+直接成本-營業外收入+營業外支出 （罰款）-毛利毛利=綜合費用-支付財務費用前利潤=貼現支出-利息支出-稅前利潤稅前利潤=所得稅-凈利潤凈利潤=第第_組組 第第_年年 單位：萬元單位：萬元填寫幫助：1、銷售收入=中標價格供貨數量2、直接成本=（年初庫存數量+采

60、購數量-年末庫存數量）采購價格3、營業外收入=產品回收數量回收價格4、營業外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營業外收入-營業外支出6、綜合費用=市場開拓費用+服務體系費用+物流中心費用+廣告費用+訂單銷售費用7、支付財務費用前利潤=毛利-綜合費用8、貼現支出=本年度所有貼現費用9、利息支出=本年度所有利息費用10、稅前利潤=支付財務費用前利潤-貼現支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤20%12、凈利潤=稅前利潤-所得稅資產負債表資產負債表第第_組組 第第_年年 單位：萬單位：萬元元資產年初期末負債+權益年初期末現金+應收款+應收款+應交稅金+庫存商品 +短期借款+預付款+負