1、.經銷商管理3做好本地終端市場 下經銷商管理3做好本地終端市場下2020-04-28 21：10話題六：專業銷售技巧-客戶異議答復回目錄業代在拜訪客戶的過程中經常遇到各種疑問。比方：你們是總經銷為什么價格比批發商還貴?為什么要賣你的新產品，我怎么知道能不能賺錢?為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等對客戶異議能否快速妥當答復往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業務代表專業形象和威信的豎立。每個業務員都有他自己的一套經歷，針對這些問題各有各的答復方式，各人有各人的智慧。主管的價值就是怎樣充分調動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業效勞，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結每個員工

2、的智慧，組織標準答復話術讓大家學習，對老員工而言，理解同事的經歷能使他進一步進步；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經歷、毫無準備遇到客戶提問張口結舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義進步業務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。例如如下：某飲料經銷商零售店異議應答話術：一、初次拜訪零店客戶話術背景：經銷商剛剛開場建立直銷網絡，某直銷業代初次拜訪零售店。原理：商務會談的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術：初次見面老板對業務人員沒有信任度，甚至有排外心理

3、，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調和關系。老板你好，打攪一下，我叫是批發部的業務人員，地址就在批發市場內，這是我的名片，你這里、都是我們經銷的產品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個宣傳品！注：首先說明身份，說明你公司經銷的產品，店主看到他貨架上很多產品都是你經銷的，再加上這些產品的知名度關系，一般的店主會立即：肅然起敬，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感謝貼畫時應與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發商賣貨，如今剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經銷直接為你效勞。你以前進貨發現過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有?跟總經銷打交道，但凡從我們

4、這里進的貨，只要沒過期出現一切質量問題你都留著，我給你包換到底，保證質量；大多數知名產品都極少出現質量問題，店主也很少會保存破損品，你的這種提法只是虛晃一招，表達我給你提供利益貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新換上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。另外你進我們的產品，我幫你上貨架，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套方法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓內容提煉出來的。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產品都是新穎

5、的，不會有過期產品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級效勞，破損我給你換，陳列我幫你擺，廣宣品我幫你貼，清潔工作我幫你做，你光收錢賣貨就行了-全部都是我給你的利益！假設換成另一種答復方式：你好，我是公司的業務員，今天向你推銷產品要你的錢。讓我理一下你貨架上的產品，可以嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?我的店為什么讓你亂貼亂擺。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架?

6、1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架假如不能充分利用，就會浪費你的資源。可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結了很科學的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結合本地情況總結了一套更有用的方法。2、開場灌輸好的生動化理念百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是方案性消費。飲料不象衣服，人買的時候有方案性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會有人在家方案好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意

7、了，兩三塊錢嗎，很隨意就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫貨堆山就是說的這個道理。3、樹立專業形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原那么：中文商標向外，每個人都認識。集中擺放，品牌垂直，包裝程度，才更引人注意。賣的好的產品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因為賣的好就不擺，這樣你只能賣給方案性消費的人，只能賣給進門前就想好買什么的人，而70%的銷量-沖動性消費你失去了。不上貨架的產品賣不好，這是真理！集中擺放，品牌垂直，包裝程度很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂

8、，人路過看的眼花，沒有一個產品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會產生沖動性消費。三、為啥總經銷比批發市場還貴?1.不是我們的價高。我們和廠家協商好每個產品都有個規定價格，批發市場上如今因為批發商互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發商如今賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了。總經銷的任務就是為了穩定價格，讓大家都有錢掙，總經銷不可能再跟批發商砸價吧?那樣的話批發商就完了。2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進價上下，廠家的貨價不比別人廉價，但廠家價穩定說一不二，除非廠價變，我們的價不會變，你拿貨也放心。3.我們能給你提供一系列效勞。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理

9、；廣宣品定期更換詳見初次拜訪零店話述。這些效勞也就值這個錢了。4.我們經常和廠家一起經常搞促銷活動。以前是通過批發商搞過，但發現促銷品大部分落到批發商手里了，到不了零店手里，我們也達不到目的。如今總經銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。5.廠家賣產品有階段性的宣傳活動。比方這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比方說你這小虎隊方便面，帶的小贈品最早是旋風卡，然后是球星卡，球星卡先是法國隊然后是巴西隊，然后是全名星隊最后又上了個魔術卡，你跟我們走，換新品時就給你說：該上巴西隊了，你少進點法國隊。這樣你就

10、不會壓貨，要不然你剛進了巴西隊，明星隊下來了，你的貨肯定壓住了。6.跟我們合作，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進貨我們都有底子，兩三個禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數。另外，公司有一套規定的進貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領先企業的經歷結合本地情況制定的非常科學。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進滿，然后你賣不動，下次就再不從我這里進貨了。每回給你進的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。四、為

11、啥要把你的品種進全?1.零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當然這要在你的資金和地方允許的前提下。2.不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進一點，試一下能不能賣，不能賣，你進的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個賺錢的路子，你回想一下，那幾個產品不是剛開場翻開市場都很難，最后從不能賣到火起來。3.不要等到火起來之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產品，時間長了他們會習慣到你這來買這種產品。產品火起來的時候，你的路都鋪好了

12、。要不然，到產品火起來了，你再進貨就遲了。4.我們公司經銷幾十種產品，經營歷史十幾年了，在選擇產品上肯定有自己的方法，沒點把握的產品我們是不經銷的，你看如今市場上、都是我們推的新品，不是都賣起來了。5.消費商消費不同包裝、口味、品牌，有不同的目的。一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思：易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質或者喜歡心理享受的人喝的。但易拉罐有缺點，拉開后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車時喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是清涼感覺隨身帶；大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌，一人一個中瓶得

13、十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。玻璃瓶冰鎮效果好，瓶子可以回收，所以本錢就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時喝的。每一種包裝針對一種需要，你進齊各種包裝，消費者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的時機，你少進個大瓶，少進個玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的時機！話題七：預售業代每日工作流程回目錄預售業代人員選撥要求不高，往往會有些毫無業務經歷的新手參加，剛入行的新手最大的恐慌就在銷售是干什么?、銷售是怎么干的?、我能干好嗎?規定業務代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時間序列劃分成動作，不但是一種良好的管理手段-照規定執

14、行，違者處分。更是一種良好培訓手段-尤其對新手而言，方向感覺意味著積極性。一、預售拜訪業代工作流程例如1.提早5 10分鐘到崗。2.8：30 9：00早會；例行內容：匯報工作：拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。主管宣布檢核結果：昨日檢核業代A的線路，評分多少、詳細情況如何，提出批評或表揚。主管宣布今天詳細工作安排，銷售價格政策的變動；詢問有無困難問題、提建議，討論話術。3.準備出門筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等。4.客戶拜訪：1客戶拜訪工作內容：定人、定道路、定期、定時拜訪。庫存管理先進先出，前后線管理；保持貨架的充足度；陳列位置醒目

15、，集中擺放，所有產品中文商標朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品。引單拿訂單轉單將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機動作。進步鋪貨率。新客戶開發，完善客戶資料。推廣新品，作好指定促銷活動。搜集市場動態包括競品各種跡象：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨?庫存，生動化鋪貨率等。提出合理建議，總結完美話術，填好相關表單。2客戶拜訪動作流程：進門前看客戶資料卡，理解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結果。整理服裝儀容。檢查戶外廣告。向客戶打招呼，作自我介紹注意不要怠慢客戶的雇工。詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。貼

16、畫，整理生動化設備注意價格標識的明晰度。理解庫存。指出貨架擺放不標準影響銷量的地方，同時進展前后線產品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念注意：充足度保持；先進先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品。展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數量品項。根據客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原那么，1.5倍庫存原那么以及公司的促銷廣告活動之時機。提出合理進貨建議，寫訂單。理解市場動態包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等。再次確認定貨量無誤，

17、約定下次拜訪時間，道謝出門。5.反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關資料。6.去下一個售點重復如上工作直至完畢；7.回公司填報表匯報當日業績及市場動態，交主管審查。8.畫出當日之送貨道路圖。作出訂單交給司機；9.考慮明日之工作有無須提早準備的事情。話題八：專業銷售技巧-實戰業務技巧點滴總結回目錄話題八：專業銷售技巧-實戰業務技巧點滴總結同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經理，有的人干十年仍然是個老業代，差異只有一個-學習意愿和總結才能。積極的人會在自己的工作中理論中去不斷總結、學習、考慮，迅速提升專業技能。消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看

18、著自己當年的下屬如今成了指導，回頭想想幾年來的經歷，仍然是一無所獲。怎樣進步學習和總結的才能?最簡單直接的方法就是記工作日記，白天理論操作，晚上回憶考慮，從自己的工作中學習、從別人的業績或者教訓中學習，一招一式都是實戰總結那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經歷豐富的高手。例如如下：根本業務技巧點滴作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業務成敗。你只有一次時機給別人留下良好的第一印象，表示對別人的尊重。面對客訴，第一件事要表示同情，永遠不和客戶爭論，從共同點談起。不變之原那么

19、，為客戶創造利潤。客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、老實、守信等美德確實可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤,假如你使他感到你可以給他創造利潤，他就尊重你。因此，當你需要履行本職工作去作陳列、生動化庫存管理時，就從創造利潤的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會主動配合，還會心存感謝，當你幫客戶訂貨時，一定要從客戶的利益著想。到達不塞貨不斷貨，假如你給客戶推銷了新的產品品類，一定要作好陳列，生動化，親密注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否那么你推出的產品就會滯銷，下次他不會再信任你。扮演好你的角色，才能樹立你的威信。守時。約定的拜訪時間要雷打不動。守諾。業

20、務人員不輕許諾言，否那么會變成負心郎讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時作到。堅守為客戶創造利潤的原那么，尤其訂貨時要根據客戶卡，氣候，詳細促銷政策實在提出合理建議，真正為顧客著想。我是專業參謀，不是訂單員。服飾、言談、舉止、穩重大方。全面產品知識，預測市場時機與風險，諒解客戶經營中的限制條件。平時培訓，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經一事要作到必長一智。才能迅速自我提升.專業的操作水準。如：生動化技巧。記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有VIP的感覺。努力改進自己的表達才能，通過語言先推銷自己，再推銷產品.發自內心的微笑。理解需

21、求表示關心，確認效勞到位，事事有回音且要及時，大多數客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認為很費事，認為這些動作是你為自己的公司做的。而及時的破損調換、返利兌現等小小的動作卻能讓他們感謝不盡，這個現象不科學但他存在，所以合理！例如如下：預售業代線路拜訪技巧點滴看庫存知客戶實力，看批號知產品流速。看市場不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動考慮，看還有什么可以作的更好。調整自已的心態，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。你對客戶一切背景的理解都會為日后工作帶來方便。公司做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎

22、勵，時間長了，你的客戶會形成習慣，下次沒有禮品他就不進貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原那么提出合理訂單建議，在客戶初步決定進貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量但要注意追加量不能太大，防止即期自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發的目的。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。推銷要有重點，要作客戶區格。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。注意全品項，提升鋪貨率，免得顧此失彼。專業推銷技巧，從客戶關心的話題談起如上次客訴、破損更換、客戶店內經營管理須改善的地方等，想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意力。繁華街道的鋪貨率、生動化不能輸給競品

23、，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這里獲得競爭優勢對提升品牌形象，穩固市場地位，扼制競爭意義重大.超市等重點客戶有以下優勢：實際銷售量大。價位穩定。形象較好。客流大影響力強。新品是推廣豎立品牌形象的重點。重點客戶一定要不惜精力作透，對創造本品競爭優，扼制競爭極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和采購經理、出納、財務經理等重點人員建立友誼，僅僅停留在外表的業務接觸較為脆弱。未經上級批準，不要輕易給客戶許諾如：退貨、換破損品等，否那么會變成負心漢，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個驚喜，他會感到你在公司很權威。與客戶的結合促銷一定要在事前溝通

24、精準，才會少產生糾紛，比方陳列獎勵的照片協議。凡事預那么立。準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，準備好今日重點推薦的話術，進門前先看客戶檔案，理解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度，每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。盡量按拜訪步驟進展拜訪，給客戶留下工作標準化的印象。銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態籃球定律，工作一定會出問題，假如工作沒問題那么就是工作本身有問題，要緊的是你的態度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力-所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。異議=時機，客戶的異議是最珍貴的信息源，客

25、戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會做到。客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻店不必堅持進、銷、存統計-浪費時間。話題九：預售體系的啟動和管理回目錄一、市調1、購置當地地圖，按地圖提示和自己的實際經歷畫出當地市場的交通平面圖；2、將地圖分塊，編號為一、二、三、四區，每個業務人員負責不同區域的市調工作；3、組織業務人員每人分塊調查售點；1在地圖上標出售點位置并編號。如一10B指一區第10家店，調查人是業代B；2與地圖上的售點一一對應建立每個客戶的根底資料，包括：客戶編號、店主名、聯絡人、 、地址、渠道、類別等4、主管每天收取業代的市調資料復查，根據編號查找責任人，對虛報調查資料予以重

26、懲；5、整理匯總客戶分布圖和客戶登記表；二、建立區域定義：一個區域是指集中在一小塊地區內的一組零售點。方法：1、在已經匯總好的客戶分布圖上劃分區域；2、確定區域時注意：1售點數平衡；2利用已存在的界限劃分如鐵路、主干道等；3考慮對送貨車類型的限制如商業中心送貨車不能進入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區域劃小一點，用人力車送貨；4確定不同區域不同的業務方式：車銷區域、 拜訪區域、預售區域。三、建立道路：定義：在區域內按一定原那么將客戶劃分成假設干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進展客戶拜訪效勞。確定道路的原那么：進步效率：使銷售人員標準化的每日拜訪客戶數最大；提供必要的效勞頻率；降低送貨本錢；銷售人員一天的工作時間細分如下：時間決定因素早會時間主管的辦事效率晚匯報時間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶處的時間線路總體設計零店間的時間線路設計順序零店內的時間線路設計設法增加業務人員的店內時間就是到達線路效率進步的捷徑。詳細方法：1、科學的線路順序，防止冤枉路。如以下圖：顯然上圖所示的線路規劃采取了低效方式。2、路時間是否適宜。1確定員工工作時間，如7小時；27小時=從公司出發到線路的時間干線時間+線路拜