1、居然之家六安店商鋪分銷執(zhí)行方案居然之家六安店商鋪分銷執(zhí)行方案廈門創(chuàng)智堂房地產代理公司廈門創(chuàng)智堂房地產代理公司20212021年年6 6月月9 9日日謹呈：金三角投資集團謹呈：金三角投資集團工程于工程于20212021年元月年元月1 1日開盤，至今累計銷售約日開盤，至今累計銷售約1 1個億，可售局部仍有個億，可售局部仍有3 3億左右，整體去化速億左右，整體去化速度較慢；度較慢；20212021年元月居然之家開業(yè)，工程欲在此之前完成大局部銷售，需要拓寬銷售渠道；年元月居然之家開業(yè)，工程欲在此之前完成大局部銷售，需要拓寬銷售渠道；六安商業(yè)整體供給量大，客源較為分散，廣告時效存在滯后性導致了工程銷售緩

2、慢；六安商業(yè)整體供給量大，客源較為分散，廣告時效存在滯后性導致了工程銷售緩慢；背景背景掃描掃描項目本項目本體背景體背景解決思路：解決思路： 我司從案場銷售執(zhí)行和對外推廣來對工程整體把脈，研究已成交客戶特征，我司從案場銷售執(zhí)行和對外推廣來對工程整體把脈，研究已成交客戶特征，將市場有效需要轉換成實際購置力；同時積極拓展工程營銷渠道。將市場有效需要轉換成實際購置力；同時積極拓展工程營銷渠道。項目營項目營銷調查銷調查1 1、案場執(zhí)行解讀、案場執(zhí)行解讀A A、經驗鑒賞、經驗鑒賞 置業(yè)參謀工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情；置業(yè)參謀工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情； 對工程產品較自信、與客戶洽談

3、中敢于提出成交信號；對工程產品較自信、與客戶洽談中敢于提出成交信號； 銷售中意向客戶跟進及時，對跟進時間的選擇合理；銷售中意向客戶跟進及時，對跟進時間的選擇合理； 案場內張貼成員銷售業(yè)績表，有效鼓勵團隊成員戰(zhàn)斗力；案場內張貼成員銷售業(yè)績表，有效鼓勵團隊成員戰(zhàn)斗力；通過我公司兩組人馬對工程售樓中心進行暗訪，現將工程銷售執(zhí)行情況羅列如下。項目營項目營銷調查銷調查1 1、案場執(zhí)行解讀、案場執(zhí)行解讀B B、修正完善、修正完善 置業(yè)參謀對金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無法釋放品牌價值，從而給客戶更多的置業(yè)參謀對金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無法釋放品牌價值，從而給客戶更多的投資信心；投資信心；

4、置業(yè)參謀在銷售中僅注重對工程自身價值的介紹，忽略對客戶真實需求的了解；置業(yè)參謀在銷售中僅注重對工程自身價值的介紹，忽略對客戶真實需求的了解； 案場中銷控板上根本無銷控，工程熱銷態(tài)勢無法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心；案場中銷控板上根本無銷控，工程熱銷態(tài)勢無法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心； 置業(yè)參謀知識結構較單一，缺乏對家庭理財、股票證券、城市開展規(guī)劃、商業(yè)市場開展、置業(yè)參謀知識結構較單一，缺乏對家庭理財、股票證券、城市開展規(guī)劃、商業(yè)市場開展、周邊商業(yè)門面經營狀況、潛在競爭個案等缺乏了解，未能充分與之形成比照，展示本案商周邊商業(yè)門面經營狀況、潛在競爭個案等缺乏了解，未能充分與之形成比照，展

5、示本案商業(yè)前景和特色價值。業(yè)前景和特色價值。 現場銷售根本為單兵作戰(zhàn)模式，團隊之間缺少有效配合，未形成整體銷售合力。現場銷售根本為單兵作戰(zhàn)模式，團隊之間缺少有效配合，未形成整體銷售合力。項目營項目營銷調查銷調查2 2、工程推廣解讀、工程推廣解讀A A、經驗鑒賞、經驗鑒賞 在推廣上主打工程核心價值居然之家品牌，能有效刺激市場客群購置欲望；在推廣上主打工程核心價值居然之家品牌，能有效刺激市場客群購置欲望； 在營銷策略上主推在營銷策略上主推2020年超長返租，降低客群購鋪風險；年超長返租，降低客群購鋪風險； 工程推廣通路建立較為廣泛，能夠將工程銷售信息有效覆蓋到市場潛在目標客群；工程推廣通路建立較為

6、廣泛，能夠將工程銷售信息有效覆蓋到市場潛在目標客群； 活動營銷適時出擊，對炒熱市場促進銷售，提升產品和企業(yè)形象起到一定助推作用；活動營銷適時出擊，對炒熱市場促進銷售，提升產品和企業(yè)形象起到一定助推作用；工程組通過對工程推廣體系、文案、平面表現深入研究，現將工程推廣作如下解讀。項目營項目營銷調查銷調查2 2、工程推廣解讀、工程推廣解讀B B、修正完善、修正完善 工程整體外在形象未能充分建立，讓人感覺是居然之工程整體外在形象未能充分建立，讓人感覺是居然之 家在賣建材，并非是推售商鋪；家在賣建材，并非是推售商鋪； 在推廣中工程價值未被充分挖掘，比方開發(fā)企業(yè)品牌、在推廣中工程價值未被充分挖掘，比方開發(fā)

7、企業(yè)品牌、 周邊商業(yè)規(guī)模和氣氛、區(qū)域開展屬性、業(yè)態(tài)檔次、周邊商業(yè)規(guī)模和氣氛、區(qū)域開展屬性、業(yè)態(tài)檔次、 升值潛力、產品形態(tài)和布局等；升值潛力、產品形態(tài)和布局等； 推廣中文案臃腫且重心不突出，平面無張力，無法在短時間打動客戶心理；推廣中文案臃腫且重心不突出，平面無張力，無法在短時間打動客戶心理； 銷售中心包裝較為單調、內部功能分區(qū)不明確、銷售道具單一且用料粗糙；銷售中心包裝較為單調、內部功能分區(qū)不明確、銷售道具單一且用料粗糙；項目營項目營銷調查銷調查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (年齡特征年齡特征 通過對前期銷售統(tǒng)計分析，工程目標客群的齡特征為： 主要以30-50歲中年人群為主； 少量30

8、歲以下年輕客群；客群研究啟示：客群研究啟示：在推廣和媒體選擇上重點關注該類客群消費特性，以及平時媒體閱讀習慣和信息獲取渠道等。在推廣和媒體選擇上重點關注該類客群消費特性，以及平時媒體閱讀習慣和信息獲取渠道等。項目營項目營銷調查銷調查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (職業(yè)特性職業(yè)特性 通過對前期銷售統(tǒng)計分析，工程目標客群的職業(yè)特性為： 工程所成交的客戶根本私企老板和事業(yè)單位職工； 少量私企高管；客群研究啟示：客群研究啟示：工程推廣主題的重點需要深入研究該類客戶需求共性，在活動營銷上需要向此傾工程推廣主題的重點需要深入研究該類客戶需求共性，在活動營銷上需要向此傾斜。斜。項目營項目營銷調查銷調

9、查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀客群研究啟示：客群研究啟示：客群分布區(qū)域為媒體重點覆蓋范圍、同時積極向輔助客群所在區(qū)域滲透，擴大工客群分布區(qū)域為媒體重點覆蓋范圍、同時積極向輔助客群所在區(qū)域滲透，擴大工程客群面。程客群面。3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (區(qū)位分布區(qū)位分布 通過對前期銷售統(tǒng)計分析，工程目標客群的分布范圍為： 以“金安區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 輔以局部周邊縣市投資客；項目營項目營銷調查銷調查3 3、工程客群解讀樓層和面積選擇、工程客群解讀樓層和面積選擇 通過對前期銷售統(tǒng)計分析，工程目標客群對鋪位樓層和面積選擇情況為： 在購鋪需求上主要以低樓層、3層鋪位為主； 在面積選擇上偏向總

10、價較低，多數傾向購置20平 米左右小鋪位； 總之“低樓層小面積的鋪位銷售較好，反之那么銷售不夠理想。客群研究啟示：客群研究啟示：拉大樓層間差價，引導客戶向高樓層鋪位上關注，同時為降低總價，可考慮將大面積鋪位作適當分割。拉大樓層間差價，引導客戶向高樓層鋪位上關注，同時為降低總價，可考慮將大面積鋪位作適當分割。項目營項目營銷調查銷調查3 3、工程客群解讀需求因素、工程客群解讀需求因素 通過對前期銷售統(tǒng)計分析，影響潛在客群購鋪的因素有： 在購鋪時主要關注區(qū)位、商業(yè)氣氛、投資回報和價格； 隨著客群在商業(yè)投資領域累積，城市規(guī)劃、企業(yè)品牌和經營業(yè)態(tài)也開始越 發(fā)關注；客群研究啟示：客群研究啟示： 客群關注焦

11、點，即是工程在推廣中的重要訴求點，同時深度挖掘工程在城市開客群關注焦點，即是工程在推廣中的重要訴求點，同時深度挖掘工程在城市開展、企業(yè)品展、企業(yè)品牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價值，增強工程附加值。牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價值，增強工程附加值。分銷策分銷策略研究略研究1 1、整體分銷策略、整體分銷策略 在完善六安原有營銷經驗、結合合肥成功商業(yè)地產模式的前提下，深度挖掘工程自身價值及開發(fā)商、運營商品牌價值，整合出工程分銷執(zhí)行的具體策略，到達“企業(yè)和產品雙贏、快速銷售回籠資金的目標！完善六安原有營銷經驗分銷執(zhí)行策略及分銷執(zhí)行策略及銷售目標銷售目標結合合肥成功商業(yè)營銷模式深度挖掘項目價值及品牌價值分銷策分銷策略研究略

12、研究2 2、合肥整體商業(yè)市場研究、合肥整體商業(yè)市場研究20092009年年20102010年年20112011年年75.775.787.5387.5327.3127.31單位：萬單位：萬0909年至年至1111年年1-41-4月份商業(yè)成交面積圖月份商業(yè)成交面積圖0909年至年至1111年年1-41-4月份商業(yè)成交價格圖月份商業(yè)成交價格圖931593151252912529187491874920092009年年20102010年年20112011年年單位：元單位：元/ / 通過對合肥近三年商業(yè)銷售情況調查，具體特征如下： 年平均銷售量約8080萬萬平米； 價格逐年遞增，年增長率約30%，當前市

13、場均價超過1800018000元/平米； 市場客群區(qū)域屬性選擇性強，在銷售量上新站區(qū)和蜀山區(qū)占據主導地位，約占市場40%以上份額。年銷售量年銷售量8080萬方、售價增長較快、市場升值潛力大，萬方、售價增長較快、市場升值潛力大，客群區(qū)域選擇性強，新站區(qū)和蜀山區(qū)是商業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。客群區(qū)域選擇性強，新站區(qū)和蜀山區(qū)是商業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。分銷策分銷策略研究略研究3 3、合肥商業(yè)市場營銷模式研究、合肥商業(yè)市場營銷模式研究項目名稱項目名稱銷售渠道銷售渠道價格價格媒體選擇媒體選擇銷售折扣銷售折扣返租計劃返租計劃回購計劃回購計劃預計開業(yè)預計開業(yè)日期日期項目銷售率項目銷售率促銷計劃促銷計劃項目圖片項目圖片歡樂城歡

14、樂城案場坐銷2.9萬-3.3萬報紙、短信、電視，網絡、戶外98/99折前五年以第一年5%每年1%遞增、第610年10%、1012年12%；前兩年返租直接從房款中扣除無2012.1銷售將近70%前期1萬抵3萬全方位立體包裝注重項目和售樓中心（新穎、獨特、）合肥工藝合肥工藝飾品城飾品城（義烏市（義烏市場）場）案場坐售、專業(yè)市場直銷售3-5萬報紙、短信、DM直投，網絡前三年返租21%，直接抵房款，410年每年固定6%加分紅，也可以在第四年收回經營權不參加返租與分紅10年后150%回購，必須符合商場的整體業(yè)態(tài)2011.1基本銷售完畢還剩不到5%左右。無（僅提供1次性付款）現場簡單就只有區(qū)位圖+模型喜洋

15、洋婚喜洋洋婚慶廣場慶廣場案場坐售定點直銷3-5萬報紙、短信、98折1-3年租金22%抵房款，第4-6年8%，7-10年9%、十年期滿后按合同價140%回購，必須符合商場的整體業(yè)態(tài)已經開業(yè)基本售罄（尾盤）僅剩余幾套可半年內分期付款原售樓處已經撤銷，現臨時售樓部環(huán)境較差港澳廣場港澳廣場案場坐售事件營銷1.7萬到5萬報紙、短信、電視、網絡、戶外、公交98/99折一樓底商1-3年年返9%，二、三樓商鋪1-6年年飯9%無2011年元月A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)已經售罄，在售為D區(qū)一萬抵四萬案場比較高，咖啡卡座式洽談，挑高大廳外地行銷、現場坐銷和直銷相結合，媒體立體覆外地行銷、現場坐銷和直銷相結合，媒體立體覆蓋，返

16、租和回購逐漸成為市場主流蓋，返租和回購逐漸成為市場主流分銷策分銷策略研究略研究3 3、合肥商業(yè)市場營銷模式研究、合肥商業(yè)市場營銷模式研究項目名稱項目名稱銷售渠道銷售渠道價格價格媒體選擇媒體選擇銷售折扣銷售折扣返租計劃返租計劃返購計劃返購計劃預計開業(yè)日期預計開業(yè)日期項目銷售率項目銷售率促銷計劃促銷計劃案場包裝案場包裝福樂門國福樂門國際廣場際廣場案場坐銷市區(qū)分案場1.7-5萬報紙、短信、電視，網絡、戶外、廣播98/99折第13年7%，第47年8.5%，第810年9%.1：按合同價120%返購；2：按照10%收益繼續(xù)委托管理；3：用戶自己經營，必須符合商場的整體業(yè)態(tài)2012年初預計25%左右剩余分案

17、場已棄用，目前案場較豪華，明發(fā)商業(yè)明發(fā)商業(yè)廣場廣場案場做銷江浙行銷2.2萬-5萬報紙、短信、電視、網絡、戶外、DM直派98/99折第1年6%，第23年7%， 第45年8%無2011年9月試營業(yè)開發(fā)商自持部分較多，只開放2#，4#招商，按目前的情況看銷售率60%前期1萬抵2萬案場銷售周期較長，原案場拆除，現案場各方面較簡單大唐國際大唐國際購物廣場購物廣場案場坐售2.9萬-3萬報紙、短信、電視、網絡、戶外、廣播97/98折第12年8%，第36年11%， 第711年以后12%第6年100%回購或者第11年120%回購，必須符合商場的整體業(yè)態(tài)2011年9月中旬開業(yè)目前的情況看銷售率65%周末抽冰箱大唐

18、一期到三期都是一個售樓，媒體選擇針對性強、銷售折扣較少、階段性促媒體選擇針對性強、銷售折扣較少、階段性促銷和活動營銷頻繁、節(jié)假日和工程進度成為主銷和活動營銷頻繁、節(jié)假日和工程進度成為主要營銷節(jié)點。要營銷節(jié)點。分銷策分銷策略研究略研究4 4、商業(yè)個案解析、商業(yè)個案解析項目名稱項目名稱合肥勝利廣場歡樂城開發(fā)商開發(fā)商香港帝宇置業(yè)合肥分公司 位位 置置勝利路與臨泉路交口西北方（勝利廣場對面） 規(guī)規(guī) 模模地下商業(yè)步行街，8萬，占地3.8萬主力產品主力產品15-30，層高6.8m，總戶數1700多戶，車位1000位價價 格格29000元/-31000元/代理公司代理公司武漢維金時代地產策劃有限公司 客客

19、戶戶合肥客戶居多，少量省內地市投資客銷售狀況銷售狀況目前銷售率70%（2010年底開始銷售，目前暫未拿到預售證）賣賣 點點主力商家：I-MAX 4D電影院、開發(fā)商運營的 “加勒比夢幻樂園”商商 圈圈火車站商圈，元一商圈，地鐵1號線站點出口評評 價價一艘海盜船出現在米字形廣場上，兩層圓形城堡的銷售中心，整體昭示性強。明亮的色彩，城堡式的建筑，海盜船合肥市首個“最牛”的立體圍墻米字形廣場的部分圍墻已初露真容，散發(fā)出十足的童話氣息，不少市民以為這是一座“夢幻城堡”。合肥勝利廣場歡樂城合肥勝利廣場歡樂城工程形象定位工程形象定位 歡樂主題地鐵商業(yè)綜合體歡樂主題地鐵商業(yè)綜合體業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃分銷策分銷策略

20、研究略研究加勒比夢幻樂園加勒比夢幻樂園: :打造夢幻娛樂盛典，星空島、夢幻島、金銀島，三大主題樂園I-MAXI-MAX巨幕巨幕4D4D影院影院：400平方米I-MAX巨幕4D影院，22米寬、16米高的巨型銀幕，如同身臨其境般感受電影所帶來的魅力 一統(tǒng)天下美食廣場一統(tǒng)天下美食廣場：10000，由環(huán)球美食廣場、中華美食街以及特選小吃街三大主題板塊組成；皇庭國際健康中心皇庭國際健康中心：5000的超大復合型運動體健專區(qū)；香港名店街購物廣場香港名店街購物廣場:218個國際知名品牌戰(zhàn)略合作伙伴,百余家本地特色精品牌；樂停一百智能停車中心樂停一百智能停車中心:立體停車位，停車不用倒車鏡，2分鐘就搞定功能分

21、區(qū)劃清楚確，歡樂主題定位鮮功能分區(qū)劃清楚確，歡樂主題定位鮮明、業(yè)態(tài)檔次較高，填補市場空白。明、業(yè)態(tài)檔次較高，填補市場空白。一統(tǒng)天下美食廣場一統(tǒng)天下美食廣場I-MAX巨幕巨幕4D影院影院樂停一百智能停車中心樂停一百智能停車中心加勒比夢幻樂園加勒比夢幻樂園香港名店街購物廣場香港名店街購物廣場皇庭國際健康中心皇庭國際健康中心分銷策分銷策略研究略研究銷售中心銷售中心200米項目圍墻米項目圍墻歡樂城海盜船歡樂城海盜船歡樂城效果圖歡樂城效果圖案場、現場包裝案場、現場包裝銷售中心童話城堡式售樓中心工程圍墻實景塑造，融匯主題業(yè)態(tài)，場景展示，立體圍墻旨在以情景模擬式再現工程實景，強調真實感和立體感，摒棄了傳統(tǒng)圍

22、墻字畫結合的平面展示形式，可以提升感官體驗。實景展示、主題包裝、融匯情景體驗場景塑造，勝過千言萬語實景展示、主題包裝、融匯情景體驗場景塑造，勝過千言萬語分銷策分銷策略研究略研究媒體推廣研究媒體推廣研究新安晚報新安晚報9-17A169-17A16版版合肥晚報合肥晚報9-20 0159-20 015版版安徽商報安徽商報10-12 1610-12 16版版合肥晚報合肥晚報1-7 111-7 11版版媒體時間頻率安徽商報2010-92010.1223次/月報廣2011-12011.312次/月報廣合肥晚報2010-92010.1235次/月報廣2011-12011.323次/月報廣新安晚報2010-9

23、2010.1235次/月報廣2011-12011.323次/月報廣媒體選擇：該工程于去年9月開始推廣硬廣、網絡、軟文、LED大屏、電視等，力度大和強度高，力求受眾人群認知，并產生共鳴。推廣頻率： 工程自形象展示至強銷期保持高頻率的推廣節(jié)奏，各大媒體強勢出擊，引發(fā)市場持續(xù)關注。目標客群：客群主要以合肥當地的中產階級為主包括新合肥人，職業(yè)根本未教師、公務員、企業(yè)高管白領等。文案和平面表現：主題新穎且耐人尋味，緊扣時代主題，畫面簡潔直白且充滿張力。 優(yōu)點 歡樂主題定位填補市場空白，包裝富有新意，推廣覆蓋 面廣，所處元一商圈，區(qū)位價值優(yōu)越。 缺乏 開發(fā)商目前在全國沒有成功案例，都是在建或在售中， 招商

24、進度不給力，目前意向性商家僅2家簽約 相關預售證照不全，市場風險很大分銷策分銷策略研究略研究工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示工程實景展示和主題性包裝頗具特色，在價值挖掘上融合時代特點和熱點話題，訴求點緊扣客群消費心理，同時在文案和平面表現上值得借鑒。合肥勝利廣場歡樂城合肥勝利廣場歡樂城分銷策分銷策略研究略研究項目名稱項目名稱福樂門國際廣場開發(fā)商開發(fā)商匯福置業(yè)（安徽）有限公司 物業(yè)公司物業(yè)公司香港金隆物業(yè)經營管理公司 位位 置置長江西路與西二環(huán)交匯處（十里廟交口）規(guī)規(guī) 模模15萬 （商業(yè)約5萬）主力產品主力產品20 -50 商鋪價價 格格1.7萬元5萬元客客 戶戶合肥客戶，少部分六安客戶銷售狀況銷售

25、狀況目前門面已經售罄，剩下1-3樓的內街商鋪住宅正在加推5-14層精裝公寓樓賣賣 點點第6代大型室內情景步行街，軌道2號線重要站點，安徽國際電影城，樂購超市，中華美食廣場商商 圈圈“十里廟商圈”緊鄰“三里庵商圈”評評 價價長江西路，搶手租市，輻射50萬消費圈，都市中心消費商圈核心，當仁不讓的財富寶地；高架+輕軌上蓋的商業(yè)中心，時尚的流行前沿；日益緊俏的核心旺鋪，繁榮昌盛的城市升級，讓投資者、經營者、消費者齊齊動心福樂門國際廣場福樂門國際廣場工程形象定位工程形象定位 長江西路長江西路輕軌物業(yè)輕軌物業(yè)1515萬福樂生活殿堂萬福樂生活殿堂4 4、商業(yè)個案解析、商業(yè)個案解析業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃分銷策分銷策

26、略研究略研究樂購超市樂購超市時尚購物街時尚購物街五星影城五星影城時尚中餐時尚中餐運動休閑館運動休閑館樂購超市：英國樂購超市：英國TESCOTESCO控股，大型商業(yè)超市；控股，大型商業(yè)超市；五星影院：由安廣集團與浙江時代院線共同投五星影院：由安廣集團與浙江時代院線共同投資的，安廣時代五星影院，帶給您不一樣試聽資的，安廣時代五星影院，帶給您不一樣試聽盛宴。盛宴。 時尚中餐：感受中國傳統(tǒng)四大風味，八大菜系時尚中餐：感受中國傳統(tǒng)四大風味，八大菜系融匯其中，構筑世界級的美食天堂，全天候融匯其中，構筑世界級的美食天堂，全天候2424小時小時LIFSTYELIFSTYE消費模式消費模式時尚購物街：服裝、鞋帽

27、、化裝品、珠寶飾品、時尚購物街：服裝、鞋帽、化裝品、珠寶飾品、等。等。運動休閑館：李寧、耐克、阿迪、運動休閑館：李寧、耐克、阿迪、361361、匹、匹克、貴人鳥、森馬、邦威、生活幾何等運動休克、貴人鳥、森馬、邦威、生活幾何等運動休閑服飾鞋帽。閑服飾鞋帽。以超市為主，餐飲、購物、休閑影院為輔；以超市為主，餐飲、購物、休閑影院為輔；分銷策分銷策略研究略研究營銷活動研究營銷活動研究傳統(tǒng)的開工、營銷中心開放、開盤活動，雖然傳統(tǒng)但不缺乏創(chuàng)意，營銷中心開放活動現場的創(chuàng)意水果惹人眼球；傳統(tǒng)的產品解析會，但在活動安排上頗有心思，將與世界500強樂購的簽約與產品解析相互融合，使產品解析深度擴展，市場關注度及價值

28、認可度得以飆升；七夕冷餐活動抓住生活熱點，將老帶新政策及DIY引入活動，開心分享的同時也增進彼此感情，維系了新老客戶，可謂成功的“情感營銷。營銷中心開放現場布置營銷中心開放現場布置工程解析會工程解析會七夕冷餐會七夕冷餐會解析會與樂購簽約解析會與樂購簽約傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，活動營銷系列性貫穿傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，活動營銷系列性貫穿始終；提升品牌價值，引發(fā)市場持續(xù)關注始終；提升品牌價值，引發(fā)市場持續(xù)關注 優(yōu)點 西二環(huán)十里廟商圈，輻射50萬消費群； 樂購、安廣時代五星級影院、美食廣場、3000室外廣場、3個福元素室內主題廣場； 開發(fā)商自持60%+四大旺場+六大統(tǒng)一運營保障； 缺乏 開發(fā)商組建的招商團隊

29、，招商情況不夠理想； 后期運營團隊，沒有成功運營經驗，經營管理存在較大風險；分銷策分銷策略研究略研究工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示工程營銷活動圍繞“福樂主題,采取系列營銷活動豐富構建，活動傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，充分利用活動每個細節(jié)，做足營銷活動的文章；活動的同時輔助網絡、報廣等媒體炒作及現場直播，將活動的效益發(fā)揮到最大。福樂門國際廣場福樂門國際廣場4 4、商業(yè)個案研究、商業(yè)個案研究項目名稱項目名稱九華新街開發(fā)商開發(fā)商安徽省皖土房地產開發(fā)有限公司 項目位置項目位置池州市青陽縣九華山柯村景區(qū) （九華汽車站對面） 售樓處位置售樓處位置九華山柯村景區(qū)換乘中心對面 （合肥分案場：香港廣場802室）規(guī)規(guī) 模模

30、總占地20萬，總建面12萬主力產品主力產品二期單層50100、雙層90 商鋪在售，（8#、10#、13-1#）價價 格格均價1.6萬元 1.8萬元代理公司代理公司上海溯源投資管理有限公司 客客 戶戶少量當地顧客，合肥分案場和上海分案場外拓展客戶，外圍客戶（單位、組織整棟銷售）居多，散戶購買量少銷售狀況銷售狀況1期餐飲現已經交付使用，2期現面向全國公開，為購物步行街、品牌酒店和旅游紀念品、收藏品、專業(yè)街區(qū)和娛樂休閑區(qū)，整體銷售率達80%賣賣 點點作為大銅像唯一的商業(yè)配套中心，九華新街應遠而生，望今年450萬的客流量，成就你的天下事，做天下人的生意。商商 圈圈全國四大佛教圣地九華山評評 價價該項目

31、位于池州市青陽縣九華山柯村景區(qū)，北臨游客換乘中心，西臨佛光大道，東臨柯橋新區(qū)，南面是世界最高的99米大銅像景區(qū)，沿著上山的唯一道路佛光大道，在九華山腳下，在旅游購物的同時充分感受佛家氣息，暮鼓晨鐘的安寧與祥和，在浮華中自有一種寧靜。 九華新街九華新街工程形象定位工程形象定位 九華山，唯一商業(yè)配套中心九華山，唯一商業(yè)配套中心分銷策分銷策略研究略研究業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃九華新街九華新街1 1期期: :美食餐飲去，目前已經美食餐飲去，目前已經開業(yè)經營開業(yè)經營2 2期期7#9#7#9#：全國連鎖知名酒店：全國連鎖知名酒店“莫莫泰泰168168和格林豪泰和格林豪泰2 2期期7#12#7#12#1 1層層 ：

32、九華山及皖南：九華山及皖南當地土特產品當地土特產品2 2期期16# 16# ：商務會所：商務會所2 2期期17#17#：精品酒店：精品酒店2 2期期8#10#8#10#2 2層層 : :家庭式酒店家庭式酒店2 2期期13#14# :13#14# :旅游紀念品，古玩收旅游紀念品，古玩收藏品藏品紀念品收藏品紀念品收藏品7#-12#（1層）底商土特產品層）底商土特產品商務會所商務會所一期餐飲去（已開業(yè)）一期餐飲去（已開業(yè)）莫泰酒店莫泰酒店格林豪泰格林豪泰精品酒店精品酒店家庭賓館（家庭賓館（2層）層）業(yè)態(tài)以餐飲美食、酒店會所、娛樂休閑為主業(yè)態(tài)以餐飲美食、酒店會所、娛樂休閑為主分銷策分銷策略研究略研究工

33、程直銷工程直銷分案場分案場在上海和合肥分別設立分案場在上海和合肥分別設立分案場營銷推廣營銷推廣主要以報廣軟性新聞主要以報廣軟性新聞+ +短信，短信，同時對組織團體作為重點的小眾營銷同時對組織團體作為重點的小眾營銷包裝包裝重點重點1 1：九華山的核心地段，大銅像，商：九華山的核心地段，大銅像，商鋪不可復制，進入九華山門必經之路鋪不可復制，進入九華山門必經之路重點重點2 2：打造旅游地產：打造旅游地產+ +佛國的新概念絕佛國的新概念絕無僅有無僅有重點重點3 3：專業(yè)管理團隊，物業(yè)上海世博：專業(yè)管理團隊，物業(yè)上海世博園管理公司商管上海溯源投資管理園管理公司商管上海溯源投資管理重點重點4 4：價格較合

34、肥、上海等城市低，投：價格較合肥、上海等城市低，投資客接受度高；資客接受度高；99米大佛銅像米大佛銅像高僧為九華新街開光祈福高僧為九華新街開光祈福以旅游地產為特色，在合肥、上海進行直銷，工以旅游地產為特色，在合肥、上海進行直銷，工程拳頭價值佛文化不可復制，倍受投資客青睞程拳頭價值佛文化不可復制，倍受投資客青睞分銷策分銷策略研究略研究 優(yōu)點 設立了多個案場分案場上海、合肥、工程主案場同時 銷售，多個渠道組合，效果明顯； 主體建筑為1-2層結構局部3層，超低容積率； 開發(fā)商口碑較好，有不少成功案例盛安大山、中房名 都等； 缺乏 純銷售，銷售沒有相關包租、回購等政策，降低了投資客 的積極性； 業(yè)態(tài)比

35、較單一，餐飲美食、酒店為主；工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示九華新街九華新街該盤位于青陽縣九華山柯村景區(qū)，為旅游商業(yè)地產。工程深入挖掘唯一性價值佛文化；營銷上以在合肥、上海進行直銷為主要銷售手段，受投資客青睞，銷售率約80%，實踐證明“走出去的策略切實可行；分銷策分銷策略研究略研究分銷策分銷策略研究略研究5 5、商業(yè)個案小結、商業(yè)個案小結 通過對合肥商業(yè)個案和異地分銷工程研究，對本案能否在肥成功分銷具有重要的借鑒意義。為此、我們對以上列舉個案總結如下： 歡樂城：工程實景展示、形象定位鮮明、推廣訴求緊扣時代、平面表現力強，可讀性強； 福樂門國際廣場：在銷售上除返租之外提出的“回購方案，消除客群投資疑

36、慮；同時 線下活動營銷同步跟進，營造熱銷局面，提升工程市場形象和品牌價值。 九華新街：工程深度挖掘工程拳頭價值佛文化，將拳頭價值的唯一性和不可復制性完 美詮釋。另外，工程積極拓展外部市場合肥和上海設立分銷點，配合對工程潛在客群 進行精準打擊的企業(yè)直銷措施。分銷策分銷策略研究略研究5 5、工程分銷目標、工程分銷目標 利用市場比較法，參考商業(yè)工程的相似度，結合影響商業(yè)價值的因素和未來商業(yè)開展制定工程分銷目標。在計算本案銷售目標時以半年銷售周期為限項目名稱項目名稱九華新街福樂門歡樂城本案本案50%30%20%關注因素關注因素分值分值區(qū)位20615206商業(yè)氛圍14910146投資回報13101310

37、11產品價格116986企業(yè)品牌109779區(qū)域規(guī)劃87675經營業(yè)態(tài)87888商業(yè)體量65542商業(yè)布局55455交通狀況52452綜合評分66818860分銷策分銷策略研究略研究5 5、工程分銷目標、工程分銷目標工程分銷金額：工程分銷金額：= =本案評分本案評分參考工程加權均分參考工程加權均分參考工程加權平均銷售率參考工程加權平均銷售率本案代銷體量本案代銷體量2 2工程銷售均價工程銷售均價= 8820000= 8820000元元修正后目標為：修正后目標為： 人民幣人民幣 9 9千萬元千萬元? ?備注：本案待銷體量為工程體量的備注：本案待銷體量為工程體量的40%40%，即，即27200272

38、00平米；平米；“2 2代表代表“半年銷售周期，以上分銷半年銷售周期，以上分銷目標僅供參考目標僅供參考? ?分銷策分銷策略研究略研究6 6、工程營銷難點、工程營銷難點 合肥市場客群區(qū)域選擇性強，推廣力度大，活動營銷頻頻出擊，六安工程在合肥分銷如何突圍，我司研究提出：首先要解決工程區(qū)位價值認同問題 即六安城市價值，其次需要解決工程以什么樣的市場形象亮相 即工程形象定位問題，工程商鋪賣給什么類型的人 即客群定位問題，最后是工程采用何種營銷手段實現工程銷售 即營銷執(zhí)行問題。?備注：六安城市價值在價值梳理中已經闡述，后面章節(jié)針對以上三大問題依次展開?項目客項目客群定位群定位1 1、合肥商業(yè)市場客群研究

39、、合肥商業(yè)市場客群研究合肥市成功商業(yè)個案客群情況分析(調查時間：2011-5-30)項目名稱客群來源置業(yè)目的職業(yè)特征勝利廣場歡樂城 合肥 71% 周邊縣市 25% 其他 4% 自營 5% 投資 90% 自營兼投資 5% 公務員、事業(yè)單位 20% 個體經商戶、企業(yè)高管 35% 私營企業(yè)主 30% 外地商戶 10% 其他（投資客） 5%福樂門國際廣場合肥 69%周邊縣市 28%（六安居和巢湖居多）其他 3% 自營 4% 投資 86% 自營兼投資 10% 個體經商戶 40% 私營企業(yè)主 30% 公務員、事業(yè)單位 25% 其他 （投資客） 5%華東（國際）建材中心 合肥 30% 周邊縣市 22% 其他

40、 48%（閩、浙建材商）自營 88%投資 4%自營兼投資 8%外地商戶 80% 個體經商戶 10%公務員、事業(yè)單位 3% 私營企業(yè)主 3%其他 （投資客） 4%分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，少量用于自營；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工少量用于自營；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工項目客項目客群定位群定位2 2、市場客群篩選方向、市場客群篩選方向 要解決工程的快速銷售問題，必須選擇更高層級的客戶才能實現；以此為出發(fā)點，綜合考慮購置商鋪的各影響因素，對前述客戶進行篩選。客群類型客群類型置業(yè)目的置業(yè)目的需求面積需求面積購

41、房喜好購房喜好承受總價承受總價企事業(yè)高管、政府領導投資/自營120平米以上區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報、升值前景、開發(fā)商品牌、經營業(yè)態(tài)、規(guī)模無所謂私營企業(yè)主投資 / 自營 20-100平米投資回報、升值前景、產品價格、開發(fā)商品牌100萬以上個體商戶、企事單位職工投資/自營20-90平米商業(yè)氛圍、產品價格、經營業(yè)態(tài)、投資回報50-100左右市場投資客自營20-40平米區(qū)位、升值前景、投資回報和投資風險50萬以下私營企業(yè)主、個體商戶和事業(yè)單位職工對區(qū)位抗私營企業(yè)主、個體商戶和事業(yè)單位職工對區(qū)位抗性較小、價格承受能力較強性較小、價格承受能力較強項目客項目客群定位群定位3 3、工程目標客群、工程目標客群省

42、內地市投資客省內地市投資客偶得客群偶得客群輔助客群輔助客群在肥的六安籍個體商戶在肥的六安籍個體商戶核心客群核心客群鑒于工程地處六安，客群上與合肥工程有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士。與六安有淵源的私營企業(yè)主、事業(yè)單位職工與六安有淵源的私營企業(yè)主、事業(yè)單位職工約占約占5%約占約占30%約占約占65%項目客項目客群定位群定位4 4、工程目標分布、工程目標分布 通過對合肥商業(yè)客群研究，結合本案客群定位，未來潛在客群主要分布在廬陽區(qū)一環(huán)內、蜀山區(qū)、以及新站區(qū)火車站附近，約占總數的七成以上；這類客群主要常活動于各類專業(yè)市場、餐飲娛樂場所、高檔住宅區(qū)。項目客項目客群定位群定位5 5、客群獲取信息渠

43、道、客群獲取信息渠道 目前商業(yè)客群獲取工程信息的渠道主要是“報廣、戶外和朋友介紹，同時電視、短信和經濟類專刊收效也較好。項目客項目客群定位群定位6 6、客群年齡特征、客群年齡特征 目前商業(yè)客群年齡結構主以30-40歲為主，40-50歲為輔，二者合占總數超過八成。說明本案消費群體主體根本有子女，在購鋪時存在局部客戶為子女將來理財作投資。工程客工程客群定位群定位7 7、目標客群像、目標客群像這類人群約這類人群約30-4030-40周歲；周歲；他們與六安有著某種深厚的淵源；他們與六安有著某種深厚的淵源；他們成功、智慧、前瞻、果斷，對生活孜孜追求；他們成功、智慧、前瞻、果斷，對生活孜孜追求；他們擁有縝

44、密的思維、敏銳的洞察力，先知的預見性；他們擁有縝密的思維、敏銳的洞察力，先知的預見性；他們是生活的實踐者、財富的創(chuàng)造者、未來的設計者；他們是生活的實踐者、財富的創(chuàng)造者、未來的設計者；當財富累積后，開始積極謀求新的創(chuàng)富模式；當財富累積后，開始積極謀求新的創(chuàng)富模式；這群人，我們稱之為這群人，我們稱之為“ “ ？。？。“樂富者樂富者 創(chuàng)造家創(chuàng)造家 財富家財富家 預見家預見家項目形項目形象定位象定位 在工程形象定位時， 基于對工程核心價值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合工程拳頭價值：“六安區(qū)位、居然之家進駐、檔次最高、家居建材業(yè)態(tài)、融匯情景體驗一站式效勞。形象定位須語言簡練、形象生動、便于傳播、易與

45、記憶同時彰顯工程拳頭價值特性。皖西首席殿堂級家居皖西首席殿堂級家居MALLMALL項目價項目價值體系值體系1 1、核心價值挖掘、核心價值挖掘 基于我們對工程本體的分析研究、區(qū)域的認知以及對現有推廣的深入研究，站在城市開展基于我們對工程本體的分析研究、區(qū)域的認知以及對現有推廣的深入研究，站在城市開展的高度，對工程的核心價值點進行了如下提煉，這也是工程后期分銷推廣的主要訴求點。的高度，對工程的核心價值點進行了如下提煉，這也是工程后期分銷推廣的主要訴求點。1 1、開發(fā)商品牌：金三角投資集團榮耀鉅獻；商業(yè)運營大師，財富推動者、開發(fā)商品牌：金三角投資集團榮耀鉅獻；商業(yè)運營大師，財富推動者2 2、運營商品

46、牌：居然之家品牌效應；中國家居建材流通業(yè)第一品牌、運營商品牌：居然之家品牌效應；中國家居建材流通業(yè)第一品牌3 3、品牌聯合：金三角攜手居然之家；實力鉅獻，強強聯姻、品牌聯合：金三角攜手居然之家；實力鉅獻，強強聯姻3 3、規(guī)模體量：約、規(guī)模體量：約7 7萬商業(yè)規(guī)模；家居帝國，領舞皖西萬商業(yè)規(guī)模；家居帝國，領舞皖西4 4、鋪面：、鋪面：20902090可自由組合商鋪；魔幻空間，自由組合可自由組合商鋪；魔幻空間，自由組合5 5、配套設施：觀光電梯、高檔自動扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等；國際標準，至尊體驗、配套設施：觀光電梯、高檔自動扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等；國際標準，至尊體驗6 6、規(guī)劃：人流動線、鋪面組合

47、等；前瞻視野，科學規(guī)劃、規(guī)劃：人流動線、鋪面組合等；前瞻視野，科學規(guī)劃7 7、建筑：時尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)；形態(tài)恢弘，大氣簡約、建筑：時尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)；形態(tài)恢弘，大氣簡約項目價項目價值體系值體系8 8、城市開展：皖江城市帶開展核心、大六安東拓、合肥、城市開展：皖江城市帶開展核心、大六安東拓、合肥“141141戰(zhàn)略兩翼重心；核心組塊，戰(zhàn)略重地戰(zhàn)略兩翼重心；核心組塊，戰(zhàn)略重地9 9、地段交通：城東經開區(qū)，、地段交通：城東經開區(qū)，312312與皖西大道之間；東城門戶，博雅通達與皖西大道之間；東城門戶，博雅通達1010、商業(yè)氣氛：經商者云集，人流巨大；人聲鼎沸，商賈云集、商業(yè)氣氛

48、：經商者云集，人流巨大；人聲鼎沸，商賈云集1111、業(yè)態(tài)檔次：高端家居建材品牌會聚，高端消費聚合；旗艦領航，家居盛宴、業(yè)態(tài)檔次：高端家居建材品牌會聚，高端消費聚合；旗艦領航，家居盛宴1212、返租收益：、返租收益：2020年超長返租，年超長返租，7-10%7-10%年收益率；超長返租，穩(wěn)定收益年收益率；超長返租，穩(wěn)定收益1313、開發(fā)商自持：、開發(fā)商自持：1 1、2 2層開發(fā)商自持經營，投資無憂；攜手大師，財富共舞層開發(fā)商自持經營，投資無憂；攜手大師，財富共舞1414、升值潛力：家居建材朝陽行業(yè)，未來開展前景良好；水漲船高，前景無限、升值潛力：家居建材朝陽行業(yè)，未來開展前景良好；水漲船高，前景

49、無限1515、市場需求：房地產開發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無限；千萬消費群，覆蓋鄂豫皖、市場需求：房地產開發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無限；千萬消費群，覆蓋鄂豫皖項目價項目價值體系值體系2 2、核心價值體系建立、核心價值體系建立市場價值市場價值品牌價值品牌價值區(qū)位價值區(qū)位價值產品價值產品價值開發(fā)商) 商業(yè)運營大師 財富推動者主力店 中國家居建材流通業(yè)第一品牌 (業(yè)態(tài)檔次旗艦領航 家居盛宴返租收益率超長返租 穩(wěn)定收益開發(fā)商自持攜手大師 財富共舞升值潛力水漲船高 錢景無限市場需求千萬消費群 覆蓋豫鄂皖7萬規(guī)模領舞皖西 家居帝國 鋪位魔幻空間 自由組合設施國際標準 至尊體驗規(guī)劃

50、前瞻視野 科學規(guī)劃立面形態(tài)恢宏 大氣簡約城市開展 核心組塊 戰(zhàn)略重地交通網絡 東城門戶 博雅通達商業(yè)氣氛 人聲鼎沸 商賈云集四大價值構建價值體系，支撐工程形象定位四大價值構建價值體系，支撐工程形象定位營銷執(zhí)營銷執(zhí)行思考行思考工程靈魂高度已經具備，對工程而言，僅僅是思想高度，還遠遠不夠；還需要用骨骼和血肉來飽滿工程，使工程生動、具化，我們從工程銷售執(zhí)行著手，將工程的靈魂逐漸豐富，再對工程整體推廣上做文章抓住終端消費者，實現“企業(yè)和產品雙贏、工程快速銷售的目標！項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行1 1、銷售渠道建立、銷售渠道建立本著本著“小投入、大回報的原那么，建立完整體系化銷小投入、大回報的原那么，建立完

51、整體系化銷售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術策略，贏在終端！售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術策略，贏在終端！Insert text here合家福、元一時代廣場主要商業(yè)廣場設立接待點 聯動二手房公司聯動二手房公司對專業(yè)市場對專業(yè)市場進行派單進行派單針對皖西商會等針對皖西商會等各類在肥商會進各類在肥商會進行小眾營銷行小眾營銷開辟網上咨詢平臺開辟網上咨詢平臺 綜上原那么，考慮在合肥家樂福、元一時代廣場先設立工程展示點，同時聯動二手房公司進行銷售，并對專業(yè)市場進行派單，針對皖西商會、泉州商會等各類在肥商會進行小眾營銷，開辟網上咨詢平臺拓展銷售。項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行2 2、銷售團隊組織構架及崗位職責、銷售團隊組織構架及

52、崗位職責項目經理（項目經理（1人）人）項目經理助理（項目經理助理（1人）人）分銷點銷售主管（分銷點銷售主管（1人）人）分銷點銷售人員（分銷點銷售人員（1人）人）分銷點銷售人員（分銷點銷售人員（1人）人）分銷點銷售主管（分銷點銷售主管（1人）人）分銷點銷售人員（分銷點銷售人員（1人）人）分銷點銷售人員（分銷點銷售人員（1人）人）崗位職責說明：崗位職責說明：工程經理：負責工程整體把控及統(tǒng)籌，協工程經理：負責工程整體把控及統(tǒng)籌，協調工程突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷點各崗調工程突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷點各崗位日常工作；對工程開展提出建設性意見位日常工作；對工程開展提出建設性意見并對開發(fā)商及代理商負責；并對

53、開發(fā)商及代理商負責；工程經理助理：負責協助工程經理進行工工程經理助理：負責協助工程經理進行工程過程文件歸檔、協助工程經理進行工程程過程文件歸檔、協助工程經理進行工程監(jiān)理工作且提供工程后勤效勞等；監(jiān)理工作且提供工程后勤效勞等；分銷點銷售主管：負責分銷點日常銷售工分銷點銷售主管：負責分銷點日常銷售工作安排、對工程棘手客戶進行處理、妥善作安排、對工程棘手客戶進行處理、妥善解決銷售上遇到的相關問題；解決銷售上遇到的相關問題；分銷點銷售人員：有效完成銷售工作及銷分銷點銷售人員：有效完成銷售工作及銷售任務，對客戶進行有效把控，積極跟進售任務，對客戶進行有效把控，積極跟進回訪，維系客戶關系等；回訪，維系客戶

54、關系等；項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行3 3、銷售培訓體系、銷售培訓體系銷售培訓：團隊配合、接待流程、商務禮銷售培訓：團隊配合、接待流程、商務禮儀、客戶回訪、客戶類型、銷售心理學、洽儀、客戶回訪、客戶類型、銷售心理學、洽談技巧等；談技巧等；專業(yè)知識培訓：工程百問、工程說辭、模專業(yè)知識培訓：工程百問、工程說辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財、股票證劵等；擬演練、銀行按揭、家庭理財、股票證劵等；上崗考核：接待流程、銷售流程、現場演上崗考核：接待流程、銷售流程、現場演練、工程百問筆試考核、工程辯論賽等；練、工程百問筆試考核、工程辯論賽等；客戶管理：客戶管理：成交客戶情感維系和經營；成交客戶情感維系和經營；誠

55、意客戶的積累和、跟蹤、聯絡情感；誠意客戶的積累和、跟蹤、聯絡情感；階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉；階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉；項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行4 4、銷售管理制度及鼓勵措施、銷售管理制度及鼓勵措施現場管理：現場管理：每日銷售例會：成交經驗分享、客戶疑問解答、未成交原因分析每日銷售例會：成交經驗分享、客戶疑問解答、未成交原因分析及對策；及對策；周業(yè)務報表：成交量、客戶量統(tǒng)計和分析；周業(yè)務報表：成交量、客戶量統(tǒng)計和分析；階段性銷售總結報表：一個月、一季度、半年、一年等；階段性銷售總結報表：一個月、一季度、半年、一年等；行政人力資源管理獎懲措施行政人力資源管理獎懲措施輪序接待

56、制度、考勤制度、分級晉升制銷售員、銷售主管、銷輪序接待制度、考勤制度、分級晉升制銷售員、銷售主管、銷售經理、工程經理；對銷售成績冠軍予以現金獎勵，對處售經理、工程經理；對銷售成績冠軍予以現金獎勵，對處于銷售成績末位的實行淘汰制度；于銷售成績末位的實行淘汰制度；實施競爭樓盤動態(tài)調查和定期考察制度；實施競爭樓盤動態(tài)調查和定期考察制度；每月舉行分銷中心月度會議，分享得失，統(tǒng)籌下階段工作安排；每月舉行分銷中心月度會議，分享得失，統(tǒng)籌下階段工作安排；原銷控情況原銷控情況 從工程實際銷售情況來看，目前主推3、4、5層鋪面，主要銷售均為沿經六路與312國道的B區(qū)及D區(qū)鋪面，A、C區(qū)那么實行暗控；3、4、5層

57、，銷售率逐層遞減明顯；在各樓層內部扶梯附件鋪位，人流動線經過，相對人氣較旺，整體銷售較好。項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行5 5、分銷銷控措施、分銷銷控措施在展示區(qū)銷售中，如何營造銷售氣氛是關鍵，為了制造工程熱銷，利于工程整體開展和去化，必須采取一定的暗控措施，具體方法原那么如下：具體銷控措施列舉：具體銷控措施列舉： B B、D D區(qū)未銷低樓層鋪面進行銷控，僅留少量鋪面，對非買區(qū)未銷低樓層鋪面進行銷控，僅留少量鋪面，對非買不可客戶釋放選取原那么為人流動線較好、人氣較旺、鋪不可客戶釋放選取原那么為人流動線較好、人氣較旺、鋪面利用率高等；面利用率高等； 3 3、4 4、5 5層銷控鋪面數從下往上依次遞減，

58、具體為：層銷控鋪面數從下往上依次遞減，具體為：3 3層層B B、D D區(qū)大部銷控；區(qū)大部銷控；4 4層層B B、D D區(qū)留少量鋪面對外銷售、逐步釋放；區(qū)留少量鋪面對外銷售、逐步釋放；5 5層層B B、D D區(qū)預留較多鋪面需保持每層均衡性；區(qū)預留較多鋪面需保持每層均衡性； A A、C C區(qū)保持原有銷控，后期視區(qū)保持原有銷控，后期視B B、D D區(qū)銷售情況，逐步釋放。區(qū)銷售情況，逐步釋放。項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行6 6、分銷價風格整及提升方案、分銷價風格整及提升方案在綜合考慮工程整體均好銷售、鋪位均衡去化及前期銷售中遇到問題的根底上，對現行價格進行局部調整： B、D區(qū)沿扶梯附件鋪位銷售較好，考慮在

59、原有價格根底上鋪位統(tǒng)一上漲200元/； 針對B、D區(qū)20平米左右鋪位單價上調500元/，40平米鋪位價格上調200元/ ，60平米左右鋪面價格保持不變。 3、4、5層鋪位價格層差拉大，層差在現有根底上上調1500元/。 凸顯工程增值，采取價格提升方案，分三階段執(zhí)行，每階段價格提升1000元/平米。高調平價開盤高調平價開盤1150011500元元/ /穩(wěn)步提升售價穩(wěn)步提升售價品牌形象導入展示體系完善價值逐步呈現1250012500元元/ /13500/13500/以上以上實現更高售價實現更高售價20212021年年6 6月月20212021年年8 8月月20212021年年1010月月20212

60、021年年1212月月備注：備注：價格以價格以均價形均價形式表達式表達調整鋪位價差，實現工程均好銷售，穩(wěn)步提升調整鋪位價差，實現工程均好銷售，穩(wěn)步提升售價，展示工程升值，刺激市場購置客群欲望售價，展示工程升值，刺激市場購置客群欲望項目銷項目銷售執(zhí)行售執(zhí)行7 7、促銷手段、促銷手段 通過對工程客群特征有子女和銷售抗性對返租存在疑慮研究，有針對性地制定工程促銷手段。注：以下促銷手段僅供參考，具體促銷方案視當時工程銷售情況而定 手段手段1 1：商鋪回購方案分：商鋪回購方案分1010年和年和1515年二個檔次，年二個檔次，1010年年120%120%回購，回購，1515年年150%150%回回購。購。