1、進行二次創業，實現快速發展進行二次創業，實現快速發展 2011年年7月月26日日目 錄商業環境的變遷商業環境的變遷嘉瑞集團簡況及分析嘉瑞集團簡況及分析主要工作思路主要工作思路商業環境的變遷商業環境的變遷100家最大的跨國工業企業多年來的業績變化（1912-1995）1004931201912年是“前100強”被收購、破產或被收歸國有仍生存下去，但不再是前100強1995年仍是前100強的企業普遍的生存之道普遍的生存之道 富有創造性 愿意進行改革 能因時制宜，調整業務組合長期保持領先對任何企業都是一個挑戰關鍵績效指標關鍵績效指標商業環境變化1.0：大眾化時代：大眾化時代贏利模式特征贏利模式特征手

2、工勞作手工勞作只要生產出足夠商品只要生產出足夠商品就可以實現贏利就可以實現贏利2.0：小眾化時代：小眾化時代贏利模式特征贏利模式特征用腦思考用腦思考更多地關注客戶的偏更多地關注客戶的偏好、客戶關系管理，好、客戶關系管理，為客戶提供多種產品為客戶提供多種產品的選擇方案，思索拉的選擇方案，思索拉動客戶購買并實現贏動客戶購買并實現贏利的可能方式利的可能方式3.0：變革時代：變革時代贏利模式特征贏利模式特征用心服務用心服務必須站在客戶立場必須站在客戶立場上，在為客戶提供上，在為客戶提供服務和產品的同時服務和產品的同時確?？蛻魞r值的持確保客戶價值的持續增加續增加 經濟全球化經濟全球化 經營虛擬化經營虛擬

3、化 生產社會化生產社會化 商務電子化商務電子化 貿易自由化貿易自由化 資本國際化資本國際化 偏好個性化偏好個性化 關聯網絡化關聯網絡化 需求實時化需求實時化3.0時代的商業環境特點不確定性成不確定性成為常態為常態營銷理論發展4P營銷營銷理論理論產品產品(product)、價格、價格(price)、渠道、渠道(place)、促銷、促銷(promotion)注重進行要素組合，滿足市場需求注重進行要素組合，滿足市場需求4C營銷營銷理論理論消費者消費者(customer)、成本、成本(cost)、便利性、便利性(convenience)、溝通溝通(communication)注重以消費者需求為導向，看

4、注重以消費者需求為導向，看到更多地顧客需求到更多地顧客需求4R營銷營銷理論理論顧客關聯顧客關聯(relevance)、市場反應、市場反應(reaction)、關系營銷、關系營銷(relationship)、利益回報、利益回報(reward)注重從更高層次注重從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起主動性關系上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起主動性關系營銷理論發展生產者導向生產者導向4P營銷理論營銷理論消費者導向消費者導向4C營銷理論營銷理論競爭者導向競爭者導向4R營銷理論營銷理論1234P、4C、4R營銷理論的對比分析營銷理論的對比分析營銷理論發展新的商務思維模式 不是孤立的采用最

5、佳商業行為不是孤立的采用最佳商業行為 而是整個過程中，永遠將自己的視線關注在而是整個過程中，永遠將自己的視線關注在客戶身上客戶身上 記?。嚎蛻羰俏ㄒ荒芙夤臀覀兯腥说娜擞涀。嚎蛻羰俏ㄒ荒芙夤臀覀兯腥说娜?要對市場有清醒的認識：要對市場有清醒的認識： 回歸到市場的價值回歸到市場的價值 做最應該做的事做最應該做的事 讓價值成為所有人的結合點讓價值成為所有人的結合點 新的商務思維模式稱雄市場的價值取向：稱雄市場的價值取向：選準顧客，集中目標，主宰市場選準顧客，集中目標，主宰市場 新的商務思維模式一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標而發動

6、的戰爭！個企業集團軍為銷售目標而發動的戰爭！關心市場結構重于關心銷售規模關心市場結構重于關心銷售規模市場組織重于營銷組織市場組織重于營銷組織顧客資源重于營銷資源顧客資源重于營銷資源顧客價值營銷策略取代營銷策略顧客價值營銷策略取代營銷策略 一體化營銷的系統能力整合化：企業經營活動要能夠圍繞所有要素！整合化：企業經營活動要能夠圍繞所有要素！ 具有較強的產品研發能力和產品實現能力。具有較強的產品研發能力和產品實現能力。 運用和開發銷售渠道。運用和開發銷售渠道。 外部資源和內部能力匹配。外部資源和內部能力匹配。 整合化營銷的資源統籌能力產品本身是否擁有獨到的價值產品本身是否擁有獨到的價值 ；經銷商的個

7、性化或獨特能力經銷商的個性化或獨特能力 ；是否擁有穩定可靠的渠道是否擁有穩定可靠的渠道 ；是否具有向客戶遞交并溝通價值的整個業務是否具有向客戶遞交并溝通價值的整個業務系統系統 。品牌化營銷的實戰能力專業化：一是要具有專業化的思路；專業化：一是要具有專業化的思路； 二是要具有為客戶價值做貢獻的能力。二是要具有為客戶價值做貢獻的能力。從企業發展的角度講：越專業，越有機會！從企業發展的角度講：越專業，越有機會！ 圍繞客戶價值進行創新。圍繞客戶價值進行創新。進入企業供應鏈管理。進入企業供應鏈管理。 成為價值鏈的管理者。成為價值鏈的管理者。阿迪達斯：運動型服裝產業的價值鏈管理者，通過研發阿迪達斯：運動型

8、服裝產業的價值鏈管理者，通過研發+和顧客的和顧客的溝通，做價值鏈上的利益分配，走到市場的前端。溝通，做價值鏈上的利益分配，走到市場的前端。 美的美的VS格蘭仕：微波爐格蘭仕：微波爐價值鏈戰略，做大行業，彌補功能缺價值鏈戰略，做大行業，彌補功能缺陷：蒸。陷：蒸。市場競爭實際上是各企業圍繞著客戶價值的質量和實現效率展開的市場競爭實際上是各企業圍繞著客戶價值的質量和實現效率展開的角逐，它在兩個層面上展開：角逐，它在兩個層面上展開： 客戶價值的質量客戶價值的質量 客戶價值的實現效率?？蛻魞r值的實現效率?？蛻魧颍簭目蛻魸M意到客戶忠誠制勝取決于忠誠客戶的價值成長，而不是對客戶現有價值的掠奪制勝取決于忠誠

9、客戶的價值成長，而不是對客戶現有價值的掠奪的成本服務的價格獲得服務服務過程質量為客戶創造的服務效用客戶價值提供服務的成本服務對客戶的價值企業潛在利潤嘉瑞集團簡況嘉瑞集團簡況及分析及分析發展階段發展階段組織規模時間隨著業務快速發展，隨著業務快速發展，成立青島泰瑞、淄博成立青島泰瑞、淄博凱孚、濟寧泰瑞、濰凱孚、濟寧泰瑞、濰坊嘉瑞、臨沂凱孚、坊嘉瑞、臨沂凱孚、膠州分公司等膠州分公司等虛擬集團化，采取虛擬集團化，采取直接行政管控直接行政管控“百聯系統百聯系統”應用，應用，管理制度、流程規范管理制度、流程規范化建立化建立1996年成立青島司年成立青島司凱孚、凱孚、1998年成立濟年成立濟南嘉瑞動力設備南

10、嘉瑞動力設備初級業務組織初級業務組織2001年更名青島嘉年更名青島嘉瑞動力裝備并喜遷祥瑞動力裝備并喜遷祥泰大廈泰大廈2005年度四方區十年度四方區十強民營企業強民營企業初級業務組織，采初級業務組織，采取直線職能管理模式取直線職能管理模式隨著業務穩健成隨著業務穩健成長，對業務結構進長，對業務結構進行調整、整合行調整、整合收購昆明保時捷，收購昆明保時捷，布局新區域、拓展布局新區域、拓展新業務新業務扁平化組織，虛扁平化組織，虛擬集團化擬集團化組織管理特征組織管理特征組織文化組織文化企業初創企業初創原始積累原始積累穩健發展穩健發展整合運作整合運作企業家表率，團結奮進企業家表率，團結奮進誠信經營誠信經營

11、“誠信、高效、創新、合作、感恩、簡易、激誠信、高效、創新、合作、感恩、簡易、激情情”的價值觀的價值觀“中國工業集成產品旗艦供應商中國工業集成產品旗艦供應商”的企業愿景的企業愿景目標目標JRP（SKF品牌)INT(多品牌）工業服務（工業服務、售后服務、潤滑）產品中心（ABB、傳動、密封）嘉瑞集團集團四大業務體系SKF“四大特級工業經四大特級工業經銷商銷商”SKF“維修技術合作伙維修技術合作伙伴伴”SKF經銷商業績排名經銷商業績排名第二位第二位多品牌授權經銷商多品牌授權經銷商 軸承軸承生產商生產商 （SKF） 生產商自生產商自身身 工業銷售工業銷售隊伍隊伍 工工業客戶業客戶 近近300家經銷商家經

12、銷商 （JRP） 技術及技術及售后服務售后服務 商商業客戶業客戶 （分銷商）分銷商） 業務驅動采購采購倉儲倉儲/庫存庫存產品銷售產品銷售項目銷售項目銷售工業集成工業集成解決方案解決方案物流物流/技術服務技術服務/客服客服資金運作資金運作資本運營資本運營JRP、INT、工業服務、產品中心、工業服務、產品中心人力資源人力資源研究與開發研究與開發利利潤潤利利潤潤嘉瑞集團企業價值鏈嘉瑞集團企業價值鏈資源名稱資源名稱資源優勢資源優勢資源劣勢資源劣勢綜合判斷綜合判斷人力資源人力資源擁有一支合格的管理、銷售團隊擁有一支合格的管理、銷售團隊梯隊建設滿足不了發展需求，人梯隊建設滿足不了發展需求，人員結構和學歷結

13、構有待優化員結構和學歷結構有待優化中中研發能力研發能力依賴上游供貨商的研發能力依賴上游供貨商的研發能力缺失缺失弱弱市場開發市場開發區域市場開發能力較強區域市場開發能力較強受限于受限于SKF授權區域授權區域較強較強客戶服務客戶服務建立相對全面的服務管理體系，能夠建立相對全面的服務管理體系，能夠為客戶提供較好的服務為客戶提供較好的服務為客戶提供增值服務和個性化系為客戶提供增值服務和個性化系統解決方案的能力還不足統解決方案的能力還不足中中品牌資源品牌資源嘉瑞嘉瑞在業內已經形成較高的知名度，在業內已經形成較高的知名度，經營產品的品牌知名度較高經營產品的品牌知名度較高認知度不夠廣泛，品牌內涵、外認知度不

14、夠廣泛，品牌內涵、外延需要進一步規劃、培養延需要進一步規劃、培養較強較強營銷網絡營銷網絡區域營銷網絡相對健全，北方市場運區域營銷網絡相對健全，北方市場運作能力較強作能力較強營銷網絡建設受制于營銷網絡建設受制于SKF，銷售，銷售人才無法滿足公司發展需求人才無法滿足公司發展需求中中采購物流采購物流供應渠道較穩定，依賴規模效應可以供應渠道較穩定，依賴規模效應可以獲得相對較低的采購價格獲得相對較低的采購價格總體議價能力較弱，合理庫存管總體議價能力較弱，合理庫存管理較弱理較弱中中工業集成工業集成解決方案解決方案借助上游供應商的優勢，有一定的產借助上游供應商的優勢，有一定的產品集成的基礎和技術服務、保障能

15、力品集成的基礎和技術服務、保障能力尚不具備獨立為客戶提供系統及尚不具備獨立為客戶提供系統及個性化解決方案的能力個性化解決方案的能力中中品質保證品質保證保證體系健全，產品保證體系健全，產品質量高、穩定質量高、穩定產品品質取決于上游供貨商的產產品品質取決于上游供貨商的產品質量和品牌聲譽品質量和品牌聲譽較強較強資金運作資金運作資本運營資本運營集團的發展基本依靠自有資金，采取集團的發展基本依靠自有資金，采取穩健和輕資產的財務策略穩健和輕資產的財務策略資金渠道單一，今后快速發展對資金渠道單一，今后快速發展對資金需求較大資金需求較大弱弱5項優勢（項優勢（Strengths）5項劣勢（項劣勢（Weaknes

16、ses）5項機遇（項機遇（Opportunities）5項威脅（項威脅（Threats）SWOTSKF軸承銷售的規模優勢軸承銷售的規模優勢與與SKF的緊密合作優勢的緊密合作優勢上游供應商上游供應商SKF的強勢管控的強勢管控非軸承業務較弱非軸承業務較弱中國調結構、擴內需的發展機遇中國調結構、擴內需的發展機遇高端裝備制造列入戰略性新興產業高端裝備制造列入戰略性新興產業行業市場優化整合帶來的機遇行業市場優化整合帶來的機遇不確定性常態化的威脅不確定性常態化的威脅行業競爭加劇威脅行業競爭加劇威脅市場結構不均衡帶來的威脅市場結構不均衡帶來的威脅自身技術及服務能力有限自身技術及服務能力有限缺乏研發和實業支撐

17、缺乏研發和實業支撐支撐發展的人才隊伍嚴重不足支撐發展的人才隊伍嚴重不足6000家客戶和分銷商的渠道優勢家客戶和分銷商的渠道優勢多年來的口碑和團隊優勢多年來的口碑和團隊優勢高端技術產業化發展緩慢威脅高端技術產業化發展緩慢威脅單一經銷商運營模式的威脅單一經銷商運營模式的威脅中國工業化進程帶來的機遇中國工業化進程帶來的機遇制度及信息化管理優勢制度及信息化管理優勢關聯行業快速發展帶來的機遇關聯行業快速發展帶來的機遇q必須進行商業模式的創新。即由目前單一的經銷商模式向設計研發、高端制造、經銷和對外貿易的一體化運營模式。 q必須進行“二次創業”。對每個員工尤其是今天在座者而言，都是一場革命性的挑戰，需要積

18、極的投入、溝通、學習和自我超越。 主要工作思路主要工作思路全球經濟歷年增長情況和預測全球經濟歷年增長情況和預測中國中國GDPGDP發展周期性走勢發展周期性走勢來源：根據國家統計局國和IMF數據整理社會文化社會文化 S 政治政治/政策政策 P技術技術 T經濟經濟 E世界政經形勢進一步多維化、復雜化低碳經濟及CO2減排責任成為世界的焦點區域政治經濟組織實力進一步增強中國轉變經濟發展方式世界范圍的貿易戰、貨幣戰還將持續“十二五”規劃將高端裝備制造業列為戰略性新興產業世界經濟將在調整中逐步恢復增長，經濟全球化曲折中發展主要新興經濟體在世界經濟的話語權進一步提高戰略性新興產業將引領中國經濟發展跨國行業巨

19、頭已基本完成在中國大陸的戰略布局，戰略性新興產業技術帶動產業結構調整，引領新技術發展技術更新加快，競爭不斷加劇“中國制造”向”創造”發展技術開發投入將日益加大區域組織以技術作為貿易壁壘新產品向集成和解決方案發展仍處工業化、城市化進程之中實施收入倍增計劃，提高國內消費水平節能環保、低碳生活意識逐漸增強人口老齡化日趨明顯隨著經濟發展國內民族主義意識漸強信息化、國際化水平進一步提高嘉瑞集團嘉瑞集團中國工業集成產品旗艦供應商中國工業集成產品旗艦供應商 戰略定位：由單一經銷商模式向工業集成產品設計研發、高端制造、產品經銷、戰略定位：由單一經銷商模式向工業集成產品設計研發、高端制造、產品經銷、提供系統解決

20、方案和對外貿易的一體化商業模式轉變提供系統解決方案和對外貿易的一體化商業模式轉變，構建起持續發展的核心競爭，構建起持續發展的核心競爭優勢優勢。愿愿 景景2011-2020年戰略目標年戰略目標 采取采取“雙輪驅動雙輪驅動”戰略，到戰略，到2015年實現銷售額年實現銷售額10億元；到億元；到2020年實現年實現銷銷 售額超過售額超過20億元億元。其中：。其中：JRP公司和公司和INT公司的公司的“雙輪驅動雙輪驅動”：到：到2020年分別實現銷售額各年分別實現銷售額各10億元億元商業經銷與工業發展的商業經銷與工業發展的“雙輪驅動雙輪驅動”：建立維修中心；開展：建立維修中心；開展OEM加工制加工制造造

21、產品經營與資本運營的產品經營與資本運營的“雙輪驅動雙輪驅動”：控股或并購設計院、制造業企業：控股或并購設計院、制造業企業國內市場與國際市場的國內市場與國際市場的“雙輪驅動雙輪驅動”：成立外貿公司，出口國際市場：成立外貿公司，出口國際市場短期激勵與中長期激勵的短期激勵與中長期激勵的“雙輪驅動雙輪驅動”：實現企業上市，進行股權激勵：實現企業上市，進行股權激勵 業務整合是基礎、管理跟進是關鍵、資本運營是保障，人才培養是根本。業務整合是基礎、管理跟進是關鍵、資本運營是保障，人才培養是根本。 關鍵詞：團隊、研發、品牌、并購關鍵詞：團隊、研發、品牌、并購基礎業務基礎業務戰略業務戰略業務未來新興業務未來新興

22、業務工業集成產品銷售和服務工業集成產品銷售和服務個性化和系統解決方案個性化和系統解決方案（機械設計院并購）（機械設計院并購）工業項目工業項目加工維修中心加工維修中心外貿出口外貿出口OEM加工制造加工制造高端裝備制造并購高端裝備制造并購自主品牌產品出口自主品牌產品出口其它并購項目其它并購項目SKF品牌軸承系列產品品牌軸承系列產品TIMKEN、FAG等多品牌軸承系列等多品牌軸承系列客服、工業技術服務客服、工業技術服務產品中心的傳動、潤滑、產品中心的傳動、潤滑、ABB產品產品20112012201320142015 預計完成銷售額預計完成銷售額4億元億元 實現銷售額達到實現銷售額達到5億元億元 實現

23、銷售額達到實現銷售額達到6億元億元實現銷售額達到實現銷售額達到8億元億元 實現銷售額達到實現銷售額達到10億元億元加工加工維修維修中心中心董事會董事會股東大會股東大會監事會監事會總經理總經理營銷管理營銷管理中心中心戰略發展戰略發展中心中心行政人事行政人事中心中心外貿外貿出口出口公司公司系統系統解決解決方案方案INT公司公司JRP公司公司技術應用技術應用中心中心機械設計院機械設計院采購物流采購物流中心中心工業工業項目項目OEM制造制造公司公司財務管理財務管理中心中心運營一體化運營一體化20122012年年運營管控運營管控管理制度化管理制度化流程標準化流程標準化品牌建設品牌建設業務擴張業務擴張資產

24、經營資產經營資本運作資本運作昆明保時捷昆明保時捷新增區域網點新增區域網點收購機械設計院收購機械設計院成立出口外貿公司成立出口外貿公司實施資本運作實施資本運作OEMOEM加工制造加工制造籌備企業上市籌備企業上市2014-201152014-20115年年財務管控財務管控資本一體化資本一體化戰略一體化戰略一體化戰略管控戰略管控20132013年年根據公司戰略根據公司戰略確定未來人才需求確定未來人才需求參照同行業公司確定參照同行業公司確定人才培養體系標桿人才培養體系標桿崗位人才培養體系崗位人才培養體系特殊人才培養體系特殊人才培養體系伙伴人才培養體系伙伴人才培養體系人才培養體系管理平臺人才培養體系管理

25、平臺引進引進培養培養基層基層中層中層高層高層50%50%50%50%30%30%70%70%1010% %90%90%搞好搞好7月份調薪：著眼填平補齊月份調薪：著眼填平補齊完善薪酬體系：著眼短中期完善薪酬體系：著眼短中期實施股權激勵：著眼長期激勵實施股權激勵：著眼長期激勵123正向正向激勵激勵最佳業務員獎最佳業務員獎最佳區域經理獎最佳區域經理獎最佳技術服務獎最佳技術服務獎最佳銷售新人獎最佳銷售新人獎最佳市場開拓獎最佳市場開拓獎最佳服務支持獎最佳服務支持獎 中國百年不遇的歷史機遇中國百年不遇的歷史機遇調結構和調結構和“十二五十二五”振興高端裝備制造的發展機會振興高端裝備制造的發展機會企業自身發展和商業模式創新的需要企業自身發展和商業模式創新的需要員工發展和進步的內在需求員工發展和進步的內在需求要有創業的激情要有創業的激情要有艱苦奮斗的工作作風要有艱苦奮斗的工作作風要