1、2型糖尿病藥物市場開拓方案1980年以前，我國的糖尿病發(fā)病率僅有0.3%,可現(xiàn)在保守估計都達到3-4%o近年來，糖尿病發(fā)病率有增加趨勢，是威脅人們健康的常見病。除常見病癥外，可累及全身各臟器，如心腦血管、腎臟、神經(jīng)系統(tǒng)、眼底、骨骼和皮膚等，嚴重地威脅著病人的生命，其死亡率僅次于腦血管病，心血管病和腫瘤，居第四位。因此，糖尿病已引起了國內外學者的高度關注，可以說市場前景非常大。幾十年來，國內外在治療糖尿病方面也取得了長足發(fā)展。糖尿病是威脅人類健康的常見病，發(fā)病率為3%5%,從20世紀初人類開始對糖尿病進行系統(tǒng)研究，1921年發(fā)現(xiàn)胰島素，1929年初首次應用于臨床即獲良效，幾十年來陸續(xù)研制出長效、

2、中效、特慢胰島素，近年又合成人胰島素。與此同時，口服降血糖藥研制也不斷取得成果，繼第一代磺月尿類降血糖藥問世以來，第二代產(chǎn)品不斷推出，并很快應用于臨床。為征服糖尿病，世界上許多國家把積極開展糖尿病的防治作為國策。在我國鄭州，河南康復中心醫(yī)院成立了第一家專門教授糖尿病患者預防保健知識，融醫(yī)療、教育、科研于一體的糖尿病醫(yī)療研究中心，這就標志著我國醫(yī)學界開始把糖尿病作為重大社會公共衛(wèi)生問題，從個體治療轉向群體防治。在國內外醫(yī)務工作者的不懈努力下，糖尿病防治的研究工作突飛猛進，新的防治技術不斷應用于臨床，近幾年新的防治技術主要有胰島細胞移植、胰腺移植、胰島素泵代替胰島素注射以及糖尿病的免疫療法等。如何

3、使糖尿病病人的血糖長期保持穩(wěn)定，是擺在全世界醫(yī)務工作者面前的重要課題。根據(jù)受體學說，治療糖尿病的關鍵在于著重提高糖尿病病人的胰島素受體(靶細胞)對胰島素的敏感性，使人體內的胰島素發(fā)揮最大的作用，從而在不增加胰島工作量的情況下自然降糖，使胰島得以充分的休息，并用藥物促進胰島功能的恢復，這樣才能從根本上使糖尿病病人得以康復。最近，美國已根據(jù)受體學說，開發(fā)出第三代治療糖尿病的藥物-曲格列酮，據(jù)目前報道來看，遠期療效穩(wěn)定，但有一定的副作用，仍未大面積推廣。最近一段時間市場上治療糖尿病的技術和藥品有：(1)新的防治技術主要有胰島素細胞移植、胰腺移植、胰島素泵代替胰島素注射以及糖尿病的免疫療法等。(2)中

4、西醫(yī)結合治療，傳統(tǒng)治療多是單純用西藥或單純用中藥或混合應用。單純用西藥雖然降糖快，但容易反復且副作用大，單純用中藥降糖作用很慢，所以目前某些廠家和糖尿病專科多采用中西藥滲在一起，一般1-2個月即可明顯見效，三個療程即可達到標本兼治的理想效果。(3)臨床上最常見的有：a、胰島素致敏藥物，如二甲雙月瓜和最近美國研制的曲格酮等，它們可增加胰島素作用，增加周圍組織，對葡萄糖的提取，特別適用于肥胖的n型糖尿病人；b、刺激胰島素分泌藥物，其代表有優(yōu)降糖、達美康、美口比達等到，適用于那些并非很肥胖的n型糖尿病人；(4)號稱標本兼治的藥物出現(xiàn)，以無抗藥性、療效快為主要訴求點的中藥，如三消丹、克糖錄方劑等，詳情

5、請見附件1和附件2;(5)一些醫(yī)院開高了糖尿病研究中心，以中醫(yī)為基礎，推出了許多新型療法，如：a、山西廣濟醫(yī)院的多維全息綜合治療糖尿病的新型療法，詳情見附件3;b、西安和平醫(yī)院尤大夫的胰島素自我還原再生法；c、受體學說的中醫(yī)治療；綜合以上分析可以看出，現(xiàn)在與本公司產(chǎn)品相似的無抗藥性中藥已出現(xiàn)，如三消丹、克糖靈方劑等，而且現(xiàn)在一些醫(yī)院也專門設立了研究中心，憑借其醫(yī)院美譽度和人才推出了許多以中醫(yī)為基礎的新型療法和藥，由此可見公司新產(chǎn)品上市還是有一定風險，不過只要我們把握好市場開拓的每一個環(huán)節(jié)，結合自身的實力，找準市場空白點并采取相應戰(zhàn)略和策略，公司產(chǎn)品在糖尿病市場取得一席之地將不是很難的事。一、市

6、場分析任何產(chǎn)品的市場開拓，都必須認真分析賴以生存的市場和我們的競爭對手，尋求市場空白點，現(xiàn)在就讓我們來分析一下糖尿病市場，具體特點如下：1、由于糖尿病患者降糖容易，根治難，而且市場上也沒任何產(chǎn)品去運作市場，糖尿病患者基本上是盲目用藥，這對于我們新品運作有很大好處；2、糖尿病是一種長期病，需要長期服藥，但是許多藥卻有抗藥性，現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了一些無抗藥性的中藥，然而卻沒有任何一家明確地以此為訴求點并炒作它；3、現(xiàn)在市場上根治糖尿病的藥非常多，有國外的也有國內的，有西藥也有中藥，價格從幾元至二百元不等，大家不知到底買哪種藥好；4、藥店營業(yè)員對糖尿病知識了解甚少，隨便推薦藥，也不問病癥如何，而藥店里

7、的大夫，雖知道一些情況，但是太自負，不說為什么就開藥；5、購藥顧客的目的性及針對性較強，一般有兩種形式：報紙廣告引導；別人推薦，如朋友、服過藥的人、醫(yī)生等，這就需要藥效要好，口碑也要好。二、應對措施從以上市場分析可看出，現(xiàn)在市場上同類藥品非常多且與公司產(chǎn)品具有相似功效的藥也不少，但是糖尿病人面對自己長期的病癥卻盲目用藥，今天服這種，明天又服另一種，而藥店營業(yè)員和醫(yī)院醫(yī)生也沒有真正為病人考慮，雖然一些醫(yī)院專門設立了糖尿病?？疲灿幸庾R地去傳播各方面知識，但是卻沒有任何一家去真正運作市場，口碑也沒有樹立起來，以至于在糖尿病市場上也沒有一個占絕對優(yōu)勢的品牌出現(xiàn)，這就是我們的機會，只要我們真正去運作市

8、場，培養(yǎng)病人的忠誠度，從眾多品牌中脫穎而出，將不是難事，具體應對措施如下：1、針對糖尿病長期服藥，且很多藥副作用非常大，我們應著重訴求以下三點：a、無抗藥性；b、綠色；c、特殊功效。2、針對藥店營業(yè)員專業(yè)知識太少以及大夫真正為病人考慮，而病人用藥又較盲目，公司應建立自己的知識傳播系統(tǒng)，具體為：對終端人員進行糖尿病知識、生活小常識、選藥標準以及如何預防等方面的培訓；知識傳播載體有單頁、軟文、自編雜志、廣播、路牌等；3、針對買藥目的性強的特點，我們應建立自己的口碑傳播系統(tǒng)，培養(yǎng)我們的忠誠消費者，具體方式如下：在學術上樹立權威性，取得消費者信任，具體方式：a、就無抗藥、綠色、特殊療法等開展專家論壇；

9、b、學術報刊炒作；c、著名醫(yī)生論證；組建地區(qū)義務普查隊，提高公司美譽度，具體方式：a、與地區(qū)醫(yī)院結合開展義務普查；b、在固定地點開展義務普查；社區(qū)口碑宣傳員宣傳：a、宣傳自己服藥后的情況；b、以公司身份普及糖尿病方面的知識；c、幫助公司發(fā)放宣傳頁、報紙等；d、組織活動等；三、營銷戰(zhàn)略以上是對糖尿病市場的一個初步分析和提出的幾點建議，是從局部出發(fā)的，現(xiàn)在讓我們從大的方向上對公司市場開拓進行一定的把握：1、公司形象：公司應以真正為病人著想的形象取得病人的信任，現(xiàn)在公司要想讓消費者購買自己的產(chǎn)品，必須讓消費者對公司產(chǎn)生信任感。2、產(chǎn)品品牌形象：由于患者購買治療糖尿病類藥品比較盲目，而營業(yè)員、醫(yī)生也沒

10、有很好的去宣傳，因此公司產(chǎn)品應以"糖尿病的貼身醫(yī)生"的形象出現(xiàn)。3、目標客戶：A、己患有糖尿病的患者；此類客戶情況：健康意識強；已知自己患?。还πШ?；無負作用；自己學會治療；價格適中。與此類客戶溝通的點：國字號藥品，療效顯著；綠色、無抗藥性；價格適中；糖尿病人的家庭醫(yī)生；固定地點效果檢測；與此類客房溝通渠道：由于這部分人習慣于早晨鍛煉身體，我們可以在鍛煉的固定點，如公園里派發(fā)宣傳頁、小報等；社區(qū)宣傳和派發(fā)宣傳單、小報等；固定地點效果檢測站；電視廣告；B、有糖尿病癥狀但自身不知道；此類客戶情況：健康意識差；不知自己患??；與此類客戶溝通的點：糖尿病并發(fā)癥的嚴重性；糖尿病的癥狀；

11、糖尿病的誘因；糖尿病人的家庭醫(yī)生；與此類客戶溝通的渠道：軟文、小報等；社區(qū)宣傳；社區(qū)義務普查；C、病人家屬；此類人關心的問題：功效好；無負作用；能幫助教會一些治療常識；與這類人溝通的點：國字號藥品，療效顯著；綠色、無抗藥性；教會你怎樣真正關心糖尿病人；與此類人溝通渠道：電視廣告；報刊雜志；商場；四、營銷策略從上面分析我們可以看出，糖尿病患者有兩種購買心里，第一種為眼見為實型，他們要么親自感受到效果，要么由朋友推薦；第二種為廣告引導型，但這類人在服用一段時間后，若效果差，不去長期維持，他們也會隨時改變的，所以我們在銷售時更應注意口碑的力量，具體營銷策略：1、對外：樹立"糖尿病病人的貼心

12、醫(yī)生”的公眾形象，具體方式：a、設立專家咨詢熱線；b、先進儀器檢測；c、專家社區(qū)知識講座；d、軟文知識宣傳；e、單頁宣傳；客戶關系管理，提高消費者的忠誠度與企業(yè)美譽度，以提升其內涵品質的營銷策略，具體方式為：A、客戶服務部組織專業(yè)人員建立"消費者資料庫”；a、以報紙、社區(qū)小報和口碑宣傳員入社區(qū)尋求建議或對同類藥的看法；b、在各點設意見箱，咨詢熱線或消費者來信的形式讓消費者主動聯(lián)系；c、終端售點的促銷小姐在消費者購買時資料登記，如記下消費者的年齡、性別、購買目的、購買次數(shù)以及消費者的意見；d、每次開展活動、講座的表格存檔，如活動前的登記，活動后的調查表格填寫等市場第一線的資料收集；B、

13、消費者分析：按消費者病癥輕重、服用次數(shù)、購買頻率等分析消費者購買心里、渠道、方式等；C、針對不同消費需求提供各種有針對性的服務，如電話回訪、上門義診、健康跟蹤、組織聯(lián)誼等；D、針對消費者需求，心理的變化，開展各種有針對性的促銷活動，如講座、聯(lián)誼等；開展星火播種計劃，把公司看成一個播種機，以社區(qū)為單位，建立公司獨特的營銷模式。A、以免費服用的方式選取種子；B、以"愛心使者"的身份變"種子"為公司員工，發(fā)放固定工資；C、以在固定地點設立檢測中心和社區(qū)專賣兼俱樂部的模式開拓市場；D、公司建立專門檔案管理，"愛心使者”不建立自己的檔案，也不存在提成之說

14、，買藥、定期檢測都應固定地點；E、星火播種計劃的發(fā)展：尋找種子階段，具體為：a、派人去公園、社區(qū)尋找糖尿病人；b、選擇我們的種子，選擇標準為病情較嚴重、襯交能力較強以及在社區(qū)有一定影響力，免費試用藥品；c、詳細講解并說服推廣公司產(chǎn)品；扶持"種子"成為愛心使者，具體方式：A、制定成立愛心使者的標準：a、服藥后功效很明顯；b、有愛心，愿意幫助別人；B、愛心使者的責任：a、向糖尿病人宣傳自己服藥后的改變；b、區(qū)域內入戶派發(fā)宣傳頁、報紙等；c、按公司策劃活動方案組織糖尿病人或中老年人開展各種活動；C、對每一位愛心使者進行很好的培訓，如行為、素質、公司文化、標準等，以免別人誤以為傳銷

15、；D、為了鞏固愛心使者的忠誠度，公司總部還應制定好長期溝通策略；發(fā)展其它人成為愛民團隊；a、讓每個愛心使者選擇自己身邊的種子；b、建立組建愛民團隊的培訓體系；c、愛民團隊文化的建立；開拓全國市場；a、總結形成"星火播種計劃"的市場開拓模式；b、整體營銷策劃支持；c、建立適合當?shù)厍闆r的市場開拓模式；2、對內：我們應建立適合"星火播種計劃"的組織保障體系；建立完善的培訓體系，主要分為對內和對外兩套體系：a、對內部業(yè)務員，應進行形象樹立培訓、星火播種計劃具體運作培訓、營銷技能等；b、對外應對每一個"愛心使者"進行培訓，以免走入傳銷誤區(qū)；建立

16、一套完善的臨控體系，主要表現(xiàn)為：a、星火播種計劃的保障臨控：b、每個業(yè)務員愛心使者每天必須完成日清；c、每月進行一次整體市場運作的反思；d、每三月進行一次市場調研以及重新思考市場策略；完善組織體系：A、部門設置和職能應合理，針對公司市場開拓的模式，部門設置方面應注意：a、增加市場部職能和人員，對每個員工進行市場分析、臨控、客戶管理、市場策劃等方面的培訓I;b、提高業(yè)務員的素質，使之能夠向全國迅速復制成功的市場開拓模式；B、客戶檔案管理必須完善；C、建立完善售后服務體系；D、建立完善信息傳播系統(tǒng)，并組建危機公關部門；五、具體運作步驟1、進行全面市場開拓調研；公司內部市場部、業(yè)務部職能以及人員素質

17、的調研；外部對地區(qū)進行細致調研；2、完善組織體系，并對市場部、業(yè)務部及人員素質的調研；3、社區(qū)業(yè)務員安排到位，聯(lián)系、觀察并分析重點區(qū)域；4、新產(chǎn)品的專家論壇；5、新產(chǎn)品上市的新聞發(fā)布會；6、檢測儀器、固定地點以及種子選擇等準備到位；7、針對客戶檔案分析，開展各種促銷活動和對相關人員進行培訓；8、總結成功模式，開拓全國市場。附件一：與眾不同的療效-"三消丹”治療特點1)"三消丹”藥理作用表現(xiàn)為多層次，多渠道，多耙點，因此不易產(chǎn)生耐藥性，不出現(xiàn)治療過程中的血糖反彈現(xiàn)象。2)"三消丹”藥理作用表現(xiàn)為不改變體內胰島素分泌曲線的情況下達到降糖目的，因此它是在不增加胰島負擔的

18、情況下使人代表現(xiàn)有的胰島素發(fā)揮最大作用來降糖，降糖作用穩(wěn)定持久。3)"三消心丹"通過滋陰健脾，活血化瘀，達到標本兼治，從而逆轉了胰島損害，使患者得以從根本上得到恢復。4)“三消丹"對改善"三多一少”癥狀，在恢復體力，消除疲乏感，皮膚瘙癢，四肢麻木，視力模糊等方面短期內有明顯療效，對糖尿病引起，心、腦、腎、眼、神經(jīng)及皮膚等并發(fā)癥均有很好治療作用。5)"三消丹”療程短，見效快，費用非常低，一般II型糖尿病人每月僅需二百多元，一個月即可有明顯效果。"三消丹”適用哪些患者："三消丹"治療糖尿病方法靈活，針對性強，故可適用不

19、同類型的糖尿病。(1)通過其它藥物治療，血糖，尿糖仍不穩(wěn)定，時高時低的II型糖尿病者。(2)“三多一少”癥狀明顯，體重急劇下降的糖尿病。(3)空腹血糖控制良好(7.2mol/l),但餐后的血糖仍高于11.1mol/l的II型糖尿病顯者。(4)各種治療方法仍無法有效控制的血糖，尿糖而靠胰島素控制的患者。(5)35歲以下長期使用胰島素維持生命患者。(6)糖尿病引起的腎病、冠心病、下肢麻木，皮膚瘙癢，視力模糊及婦女月經(jīng)不調，男性功能減退等。(1)治療階段只要醫(yī)生本著充分為患者負責的原則，在保證療效的情況下，盡量減少費用，只要患者本著積極配合的原則，糖尿病就并不可怕。用"三消丹”的各項特點，

20、從整體入手和局部調節(jié)，達到降低血糖、改善血脂的目的，促進軟化血管，恢復神經(jīng)組織功能。不論有無并發(fā)癥，一般一個月即可明顯見效，2-3個療程可達臨床治愈的目的。(2)預后階段各種合并癥完全恢復正常后，必須服藥品1-2療程，進行鞏固，使疾病的預后效果達到完美。(3)建立信心大量臨床實踐表明，對無并發(fā)癥的患者，經(jīng)過正規(guī)治療，血糖控制正常，停藥后定期復查，完全可以防止并發(fā)癥發(fā)生，對已發(fā)生并發(fā)癥的患者，經(jīng)過積極治療，病情也可得到穩(wěn)定的控制或治愈，完全可以過上正常人的生活而不影響壽命。附件二：克糖靈方劑的五大優(yōu)勢經(jīng)過反復的臨床實驗和數(shù)萬例糖尿病患者的驗證，該組分別用于I、n型糖尿病及合并癥的治療，有著現(xiàn)代化

21、學合成藥品不可替代的五大優(yōu)勢：1、根據(jù)中醫(yī)整體調節(jié)的治療原則，著重于滋養(yǎng)，修復胰島功能，使血糖自然下降達到平衡。2、對糖尿病高血糖患者，不但能迅速降低血糖，而且可以降低血粘度，降低高血脂及血小板凝聚，改善血液循環(huán)和組織供氧，有效控制防治糖尿病并發(fā)癥。3、克糖靈系列方劑，在降糖的同時糖尿固腎康丸以增強患者體質，糾正糖、脂肪和蛋白質代謝紊亂，因此，提倡加強營養(yǎng)，治療期間無需控制飲食。4、克糖靈系列方劑，標本兼治，可以使血糖長期穩(wěn)定在正常水平，停藥后不復發(fā)，不反彈。不論病情長短，不論病情輕重，不論并發(fā)癥多少，均可治愈，不需長期服藥。5、該系列藥品是100%純中藥制劑，不含任何降糖西藥，安全無毒性，長期用不產(chǎn)生抗藥