1、市場開發業務流程市場開發的主要任務是：發展燃氣用戶、收取用戶建設費，協調工程進度與客戶關系。市場開發包括12 個主要業務環節，分別為：市場調查、市場分析和預測、客戶檔案建立、客戶發展計劃制定、市場細分和市場定位、市場策劃方案的制定與實施、業務洽談、合同簽訂、合同款項催收、用戶關系協調、工程進度協調。其中多數環節要并行進行， 堅持市場導向，各部門加強溝通與協作，提高市場開發效率。 因描述的原因及統一大家的認識，對洽談前及潛在的用戶統稱“客戶 ”，合同簽訂后統稱“用戶 ”。一、市場調研1 市場調查市場開發部門通過政府文件、房地產開發、與客戶直接聯系等信息渠道了解本市工福戶、民用戶的能源利用現狀。調

2、研工福戶市場，應結合氣源情況，可以直接到各企業、機關、學校、賓館飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負責人聯系，通過交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規模、資金狀況等情況，綜合考慮各種情況，把確實有條件、有可能用氣的作為日后發展的目標；調研民用戶市場，可以實地考察或通過與各房地產開發公司聯系，了解各單位居民住房情況近期或遠期的房地產開發計劃，內容應包括住房情況、開發面積、采暖方式、燃氣出資方式等信息。2 市場分析和預測市場開發部門將市場調研的結果進行分析，計算潛在客戶總量和市場空間，預測分析未來一段時間內可開發的客戶數量。在進行市場分析和預測的基礎上，編寫市場調研報告（內容見附錄），

3、報燃氣公司總經理及計劃部門。3 客戶檔案建立市場開發部門要將了解的客戶信息及時錄入客戶檔案臺帳（ SKT001） ， 便 于進行分析和利用。二、客戶發展計劃與市場策劃4 . 客戶發展計劃制定市場開發部門根據公司發展階段、市場現狀和市場調研報告，確定燃氣覆蓋率、新用戶發展速度、老用戶燃氣具更新速度、用氣量等指標，制訂一個時期內用戶發展計劃。包括各類型用戶的總體發展計劃、發展步驟、所需的開發手段、市場策劃方式方法等內容。年度計劃。市場開發部門依據市場調研結果，結合下年度用戶發展目標和進度，編制下一年度業務發展年度計劃表（ SKB001 ） ，報燃氣公司計劃部門。月度計劃。市場開發部門根據市場發展動

4、態，結合用戶發展過程中所掌握的信息、合同簽訂進程、市場策劃活動結果，于每月27 日之前編制下月度業務發展月度計劃表 （ SKB002）報計劃部門，同時將資金回收計劃、業務費用計劃報財務部門。業務發展月度計劃表（ SKB002）要對下個月擬發展的合同工福戶、合同批量民用戶和散裝戶（包括小工福戶）作出明確計劃。5市場細分和市場定位在市場分析和預測的基礎上，按照一定的標準對客戶進行分類，找出每一類別客戶的共同特點（包括收入情況、經濟情況、消費特點等），明確市場開發的重點、難點和各類客戶的安裝可能性及開發條件，確定客戶發展對象，作為下一步市場活動的依據。6 市場策劃方案的制定與實施市場策劃包括價格促銷

5、活動策劃、廣告宣傳和社會公關三個方面。價格促銷活動策劃和實施：市場開發部門根據用戶發展計劃或市場細分和市場定位的分析結果，針對某類客戶的消費可能性和促發條件，策劃有針對性的價格促銷活動，制定出策劃方案，報公司總經理審閱。廣告宣傳：分為兩個方面，一是市場開發部門根據公司市場策劃，進行全方位市場宣傳，如發傳單、制作廣告、開展燃氣知識講座與咨詢等，在全社會范圍內推廣燃氣使用；二是根據市場調研情況，設定發展對象，并針對其具體情況設計宣傳方案，有針對性地展開市場宣傳。廣告宣傳以前，應先制定方案，包括廣告定位、廣告受眾分析、廣告實施方式、所需費用等。方案制定完成后，報燃氣公司總經理審批，涉及CI 的大型廣

6、告需根據有關規定報公關文化部審定方案和費用標準，控股公司審批。社會公關：主要指與政府部門、相關單位領導及有關人員間的交往。涉及禮品發放、公關招待及其他相關事宜按控股公司相關規定執行。活動總結分析：促銷活動和廣告宣傳活動完成后，市場開發部門應對活動的社會影響力、社會反響、活動的效果等進行認真的分析總結，并找出問題和不足，提出改進措施。三、用戶發展7 業務洽談市場開發部門根據客戶發展的年度、月度計劃，市場策劃活動結果和市場調研情況，制定針對各種類型、各種群體用戶的發展方案并與客戶洽談。初步洽談市場開發人員根據掌握的客戶信息，與客戶進行初步洽談。對工福戶，了解用氣方向、用氣規模，為其提供設備的選型、

7、價格、用戶建設費、氣費等方面的書面材料和咨詢服務；對房地產開發商、集體報裝戶了解其用戶實際開發面積、開發戶數等情況，為其提供價格、用戶建設費、氣費、燃氣器具選型等方面的書面材料及咨詢服務。工程概算初步洽談的工福戶客戶若有合作意向，市場開發部門無法完成工程概算時，應及時與工程設計部門、工程預算部門溝通協商。也可組織工程設計部門、工程預算部門到現場進行勘察和草圖設計、做工程概算。對于民用戶，市場開發人員根據樓房距主管線的距離、供氣條件等考慮投資回收情況，認為有必要 進行工程概算的，也可進行概算。詳細洽談工程概算后，市場開發人員根據工程概算情況，與客戶進行詳細洽談。對工福戶，與客戶商談設備選型、設備

8、購置、價格、用戶建設費、氣費、進場施工時間、竣工通氣時間、付款方式和回款進度等內容；對房地產開發商、集體報裝戶，與客戶商談安裝戶數、燃氣器具選型、燃氣器具購置、進場施工時間、點火通氣時間、付款方式和回款進度等內容。成批戶燃氣具銷售對于成批報裝戶，市場開發部門要力爭實現批量燃氣具的銷售。對于工福戶、房地產開發商，要根據具體情況進行銷售。8 合同簽訂合同擬訂市場開發人員根據與用戶的初步商談情況，參照控股公司下達的標準合同文本格式，擬訂合同草案，具體見燃氣市場開發合同范本。合同草案要求按照控股公司有關合同規定、價格規定執行。合同評審市場開發人員擬定合同草案后，填寫市場開發合同評審單（ SKY002）

9、 ，組織進行合同評審。一般合同，可采用碰頭會的形式進行；對于重大合同，如認為有必要，召集專題評審會議。燃氣公司工程設計部門、管網建設部門、財務部門和合同管理部門參加合同審查會簽，其中：工程設計部門審查用戶需求是否符合燃氣設計規范、管網建設部門審查是否能夠保證工程進度、財務部門審查價格是否符合有關規定、合同管理部門審查合同的規范性，具體見合同評審程序。合同評審要注意以下幾點：價格與回款要按照相應權限執行，超出審批權限要及時與具備該權限的領導溝通，需控股公司總經理審批的原則上要求出具報告（如業務急需，可先電話溝通，后補辦報告）。價格與回款審查由燃氣公司財務部門進行。需進行中壓管網鋪設時，要對投資進

10、行經濟性評價，確定工程支出與燃氣公司收益匹配，要確保本項工程有明顯收益或短期內具有明顯的發展潛力，能多收回投資。合同評審后如需變更合同內容，需再次與客戶進行溝通與洽談。如工程進度與用戶要求存在明顯偏差，應及時與管網建設部門溝通；如售后服務超過正常服務范圍， 應及時與客戶服務部門溝通，盡量滿足客戶需求。在客戶需求與相關規定存在較大差異時，由燃氣公司總經理最終裁定。洽談后再次擬（修）定合同。合同簽訂市場開發部門按與客戶的最終洽談結果確定燃氣配套合同，并按相應授權由總經理或主管領導與客戶簽訂， 合同上應分別標注用戶建設費與工程費金額（工福戶） 。合同正本分別交計劃管理部門和財務部門，市場開發部門留存

11、復印件備查。市場開發部門統計員要及時將合同信息錄入合同簽訂及履行臺帳 （ SKT003） 。計劃管理部門根據與用戶簽訂的合同，編制合同履行季度計劃，填制 合同任務流轉單（ SKY001） ，用于協調管網設計、管網建設及客戶服務等諸多部門的工作及進度。四、合同履行9 合同回款催收合同簽訂后，市場開發人員根據合同條款規定，按照工程進度以及合同執行情況， 向用戶收取用戶建設費、工程款等款項。合同回款的重點是以下幾個環節：工程設計前（如有預付款）、 進場施工前、工程完工開始置換前、置換通氣后（尾款回收） 。合同約定的款項繳清，并經財務部門確認后方可進入相應的階段，開展相應工作。市場開發部門統計員按照合

12、同臺帳記錄，提醒市場開發人員收款，市場開發人員與用戶聯系收款，達成一致意見后，到財務部門開具發票并填寫票據領取記錄， 收款時市場開發人員將發票交用戶。市場開發人員在收款當日登記合同簽訂及履行臺帳（ SKT003） ，以所收回的現金或支票與財務部門核對收據（沒有收回則退還發票），收款員在相應票據領取記錄上核消。若回款以現金形式支付，則由市場開發人員與財務部門出納一同前往收款。10 . 用戶關系協調合同簽訂后各工作階段如果確需與用戶進行溝通，原則上由市場開發人員進行， 涉及專業問題及市場開發人員無法完成的問題，可會同相關部門人員一起與用戶溝通、洽談，相關部門人員必須予以配合。11 . 工程進度協調市場開發部門要及時跟蹤工程進度，以保證實現對用戶的承諾。協調過程中，如遇與相關部門意見不同、存在爭議時，由燃氣公司總經理裁定。五、其他工作1 統計與考核工作統計臺帳市場開發部門統計人員，根據當日所簽訂的合同以及當日所下的安裝任務單，登記用戶分類登記臺帳（ SKT004） 、 合同簽訂及履行臺帳（ SKT003） ；財務部門收款員根據當日收款發票登記收款臺帳（ SKT005） 。統計報表市場開發部門統計人員根據用戶分類登記臺帳填報用戶發展收入和收款周報 （ SKB003）和業務發展