1、一個貨代銷售的真實經歷第一節我的第二單業務是和第一單連在一起的應該是2001年5月左右，我第一次進入了貨代這行，經過簡單的培訓，明白了O/FBAFTHC拖車、碼頭、報關等貨代入門知識后開始了業務工作。每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡。當然最關鍵的還是對方的外貿進、出口情況。由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。經過約10個工作日左右，終于有一個客人答應見我，當我西裝革履的出現在客人面前，發覺對方是一個慈愛的長者，我

2、的誠懇和我推薦的船公司-MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達。然后，自然是安排裝柜，第一單生意我自然重視，親自跑去監裝，聯系司機，還好司機大佬準時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。裝柜的第2天,是我TEL聯系好上門取報關單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘

3、提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實真正的大暴雨，傘根本起不到應有的作用，到我經過步行-公交車-步行出現在客人的面前時，我的下半身-大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。我的客人-那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實走船、報關大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關資料一樣的。我非常誠懇、認真地說，X經理，我應承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準則。客人沉默了一下，轉身回到自己的辦公桌坐下。當我從做單的小姐

4、那里拿好單證、認真看了下（其實也不會看），仔細地放進我的包里，轉身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙-B/K（第2個B/K）,說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運價FAX給我，我一看港口是SHARJAH,連價格都沒報過給客人。后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。當然我現在已經不需要象以前那樣事事親為了。第二節一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道第一、二單業務后，我的實戰經驗增加了不收，尤其是看報關單證、自己做報關單證，一下子就學會了，并且真正地記在腦海中。我

5、繼續開始我的按照黃頁TEL找客，一天,我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL,自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾何，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經理。女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點象閃電的感覺，我想起了我的內貿業務（因為公司恰好有內貿海運運輸，譬如廣州-上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內貿業務的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業務，主要是談她的工作、生活等等。當半個小時放下TEL時，我們的感覺已經很不錯，就是

6、感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。隔了一天，當我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關系最終沒有進一步發展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當然我也帶去了我的關懷，一點小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進出的客人都派發一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認真

7、接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因為她們看到了酒店客人對我的歡迎的態度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。當我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因為北方來南方采購的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購任務了）效果立刻顯示了出來，我的手機開始了象老業務員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）oB/K開始象雪花般的FAX進了辦公室。當月我的業務量已經突飛猛進，而和我同期進公司的其他業務員

8、還不認識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K,公司說一般新業務員，要3個月后才能接到B/K）,所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當我領到第一個月工資時，我發現我拿到的基本工資已經是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）第三節我很快成為分公司最優秀的SALES內貿運輸基本都是DR-DR運輸，環節少，周期短，收款快。自然業務來的也立竿見影，當月也就是我入行的第一個月，我的手機響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機，2001年身上帶2部手機用的其實并不象今天這么普通，我決定第1部手機專門用來和內貿客人溝通，新買的第2部手機專門用來聯系外貿業務。我第一個

9、月基本上可以說完成了我內貿業務的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實大家都能想到，當業務局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運輸，我其實壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實的。如果你的業務多了自然會遇到，呵呵說的遠了點，大家見諒也沒有用心整理章節，主要時間問題，我寫到現在的時候已經是22:15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認真幫我派發卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右帶點水果（少、精的那種譬如車里子、美國加州提、）和香口膠之類的東西，當然還有我的卡片。多了比不夠用好。買了手機，第一件事情自然是去印

10、刷幾盒卡片（因為新手機，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統的一招-掃樓（也就是拿著卡片找外貿公司、進出口公司、同行、一些公司的國際業務部、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對是有用的一招。掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領帶。帶上自己的業務包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因為目的明確一般一個公司就待3-8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經

11、歷過的人都知道，對方是比較少接待你的-象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經濟上考慮，一般我經過銀行都會進去做2分種，喝杯水再走。（廣東發達一點的城市，一般銀行都有飲水機-桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續了整整一個月左右。好在貨運這行只需要帶上業務包帶上手機就可以移動辦公-報價、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因為我們有堅強的后盾-操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們為公司所做的一切。具體從中碰

12、到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。掃樓結束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現出來的。也就是我的外貿業務7月份已經踏入正規。B/K,SALES最喜歡的東西，從此成了我的常客。需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因為客人大多抽中偏高一點檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實的印象（因為以自己的收入、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客

13、人相同檔次的又缺乏意境，因為客人天天抽這個也沒什么意思。當然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指-食指和中指的前2個關節以及客人的牙齒當然還有他身上的煙味。如果你貿然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。要做一個好的優秀的SALES,想像力和觀察力都是要經常鍛煉的。人一生也是一個一直學習的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有

14、整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠了大家湊合著看吧。3個月試用期很慢的度過，（當時感覺，因為每一天都是如此勞累）現在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業務呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K,可能是當時養成的習慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。我成了分公司最優秀的SALES,當之無愧的NO.10第四節客人的一句話，讓我出了一身冷汗人是一個復雜的生命體，有很多缺點，但好在又會自己總結，及時改正.當一個人有點小成就后，心里自然而然容易產生驕傲、滿足感，石礦也不例外，日子

15、在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內貿、海運、空運、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因為自己手中樣樣貨有B/K且都不是少數。一天,我接到了一個B/K,好像是去西非TEMA的，我當時給客人安排走MAERSK,客人沒提什么要求，給了我B/K,順利裝柜、報關。然而，當船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L?我當時很武斷地告訴客人，不可以。客人問我，為什么，我幾說，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅

16、了，頭上立刻出了汗絲。客人繼續問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因為客人告訴我，他之前經常走MAERSK,一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣-上海-深圳-香港-馬來西亞-西非（其實異地出B/L是常有的事情，但當時石礦并沒遇到類似問題，并且當時這樣操作的客人也是少之又少）放下TEL,我愣了足足10來分鐘，之前還自認為是一個無所不知的優秀SALES,以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認識了自己的膚淺，每個行業其實都博大精深，都值得我們去

17、鉆研。于是，我一改之前作風，又開始了另外一種努力。就是努力看船報-船務周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一個比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。當苦讀了近1個月后，我忽然發現我終于明白了為什么有的船公司價格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業務是拿著幾個船公司的價格供客人選擇，而現在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東，這種變化后，我發現一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理，一致于老是做不下

18、來的客人，竟然被我說服了好幾個。二、我已經做下的客人都習慣于讓我幫他選擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。之后，我的老毛病又出現了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強鉆研業務知識，跑碼頭、跑監管倉、跑報關行，并由此認識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業務知識開始不知不覺地積累。現在想起來，我真的感詞t我那個臺灣客人的TEL和訓導。第五節我承運的貨物丟了2箱其實我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態度展現給大家，是想大家能收到一些啟發，事物永遠是千變萬化的，昨天的事情可

19、能和今天的已經完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方言歸正傳，做我們這一行，環節眾多、復雜，經常會出現各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節日前，經常出現，車隊那個時候就是上帝了）4、由于種種原因報不了關5、報了關放行遲了趕不上船6、上了船在中轉港甩柜，無法按預定時問到目的港7、對提單遲了，耽誤了客人提貨8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當年遇到的丟貨的情況復原給大家。一天,一個客人TEL告訴我，我幫她走的一批散貨，少了2箱。目的港的客人正發火，以為她們故意少發呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她

20、們以后生意都砸了。我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。客人是我很固定具有相當忠誠度的客人，每周定期有6-7CBM的散貨，從廣州-BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非常可觀的，當時的BUSAN拼箱成本是負USD5,我賣給客人的是USD8/CBM,那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負資金。（不好意思，現在散貨的行情沒去調查過，因為石礦已經3年沒接散貨。主要是現在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發貨，者B是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運費是負的，很多客人

21、估計都不敢給你走貨，你幫他們運了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報點，他們到能接受。客人的貨物是燈飾產品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產品也不會太貴。我之前看過客人的報關單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創造的利潤足夠。等客人罵個差不多了，火也發完了，我的腦子也轉了過來。我對客人，XX經理，首先，我非常誠懇的

22、向您道歉。我承運的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。第一、關于您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因為一般合作這么久的客人是不會隨便來蒙我們的。第二、這件事情，我想幫您出面進行索賠，但是國際運輸的索賠程序非常復雜，首先起運港這邊證明您發貨的數量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復雜的書面文件、圖片。就是目的港海關有關部門幫您的客人證明他實際提到貨物的有關書面文件，和有關貨物的照片（實物證明）。估計您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作

23、，況且貨值不多，貨物數量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發貨時，多發相同的2箱貨物給您的客人。貨物費用和本周的所有7、8個CBM的費用都由我個人來承擔。（運費本來就是負運費）第四、我希望您能立即回復您的客人，向他講明我們的觀點和處理方式，別影響到以后的生意來往。我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB,我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關于本周所要走的貨物的運費，也不用

24、你來承擔，我們公司照以前。但是我有一點要求，希望你以后多關心、想辦法不讓同樣的事情再發生。（忘了介紹，我的客人是貿易公司的經理）我立刻說，XX經理，我非常感謝您的諒解，既然您堅持不用我賠償貨物損失，那么本周的運費，我是堅決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認真。以后我會提前和監管倉的負責人打招呼，特別關注下貴司的貨物。事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我幫她介紹一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。其實直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環節遺失。但我想，或者正是我的態度解決了這次危

25、機，并同時給客人留下了更好印象。第六節淺談營銷我的連載已經寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經歷，心態不同，看到的東西自然也會不同，如同一部紅樓夢有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學、有人在里面看到腐敗，那么我的連載，相信不同的人，不同心態看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運氣、不一而止。那么其實都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細品

26、。我也就不點明了，有些東西要靠自己領會才行。我想起了我的導師（其實我是大學學歷，并未讀研，自然也沒什么導師）。導師是我實在想不出更好的稱謂來尊稱他。我的導師是我讀大學期間遇到的，讀大學時，石礦曾自己學習之余到社會上做點小生意，就是從家鄉帶來一些比較便宜的東西，來廣東賣的貴2倍多，利潤在150左右，后來石礦就報讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導師就是我的老師，唯一負責傳授我們營銷知識的。由于時間久遠，10年之久，很遺憾導師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。我的導師，當是和金利來集團的老總并駕齊驅，就是同年名獲廣東十佳青年。直到今天我也搞不清楚

27、他，為什么會親自開這么一個營銷課程。經濟學上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%,其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一敗（被深套的意思）。譬如應用到公司，公司的利潤來源于20%的少數幾個業務員的業績。那么同理，其實80%的業務掌握在20%的人手中，明白這一點是一個人不斷前進的動力。等等等等馬斯洛夫的金字塔理論-需求曲線是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運用在生活中，必然受益匪淺。當年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當年他把關系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關鍵的。直到今天我終于明白了。誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這就是馬云先生成功的關鍵。我記的鳳凰衛視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當年在北京未成功前的一件小事，當年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙