1、本報告是嚴格保密的。四線城市鄉鎮拓客經驗總結四線城市鄉鎮拓客經驗總結本報告是嚴格保密的。2世聯鄉鎮拓客已基本覆蓋大泉州區域，晉江全境，世聯鄉鎮拓客已基本覆蓋大泉州區域，晉江全境，以及泉州市區、南安、安溪等地以及泉州市區、南安、安溪等地跑盤地圖：跑盤地圖：世聯外拓世聯外拓1313個月以來，涉足的地方已經包含了整個晉江各鄉鎮、石獅和泉州，范圍廣；個月以來，涉足的地方已經包含了整個晉江各鄉鎮、石獅和泉州，范圍廣；水頭水頭陽光時代廣場陽光時代廣場SMSM廣場廣場石獅市區石獅市區深滬深滬永和永和英林英林東石東石安海安海八仙山八仙山千億商業城千億商業城金井金井磁灶磁灶泉州市區泉州市區內坑內坑紫帽紫帽陳埭陳

2、埭南安南安鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。3Q Q：鄉鎮拓客有哪些步驟？：鄉鎮拓客有哪些步驟？A A：陌拜、意見領袖拜訪以及活動拓展：陌拜、意見領袖拜訪以及活動拓展陌拜：陌拜：陌拜掃街作為世聯最基本鄉鎮拓客動作，保證團隊了解晉江當地鄉鎮情況，及最基本陌拜掃街作為世聯最基本鄉鎮拓客動作，保證團隊了解晉江當地鄉鎮情況，及最基本的信息收集，以便有的放矢地進行針對性拓展；的信息收集，以便有的放矢地進行針對性拓展；意見領袖拜訪及邀約：意見領袖拜訪及邀約：對已有意見領袖進行拜訪，如英林鎮洪榮宗，跨世紀百貨許總等，在對已有意見領袖進行拜訪，如英林鎮洪榮宗，跨世紀百貨許總等，在與該客戶建立一定關系

3、后，產生大量成交；與該客戶建立一定關系后，產生大量成交；1.1. 活動拓展活動拓展：通過與圈層意見領袖達成一定共識后，尋找與其合作的可能性，包括共同舉辦活：通過與圈層意見領袖達成一定共識后，尋找與其合作的可能性，包括共同舉辦活動，以活動的形式拓展該意見領袖身邊更多資源性客戶；動，以活動的形式拓展該意見領袖身邊更多資源性客戶；鄉鎮拓客鄉鎮拓客意見領袖拜訪意見領袖拜訪陌拜（掃街）陌拜（掃街）活動拓展活動拓展鄉鎮拓客合計來訪鄉鎮拓客合計來訪803803組，成交組，成交7676組，成交金額組，成交金額1.141.14億，費效比近于億，費效比近于0%0%鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。4Q

4、Q：以項目信息陌拜掃街的效果如何？：以項目信息陌拜掃街的效果如何？A A：世聯以項目銷售信息陌拜掃街共計拜訪商鋪：世聯以項目銷售信息陌拜掃街共計拜訪商鋪849849家，意向客戶家，意向客戶6969組，成交組，成交5 5組，但拓客比較艱難，成交周期較長，效果不夠理想組，但拓客比較艱難，成交周期較長，效果不夠理想掃街拜訪：掃街拜訪：1414次次。從周邊街道開始，包括長興路、鞋都、陽光時代廣場、至各鄉鎮主要街道，以及石獅德輝廣場、泉州千億商業城等各個區域。拜訪店鋪849849家（不包含換金豆活動派單不包含換金豆活動派單），意向客戶的有6969組，成交5 5組；序號掃街區域拜訪商家數量意向客戶數量1泉

5、州千億商業城112132陽光時代廣場7873陳埭鞋都153124晉江市標區2305長興路2506SM廣場6347石獅市區4738石獅服裝城147149德輝廣場58510東石鎮街道14111磁灶天工陶磁城89612安海鎮街道12013英林鎮街道16314永和鎮街道121合計84969鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。5Q Q：如何在區域派單而不降低項目調性，同時能取得最好的效果？：如何在區域派單而不降低項目調性，同時能取得最好的效果？A A：以活動形式，而不是以項目信息在區域內派單，同時大規模派單：以活動形式，而不是以項目信息在區域內派單，同時大規模派單隊伍能擴大影響力隊伍能擴大影響力

6、“感恩回饋換金豆感恩回饋換金豆”活動活動活動時間：活動時間：2012.10.25-2012.10.312012.10.25-2012.10.31活動形式：活動形式：石獅派單石獅派單，由商家老板持身份證+營業執照，到售樓處換取金豆派單人員：派單人員：7+70人派單成效：派單成效：分發單頁8000張，回收1700多張名片，到場客戶近300組，有效客戶2323組，后期成交4 4組高層；派單范圍：派單范圍：石獅街道、石獅服裝城、石獅布行派單總結：派單總結：1、建立派單客戶與售樓處的媒介關系，效果明顯；（兌換金豆）（兌換金豆）2、以活動的形式活動的形式進行派單，嚴格控制口徑，不提及產品信息，避免因派單而

7、影響項目形象及調性；3、大規模派單隊伍大規模派單隊伍有助迅速擴大影響力；九二路九二路八七路八七路南環路南環路石獅服裝城石獅服裝城南洋路南洋路石獅布行石獅布行成功案例成功案例鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。6Q Q：鄉鎮拓客如何植入滲透最為有效？：鄉鎮拓客如何植入滲透最為有效？A A：與本地風俗人情結合，如博餅、佛誕等能快速拉近與鄉鎮客戶的：與本地風俗人情結合，如博餅、佛誕等能快速拉近與鄉鎮客戶的距離距離英林鎮英林鎮“千人博餅千人博餅”活動活動活動時間：活動時間：2012.9.23；活動形式：活動形式：借英林鎮鎮政府組織千人博餅的機會進行項目推介；植入形式：植入形式：現場推介項目，派

8、發項目折頁及產品單頁，現場派發近500份折頁，共回收7676組組電話，意向客戶2323組組，成交2 2套套；活動成本：活動成本：活動費用為0 0元元，主要在于事先滲透英林鎮政府關系，取得英林鎮組織委員陳钖岑信任與支持；活動總結：活動總結：1、針對晉江本地的人情風俗人情風俗，如博餅活動，聚集大量客戶，同時能拉近距離，有效切入；2、此類活動地緣性比較強，一般需要疏通政府關系疏通政府關系或與事先當地意見領袖或與事先當地意見領袖有一定接觸，以保證能夠順利植入或滲透；成功案例成功案例鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。7Q Q：如何保證在鄉鎮拓客不盲目？：如何保證在鄉鎮拓客不盲目？A A：前期做

9、足功課，踩點滲透關系，取得當地政府或意見領袖的支持：前期做足功課，踩點滲透關系，取得當地政府或意見領袖的支持不成功案例不成功案例“晉江金融理財節晉江金融理財節”金融服務進農村活動金融服務進農村活動活動時間：活動時間：2012.8.8活動地點：活動地點：磁灶大埔村活動形式：活動形式：晉江經濟報主辦，各金融機構協辦，以路演形式進行宣傳拓展效果評估：效果評估：當天活動以現場設展+路演為主，現場咨詢及留電人數1010組組，拓客效果不理想活動總結：活動總結：活動本身與項目的結合度不高，沒有滲透基礎，活動的組織缺乏當地村鎮領導支持鄉鎮拓客專題鄉鎮拓客專題本報告是嚴格保密的。8鄉鎮拓客總結鄉鎮拓客總結Q:Q

10、:如何在四線城市進行鄉鎮拓客？如何在四線城市進行鄉鎮拓客？1 1、借助開發商、借助開發商品牌影響力品牌影響力，盡可能減少鄉鎮拓客遇到的阻力；，盡可能減少鄉鎮拓客遇到的阻力；2 2、若開發商不具備足夠的品牌影響力，則、若開發商不具備足夠的品牌影響力，則滲透圈層及當地政府滲透圈層及當地政府關系以求得支持；關系以求得支持；3 3、鄉鎮拓客應結合、鄉鎮拓客應結合當地的人情風俗當地的人情風俗，降低客戶對于下鄉拓客的心理壁壘，建立與，降低客戶對于下鄉拓客的心理壁壘，建立與鄉鎮客戶的情感聯系；鄉鎮客戶的情感聯系；4 4、鄉鎮拓客的形式、鄉鎮拓客的形式須配合活動，如大型路演或木偶劇團須配合活動，如大型路演或木偶劇團等，冠以文化下鄉的噱頭，等，冠以文化下鄉的噱頭，迎合