1、營銷營銷101101第第6 6組組 u一、渠道設計與開發一、渠道設計與開發u二、渠道控制二、渠道控制u三、渠道沖突三、渠道沖突u四、渠道調整四、渠道調整u五、總結五、總結 戴爾是全球最知名的品牌之一，是全球企業首選的戴爾是全球最知名的品牌之一，是全球企業首選的IT IT 整體解決方案及服務供應商。每天，戴爾向整體解決方案及服務供應商。每天，戴爾向180180多個國家和多個國家和地區的用戶提供地區的用戶提供1212萬臺以上的產品，相當于每秒出貨量萬臺以上的產品，相當于每秒出貨量1 1臺臺以上。以上。 1984 1984年邁克爾年邁克爾戴爾創立戴爾計算機公司戴爾創立戴爾計算機公司, ,創立之初公創

2、立之初公司的名稱是司的名稱是PCs LimitedPCs Limited，19871987年改為現在的名字。戴爾年改為現在的名字。戴爾以生產、設計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同以生產、設計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時也涉足高端電腦市場，生產與銷售服務器、數據儲存設備時也涉足高端電腦市場，生產與銷售服務器、數據儲存設備、網絡設備等。戴爾的其他產品還包括了、網絡設備等。戴爾的其他產品還包括了PDAPDA、軟件、打印、軟件、打印機等電腦周邊產品。機等電腦周邊產品。Operating Systems:獨特的直接經營模式獨特的直接經營模式 ( (生產者生產者 用戶用戶) )直銷的

3、優點直銷的優點按照客戶要求制造計算機，向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最按照客戶要求制造計算機，向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，對于戴爾本身來說，這個直接的商有效和明確地了解客戶需求，對于戴爾本身來說，這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，可以業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，可以做到零庫存。做到零庫存。Current Products SepOctNovDecJanFebMarAprIguanaPE2400OpalPE4400二、渠道控制二、渠道控制1 1、優秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務；、優秀的客戶服務，強大的呼叫中心

4、服務；2 2、強大而高效的供應鏈（物流）；、強大而高效的供應鏈（物流）；二、提供良好的服務二、提供良好的服務1、快速反應，按需生產，擁有強大的定單處理系統和生產體系；快速反應，按需生產，擁有強大的定單處理系統和生產體系；2 2、強大的數據處理能力和先進的信息化管理技術；、強大的數據處理能力和先進的信息化管理技術；3 3、采用低成本和價格、采用低成本和價格。一、強大的經濟力一、強大的經濟力u直銷模式衰退的表現直銷模式衰退的表現 20062006年，戴爾賴以成功發家并得以進入全球各個國家市場的直銷模年，戴爾賴以成功發家并得以進入全球各個國家市場的直銷模式備受式備受ITIT界和華爾街股票界的質疑。不

5、但在第三季度業績被最強大的競界和華爾街股票界的質疑。不但在第三季度業績被最強大的競爭對手惠普以全球市場份額爭對手惠普以全球市場份額16.3%16.3%比比16.1%16.1%超越，丟掉了個人計算機市場超越，丟掉了個人計算機市場銷售世界第一的寶位，而且銷售增長率落后于整體市場平均水平，尤其銷售世界第一的寶位，而且銷售增長率落后于整體市場平均水平，尤其是在新興國家市場的不利導致其整體份額的下降。是在新興國家市場的不利導致其整體份額的下降。 比如在意大利、中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。據IDC數據顯示，截至2005年底，聯想在亞太區PC市場的市場份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為

6、9.9%。 SlimfastPE2450PE 6400直銷模式衰退的原因直銷模式衰退的原因 PE 6300 1 1、物流成本過高、物流成本過高2 2、交貨期過長、交貨期過長 3 3、難以見到實體機、難以見到實體機傳統的銷售渠道是消費者面對現貨；在戴爾的傳統的銷售渠道是消費者面對現貨；在戴爾的銷售方式下，用戶面對的是期貨。銷售方式下，用戶面對的是期貨。 越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，這使得惠普等競爭對手產生了更多的銷售。這使得惠普等競爭對手產生了更多的銷售。4 4、價格沒有優勢、價格沒有優勢而且惠普、聯想也不斷推出價格相同甚至更低而且惠普、聯想也

7、不斷推出價格相同甚至更低的產品，從而擠壓著戴爾的市場份額的產品，從而擠壓著戴爾的市場份額 戴爾的銷售主要依靠物流，如果用戶分布的區域戴爾的銷售主要依靠物流，如果用戶分布的區域很廣，訂貨量又少，則會使成本上升很廣，訂貨量又少，則會使成本上升 打破直銷模式打破直銷模式一、推出商用產品合作伙伴計劃一、推出商用產品合作伙伴計劃二、進行分銷代理二、進行分銷代理0808年年4 4月，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用月，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用產品合作伙伴計劃，希望進一步擴大國內區域市場的覆蓋產品合作伙伴計劃，希望進一步擴大國內區域市場的覆蓋能力，尤其是大中城市以外的區域，預計今年內

8、將拓展一能力，尤其是大中城市以外的區域，預計今年內將拓展一千家合作伙伴。千家合作伙伴。戴爾中國與香港上市的偉仕控股公司簽訂代理協約，將戴爾中國與香港上市的偉仕控股公司簽訂代理協約，將會就國內會就國內1212個省開始全面的分銷鋪貨個省開始全面的分銷鋪貨。 u分銷分銷對于戴爾對于戴爾的優劣勢分析的優劣勢分析 優點：估計就只有擴展了原來的市場，使戴爾變優點：估計就只有擴展了原來的市場，使戴爾變得更為親近得更為親近 消費者；消費者；缺點：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成缺點：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成本控制變得也不大好控制等。本控制變得也不大好控制等。 商業模式的轉變需要完成大量艱巨的任務，商業模式的轉變需要完成大量艱巨的任務，戴爾在這方面已經走出了第一步，但離轉型成功戴爾在這方面已經走出了第一步，但離轉型成功還所距甚遠，只有真正完成了發展戰略的明確化還所距甚遠，只有真正完成了發展戰略的明確化，而不是為了