1、促銷管理與實施促銷管理與實施敬請配合：敬請配合： 請把手機調整到震動位置或關閉； 請不要隨意走動； 積極思考，主動參與； 你是學習的主人； 重在應用；知道的是知識，知道的是知識，應用的是智慧。應用的是智慧。 一、超市促銷總原則一、超市促銷總原則 二、節慶促銷商品的原則二、節慶促銷商品的原則 三、促銷商品的方式三、促銷商品的方式 四、促銷活動的策劃四、促銷活動的策劃 五、促銷商品的單品選品規劃五、促銷商品的單品選品規劃 六、品類促銷六、品類促銷 七、促銷工作流程七、促銷工作流程課程綱要課程綱要 1 1、單品規劃、單品規劃 2 2、縱向歸類、縱向歸類 3 3、時效延展、時效延展超市促銷總原則超市促

2、銷總原則一 1 1、不要突出低價、不要突出低價 2 2、突出節日商品的齊全性、突出節日商品的齊全性 3 3、節慶禮盒全品項促銷、節慶禮盒全品項促銷節慶促銷商品的原則節慶促銷商品的原則二 價格折讓：價格折讓： 90 908080707030%10%30%10% 抵用卷抵用卷 買第二件便宜買第二件便宜 加一元多一件加一元多一件 買贈促銷買贈促銷 限時低價搶購限時低價搶購 每日特價每日特價 會員商品會員商品 品類促銷品類促銷 品牌聯促品牌聯促 均一價均一價 促銷商品的方式促銷商品的方式三 文化活動促銷文化活動促銷 抽獎促銷抽獎促銷 現場體驗式促銷現場體驗式促銷促銷活動的策劃促銷活動的策劃四 A A、

3、B B類商品的占比類商品的占比 新品商品的占比新品商品的占比 應季商品的占比應季商品的占比 滯銷庫存積壓品的占比滯銷庫存積壓品的占比 會員商品的占比會員商品的占比 驚爆價、超低價、普通促銷價商品的占比驚爆價、超低價、普通促銷價商品的占比促銷商品的單品選品規劃促銷商品的單品選品規劃五 價格帶的控制價格帶的控制 品單價的控制品單價的控制 重點小分類的控制：數量、蠶食性重點小分類的控制：數量、蠶食性 單品價格彈性指數的控制單品價格彈性指數的控制 促銷折扣幅度的控制促銷折扣幅度的控制 A A、B B類：類：5%-10%5%-10% C C類類 ：20%-50% 20%-50% 促銷單品總數的控制促銷單

4、品總數的控制 食品、非食品、生鮮促銷選品的理念食品、非食品、生鮮促銷選品的理念 促銷禁忌：限購、限店、連續上檔、買促銷禁忌：限購、限店、連續上檔、買100100送送2020 店促與店促與DMDM商品立體作戰商品立體作戰 提前入季提前入季 加大促銷商品的包裝規格加大促銷商品的包裝規格 注重主力商圈的消費者群體注重主力商圈的消費者群體 選擇一次性商品選擇一次性商品 善用高端品牌、低端功能做促銷善用高端品牌、低端功能做促銷六、品類促銷六、品類促銷 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能 技能一：促銷品類選擇的五大要素技能一：促銷品類選擇的五大要素 （留意：違反以下其

5、中任何一條都不可以成為（留意：違反以下其中任何一條都不可以成為品類促銷的商品）品類促銷的商品） 1 1、做促銷的品類一定是人們日常生活中使用、做促銷的品類一定是人們日常生活中使用率高、易消耗或時尚性的商品，而且一定是屬于率高、易消耗或時尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說這是一個商品點也就是說這是一個商品點 2 2、在品類促銷期內一般為兩周），超市可、在品類促銷期內一般為兩周），超市可將此品類商品的促銷單品數擴展至正常單品數的將此品類商品的促銷單品數擴展至正常單品數的五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時，只

6、五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時，只有二十幾支基礎單品，而當做品類促銷時可擴展有二十幾支基礎單品，而當做品類促銷時可擴展至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個商品點放大而做廣、做深，成為一個面。商品點放大而做廣、做深，成為一個面。 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會因品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于15%。4、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其它分類的銷售額，但可以嚴重蠶食競爭對手同品類的銷售額。最好為季節性商品或一次性銷售商品，這樣也不會蠶食本品類在本店的銷售額。5、可以以此品類促

7、銷帶來更多的客流，帶動全店其它品類商品的銷售。即：品類促銷面對的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費者身上打主意。 提示：提示： 一般品類促銷多集中于非食品類。但一般品類促銷多集中于非食品類。但生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開動腦筋，用這五大要銷品類。希望大家開動腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經營的商品范疇。甚至完全可以跳出超市經營的商品范疇。 已成功運作適宜品類促銷的商品小分已成功運作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、類：絲巾、絲襪

8、、防曬霜、小禮品式毛巾、時尚時尚MP3MP3、各式新潮便捷式電風扇、廉價數、各式新潮便捷式電風扇、廉價數碼相機、派對和節慶用品圣誕、春節）、碼相機、派對和節慶用品圣誕、春節）、兒童水上用品兒童水上用品品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能技能二：品類促銷采購的四大要點技能二：品類促銷采購的四大要點 1 1、 促銷品類中的商品要品種齊全且花樣翻新，促銷品類中的商品要品種齊全且花樣翻新，要把這個品類要把這個品類 商品做深、做廣、做透其單品數量可與一個商品做深、做廣、做透其單品數量可與一個上萬平方米的上萬平方米的 大型超市的數量相當，甚至要更多。大型超市的數量相當，甚至要更多。 2 2、 促銷品類要盡

9、量集中由促銷品類要盡量集中由1-21-2個供應商供貨，個供應商供貨，不可再多。且不可再多。且 盡量低價不收取其它促銷費用，以保證進貨盡量低價不收取其它促銷費用，以保證進貨價格的低廉性。價格的低廉性。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能 3、若做季節性品類促銷商品時，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢。 4、品類促銷結束后，只保留促銷前原有的正常品項數，其余品項的商品全部撤架退貨。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能技能三：品類促銷的價格策略技能三：品類促銷的價格策略1 1、選擇品類中、選擇品類中1-31-3支暢銷的單品做品類促銷支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價。要求其促銷售

10、價低于市場正常的驚爆價。要求其促銷售價低于市場正常售價的售價的30-50%30-50%，毛利率控制在，毛利率控制在1-5%1-5%以上。以上。2 2、選擇品類中、選擇品類中5-85-8支較暢銷的單品做品類促支較暢銷的單品做品類促銷的超低價，要求其促銷售價低于市場正銷的超低價，要求其促銷售價低于市場正常售價的常售價的15-30%15-30%，毛利率控制在，毛利率控制在10-15%10-15%以以上。上。3 3、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價，、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價，要求其促銷售價低于市場正常售價的要求其促銷售價低于市場正常售價的10%10%，毛利率控制在毛利率控制在15-2

11、0%15-20%以上。以上。4 4、品類促銷結束后，留下的品項售價在仍有、品類促銷結束后，留下的品項售價在仍有促銷庫存的前提下繼續保持比市場正常售促銷庫存的前提下繼續保持比市場正常售價便宜價便宜10%10%。直至促銷庫存歸零后再回價到。直至促銷庫存歸零后再回價到正常。正常。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能技能四：品類促銷的賣場管理1、極大的擴展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價和超低價商品的陳列面。 2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品更要加大倍數。時時跟蹤銷售，及時補下訂單。但在促銷結束

12、前三天要控制正常促銷售價的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆價、超低價的品類單品要開始縮小陳列面，不要發生斷缺貨。以上措施的目的是為了減少促銷結束后的退貨壓力。3、針對一些品類促銷，要增派現場售賣的促銷員，加強引導消費，全面、深化、細致的展現該品類的系列商品。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能 技能五：促銷海報的要求技能五：促銷海報的要求 1 1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報封面的全版面。封面的全版面。 2 2、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類的重、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類的重點商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及點商品，要突出促銷品類的

13、多種、多樣性及價格的優勢。價格的優勢。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能技能六：品類促銷的周期性和時限性技能六：品類促銷的周期性和時限性1 1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。2 2、時限性：一個品類促銷時段最好為兩周、時限性：一個品類促銷時段最好為兩周1414天），不宜太短因品類促銷有很強天），不宜太短因品類促銷有很強的口碑傳播性，時效長。），也不宜太長的口碑傳播性，時效長。），也不宜太長抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長）。好就收，來日方長）。品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能技能七：品類促

14、銷的難點及解決的切入點技能七：品類促銷的難點及解決的切入點 1 1、商品貨源的組織：突出體現在供應商、商品貨源的組織：突出體現在供應商的匱乏。的匱乏。 2 2、商品庫存的掌控：突出體現在供應商、商品庫存的掌控：突出體現在供應商對促銷備貨量的謹慎，擔憂促銷結束后的對促銷備貨量的謹慎，擔憂促銷結束后的庫存退貨如何處理。庫存退貨如何處理。月餅品類促銷策劃演練月餅品類促銷策劃演練七、促銷工作流程七、促銷工作流程 有效促銷管理的具體步驟有效促銷管理的具體步驟與方法與方法有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法 第一步：制定促銷方案第一步：制定促銷方案商品采購部總監依據每年年初早已制訂好的

15、商品采購部總監依據每年年初早已制訂好的 全年促銷計劃全年促銷計劃表，再做出一份詳盡的此檔期促銷的表，再做出一份詳盡的此檔期促銷的 商品規劃表，并商品規劃表，并向各商品主管采購人員進行布置。向各商品主管采購人員進行布置。第二步：第一次選品會第二步：第一次選品會商品采購人員依據商品采購人員依據 全年促銷計劃表、海報商品規則全年促銷計劃表、海報商品規則圖，自行擬定此檔圖，自行擬定此檔期促銷單品選品計劃，并填寫期促銷單品選品計劃，并填寫 促銷單品選品表，準備參促銷單品選品表，準備參加第一次選品會。加第一次選品會。選品會人員組成：商品采購總監、營運總監、全體商品采購選品會人員組成：商品采購總監、營運總監

16、、全體商品采購人員、各門店店長人員、各門店店長（每個店長負責代言一個大部類或一個小部類商品的促銷提（每個店長負責代言一個大部類或一個小部類商品的促銷提議）。議）。選品會上由各商品采購主管向參會者展示選品會上由各商品采購主管向參會者展示 及相應的促銷單及相應的促銷單品樣品，讓參會者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有品樣品，讓參會者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的放矢的提出自己的意見，以修正促銷選品。的意見，以修正促銷選品。有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法第三步：促銷品談判第三步：促銷品談判選品會后，采購主管根據會上提出的各種修正意見，選品會后，采購

17、主管根據會上提出的各種修正意見，修改促銷選品表并修改促銷選品表并依據新表，約見供應商，開始促銷商品的談判工作，依據新表，約見供應商，開始促銷商品的談判工作，并與廠商簽訂并與廠商簽訂 和和 通道費用單。通道費用單。第四步：第二次選品會第四步：第二次選品會經過一周的談判，采購主管已基本了解確認各支促經過一周的談判，采購主管已基本了解確認各支促銷選品的可行性，將銷選品的可行性，將此填寫此填寫 的第二稿，與商品采購總的第二稿，與商品采購總監討論，商品采總監討論，商品采總監依據此稿制定監依據此稿制定 促銷商品毛利控管表。促銷商品毛利控管表。有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法第五步：

18、確定促銷毛利政策第五步：確定促銷毛利政策 在第二次選品會上，除了展示在第二次選品會上，除了展示 第二第二稿及相應商品樣品外，還要與參會者共同商議討論此稿及相應商品樣品外，還要與參會者共同商議討論此促銷檔期的促銷檔期的 促銷商品毛利控管表，最終確認此促促銷商品毛利控管表，最終確認此促銷檔期的促銷商品、促銷折扣及售價的方案。銷檔期的促銷商品、促銷折扣及售價的方案。第六步：定品會第六步：定品會 此會由商品采購總監、營運總監、采購主管參加，最此會由商品采購總監、營運總監、采購主管參加，最終確定正式的促銷商品售價、放在海報封面的商品、終確定正式的促銷商品售價、放在海報封面的商品、需要在海報上放大的商品及

19、各支促銷單品的預期總訂需要在海報上放大的商品及各支促銷單品的預期總訂量。同時再根據促銷主題、促銷力度及商圈客層，確量。同時再根據促銷主題、促銷力度及商圈客層，確定海報印刷量及派發方案。定海報印刷量及派發方案。第七步：出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單第七步：出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單 采購主管根據定品會方案，填寫采購主管根據定品會方案，填寫 促銷商品清促銷商品清單，交由商品采購總監審批簽字，再錄入商品單，交由商品采購總監審批簽字，再錄入商品電腦系統后傳送給各門店店長。店長將嚴格按照電腦系統后傳送給各門店店長。店長將嚴格按照 上的內容執行，并嚴格依照此表上的內容執行，并嚴格依照此表上所寫

20、的促銷單品首單訂量進行下單訂貨，不得上所寫的促銷單品首單訂量進行下單訂貨，不得更改。更改。 第八步：拍照第八步：拍照 根據根據 海報商品規劃圖，海報圖片設計師出具海報商品規劃圖，海報圖片設計師出具設計方案，經商品采購總監認同后，攝影師根據設計方案，經商品采購總監認同后，攝影師根據設計方案的要求逐一對促銷單品進行專業性拍照。設計方案的要求逐一對促銷單品進行專業性拍照。有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法第九步：確定封面、版式、商品、價錢、校稿第九步：確定封面、版式、商品、價錢、校稿商品采購總監督管、檢查、簽定海報最終整體

21、稿件，商品采購總監督管、檢查、簽定海報最終整體稿件，期間可有三次校稿機期間可有三次校稿機會，相應采購主管也要簽字確認最終海報稿件上的商會，相應采購主管也要簽字確認最終海報稿件上的商品信息的正確性。品信息的正確性。第十步：印刷、派發海報第十步：印刷、派發海報 正式出海報菲林后，交由印刷廠印刷。并按第五步正式出海報菲林后，交由印刷廠印刷。并按第五步制定出的派發方案進行海報派發工作。制定出的派發方案進行海報派發工作。第十一步：到貨、陳列、布置第十一步：到貨、陳列、布置各門店店長從下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品各門店店長從下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品到貨情況，確保促銷到貨情況，確保促銷開始前

22、兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時開始前兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時與采購部聯系，提早與采購部聯系，提早處理。同時，將已到促銷單品陳列在處理。同時，將已到促銷單品陳列在 所規定的位置上，所規定的位置上，并進行適當的促銷氛圍的裝飾與營造。并進行適當的促銷氛圍的裝飾與營造。有效促銷管理的具體步驟與方法有效促銷管理的具體步驟與方法第十二步：補下訂單，確認商品信息的正確性第十二步：補下訂單，確認商品信息的正確性 門店根據促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及門店根據促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預期銷售情況，預期銷售情況， 及時下續單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標及時下續單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標識、海報信息、識、海報信息、 POS POS系統信息是否一致，確保促銷開始日正常運營。系統信息是否一致，確保促銷開始日正常運營。第十三步：掌控庫存第十三步：掌控庫存 促