1、車險客戶銷售生產(chǎn)線車險客戶銷售生產(chǎn)線車險助我行車險助我行車險客戶銷售生產(chǎn)線車險客戶銷售生產(chǎn)線 150 150分鐘分鐘尋找車險尋找車險準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶電話約訪電話約訪再訪面談再訪面談產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹促成促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售車險銷售車險獲得車主名單獲得車主名單-獲得車主名單的方法獲得車主名單的方法與步驟與步驟電話約訪步驟電話約訪步驟-電話約訪步驟及話術(shù)電話約訪步驟及話術(shù)-電話約訪注意點電話約訪注意點電話約訪演練電話約訪演練-電話約訪演練注意點電話約訪演練注意點-演練分享與點評演練分享與點評 三講步驟三講步驟-三講步驟及話術(shù)三講步驟及話術(shù)-三講注意點三講注意點從車險到壽險從車險到壽險產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明-安

2、行寶產(chǎn)品安行寶產(chǎn)品利益利益 說明說明-產(chǎn)品說明注意點產(chǎn)品說明注意點促成的時機促成的時機促成的方法促成的方法轉(zhuǎn)介紹步驟轉(zhuǎn)介紹步驟-轉(zhuǎn)介紹工具轉(zhuǎn)介紹工具-轉(zhuǎn)介紹步驟與話術(shù)轉(zhuǎn)介紹步驟與話術(shù)車險產(chǎn)品銷售車險產(chǎn)品銷售-車險銷售步驟與話術(shù)車險銷售步驟與話術(shù)-車險產(chǎn)品分類車險產(chǎn)品分類-車險服務(wù)介紹車險服務(wù)介紹轉(zhuǎn)入銷售壽險轉(zhuǎn)入銷售壽險銷售車險銷售車險課程綱要課程綱要有保險意識的？有錢的？有車的？ 什么樣的客戶比較容易簽單？ 婚慶 認識的有車的人 停車場 車友會 駕校他們在哪里？（針對尚未到期的客戶）1.尋找車險準(zhǔn)客戶掃碼即贈掃碼即贈送禮到家送禮到家微信掃碼獲客微信掃碼獲客1 1、印制個人微信二維碼名片、印制個

3、人微信二維碼名片（例：掃碼就送汽車安全錘的活動）（例：掃碼就送汽車安全錘的活動）2 2、張貼印制個人微信二維碼的海報（張、張貼印制個人微信二維碼的海報（張貼地點為車庫、電梯、停車場、小區(qū)等）貼地點為車庫、電梯、停車場、小區(qū)等）3 3、添加已掃碼的車險客戶微信、添加已掃碼的車險客戶微信4 4、私信約訪，獲取基本信息、私信約訪，獲取基本信息5 5、送禮到家，初次面談、送禮到家，初次面談微信掃碼微信掃碼 獲取名單獲取名單為回饋社會，保障出行安全，我們公司近期為回饋社會，保障出行安全，我們公司近期有一個公益活動，有一個公益活動， 凡掃碼成功即免費贈送凡掃碼成功即免費贈送給您一個汽車安全錘，為您的出行保

4、駕護航。給您一個汽車安全錘，為您的出行保駕護航。信息發(fā)送信息發(fā)送 預(yù)約面訪預(yù)約面訪信息發(fā)送：您好，恭喜您掃碼成功！免費獲得我們公司贈送給您汽車安全錘一信息發(fā)送：您好，恭喜您掃碼成功！免費獲得我們公司贈送給您汽車安全錘一個，為您的出行保駕護航。我們將免費送禮到家，您的姓名、電話和家庭住址個，為您的出行保駕護航。我們將免費送禮到家，您的姓名、電話和家庭住址是？是？開開 場：陳先生，您好。我是太平洋場：陳先生，您好。我是太平洋保險公司的客戶經(jīng)理小楊，保險公司的客戶經(jīng)理小楊， 今天是專門來給今天是專門來給您送禮品的，是您通過微信掃碼免費獲得的您送禮品的，是您通過微信掃碼免費獲得的汽車安全錘；汽車安全錘

5、；問卷調(diào)查：在您領(lǐng)取禮品前，耽誤您一分鐘問卷調(diào)查：在您領(lǐng)取禮品前，耽誤您一分鐘請?zhí)顚懸环蒈囕v保險調(diào)查問卷好嗎？（遞上請?zhí)顚懸环蒈囕v保險調(diào)查問卷好嗎？（遞上調(diào)查問卷）調(diào)查問卷）請您在這里簽收。請您在這里簽收。索取轉(zhuǎn)介紹：您有沒有開車的朋友，他們也索取轉(zhuǎn)介紹：您有沒有開車的朋友，他們也需要安全錘的，我這里有三個名額可以給您，需要安全錘的，我這里有三個名額可以給您，請您寫下三個推薦人員的信息請您寫下三個推薦人員的信息初次面談初次面談 獲取信息獲取信息車輛保險調(diào)查問卷車輛保險調(diào)查問卷姓名姓名電話電話身份證號身份證號職業(yè)職業(yè)車輛類型車輛類型車牌號車牌號購買車險種類購買車險種類險種類別險種類別 險種（責(zé)任

6、）名稱險種（責(zé)任）名稱 車車 險險 商商 業(yè)業(yè) 險險 主險主險 車輛損失險車輛損失險 商業(yè)第三者責(zé)任險商業(yè)第三者責(zé)任險 全車盜搶險全車盜搶險 車上人員責(zé)任險車上人員責(zé)任險 主要附加險主要附加險 玻璃單獨破損險玻璃單獨破損險 車身劃痕損失險車身劃痕損失險 自燃損失險自燃損失險 涉水行駛損失險涉水行駛損失險 不計免賠特約條款不計免賠特約條款 交強險交強險 投保公司投保公司投保時間投保時間禮品簽收確認簽字：禮品簽收確認簽字：是否買投保人壽保險：是否買投保人壽保險： 是是 否否名額推薦名額推薦1名額推薦名額推薦2名額推薦名額推薦3情景二：車險即將到期情景二：車險即將到期（針對即將到期的客戶）（針對即將

7、到期的客戶）業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下太平業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下太平洋保險公司的車險，我這正好有一些太保洋保險公司的車險，我這正好有一些太保車險的資料；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)車險的資料；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送；我給您講解一下，趕緊辦惠和禮品贈送；我給您講解一下，趕緊辦理吧。理吧。客客 戶：好的。戶：好的。情景一：車險未到期情景一：車險未到期（針對尚未到期的客戶）（針對尚未到期的客戶）業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下 太平洋保險公司的車險，我給您提供一太平洋保險公司的車險，我給您提供一些太保車險的資料；快到期時，我?guī)湍┨＼囯U的資

8、料；快到期時，我?guī)湍k理車險手續(xù)；太保的服務(wù)非常好，還辦理車險手續(xù)；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送。有優(yōu)惠和禮品贈送。客客 戶：好的戶：好的開門見山開門見山 銷售車險銷售車險 車險產(chǎn)品分類車險產(chǎn)品分類 車險服務(wù)介紹車險服務(wù)介紹2.2.銷售車險銷售車險車輛商業(yè)險主要險種名稱險種類別險種（責(zé)任）名稱車 險商 業(yè) 險主險車輛損失險商業(yè)第三者責(zé)任險全車盜搶險車上人員責(zé)任險主要附加險玻璃單獨破損險車身劃痕損失險自燃損失險涉水行駛損失險不計免賠特約條款交強險死亡傷殘醫(yī)療費用財產(chǎn)損失車險產(chǎn)品分類車險產(chǎn)品分類 發(fā)生保險事故，造成車主自己車輛的損失時，保險公司將按照條款賠償您的車發(fā)生保險事故，造成車主自己

9、車輛的損失時，保險公司將按照條款賠償您的車 輛維修費用。輛維修費用。 例如：車子撞到護欄、柱子等，或被外界物體倒塌、墜落砸壞；例如：車子撞到護欄、柱子等，或被外界物體倒塌、墜落砸壞； 與別人的車發(fā)生碰撞受損，并且您負有事故責(zé)任時；與別人的車發(fā)生碰撞受損，并且您負有事故責(zé)任時； 火災(zāi)、爆炸、暴雨、冰雹、臺風(fēng)、洪水、地陷等常見災(zāi)害造成的車輛損失。火災(zāi)、爆炸、暴雨、冰雹、臺風(fēng)、洪水、地陷等常見災(zāi)害造成的車輛損失。機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。傷亡

10、、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。交強險交強險機動車輛損失險機動車輛損失險 發(fā)生保險事故，造成第三者人身及財產(chǎn)損失時若您負有責(zé)任，保險公司將按條發(fā)生保險事故，造成第三者人身及財產(chǎn)損失時若您負有責(zé)任，保險公司將按條款賠償您對第三方造成的損失（人或財產(chǎn)）。款賠償您對第三方造成的損失（人或財產(chǎn)）。 例如：您不小心撞壞了別人的車?yán)纾耗恍⌒淖矇牧藙e人的車 您不小心撞到別人造成傷亡您不小心撞到別人造成傷亡第三者責(zé)任險第三者責(zé)任險發(fā)生意外事故，造成本車駕駛員本人、乘客（非駕駛員）的人身傷亡，如發(fā)生意外事故，造成本車駕駛員本人、乘客（非駕駛員）的人身傷亡，如果本車負有責(zé)任，保險公司將按條款

11、規(guī)定進行賠償。果本車負有責(zé)任，保險公司將按條款規(guī)定進行賠償。 車上人員是指發(fā)生意外事故的瞬間，在保險車輛車體內(nèi)車上人員是指發(fā)生意外事故的瞬間，在保險車輛車體內(nèi)/被保險機動車車被保險機動車車體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員。體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員。車上人員損失險車上人員損失險 保險事故發(fā)生后，保險公司會按條款計算出應(yīng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠保險事故發(fā)生后，保險公司會按條款計算出應(yīng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，投保不計免賠險后，這部分的免賠金額將由保險公司負責(zé)賠償。金額，投保不計免賠險后，這部分的免賠金額將由保險公司負責(zé)賠償。 例如：例如： 開車撞到柱子，車主須承擔(dān)開車撞

12、到柱子，車主須承擔(dān)15%的損失費用。若購買了此險種，的損失費用。若購買了此險種， 15%的費用同樣由保險公司賠償。的費用同樣由保險公司賠償。不計賠免特約條款不計賠免特約條款查詢銀行賬戶查詢銀行賬戶客客 戶戶 太平洋保險太平洋保險審審 核核 賠賠 案案支支 付付 賠賠 款款協(xié)助查勘員定損協(xié)助查勘員定損提交索賠資料提交索賠資料銀行卡號銀行卡號核核 定定 損損 失失撥打太保客服電話撥打太保客服電話 95500-1 95500-1修理事故車輛修理事故車輛人傷事故處理人傷事故處理報報 案案 受受 理理查查 勘勘車險服務(wù)介紹車險服務(wù)介紹太平洋實現(xiàn)太平洋實現(xiàn)8 8分鐘快速理賠分鐘快速理賠太平洋保險太平洋保險

13、20122012年積極打造年積極打造“3G3G快速理賠服務(wù)快速理賠服務(wù)”新模式，現(xiàn)場查勘定損，完新模式，現(xiàn)場查勘定損，完成出單平均用時成出單平均用時1818分鐘，最少用時只需要分鐘，最少用時只需要8 8分鐘，受到了消費者的廣泛好評。分鐘，受到了消費者的廣泛好評。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋保險業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋保險 公司的客戶經(jīng)理小楊。公司的客戶經(jīng)理小楊。客客 戶：哦。戶：哦。業(yè)務(wù)員：是這樣的，您在太保投保了車險，業(yè)務(wù)員：是這樣的，您在太保投保了車險， 有禮品贈送，我已經(jīng)幫您領(lǐng)取。有禮品贈送，我已經(jīng)幫您領(lǐng)取。 您看上午您看上午1010點還是下午點還是下午3 3點我給您點我給您

14、 送過去？送過去？客客 戶：那明天上午吧。戶：那明天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，明天上午我給您送到家里。業(yè)務(wù)員：好的，明天上午我給您送到家里。3.3.電話約訪電話約訪演演 練練內(nèi)容：電話約訪話術(shù)內(nèi)容：電話約訪話術(shù)時間：時間：1010分鐘分鐘三講：三講：1 1、講自己、講公司、講保險、講自己、講公司、講保險2 2、運用、運用“黃金三問黃金三問”切入保險話題切入保險話題注意點：注意點：1 1、講授自然、講授自然2 2、簡單明了、簡單明了3 3、富有感情、富有感情4.4.再訪面談再訪面談業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。這是專門送給您業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。這是專門送給您 的禮物，感謝您對我工作的支持。的禮物，感謝您對

15、我工作的支持。客客 戶：謝謝。戶：謝謝。業(yè)務(wù)員：不客氣，正是因為有了您這樣的業(yè)務(wù)員：不客氣，正是因為有了您這樣的 客戶的幫助和支持，我不斷地成客戶的幫助和支持，我不斷地成 長和進步，這個月我獲得了長和進步，這個月我獲得了“銷銷 售明星獎售明星獎”，我會繼續(xù)努力的。，我會繼續(xù)努力的。客客 戶：祝賀你。戶：祝賀你。業(yè)務(wù)員：陳先生，正好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧。業(yè)務(wù)員：陳先生，正好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧。客客 戶：好的。戶：好的。業(yè)務(wù)員：太平洋保險公司是第一家全國性的股份制商業(yè)保險業(yè)務(wù)員：太平洋保險公司是第一家全國性的股份制商業(yè)保險 公司；是一家兩地上市的公司；是資產(chǎn)總額和

16、市場公司；是一家兩地上市的公司；是資產(chǎn)總額和市場 份額均位列市場前三名的公司；是一家集壽險、產(chǎn)份額均位列市場前三名的公司；是一家集壽險、產(chǎn) 險、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老投資四位一體的綜合性的集團險、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老投資四位一體的綜合性的集團 公司；是一家世界五百強企業(yè)。公司；是一家世界五百強企業(yè)。 作為世界作為世界500500強企業(yè)的一員，我為我們公司感到驕傲。強企業(yè)的一員，我為我們公司感到驕傲。一、二、三、四、五自豪講太保一、二、三、四、五自豪講太保場景一：買過且認可保險場景一：買過且認可保險業(yè)務(wù)員：陳哥，業(yè)務(wù)員：陳哥，你買過保險嗎？你買過保險嗎？客客 戶：買過。戶：買過。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你覺得保險重要

17、嗎？你覺得保險重要嗎？客客 戶：挺重要的。戶：挺重要的。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：為什么？為什么？客客 戶：戶：業(yè)務(wù)員：你的保險意識挺強的，出門在外最重要的是安全，業(yè)務(wù)員：你的保險意識挺強的，出門在外最重要的是安全，給自己準(zhǔn)備一份出行保障非常有必要；太保有一款專門針對給自己準(zhǔn)備一份出行保障非常有必要；太保有一款專門針對有車人士出行保障的產(chǎn)品。擁有它，你就能得到有車人士出行保障的產(chǎn)品。擁有它，你就能得到4 4個個100100萬身萬身價的保障，到期返還價的保障，到期返還120%120%的所交保費，我給你介紹一下吧的所交保費，我給你介紹一下吧（拿出產(chǎn)品宣傳手冊）。（拿出產(chǎn)品宣傳手冊）。客客 戶：好的。戶：好的

18、。場景二：沒買過且不認可保險場景二：沒買過且不認可保險業(yè)務(wù)員：陳哥，業(yè)務(wù)員：陳哥，你買過保險嗎？你買過保險嗎？客客 戶：沒買過。戶：沒買過。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你覺得保險重要嗎？你覺得保險重要嗎？客客 戶：不重要。戶：不重要。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：為什么？為什么？客客 戶：戶：業(yè)務(wù)員：我非常認同你的想法，作為一家之主，你就是家業(yè)務(wù)員：我非常認同你的想法，作為一家之主，你就是家 庭的頂梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保證。庭的頂梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保證。p 投保范圍：投保范圍：18-6018-60周歲周歲p 保險期間：保險期間：2020年期、年期、3030年期年期p 交費方式：交費方式：3 3

19、年交、年交、5 5年交、年交、1010年交年交p 基本保額：基本保額：1010萬元萬元/ /份份安行寶安行寶產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧一、滿期保險金一、滿期保險金1 1、返還、返還110%110%已交保費（已交保費（2020年期）年期）2 2、返還、返還120%120%已交保費（已交保費（3030年期）年期）二、非意外身故二、非意外身故/ /全殘保險金全殘保險金返還已交保費的返還已交保費的105%105%或現(xiàn)金價值或現(xiàn)金價值取大取大三、駕駛或乘坐非營運車輛意外身故三、駕駛或乘坐非營運車輛意外身故/ /全殘保險金全殘保險金賠付賠付100100萬萬（7575歲以上歲以上5050萬）萬）四、水陸公共交通意外身

20、故四、水陸公共交通意外身故/ /全殘保險金全殘保險金賠付賠付100100萬萬（7575歲以上歲以上5050萬）萬）五、五、8 8種重大自然災(zāi)害意外身故種重大自然災(zāi)害意外身故/ /全殘保險金全殘保險金賠付賠付100100萬萬（7575歲以上歲以上5050萬）萬）六、航空意外身故六、航空意外身故/ /全殘保險金全殘保險金賠付賠付100100萬萬（7575歲以上歲以上5050萬）萬）七、其他意外身故七、其他意外身故/ /全殘保險金全殘保險金賠付賠付1010萬萬 （7575歲以上歲以上5 5萬）萬）免費擁有百萬身價免費擁有百萬身價為您出行保駕護航為您出行保駕護航產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧說明產(chǎn)品

21、五要素：說明產(chǎn)品五要素：1 1、購買年齡、購買年齡2 2、交費年限、交費年限3 3、所交保費、所交保費4 4、保險責(zé)任、保險責(zé)任5 5、保險期間、保險期間注意點：注意點：1 1、熟悉安行寶產(chǎn)品賣點、熟悉安行寶產(chǎn)品賣點2 2、運用產(chǎn)品彩頁、運用產(chǎn)品彩頁4.4.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹業(yè)務(wù)員：陳哥，這就是我們公司最近上市，賣得業(yè)務(wù)員：陳哥，這就是我們公司最近上市，賣得很火的安行寶，只需很火的安行寶，只需16721672元，交元，交1010年，保年，保3030年，年，相當(dāng)于每天相當(dāng)于每天1.51.5元，立馬送你元，立馬送你4 4個個100100萬的保障。火萬的保障。火車地鐵公交出行保障車地鐵公交出行保障100100萬，航空意外保障萬，航空意外保障100100萬，萬，自駕保障自駕保障100100萬，重大自然災(zāi)害保障萬，重大自然災(zāi)害保障100100萬，滿期萬，滿期還能返還還能返還120%120%的所交保費，真正的所交保費，真正“有事百萬護駕，有事百萬護駕，沒事增值返還沒事增值返還”。你覺得怎么樣？。你覺得怎么樣？客客 戶：挺好的。戶：挺好的。5.5.促成促成促成的時機（沉、問