1、電子商務電子商務B2B專題專題Part1 企業(yè)間的商務活動企業(yè)間的商務活動企業(yè)間的互動分兩種類型生產(chǎn)運營方面采購與供應倉儲與物流其他輔助活動市場拓展與溝通供求信息的交流行業(yè)信息的獲取1.1 企業(yè)間供應鏈企業(yè)間供應鏈供應鏈 Supply Chain核心企業(yè)核心企業(yè)供應商供應商供應商供應商分銷商分銷商分銷商分銷商用戶用戶用戶用戶用戶用戶供應商的供應商供應商的供應商產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流信息流信息流原材料供應商原材料供應商 制造制造 生產(chǎn)生產(chǎn) 分銷分銷 零售零售 用戶用戶1.1.1 企業(yè)間交往依賴于信息交換企業(yè)間交往依賴于信息交換供應鏈：企業(yè)間價值不斷增加的增值鏈信息交換提高了采購效率，降低成本物

2、流：正確時間、正確數(shù)量、正確地點、正確物品隨時跟蹤貨物運輸輔助活動：人員招聘、員工培訓、知識管理上述業(yè)務，無不高度依賴信息1.2 電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換 EDIElectronic Data Interchange為滿足貿(mào)易伙伴間方便、快捷地傳遞交易數(shù)據(jù)而出現(xiàn)的一種技術以某種標準性形式,借助專用的增值網(wǎng)絡(VAN)在企業(yè)間（貿(mào)易伙伴）以計算機對計算機的方式傳遞企業(yè)間信息（交易數(shù)據(jù)）減少紙面單據(jù)的流動，避免了數(shù)據(jù)的重復錄入交易數(shù)據(jù)： 發(fā)票、訂購單、報價請求、發(fā)貨單、收貨通知等傳統(tǒng)采購傳統(tǒng)采購/供應過程供應過程基于基于EDI的采購的采購/供應過程供應過程Dell供應鏈管理案例供應鏈管理案例在競爭

3、激烈的PC行業(yè),始終處于No1競爭法寶:直銷模式降低成本、提高效率的典范成品庫存：0； (行業(yè)平均水平 50-90天)零件庫存：2小時； (行業(yè)平均水平 數(shù)周)直銷模式的效果效率提高160%；兩年節(jié)省1.5億；Dell供應鏈管理案例供應鏈管理案例幫助客戶改變訂單流程 利用公司網(wǎng)站,提供在線訂單服務,承諾7天交貨對大客戶,提供有專門的系統(tǒng),支持客戶的內部采購業(yè)務流程處理,并和本公司實現(xiàn)對接 生產(chǎn)計劃的改進每小時下載1次訂單，每2小時形成新的生產(chǎn)計劃改進采購流程即時采購、15分鐘確認、75分鐘內供貨要求嚴格按照時間、順序準時供貨掌握供應商的產(chǎn)能和庫存 要求供應商保有2周庫存，并在50Km范圍內設廠

4、準時生產(chǎn)準時生產(chǎn) Just in Time 根據(jù)需方的指令，將需方所需的品種按預定的根據(jù)需方的指令，將需方所需的品種按預定的數(shù)量在所需的時間送到指定的地點。數(shù)量在所需的時間送到指定的地點。 不少送，不少送，也不多送；不遲送，也不早送。送的貨品個個也不多送；不遲送，也不早送。送的貨品個個都保證質量。都保證質量。 JIT的核心是消除一切無效勞動和浪費的核心是消除一切無效勞動和浪費。 JIT著重對物流的控制著重對物流的控制。 024JIT采購特點采購特點 項項 目目JIT 采采 購購傳統(tǒng)采購傳統(tǒng)采購供應商選擇供應商選擇 單源供應單源供應長期合作關系長期合作關系 多源供應多源供應短期合作關系短期合作關

5、系 采購批量采購批量 小批量小批量送貨頻率高送貨頻率高 大批量大批量送貨頻率低送貨頻率低 供應商評價供應商評價 質量、價格等質量、價格等 價格、質量等價格、質量等 磋商重點磋商重點 長期合作關系、質量和合理長期合作關系、質量和合理的價格的價格 獲取最低的價格獲取最低的價格 運輸運輸準時送貨，準時送貨，采購者負責計劃采購者負責計劃安排安排 較低的成本，較低的成本，供應商負責計供應商負責計劃安排劃安排 包裝包裝特定要求特定要求 常規(guī)包裝常規(guī)包裝 檢驗檢驗開始時逐步減少，最終取消開始時逐步減少，最終取消 收貨、點數(shù)統(tǒng)計、品質鑒定收貨、點數(shù)統(tǒng)計、品質鑒定 信息交換信息交換快速、可靠快速、可靠 一般要求

6、一般要求Part2 B2B網(wǎng)站典型案例網(wǎng)站典型案例全球最大、最知名的B2B網(wǎng)站國內最大的C2C網(wǎng)站國內產(chǎn)品線最全的電子商務平臺全球領先的網(wǎng)上貿(mào)易市場馬云 & 阿里巴巴2.1 Alibaba的的B2B為中小企業(yè)搭建第三方信息平臺企業(yè)通過平臺發(fā)布或獲取諸如產(chǎn)品、供求、企業(yè)、行情等信息不落幕的交易展銷會切入點的選擇-為什么是中小企業(yè)？中國的經(jīng)濟結構中小企業(yè)的需求：出口、訂單、翻譯、信息把世界各地的中小企業(yè)與中國的中小企業(yè)聯(lián)系起來2.2 Alibaba業(yè)務模式業(yè)務模式構建網(wǎng)上貿(mào)易市場，以會員制提供有償服務服務內容發(fā)布信息、獲取信息、商務溝通信用體系、支付手段、擔保/抵押貸款主要欄目供應、求購、

7、公司、價格、行情、商友、經(jīng)驗會員類型一般會員誠信通會員中國供應商會員Alibaba 會員分類及所提供服務會員分類及所提供服務服務類別內容 基 本 服 務 買家服務搜索和瀏覽供應信息：截止2005年7月份，每日有超過55萬條的商機讓買家可以搜索。在線反饋和洽談：通過阿里巴巴提供的在線貿(mào)易洽談和客戶管理工具“貿(mào)易通”可以隨時在線與供應商洽談。發(fā)布求購信息：買家可以發(fā)布求購信息，等供應商聯(lián)系。 賣家服務發(fā)布供應信息：供應商可以發(fā)布圖文并茂的供應信息。搜索和瀏覽求購信息：供應商可獲取采購商機，誠信通會員可以無限制優(yōu)先獨享采購信息。在線反饋和洽談 增 值 服 務 誠信通會 員誠信認證提供網(wǎng)上商鋪，全面展

8、示產(chǎn)品獨享采購信息發(fā)布產(chǎn)品信息、新建網(wǎng)絡銷售渠道競價排名服務、庫存拍賣服務供應商會 員基于阿里巴巴英文網(wǎng)站的向海外展示及推廣企業(yè)和產(chǎn)品的收費會員服務。國際買家分布情況（截至國際買家分布情況（截至2005年年7月月 ） 地 區(qū)百分比Africa8.0%Australasia and Oceania3.1%Asia36.3%Central and South America3.3%Eastern Europe and CIS3.5%Middle East8.6%North America22.8%Europe（Eastern Europe except）14.3%2.3 Alibaba的多元化經(jīng)營

9、的多元化經(jīng)營Alibaba旗下網(wǎng)站Alibaba（國際、中文、日文）誠信通（信用體系）、貿(mào)易通（即時通訊）淘寶網(wǎng) C2C業(yè)務（2003-5） ，累計投入4.5億進軍B2C市場（2006-5）B2B2C支付寶網(wǎng)上支付中介業(yè)務（2004-12）雅虎中國口碑網(wǎng)阿里軟件2.4 Alibaba經(jīng)營特色經(jīng)營特色如何應對三大制約物流：不涉及信用：誠信通、貿(mào)易通支付：支付寶有效地降低運營成本直銷的運營方式，降低營銷成本利用自身知名度，充分利用各種活動、論壇不涉及倉儲、庫存、配送、售后等良性發(fā)展：以B2B養(yǎng)C2CPart3 B2B的闖入者的闖入者面對“打著燈籠都找不著對手”的馬云，有人選擇挑戰(zhàn)！ 闖入者 Ali

10、baba的挑戰(zhàn)者中國供應商網(wǎng)華聯(lián)B2B電子交易平臺沱沱網(wǎng)億僖網(wǎng)雅蜂網(wǎng) 3.1 機會在哪里機會在哪里B2B市場并不飽和4000萬家企業(yè)、1000萬家網(wǎng)商中國的B2B市場成熟了企業(yè)對EC的認知改善、應用水平提高，促進了B2B市場的進一步發(fā)展企業(yè)對B2B電子商務平臺提出了更高的要求 B2B應用水平還需要提升信息的發(fā)布和獲取 供應鏈與內部信息整合3.2 不同的切入點不同的切入點中國供應商網(wǎng)背景：中國網(wǎng)-中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心對外宣傳、傳播優(yōu)勢、權威認證政府背景也是包袱華聯(lián)B2B電子交易平臺零售巨頭； 55家成員單位、上萬個零售網(wǎng)點巨大的采購能力，對中小企業(yè)形成“難以抗拒”的吸引力大多數(shù)聯(lián)盟成員還是各自為政

11、，這也就使得他們很難形成合力 3.2 不同的切入點不同的切入點億僖網(wǎng) 金算盤公司ERP廠商；優(yōu)勢在于企業(yè)的內部管理切入點 ERP放到平臺上，通過互聯(lián)網(wǎng)提供給企業(yè)用戶 中小企業(yè)需要將電子商務應用從外部的交易向內部的管理延伸 雅蜂網(wǎng)出色的電子商務搜索引擎阿里巴巴+Google中介的中介 網(wǎng)站本身并不直接面對中小企業(yè)用戶，而是面對各種垂直網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站3.2 不同的切入點不同的切入點沱沱網(wǎng)九城10年的外貿(mào)、海關行業(yè)經(jīng)驗。對外貿(mào)企業(yè)、外貿(mào)流程的熟悉進出口行業(yè)軟件服務領域里的領頭羊。擁有大量客戶信息及交易資料收購雅蜂網(wǎng),提供搜索/評估服務商業(yè)模式：垂直搜索 + 增值服務3.3 B2B收費模式創(chuàng)新收費模式

12、創(chuàng)新-按效果收費按效果收費降低E-C的門檻，提供成本更低的E-C 傳統(tǒng)B2B收費模式固 定年費：和效果無關、和季節(jié)無關搜索引擎競價排名：對企業(yè)資金壓力大按效果付費 / 自主付費模式供應商在收到買家 的大量有效詢盤后，可以根據(jù)詢盤的內容來自主判斷是否為有效詢盤，只對在供應商自主篩選后的有效詢盤收費代表網(wǎng)站伊西威威網(wǎng)站 ECVV.com萬國商業(yè)網(wǎng)站 BusyT中國中國B2B市場的三條生存定律市場的三條生存定律 阿里巴巴不是不可戰(zhàn)勝的，但用阿里巴巴的模式是肯定無法打敗阿里巴巴的 阿里巴巴證明是安全和成功的領域，對你而言可能是危險的 同阿里巴巴競爭，錢是不能少的，但光燒錢是無濟于事的 Part4 B2

13、B垂直行業(yè)網(wǎng)站垂直行業(yè)網(wǎng)站何謂B2B垂直行業(yè)網(wǎng)站基于B2B模式的企業(yè)交流平臺專注于特定用戶群（某一行業(yè)），構建該行業(yè)內的信息交流平臺，為行業(yè)內的企業(yè)提供量身定制的增值服務 全國大大小小共有1000多個行業(yè)類垂直網(wǎng)站 更專業(yè)化的信息服務平臺更易形成明確、穩(wěn)定的上下游行業(yè)價值鏈4.1中國化工網(wǎng)中國化工網(wǎng) 創(chuàng)辦人：孫德良（1997）一場大雨澆出的奇跡網(wǎng)盛科技-一度成為深市第一高價股 化工行業(yè)特點產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品的關聯(lián)性大產(chǎn)品類別清晰，標準化程度高，易描述，不需試用產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤化工交易集中于企業(yè)之間，中間過程比較簡單 4.1中國化工網(wǎng)中國化工網(wǎng) 盈利模式會員費(136

14、5萬) + 廣告費(902)服務內容化工e圈、化工搜索、化工專家、國際合作選擇適合的行業(yè)自己熟悉的、有背景的行業(yè)對信息、交流的重視、倚重新產(chǎn)品的宣傳意識和意愿網(wǎng)下的資源更重要-行業(yè)研究報告4.2 中國化纖信息網(wǎng)中國化纖信息網(wǎng) 創(chuàng)辦人：婁才根（1995）1998年就開始贏利了化纖行業(yè)介紹市場足夠大：每年國內1800億交易額價格升跌迅速，有“魔鬼市場”之稱中國化纖信息網(wǎng)的服務收集各大化纖專業(yè)市場當日行情；推出每周評述推出“化纖價格指數(shù)”以直觀反映行情綜合信息贏利模式會員費 + 傭金 + 信息(報告)模式年營業(yè)收入2000萬；撮合交易40-50億/年4.3 中香化學中香化學 蔣偉華蔣偉華 充當交易流程中的重要一環(huán)投資