1、自我介紹20092009年年7 7月加盟太保月加盟太保20102010年年4 4月月1 1日聘為宜賓中支保費部專日聘為宜賓中支保費部專員。員。20112011年年1 1月月1 1日聘為客戶服務室室主任。日聘為客戶服務室室主任。20112011年年4 4月正式聘為兼職講師。月正式聘為兼職講師。20122012年年4 4月客戶一室室經理月客戶一室室經理座右銘：勤勉盡責，做好本分座右銘：勤勉盡責，做好本分手語舞：愛的路上千萬里手語舞：愛的路上千萬里-128x96.avi-128x96.avi課程內容一、續期的利好二、客戶服務三、退?？蛻敉炝粼捫g 續期利好續期利好續期相關的八大利益一、晉升二、服務津貼

2、三、續傭四、當月進度獎五、年終獎（正式以上個人、室、部、區）六、無傭期津貼七、實時的獎勵政策（復效、抽獎等）八、客戶再開發晉升利益一、傭金相應增長二、鼓舞了士氣三、公司福利增加四、晉升獎勵五、其他。（如：轉正補發超晉升標準fyc*25%）主任正式業務員資深專務高級專務3個月FYC2700個人繼續率753個月FYC5400個人繼續率756個月FYC9600個人繼續率803個月FYC9600個人繼續率806個月FYC9600累計增員正式業務員*3/2人個人繼續率75見習業務員3個月FYC10203個月FYC1600、3件或6個月6件3個月月FYC0職級考核 標準（C類）虛線：維持實線：晉升考核標準

3、（C類）個人3個月FYC1530室3個月FYC6750正式業務員2人室繼續率65 表示晉升 表示維持高級主任資深主任主 任個人3個月FYC1530室3個月FYC6750正式業務員2人室繼續率65個人3個月FYC1530室3個月FYC10200正式業務員3人室繼續率70個人3個月FYC1530室3個月FYC13500正式業務員4人室繼續率70個人3個月FYC1530室3個月FYC19200累計直接育成1室室繼續率80個人3個月FYC1530室3個月FYC25200累計直接育成2室室繼續率80個人3個月FYC1530室3個月FYC31500累計直接育成3室室繼續率80經 理職級考核 標準（C類）虛

4、線：維持實線：晉升主管職級基本法部3個月FYC33750轄屬3室部繼續率75服務津貼簽約日至第六月末為第一個計提周期，以周期內月均FYC為基準確定檔次，并根據檔次計提6個月的發放額。6月發放額=6*月計提額月計提 額如下表：(發放額=計提金額*續期調整系數）服務津貼 人無我有 全員計提計提周期內月均計提周期內月均FYCFYC計提檔次計提檔次服務津貼月計提標準服務津貼月計提標準非專務非專務/ /高級專務高級專務/ /資深專務資深專務服務津貼的計算服務津貼的計算600600，750)750)第一檔第一檔70/70/7070/70/70服務津貼服務津貼6 6個月可發放額個月可發放額= = 計提周期內

5、計提周期內任非業務專務月數任非業務專務月數計提計提檔次內非業務專務檔次內非業務專務“服務津貼月服務津貼月計提標準計提標準” 計提周期內計提周期內任高級專務月數任高級專務月數計提計提檔次內高級專務檔次內高級專務“服務津貼月計服務津貼月計提標準提標準” 計提周期內計提周期內任資深專務月數任資深專務月數計提計提檔次內資深專務檔次內資深專務“服務津貼月計服務津貼月計提標準提標準”750750，900)900)第二檔第二檔100/100/100100/100/100900900，1350)1350)第三檔第三檔200/240/240200/240/24013501350，1800)1800)第四檔第四檔

6、320/360/400320/360/40018001800，2400)2400)第五檔第五檔450/500/550450/500/55024002400，3000)3000)第六檔第六檔600/650/700600/650/70030003000，3600)3600)第七檔第七檔750/850/950750/850/95036003600及以上及以上第八檔第八檔21%/24%/27%21%/24%/27% 1.1.發放辦法：計算得每個計提周期的發放辦法：計算得每個計提周期的“服務津貼服務津貼6 6個月可發放額個月可發放額”后，于計提周期結束后的后，于計提周期結束后的次月起，將次月起，將“服務

7、津貼服務津貼6 6個月可發放額個月可發放額”分分6 6個月等額發放。個月等額發放。 2.2.發放條件：結傭當月職級為正式業務員或以上職級發放條件：結傭當月職級為正式業務員或以上職級 3.3.從業務人員簽約的第從業務人員簽約的第7 7個整月起，每個整月起，每6 6個月作為一個計提周期，以此類推。個月作為一個計提周期，以此類推。繼續率與繼續率調整系數舉例：如某業務員根據新保計算服務津貼1000元當繼續率95%，則實發1200元當繼續率在50%70%之間，則發放700元當繼續率低于50%，則為0同樣的新保，但因為繼續率不同，收入相差1200元1313個月繼續率個月繼續率95%95%100%100%8

8、8%88%95%95%80%80%88%88%70%-80%70%-80%50%-70%50%-70%0-50%0-50%繼續率調整系數繼續率調整系數1.21.21.11.11 10.90.90.70.70 0 個人服務津貼發放額13月保費繼續率公式：=b/aa：結算當月前推第26個月至15個月期間個人所銷售的期繳新保業務保費b：a中到當月實收的二年度保費（含當月復效的二年度保費） 1、“當月個人年度新保業務第13個月保費繼續率”統計口徑維持不變。 例：2012年5月個人年度新保業務第13個月保費繼續率=BA A：2010年3月至2011年2月期間個人所銷售的新保業務期繳保費 B：A中到201

9、2年5月末實收的第二年續期保費（含在2012年5月末前復效的二年保費） 2、截至應領取服務津貼當月，簽約未滿21個整月的在職業務人員，個人繼續率調整系數計為1。 今年隊伍的續期收費情況將直接影響到明年的服務津貼計提今年隊伍的續期收費情況將直接影響到明年的服務津貼計提基本管理津貼：室/部/區繼續率調整系數說明： “當月室/部/區年度新保業務第13個月保費繼續率”統計口徑維持不變，即按室/部/區內（含業務主管本人）所有簽約滿21個月整月且在職業務人員的“個人年度新保業務第13個月保費繼續 率”加權平均計算得出。 若截止管理津貼結算當月，所轄室/部/區全體在職業務人員 （含業務主管本人）均簽約未滿2

10、1個整月，“室/部/區繼續率調整 系數”計為1。 2011年1月至2 012年3月期間，所有團隊的“室/部/區繼續率調整系數”計為1，2012年4月起，“室/部/區繼續率調整系數”按上述辦法計算。 累計累計1313個月繼續個月繼續率率88%88%100%100%80%80%88%88%70%-80%70%-80%50%-70%50%-70%0-50%0-50%繼續率調整系數繼續率調整系數1.11.11 10.90.90.70.70.50.5業務室（部）年終獎金業務室年終獎金業務室年終獎金= =（全年業務室累計（全年業務室累計FYC-2250FYC-2250* *任職月數）任職月數）* *4%4

11、%* *業務室繼續率調整系數業務室繼續率調整系數業務室繼續率調整系數業務室繼續率調整系數= =（當月室年度新保業務第（當月室年度新保業務第1313月保費繼續月保費繼續率率-45%-45%）/40%/40%業務部年終獎金業務部年終獎金=（全年業務部累計（全年業務部累計FYC-9000*任職月數）任職月數）*0.8%*業務部繼續率調整系數業務部繼續率調整系數業務部繼續率調整系數業務部繼續率調整系數=（當月部年度新保業務第（當月部年度新保業務第13月保費繼續率月保費繼續率-45%）/40%續傭：金瑞為例繳費年繳費年限限首期首期二期二期三期三期四、五四、五期期5 5年年15%15%5%5%2%2%1%

12、1%1010年年28%28%8%8%4%4%2%2%2020年年30%30%12%12%6%6%3%3%我們可以為他提供哪些專業服務？成交前服務成交前服務1 1、了解客戶需求，為客戶提供合理建議了解客戶需求，為客戶提供合理建議2 2、以身作則：明白投保、按時繳費、以身作則：明白投保、按時繳費3 3、辦理投保手續：履行第一核保人職責、辦理投保手續：履行第一核保人職責成交后服務成交后服務1 1、遞送保單、遞送保單2 2、續期繳費通知、續期繳費通知3 3、第一、二、三、第一、二、三. .筆生存金到帳通知筆生存金到帳通知4 4、紅利到帳通知、紅利到帳通知5 5、保全服務、保全服務遞送保單1 1、簽字確

13、認、簽字確認2 2、保險責任及除外責任再次講解、保險責任及除外責任再次講解3 3、續期繳費提醒（持續經營）、續期繳費提醒（持續經營）4 4、恭喜客戶擁有保障、恭喜客戶擁有保障5 5、承諾服務、承諾服務持續經營的法寶季度回訪、培養影響力中心季度回訪、培養影響力中心節假日問候節假日問候電話或傳真或網絡電話或傳真或網絡饋贈禮品饋贈禮品客戶提示卡客戶提示卡書信關懷書信關懷提供最新壽險商品信息提供最新壽險商品信息關心客戶工作進展情況關心客戶工作進展情況關心客戶子女教育問題關心客戶子女教育問題關心客戶健康狀況關心客戶健康狀況 常見保全一、保單抵押貸款二、電話、地址、帳號變更三、復效四、生存金領取五、紅利領

14、取六、滿期給付沒有疑難客戶，只有需要幫助的客戶幫助客戶解問答惑幫助客戶加深保險的意義幫助客戶回顧產品幫助客戶延續保障 誰是需要被幫助的客戶？ 無法聯系； 售后服務不滿（理賠不滿意、給付無人提醒、發票等問題）； 寬限期繳費； 經濟困難； 對保險不認同。 服務理賠不滿意 方法一：了解原因 我能理解您現在的心情，您能否告訴我您對我們公司理賠不滿的原因嗎？看我是否可以幫助您。 方法二：耐心說明 聽說您退保的原因是我們公司的理賠服務您不能接受，可以具體說說嗎？真抱歉，這個結案與您的想法確實有很大的出入。（其實，這個理賠我也聽說了，它其實是這樣的）不過，您耐心聽我解釋，也許可以幫助您解開這個令您不滿的疙瘩

15、 服務保全及發票1、繳費有人提醒，該我領取了就沒人提醒了；2、我身份證自然升位也要我本人親自到公司辦理，太麻煩了。3、我在外打工，委托家人到公司繳現金你們柜面工作人員又不收4、扣款成功了，發票也沒有一張。其實我原來也有你這樣的想法，這些都是對你權益的保障 寬限期繳費1、樹立定時繳費的觀念和習慣2、寬限期是保險責任寬限期，不是繳費寬限期。3、溝通未按時繳費對保障的潛在影響（失效）。4、溝通公司對我們客戶服務的考核，讓客戶配合我們的工作。 （1）保持客戶曝光率，減少無法聯系客戶； （2）尋找其他業務員和主管的幫助與協作； （3）與相同地址的客戶、保單關系人聯系查詢； （4）通過114查詢工作單位；

16、 （5）通過警察、政府和當地影響力中心查詢； （6）住房公積金、銀行、郵局等服務機構查詢。查詢由頭：你好，我們的客戶xx在我司的祝壽金（分紅）到帳了，原來的地址和電話聯系不上了，能麻煩你幫我問問她的電話嗎？我在xx時候給你再來電聯系。無法聯系：1 樹立長期服務客戶的意識，建立客戶服務的習慣，確保續期指標在今后呈現健康的狀態。2、遇到疑難件，務必主動上門做客戶退保勸阻，而不要等到客戶找上門來，通過上門拜訪，站在客戶的位置上去思考，去找到最合適的解決方案，再耐心勸阻, 是可以感動客戶的。3 、借用我們身邊和客戶身邊的一切資源，群策群力，不拋棄不放棄，確保共贏！4、真誠專業的服務往往會給我們帶來意想

17、不到的結果5、曉之以理，動之以情，打造 “親情團隊” ，愛和責任更能延續！30(一)經濟困難類 方法一：表示關心與同情（換位原則）。如果這份保險現在對您來說確實是一份很大的負擔，我很理解您。您當初購買這份保障也是從家庭的長遠角度來考慮的，如果因暫時的困難就放棄非常的可惜。這個險種是以保障見長，保障全面，繳費低廉，您再也不能以這個價格買到了，您最好再考慮一下。方法二：保單變更或保單暫停（客戶始終堅持）。我們公司針對您這樣的客戶有一種保全服務，可以幫助您渡過難關，這項服務就是保全變更或保單暫停。具體地說31(二)業務員空頭承諾或對條款解釋不清，客戶有被欺騙感類 方法一：讓客戶感到對他的重視。我非常

18、理解您的心情，（我想他的意思應該是這樣：）。您能選擇保險可以說是因為您的責任心與風險意識很高，如果因為業務員的個人問題，影響您的選擇就得不償失了，您說是嗎？再說，你成為公司的客戶就是公司為您服務。我們公司是全國3大保險公司，您已經做出了最好的選擇。方法二：認同客戶。您的意見提得很中肯，我們公司的我會盡力完成當初對您的承諾。方法三：再述客戶所買商品的特色。您說得很有道理，麻煩您把保單拿出來，我重新幫您解釋一下您所享有的權益 32(三)對理賠服務不滿類 方法一：了解原因。我很能理解您現在的心情，您能告訴我您對我們公司理賠不滿的原因嗎？看我是否可以幫助您。方法二：耐心說明。（除外責任）您說的這個情況

19、，是保監會明確規定的這類險種不能理賠的除外責任。按照保險的經驗規則，這類風險不能有效的測算和控制，所以在大部分的條款中都是除外責任。就像我們開店做生意，工商部門要限定經營范圍一樣。超過經營范圍經營是要處罰的。我們公司是上市公司，絕對不會違規經營的。 -（資料不齊備、第三方糾紛）根據您說的這個情況，有可能存在第三方糾紛的情況。如果這樣，要必須第三方結案以后保險公司才會按照條款和結案結果來進行賠付。33( (四四) )人情投保類人情投保類 方法一：恭維對方。方法一：恭維對方。一看便知道您是個講義氣的人，為您簽單的業務員是您的好朋友嗎？一看便知道您是個講義氣的人，為您簽單的業務員是您的好朋友嗎？（了

20、解原業務員與客戶的關系，再述保險的意義與功能及其所購商品的優（了解原業務員與客戶的關系，再述保險的意義與功能及其所購商品的優點，聯系原業務員協助）。點，聯系原業務員協助）。方法二：耐心說明。方法二：耐心說明。某先生，一看便知道您是個講義氣的人，為了朋友就投保了，您的某先生，一看便知道您是個講義氣的人，為了朋友就投保了，您的朋友可能認為您非常有保險意識而且已經明白險種保障了。我再給您詳細朋友可能認為您非常有保險意識而且已經明白險種保障了。我再給您詳細介紹一下這個的險種，您再作決定，好嗎？介紹一下這個的險種，您再作決定，好嗎？方法三：闡述退保損失。方法三：闡述退保損失。保險和年齡有關系，你再也不能

21、按照這個價格來擁有這么高的保障。保險和年齡有關系，你再也不能按照這個價格來擁有這么高的保障。 -保險一旦退保就有損失。如果您覺得保障不全面，我們可以再幫保險一旦退保就有損失。如果您覺得保障不全面，我們可以再幫您選擇一些適合您的險種來完善。您選擇一些適合您的險種來完善。34( (五五) )因受其他保險公司人員的唆使而想退因受其他保險公司人員的唆使而想退保保 方法一：提供最優質的服務。方法一：提供最優質的服務。您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到沒有，我們去商店買東西您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到沒有，我們去商店買東西不僅考慮價格，更主要的是它的功用和售后服務。我們公司為了將售后服務不僅

22、考慮價格，更主要的是它的功用和售后服務。我們公司為了將售后服務做好，有專業的客戶服務部門和售后服務人員隊伍，目的就是為客戶服務，做好，有專業的客戶服務部門和售后服務人員隊伍，目的就是為客戶服務，使您的利益得到維護和保障。使您的利益得到維護和保障。方法二：介紹客戶選擇保險公司的理由。方法二：介紹客戶選擇保險公司的理由。 您的考慮我能理解。保險一旦購買就是一輩子的事情，暫時的損失您的考慮我能理解。保險一旦購買就是一輩子的事情，暫時的損失不說，關鍵是長遠的保障。誰給您一輩子的保障，只有哪些有實力按照百年不說，關鍵是長遠的保障。誰給您一輩子的保障，只有哪些有實力按照百年經營的有支付能力的保險公司。我們

23、公司是一家上市公司，接受保監會、證經營的有支付能力的保險公司。我們公司是一家上市公司，接受保監會、證監會和廣大股民、客戶的監管和監督。這么多人信賴的公司還不值得您選擇監會和廣大股民、客戶的監管和監督。這么多人信賴的公司還不值得您選擇嗎？嗎？方法三：介紹退保將帶給客戶的不必要損失。方法三：介紹退保將帶給客戶的不必要損失。根據根據保險法保險法第條規定，商業保險主要險種的基本保險條款第條規定，商業保險主要險種的基本保險條款和費率，由保險監管部門的審核和批準后才能使用，也就是說類似險種費率和費率，由保險監管部門的審核和批準后才能使用，也就是說類似險種費率都差不多，同時，保險已調過幾次價，這類保險都已停

24、辦了，即使退了也買都差不多，同時，保險已調過幾次價，這類保險都已停辦了，即使退了也買不回那種保險了，而且您還要損失一大筆錢。不回那種保險了，而且您還要損失一大筆錢。 （六）不易患這些病（六）不易患這些病 俗話說：吃五谷生百病。當今社會壓力大，自然環境也不斷惡化，人罹患疾病的可能性越來越大，人的一生中，患病是必然的，患什么病是偶然的。 這款保險涵蓋了這款保險涵蓋了3535種重大疾病，保障全面，選擇她是最明智的選擇。種重大疾病，保障全面，選擇她是最明智的選擇。況且只有在身體健康時做好準備，在疾病不幸降臨到身上時才能從容應況且只有在身體健康時做好準備，在疾病不幸降臨到身上時才能從容應對。年輕時是用錢

25、買保障，年老時是花錢買健康。好事說不壞，人只怕對。年輕時是用錢買保障，年老時是花錢買健康。好事說不壞，人只怕萬一、如果等到身體出現問題了再想到保險，公司就會拒保了。萬一、如果等到身體出現問題了再想到保險，公司就會拒保了。（七）繳費高，保額不高（七）繳費高，保額不高 XXXX先生，本產品既是一份保障全面的重大疾病保險，同時也先生，本產品既是一份保障全面的重大疾病保險，同時也是一份分紅還本型保險。該產品隨著繳費的年限保額遞增，是一份分紅還本型保險。該產品隨著繳費的年限保額遞增，還有保費豁免。如果被保險人一生平平安安活到還有保費豁免。如果被保險人一生平平安安活到7070、8080歲可歲可以相對應的現

26、金價值轉換成養老年金，享受高品質的晚年生以相對應的現金價值轉換成養老年金，享受高品質的晚年生活，也可以作為遺產留給自己的兒女，保障這么全面的產品活，也可以作為遺產留給自己的兒女，保障這么全面的產品你認為繳費還高嗎？她是你認為繳費還高嗎？她是20092009年全國壽險業繳費低、保障全，年全國壽險業繳費低、保障全，保額遞增的保額遞增的“客戶最喜愛產品客戶最喜愛產品”該產品并且采取保額分紅方式，隨著時間的推移，保額會不斷增加，使該產品并且采取保額分紅方式，隨著時間的推移，保額會不斷增加，使客戶能分享公司經營成果。并且，客戶隨時發生保險事故得到的賠付都客戶能分享公司經營成果。并且，客戶隨時發生保險事故

27、得到的賠付都會超過所交保費，相當于在保險公司開設了一個會長大的保障儲蓄賬戶，會超過所交保費，相當于在保險公司開設了一個會長大的保障儲蓄賬戶，存款當然是越多越好了。存的多，分的多！存款當然是越多越好了。存的多，分的多！（八）我有社會醫保（八）我有社會醫保 非常恭喜你，已經擁有了醫療保障。社保醫療是非常恭喜你，已經擁有了醫療保障。社保醫療是“報銷制報銷制”的，只有的，只有發生住院醫療時才起作用；這個重大疾病保障是發生住院醫療時才起作用；這個重大疾病保障是“給付制給付制”，一旦被保，一旦被保險人確診初患重大疾病并符合保險范圍，保險公司就會一次性給付重大險人確診初患重大疾病并符合保險范圍，保險公司就會

28、一次性給付重大疾病保險金，非常方便。疾病保險金，非常方便。 社會保險具有“低覆蓋、低保障”的特點，醫療費用在報銷時要扣除門檻費、自付藥品費、自費藥品費，賠付比率大概是發生費用的50%-60%，我國醫療費用呈逐年上升之勢，若罹患重大疾病治療費用一般在40萬元以上，僅靠社?？赡軙霈F“辛辛苦苦幾十年、一病回到解放前”局面。我們既然已經有社保做基礎，再增加金泰重疾做補充豈不更加完美?。ň牛┯⑹椒旨t，紅利少且無法領?。ň牛┯⑹椒旨t，紅利少且無法領取 保單采取保額分紅將是今后的趨勢，雖然保單采取保額分紅將是今后的趨勢，雖然每年的分紅金額可能較少，但每年積累就會越長越每年的分紅金額可能較少，但每年積累就會

29、越長越大；并且，我們購買保險主要就是為了增加保障，大；并且，我們購買保險主要就是為了增加保障，提高身價，防范風險，分取紅利僅是附加功能和額提高身價，防范風險，分取紅利僅是附加功能和額外收入，況且紅利每年領取作用不大，公司幫助你外收入，況且紅利每年領取作用不大，公司幫助你打理能使你獲得更大的收益不更好嗎？打理能使你獲得更大的收益不更好嗎？（十）保單若選擇一次性領取，金額少，見效低（十）保單若選擇一次性領取，金額少，見效低 你買的是一份終身重大疾病保險你買的是一份終身重大疾病保險, ,不是定期險不是定期險, ,沒有必要提前領取沒有必要提前領取, ,若你選擇領取的話若你選擇領取的話, ,就是退掉或就是退掉或減保。這只是這個險種的一個附加功能