1、壽險業務流程與統計分析壽險業務流程與統計分析（五）銷售管理（五）銷售管理主講人：高衛一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要12術語定義術語定義 銷售渠道銷售渠道 distribution channel保險產品和服務從保險經營機構向客戶轉移的途徑一、銷售渠道一、銷售渠道3人員分類人員分類u按類型分為：個險營銷員收展員客戶經理理財經理u按職責分： 銷售系列 管理系列一、銷售渠道一、銷售渠道4個險銷售人員管理系統銀保銷售人員管理系統團險銷

2、售人員管理系統壽壽險險銷銷售售人人員員管管理理系系統統一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要56二、基本概念二、基本概念職級職級 rank營銷員職級分為兩個系列：銷售系列和主管系列。銷售系列中細分為多個職級，主要以拓展業務為主；主管系列中細分為多個職級，主要以管理為主。例如：以某保險公司個險基本法職級為例銷售系列：包括業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理四級。主管系列：包括組經理、處經理、區經理三級主管，分別管轄營銷組、營銷處和營

3、銷區。組經理級主管分設組經理、高級組經理和資深組經理三檔；處經理級主管分設處經理、高級處經理和資深處經理三檔；區經理級主管分設區經理和高級區經理二檔。7二、基本概念二、基本概念職級晉升職級晉升 Rank Promoted考核后，營銷員考核后職級高于原職級。職級下降職級下降 Rank Demotion考核后，營銷員考核后職級低于原職級。職級維持職級維持 Rank Keep考核后，營銷員考核后職級和原職級相等。合同終止合同終止 termination of contract最低職級的營銷員未達到當前職級的考核標準，因此被合同終止。8二、基本概念二、基本概念管轄關系管轄關系 jurisdiction

4、 relation上下級主管之間具有管轄關系，同級別主管互不管轄，各級主管與其直接管轄的業務員系列人員有管轄關系。例如：引用上述例子的職級9二、基本概念二、基本概念推薦關系推薦關系 recommend relation營銷員與其推薦的新簽約人員之間形成推薦關系，推薦關系可以為多代。如：營銷員A推薦B，B推薦C，C推薦D，那么A與B形成直接推薦關系，B與C形成直接推薦關系，C與D形成直接推薦關系，A與C形成2代推薦關系，A與D形成3代推薦關系。如圖：1代2代3代1代1代10二、基本概念二、基本概念培育關系培育關系 cultivation relation 培育關系為推薦關系的一種衍生，在主管職級

5、中才會產生培育關系。如：培育組、培育處和培育區。一般個險銷售人員管理辦法中比較普遍；由于銀保、團險的業務特性，以及銷售人員較少，組織架構簡單，因此在管理辦法中沒有定義培育關系。例如：引用上面例子的職級定義例如：引用上面例子的職級定義培育組關系 培育組關系包括直接培育組、間接培育組。直接培育組是指各級主管直轄組中培育出新的組經理。 當主管A直轄的銷售系列人員B晉升為組經理時，B及與其有推薦關系的銷售系列人員組成新的營銷組，A與B形成直接培育組關系，A直接培育B。若B直接培育組經理C，則A與C形成間接培育組關系。若C直接培育組經理D，則A與D形成多重培育組關系。11二、基本概念二、基本概念培育處關

6、系 培育處關系包括直接培育處、間接培育處。直接培育處是指處經理級或區經理級主管的直轄處中培育出新的處經理。 當主管A轄下組經理B晉升為處經理時，B的直轄組、與其具有培育關系的各檔營銷組構成新的營銷處；A與B形成直接培育處關系，A直接培育B。若B直接培育處經理C，則A與C形成間接培育處關系。12二、基本概念二、基本概念培育區關系培育區是指區經理級主管直轄團隊中培育出新的區經理。 當區經理級主管轄下的處經理B晉升為區經理時，B的直轄處、與其有培育關系的各檔營銷處構成新的營銷區。此時，A與B形成培育區關系，A培育B。13二、基本概念二、基本概念基本報酬基本報酬是指銷售人員每月收入的固定部分。績效報酬

7、績效報酬是指銷售人員報酬中與業績掛鉤的部分。 例如：績效報酬=網點業務收入+自營業務收入+分配保單服務收入其中，網點業務收入=（各險種首年新單保費績效提取比例）+（各期交險種續期保費績效提取比例）續收率調整系數自營業務收入（包括銷售傭金型產品的自營業務），按各分公司規定提取比例計算。分配保單服務收入，是指客戶經理為公司分配的孤兒保單提供服務而收取的委托報酬，由各分公司確定具體計算方式和標準。 一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要14

8、15三、業務流程三、業務流程保險營銷員生命周期保險營銷員生命周期16三、業務流程三、業務流程系統主流程系統主流程入司入司人員管理人員管理收支收支/考核考核離司離司一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要1718四、組織架構四、組織架構營銷機構搭建營銷機構搭建以某壽險公司為例，營銷機構搭建情況。實現省、市、縣、基層營銷機實現省、市、縣、基層營銷機構、職場的五級行政管理架構。構、職場的五級行政管理架構。在同一行政管理機構下設立多在同一行政管

9、理機構下設立多個基層營銷機構和職場，并賦個基層營銷機構和職場，并賦予職場的營銷服務部屬性，實予職場的營銷服務部屬性，實現個險渠道按照行政管理架構現個險渠道按照行政管理架構進行日常數據分析統計與職場進行日常數據分析統計與職場業務指標跟蹤。業務指標跟蹤。19四、組織架構四、組織架構營銷團隊搭建營銷團隊搭建以某壽險公司為例，營銷團隊搭建情況。一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要2021五、薪酬制度五、薪酬制度各渠道銷售人員的薪酬由以下幾部

10、分組成：基本報酬、績效報酬、手續費（傭金）、獎勵、津貼。這幾部分并不是在每個渠道中都使用。如：基本報酬、績效報酬一般用于團險、銀保渠道中；手續費（傭金）則用于個險渠道中；獎勵、津貼則在幾個渠道中都有定義，只不過根據各渠道銷售管理辦法的不同，包含的項目不一樣。例如：某壽險公司個險渠道銷售人員薪酬計算指標。22五、薪酬制度五、薪酬制度 職級職級項目名稱項目名稱業業務務員員業業務務主主任任業業務務經經理理高高級級業業務務經經理理組組經經理理高高級級組組經經理理資資深深組組經經理理處處經經理理高高級級處處經經理理資資深深處處經經理理區區經經理理高高級級區區經經理理傭 金新人津貼潛力新人獎展業季獎推薦新

11、人獎伯樂獎展業津貼直接增員獎直轄組津貼培育組津貼績優組經理獎培育組經理獎培育處津貼輔導津貼責任津貼培育區津貼直轄處津貼直轄區津貼一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要2324六、考核制度六、考核制度各渠道制定相應的考核辦法，包括考核周期、考核條件，職級升降等，考核結果包括職級晉升、職級維持、職級下降、合同終止，基本報酬不變，基本報酬下調等。如： 個險銷售渠道的考核期為三個月，在每年度1、4、7、10月所有銷售人員參與考核計算。 銀保銷

12、售渠道的考核期分為季度和半年。其中客戶經理考核期為季度，考核時間分別為每年的4月、7月、10月及次年1月；客戶經理主管考核期為半年，考核時間為每年的7月及次年1月。 團險銷售渠道的考核期分為半年和年度。半年的考核影響銷售人員的基本報酬，不影響職級，會根據考核結果對基本報酬進行調整；年度的考核既影響職級也影響報酬。例如：某壽險公司個險渠道銷售人員考核計算指標。25六、考核制度六、考核制度晉升條件晉升條件職級指標業務員考 降業 務主任業務主任業務經理高級業務經理組經理 高 級 組經理資深組經理處經理 高 級 處經理資 深 處經理區經理 高級區經理業務經理組經理 高級業務經理組經理任職月數33123

13、1233336661212個人最近3個月 FYC(Q)1.21.294154422222個人最近3個月新單件數（含短期險件數）2269個人最近3個月累計短期險業務折算新單件數11或933個人最近3個月綜合持續率(%)8080858080直接推薦人數直接推薦且可回歸的有效人力333直轄組有效人力（P）444444直轄組最近3個月 FYC（P）(單位：Q)182121212121直轄組最近3個月綜合持續率(%)808080808080直接培育組經理人數123培育組經理人數4擬組建處團隊有效人力20100直轄處最近3個月 FYC（P）(單位：Q)9012015062管轄組經理人數直轄處有效人力（P）

14、202020直接培育處經理人數123培育處經理人數4管轄處經理人數直轄區最近3個月累計FYC（P）(單位：Q)400直轄區有效人力（P）100直接培育區經理人數1直轄處最近3個月綜合持續率(%)8026六、考核制度六、考核制度維持條件維持條件職級指標業務主任業務經理高級業務經理組經理處經理區經理組經理高級組經理資深組經理處經理高 級 處 經理資 深 處 經理區經理高 級 區經理任職月數個人最近3個月 FYC(Q)1.2612222222個人最近3個月新單件數266個人最近3個月累計短期險業務折算新單件數133個人最近3個月綜合持續率(%)808080直接推薦人數可回歸的有效人力直轄組有效人力(

15、A)344444直轄組最近3個月 FYC(A) (單位：Q)9151818181818直轄組最近3個月綜合持續率(%)80808080808080直接培育組經理人數112培育組經理人數（直接+間接）2擬組建處團隊有效人力直轄處最近3個月累計 FYC(A) (單位：Q)6070805050管轄組經理人數344直轄處有效人力(A)2020202020直接培育處經理人數1121培育處經理人數2管轄處經理人數34直轄區最近3個月累計FYC(A) (單位：Q)320320直轄區有效人力(A)80100直接培育區經理人數1半年直接增員有效人力1111111直轄處最近3個月綜合持續率(%)808027六、考核制度六、考核制度下降條件下降條件職級指標業務員考降業務主任業務主任業務經理高級業務經理組經理處經理區經理組經理高級組經理資深組經理處經理高級處經理資深處經理區經理高級區經理連續職級未維持次數1111122222222一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業務流程三、業務流程四、組織架構四、組織架構五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數據模型七、數據模型八、小結八、小結內容提要2829七、數據模