1、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程與統(tǒng)計(jì)分析壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程與統(tǒng)計(jì)分析（五）銷售管理（五）銷售管理主講人：高衛(wèi)一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要12術(shù)語定義術(shù)語定義 銷售渠道銷售渠道 distribution channel保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)從保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)向客戶轉(zhuǎn)移的途徑一、銷售渠道一、銷售渠道3人員分類人員分類u按類型分為：個(gè)險(xiǎn)營銷員收展員客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理u按職責(zé)分： 銷售系列 管理系列一、銷售渠道一、銷售渠道4個(gè)險(xiǎn)銷售人員管理系統(tǒng)銀保銷售人員管理系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)銷

2、售人員管理系統(tǒng)壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售人人員員管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要56二、基本概念二、基本概念職級職級 rank營銷員職級分為兩個(gè)系列：銷售系列和主管系列。銷售系列中細(xì)分為多個(gè)職級，主要以拓展業(yè)務(wù)為主；主管系列中細(xì)分為多個(gè)職級，主要以管理為主。例如：以某保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)基本法職級為例銷售系列：包括業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理四級。主管系列：包括組經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理三級主管，分別管轄營銷組、營銷處和營

3、銷區(qū)。組經(jīng)理級主管分設(shè)組經(jīng)理、高級組經(jīng)理和資深組經(jīng)理三檔；處經(jīng)理級主管分設(shè)處經(jīng)理、高級處經(jīng)理和資深處經(jīng)理三檔；區(qū)經(jīng)理級主管分設(shè)區(qū)經(jīng)理和高級區(qū)經(jīng)理二檔。7二、基本概念二、基本概念職級晉升職級晉升 Rank Promoted考核后，營銷員考核后職級高于原職級。職級下降職級下降 Rank Demotion考核后，營銷員考核后職級低于原職級。職級維持職級維持 Rank Keep考核后，營銷員考核后職級和原職級相等。合同終止合同終止 termination of contract最低職級的營銷員未達(dá)到當(dāng)前職級的考核標(biāo)準(zhǔn)，因此被合同終止。8二、基本概念二、基本概念管轄關(guān)系管轄關(guān)系 jurisdiction

4、 relation上下級主管之間具有管轄關(guān)系，同級別主管互不管轄，各級主管與其直接管轄的業(yè)務(wù)員系列人員有管轄關(guān)系。例如：引用上述例子的職級9二、基本概念二、基本概念推薦關(guān)系推薦關(guān)系 recommend relation營銷員與其推薦的新簽約人員之間形成推薦關(guān)系，推薦關(guān)系可以為多代。如：營銷員A推薦B，B推薦C，C推薦D，那么A與B形成直接推薦關(guān)系，B與C形成直接推薦關(guān)系，C與D形成直接推薦關(guān)系，A與C形成2代推薦關(guān)系，A與D形成3代推薦關(guān)系。如圖：1代2代3代1代1代10二、基本概念二、基本概念培育關(guān)系培育關(guān)系 cultivation relation 培育關(guān)系為推薦關(guān)系的一種衍生，在主管職級

5、中才會(huì)產(chǎn)生培育關(guān)系。如：培育組、培育處和培育區(qū)。一般個(gè)險(xiǎn)銷售人員管理辦法中比較普遍；由于銀保、團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)特性，以及銷售人員較少，組織架構(gòu)簡單，因此在管理辦法中沒有定義培育關(guān)系。例如：引用上面例子的職級定義例如：引用上面例子的職級定義培育組關(guān)系 培育組關(guān)系包括直接培育組、間接培育組。直接培育組是指各級主管直轄組中培育出新的組經(jīng)理。 當(dāng)主管A直轄的銷售系列人員B晉升為組經(jīng)理時(shí)，B及與其有推薦關(guān)系的銷售系列人員組成新的營銷組，A與B形成直接培育組關(guān)系，A直接培育B。若B直接培育組經(jīng)理C，則A與C形成間接培育組關(guān)系。若C直接培育組經(jīng)理D，則A與D形成多重培育組關(guān)系。11二、基本概念二、基本概念培育處關(guān)

6、系 培育處關(guān)系包括直接培育處、間接培育處。直接培育處是指處經(jīng)理級或區(qū)經(jīng)理級主管的直轄處中培育出新的處經(jīng)理。 當(dāng)主管A轄下組經(jīng)理B晉升為處經(jīng)理時(shí)，B的直轄組、與其具有培育關(guān)系的各檔營銷組構(gòu)成新的營銷處；A與B形成直接培育處關(guān)系，A直接培育B。若B直接培育處經(jīng)理C，則A與C形成間接培育處關(guān)系。12二、基本概念二、基本概念培育區(qū)關(guān)系培育區(qū)是指區(qū)經(jīng)理級主管直轄團(tuán)隊(duì)中培育出新的區(qū)經(jīng)理。 當(dāng)區(qū)經(jīng)理級主管轄下的處經(jīng)理B晉升為區(qū)經(jīng)理時(shí)，B的直轄處、與其有培育關(guān)系的各檔營銷處構(gòu)成新的營銷區(qū)。此時(shí)，A與B形成培育區(qū)關(guān)系，A培育B。13二、基本概念二、基本概念基本報(bào)酬基本報(bào)酬是指銷售人員每月收入的固定部分。績效報(bào)酬

7、績效報(bào)酬是指銷售人員報(bào)酬中與業(yè)績掛鉤的部分。 例如：績效報(bào)酬=網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)收入+自營業(yè)務(wù)收入+分配保單服務(wù)收入其中，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)收入=（各險(xiǎn)種首年新單保費(fèi)績效提取比例）+（各期交險(xiǎn)種續(xù)期保費(fèi)績效提取比例）續(xù)收率調(diào)整系數(shù)自營業(yè)務(wù)收入（包括銷售傭金型產(chǎn)品的自營業(yè)務(wù)），按各分公司規(guī)定提取比例計(jì)算。分配保單服務(wù)收入，是指客戶經(jīng)理為公司分配的孤兒保單提供服務(wù)而收取的委托報(bào)酬，由各分公司確定具體計(jì)算方式和標(biāo)準(zhǔn)。 一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要14

8、15三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程保險(xiǎn)營銷員生命周期保險(xiǎn)營銷員生命周期16三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)主流程系統(tǒng)主流程入司入司人員管理人員管理收支收支/考核考核離司離司一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要1718四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)營銷機(jī)構(gòu)搭建營銷機(jī)構(gòu)搭建以某壽險(xiǎn)公司為例，營銷機(jī)構(gòu)搭建情況。實(shí)現(xiàn)省、市、縣、基層營銷機(jī)實(shí)現(xiàn)省、市、縣、基層營銷機(jī)構(gòu)、職場的五級行政管理架構(gòu)。構(gòu)、職場的五級行政管理架構(gòu)。在同一行政管理機(jī)構(gòu)下設(shè)立多在同一行政管

9、理機(jī)構(gòu)下設(shè)立多個(gè)基層營銷機(jī)構(gòu)和職場，并賦個(gè)基層營銷機(jī)構(gòu)和職場，并賦予職場的營銷服務(wù)部屬性，實(shí)予職場的營銷服務(wù)部屬性，實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道按照行政管理架構(gòu)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道按照行政管理架構(gòu)進(jìn)行日常數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)與職場進(jìn)行日常數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)與職場業(yè)務(wù)指標(biāo)跟蹤。業(yè)務(wù)指標(biāo)跟蹤。19四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)搭建營銷團(tuán)隊(duì)搭建以某壽險(xiǎn)公司為例，營銷團(tuán)隊(duì)搭建情況。一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要2021五、薪酬制度五、薪酬制度各渠道銷售人員的薪酬由以下幾部

10、分組成：基本報(bào)酬、績效報(bào)酬、手續(xù)費(fèi)（傭金）、獎(jiǎng)勵(lì)、津貼。這幾部分并不是在每個(gè)渠道中都使用。如：基本報(bào)酬、績效報(bào)酬一般用于團(tuán)險(xiǎn)、銀保渠道中；手續(xù)費(fèi)（傭金）則用于個(gè)險(xiǎn)渠道中；獎(jiǎng)勵(lì)、津貼則在幾個(gè)渠道中都有定義，只不過根據(jù)各渠道銷售管理辦法的不同，包含的項(xiàng)目不一樣。例如：某壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員薪酬計(jì)算指標(biāo)。22五、薪酬制度五、薪酬制度 職級職級項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理高高級級業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理組組經(jīng)經(jīng)理理高高級級組組經(jīng)經(jīng)理理資資深深組組經(jīng)經(jīng)理理處處經(jīng)經(jīng)理理高高級級處處經(jīng)經(jīng)理理資資深深處處經(jīng)經(jīng)理理區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理高高級級區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理傭 金新人津貼潛力新人獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)季獎(jiǎng)推薦新

11、人獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼直接增員獎(jiǎng)直轄組津貼培育組津貼績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)培育組經(jīng)理獎(jiǎng)培育處津貼輔導(dǎo)津貼責(zé)任津貼培育區(qū)津貼直轄處津貼直轄區(qū)津貼一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要2324六、考核制度六、考核制度各渠道制定相應(yīng)的考核辦法，包括考核周期、考核條件，職級升降等，考核結(jié)果包括職級晉升、職級維持、職級下降、合同終止，基本報(bào)酬不變，基本報(bào)酬下調(diào)等。如： 個(gè)險(xiǎn)銷售渠道的考核期為三個(gè)月，在每年度1、4、7、10月所有銷售人員參與考核計(jì)算。 銀保銷

12、售渠道的考核期分為季度和半年。其中客戶經(jīng)理考核期為季度，考核時(shí)間分別為每年的4月、7月、10月及次年1月；客戶經(jīng)理主管考核期為半年，考核時(shí)間為每年的7月及次年1月。 團(tuán)險(xiǎn)銷售渠道的考核期分為半年和年度。半年的考核影響銷售人員的基本報(bào)酬，不影響職級，會(huì)根據(jù)考核結(jié)果對基本報(bào)酬進(jìn)行調(diào)整；年度的考核既影響職級也影響報(bào)酬。例如：某壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員考核計(jì)算指標(biāo)。25六、考核制度六、考核制度晉升條件晉升條件職級指標(biāo)業(yè)務(wù)員考 降業(yè) 務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理 高 級 組經(jīng)理資深組經(jīng)理處經(jīng)理 高 級 處經(jīng)理資 深 處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理 高級區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理 高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理任職月數(shù)33123

13、1233336661212個(gè)人最近3個(gè)月 FYC(Q)1.21.294154422222個(gè)人最近3個(gè)月新單件數(shù)（含短期險(xiǎn)件數(shù)）2269個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)折算新單件數(shù)11或933個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)8080858080直接推薦人數(shù)直接推薦且可回歸的有效人力333直轄組有效人力（P）444444直轄組最近3個(gè)月 FYC（P）(單位：Q)182121212121直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)808080808080直接培育組經(jīng)理人數(shù)123培育組經(jīng)理人數(shù)4擬組建處團(tuán)隊(duì)有效人力20100直轄處最近3個(gè)月 FYC（P）(單位：Q)9012015062管轄組經(jīng)理人數(shù)直轄處有效人力（P）

14、202020直接培育處經(jīng)理人數(shù)123培育處經(jīng)理人數(shù)4管轄處經(jīng)理人數(shù)直轄區(qū)最近3個(gè)月累計(jì)FYC（P）(單位：Q)400直轄區(qū)有效人力（P）100直接培育區(qū)經(jīng)理人數(shù)1直轄處最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)8026六、考核制度六、考核制度維持條件維持條件職級指標(biāo)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理組經(jīng)理高級組經(jīng)理資深組經(jīng)理處經(jīng)理高 級 處 經(jīng)理資 深 處 經(jīng)理區(qū)經(jīng)理高 級 區(qū)經(jīng)理任職月數(shù)個(gè)人最近3個(gè)月 FYC(Q)1.2612222222個(gè)人最近3個(gè)月新單件數(shù)266個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)折算新單件數(shù)133個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)808080直接推薦人數(shù)可回歸的有效人力直轄組有效人力(

15、A)344444直轄組最近3個(gè)月 FYC(A) (單位：Q)9151818181818直轄組最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)80808080808080直接培育組經(jīng)理人數(shù)112培育組經(jīng)理人數(shù)（直接+間接）2擬組建處團(tuán)隊(duì)有效人力直轄處最近3個(gè)月累計(jì) FYC(A) (單位：Q)6070805050管轄組經(jīng)理人數(shù)344直轄處有效人力(A)2020202020直接培育處經(jīng)理人數(shù)1121培育處經(jīng)理人數(shù)2管轄處經(jīng)理人數(shù)34直轄區(qū)最近3個(gè)月累計(jì)FYC(A) (單位：Q)320320直轄區(qū)有效人力(A)80100直接培育區(qū)經(jīng)理人數(shù)1半年直接增員有效人力1111111直轄處最近3個(gè)月綜合持續(xù)率(%)808027六、考核制度六、考核制度下降條件下降條件職級指標(biāo)業(yè)務(wù)員考降業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理組經(jīng)理高級組經(jīng)理資深組經(jīng)理處經(jīng)理高級處經(jīng)理資深處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理高級區(qū)經(jīng)理連續(xù)職級未維持次數(shù)1111122222222一、銷售渠道介紹一、銷售渠道介紹二、基本概念二、基本概念三、業(yè)務(wù)流程三、業(yè)務(wù)流程四、組織架構(gòu)四、組織架構(gòu)五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、數(shù)據(jù)模型七、數(shù)據(jù)模型八、小結(jié)八、小結(jié)內(nèi)容提要2829七、數(shù)據(jù)模