1、房地產企業銷售與收款環節常見問題及對策一、市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理不當。房地產銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產企業在項目建設前沒有做好市場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產品設計閉門造車，營銷推盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產企業價格策略運用不當，同一產品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產企業推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產品全部或大部分銷售完畢，推盤節奏失衡，沒有實現項目利潤最

2、大化。部分房地產企業的銷售推廣策略脫離了項目及產品實際情況，導致銷售費用的投入產出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產企業銷售渠道管理不當，沒有結合項目與產品的實際情況選擇策劃公司及代理公司，使銷售沒有達到預期效果。對策建議：房地產企業應該在企業發展戰略的指導下，根據項目投資決策所確定的經營指標，以市場調研、土地價值、項目價值等方面的客觀分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產品定位、項目開發計劃、經營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環節步調一致，形成合力。房地

3、產企業應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售代理公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非常低，但合同的性質非常重要，屬于企業重大業務與事項，需實行集體決策審批。銷售部門應根據項目策劃報告在策劃公司與代理公司的協助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業務符合企業發展戰略的要求，防止短視行為，損害企業整體利益。二、房地產企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險。部分房地產企業制定銷售合同文本時，銷售部門與運

4、營部門、設計部門信息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發訴訟。另外，部分房地產企業設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息理解有誤，導致設計的產品與市場需求脫節。對策建議：銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根據已審批流程規定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產品交付條件及法律法規要求；對銷售環節及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社區規劃模型需由設計部最終審核確認。銷售部部應與設計部、項

5、目管理部會稿，擬定項目購買風險提示，在銷售現場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發現可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。三、房地產銷售過程存在舞弊行為，導致企業利益受損。部分房地產企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為。退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部人員勾結進行炒房投機活動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容

6、易出現內部人控制，可能導致部分優勢房源被內部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前上海已實現網上公示，凡未定義為保留房的，網上顯示為可售狀態的房屋，開發企業不得拒售，如果由于內部人保留導致被投訴很可能產生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內部人員利用制度缺陷進行牟利。對策建議：銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業整體利益，使各項業務符合企業發展戰略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權

7、責審批。四、房地產銷售回款不力。絕大部分開發商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產企業片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產企業沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產企業應收賬款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會計監督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠，

8、沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應收賬款定期清查制度。部分房地產企業的房源銷售給內部員工及公司關系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。對策建議：應把銷售回款率（額）指標納入業績考核并加大權重，與代理公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數。售房合同中應明確收款條款。銷售部、營銷部、代理公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬，臺賬中除常規內容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務部及銷售部應關注代理公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協調，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經繳納全部房款及相關費用，對未全

9、部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。五、銷售收款環節內部控制形同虛設。部分房地產企業銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監督，或由財務部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機制。部分房地產企業沒有取得預售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續而導致訴訟。收款環節與簽約環節沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現金購房而產生資產安全風險。收款環節缺乏稽核制度或執行不嚴，而產生收銀員截留資金的舞弊風險。對策建議：收款員無論是由財務人員還是銷售內勤擔當，財務部都必須履行培訓及監控職責。財務部應協同銷售部、法務部聯合起草銷售收款及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、收