1、家居建材行業(yè)分享 2015.03 運營中心賈培 家居建材123行業(yè)背景分析企業(yè)運營模式企業(yè)管理痛點4企業(yè)解決方案1行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)分類按產(chǎn)品類型行業(yè)分類按企業(yè)類型國際市場疲軟2014年我國建材產(chǎn)品出口額為323億美元，同比增長12%，增速回落了9個百分點。國內(nèi)市場下滑2014年主營業(yè)務(wù)7萬億、利潤總額4770億，增速不但低于上年，而且逐月收窄，分別由年初2月份的13.7%、34.7%下降到12月份的10.1%、4.8% 。數(shù)據(jù)看趨勢整體市場需求下降O2O紅海，如何實現(xiàn)更好的客戶體驗？O2O拼的是線下體驗，消費者需要通過實體店來建立品牌認知和信任、完成產(chǎn)品體驗及服務(wù)。競爭看發(fā)展亟待管理升級產(chǎn)業(yè)鏈

2、開拓，如何實現(xiàn)大家居營銷？企業(yè)由單一品牌向集成家居發(fā)展，企業(yè)多方布局以求市場占有率，品牌價值和管理體系成為決勝的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商店面收縮，如何提高終端業(yè)績？對于認知程度不高的家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商在區(qū)域市場上的資源投入和營銷水平直接決定了銷售業(yè)績。個性化定制，如何實現(xiàn)高效的生產(chǎn)出貨？建材企業(yè)壓貨，經(jīng)銷商大量備貨模式已經(jīng)過去， “以銷定產(chǎn)”成為主流，訂貨制模式大行其道。2企業(yè)運營模式建材企業(yè)的組織架構(gòu)、職能及日常運作銷售模式店面直銷渠道經(jīng)銷工程項目銷售運營模式市場銷售采購生產(chǎn)售后客服以銷售為核心驅(qū)動力的三大流程1、訂單處理流程（渠道/直銷）2、渠道招商流程3、市場活動流程1、訂單處理流程（渠道/直

3、銷）2、渠道招商流程3、市場活動流程3企業(yè)管理痛點業(yè)績法則總銷量=店面（終端）數(shù)量 * 單店銷量傳統(tǒng)郵件+電話+微信，管理效率低下渠道人員工作效率難以評估，各地情況不能及時反饋市場活動把控力度小生產(chǎn)流程復(fù)雜，信息傳遞誤差大，重復(fù)工作多眾多事宜都要老板決策和審批，傳統(tǒng)方法堵點嚴(yán)重?zé)o法留痕留據(jù)，事后追責(zé)困難4企業(yè)解決方案銷售效能 & 效率執(zhí)行 & 企業(yè)文化家居建材移動辦公打造品牌、新品包裝組織審批市場營銷活動市市場營銷場營銷01渠道渠道開開拓拓02生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03現(xiàn)場情況及時反饋全國聯(lián)動pk、便捷審批即時溝通反饋追蹤訂單流程市場人員競品分析市市場營銷場營銷01市場人員品牌曝光市

4、市場營銷場營銷01市場人員活動內(nèi)容發(fā)布1市市場營銷場營銷01市場人員活動內(nèi)容發(fā)布2市市場營銷場營銷01市場人員新品發(fā)布市市場營銷場營銷01市場人員競品分析渠道渠道開開拓拓02渠道人員工作協(xié)作渠道渠道開開拓拓02渠道人員工作反饋渠道渠道開開拓拓02渠道人員外地審批渠道渠道開開拓拓02渠道人員日常巡店渠道渠道開開拓拓02渠道人員活動反饋市場人員競品分析渠道渠道開開拓拓02渠道管理生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03生產(chǎn)人員采購指令生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03生產(chǎn)人員訂單通知生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03服務(wù)人員特殊審批生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)03服務(wù)人員反饋閉環(huán)企業(yè)文化1515話術(shù)1 紛享銷客作為移動銷售管理專家就是要通過管理創(chuàng)新升級，來

5、提升建材企業(yè)終端銷售業(yè)績，從而驅(qū)動整個公司高效運轉(zhuǎn)。 2014年，建材行業(yè)有兩個聲音，一個是寒冬，一個是創(chuàng)新。寒冬是行業(yè)現(xiàn)狀，而創(chuàng)新則是突圍機會，最大的挑戰(zhàn)是自己，而不是對手。 紛享銷客為建材企業(yè)帶來的創(chuàng)新之處在于管理，用移動辦公的方式對市場、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等進行多維度的管理升級，通過敏捷團隊帶來更好的客戶體驗。5 我們是通過手機對公司進行隨時的管理，您可以看一下我的手機，一看就明白，這東西用起來很簡單。 都說建材行業(yè)是渠道為王，其實無非兩件事，一個是發(fā)展更多的店面，一個是提高店面的業(yè)績，而這些任務(wù)很大程度上是由渠道人員來完成的，那么他們每天都在干什么呢？ 如果用紛享銷客，就可以這樣（給客戶

6、看渠道日志的場景），渠道人員每天可以清晰的梳理工作，尋求各部門協(xié)助，將各地情況反饋并上報實時業(yè)績。第一，我們能看到他沒有在磨洋工，能了解到新渠道的洽談方式和進度； 渠道人員全國跑很難具體管理，現(xiàn)在通過手機就能知道他們每天的工作內(nèi)容，對不妥之處及時糾正，更重要的是能夠掌握真實渠道資源。第二，他在外地通過手機就能一下子把所有工作都展示協(xié)調(diào)到位； 如果全靠電話，恐怕至少需要1小時的工作時間，還容易出現(xiàn)表達誤差。通過這樣的方式溝通，既高效又能增進同事之間的情感交流。第三，每天跟進業(yè)績目標(biāo)，營造pk氣氛； 以前月底等著各渠道反饋當(dāng)月業(yè)績，即使做的不好也沒辦法了，現(xiàn)在我們可以隨時關(guān)注店面的狀態(tài)，及時調(diào)整，

7、保證業(yè)績達標(biāo)。第四，通過圖片、語音、文字能夠?qū)崟r了解各店面最們真實的情況； 渠道人員就是我們的眼睛，只有知道了店面情況才能有的放矢，甚至制定獎懲措施，對優(yōu)秀店面給與更大的支持。 比如說我們每一次的全國市場活動（加場景），各店面都是“孤島”，只是趁著折扣多賣點，不知道其他店面的布置，不知道其他店面的銷售經(jīng)驗，更不知道其他店面賣了多少。而通過紛享銷客所有店面充分互動，可以用戰(zhàn)報進行實時業(yè)績比拼、業(yè)績排行，大家是你爭我趕的去做業(yè)績，時間長了就形成了良性競爭，為了榮譽而戰(zhàn)！大家都會比以前更努力，店面的執(zhí)行力也會更強。 店面相互學(xué)習(xí)創(chuàng)新實戰(zhàn)經(jīng)驗，大家的業(yè)績都更好了，掙錢更多了，人人都高興，還提高了公司的

8、凝聚力，一舉多得！那渠道的業(yè)績得翻多少倍啊！5 515 說站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，豬都會飛起來，但這是有條件的。這頭豬要夠輕盈，可以飛的更高，夠強壯，可以飛得更遠，夠特別，可以引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的方向。 這些特質(zhì)對于一個企業(yè)來說就是效率、執(zhí)行力和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，紛享銷客作為移動互聯(lián)的企業(yè)管理工具完全符合這三個條件，會讓您飛起來。我再給您看一下公司里其他崗位的員工怎么用： 先說市場部，他們最重要的事就是投廣告搞活動。廣告費砸進去了，就要傳播最大化，各種形式的廣告去至少渠道人員要廣而告之，在中間商那里這就是最好的談資。您看在我們的平臺上可以隨時看到最近的媒體曝光（有我們自己投放的也有中間商自己投放的區(qū)域廣告）。

9、再說活動，什么活動形式更有效以前其實是無法準(zhǔn)確評估的，您看我們的平臺能讓每場活動的主題物料準(zhǔn)確傳遞的同時，實現(xiàn)營銷大數(shù)據(jù)的實時反饋以及終端意見建議的征集，從而及時調(diào)整策略。 您再看每一款新產(chǎn)品的包裝上市，競爭對手的產(chǎn)品動態(tài)也都能共享，每個人看到的都是最新的一手資料。15 也就是說我們的市場工作效果將最大化，活動將更加的有理有據(jù)更接地氣。 再說說公司的基石生產(chǎn)部門，從采購生產(chǎn)到安裝售后，每一個環(huán)節(jié)都需要對其他部門傳遞的即時信息進行消化調(diào)整，需要溝通更加清晰高效。 采購部會按照生產(chǎn)原料的報備進行材料采買，但是全國各地會出現(xiàn)各種各樣的特殊情況，如果全靠電話郵件，除了無法及時處理之外恐怕還會造成信息的

10、混亂的遺忘。使用我們的指令就可以很好的解決問題，所有需求時限清晰羅列，相關(guān)人員自動溝通運轉(zhuǎn)，極大的提高了效率和準(zhǔn)確率。 生產(chǎn)部門如果有相關(guān)流程單據(jù)的修改只能傳達到渠道人員，然后在陸續(xù)往下傳達，至少會造成一周左右新舊交替的混亂期。使用我們的群通知回執(zhí)功能就會非常輕松，只需發(fā)送一條信息全部搞定。 安裝部門就可以用的更好，每一次的安裝工作都記錄在#安裝簽到#這個話題下，在客戶門口定位地址，進屋安裝，完成后拍照并記錄客戶反饋語音，出門關(guān)聯(lián)到該客戶發(fā)送，簡簡單單就完成了安裝服務(wù)的閉環(huán)。15 售后就更需要我們了，在客戶現(xiàn)場經(jīng)常會有突發(fā)的情況，很多時候都需要公司領(lǐng)導(dǎo)來審批下一步的處理意見。直接手機快速審批，把現(xiàn)場真實情況記錄并關(guān)聯(lián)該客戶的形成一條售后記錄沉淀下來。 剛才說的都是我們能給公司和員工帶來的便捷，其實還有最重要的一點，就是公司的企業(yè)文化和凝聚力。一個員工如何在公司找到幸福感？一個老總怎樣成為大家的精神領(lǐng)袖？怎樣才能成為一個有積淀的百年企業(yè)？ 您看這是#春節(jié)見聞#的話題，大家在回家過年的同時，也把公司 把這個平臺當(dāng)做了另一個家。您平時恐怕接觸到的也就是管理層的，要是春節(jié)有空