1、精選ppt1經銷商的選擇與管理二00三年八月精選ppt2了解經銷商經銷商的選擇對經銷商的服務和管理精選ppt3我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。精選ppt4生產制造商經銷商批發商批零商終端銷售商消費者產品的銷售形式精選ppt5直接銷售及送貨（直接銷售及送貨（DSD） 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發生在主要城市和策略性城市的市中心。經銷商倉儲、銷售、送貨（經銷商倉儲、銷售、送貨（WSDWSD經銷商）經銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數情況下會指派一名銷售人員扮演發展業務的角色。這 包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協調經銷商的銷售隊伍等等。 通常發生在二

2、級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊伍（直接銷售隊伍（DSTDST）/ /倉儲和送貨經銷商（倉儲和送貨經銷商（WADWAD經銷商）經銷商） 公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳。 通常發生在策略性城市的市中心。直接銷售隊伍（直接銷售隊伍（DSTDST）（）（WSDWSD）經銷商）經銷商銷售方式的分類精選ppt6經銷商是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。一般不直接向消費者提供服務。精選ppt7經銷商 地位地位 重要的流通環節 特征特征 具有較大的經營規模 具有較強的資金能力和一定的商業信譽 具有相應的銷售網絡 作用作用 了解市場、

3、適應市場 具有現成的銷售網絡，能提高產品進入市場的速度 分攤流通過程中的風險精選ppt8起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經銷商成長的不同階段和需求精選ppt9經銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業務運營。經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經銷商不愿意披露任何銷售和市場數據。經銷

4、商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統一般與銷量相關。經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統及信息技術等。經銷商的一般問題精選ppt10共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰術。共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰術。互相信任互相信任 在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經銷商。接受因不同地區接受因不同地區/ /城鎮的實際情況而造成不同的貿易情況。城鎮的實際情況而造成不同的貿易情況。了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。 供應商必須能協調自身，與每一個經銷商合作。能提供經過正確培訓、穩定的銷售人員進行支

5、援能提供經過正確培訓、穩定的銷售人員進行支援。經銷商眼中的生產廠商精選ppt11他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產廠商的一邊 對經銷商和市場不負責任 從不考慮經銷商的感受 不誠實、不可靠經銷商眼中的生產廠商銷售人員精選ppt12 經濟效益經濟效益 與直接操作相比節約了成本 處理前線問題處理前線問題 避免爭論 節省業務運作時間以便增強戰略性管理節省業務運作時間以便增強戰略性管理 投資低投資低 經銷商正在做試驗 較容易認識地域情況 信貸風險較低為什么將業務轉交給經銷商？精選ppt13市場開拓市場生動化獲得訂單送貨收款倉儲生

6、 產消費終端市場生產廠經銷商產品流動的主要功能精選ppt14經銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區域的營業所精選ppt15建立“合作伙伴關系”及相互信任。 輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。了解經銷商的經營業務。限定銷售區域及責任。通過為經銷商的業務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。發展并管理、服務經銷商的五條原則精選ppt16了解經銷商經銷商的選擇對經銷商的服務和管理精選ppt17尋找經銷商通過對區域

7、市場的潛力分析，尋找潛在的客戶經銷商人口數，人口分布，消費指數地理位置，交通網線，運輸系統市場形態，銷售客戶數及其分布業種別戶數，業種別銷量已開發客戶數，待開發客戶數季節性客戶數，臨時性客戶數精選ppt18無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業信譽。謹記，對消費者來說并不能區分公司和經銷商。精選ppt19選擇經銷商的標準 經銷商的經營理念和思路 經銷商的網絡實力 經銷商的信譽度 經銷商的銷售實力 經銷商的地理位置 經銷商的社會公關能力 經銷商代理其他相關產品的現狀精選ppt20對經銷商的考察角度 全系列推廣 生動化布置 熱誠和方法 合作及誠意精選ppt21 基本情況

8、名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人 的聯系方式、年齡 經營情況 主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區域； 銷售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經 銷態度 財務狀況 公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數量、債權債務 個人情況 學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產 員工狀況 人數及基本面貌經銷商基本情況調查精選ppt22省份市縣走訪人走訪日期名稱地址傳真負責人電話手機聯系人電話手機經銷商基本情況調查表城市/集市規模城市市場狀況主要市售產品品牌品種/規格零售價客戶情況主要經銷同類產品年銷量有無內外廣告品牌品種/規格售價綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、

9、資金）：基本情況經營情況財務、個人、員工情況精選ppt23經銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區域的營業所精選ppt24了解經銷商經銷商的選擇對經銷商的服務和管理精選ppt25工作重點網絡的建設網絡的維護新客戶開發良好的售后服務全系列推廣有效的銷售管理精選ppt26全系列推廣只要有適合公司產品的地方，就要有公司系列產品銷售精選ppt27利用客戶卡利用客戶卡 找出適合客戶形態的口味品種 告訴客戶銷售全系列產品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售設備帶進全系列產品利用銷售設備帶進全系列產品 冷柜 POP、海報 促銷專柜一體化供應，完整無缺一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就

10、可以滿足各種消費者的需求全系列推廣精選ppt28“服務”是公司產品的“附加價值”良好的售后服務精選ppt29彰顯公司信譽穩定已有客戶獲得市場信息增加銷售業績良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關系借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優良的信譽通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品精選ppt30服務實際送貨服務 記錄每次與經銷商下訂單的時間和送貨的時間 確定產品在預定的時間內送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量

11、。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 在定期的業務檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發生，最終影響銷售。精選ppt31服務供應狀況服務 了解產品的生產情況，避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發生斷貨。 掌握經銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產資訊。 對于生產上的突發問題，須及時將原因告知經銷商并啟動補救預案。精選ppt32服務市場資訊服務 及時收集區域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業務作業需求的資訊。 與經銷商

12、共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區域的需要。精選ppt33服務銷售培訓服務 根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業務人員，注意選擇正確的主題，抓住業務人員的興趣。 擬定每次協同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。 向經銷商及其業務人員充分解答促銷方案的細節（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。精選ppt34服務產品知識服務 成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業務人員進行灌輸

13、。 明確公司對產品的陳列標準，掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。 系統地、及時地向經銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。精選ppt35管理銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存銷售信息精選ppt36銷售狀況合理的存貨 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 減少存貨風險是維護與經銷商關系，提

14、高經銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環節的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經銷商投資回報率。精選ppt37銷售狀況強化銷售信息反饋 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經銷商的資金周轉減慢，減少經銷商的現金流量與毛利水平。 盲目對經銷商進行壓貨，或造成經銷商壓低產品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 減少各環節的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 要對各環節的“進銷存”實際狀態進行實時監

15、控，防止斷貨，減少積壓。精選ppt38銷售狀況加強對經銷商的數據管理 要定期對經銷數據進行統計分析，尤其要分析“進銷存進銷存”數據。把握數據的規律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 依靠對一線各環節統計數據的分析，以及各環節實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環節的存貨。 逐步實現對零批環節的數據進行管理。要通過我們的業務人員，教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。精選ppt39客戶資料卡有效的管

16、理工具 達成目標，創造更多的收益 使新進人員能盡快地進入狀態 收集市場資料 管理的好幫手 降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你：精選ppt40管理銷售計劃數據分析 利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資料，做好 銷售預估。計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必 須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應有效的對策。年初與經銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員； 讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升 銷售業績。定期與經銷商就上述計劃工作進行

17、檢討， 找出差距，擬定解決措施。 精選ppt41管理經銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻客戶滿意程度對市場穩定的貢獻綜合營銷能力經銷商在一年內銷量目標的完成情況實際商店數和區域內的分銷情況公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度經銷商是否有精通業務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力精選ppt42管理經銷商（銷售）評估必須要經常保持最新的經銷商的資料： 銷售

18、所涵蓋的地區 經銷的產品 經銷哪些廠商的產品 先由經銷產品與公司產品的沖突性 業務人員數量 運輸車輛數量及狀況 倉庫大小及設施的先進性 財務狀況精選ppt43服務、管理的基本工作內容設立與取消設立與取消銷售合同銷售合同客戶資料客戶資料計劃與供應計劃與供應鋪貨及銷售鋪貨及銷售銷售服務銷售服務依據公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展產品介紹、業務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除精選ppt44服務、管理的基本工作培訓培訓協助資源配置協助資源配置規劃區域規劃區域檢查督促檢查督促庫存管理庫存管理售點廣告售點廣告促銷活動促銷活

19、動回收貨款回收貨款收集信息收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統規劃銷售區域，擬定拜訪路線；開發、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置定期檢查產品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動回收應付貨款，做好信用調查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法精選ppt45服務、管理的基本工具客戶資料卡銷售計劃銷售預估經銷商評估自我評估精選ppt46服務、管理的基本途徑定期拜訪經銷商協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶參加經銷商的業務會議定期與經銷商進行業務檢討 有效溝通精選ppt47服務、管理的基本角色輔導

20、員督導員計劃員管理員信息員定期通報公司的產品開發及生產信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識培訓銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導檢查、推廣公司全系列產品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協助建立銷售隊伍、配銷系統規劃銷售區域，制定并落實新客戶開發計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價

21、格政策、促銷手段、新品開發，等等）精選ppt48拜訪和協同拜訪只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標明確承諾監控庫存道謝確定你已經了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要許下無法達成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監控系統道謝并約定下次拜訪時間精選ppt49拜訪和協同拜訪的步驟 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 檢查戶內廣告 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數量 收款、道謝精選ppt50拜訪和協同拜訪的行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字：精選ppt51服務、管理樹立你的專業形象 制定合理的銷售和進貨計劃。 幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進現出庫存管理。 陳列效果改進。 網絡維護，包括客情維持、開發客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設計市場