1、陽光國際項目開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案蓄客方案20131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司陽光國際開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案目錄一、項目背景二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營銷重要節(jié)點串連設(shè)置九、鎖客活動執(zhí)行方向220131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案一、項目背景：1 、根據(jù)貴司已審批的項目營銷策略方案，項目第一次開盤產(chǎn)品為 7 、8、9 、11 、16 號樓座，共計 5 個樓座，住宅總套數(shù) 222 套，總均面積118 ，總市值約 1.02 億元。物業(yè)類單元戶型種套合總樓座層高型數(shù)類數(shù)計和98.

2、66310三室8#124.5301 三室多層5 層32050131.52 三室143.59#22020四室320131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案100.37#1144三室小高層11層 288 88#118.1446 三室106.9424 三室高層16# 21 層 84 84 90.0442兩室2 、目前項目售樓處處于裝修期間，預(yù)計元旦前后可完工；3 、根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測， 項目預(yù)計在 14 年 4月初取得預(yù)售證。二、蓄客目的 :確保項目儲備足夠客戶量，支撐開盤房源去420131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案化；維持市場對項目的關(guān)注度， 為后期銷售奠定客戶基礎(chǔ)；調(diào)查客戶

3、誠意度狀況、 購房心態(tài)、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標(biāo) :以首批推售單位222 套，開盤當(dāng)日 40% 以上銷售率（總銷售額約4000 萬）計算，開盤銷售目標(biāo)最少需 89 套（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進(jìn)行評估）;根據(jù)目前莒南市場40-60% 的開盤項目解籌率，對項目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評估，需要在開盤前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為150-220批以上（交納誠意金的客戶）;520131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案按客戶轉(zhuǎn)化率 10-20% 計算，需 1000-1500批上門登記客戶；按目前進(jìn)度計算， 售樓處開放時間至開盤時間間隔約為3 個月約 90 天，即每天須均達(dá)到11-16批

4、。四、蓄客節(jié)點安排注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15 銷售進(jìn)場 1.1 售樓處開放 2.14 開始認(rèn)籌 4.13 開盤620131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案12 月15 日-1 月1日，客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待 （前期工程板房）、外展展點、外放銷使進(jìn)行登記 （告知客戶登記后免費獲陽光護照） ;1 月 1 日 2 月 14 日（售樓處開放節(jié)點啟動） ，通知前期登記客戶上門領(lǐng)取陽光護照， 辦理護照后立享 1000 元購房優(yōu)惠。（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽光護照， 享 1000 元購房優(yōu)惠）2 月 14 日 4 月 13 日（認(rèn)籌節(jié)點啟動）， VI

5、P 購房優(yōu)惠卡制作到位， 通知前期意向登記客戶上門辦理 VIP 卡，疊加享交五千抵一萬優(yōu)惠；新客戶辦理 VIP 卡后告知客戶領(lǐng)取護照后享購房疊加優(yōu)惠， 以雙重優(yōu)惠打動客戶， 保證開盤解籌率。720131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案4 月 13 日（開盤節(jié)點啟動），4 月 13 日開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式，主要是考慮到開盤日無法確定，若推遲時間較長，該優(yōu)惠再在面價中返點，可能使得面價過高。具體優(yōu)惠表：啟動升級物料申請政策享受優(yōu)惠期間登記后第一時身份證、客12.15客戶登記間獲取陽光護戶登記本-1.1照1.1-2.上門領(lǐng)取獲取護照即

6、享身份證、優(yōu)14護照1000 元信息惠申請表2.14-五千認(rèn)籌享一萬優(yōu)惠身份證、vip820131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案4.13金卡、認(rèn)籌單注：優(yōu)惠申請單、認(rèn)籌單、VIP卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解 :上客渠道預(yù)計上所上比例門量前期登記客戶（包括行銷派45030%單積累客戶）短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動（包括60040%認(rèn)籌活動）920131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案總蓄客量 : 1500 批七、各階段具體蓄客目標(biāo)1 、蓄客第一階段( 時間：12.15-1.1)渠道預(yù)計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線

7、上推廣161朋介161第一階段蓄客量 :320 批蓄客方式：前期蓄客進(jìn)行登記?？蛻舻怯浛趶剑旱怯浐蟮谝粫r間時間通知領(lǐng)取1020131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案護照，立享 1000 元購房優(yōu)惠， 并能獲得活動及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價格的口徑： 暫不對外報價， 通過對項目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項目賣點優(yōu)勢的渲染， 給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。2 、蓄客第二階段( 時間： 1.1-2.14)渠道預(yù)計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.51120131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案第二階段蓄客量 :

8、550 批蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照， 立享 1000 元購房優(yōu)惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介，再享1000 元購房優(yōu)惠積分， 10000 元優(yōu)惠封頂（二次升級）?？蛻舻怯浛趶剑?護照優(yōu)惠持續(xù)， 參加活動或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價格的口徑：暫不對外報價;通過對項目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項目賣點優(yōu)勢的渲染，給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。3 、蓄客第三階段( 時間： 2.14-4.13)渠道預(yù)計登記量平均日登記量1220131210 陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5第三階段蓄客

9、量 :630 批蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照， 立享 1000 元購房優(yōu)惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介， 再享1000元購房優(yōu)惠積分， 10000元優(yōu)惠封頂1320131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案（二次升級）。C. 上門辦理 VIP 客戶購房優(yōu)惠卡，此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級） ?？蛻舻怯浛趶剑鹤o照優(yōu)惠、 VIP 購房優(yōu)惠同時啟動。價格的口徑： 對外釋放項目整體報價， 通過對項目賣點優(yōu)勢及優(yōu)惠的強調(diào)， 拔高客戶對項目價格預(yù)期。八、營銷重要節(jié)點串連設(shè)置鎖客渠道 1 ：派單帶客啟動時間：12 月15 日1月1日操作方式：通過派單帶客， 宣傳項目

10、信息并做調(diào)查問卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對項目首次做初步判斷，積累客源。1420131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案活動目的：前期蓄客，把握市場。鎖客渠道 2 ：外展活動啟動時間： 12 月 18 日至 12 月 31 日操作方式：莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場設(shè)展場，告知客戶售樓處開放時間， 宣傳項目形象，積累客源。活動目的：通過客戶對項目關(guān)注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道 3 ：售樓處開放活動啟動時間：1月1日操作方式：售樓處開放暖場活動、 派發(fā)陽光護照，宣傳項目形象，積累客源?；顒幽康模和ㄟ^項目護照辦理，鎖定目標(biāo)客群。1520131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案鎖客

11、渠道 4 ：認(rèn)籌活動啟動時間： 2 月 14 日操作方式：暖場活動、護照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功認(rèn)籌。活動目的：通過認(rèn)籌活動鎖定項目購買客群。九、鎖客暖場活動執(zhí)行方向鎖客活動互動方向 1 ：歡樂中國年，中國結(jié) DIY/ 新年“地主”大 PK 等常規(guī)活動暖場操作方式： 日常周末舉辦 DIY 、比賽類暖場活動活動目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動講座方向2 ：開心吉祥年，幸運大轉(zhuǎn)1620131210陽光國際 _開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案盤/ 歡樂抽紅包等抽獎類暖場操作方式： 春節(jié)重要節(jié)點舉辦抽獎類暖場活動。活動目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對目標(biāo)客戶灌輸項目價值點，提高認(rèn)籌數(shù)量。鎖客活動常用方向 3 ：婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動 / 消費者保護日暨項目工法展示等節(jié)慶日暖場活動操作方式： 重要節(jié)慶節(jié)點舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場活動?；顒幽康模哼M(jìn)一步對目標(biāo)客戶灌輸項目價格點，提高 VIP 辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注：1 、上述暖場活動后續(xù)會提報具體