1、http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 1http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 2單元一：銷售思維與心態研討單元二：有備而戰單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 3單元一：銷售思維與心態研討l什么層次的思維，展現什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。l銷售是個駕御人性與做人的藝術。銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。Lewis Shenhttp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 4一. 銷售的思維層次1. 思維層次賣感覺 （創造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產品 （刺激感覺）ht

2、tp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 52. 客戶之核心感覺安心安心信任信任價值價值銷售之始：決策點：關系本質：http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 63. 關鍵時刻關鍵動作 理理 念念 感感 受受轉化轉化關鍵時刻呈現關鍵動作創造信任、安心、價值的感覺在銷售流程中往前推進一步讓事情發生、改變：將“NO”轉為“YES”http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 74. 如何以關鍵動作創造感覺(1)信任:n 自信自重,以幫客戶創造價值為銷售目標n 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴n 專業形象,展現自我管理能力n 注重細節,創造差異化的效益 沒有信任,就沒有銷售http:/ (海量營銷管理培

3、訓資料下載) 8(2)安心:n 避免給予客戶“不確定”的感覺n 有憑有據,以數據及文件說話n 一致性與標準化之服務n 信守承諾,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 9(3)價值:n 掌握客戶各層多無需求,創造多元價值n 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價n 持續將有形無形效益可視化,強化“認知價值”n 在最急迫時提供服務,化危為機沒有價值,就沒有關系http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 10二. 銷售人員之核心心態1. 正面心態 (1)沒有問題,就沒有商機n每個企業/產品都有問題(面對現實)n商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題n不

4、是賣最好的產品, 而是賣最適的產品 (2)沒有拒絕,就沒有銷售n拒絕和挫折是銷售生涯的一部份n最大差異是將“NO”轉化為“YES”n因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 (3)沒有需求，就沒有價值n只有客戶需要時，才有機會創造更高價值n客戶最急迫時，也是最能展現價值的時候 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 11 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關卡，可以是借口，也可以找方法.突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關系挖掘各層多元需求/動機處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸接觸成交成交.http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 122. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是

5、個人實力與身價的積累n對人性的深入體驗n做人技巧的磨練n個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業素質的積累n人際關系是重要的無形資產n關系代表一種資源及機會http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 133. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養n情緒與壓力管理能力n延遲滿足感，謀定而后動n精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉n寬廣和全局的視野n嘗盡生命百態n禪與哲思的培養http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 14三. 總結大客戶銷售的思維轉換1.產品服務銷售 理念價值觀銷售n以客戶感受為中心，創造感覺n客戶價值觀導向2.大客戶銷售 伙伴關系建立n策略性經營大客戶n

6、客戶關系管理3.商品的提供 創造綜效價值n規劃持續性雙贏模式n善用雙方優勢,資源互補4.推銷式銷售 顧問式銷售n善用資源協助客戶創造價值的顧問n不是賣東西,而是幫客戶買東西http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 15單元二: 有備而戰l因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓.，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現最佳的關鍵動作。Lewis Shenhttp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 16一. 有備而戰(一)我對客戶1. 基本思維:n沒有企業可以通吃市場。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。n主觀的銷售成敗受諸多客觀條件

7、的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。n企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。n銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 172. 客戶分類及篩選方法n 市場細分(STP),先選定目標市場(1)目標市場機會評估: (工具2-1)(2)客戶成熟度評估: (工具2-2)(3)競爭條件評估: (工具2-3)是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優先順序分類管理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 18二. 有備而戰(二)策略與計劃1.需求分析擬定銷售策略 (1

8、) 策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析,然后規劃出初步的解決方案及其賣點。客戶企業及決策層個人需求/動機分析（優先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構（方案架構） （策略= 滿足需求的方法）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 19（2）客戶各層多元需求之初步分析n 不只從產品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。n首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環境環境壓力壓力決策層操作層管理層生存生存壓力壓力 解決問題解決問題（逃避痛苦）（逃避痛苦） 創造價值創造價值（追求快樂）（追求快樂）htt

9、p:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 202. 決策模式分析擬定銷售計劃（1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。（2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動（3）決策模式分析原則：l區分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力l了解授權架構（直接探測及間接查訪）l了解決策流程及其瓶頸l發覺潛在抗拒力量（受害者？）l了解最終決策者的周圍潛在影響力l分析部門間的彼此利害關系l選定潛在內部銷售員l潛在黑馬及漁翁得利者？http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 21（4）客戶組織圖解析： 探索關鍵人物之角色？時間評估者決策者影響

10、者核準者使用者維護者支持者反對者目的行動計劃預期結果銷銷售售計計劃劃http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 22（5）決策分析關鍵技巧演練n 學會與各層及各部門人員溝通，產生共鳴，建立信任n學會探詢決策模式/授權程度n學會檢測對方之決策影響力n學會善用非決策者引出決策者n學會以客戶利益導向切入，探索客戶內部信息，培養內線內線 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 23三. 有備而戰（三）利其器1.武器一：核心優勢的包裝n可視化、文件化n以數據和客觀事實表達，而不是形容詞n可善用資源，刻意塑造及包裝2.武器二：賣點及差異化特色包裝n針對個別客戶需求之賣點n針對個別競爭者之差異化特色n將

11、賣點及特色轉換為客戶價值（對客戶代表什么意義？）n以量化之數據表達，最好能將差異轉換為利潤或成本。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 24可以尋找差異化的空間http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 253. 武器三：成功案例的包裝n客戶是最有威力的銷售團隊n客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創造的價值。n以具體的事件/故事及量化的數據來包裝成功案例n以客戶的見證、推薦函或錄象當成呈現的工具。n專業的設計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 26四. 有備而戰（四）訪前準備1.新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾

12、分鐘。2.為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。3.關鍵的準備事項：n自己的職業化形象和精神面貌n引發共鳴的開場白n激發客戶注意力和好奇的拜訪目的n對客戶問題精簡有力的答案n刺激客戶開口的提問方式n支持論述的文件與數據（即時抽出，不需再找）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 274. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案n我為什么要花時間見你？n你們提供什么(對我有價值的服務)？n你有什么特別？(與其他人有什么差異)？5. 準備好激發客戶開口的提問：n客戶正在關心和煩惱的問題n與客戶思維層次同一水平的問題n隱含潛在利益的問題n中立開放式問題

13、http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 28單元三：顧問式銷售技巧l 銷售，成也細節、敗也細節，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫l 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創造的價值愈高，贏的機會也就愈大。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 291安排約會1. 安排約會是業務拜訪的第一關。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經過這一關。2. 基本可由三方面強化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機會也就會愈高。 （2）創意：發揮創意，不斷以新的（但 有格調的）方式嘗試。n電話、傳真、E-MAIL、 親

14、筆信.n研討會、餐會、演講會、協會.n關系：介紹、創造邀約機會.http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 30 （3）技巧：n電話預約技巧l 選擇打電話的時間和時機l 準備好見面的理由（客戶利益導向）l 準備好回答三個問題，答后即約時間l 精簡明確的電話溝通n突破秘書的技巧l 了解秘書心理及職責l 尊重但明確的目的及堅定的意向n找關系或下層引見的技巧l 利益導向（另一次銷售）l 建立信任和安心l 與關系資源互利http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 31二、業務拜訪步驟1.以客戶觀點（購買程序）出發的業務拜訪流程： 步驟步驟 客戶觀點客戶觀點建立溝通創造信任探訪需求提供方案促 成 及 異

15、議處理l我喜歡且看重你嗎？l我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關心和理解我的需求嗎?l值得告訴你我的問題嗎?l真的能解決問題/創造價值嗎?l你能證實方案可行嗎?l我得到的價值大于成本嗎?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時候?l有沒有風險?解決我的顧慮?http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 322.按業務拜訪步驟規劃你的拜訪n可能一次,也可能分數次完成n每一步驟都需詳細規劃及準備信 任需 求方 案促 成http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 33三. 業務拜訪關鍵技巧1. 案例演練n請選定一個新的客戶決策層演示業務拜訪各個步驟n客戶都已約好(設定一

16、個約會的方法及理由)客戶也預期著你的到來。n分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關鍵技巧n分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 342.關鍵技巧如何建立（1）信任：n 目的: 建立良好第一印象 引導雙向溝通意愿 取得信任n 方法: 職業化形象與行為 開場白,引發溝通,獲得共鳴 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 準備好精簡有力的亮點/賣點 準備好探訪需求之問題n 溝通原則: 融入其境,與客戶共舞 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點 http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 35n 特殊狀況處理技巧: 當客戶冷漠或拒絕時 當

17、客戶請你留下資料,先看后談時 當客戶問及價格等細節時 當客戶提出負面批評時 當客戶推委至下層時n 注意事項: 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創造下次拜訪的機會http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 36 (2)如何探訪需求n目的: 引導客戶思考問題,發表其想法 掌握客戶明確需求n方法:取得信任后,才有機會獲得真實需求以關心的提問了解與你商品相關的客戶現況以中立開放式問題探詢客戶對現況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導客戶預估解決后所可能得到的價值ht

18、tp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 37n 探訪需求提問架構大方向掌握客戶現況和情境 引導客戶思考,將問 題擴大化,嚴重化 直到客戶感受到.價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受, 引導 客戶自己說出 問題和需求http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 38n 注意事項:l感受到信任后才開始提問l先從簡單易答之問題開始l不要先入為主，以開放式問題提問l對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出l當客戶表達時，表現積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說l將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺l問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩l盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具3-1

19、）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 39（3）如何提供解決方案n 目的： l讓客戶了解方案全貌l讓客戶體會到方案的價值l使客戶相信方案證實可行n 原則：l信息精簡包裝，以條列式表現 （信息三階包裝：價值/功能/技術）l針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色l盡量以客戶化語言，而非以技術性語言表達特色l務必將特色轉換為客戶價值l以數據化之成功案例及事實，支持你的論述http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 40n解決方案之個人呈現方法需 求總 結方 案概 述需 求1需 求2特 色1價 值1特 色2價 值2成功案例支持論述煽動性針對性客戶價值http:/ (海量營銷管理培訓資料下

20、載) 41n 團隊演示的方法：明確決策相關人員參與以邀約之名，行個別探訪需求之實按需求調整演示內容及賣點團隊分工，定位每個角色及任務設計整個演示過程演示完后以反饋之名行個別銷售之實http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 42n 提交方案建議書或投標l 提供客戶信息基本原則：l 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務，影響評標條件或決策才是銷售）l 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預測客戶價格談判的模式。銷售團隊只是根據此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。高低末初銷售期信息量http:/ (海量營銷管理培訓資料

21、下載) 43（4）促成與異議處理n成交技巧偵測購買訊號偵測購買訊號重述客戶價值重述客戶價值建議行動建議行動（試探成交）（試探成交）顯示高度興趣與認同提出異議顯示焦慮（面對決策風險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實現（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟）假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 44n 異議處理程序l 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決

22、方案。l 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。l 不見得每個異議都可以得到解決，當第一需求得不到滿足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 45異議處理流程感謝及尊重客戶異議將負面轉換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認同異議探詢客戶期望假設性解決（IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解客戶接受? 為 什 么(Why)NYhttp:/ (

23、海量營銷管理培訓資料下載) 46n 關鍵異議處理技巧演練l 客戶認為“價格太貴了”l 客戶“聽說你們質量不是很好”l 客戶抱怨服務不到位l 客戶說“沒跟你們合作過，不放心”l 客戶對公司有成見：“說一套,做一套”l 客戶說:“這件事我無法完全做決定”l 客戶提出一些不合理要求http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 47n 價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求認同客戶在價格方面的需求探測客戶價值觀（價格導向或價值導向）探測客戶價值觀（價格導向或價值導向）從客戶情境中尋找可創造價值之差異化特色從客戶情境中尋找可創造價值之差異化特色將差異特色轉換成更高的量化價值或代

24、價將差異特色轉換成更高的量化價值或代價讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 48單元四: 大客戶管理技巧l 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創造良性循環的銷售l 關系，不是隨性的發展，而是要以專業化方法進行管理；即持續性的去創造和維持雙贏。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 49一. 創造雙贏的PRAM模式我能為即將商談的人做什么事，以激發他給予我想要的東西？ A 承諾M 維持P 計劃R 關系 Win Win計劃Plan 關系Relationship 承諾Agreement 維持

25、Maintenance1. PRAM模式如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導認同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？實現承諾，并定期反饋，繼續維持價值的被認知，以創造及探索新的雙贏機會http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 502. 原則(1) 在一開始就規劃如何善用雙方資源及優勢，創造雙贏的伙伴關系。(2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創造價值，所以“成交”才是銷售的開始。(3) 銷售工作的一部份是能持續讓客戶決策層認知到“價值的感覺”，使客戶對公司產生某種程度的依賴。(4) 客戶關系由個人對客戶，轉換為公司對客戶

26、，即團隊對團隊的互動服務。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 51二. 銷售人員在大客戶管理中的角色1. 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值n 共同的目標：結果與價值導向n 共識的理念：以客戶為中心n 認同的標準：以質量及效率為原則n 承諾的紀律：實現團隊的規范n 命運共同體：團隊指標的績效考核財務售后服務工程實施技術支持銷售http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 522. 協調客戶關系管理n 形成一種團隊對團隊的互動機利n 善用企業標準化服務流程，提供規范化之售后服務n 規劃關系營銷策略：l 關系的目的和價值l 關系的影響力分析l 關系培養策略l 關系管理計劃n 維持高層互動，建

27、立伙伴關系l 尋找其他的合作機會l 將雙方作業流程和機制進行連接http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 53n協助維護大客戶管理數據庫客戶基本資料：客戶使用產品記錄：客戶維護與服務記錄：客戶關鍵決策者記錄：客戶名字角色個人特質個人嗜好個人關系網與公司關系過去往來特殊活動重要事件記錄http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 54三. 客戶關鍵互動技巧1. 安例演練：n 當客戶中的某些關鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應如何處理。n 當客戶對企業的期望值過高，處于長期的不滿狀態，銷售人員如何去引導和設定客戶之合理期望值？l 當客戶因不了解現實而產生錯誤期望時l 是因為公司長期的

28、弱項而無法滿足客戶時n 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權責時，應如何應對n 客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應如何處理http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 552. 技巧總結（1）如何突破成見，貼近客戶以創造多元價值贏回客戶的尊重深入探索客戶多元需求以低姿態（謙和但自信）貼近客戶：-持續以不同亮點切入-自承錯誤，示出善意http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 56（2）如何設定客戶合理期望值認同及贊美客戶期望值引導客戶通過現實認識利害關系（以具體數據或事實）承認自己弱項，引導客戶放棄要求以數據證明公司優于同業，在產業平均之上趁機銷售自己強項及其對客戶

29、帶來之效益高期望值低或或http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 57（3）面對不合理要求的團隊應對策略仔細了解要求全貌及背后動機l急迫性、重要性l要求層級認同并表達配合意愿，將要求帶回，團隊共同擬定一致性策略配合？表現配合的特殊性及困難度以客戶利益導向說明無法配合原因建議替代方案做為補償，表達誠意趁機表明立場，以免產生得寸進尺的期望YNhttp:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 58（4）對客戶合理要求，一時無法滿足感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便以關心的姿態深入了解其要求進行細分及排出優先順序先努力滿足較優先之局部要求，表達誠意對其他部份提出具體解決計劃（加注：條件式承諾）htt

30、p:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 59單元五：銷售技巧演練工具l 培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫l 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 60工具2-1：目標市場機會評估1. 客戶成長模式：p高度成長p漸進成長p維持穩定p衰退2. 客戶規模：p具值得投入的量p足以承擔商品與服務成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數壟斷優勢4. 客戶挑戰與您商品之相關性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關5. 產業領袖（Industry Leader

31、）之成熟度p已具成功示范效果p已規劃具體明顯方向p尚未規劃http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 61工具2-2：成熟度評估1. 客戶需求：p已決定進行項目p規劃中項目p具潛在需求項目2. 財務狀況及預算：p良好財務狀況p財務狀況不佳p已具備足夠預算p可能有初步預算p尚未有預算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅動機制（Driving Mechanism）p一般性、不具備驅機制4. 時間性：p具確定時間排程p具時間伸縮性p無時間安排5. 可滿足公司戰略價值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價值p可發揮公司目前競爭優勢p高獲利狀態6. 風險評估p高度不確定性p模糊狀態p低不確定性http:/ (

32、海量營銷管理培訓資料下載) 62工具2-3：競爭條件評估1. 商品服務之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關系：p已具往來關系并具優勢印象p已具往來關系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關系p比競爭者具較差關系3. 客戶高層決策對公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信任度4. 對客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難以摸索p不得其門而入5. 對決策者之制衡關系p具備制衡之資源p不具制衡關系p比競爭者更具劣勢6. 是否具有其他非相關因素p公司具有優勢因素p平分秋色p競爭者具有優勢因素http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 63工具2-4：有

33、備而戰（二）策略與計劃1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點需求/動機賣點/訴求價值/利益決策者維護者使用者http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 64工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃2 .預先模擬競爭者策略銷售目標競爭者目標銷售目標競爭者目標行動計劃防御或反制計劃l如何貼近l如何挖掘l如何影響 l直接面對？l影響購買及決策條件？l部份切割（蠶食法）l拖延戰術？l關系運作？l市場犧牲策略？ http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 65工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃3 . 銷售策略計劃范例 時間部門營銷部技術支持部財務部采購部客戶資料銷售員或團隊銷售目標：銷售策略：銷售活動：時

34、間表拜訪需求具體化建議書簡報(投標)議價簽約 銷售循環（附加）與其他單位配合的項目管理計劃http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 66工具3-1：量化客戶價值或代價方法公式：公式：n 問題頻率代價或價值n 改善或降低的百分比總數每個的價值或代價 =量化的成本或利潤n 可同時提出無形的成本效益n 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進一步挖掘問題和需求問題種類解決后之預估價值問題之可能代價.總合http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 67關鍵銷售活動執行次數落實次數% 銷售準備拜訪前了解對方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計劃中的一個步驟準備好開場白或引發注

35、意的方式準備好了要呈現的文件及賣點準備好要問的問題業務拜訪活動出現在客戶面前時，我都表現出自信與專業的形象對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言我傾聽時，都設法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說我隨時觀察客戶對我的信任度我隨時觀察客戶的細微反應，并調整動作每次拜訪結束前，我都具體交代下一步驟的動作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據不同的決策者列出不同的賣點每次都將此賣點轉換為對決策者的價值每次都列出與競爭者的差異及優勢簡報時，都經過精心的策劃及練習（團隊）賣點都具備足夠的數據及文件證明關系培養對關鍵決策者都設法找出其真正需求/動機嘗試以創造多元價值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關系安排其它活動以培養多元關系銷售活動自我分析我每次都檢討未達到拜訪目的的原因我每次都設計最好運用時間的方式客戶呈現含糊狀況時，我都盡快設法澄清我隨時在檢測自己銷售活動的有效性我不輕易答應客戶的要求，并引導說出其必要性當客戶拒絕溝通時，我仍會設法尋求突破每次離開前，都會確認好下一個步驟動作工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實清單http:/ (海量營銷管理培訓資料下載) 68關鍵銷售活動分數比重（%）重點輔導區域（