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文檔簡介

1、工程八 分銷戰(zhàn)略分析素質目的：認識分銷渠道在營銷組合中的位置，把素質目的：認識分銷渠道在營銷組合中的位置，把握不同分銷渠道的優(yōu)勢，初步具備進展分銷渠道決策握不同分銷渠道的優(yōu)勢，初步具備進展分銷渠道決策的根本素質。的根本素質。知識目的：明確分銷渠道與市場營銷渠道的內涵。知識目的：明確分銷渠道與市場營銷渠道的內涵。認識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響要素根認識分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響要素根底上，明確分銷渠道的設計與管理。了解零售與零售底上，明確分銷渠道的設計與管理。了解零售與零售的主要方式。明確物流的含義與目的，了解物流系統(tǒng)的主要方式。明確物流的含義與目的，了解物流系統(tǒng)的設計與規(guī)劃

2、。的設計與規(guī)劃。才干目的：根本可以根據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)才干目的：根本可以根據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)品特點選擇分銷渠道和制定分銷渠道戰(zhàn)略，具有產(chǎn)品品特點選擇分銷渠道和制定分銷渠道戰(zhàn)略，具有產(chǎn)品實體分銷才干。實體分銷才干。主 要 內 容一、分銷渠道類型與設計 二、中間商環(huán)節(jié)三、物流戰(zhàn)略一、分銷渠道的類型二分銷渠道的類型 分銷渠道可以按照不同的規(guī)范，從不同的角度進展劃分，如表101所示。劃 分 標 準劃 分 結 果 是否通過中間商轉賣直接渠道和間接渠道 分銷渠道中間環(huán)節(jié)的多少長渠道和短渠道 在同一流通環(huán)節(jié)中使用中間商數(shù)量的多少寬渠道和窄渠道 營銷渠道寬窄不同 廣泛營銷、選擇營銷、獨家營銷一影響

3、分銷渠道設計的要素 從分銷渠道設計的角度來說，營銷人員要思索以下問題，見圖8-1。 二、分銷渠道選擇與評價分銷渠道設計的根本過程如下，見圖8-2。二分銷渠道的設計三、分銷渠道的管理消費者調整渠道有三種方式，見圖8-3。類 型含 義區(qū) 別經(jīng)銷商 是指從事商品交易業(yè)務，在商品買賣過程中擁有商品所有權的中間商在于是否取得商品所有權，經(jīng)銷商取得商品所有權，而代理商不取得商品所有權 代理商 是指從事商品交易業(yè)務，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權的中間商 二零售商1、零售業(yè)態(tài) 進展渠道設計應思索產(chǎn)品特性、顧客特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性等六大要素。 從確定渠道目的、確定主要渠道選擇方案、評價渠道選擇方案等三個方面進展分銷渠道的設計。 企業(yè)分銷渠道建立起來后

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