1、定性分析表定性分析表考核因素考核因素定性分析指標定性分析指標權重權重企業政策企業政策企業政策及策略的執行企業政策及策略的執行狀況狀況重視支持程度重視支持程度在代理的品種中對我方在代理的品種中對我方產品的重視程度產品的重視程度人際關系人際關系與我方市場代表以及二、與我方市場代表以及二、三級分銷商的關系三級分銷商的關系對公司的評價對公司的評價對企業及市場策略的評對企業及市場策略的評價價商品的陳列商品的陳列對產品在主要賣場的貨對產品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列架、排面、堆頭的陳列定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標定量分析指標權重權重銷售額銷售額銷售額的月、季度、年增長狀銷售額的月

2、、季度、年增長狀況況銷售額比率銷售額比率我方產品的銷售額在所有代理我方產品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況銷售額中的比重變動情況貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動、回款率鋪底貨款的變動、回款率商品庫存商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性斷銷售的真實性授信額度授信額度授信額度的變動與銷售額的比授信額度的變動與銷售額的比較等較等企業要根據自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 二、貨款風險管理二、貨款風險管理經銷商鞏

3、固流程圖經銷商鞏固流程圖2、把渠道拆分成密集渠道模式、把渠道拆分成密集渠道模式3、把渠道按照功能整合、把渠道按照功能整合經銷商開發流程圖定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標定量分析指標權重權重地域覆蓋地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的二、三級分銷商以及零售商的數量、質量數量、質量業務范圍業務范圍業務范圍的吻合度、種類多少、業務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性代理品牌沖突性公司規模公司規模近三年的銷售額、利潤近三年的銷售額、利潤員工素質員工素質員工的學歷、文化水平以及培員工的學歷、文化水平以及培訓狀況訓狀況產品結構產品結構代理產品的檔次、價位等的合代理產品的檔次、價位等的合理程

4、度理程度 定性分析表定性分析表考核因素考核因素定性分析指標定性分析指標權重權重企業文化企業文化 價值觀念和行為準則價值觀念和行為準則 經營管理水平經營管理水平管理者的綜合素質，管理制度及其執管理者的綜合素質，管理制度及其執行情況行情況 員工精神狀態員工精神狀態工作態度、員工流動比率工作態度、員工流動比率公司的成長性公司的成長性各項業務的經營銷售狀況各項業務的經營銷售狀況 1、企業價格體系控制問題價差太大：、企業價格體系控制問題價差太大：地區價差。地區價差。季節價差。季節價差。調價前后的價差。價格變動前信息控制調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。以拿到更低價格。n年銷售目標任務過高，經銷商和自己的業年銷售目標任務過高，經銷商和自己的業務員都感到完不成任務，只有一起串貨。務員都感到完不成任務，只有一起串貨。貼現。貼現。n年終為業績，區域經理要求經銷商壓貨，年終為業績，區域經理要求經銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈串貨。二年經銷商無奈串貨。n獎勵制度設置不合理