1、一、美容行業【營銷24絕招】商業模式重構：基礎銷售額 面雕微創 抗衰老之旅 重要意義：1、2015年全年銷售額的規劃突破了傳統設置方式；2、將過去解決問題的管理方式變為業績增長的管理方式；3、會所的轉型和重新定位我們要重新思考；4、我們的高端顧客從哪里來？5、組織架構的重新梳理，及一崗兩責、一崗三責（誰去做外聯）擺上日程；6、我們如何和外界接軌（包含面雕微創、抗衰老之旅）全年目標設置 1、300萬+100萬+100萬2、300萬+200萬+100萬3、300萬+200萬+200萬4、300萬+300萬+300萬二、5-7月最一年銷售額的三點引爆1、 人手壓卡 9800元×150張15

2、0萬2、 超A客30名，轉卡 3萬×15個=45萬 5萬×10個=50萬 145萬 10萬×5個=50萬3、 5-7月內優化10-20名超A顧客做面雕微創 抗衰老之旅人均20萬×15個=300萬5-7個月三點引爆銷售額大約600萬重大意義：1、我們如何在3-5個月內辦理150張-200張萬元卡；店長策略：策略一：主動出去商圈聯盟做拓客；策略二：給老客獎勵，讓老客帶新客；顧問策略：顧客分類，分層營銷，根據計劃工作逐步實施；老師建議：1、設置自己3-5月內小組成交的目標，各100名，前3個月60張，后2個月40張，平均每月20張；2、將目標分解到個人，每組5

3、美療師，2、我們只需要80%的精力關注以上三點；三、執行店長全年運營規劃六軸1、 戰略軸2、 時間軸3、 項目軸4、 顧客軸5、 激勵軸6、 消耗軸重大意義：1、店長主管有全年戰略規劃的整體觀念2、合理授權安排其他主管顧問的統籌工作3、有了統籌安排，工作將更加高效，為打造高效執行團隊奠定了基礎；4、避免做一些面子工程，讓企業做到可持續性發展，少走一些彎路；四、執行店長如何在短時間內作出會所未來一年的營銷方案建議：將已有會所方案（如廠方給到的促銷方案）整理篩選重要意義：我的地盤我做主，給主管“補鈣”，不過分依賴廠方。5、 管理制度落地123法則PK傳統321法則1管理制度較少 3管理制度一籮筐2

4、解釋細則比較多 PK 2解釋細則一少許3獎懲機制較多 1獎懲機制一點點重要意義：解決了90%中小企業制度很難落地的難題；為我們今后高效執行奠定了基礎舉例：建立會所培訓制度八大解釋細則建立會所團隊建設和諧相處九大解釋細則 會所常見的七大制度舉例1、培訓制度2、團隊建設3、辦公室管理條例4、考勤制度5、晉升機制6、薪資制度7、顧客管理機制（超A，普通會員、睡眠顧客、外聯顧客）六、金牌美容師的八大修煉重要意義：提高會所整體生產力美療師戰斗力30% 顧問主管戰斗力50% 經理店長戰斗力90%，產生的生產力為30%×50%×90%=13.5%7、 醫護型美療師定位對未來美容會所發展的

5、重要意義重要意義：1、高科技養生抗衰老會所的定位2、不在依賴于某種品牌來吸引顧客，而是用我們會所的品牌來吸引顧客；3、為我們辦理會員卡奠定基礎；（以往辦卡不成功，是因為對產品品牌依賴較大，而影響會員制的意義）八、綠色處方的分類編寫及重要意義重要意義：醫護型美療師的轉型從流暢的編寫綠色處方開始9、 電話營銷技巧（細節未培訓）重要意義：銷售從有效溝通開始10、 信息編寫六方面（細節未培訓）重要意義：跟顧客要成為“生死之交”，一定要走進顧客的靈魂深處；信息的互動式連接彼此的紐帶；十一、情商訓練6方面（細節未培訓）如何贊美 如何推崇 如何快速融入 如何信息編寫和電話營銷如何有效溝通 如何進行傾聽 重要

6、意義：讓我們在顧客的心目中快速成為一個職業化的、智慧的、專業的、善解人意的、成熟的、知心的店長/顧問/美療師；十二、服務品質升級111系統（細節未培訓）第一個1預約 第二個1服務 第三個1銷售鋪墊重要意義：美容部高效執行的強有力保障個人效率的提升靠的是個人的能力部門效率提升靠的是系統的執行工具十三、360°顧客信息登記（細節未培訓）重要意義：1、知己知彼，百戰不殆2、將暗處的顧客擺在我們的明處，便于我們“瞄準”和“射擊”；3、為精準化營銷奠定了基礎；十四、快速和顧客情感融入6方面技巧 我們如何溫柔的招呼顧客我們如何體貼入微的服務好顧客我們如何性感（職業化）的展示人格魅力給顧客我們如何

7、嫵媚的精神世界傳遞給顧客我們如何做到耐心的穩住顧客我們如何在銷售時鍛煉強大抗壓能力重要意義：將外修變為內修；外修改變世界、改變國家，改變家庭，改變顧客、改變外界內修我們的職業化（職業態度、職業精神、職業理念、職業妝容、職業涵養）、性格、精神世界、思維、意識十五、高效培訓五大綱要1、準備好筆記本、文件夾；2、課后要梳理；3、將分享變為轉述；4、將所學的知識結合職位工作、尋找解決問題的出路；5、效能評估（3天、10天、20天、1個月）。重要意義：1、為今后建立高效培訓部奠定了理論基礎；2、快速提高我們每個部門及個人的服務力、銷售力、思考力及執行力；3、為打造學習型組織做準備；十六、責任八維度修煉重

8、要意義：為會所責任文化、愛心文化、感恩文化、執行力文化奠定基礎；2012年11月17日上午培訓筆記一、會所裝修期間建議：1、房間隔斷，避免通鋪（建議深色簾子）2、裝修期間過道會所員工輪流打掃，專人負責（建議主管輪流負責）3、引導顧客（迎三送七）4、擺放沙發，水果，顧客進入良好的放松狀態5、準備好增加顧客到店的理由及讓其持續性接受服務的策略二、會所裝修期間如何增加顧客進店率及客情維護的21策略：1、顧客到店返現金，一月4次；（已實施，效果不錯）2、辦卡有力度的促銷，展架宣傳到位；（很重要，要設計）3、做完護膚養生后，免費刮痧拔罐；（已實施，效果不錯）4、顧客做完后效果不錯，引導顧客第二次到店；（

9、正在做，需加強）解決方案：五次跟進+五次感動+愛心量化評估+綠色處方+療程設計+電話信息跟進5、飯點給顧客提供便餐；（自己煮面+雞蛋）（正在做，品系加強）建議品系豐富一些，如湯圓、餃子、面條、糕點、水果；6、 尋找感動顧客的機會；（正在做，系統完善）如顧客感冒了煮紅糖姜水；策略：將感動細則編輯成冊，便于實操；7、給顧客暖鞋暖手；（正在做，需分離）8、迎三送七（正在做，需規范）9、強化服務水平，裝修期間服務不打折；（正在做，需規范）10、針對頻繁光顧的老客，贈送小禮品（很重要，需統一規范）【建議】：公司劃撥?？?，“愛的基金”100元/人，購置小禮品，以個人名義送給顧客，美容師自己花10元感動顧客

10、=主管花50元=老板花200元=花1000元來處理顧客抱怨11、短信情感孵化，人馬未到，糧草先行；未見其人，先聞其聲。加強政治攻勢，提前占領對方的心智。（很重要，需培訓）12、操作顧客方面，穴位精準，手法流暢，為過渡到醫護式美容師做鋪墊；（正在做，需規范）VIP客戶做的習慣做SPA身體會上癮會認牌子會認美療師，會認氣味，心靈相惜13、顧客生日可以免單一個項目，或者象征性的打一折，做項目送項目；（很重要，要個性）14、完善顧客檔案的填寫（很重要，馬上做）15、有獎征詢，請顧客給會所裝修和發展提建議（很重要，找機會）16、申請VIP顧客成為我們XX品牌的形象大使（很重要，找機會）17、建立養生檔案

11、，健康評估（很重要，辦大卡有力保障）18、邀約老客進店，安排時間段重新療程優化（很重要，顧問需加強專業）19、對會所的軟裝飾的建議（窗簾 沙發等）（根據情況而定）20、發展客戶成為我們的隱形外聯；（很重要，需提前溝通）21、發自內心的誠摯邀請，我們掌握了一門技術，讓顧客前來體驗；（很重要，配置體驗卡）三、高效執行力的五大源頭1、要有責任心2、提高（中高層和基層）解決問題的能力3、堅決服從和紀律性4、優良的品質（感恩、忠誠守信堅強認真）5、以目標管理+結果為導向四、高強度大規模壓卡八大營銷思維1、單一營銷 只設置一種充值壓卡的方案 重要意義：業績要大幅度拉升，方案越簡單越好。萬元卡很難成交的原因

12、要從內在找原因，是因為我們的積德行善感動積分未到10000分；好處：業績好統計，目標好分解，顧客好選擇，銷售好培訓，溝通好聚焦，原因好查找；2、 兜底營銷 ABC類顧客“一網打盡” 重要意義：改變了我們以往只將產生業績的目標客戶局限在20%-30%的高端客戶，事實上業績拉升來源于70%-80%BC類客戶及不常來客戶，消除了死角，讓每一個資源都不要浪費。千斤單子人人挑，人人肩上有指標！3、 網絡營銷 成交的顧客，連帶13張680元請客卡（先給1張，成功交后再給）重要意義：業績倍增的動力，將老客帶新客成為一種習慣，養成一種意識，原則上給每一名成交了的老客戶都給三張拓客卡，4、 情感營銷 愛心 愛心

13、 愛心 “殺”重要意義：減輕銷售難度，成交一切為了愛，愛心積攢到了一定程度才能談銷售，顧客買單是因為欠我們的人情分，顧客欠我們的人情分越多，越容易成交。想法設法策劃感動事件，贈加顧客進店率；5、 體驗營銷 包裝6-8個核心項目，設置一張體驗卡，體驗3-5次，在讓顧客成交一張大卡重要意義：減輕顧客對我們的抗拒，也減輕顧客對我們的承諾；6、 逆向營銷 由基層探討，拿出一個方案，遞送上級，審批后執行；重要意義：發揮每個人的潛能，自下而上掀起一場革命，執行者參與制定的方案執行起來也比較容易，共同完成會有成就感；7、整合營銷 （四句話）第一句話：團結一切可以團結的力量針對美容會所1）團結超A客 ABC顧

14、客常來客 睡眠客及競爭對手的顧客資源2）團結在座伙伴凝聚力和戰斗力綜合減效和綜合增效第二句話：贊美一切可以贊美的事物【建議】：整理贊美的話術手冊，便于平時交流學習借鑒和應用；第三句話：調動一切可以調動的因素采取群策群力的模式，羅列出在會所裝修期間讓顧客頻繁到店的21條策略；第四句話：整合一切可以整合的資源1）我們的庫存進行合理的清空【備注】：清查會所已有品牌的庫存及相應的宣銷品，及上游化妝品公司還有我們的貨，促銷計劃，我們可以采取買空賣空的方式給客戶進行壓卡，最終享受廠方的配贈；（充分利用海報、展架宣傳，增加銷售氛圍）2）我們的儀器進行合理的使用3）利用廠方品牌老師合理的借力4）利用新會所試業

15、答謝會進行整合，進行合理的邀約重要意義：將我們身邊的資源有效利用，將產能放大；8、分層營銷1）超A客30個 10萬 分期 5個指標5萬 10個指標3萬 15個指標2）ABC顧客90個 設置10000元卡3）針對老客帶新客，睡眠顧客100個目標成交50個設置5000元卡重要意義：個性精準化營銷，為方案的設定找到理論依據；五、利用新會所試業特惠政策進行商圈聯盟，促進顧客快速進店儲值策略參考：1、顧客儲值5000元贈送380元的門票，參加會議結束后，在指定時間到會所領取廠方提供500元的產品代金券；2、顧客儲值10000元贈送680元的門票，參加會議結束后，在指定時間到會所領取廠方提供1000元的產

16、品代金券；3、顧客儲值30000元或以上贈送980元的門票，參加會議結束后，在指定時間到會所領取廠方提供1500元的產品代金券；六、成功的定義我們每一個人的成功，憑一己之力只占成功10%的可能性，我們一定要憑借他力來促進我們的成功，他力包含以下因素：天時社會和諧，黨的政策好，國泰民安，地利地緣優勢人和人緣好，家人、身邊朋友支持我們的事業機緣機會，靠我們自己努力創造貴人相助有意識的結識生命中的貴人七、超A客精準化營銷六大原則1、精準策略一：360°全方位了解（未培訓）策略二：精準的挖掘顧客健康需求，并且價值塑造（未培訓）策略三：精準五步跟進發+五次感動（未培訓）2、個性化療程方案設計策

17、略一：美麗護膚檔案合理正確使用（需設計）策略二：健康管理檔案合理正確使用（需設計）策略三：專家一對一個性健康管理檔案制定（包含養生療程方案設計）（待定）3、差異化（跟競爭對手、跟我們過去卡項設計區分開來） 了解競爭對手對其VIP顧客有哪些優質的服務，隨后定出一下差異化策略：策略一：顧客在其VIP會員卡中的儲值可以支取30%以下的額度，將VIP的私房錢進行融資，便于其快速下定決心。策略二：本人的VIP卡，可以一分為二，一張主卡，一張副卡，主卡自己用，副卡用來請客，便于其公關；舉例：若顧客儲值10萬卡，給其備兩張卡，主卡7萬，副卡3萬；策略三：若此VIP顧客想結識某位企業家或領導，我們可以幫忙牽線

18、，制造機會，進行一次美麗的“邂逅”。4、專屬房間策略一：專屬的浴袍（儲值10萬的VIP，春夏秋冬各一套，并用金絲繡上名字）、床罩（根據其愛好購買其喜歡的床罩，用完后清洗消毒、單獨存放）、專人存放柜及個人洗護用品（定制專屬的國際大品牌產品）5、專屬大客戶經理+專屬美療師+專屬顧問（三人負責制）6、療效保證醫護型美療師+專家式顧問+健康管理檔案+全息療法+專屬大客戶跟進八、普通會員（ABC類顧客）精準化營銷零障礙銷售6+1黃金法則法則一：以繳納預付金的形式為主流，以全款交清的形式為非主流；如先交納3000元預付金，45天內要全款交清；原則一：將預付金的金額3000元固化下來，統一標準；原則二：將余

19、款交清的時間45天也固定下來；原則三：預付金的誠意金操作法則，誠意金也可先交100-300元；（此條可有可無）原則四：今天交納100-300的誠意金定3000元預付金的指標，可以獲贈一桶價值98元花生油（5L）；原則五：若直接交納3000元預付金，則可享受價值398元的品牌微波爐或床上4件套等（實際花銷300元-400元）；法則二：分期付款 ，時間在3個月內可以采取分期付款的方式，適應人群：花錢不爽，付費不利索，擠牙膏式的顧客原因如下：1、曾經一次全款付清的商業活動，因人走樓空，造成心靈創傷。建議：針對此顧客可以采取體驗式營銷策略，讓對方有安全感，可申請少許付些費用先做；試做一階段后，顧客滿意

20、，建議一次性付清，減少分期的繁瑣，也可讓顧客獲得相關贈送；2、一次性付清找不到付費的感覺；解決策略：職業化+愛心+細節+專業療效保證+五星級服務禮儀到位3、擔心一次付清后，我們的服務跟不上，顧客無法制約我們；解決策略：職業化+愛心+細節+專業療效保證+五星級服務禮儀到位4、擔心一次付清后，顧客沒辦法中間調換療程方案；解決策略：在付費前，發揮我們專家式顧問的優勢，提前設計好顧客的療程設計；5、對我們的大禮包不削一顧，認為花錢獲得贈品不值，不足以優化顧客；解決策略：大禮包里的贈品要價值塑造，并且投其所好，滿足顧客的需求；6、我們的積德行善不到位，感動顧客沒有積累到一定的量；解決策略：顧客一旦進店，

21、加大感動力度，全方位感動，在最短時間內讓感動積分達到一定的數額，促進成交幾率；7、我們不專業，缺乏契約精神及承諾的相關文字呈現；應該減少顧客的后顧之憂，減少日后雙方發生糾紛后打官司的時間成本及感情成本；解決策略：職業化+契約精神+文字承諾8、沒有將10000元的方案設置成一個整體解決方案，為顧客分期付款奠定了基礎；（打包要有技術含量，按照君臣佐使的原則給顧客搭配）解決策略：打造醫護型的美療師+專家式的顧問+健康管理系統法則三：合伙辦卡（老客帶一名新客合辦） 策略一：提前鎖定好有可能合伙辦的顧客名單，不打沒準備的仗策略二：給老客提前建立積分制度策略三：針對合伙的老客，給其一張體驗卡法則四：劃撥（

22、此法則可不用考慮）（從已有的卡內劃出1000元3000元定卡，之后補交余款享受此10000政策）法則五：抵扣針對新客消費額在1000元以下，可以抵扣當做3000元預付金的一部分或直接預定，余款交清；如新客消費800元，只抵作800元的預付金，之后補交9200元享受此10000政策法則六：“一”指承諾，不滿意可以退款，但若已消耗，按比例扣除。9、 老帶新交預付金獎勵機制若顧客帶新客也辦理3000預付金定卡，也享受10000元的政策，我們直接給老客賬面加1000元；每介紹一個新客額外在贈送一桶價值98元5L花生油；（贈送的1000元不拿產品，只能做項目并享受10000元相應的折扣）十、90天內新客成交萬元卡獎勵機制建議：1、 新客以預存3000元定10000元卡為一個考核標準2、 若新客辦理5000元的儲值卡，兩個折合一個標準；3、 若新客辦理30000元的儲值卡，折合兩個標準；4、 若新客辦理50000元的儲值卡，折合三個標準；5、 若新客辦理100000元的儲值卡，折合五個標準；【備注】：一次能儲值30000元或以上金額的顧客，若給其分三次儲值10000元卡，只折算一個指標；（每個顧客只限辦理一張10000元卡）團隊獎勵如下：若在3個月內有效新客增加達致60名，1名獎勵500