1、銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商售前項(xiàng)目管理規(guī)劃V1.1王智王智龍編輯龍編輯銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商目錄目錄第一部分第一部分：初次客戶(hù)交流與溝通：初次客戶(hù)交流與溝通第二部分第二部分：小型項(xiàng)目演示：小型項(xiàng)目演示第三部分：第三部分：大大項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商第一部分：第一部分：初次客戶(hù)交流與溝通銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶(hù)交流與溝通因素因素= = 銷(xiāo)售需求銷(xiāo)售需求 + + 售前支持售前支

2、持+ + 建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案銷(xiāo)售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項(xiàng)目需求分析表項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表溝通u 2 2單單= = 項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單+ +項(xiàng)目項(xiàng)目支持申請(qǐng)單（附件一）支持申請(qǐng)單（附件一）u 項(xiàng)目需求分析表（附件二）項(xiàng)目需求分析表（附件二）u 項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）項(xiàng)目支持總結(jié)表銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶(hù)交流與溝通說(shuō)明（一）u 1 1、銷(xiāo)售人員根據(jù)意向客戶(hù)的需求提供、銷(xiāo)售人員根據(jù)意向客戶(hù)的需求提供項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單與與項(xiàng)目支持申請(qǐng)

3、單項(xiàng)目支持申請(qǐng)單u 項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單為與項(xiàng)目共存的單據(jù)，包括了項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單為與項(xiàng)目共存的單據(jù)，包括了客戶(hù)對(duì)功能的需求客戶(hù)對(duì)功能的需求，銷(xiāo)售人員對(duì)，銷(xiāo)售人員對(duì)軟件、硬件軟件、硬件銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格的申請(qǐng)。的申請(qǐng)。u 項(xiàng)目支持申請(qǐng)單為銷(xiāo)售人員提供給售前工程師針對(duì)項(xiàng)目的支持申請(qǐng)單。這個(gè)申請(qǐng)單包項(xiàng)目支持申請(qǐng)單為銷(xiāo)售人員提供給售前工程師針對(duì)項(xiàng)目的支持申請(qǐng)單。這個(gè)申請(qǐng)單包括兩個(gè)崗位所填內(nèi)容，銷(xiāo)售人員的括兩個(gè)崗位所填內(nèi)容，銷(xiāo)售人員的需求說(shuō)明需求說(shuō)明與售前人員的與售前人員的需求分析需求分析，一式兩份。，一式兩份。u 客戶(hù)的需求說(shuō)明客戶(hù)的需求說(shuō)明u 銷(xiāo)售人員根據(jù)該項(xiàng)目希望售前部門(mén)給予的各種支持銷(xiāo)售人員根據(jù)該項(xiàng)目希望售前部

4、門(mén)給予的各種支持u 售前技術(shù)支持做需求分析，由售前主管審核，同時(shí)回執(zhí)申請(qǐng)單。售前技術(shù)支持做需求分析，由售前主管審核，同時(shí)回執(zhí)申請(qǐng)單。u 2 2、售前工程師根據(jù)項(xiàng)目支持申請(qǐng)單內(nèi)容，填寫(xiě)、售前工程師根據(jù)項(xiàng)目支持申請(qǐng)單內(nèi)容，填寫(xiě)項(xiàng)目需求分析表項(xiàng)目需求分析表，明確項(xiàng)目，明確項(xiàng)目目標(biāo)，制定項(xiàng)目支持工作規(guī)劃，項(xiàng)目需求分析表一式兩份，售前工程師和銷(xiāo)售人目標(biāo)，制定項(xiàng)目支持工作規(guī)劃，項(xiàng)目需求分析表一式兩份，售前工程師和銷(xiāo)售人員各一份員各一份銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶(hù)交流與溝通說(shuō)明（二）u 3 3、售前支持人員根據(jù)項(xiàng)目需求分析表中的目標(biāo)與規(guī)劃，進(jìn)行項(xiàng)目準(zhǔn)備，完

5、成、售前支持人員根據(jù)項(xiàng)目需求分析表中的目標(biāo)與規(guī)劃，進(jìn)行項(xiàng)目準(zhǔn)備，完成項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表，包括項(xiàng)目跟進(jìn)中所需要的內(nèi)容，同時(shí)做好跟進(jìn)與備份。，包括項(xiàng)目跟進(jìn)中所需要的內(nèi)容，同時(shí)做好跟進(jìn)與備份。例如：例如：u 文檔文檔u 硬件產(chǎn)品硬件產(chǎn)品u 軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品u 圖片素材圖片素材u 4 4、售前支持人員與銷(xiāo)售人員做進(jìn)一步的溝通與交流，分析需求后，與客戶(hù)見(jiàn)面、售前支持人員與銷(xiāo)售人員做進(jìn)一步的溝通與交流，分析需求后，與客戶(hù)見(jiàn)面進(jìn)行溝通，達(dá)到預(yù)期效果。項(xiàng)目完結(jié)后，售前支持人員做進(jìn)行溝通，達(dá)到預(yù)期效果。項(xiàng)目完結(jié)后，售前支持人員做項(xiàng)目支持總結(jié)表項(xiàng)目支持總結(jié)表。銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商

6、銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商第二部分第二部分：小型項(xiàng)目演示銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商小型項(xiàng)目演示（一）因素因素= = 銷(xiāo)售需求銷(xiāo)售需求 + + 售前支持售前支持+ + 現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示+ +建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案銷(xiāo)售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項(xiàng)目需求分析表項(xiàng)目準(zhǔn)備已有軟硬件演示無(wú)軟硬件產(chǎn)品部項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單工廠項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請(qǐng)單產(chǎn)品使用備案單項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表項(xiàng)目支持總結(jié)表銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商小型項(xiàng)目演示（二）u 2 2單單= = 項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單+ +項(xiàng)目項(xiàng)目支持申請(qǐng)單

7、（附件一）支持申請(qǐng)單（附件一）u 項(xiàng)目需求分析表（附件二）項(xiàng)目需求分析表（附件二）u 項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單（附件五）項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單（附件五）u 項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）u 項(xiàng)目產(chǎn)品使用備案單（附件四）項(xiàng)目產(chǎn)品使用備案單（附件四）u 項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商小型項(xiàng)目演示說(shuō)明（一）u 1 1、在項(xiàng)目準(zhǔn)備之前內(nèi)容同第一部分說(shuō)明相同，詳見(jiàn)第一部分；、在項(xiàng)目準(zhǔn)備之前內(nèi)容同第一部分說(shuō)明相同，詳見(jiàn)第一部分；u 2 2、在已經(jīng)

8、有軟件和硬件設(shè)備的前提下，售前技術(shù)支持可以通過(guò)借用方式，在展、在已經(jīng)有軟件和硬件設(shè)備的前提下，售前技術(shù)支持可以通過(guò)借用方式，在展廳取得已有硬件設(shè)備進(jìn)行演示。廳取得已有硬件設(shè)備進(jìn)行演示。u 3 3、在軟件和硬件其中一項(xiàng)缺少時(shí)，售前工程師需向產(chǎn)品部申請(qǐng)、在軟件和硬件其中一項(xiàng)缺少時(shí)，售前工程師需向產(chǎn)品部申請(qǐng)項(xiàng)目軟硬件申項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單請(qǐng)單，由售前主管審核，取得軟件和硬件的支持，產(chǎn)品部在申請(qǐng)單的規(guī)定時(shí)間，由售前主管審核，取得軟件和硬件的支持，產(chǎn)品部在申請(qǐng)單的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，給出回執(zhí)，并確定完成需求所需的時(shí)間，同時(shí)在需求完成后，給出相應(yīng)設(shè)備內(nèi)，給出回執(zhí)，并確定完成需求所需的時(shí)間，同時(shí)在需求完成后，給出相應(yīng)設(shè)

9、備與軟件的相關(guān)文檔。例如：與軟件的相關(guān)文檔。例如：u 軟硬件參數(shù)軟硬件參數(shù)u 軟硬件功能說(shuō)明文檔軟硬件功能說(shuō)明文檔銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商小型項(xiàng)目演示說(shuō)明（二）u 軟硬件使用手冊(cè)軟硬件使用手冊(cè)u(píng) 軟硬件培訓(xùn)手冊(cè)軟硬件培訓(xùn)手冊(cè)u(píng) 產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)u 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明 等相關(guān)性文檔等相關(guān)性文檔u 4 4、售前技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品部給予的產(chǎn)品參數(shù)，做、售前技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品部給予的產(chǎn)品參數(shù)，做項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請(qǐng)單項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請(qǐng)單，標(biāo)明項(xiàng)目需求信息與備貨單信息，由售前主管、售前工程師、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總標(biāo)明項(xiàng)目需求信息與備貨單信息

10、，由售前主管、售前工程師、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)同時(shí)簽字，將申請(qǐng)單交與商務(wù)，進(jìn)行樣機(jī)訂單備貨。監(jiān)同時(shí)簽字，將申請(qǐng)單交與商務(wù)，進(jìn)行樣機(jī)訂單備貨。u 5 5、軟硬件均具備的條件后，按照流程進(jìn)行演示即可。、軟硬件均具備的條件后，按照流程進(jìn)行演示即可。u 6 6、項(xiàng)目完結(jié)后，由售前工程師填寫(xiě)、項(xiàng)目完結(jié)后，由售前工程師填寫(xiě)產(chǎn)品使用備案單產(chǎn)品使用備案單，之后可以根據(jù)該單據(jù)，之后可以根據(jù)該單據(jù)，向銷(xiāo)售、產(chǎn)品、生產(chǎn)中心提供其所需資源向銷(xiāo)售、產(chǎn)品、生產(chǎn)中心提供其所需資源銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商第三部分第三部分：大型招投標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商

11、銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)（一）因素因素= = 銷(xiāo)售需求銷(xiāo)售需求 + + 售前支持售前支持+ + 標(biāo)書(shū)支持標(biāo)書(shū)支持+ +現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示+ +建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案銷(xiāo)售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項(xiàng)目需求分析表項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表溝通項(xiàng)目支持總結(jié)表更新需求分析進(jìn)一步項(xiàng)目準(zhǔn)備溝通銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商因素因素= = 銷(xiāo)售需求銷(xiāo)售需求 + + 售前支持售前支持+ + 標(biāo)書(shū)支持標(biāo)書(shū)支持+ +現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示+ +建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案標(biāo)書(shū)制作產(chǎn)品演示同時(shí)進(jìn)行技術(shù)標(biāo)已有軟硬件產(chǎn)品使用備案單項(xiàng)目支持總結(jié)表無(wú)

12、軟硬件產(chǎn)品部項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單工廠項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請(qǐng)單售前人員1、解決方案2、技術(shù)答疑3、產(chǎn)品功能與參數(shù)3份文檔演示大型項(xiàng)目準(zhǔn)備方案大型招投標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)（二）銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)（三）u 2 2單單= = 項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)單+ +項(xiàng)目項(xiàng)目支持申請(qǐng)單（附件一）支持申請(qǐng)單（附件一）u 項(xiàng)目需求分析表（附件二）項(xiàng)目需求分析表（附件二）u 項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單（附件五）項(xiàng)目軟硬件申請(qǐng)單（附件五）u 項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）項(xiàng)目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）u 項(xiàng)目產(chǎn)品使用備案單（附件四）項(xiàng)目產(chǎn)品使用備案單（附件四）u 項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）項(xiàng)目支持總結(jié)表（附件七）u 大型項(xiàng)目準(zhǔn)備方案（附件八）大型項(xiàng)目準(zhǔn)備方案（附件八）銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)說(shuō)明u 1 1、售前人員，根據(jù)項(xiàng)目招標(biāo)文件中的內(nèi)容，進(jìn)行技術(shù)標(biāo)部分的制作，包括解決、售前人員，根據(jù)項(xiàng)目招標(biāo)文件中的內(nèi)容，進(jìn)行技術(shù)標(biāo)部分的制作，包括解決方案、技術(shù)問(wèn)答、產(chǎn)品參數(shù)與功能。方案、技術(shù)問(wèn)答、產(chǎn)品參數(shù)與功能。u 2 2