1、1.1薇美姿：一站式口腔護(hù)理產(chǎn)品提供商資料來源：公司官網(wǎng)，太平洋證券薇美薇美姿姿所處所處的的行行業(yè)業(yè)是口是口腔腔護(hù)理護(hù)理產(chǎn)產(chǎn)品品行行業(yè)業(yè)，致力于通過一站式及多元化的產(chǎn)品改善消費(fèi)者口腔健康及衛(wèi)生，主要產(chǎn)品類別分別為成人 基礎(chǔ)口腔護(hù)理、兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理、電動(dòng)口腔護(hù)理及專業(yè)口腔護(hù)理。旗下?lián)碛惺婵秃褪婵蛯氊悆纱蠛诵钠放疲鞔虍a(chǎn)品包括牙膏、 手動(dòng)牙刷、電動(dòng)牙刷、洗牙器、漱口水、牙線以及其他產(chǎn)品。圖表：公司的部分產(chǎn)品類別圖表：公司的部分產(chǎn)品類別2 21.2 口腔護(hù)理行業(yè)快速發(fā)展資料來源：口腔護(hù)口腔護(hù)理理市場市場規(guī)模規(guī)模為為884億億元元，2016-2020CAGR為為15.5%。中國口腔護(hù)理市場規(guī)模穩(wěn) 步

2、增長，2020年市場規(guī)模為884億元。隨著多元產(chǎn)品的滲透率提升和消費(fèi)升級(jí)，未來5 年的CAGR預(yù)計(jì)為11.5%，2025E的市場規(guī)模將達(dá)到1522億元。電動(dòng)口腔電動(dòng)口腔和和專業(yè)專業(yè)口口腔護(hù)理高腔護(hù)理高速速增增長長，預(yù)計(jì)2025年市場規(guī)模分別為520/200億元，對(duì)應(yīng)2020-2025E的CAGR分別為21.1%/16.6%。圖表：中國口腔護(hù)理市場零售額（按產(chǎn)品類型劃分）圖表：中國口腔護(hù)理市場零售額（按產(chǎn)品類型劃分）資料來源：招股說明書圖表：專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品零售額（十億元）圖表：專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品零售額（十億元）0.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.02016

3、20172018201920202021E2022E2023E2024E2025E成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品 兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品 專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品(十億元)49.649.658.258.262.762.775.275.288.488.4102.5102.5115.5115.5128.5128.5140.6140.6152.2152.2CAGR2016-2020 2020-2025E 成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品7.9%6.1% 兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品10.0%7.9% 專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品44.7%16.6% 電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品49.5%21.1%總計(jì)15.5%11.5%2.12.32.93.89

4、.212.214.917.218.720.00%30%60%90%120%150%05101520252016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品 專業(yè)yoy4.05.98.914.220.027.233.840.046.352.00%10%20%30%40%50%60%010203040506020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E資料來源：招股說明書圖表：電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品零售額（十億元）圖表：電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品零售額（十億元）電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品電動(dòng)yoy

5、2 31.2 兒童&電動(dòng)口腔護(hù)理賽道滲透率提升圖表：中國兒童口腔護(hù)理市場的零售額（十億元）及滲透圖表：中國兒童口腔護(hù)理市場的零售額（十億元）及滲透率率圖表：中國電動(dòng)牙刷市場的零售額（十億元）圖表：中國電動(dòng)牙刷市場的零售額（十億元）兒童兒童口口腔腔護(hù)護(hù)理市理市場場的市的市場場規(guī)規(guī)模模48億億元元，2016-2020CAGR為為13.4%，滲滲透率透率持持續(xù)續(xù)提提升升。兒童口腔護(hù)理市場穩(wěn)步增長，市場規(guī)模由 2016年的29億元增長至2020年的48億元，預(yù)計(jì)2020-2025E的CAGR為10.8%，2025E的市場規(guī)模達(dá)到80億元。兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理 產(chǎn)品的滲透率由2016年的28.4%提

6、升至2020年的36.1%，并將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)2025達(dá)到43.8%。電動(dòng)牙刷市場處電動(dòng)牙刷市場處于于發(fā)展初期，市場發(fā)展初期，市場滲滲透率透率低低，行業(yè)快，行業(yè)快速速發(fā)發(fā)展展。中國電動(dòng)牙刷市場2016-2020CAGR為48.5%，2020年電動(dòng)牙刷的市 場規(guī)模為185億元，預(yù)計(jì)2025年市場規(guī)模達(dá)到466億元。行業(yè)滲透率有2016年的1.5%提升至2020年的8.7%，仍處于較低水平，隨 著公眾口腔健康意識(shí)的增強(qiáng)和購買力提升，滲透率有望在2025年達(dá)到35.3%。28.4%30.7%32.3%35.4%36.1%37.2%38.7%40.9%42.7%43.8%0%10%20%30%40%

7、50%0246810201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E中國兒童口腔護(hù)理市場零售額（十億元） 零售額yoy中國兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品滲透率0%8%16%24%32%40%01020304050201620202025E大眾 高端中端 滲透率3.3.8 818.518.546.646.6CAGR4資料來源：資料來源：42016-20202020-2025E大眾57.9%22.6%中端53.4%21.9%高端34.6%13.9%總計(jì)總計(jì)48.5%20.3%1.2 電子商務(wù)已成為主要渠道電子商電子商務(wù)務(wù)已已經(jīng)經(jīng)成成為為主要渠主要渠道道，并，并將保將

8、保持強(qiáng)勁持強(qiáng)勁增增長長。中國互聯(lián)網(wǎng)及線上購物快速 發(fā)展，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額的占比已經(jīng)達(dá)到25%。根據(jù)招股說明書，2020年 公司的電子商務(wù)渠道的規(guī)模達(dá)到340億元，占比為38.5%，預(yù)計(jì)2020-2025E 的CAGR在14.9%，繼續(xù)享受線上紅利。資料來源：圖表：中國口腔護(hù)理市場零售額（按渠道劃分）圖表：中國口腔護(hù)理市場零售額（按渠道劃分）11.734.068.014.521.836.114.618.423.93.55.48.24.77.33.32.08.7020406080100120140160201620202025E電子商務(wù)傳統(tǒng)貿(mào)易大客戶便利店專賣渠道其他49.688.44.1152

9、.2(十億元)CAGR2016-20202020-2025E電子商務(wù)30.6%14.9%傳統(tǒng)貿(mào)易10.7%10.6%大客戶6.0%5.4% . 7 % 8 . 5 % 1 1 便利店 專賣渠道9.2%9.2%其他19.7%16.2%總計(jì)15.5%11.5%圖表：實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占比圖表：實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占比0%5%15%10%20%25%30%35%網(wǎng)上零售額/社零總額：累計(jì)值實(shí)物商品網(wǎng)上零售額/社零總額：累計(jì)值資料來源：Euromonitor1.3 1.4 1.5 1.7 2.5 3.313.624.836.154.378.9100.2131.5162.4250%200%150%100%

10、50%0%197.4300%350%24020016012080400資料來源：Wind圖表：中國口腔護(hù)理行業(yè)電商零售額（億元）及增速圖表：中國口腔護(hù)理行業(yè)電商零售額（億元）及增速 電商零售額（億元）yoy5 51.3 需求端呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì) 圖表：消費(fèi)者最關(guān)心口腔護(hù)理功效圖表：消費(fèi)者最關(guān)心口腔護(hù)理功效資料來源：2021天貓口腔護(hù)理消費(fèi)趨勢(shì)洞察白皮書資料來源：2021天貓口腔護(hù)理消費(fèi)趨勢(shì)洞察白皮書 圖表：天貓平臺(tái)口腔護(hù)理細(xì)分品類消費(fèi)趨勢(shì)圖表：天貓平臺(tái)口腔護(hù)理細(xì)分品類消費(fèi)趨勢(shì)口腔健口腔健康康意意識(shí)識(shí)的的興興起及起及口口腔護(hù)腔護(hù)理理產(chǎn)產(chǎn)品品多元多元化化需求：需求：隨著經(jīng)濟(jì)增長，口腔健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，

11、 中國人均口腔護(hù)理支出穩(wěn)步增加，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)和專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品需求多元化，比如電 動(dòng)牙刷、電動(dòng)水牙線、電動(dòng)洗牙器、牙貼、口腔噴霧等。中國口中國口腔腔護(hù)理護(hù)理發(fā)發(fā)展展?jié)摿ν節(jié)摿ν癸@顯：中國人均口腔支出明顯低于其他國家，但隨著人均可支配收入的增加，國內(nèi)口腔市場展示了巨大的潛力，購買力提升疊加消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者更愿意且 有能力購買價(jià)格更高的專業(yè)和電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品。2697212315621361%2%1%13%0%2%4%6%8%10%12%05001000150020002500300014%韓國美國日本中國資料來源：2021天貓口腔護(hù)理消費(fèi)趨勢(shì)洞察白皮書 圖表：中國人均口腔護(hù)理支出存在較大提升空間

12、圖表：中國人均口腔護(hù)理支出存在較大提升空間人均口腔支出（元）yoy6 61.3 技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新/升級(jí)技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展下下，品品類類創(chuàng)創(chuàng)新新帶帶來來口口腔腔護(hù)護(hù)理理新新體體驗(yàn)驗(yàn)。1）成成分分，一些食品成分、化妝品如益生菌、小蘇打、酵素等與口腔產(chǎn)品結(jié)合， 收獲了年輕和輕奢市場的青睞；2）形）形態(tài)態(tài)創(chuàng)新創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的口腔護(hù)理產(chǎn)品外觀，推出便于攜帶的包裝，給消費(fèi)者帶來新體驗(yàn)， 創(chuàng)造新的消費(fèi)場景；3）口味創(chuàng)新）口味創(chuàng)新，成熟的技術(shù)可以使牙膏和漱口水等產(chǎn)品的口味豐富，快速吸引消費(fèi)者眼球；4）功能創(chuàng)新）功能創(chuàng)新， 先進(jìn)的技術(shù)對(duì)口腔護(hù)理產(chǎn)品尤其是專業(yè)和電動(dòng)口腔產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)至關(guān)重要，可以不斷升級(jí)、豐富電動(dòng)

13、牙刷功效。資料來源：2021天貓口腔護(hù)理消費(fèi)趨勢(shì)洞察白皮書圖表：技術(shù)帶動(dòng)品類創(chuàng)新升級(jí)圖表：技術(shù)帶動(dòng)品類創(chuàng)新升級(jí)成分創(chuàng)新形態(tài)創(chuàng)新口味創(chuàng)新功能創(chuàng)新7 71.3 公司消費(fèi)者的年輕化特征明顯近近98%的消費(fèi)者每天使用基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品。的消費(fèi)者每天使用基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品。基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品作為生活必需品，消費(fèi)者在挑選時(shí)，更加關(guān)注產(chǎn)品安全 和質(zhì)量以及功能；專業(yè)和電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品仍需要持續(xù)進(jìn)行市場推廣和消費(fèi)者教育，消費(fèi)者在挑選電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品時(shí) 更關(guān)注產(chǎn)品的功能和選擇模式。公司的用戶畫公司的用戶畫像具像具有年輕化特有年輕化特征征。公司的用戶畫像中，30歲及以下的用戶占比略高，達(dá)到52.2%；女性用戶的占比高于

14、男性，主要是對(duì)于以家庭為單位的消費(fèi)群體，更多由女性負(fù)責(zé)生活日用品的采購。97.90%23.40%20.10%0%20%40%60%80%100%每天使用基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品每天使用專業(yè) 口腔護(hù)理產(chǎn)品每天使用電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品資料來源：圖表：消費(fèi)者調(diào)查：使用口腔護(hù)理產(chǎn)品的情況圖表：消費(fèi)者調(diào)查：使用口腔護(hù)理產(chǎn)品的情況資料來源：圖表：公司的用戶畫像圖表：公司的用戶畫像30歲及以下,52.20%30歲以上,47.80%男, 34.40%7 8女, 65.60%1.4 行業(yè)相對(duì)集中，公司市占率第四資料來源：9.0%7.4%22.6%11.0%8.5%14.0%6.6%10.3%6.0%11.0%4.4%7.2

15、%5.3%20.4%4.3%11.3%5.1%8.3%3.3%5.2%0%20%40%60%80%100%口腔護(hù)理產(chǎn)品兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品美白牙膏產(chǎn)品中國口腔護(hù)理市場相對(duì)集中中國口腔護(hù)理市場相對(duì)集中，按2020年零售額計(jì)算，CR5為33.9%，公司以5.3%的市占排名第四第四。中國兒童口腔護(hù)理市場高度集中中國兒童口腔護(hù)理市場高度集中，按2020年零售額計(jì)算，CR5達(dá)到61.1%，公司以20.4%的市占排名第第一一；中國電動(dòng)口腔護(hù)中國電動(dòng)口腔護(hù)理理市場相對(duì)集市場相對(duì)集中中，按2020年零售額計(jì)算，CR5為41.2%，公司以4.3%的市占排名第四第四；其中按線下零售額計(jì)算，CR5為36

16、.4%，公司以7.6%的市占排名第二第二。中國美白牙膏市場相對(duì)集中，中國美白牙膏市場相對(duì)集中，按2020年零售額計(jì)算，CR5達(dá)到45%，公司以11.3%的市占排名第一第一；圖表：薇美姿在不同細(xì)分市場的市占率圖表：薇美姿在不同細(xì)分市場的市占率薇美姿7 9排名第四CR5為33.9%排名第一CR5為61.1%排名第四CR5為4.3%排名第一CR5為11.3%1.4 行業(yè)集中度高，腰部/新品牌快速成長201520162017201820192020CR340.439.837.634.432.131.5CR558.057.656.953.849.848.8黑人牙膏12.913.513.312.511.6

17、11.4云南白藥11.511.612.011.210.810.7佳潔士13.312.611.610.79.79.4高露潔14.213.712.310.79.28.9舒客舒客4.26.27.78.78.58.4飛利浦1.62.33.13.64.54.5冷酸靈2.72.72.72.72.93.1歐樂B1.62.02.32.32.42.6中華6.15.34.33.32.62.2竹鹽2.42.42.32.22.12.1舒適達(dá)2.02.02.02.01.92.0uSmile0.10.10.20.51.01.8納愛斯2.02.02.01.91.81.7麗齒健2.52.11.81.51.31.2獅王0.60

18、.60.70.70.91.0小米-0.20.40.51.0李施德林0.50.50.50.60.70.8黑妹1.31.21.11.00.90.8細(xì)齒潔0.90.90.90.80.80.8資料來源：Euromonitor圖表：口腔護(hù)理行業(yè)的品牌市場份額圖表：口腔護(hù)理行業(yè)的品牌市場份額（%）口口腔腔護(hù)護(hù)理理行行業(yè)業(yè)集集中中度度較較高高，腰腰部部品品牌牌競競爭爭力力增增強(qiáng)強(qiáng)。根據(jù) 歐睿數(shù)據(jù)，我國口腔護(hù)理行業(yè)CR3達(dá)到31.5%，但是自 2015年有小幅下降，我們認(rèn)為：1新興品牌打造的口腔護(hù)理新概念，推出不同功效產(chǎn) 品，如舒客主打的兒童益生菌、酵素等細(xì)分產(chǎn)品迅速起 量，對(duì)原有的頭部品牌下的老產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊

19、，舒客的市 場份額快速提升；2） 口腔護(hù)理新產(chǎn)品的出現(xiàn)， 比如飛利浦、歐樂 B、 Usmile推出高單價(jià)的電動(dòng)牙刷、沖牙器等，市場份 額迅速提升。未來隨著人們口腔護(hù)理意識(shí)加強(qiáng)，對(duì)新興品類如電動(dòng)牙 刷、漱口水、牙貼等產(chǎn)品需求增加，會(huì)對(duì)腰部品牌的市 場份額產(chǎn)生影響，頭部品牌憑借多年積累的牙膏、牙刷 所奠定的牢固的產(chǎn)品力以及塑造的品牌力，仍保有相對(duì) 的競爭優(yōu)勢(shì)。7 102.1 公司的發(fā)展歷程：專注口腔護(hù)理十六年 前身為GWPC公司成立于2006年，推出舒克品牌進(jìn)行口腔護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)和銷售；在2014年8月2日，以廣州薇美姿實(shí)業(yè)有限 公司的名稱成立為有限公司，GWPC在2016年12月27日撤銷注冊(cè)，

20、薇美姿在2021年12月14日改為股份有限公司。 引入多輪融資，2014年11月20日完成A輪融資，2016年4月13日完成A+輪融資，2016年10月20日完成B輪融資。 擁有2個(gè)核心品牌，分別是舒客和舒客寶貝，擁有多項(xiàng)專利。2006200920132014201520162018201920202021公司大 事記品牌推出了舒舒 客客品牌獲得舒客舒客 白牙牙膏白牙牙膏 專利專利專利獲得早晚早晚 牙膏系列牙膏系列 的專利的專利以廣州薇美姿實(shí)業(yè)有限公 司的名稱成立為有限公司；首次引入機(jī)構(gòu)投資者，包 成立合資企業(yè)天津薇 括君聯(lián)茂林、惠州百利宏 美姿，利用線上渠道 及北京翰盈推廣及經(jīng)銷產(chǎn)品第二次引

21、入機(jī)構(gòu)投資 者，包括Oceanview Express、寧波鐘鼎 及蘇州鐘鼎研發(fā)與檢測中心榮 獲中國合格評(píng)定國 家認(rèn)可委員會(huì)CNAS 實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書改為股份 有限公司推出了舒舒客寶客寶貝貝， 為12歲以下兒童提 供口腔護(hù)理產(chǎn)品獲得電電動(dòng)動(dòng)牙牙 刷的專利刷的專利獲得酵酵素素牙牙 膏專利膏專利7 1112122.2 股權(quán)架構(gòu)穩(wěn)定資料來源：招股說明書截至最后可行日截至最后可行日期期，一致行動(dòng)人擁有本公司已發(fā)行股份總數(shù)的，一致行動(dòng)人擁有本公司已發(fā)行股份總數(shù)的約約32.04%的表決權(quán)。的表決權(quán)。王先生、余先生和曹先生訂立了一 致行動(dòng)人協(xié)議，統(tǒng)一在2014年8月2日至2024年12月31日共同及一致以本公

22、司股東身份在股東大會(huì)上行使表決權(quán)。圖表：薇美姿上市前的股權(quán)架構(gòu)圖表：薇美姿上市前的股權(quán)架構(gòu)2.3 高級(jí)管理層行業(yè)背景深厚，經(jīng)驗(yàn)豐富1313姓名姓名年齡年齡任職高管日期任職高管日期職位職位職責(zé)職責(zé)過去經(jīng)驗(yàn)過去經(jīng)驗(yàn)曹瑞安 先生52歲2014年8月總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定本集團(tuán)的整 體發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì) 劃，并對(duì)本集團(tuán)進(jìn)行 整體管理在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)擁有超過在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)擁有超過22年的年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。1994年12月-1998年5月，擔(dān)任廣州藍(lán)月亮有限公司的銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)銷售活動(dòng) 的策劃及實(shí)施；2002年11月創(chuàng)立廣州納蘭健康用品有限公司，主要負(fù)責(zé)公司的整體管理；2006年3月與王先生共同創(chuàng)辦 GWPC。余

23、立濤 先生45歲2014年8月副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助本集團(tuán)的線 上線下營銷在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)擁有超過在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)擁有超過20年的年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。驗(yàn)。2001年3月-2003年8月?lián)螐V州晶彩化妝品有限公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，主要負(fù) 責(zé)維護(hù)及管理客戶關(guān)系及培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)；2003年9月-2007年7月，擔(dān)任廣州市迪彩化妝品有限公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，主要負(fù) 責(zé)管理區(qū)域市場及執(zhí)行銷售計(jì)劃；2007年7月加入GWPC，主要負(fù)責(zé)制定及實(shí)施營銷策略。陳敏珊 女士48歲2014年8月技術(shù)中 心總監(jiān)負(fù)責(zé)本集團(tuán)的技術(shù)發(fā) 展及研發(fā)在口腔護(hù)理行業(yè)擁有超過在口腔護(hù)理行業(yè)擁有超過28年的經(jīng)驗(yàn)。年的經(jīng)驗(yàn)。1993年7月-2010年1

24、1月?lián)蚊莱考瘓F(tuán)股份有限公司的日化產(chǎn)品工程師，主要負(fù)責(zé)口 腔護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)及質(zhì)量控制；2010年10月-2014年8月加入GWPC擔(dān)任技術(shù)中心總監(jiān)。2017年3月獲廣東省人力資源和社 會(huì)保障廳認(rèn)定為日用化學(xué)品技術(shù)管理高級(jí)工程師（教授級(jí)），此外也獲得了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)及認(rèn)可，自2020年5月起，在廣州市標(biāo) 準(zhǔn)化協(xié)會(huì)擔(dān)任專家委員會(huì)成員。郭小萍 女士49歲2014年11月首席財(cái)務(wù)官 兼副總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定及實(shí)施本集 團(tuán)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、監(jiān)督 預(yù)算管理、制定本集 團(tuán)的財(cái)務(wù)管理制度在財(cái)務(wù)行業(yè)擁有在財(cái)務(wù)行業(yè)擁有21年的經(jīng)驗(yàn)。年的經(jīng)驗(yàn)。2001年9月-2006年10月?lián)螐V西北生藥業(yè)股份有限公司（現(xiàn)稱為天下秀數(shù)字科技（集團(tuán)）

25、股 份有限公司）財(cái)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，包括編制年度財(cái)務(wù)預(yù)算及定期財(cái)務(wù)報(bào)告；2006年12月-2008年4月，擔(dān)任海南 中瑞康芝制藥有限公司廣州分公司（現(xiàn)稱為康芝藥業(yè)股份有限公司廣州分公司）的財(cái)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理；2008年4 月-2013年5月，先后擔(dān)任霸王國際（集團(tuán)）控股有限公司的財(cái)務(wù)副經(jīng)理、內(nèi)部審計(jì)師、財(cái)務(wù)副總監(jiān)，主主要負(fù)要負(fù)責(zé)責(zé)建立建立一一個(gè)財(cái)務(wù)個(gè)財(cái)務(wù) 監(jiān)測系統(tǒng)，使公司能夠滿足合規(guī)要監(jiān)測系統(tǒng)，使公司能夠滿足合規(guī)要求求，并，并監(jiān)監(jiān)督公督公司司的財(cái)?shù)呢?cái)務(wù)務(wù)分析分析業(yè)業(yè)務(wù)；務(wù)；2013年6月-2014年8月?lián)螙|莞勤上光電股份有限公司 的財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理財(cái)務(wù)部運(yùn)營。杜宏 女

26、士44歲2021年6月董事會(huì) 秘書負(fù)責(zé)監(jiān)督本集團(tuán)的整 體運(yùn)作及董事會(huì)辦公 室事務(wù)2003年9月-2009年11月任職于廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)資金及項(xiàng)目管理，2020年8月加入GWPC財(cái)務(wù)部，負(fù) 責(zé)管理財(cái)務(wù)事宜。高高級(jí)級(jí)管管理理人人員員的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富。公司的高級(jí)管理人員在各自的領(lǐng)域擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，在日化行業(yè)平均擁有超過15年的經(jīng)驗(yàn)， 平均為公司服務(wù)超過7年。2.4 一站式口腔護(hù)理產(chǎn)品的品牌資料來源：招股說明書圖表：薇美姿業(yè)務(wù)模式圖表：薇美姿業(yè)務(wù)模式為消費(fèi)者提供一站式的口腔護(hù)理產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋成人 基礎(chǔ)口腔護(hù)理、兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理、電動(dòng)口腔護(hù)理及 專業(yè)口腔護(hù)理。生產(chǎn)外包給制定供應(yīng)

27、商，保持著價(jià)值 鏈關(guān)鍵要素的控制。研發(fā)端：研發(fā)端：建立高效的研發(fā)系統(tǒng)，專注于基礎(chǔ)及全面的 研發(fā)，擁有7個(gè)內(nèi)部實(shí)驗(yàn)室，與大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)建立 合作關(guān)系；生產(chǎn)生產(chǎn)端：端：穩(wěn)定的原料供應(yīng)商+嚴(yán)格的質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn)，能夠 為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品，靈活的供應(yīng)鏈可以快速響應(yīng) 市場需求；渠道端渠道端：全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)包括602名線下經(jīng)銷商、32名大客戶、32家自營網(wǎng)店及48名線上經(jīng)銷商。13142.5 財(cái)務(wù)分析：營收穩(wěn)定增長圖表：營收、凈利潤、經(jīng)調(diào)整凈利潤（億元）及增速圖表：營收、凈利潤、經(jīng)調(diào)整凈利潤（億元）及增速圖表：毛利率、經(jīng)營利潤率、凈利率及經(jīng)調(diào)整凈利圖表：毛利率、經(jīng)營利潤率、凈利率及經(jīng)調(diào)整凈利率率營收較營收較為為

28、穩(wěn)穩(wěn)定定，經(jīng)經(jīng)調(diào)整凈調(diào)整凈利利潤潤大大幅幅增增長長。公司2021Q1-Q3營收為12.3億元（同比+14.8%），凈虧損為4.94億元，主要系可贖回注資的賬面價(jià)值變動(dòng)，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤為1.29億元（同比+56.7%）。毛利率和經(jīng)調(diào)整毛利率和經(jīng)調(diào)整凈凈利率持續(xù)提升。利率持續(xù)提升。公司2021Q1-Q3的毛利率提升至62.8%（同比提升5.0pct），主要系公司更注重于營銷和推廣 高毛利的產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合；經(jīng)調(diào)整的凈利率為10.5% （同比提升2.8pct）。53.8%58.1%62.8%2.9%9.4%10.5%-60%-40%-20%0%20%40%60%80%201920202021

29、Q1-Q3毛利率凈利率經(jīng)調(diào)整凈利率-500%-250%0%250%500%750%1000%-10-5051015202019202020 21Q1-Q3營業(yè)收入（億元） 營收yoy凈利潤（億元） 凈利潤yoy經(jīng)調(diào)整凈利潤經(jīng)調(diào)整的凈利潤yoy15資料來源：資料來源：152.5 財(cái)務(wù)分析：毛利率穩(wěn)步提升9.889.826.327.491.882.201.511.694.112.952.081.840.691.130.771.21100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920202020Q1-Q32021Q1-Q3成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理 電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理

30、專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品成人基礎(chǔ)口成人基礎(chǔ)口腔腔護(hù)護(hù)理理占比占比高高，且，且穩(wěn)穩(wěn)定定增增長，專業(yè)口長，專業(yè)口腔腔護(hù)護(hù)理理占比穩(wěn)步提占比穩(wěn)步提升升。分產(chǎn)品看，成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理2021Q1-3的營收為7.49億 元（同比+18.5%），占比穩(wěn)定在60%左右；專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品的占比由2019年的4.2%提升至2021Q1-Q3的9.8%，受量價(jià)共 同提升驅(qū)動(dòng)；電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品的占比有所下滑，2021Q1-Q3的營收為1.83億元（同比-11.5%），占比為14.9%（同比- 4.4pct），主要系線下的營銷推廣和消費(fèi)者教育進(jìn)程受到疫情影響。毛利率穩(wěn)步毛利率穩(wěn)步提提升升：兒童、專業(yè)和成人的口腔護(hù)理產(chǎn)品的毛利率

31、更高，2021Q1-Q3的毛利率分別為75.9%/65.9%/63.3%，均高 于整體毛利率水平，電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品毛利率較低，主要是公司前期為了推廣電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品選擇低價(jià)戰(zhàn)略，并提供折扣優(yōu) 惠，未來電動(dòng)產(chǎn)品將向高端化轉(zhuǎn)型升級(jí)，毛利率水平有望提升。圖表：分產(chǎn)品營收（億元）圖表：分產(chǎn)品營收（億元）圖表：分產(chǎn)品毛利率圖表：分產(chǎn)品毛利率67.4%72.8%75.9%44.5%43.2%47.9%0%20%40%60%80%201920202021Q1-Q3兒童基礎(chǔ)口腔護(hù)理總毛利率電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理 專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品15資料來源：資料來源：162.5 財(cái)務(wù)分析：流動(dòng)性及現(xiàn)金流分析資料來源

32、：圖表：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率圖表：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率資料來源：招股說明書圖表：現(xiàn)金流量概要圖表：現(xiàn)金流量概要流流動(dòng)動(dòng)比比率率和和速速動(dòng)動(dòng)比比率率出出現(xiàn)現(xiàn)大大幅幅增增加加，截至2021Q3分別為1.4、1.2，主要是由于具有其他優(yōu)先權(quán)的可贖回注資因重新分 類而導(dǎo)致流動(dòng)負(fù)債減少所致。經(jīng)經(jīng)營營活活動(dòng)動(dòng)凈凈現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量保保持持凈凈流流入入，2019/2020/2021Q1-Q3分別為0.88/1.99/1.35億元，融資活動(dòng)現(xiàn)金流由凈流入變?yōu)閮袅鞒觯饕凳召彿强毓蓹?quán)益及可贖回注資重分類所致。0.50.61.40.40.51.200.20.40.60.811.41.21.6201920202021Q

33、1-Q3流動(dòng)比率速動(dòng)比率17172.5 財(cái)務(wù)分析：重視營銷推廣，銷售費(fèi)用占比高資料來源：圖表：銷售及經(jīng)銷開支構(gòu)成圖表：銷售及經(jīng)銷開支構(gòu)成0%20%40%60%80%100%201920202021Q1-Q3線上渠道推廣開支運(yùn)輸及倉儲(chǔ)開支雇員福利開支折舊及攤銷線下渠道推廣開支廣告開支 其他資料來源：圖表：銷售和管理費(fèi)用率圖表：銷售和管理費(fèi)用率44.2%39.1%41.3%7.7%8.8%13.5%50.0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%201920202021Q1-Q3銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率銷售費(fèi)銷售費(fèi)用用率率在在40%+。2020

34、年Q1-Q3受疫情影響，市場營銷和推廣較弱，在2020Q4-2021Q3加大渠道推廣，尤其針 對(duì)線上渠道的推廣，2021Q1-Q3的線上渠道推廣支出占比為11.9%（同比+2.6pct）。管理費(fèi)用率占管理費(fèi)用率占比提比提升升至至13.5%，主要與授予員工以股份支付為基礎(chǔ)的股份獎(jiǎng)勵(lì)有關(guān)，2021Q1-Q3的雇員福利開支占比 為7.4%（同比+3.2pct）。資料來源：圖表：行政開支構(gòu)成圖表：行政開支構(gòu)成100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920202021Q1-Q3雇員福利開支 專業(yè)服務(wù)費(fèi)用訴訟及相關(guān)開支 上市開支研發(fā)開支其他稅項(xiàng)開支折舊及攤銷 其他17181

35、9192.5 產(chǎn)品端：一站式口腔護(hù)理，多元化產(chǎn)品組合產(chǎn)產(chǎn)品品矩矩陣陣齊齊全全，打打造造一一站站式式口口腔腔護(hù)護(hù)理理。舒客主打產(chǎn)品包括牙膏、手動(dòng)牙刷、電動(dòng)牙刷 及其他產(chǎn)品，SKU數(shù)量達(dá)到84個(gè)，明顯多于其他品牌，幫助消費(fèi)者在舒客實(shí)現(xiàn)一站式 的口腔護(hù)理。多多元元的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者不不同同需需求求。以成人基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品為例，牙膏產(chǎn)品上推 出不同功能性的產(chǎn)品系列，比如早晚牙膏系列、防蛀固齒牙膏系列；牙刷產(chǎn)品上針對(duì) 差異化的需求推出正畸牙刷系列等。資料來源：圖表：口腔護(hù)理的部分產(chǎn)品系列圖表：口腔護(hù)理的部分產(chǎn)品系列SKU舒客舒客云南白藥云南白藥兩面針兩面針高露潔高露潔牙刷29145

36、23牙膏19142224漱口水73120牙粉1000牙貼3001牙線4100沖牙器3102電動(dòng)牙刷16214牙間刷1001舌刮器1000資料來源：天貓，太平洋證券圖表：各品牌口腔護(hù)理產(chǎn)品圖表：各品牌口腔護(hù)理產(chǎn)品SKU數(shù)量數(shù)量成人口腔護(hù)理產(chǎn)品系列兒童口腔護(hù)理產(chǎn)品系列電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品系列專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品系列產(chǎn)品產(chǎn)品系列系列圖片圖片規(guī)格及規(guī)格及定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品系列系列圖片圖片規(guī)格及規(guī)格及定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品系列系列圖片圖片規(guī)格及規(guī)格及定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品系列系列圖片圖片規(guī)格及規(guī)格及定價(jià)定價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品系列系列圖片圖片規(guī)格及規(guī)格及定價(jià)定價(jià)防蛀防蛀固固齒齒牙膏牙膏系列系列140g9.8元護(hù)齦護(hù)齦牙刷牙刷系列系列1-

37、3支裝9.9-22.8元兒童兒童益生益生 菌牙膏菌牙膏 系列系列60g29.8元Saky Pro聲波聲波 電動(dòng)電動(dòng)牙刷牙刷G1 系列系列1套349元漱口水漱口水系列系列250/500ml16.9-26.9元早晚早晚牙膏牙膏 系列系列65g+65g21.8元凹型凹型正畸正畸 牙刷牙刷系列系列2支裝24.8元一束一束毛牙毛牙 刷系列刷系列1支裝33.6元Saky Pro聲波聲波 電動(dòng)電動(dòng)牙刷牙刷E1P 系列系列1套199元牙貼系列牙貼系列10/14對(duì)149-199元白牙白牙素牙素牙 膏系列膏系列120g31.8元晶致晶致牙刷牙刷 系列系列1-2支裝17.8元兒童兒童成長成長牙刷牙刷系列系列1支裝9

38、.5元Saky Pro脈沖脈沖 洗牙器洗牙器 系列系列1套259-449元口腔清新噴口腔清新噴 霧系列霧系列5/18ml 18.5-19.5元20202.5 產(chǎn)品端：定位中高端，單價(jià)穩(wěn)步提升價(jià)圍繞新場圍繞新場景景和新和新功功效進(jìn)行產(chǎn)效進(jìn)行產(chǎn)品品升升級(jí)級(jí)，定位中高定位中高端端。公司借助兒童益生菌、酵素等細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，對(duì)比國內(nèi)外主要口腔品牌，定位中高 端，且由于產(chǎn)品品類豐富、產(chǎn)品組合多元，價(jià)格區(qū)間較大。通過產(chǎn)品通過產(chǎn)品組組合逐合逐步步提高售提高售價(jià)價(jià)，電動(dòng)電動(dòng)口口腔護(hù)理進(jìn)腔護(hù)理進(jìn)行行高端高端化化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型。公司通過推出不同的組合產(chǎn)品，如兩支裝、家庭裝、多支裝等組合，不斷提 高售價(jià)，其中成人牙刷單

39、價(jià)提升較為明顯。電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品過去為了拓展市場，選擇低價(jià)產(chǎn)品和提供優(yōu)惠的折扣，但是市場電動(dòng)牙刷的 復(fù)購率和客戶粘性不及預(yù)期。公司在電動(dòng)牙刷上向高端轉(zhuǎn)型，目前電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品單價(jià)小幅提升，未來會(huì)繼續(xù)高端化轉(zhuǎn)型。資料來源：圖表：分產(chǎn)品銷售均價(jià)（元）圖表：分產(chǎn)品銷售均價(jià)（元）冷酸靈黑人牙膏獅王舒適達(dá)佳潔士高露潔資料來源：各品牌天貓旗艦店，太平洋證券圖表：各品牌牙膏和牙刷產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間（元）圖表：各品牌牙膏和牙刷產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間（元）舒客云南白藥37.28.74.85.74.93.742.29.05.27.16.94.8051035302520154045電動(dòng)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理成人牙膏成人牙刷兒童牙

40、膏兒童牙刷201920202021Q1-Q321212.5 研發(fā)賦能：支撐新品推出和產(chǎn)品升級(jí)26名研名研發(fā)發(fā)成成員員+68%的碩士人員的碩士人員+7個(gè)內(nèi)部實(shí)個(gè)內(nèi)部實(shí)驗(yàn)室驗(yàn)室。研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)中心總監(jiān)陳敏珊在口腔護(hù)理行業(yè)擁有超過28年的經(jīng)驗(yàn)，管理25名研發(fā)成員，其中擁有碩士學(xué)位的人員約占68%；公司內(nèi)部擁有7個(gè)內(nèi)部實(shí)驗(yàn)室，均配備先進(jìn)的分析和測試設(shè)備；此外與大學(xué)和研究機(jī) 構(gòu)建立多種合作關(guān)系。112項(xiàng)專利項(xiàng)專利+61款新產(chǎn)品款新產(chǎn)品/升級(jí)產(chǎn)品。升級(jí)產(chǎn)品。目前共有112項(xiàng)專利，其中45項(xiàng)發(fā)明專利、15項(xiàng)實(shí)用新型專利和52項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利，另有25項(xiàng)專利 在審批中。截至最后可行日期，有61款新產(chǎn)品/

41、升級(jí)產(chǎn)品正在研發(fā)中，包括11款牙膏、9款漱口水、2款口腔噴霧劑、16款電動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn) 品、18款手動(dòng)牙刷和5款其他新產(chǎn)品類別。持續(xù)的研發(fā)投入，持續(xù)的研發(fā)投入，2019/2020/2021Q1-Q3的研發(fā)支出分別為34.6/35.4/19.4百萬元。資料來源：圖表：專利情況圖表：專利情況發(fā)明專利, 45實(shí)用新型專利, 15外觀設(shè)計(jì)專利, 52研發(fā)產(chǎn)品情況酵素美白牙膏滿足消費(fèi)者牙齒美白的需求，我們的酵素美白牙膏在2019年被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品，在2020年獲得相關(guān)技術(shù)專利；齦韌臻護(hù)精 萃牙膏在產(chǎn)品中使用透明質(zhì)酸，該產(chǎn)品的推出體現(xiàn)了我們對(duì)跨行業(yè)原材料的創(chuàng)新應(yīng)用， 與之相關(guān)的研究項(xiàng)目獲得中國口腔

42、清潔護(hù)理用品工業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的第三屆國際口 腔護(hù)理學(xué)術(shù)研討會(huì)優(yōu)秀論文一等獎(jiǎng)；Saky Pro聲 波電動(dòng)牙刷 G33該款牙刷具有5擋高頻振動(dòng)模式、柔軟刷毛及定時(shí)功能，并且經(jīng)過權(quán)威且有資 質(zhì)的臨床醫(yī)院驗(yàn)證，與之相關(guān)的研究項(xiàng)目獲得中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)頒發(fā)的科技進(jìn) 步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)；兒童益生菌 牙膏該產(chǎn)品采用益生菌材料，結(jié)合不同口味滿足兒童的喜好，目前可以提高草莓酸 奶味和藍(lán)莓酸奶味益生菌牙膏產(chǎn)品；與之相關(guān)的研究項(xiàng)目獲得第三屆國際口腔 護(hù)理學(xué)術(shù)研討會(huì)優(yōu)秀論文三等獎(jiǎng)、尼爾森IQ2021 BASES突破性創(chuàng)新優(yōu)秀產(chǎn)品 獎(jiǎng)。資料來源：圖表：近期研發(fā)重點(diǎn)圖表：近期研發(fā)重點(diǎn)2.5 供應(yīng)鏈：保障產(chǎn)品穩(wěn)定供應(yīng)穩(wěn)定的制穩(wěn)定的制造造

43、商合商合作作關(guān)系關(guān)系：公司主要采用OEM生產(chǎn)，主要的第三方制造商 平均合作了4 年以上；制造商提供的信貸期在60-90天，公司2019-2020年應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)相對(duì) 穩(wěn)定，2021Q1-Q3略有增加主要系新年期間需求增加，公司增加了采購額。全面的質(zhì)量控制全面的質(zhì)量控制系系統(tǒng)：統(tǒng)：擁有9名成員組成的質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)；產(chǎn)品整體的退貨率維持在 較低水平，2021Q1-Q3退貨率為2.8%。原材料采購第三方制造商主要原材料：化學(xué)品（如香精、山 梨糖醇及二氧化硅）、電動(dòng)牙刷的 電機(jī)及包裝材料（如紙箱、PE和牙 膏管）；直接向第三方制造商提供原材料/要 求制造商向指定供應(yīng)商采購原材料；未使用與原材料的風(fēng)險(xiǎn)敞

44、口相關(guān)的 衍生工具進(jìn)行對(duì)沖；產(chǎn)品定價(jià)時(shí)會(huì) 考慮原材料成本的相關(guān)波動(dòng)；截至2021Q3，擁有17名第三方制造 商；前5大的采購金額在總成本的 占比是29%；嚴(yán)格的制造商篩選流程；全面的質(zhì)量控制系統(tǒng)；127.2129.5146.70.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0201920202021Q1-Q3應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）資料來源：圖表：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）圖表：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）圖表：產(chǎn)品退貨率圖表：產(chǎn)品退貨率2.50%3.90%2.80%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%201920

45、202021Q1-Q3退貨率2222資料來源：注：退貨率=產(chǎn)品退貨所得收益/總收益2.5 渠道管理：多渠道深度覆蓋資料來源：草根調(diào)研，招股說明書，太平洋證券圖表：薇美姿的多渠道實(shí)現(xiàn)深度覆蓋圖表：薇美姿的多渠道實(shí)現(xiàn)深度覆蓋薇 美 姿線下線上渠道及最新情況2021Q1-Q3營收經(jīng)銷直銷線上經(jīng) 銷商2223截至2021Q3，線上 經(jīng)銷商有48家截至2021Q3，線上自 營網(wǎng)店有32家CS渠道：渠道：2021年約4千萬元收入（同比約+70%）,有望借助電動(dòng)牙刷等新品發(fā)力；百萬網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃，半年增加了20-30萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)拓展部門：拓展部門：KA渠道、特渠道、特通通以守為主，KA體量第一,守住現(xiàn)（經(jīng)銷）渠道：（

46、經(jīng)銷）渠道： 有存量，尋求新的增長點(diǎn)；母嬰渠道、母嬰渠道、 便利店便利店大客戶營收2.9億元 占比23%線下經(jīng)銷營收4.1億元占比33%線上經(jīng)銷營收2.3億元 占比19%線上直銷營收3.0億元 占比24%尋求新的渠道機(jī)會(huì)公司八個(gè)公司八個(gè)渠渠道實(shí)道實(shí)現(xiàn)現(xiàn)深度覆深度覆蓋蓋。目前公司 擁有電商、KA，聯(lián)營（指經(jīng)銷），拓 展部門（去年新上的部門）、CS、特通、 便利店、母嬰這8大渠道： KA、特特通通體量較大，以守為主，尤 其是在牙膏牙刷這類成熟度較高的 品類中，KA進(jìn)場費(fèi)較高，面臨激烈 的競爭；CS渠道渠道體量小，增速快，有望借助 電動(dòng)牙刷等新品進(jìn)行發(fā)力；拓展部拓展部門門：通過新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做到 穩(wěn)定

47、價(jià)盤，成立的半年內(nèi)新增了20- 30萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；線上渠線上渠道道：線上占比持續(xù)提升，抓 住渠道紅利。2.5 渠道管理：線上占比逐步提升資料來源：圖表：分渠道營收（億元）圖表：分渠道營收（億元）資料來源：圖表：線上圖表：線上/線下營收占比線下營收占比中國口腔護(hù)理產(chǎn)中國口腔護(hù)理產(chǎn)品品的線上滲透率的線上滲透率達(dá)達(dá)到到28.5%。中國互聯(lián)網(wǎng)及線上購物快速發(fā)展，根據(jù)招股說明書， 中國口腔護(hù)理產(chǎn)品的線上滲透 率從2016年的23.6%提升至2020年的38.5%，預(yù)計(jì)2025年增加至44.7%。公司快速的切入線上市場，享受線上渠道紅利，線上占 比由2019年的37.9%提升至2021Q1-Q3的43.4%。

48、成熟的線下經(jīng)銷成熟的線下經(jīng)銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，規(guī)范的經(jīng)，規(guī)范的經(jīng)銷銷商管商管理理。公司線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)涵蓋22個(gè)省份、4個(gè)直轄市和5個(gè)自治區(qū)，線下經(jīng)銷營收占比由2019年的29%提升至2021Q1-Q3的33.2%；針對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商采取交貨前付款的方式，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由66天下降至47.3天。37.9%41.7%43.3%62.1%58.3%56.7%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920202021Q1-Q3線上占比線下占比資料來源：圖表：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）圖表：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）66.054.947.30.010.020.030.040.050.

49、060.070.0201920202021Q1-Q3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）3.403.442.452.332.903.302.223.006.014.692.844.084.314.733.202.89100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920202020Q1-Q32021Q1-Q3線上經(jīng)銷商線上直接銷售線下經(jīng)銷商直接銷售給大客戶22242.5 渠道管理：線上直銷快速增長資料來源：2021Q1-Q3線上直銷營收為線上直銷營收為3億元，同比億元，同比+35.1%。公司積極布局線上渠道，其 中線上渠道的推廣費(fèi)用占比由2019年的5.4%提升至2021Q1-Q3的

50、11.9%。通過自營網(wǎng)店更好地展示產(chǎn)品并豐富消費(fèi)者體驗(yàn)，通過新興渠道如抖音、小紅書等，讓用戶參與和推廣渠道。截 至2021Q3，公司在各種電子商務(wù)平臺(tái)及新興線上渠道開設(shè)32家自營網(wǎng)店。線上線上3D運(yùn)營模運(yùn)營模式式形成良性循形成良性循環(huán)環(huán)，帶帶動(dòng)線上業(yè)務(wù)快速動(dòng)線上業(yè)務(wù)快速增增長長。公司采用線上3D運(yùn)營模式展開線上業(yè)務(wù)，1）直面消費(fèi)者，通過調(diào)研了解市場 熱點(diǎn)、消費(fèi)者偏好，根據(jù)消費(fèi)者的反饋意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新，相應(yīng)消費(fèi)者需求；2）有粉絲決定，重視忠實(shí)用戶的想法，積極組織 各種客戶互動(dòng)活動(dòng)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新的循環(huán)；3）與KOL討論，將公司產(chǎn)品寄送給KOL，能夠更加直觀真實(shí)的與用戶分享使用體

51、會(huì)，同時(shí)了解最新的營銷方法，提高營銷效率。圖表：不同線上渠道中開設(shè)自營網(wǎng)店圖表：不同線上渠道中開設(shè)自營網(wǎng)店京東天貓資料來源：各平臺(tái)官網(wǎng)，太平洋證券拼多多抖音2.903.303.003.403.442.33-10%0%10%20%30%40%-101234201920202021Q1-Q3線上直接銷售 線上直銷yoy線上經(jīng)銷商 線上經(jīng)銷yoy資料來源：圖表：線上圖表：線上3D運(yùn)營模式運(yùn)營模式圖表：線上渠道的營收（億元）及增速圖表：線上渠道的營收（億元）及增速直面 消費(fèi)者2225由粉絲決定與KOL討論市場調(diào)研，收集反饋根據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)組織忠實(shí)客戶活動(dòng)，形 成產(chǎn)品創(chuàng)新良性循環(huán)；與KOL討論， 了解最新營 銷方法；26262.5 渠道管理：線下渠道較為穩(wěn)定資料來源：資料來源：與大客戶保持穩(wěn)與大客戶保持穩(wěn)定定的合作關(guān)系。的合作關(guān)系。公司與沃爾瑪、家樂福和大潤發(fā)等大賣場及超市保持穩(wěn)定關(guān)系，截至2019/2020