1、非車險銷售人員基礎非車險銷售人員基礎培訓系列第一講走進培訓系列第一講走進非車險世界非車險世界2 2怎樣做好非車險怎樣做好非車險如何找到業務突破口如何找到業務突破口為什么要做非車險為什么要做非車險目目 錄錄我們的培訓支持我們的培訓支持3 31、車險返點的透明化、車險返點的透明化一、為什么要做非車險一、為什么要做非車險2 2、電話車險來勢迅猛、電話車險來勢迅猛3 3、同業公司的競爭、同業公司的競爭展業難！煩！展業難！煩！返傭金！煩！返傭金！煩！搶客戶！煩！搶客戶！煩！1 1、車險返點的透明化、車險返點的透明化傳統業務競爭加劇4 4客戶需求不斷增加n 1、災害頻發，越來越多的企業客戶有火災、水災等自

2、然災害、意外事故的隱憂和困擾！ 看看交強險，就可以看到我們未來的非車險市場有多大看看交強險，就可以看到我們未來的非車險市場有多大n 2、食品安全責任險、醫療責任險、環境污染責任險、承運人責任險、火災公眾責任險等越來越多地進入“強制”保險的范疇，不等你找客戶，客戶已找上門來，客戶需求擺在眼前！5 5我們收獲到的1、收入來源增加：2、客戶不斷開發和積累：3、個人境界的提升：6 61 1、企業行業類型、企業行業類型二、怎樣找到非車險業務的突破口二、怎樣找到非車險業務的突破口2 2、常見風險點及可保險種、常見風險點及可保險種3 3、常見險種介紹、常見險種介紹7 7常見的企業類型劃分常見的企業類型劃分(

3、 (經營方式經營方式) )商品流通業商品流通業金融保險業金融保險業交通運輸業交通運輸業建筑安裝業建筑安裝業加工制造加工制造常見企業常見企業8 8制造加工業風險點及可保險種制造加工業風險點及可保險種制造加工業制造加工業企業財產綜合險企業財產綜合險/ /機器損壞綜合險機器損壞綜合險/ /雇主責任險雇主責任險貨物運輸險貨物運輸險產品責任險產品責任險制造加工業制造加工業商品流通業商品流通業建筑安裝業建筑安裝業9 9商品流通業風險點及可保險種商品流通業風險點及可保險種制造加工業制造加工業商品流通業商品流通業建筑安裝業建筑安裝業1010建筑安裝業建筑安裝業工程主體財產工程主體財產工程的施工人員、監理等工程

4、的施工人員、監理等火災、自然災害、意外事故火災、自然災害、意外事故建筑建筑/ /安裝工程一切險安裝工程一切險工作時意外事故導致工傷工作時意外事故導致工傷建筑工程團體意外傷害險建筑工程團體意外傷害險三者人身傷亡、財產損失三者人身傷亡、財產損失由于施工方責任引起事故由于施工方責任引起事故第三者責任險第三者責任險制造加工業制造加工業商品流通業商品流通業建筑安裝業建筑安裝業建筑安裝業風險點及可保險種建筑安裝業風險點及可保險種1111企業財產險的保險責任企業財產險的保險責任財產基本險財產基本險財產綜合險財產綜合險財產一切險財產一切險l1、火災、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運行物體墜落；2、施救費用。1

5、、基本險責任；2、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、突發性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災害或意外事故造成的直接物質損壞或滅失；列明責任范圍列明責任范圍列明除外責任列明除外責任企財險企財險責任險責任險貨運險貨運險工程險工程險1212常見責任險常見責任險雇主責任險雇主責任險公眾責任險公眾責任險 工作時由于意外事故導致雇員受傷死亡賠償金傷殘費醫療費誤工費被保險人在保險單載明的場所內因經營業務發生意外事故造成第三者的人身傷亡、財產損失，予以賠償其余責任：含上下班途中、境其余責任：含上下班途中、境內公出內公出境外出差需另外擴展境外出差需另外擴展機關、企業、事業

6、單位或其他社會組織，機關、企業、事業單位或其他社會組織，可以成為本保險的被保險人可以成為本保險的被保險人。企財險企財險責任險責任險貨運險貨運險工程險工程險1313貨物運輸保險貨物運輸保險三要素：運什么、怎么運、從哪里到哪里三要素：運什么、怎么運、從哪里到哪里 運輸區域運輸區域運輸方式運輸方式國內國內進出口進出口公路公路國內水路、陸路貨物運輸保險國內水路、陸路貨物運輸保險公路貨物運輸保險公路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）公路貨物運輸定額保險公路貨物運輸定額保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）OVERLAND TRANSPORT

7、ATION CARGO OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)鐵路鐵路國內水路、陸路貨物運輸保險國內水路、陸路貨物運輸保險鐵路貨物運輸保險鐵路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）水路水路國內水路、陸路貨物運輸保險國內水路、陸路貨物運輸保險水路貨物運輸保險水路貨物運輸保險海洋運輸貨物保險海洋運輸貨物保險OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUS

8、ES(PICC)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英國倫敦協會條等英國倫敦協會條款款航空航空國內航空貨物運輸保險國內航空貨物運輸保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險國內航空旅客行李保險國內航空旅客行李保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCCLAUSES(PICC）INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE A

9、IR CARGO CLAUSES(all risks)(excluding by post)(excluding by post)企財險企財險責任險責任險貨運險貨運險工程險工程險1414建筑、安裝工程一切險保障范圍建筑、安裝工程一切險保障范圍通常的工程合同通常的工程合同都會要求投保都會要求投保工程險工程險 物質損失部分：所有自然災害、意外事故 第三者責任部分：施工方疏忽過失引起企財險企財險責任險責任險貨運險貨運險工程險工程險1515三、怎樣做好非車險業務三、怎樣做好非車險業務1 1、標準的銷售溝通流程、標準的銷售溝通流程2 2、怎樣挖掘客戶、怎樣挖掘客戶3 3、案例介紹、案例介紹4 4、實戰總

10、結分析、實戰總結分析1616客戶客戶銷售人員銷售人員渠道經理或渠道經理或三級機構推動崗三級機構推動崗分公司分公司核保人核保人保險需求保險需求詢詢價價申申請請條條件件陪同展業陪同展業業務溝通流程簡圖業務溝通流程簡圖 1 1、標準的銷售溝通流程、標準的銷售溝通流程1 1、收集客戶實際需求、收集客戶實際需求2 2、明確投保險種、明確投保險種3 3、了解客戶背景包括、了解客戶背景包括( (行行業類型、投保的標的、決業類型、投保的標的、決策人等策人等) )1717 2 2、怎樣挖掘客戶、怎樣挖掘客戶1 1、現有的車險客戶二次開發、現有的車險客戶二次開發2 2、承保過的意外險客戶、承保過的意外險客戶3 3

11、、日常工作中注意梳理和收集團體客戶信息、日常工作中注意梳理和收集團體客戶信息1818一、某大型一、某大型LEDLED生產單位財產險案例生產單位財產險案例 某大型LED生產單位財務經理王先生是業務員趙志剛的車險客戶，由于企業不斷發展壯大，出于對風險的考慮，找到趙志剛想對單位做財產方面的保險，經過公司查勘順利簽單。保費約10萬元！ 3 3、成功案例分析（、成功案例分析（1 1）1919企業財產綜合險企業財產綜合險保費保費5 5萬元萬元機器設備損壞綜機器設備損壞綜合險合險保費保費5.55.5萬元萬元2020二、某酒店綜合保險案例二、某酒店綜合保險案例 位于市中區繁華區的某酒店經理是某壽險代理人的壽險

12、客戶，當得知客戶想對酒店的財產購買保險時，該代理人找到產險專員及客戶一起進行了商談，了解需求后制訂了保險計劃送于客戶，涵蓋三大責任的保險計劃非常符合客戶的要求，解決了酒店經營者的后顧之憂，客戶非常滿意順利簽單，總保費18.98萬元。3 3、成功案例分析（、成功案例分析（2 2）2121房屋、裝修：財產綜合險房屋、裝修：財產綜合險 員工：雇主責任險員工：雇主責任險 消費者：公眾責任險消費者：公眾責任險2222 某高速公路X標段由省內著名建設公司承建，工程投資11億元，客戶經理通過業主方的關系順利及項目經理部取得了聯系，搜集回相關資料后公司派專人進行了現場查勘并報價，在集中解決了免賠條件等問題后順

13、利簽單，總保費385萬元！三、某工程一切險案例（大單產生的搖籃三、某工程一切險案例（大單產生的搖籃) )3 3、成功案例分析（、成功案例分析（3 3）2323工程項目：決策人工程項目：決策人建筑單位建筑單位業主方業主方（工程項目所有人）（工程項目所有人）施工單位施工單位總承包人總承包人分承包人分承包人其他關系方其他關系方技術顧問技術顧問貸款銀行貸款銀行監理方監理方2424一、得知信息后如何著手一、得知信息后如何著手? ? 保費 = 保額 * 費率 從該公式各要素來看，明確相關信息非常重要！ 保額：投保方的財產構成及價值 信息來源： 所投保財產的大致構成 客戶資產負債表、固定資產明細賬 客戶自行

14、估價 4 4、實戰總結分析、實戰總結分析2525 費率：由客戶投保財產的風險狀況決定 費率來源：保險公司根據行業、歷史賠付、查勘情況等 因素擬定二、展業步驟二、展業步驟 1、提供信息：客戶名稱、投保財產內容、保險需求、相關照片。 2、公司根據信息報價（友情提示：信息越詳細越全面越有利于報價精準并具有競爭力） 3、針對報價條件及客戶進行商談（有問題及時反饋、溝通） 4、達成一致后提供投保資料、轉款、出具保單。 2626課程目標課程目標1 1、總公司兩核專家、總公司兩核專家2 2、分公司優秀兩核人員、分公司優秀兩核人員3 3、課程通關，嚴格把關、課程通關，嚴格把關1 1、理念引導課程、理念引導課程2 2、常見產品介紹（、常見產品介紹（8 8個產品）個產品）3 3、行業風險分析及方案設計、行業風險分析及方案設計4 4、銷售邏輯與