1、1、服飾與電商發展史 1.1 服飾發展史服裝行業最重要的特點是周期性服裝的生命周期、 風格的生命周期， 就連時 尚趨勢也是有周期的。 2000年 2006 年，文藝風、復古風、設計師品牌等小眾 風格的春天。 2006年 2009 年，國外大牌 ZARA等進入國內，并開始渠道布局。 2009年 2012 年，快時尚品牌 UNIQLO等進入快速發展期。 2013年 2016 年， 潮牌、融合科技感的運動品牌這類宣傳自我個性的品牌興起。1.2 電商發展史第一階段： 2003年 2007年電商 1.0 時代流量為王 淘寶網于 2003 年成立；京東于 2004 年從線下轉型為線上，并于 2007年正式

2、更 名為京東商城。在這一階段，電商處于 C2C的時代，主要以草根賣家為主，運營 方式也以刷單、打爆款、砸推廣這樣簡單粗暴的手段為主。第二階段： 2008年 2013年電商 2.0 時代數據化運營 2008年，以淘寶商城與唯品會的成立為標志，電商正式跨入 2.0 時代 B2C 時代。由于淘寶商城與唯品會是 B2C平臺，再結合 2008 年金融危機所導致的大 量服裝庫存的大背景， 因此許多傳統服裝品牌在這一階段紛紛加入電商大軍。 由 于正規軍的進入，電商的運營逐漸趨向規范化和體系化。 天貓平臺也在“正規軍” 商家的逆向驅動下， 認真鉆研服裝行業的獨有周期特性， 并且完善和規范了一系 列的運營體系。

3、如在 4 月開啟連衣裙節， 5月開啟 T恤節， 9月開啟風衣節等， 而最具標志性的， 則是在雙 11和雙 12開啟的年終大促。 這兩期大促為所有服飾 商家提供了一年兩個大季節庫存清洗的絕好時機。值得一提的是，受到“正規軍”商家的正面影響，平臺與商家一致倡導“把控服 裝品質”“提高新品銷售”“追求銷售利潤”等正面的零售理念。于是，“精細 化運營”“數據化運營”的概念應運而生。數據分析師與數據分析技能便成為電 商運營的重要拼圖。第三階段： 2014年 2016年電商 3.0 時代內容營銷 從 2014 年開始，由于平臺流量增長緩慢、頭部與腰部商家集中等綜合原因，天 貓開始提出“內容營銷”的口號，并

4、且結合視頻直播、 VR技術、網紅號召等多 種形式， 為電商賣家打開新的營銷思路， 以便在流量穩定的情況下， 提升商家的 成交轉化率。 其中較為典型的案例是影視明星楊洋在某口紅品牌的直播中， 為粉 絲親自描口紅。此款口紅被封為“楊洋同款口紅”，并由此帶來了一小時 10000 支口紅的銷售奇跡。同樣值得一提的是， 內容營銷給商家帶來的一個普遍影響是： 所有商家都更加重視電商店鋪的視覺效果， 商家們在頁面結構布局、 顧客訪問路 徑優化等方面有了很大的提升。2、平臺屬性（天貓、京東、唯品會）天貓銷售記錄天貓的新舊商品銷售為 7： 3，就是說天貓主要以新品銷售為主，并且天貓新品 有一半的銷售是通過大于八

5、折的價格銷售出去的。天貓的平臺屬性是賣新品。京東新舊商品銷售比為 6： 4，新品主要有 6-7 折銷售為主，說明天貓以正價新 品為主，京東以打折新品為主。京東的退貨率約在 25%左右，低于天貓的 35%。 京東以打折新品為主。唯品會銷售幾乎以舊貨為主， 在舊貨中主折扣率為 3-5 折。唯品會的屬性在于既 讓品牌達到清倉甩貨的目的，又保證品牌賺到錢。根據以上各平臺屬性，建議把新品放在淘寶上賣，清倉處理放在唯品會上賣。3、似水年華線上店鋪分析杭州愛索控股有限公司 是集研究、開發、設計、生產、銷售于一體的女裝企業。 似水年華是該旗下女裝品牌，風格：輕熟、休閑、海派田園（都市白領形象）， 線下門店近千

6、家 ，2017 年上線天貓和唯品會，目前淘寶粉絲 2w+,唯品會粉絲 37.7w。我不知道線上平臺是否只有這兩個，我在微信商城、拼多多、抖音、知 乎、微博上沒有搜到旗艦店相關信息。 在頭條上有該服飾加盟信息， 加上淘寶四 月銷量不多（可能該月沒有大型活動），我推測該品牌主要在線下銷售。該產品 在線下能賣的動，首先說明質量沒問題（衣服也好看！），到底為什么線上 銷量不高？品 超值視頻似水年華2020春季新款似水年華2020新款夏好¥ 269 45人付款似水年華旗艦店天疑綜合體驗粉絲數20175Q推薦寶貝新似水年華休閑褲女西褲V 159 77人付款Yzj 口y218 41人付觀匕 一 銷

7、售額=UV x 轉化率 x 客單價下面以淘寶分析一下：從用戶的角度，流量不夠是銷量低的主要原因。流量來源：自主流量：購物車 /我的淘寶 /聚劃算/百億補貼/淘寶直播/微淘淘內免費：淘內搜索付費流量：鉆展 / 直通車淘外流量：淘外 APP（微博知乎小紅書頭條抖音快手） / 淘外網站 電商的促銷玩法：打折降價、分期免息、積分優惠、拼團優惠、紅包 | 補貼、直 播帶貨我逛了下店鋪， 沒有發現商品參加聚劃算或百億補貼， 有一個超值， 也不知道店 鋪有沒有直播， 什么時候有直播， 直播賣貨在女性用戶中的轉化率直接高效， 支 付率顯著高于平臺全體用戶。 建議拿爆款引流， 可以在其他 APP或網站做些宣傳

8、（ 我就其他 APP刷著刷著就來到淘寶 ） 。對于來到店鋪首頁的用戶， 要想方設法留 住。好多店鋪對新關注的用戶都會有五元無門檻， 刺激他們消費。 當然似水年華 首頁也有優惠券， 面值也更大， 我覺得設置無門檻， 再加上一件價格明顯低的商 品，更利于刺激消費。對于老用戶，加入會員有滿減活動。店鋪面向的人群多為職場女性， 收入高， 線上興趣廣泛且非常活躍， 是電商的優 質核心用戶。但是還有一批學生或職場新人，消費能力不高，但是活躍度高，擁 有更多的時間，所以可以以簽到，拼團等優惠降低購買費用。有數據顯示， Z 世 代（95 后）已經成為了銷售主體。女性用戶結構正在發生變化，來自三線以下 的女性用戶越來越多，我覺得拼多多對這部分人抓的很好。根據拼多多 2019年財報顯示， 拼多多買家數達 5.85 億。拼多多跟多年前的淘寶 有點相似， 金融危機使得淘寶逐漸正規化， 百億補貼使得拼多多逐漸洗白。 拼多 多急切的需要品牌的加入，而微信好友推薦，或者小紅書、抖音、快手、 B 站、 知乎中